比亞迪：顧問式銷售流程自測(cè)試題(前五期)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)顧問式銷售流程之售前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)自測(cè)試題姓名：分?jǐn)?shù)：一、不定項(xiàng)選擇題(共15題，每題4分，計(jì)60分)1.以下哪項(xiàng)屬于售前準(zhǔn)備內(nèi)容（）A.潛在客戶開發(fā)B.客戶經(jīng)理準(zhǔn)備C.展廳準(zhǔn)備D.以上全是2.以下哪項(xiàng)屬于潛在客戶（）A.基盤客B.戰(zhàn)敗客C.有望客D.潛在客3.以下說法正確的是（）A.流失一個(gè)客戶，可再開發(fā)一個(gè)客戶進(jìn)行彌補(bǔ)B.潛在客戶無處不在，只要開發(fā)的好，不用太關(guān)注老客戶C.吸引一個(gè)新客戶的成本一般是保留一個(gè)老客戶成本的6倍以上D.維護(hù)一個(gè)老客戶的成本一般是開發(fā)一個(gè)新客戶成本的6倍以上4.以下客戶級(jí)別分類判別標(biāo)準(zhǔn)正確的是（）A.A級(jí)別判別標(biāo)準(zhǔn)是商談中有購車意向B.B級(jí)別判別標(biāo)準(zhǔn)是正在擬購車種C.H級(jí)別判別標(biāo)準(zhǔn)是車型車色已選定D.O級(jí)別判別標(biāo)準(zhǔn)是已提供付款方式及交車日期5.哪項(xiàng)不是展廳內(nèi)部管理的內(nèi)容（）A.新車交接區(qū)B.產(chǎn)品展示區(qū)C.客戶休息區(qū)D.客戶接待區(qū)6.以下關(guān)于展廳管理的說法正確的是（）A.接待咨詢臺(tái)下不許放置與工作無關(guān)的報(bào)紙、雜志等雜物；B.展廳內(nèi)保持適宜、舒適的溫度，依照標(biāo)準(zhǔn)保持在25℃C.桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有3個(gè)（含3個(gè)）以上煙蒂，應(yīng)立即清理D.客戶休息區(qū)配備有大屏幕彩色電視機(jī)（29英寸以上）、影碟機(jī)等視聽設(shè)備，在營業(yè)時(shí)間內(nèi)可播放比亞迪品牌廣告宣傳片或?qū)ｎ}片。7.可以提高客戶經(jīng)理銷售能力技巧方法（）A.開展PK賽B.參加培訓(xùn)提升會(huì)C.實(shí)戰(zhàn)演練D.以上全是8.對(duì)客戶經(jīng)理有哪些基本素質(zhì)要求（）A.自信B.熱情C.毅力D.勇氣9.規(guī)范客戶經(jīng)理管理，包括()A.工作熱情B.禮儀標(biāo)準(zhǔn)C.工作態(tài)度D.專業(yè)技能的學(xué)習(xí)10.以下關(guān)于員工儀容的準(zhǔn)備正確的是（）A.男員工無胡須，短指甲B.男員工褲線筆直，皮帶高于肚臍，松緊適度，不要選用怪異的皮帶扣；C.允許佩戴首飾盒與工作無關(guān)的胸飾D.女員工化淡妝，不畫眼影，不用人造睫毛，不用深色或艷麗口紅，指甲不宜過長，并保持清潔，不涂指甲油；11.下列哪些是客戶經(jīng)理必備工具（）A.名片B.產(chǎn)品宣傳單頁C.計(jì)算器D.筆和紙12.下列關(guān)于客戶經(jīng)理儀容準(zhǔn)備說法不正確的是（）A.不得佩戴首飾盒與工作無關(guān)的胸飾；B.客戶經(jīng)理可以不統(tǒng)一銷售服務(wù)店制服C.胸卡正面朝前佩戴胸前，銘牌佩戴左胸西裝或襯衣口袋處D.女員工化淡妝，不畫眼影，不用人造睫毛13.庫存車的管理原則（）A.先進(jìn)后出B.車輛檢查C.安全原則D.

定期維護(hù)14.準(zhǔn)備當(dāng)天所交車輛，包括（）A.車輛本身B.車輛所有表單C.車輛所有手續(xù)證件D.所有配件飾品（如果客戶要求裝飾）15.展車的展示原則不正確的是（）A.對(duì)正在進(jìn)行產(chǎn)品促銷和廣告的主力車型，將該車型擺在主展車位置；B.車型的選擇要有跨度，要涵蓋比亞迪汽車所有的各個(gè)不同層次的產(chǎn)品；C.展車不應(yīng)定期更換，以便客戶每次參觀都能加深印象D.客戶進(jìn)入展廳后能夠按照展車的擺放確定行進(jìn)路線；二、判斷題（共10題，每題4分，計(jì)40分）1.客戶經(jīng)理不定期閱讀有關(guān)社會(huì)新聞，財(cái)經(jīng)新聞，生活休閑娛樂等方面的信息，以充實(shí)與客戶寒暄的話題。（）2.銷售服務(wù)店人員服裝可以不統(tǒng)一，以體現(xiàn)每人獨(dú)特一面。（）3.橫招/門楣/銷售服務(wù)店店名是銷售服務(wù)店的重要標(biāo)志，必須保證其視覺元素和規(guī)格符合比亞迪品牌有關(guān)VIS要求（）4.售車一周、一月、以后每間隔三月回訪已購車客戶，詢問客戶的感受、需求，進(jìn)行維護(hù)提示，并注意客戶的不滿意點(diǎn)甚至投訴情況，爭(zhēng)取客戶進(jìn)店維修、換購、推薦他人購車。（）5.客戶經(jīng)理站姿應(yīng)該目視前方，挺胸直腰，雙肩、雙臂自然下垂，收腹，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。（）6.胸卡正面朝前佩戴胸前，銘牌佩戴右胸西裝或襯衣口袋處（）7.車身上不許擺放價(jià)格板、車型說明、宣傳資料等其它非裝飾性物品。()。8.展車定期更換，保持新鮮感。()9.試乘試駕車輛不得用于經(jīng)銷店自身或其他與試乘試駕無關(guān)的業(yè)務(wù)。()10.銷售人員應(yīng)具全面的知識(shí)，專業(yè)的客戶經(jīng)理不僅僅要了解本行業(yè)內(nèi)的知識(shí)，而且還要了解跨行業(yè)的知識(shí)和動(dòng)態(tài)，另外必要的商務(wù)禮儀知識(shí)也是客戶經(jīng)理所需要的。（）顧問式銷售流程之售前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)自測(cè)試題一、不定項(xiàng)選擇題1.D2.ABCD3.C4.BC5.D6.ABCD7.D8.ABCD9.ABCD10.ABD11.ABCD12.B13.BCD14.ABCD15.C二、判斷題1.√2.×3.√4.√5.√6.×7.√8.√9.√10.√銷售業(yè)務(wù)流程之客戶接待環(huán)節(jié)自測(cè)考試一、單選1.B2.C3.A4.D5.D6.C7.A8.B9.C10.B11.B12.C13.A14.D15.C二、多選1.AB2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABC6.ABCD7.ABD8.ABCD9.ABC10.ABC11.ABCD12.ABCD13.ABCD14.ABC15.ACD三、判斷1.√2.√3.√4.×5.×6.√7.×8.×9.×10.×11.√12.√13.×14√15.√16.×17.√18.√19.√20.√四、簡(jiǎn)答題(意思接近即可得分)微笑迎接問聲好，大哥大姐大聲叫。陪同朋友要關(guān)照，客要介紹隨叫到。站在客旁三米處，三分過后水送到。備好名片和資料，熱情主動(dòng)銷量高。顧問式銷售流程之需求分析環(huán)節(jié)自測(cè)試題一、不定項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ABC3.ABCD4.A5.B6.C7.BD8.ABCD9.ABCD10.ABCD11.ABCD12.ABCD13.ACD14.ABCD15.BCD二、判斷1.√2.√3.√4.√5.×6.√7.√8.√9.√10.√顧問式銷售流程之繞車介紹環(huán)節(jié)自測(cè)題顧問式銷售流程之試乘試駕環(huán)節(jié)自測(cè)試題一、不定項(xiàng)選擇題1.B2.ABC3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.AB9.ABC10.ABC二、判斷1.√2.√3.×4.√5.√6.×7.√8.√9.√10.√銷售業(yè)務(wù)流程之客戶接待環(huán)節(jié)自測(cè)考試姓名：得分：一、單選（15×2=30分）1.顧客第一次走進(jìn)我們展廳時(shí)，他的心情通常是？（）A.很舒適B.有些擔(dān)心C.十分焦慮D.感到恐懼2.顧客剛進(jìn)展廳，你應(yīng)該選擇讓顧客進(jìn)入什么樣的狀態(tài)？（）A．十分激動(dòng)B．有點(diǎn)緊張的狀態(tài)C.放松狀態(tài)D.感到氣氛嚴(yán)肅3．接待階段到下一個(gè)階段過渡應(yīng)該是：（）A．不匆忙，自然進(jìn)入下一個(gè)階段B．節(jié)奏快一些，盡量快點(diǎn)進(jìn)入下一個(gè)階段C.抓緊時(shí)機(jī)，不顧一切盡快轉(zhuǎn)移D.不關(guān)心下一階段，做好本階段事情就可以4.我們需要通過以下哪些方式建立起接待客戶的信心？（）A.通過禮節(jié)建立起融洽的關(guān)系B.調(diào)整行為舉止C.處理顧客的疑慮D.以上全是5.您認(rèn)為以下哪項(xiàng)做法會(huì)干擾到客戶進(jìn)入舒適的狀態(tài)？（）A.給予顧客良好的第一印象B.積極地消除顧客的戒備C.向顧客做概述D.詢問客戶經(jīng)濟(jì)情況6.什么樣的做法會(huì)令顧客在心理上處于安全領(lǐng)域？（）A．不斷給客戶介紹產(chǎn)品好處B．給顧客感覺不知道接下來會(huì)發(fā)生什么，和什么人交談C.給顧客感覺事情都在他的掌握之中D.隨著接待工作的進(jìn)行，客戶安全領(lǐng)域?qū)⒉粫?huì)存在7.接待階段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹時(shí)，應(yīng)該采用哪種介紹方式？（）A.就客戶的需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)介紹B.對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行寬泛全面的介紹C.把產(chǎn)品的缺陷完全告訴客戶D.把自己對(duì)產(chǎn)品的感受如實(shí)相告8.在客戶提出反對(duì)意見或異議時(shí)，我們應(yīng)該采用什么樣的態(tài)度？（）A.努力與客戶進(jìn)行辯解，針對(duì)哪些問題，說明我們是沒有責(zé)任的B.不應(yīng)與用戶強(qiáng)行辯解，而應(yīng)該了解真實(shí)原因，適時(shí)承認(rèn)我們的不足后,列出與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)，以展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)C.強(qiáng)詞奪理，挽回自己的聲譽(yù)D.大聲重復(fù)自己堅(jiān)持的認(rèn)為正確的觀點(diǎn)9.當(dāng)有困難或手頭有急事時(shí)，以下那種方式對(duì)待客戶最合適？（）A.先去處理急事，讓其他人來接待B．讓客戶先自己看車，自己馬上去處理急事C.應(yīng)向客戶說明，爭(zhēng)取得到客戶的諒解，然后再去處理急事D.接待客戶時(shí)，其它什么事情都不可以去做10.在電話鈴響了幾聲之后接電話最為合適？（）A.兩聲B.三聲C.四聲D.五聲11.通過電話接待，應(yīng)該抱有什么樣的目的（）A．試圖賣掉一輛車B．努力促成見面，邀請(qǐng)客戶親身感受汽車C.完成自己的接待任務(wù)D.讓客戶能盡快作出購買決定12.當(dāng)展廳沒車時(shí)，以下哪種應(yīng)對(duì)話術(shù)是最恰當(dāng)?shù)模ǎ〢.“您好，今天沒車了，請(qǐng)您改天再過來吧”B.“真不巧，您要的那款車正好沒有了，要不過一段時(shí)間再過來吧”C.“非常感謝您特地跑這一趟，但是不巧的，我們的展廳剛好沒擺這款車，是否請(qǐng)您…”D.以上說法均不恰當(dāng)13.客戶進(jìn)店后，水應(yīng)該在多久之后送到？（）A.三分鐘B.四分鐘C.五分鐘D.六分鐘14.在客戶來電，而我們無法當(dāng)時(shí)回答問題的時(shí)候，應(yīng)該采取以下哪個(gè)措施？（）A．轉(zhuǎn)而進(jìn)入其他問題咨詢客戶，避而不答B(yǎng)．告知客戶此問題無法回答，下次來電將會(huì)給做出回答C．坦誠告知自己不清楚D.請(qǐng)客戶稍等，向同事問清答案后再回答，或請(qǐng)同事代答15.超過三聲接起電話，我們應(yīng)該怎么應(yīng)答最為妥當(dāng)？（）A．抓緊時(shí)間詢問來電事由B．和正常接起電話一樣對(duì)待C．要表示歉意：“對(duì)不起，讓您久等了”D.以上做法都不對(duì)二、多選（15×2=30分）1.客戶接待的目標(biāo)包括以下哪些點(diǎn)：（）A．與顧客建立融洽的關(guān)系與初步的信任B.引導(dǎo)顧客進(jìn)入顧問式銷售流程C.直接進(jìn)行汽車推銷D．以上都是2.接待顧客時(shí)除了如接待親戚朋友所需要的禮貌外，還需要點(diǎn)什么？()A.遞名片B.用一兩句話介紹自己和公司C.展示銷售資料和工具D．陪著顧客3.以下哪些做法是正確的（）A.客戶經(jīng)理于迎接后，如果客戶需要產(chǎn)品介紹時(shí)，則進(jìn)行下一步流程產(chǎn)品介紹和需求分析B.若客戶不需要幫助，讓客戶輕松地自由活動(dòng)，遞送名片，并告訴客戶：“我是×××，您可以隨意參觀，如有什么問題，您可以隨時(shí)找我，我就在那邊?！盋.若客戶愿意繼續(xù)交談，則繼續(xù)使用顧問式銷售的方法：①建立互相信任的關(guān)系；②發(fā)掘客戶需求；③建議解決方案；④尋求承諾；⑤確定客戶滿足D.盡可能留下客戶資料，但不可強(qiáng)求4.以下哪些技巧有助于我們帶領(lǐng)客戶進(jìn)入安全領(lǐng)域（）A.倒水B.點(diǎn)煙C.拍土D．讓座5．遇上問路、借廁所的客人，以下哪些應(yīng)對(duì)方式是正確的（）A.親切熱忱地指示客戶道路或廁所的方向B.如果客戶沒有馬上離去，請(qǐng)客戶在客戶休息區(qū)稍作休息，并送上茶水C.如果客戶對(duì)新車有興趣，則伺機(jī)提供產(chǎn)品介紹D.不是買車的，所以不用關(guān)注6.電話交談中，應(yīng)注意以下哪些點(diǎn)？（）A．在電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話B.應(yīng)答語言用規(guī)范用語C.在對(duì)方掛機(jī)后方可掛機(jī)D．電話內(nèi)容一定要記錄7.良好的溝通要通過以下哪些內(nèi)容配合完成（）A.肢體語言B.語音語調(diào)C.大聲說話D.說話內(nèi)容8.以下哪些項(xiàng)屬于接待流程的行為準(zhǔn)則項(xiàng)？（）A．讓客戶充分表達(dá)需求，并詢問是否有其他的問題B.回答問題要準(zhǔn)確，切忌含糊，首問負(fù)責(zé)C.為客戶開門、面帶微笑、目光注視客戶、鞠躬30度并問候：歡迎光臨D．門衛(wèi)敬禮致敬，引導(dǎo)停車9.如何積極地消除顧客的戒備（）A．清楚地表達(dá)我們的關(guān)心B.重復(fù)有關(guān)于他們的利益C.分散顧客的注意D．盡快引導(dǎo)其進(jìn)入下一流程10.顧客來店，我們應(yīng)該給對(duì)方留下哪些號(hào)碼？（）A．銷售服務(wù)店的業(yè)務(wù)號(hào)碼B.銷售服務(wù)店固定服務(wù)電話C.銷售人員手機(jī)D．售后人員電話11.若來電找人，我們應(yīng)該做到以下哪些方面？（）A．請(qǐng)客戶稍等并代為轉(zhuǎn)接B.十秒內(nèi)再確認(rèn)是否接聽成功，若不在則請(qǐng)對(duì)方留話，并填寫《接聽電話留言表》C.若在接聽其它電話則請(qǐng)客戶稍后再撥或留言轉(zhuǎn)告；D．若在附近則用手遮住話筒，再請(qǐng)被訪者來接聽12.在客戶來電，我們?cè)儐柌⑴袛嗫蛻粜枨髸r(shí)候，可以使用什么樣的詢問方式？（）A．您買車的用途是什么B.您買車之后實(shí)際駕駛者是誰C.平時(shí)會(huì)有幾個(gè)人乘坐D．您的預(yù)算大概是多少E．喂，你要買什么車13.送客時(shí)候，如果客人沒有開車過來，以下哪些項(xiàng)是我們要做到的？（）送客戶到車旁，為客戶開、關(guān)車門，鞠躬并說：“再見，請(qǐng)慢開B.為客戶指揮交通C.車輛離去時(shí)要揮手，并且目送車輛遠(yuǎn)離后才回到展廳D．要送到門外，鞠躬并感謝來店，并說：“再見，請(qǐng)慢走。”揮手看到客戶遠(yuǎn)離后才回展廳14.以下哪些屬于服務(wù)不足的表現(xiàn)（）A.顧客進(jìn)入展廳無人理睬B.顧客看到銷售人員聚在一起不忙的樣子，但是沒有人招呼自己C.沒有給客人倒水D.與客戶寒暄15.顧客期望有哪些（）A.主動(dòng)向自己打招呼，詢問來意B.盡快把車賣出去C.帶領(lǐng)顧客到休息區(qū)，遞送資料和茶水，請(qǐng)顧客稍作休息D.為顧客安排講解產(chǎn)品的銷售顧問三、判斷（20×2=40分）銷售顧問的著裝應(yīng)為標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)裝（）銷售顧問在繞車介紹時(shí)應(yīng)避免戴戒指或做好相應(yīng)的保護(hù)以免劃傷車體（）頭發(fā)保持干凈、整潔，給人以清爽感，不宜留奇特少見的發(fā)型，上班時(shí)間不要濃妝艷抹，女士應(yīng)以淡妝為主（）客戶進(jìn)入展廳時(shí)，銷售顧問應(yīng)主動(dòng)用禮貌的方式向客戶問候，以示歡迎，不必遞上名片，可以在客戶準(zhǔn)備離店時(shí)遞上名片（）在客戶離開時(shí)送客戶到電梯入口或門口處，并誠摯地對(duì)客戶的光臨表示感謝，之后便可離開（）電話內(nèi)容一定要記錄（）通過電話，目的是試圖賣掉一輛車（）客戶初步表露需求之后便可以開始介紹（）來電聯(lián)系后可以與客戶在電話中談價(jià)（）10.多人來店時(shí)候應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注買車客戶，其他人可以暫時(shí)請(qǐng)他們到休息區(qū)休息即可（）11.確認(rèn)客戶只是想一個(gè)人隨意參觀時(shí),遞上名片，請(qǐng)客戶有需要時(shí)隨時(shí)聯(lián)系，客戶隨意參觀時(shí)，對(duì)客戶保持視線關(guān)注（）12.在銷售流程中，應(yīng)該做到不匆忙，自然進(jìn)入到下一階段（）13.若客戶來訪，指示客戶自行到達(dá)被訪者辦公室即可（）14.重要內(nèi)容或不明白的內(nèi)容，要請(qǐng)客戶重復(fù)一遍（）15.問及產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況時(shí)，要公正、熟練、清楚解答客戶的問題（）16.為了讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，可以夸大產(chǎn)品的性能和服務(wù)承諾()17.注意避免過早與客戶討論價(jià)格問題，在客戶沒有完全了解產(chǎn)品的價(jià)值前，價(jià)格商談只會(huì)讓我們處于不利的境地()18.如果使用來電顯示功能，在得知對(duì)方號(hào)碼后要向客戶說明()19.用“二選一”等方法，幫助客戶明確來店時(shí)間（）20.客戶離店前，向客戶遞上自己的名片，感謝來店，留下客戶資料。（）四、總結(jié)比亞迪接待口訣（附加題10分）顧問式銷售流程之需求分析環(huán)節(jié)自測(cè)試題姓名：得分：一、不定項(xiàng)選擇題（15×4=60分）1.客戶需求分為顯性需求和隱性需求，以下屬于客戶需求的是：（）A.來店/來電咨詢購車B.需要車輛代步C.需要車輛滿足基本要求（安全、舒適的期望）D.未知需求——超出期望2.以下屬于需求分析的步驟的是（）A．觀察B．收集C.分析D.以上都不是3．需求分析中應(yīng)該觀察客戶哪些方面（）A．客戶外表、神態(tài)、年齡B．客戶的言談舉止C.對(duì)隨行人員的態(tài)度D.客戶的興趣所在4.引導(dǎo)顧客正確表達(dá)需求，確認(rèn)顧客信息應(yīng)使用以下哪項(xiàng)提問方式（）A.封閉式提問B.直接提問C.開放式提問D.以上都不對(duì)5.請(qǐng)問以下那項(xiàng)不屬于開放式提問（）A.請(qǐng)問您購車主要用途是什么B.您喜歡深色的車還是淺色的車C.您說您喜歡旅游，平時(shí)都會(huì)去些什么地方D.您買車最關(guān)心的是車輛哪些方面6.下列那項(xiàng)不屬于“顧客表達(dá)需求時(shí)”行為標(biāo)準(zhǔn)()A.客戶經(jīng)理在與顧客交談的過程中如遇另一位顧客來電，應(yīng)先告知正在談話的顧客。并立即告知來電者自己不方便接聽電話B.客戶經(jīng)理需留心傾聽顧客的講話，了解顧客真正的需求。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)作出正面的響應(yīng)，并不時(shí)微笑、點(diǎn)頭、不斷鼓勵(lì)顧客發(fā)表意見，并將內(nèi)容填寫至銷售筆記本中C.客戶經(jīng)理需保持熱情態(tài)度，使用封閉式的問題進(jìn)行提問，并主動(dòng)引導(dǎo)，讓顧客暢所欲言D.客戶經(jīng)理坐的時(shí)候身體微向前傾、坐姿端正。隨時(shí)與顧客保持眼神接觸，切記東張西望7.當(dāng)無法回答顧客的問題時(shí)，下列哪些情況是應(yīng)該避免的（）A.請(qǐng)其它同事或主管協(xié)助B.轉(zhuǎn)換話題C.保持冷靜切勿提供給顧客不確定的信息D.不回答，告訴顧客自己不知道8.不了解客戶需求就介紹產(chǎn)品可能會(huì)導(dǎo)致的后果（）A．降低客戶的購買欲望B．不能傳達(dá)有效的產(chǎn)品信息C.不能準(zhǔn)確的對(duì)客戶級(jí)別進(jìn)行確認(rèn)，影響后續(xù)的跟進(jìn)情況D.使客戶產(chǎn)生推銷商品感覺，輕則客戶對(duì)客戶經(jīng)理的專業(yè)性產(chǎn)生質(zhì)疑，重則引起客戶反感9.需求分析要解決的問題是（）A.怎么來做顧問式銷售B.怎么來做有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹，一舉中的，槍槍見血，使客戶心動(dòng)C.怎樣才能提供與客戶期望一致或者超越客戶期望的解決方案D.怎樣與客戶建立相互信任的關(guān)系基礎(chǔ)10.詢問客戶的好處有（）A.了解客戶需求B.讓客戶感到舒適C.避免誤解D.得到客戶信息11.提問的技巧有哪些（）A.5W2H法B.自行車前后輪法C.SPACDE法D.附加問法12.傾聽并應(yīng)記錄下列哪些需求（）A.前輪的需求B.后輪的需求C.價(jià)值、效益的需求D.顯性、隱性的需求13.如何處理客戶需求（）A.建立互相信任關(guān)系B.質(zhì)疑其否定我們的觀點(diǎn)C.提供各式服務(wù)D.站在客戶立場(chǎng)14.需求分析中的CS要點(diǎn)（）A.客戶表達(dá)需求時(shí)，和客戶保持安全距離B.客戶經(jīng)理如在與客戶談話過程中有另一客戶來電，應(yīng)先告知正在談話的客戶，并告知來電客戶現(xiàn)在不方便接聽電話，稍后回電話給客戶。C.客戶經(jīng)理在與客戶面談時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期做出正面的相應(yīng)，不時(shí)微笑、點(diǎn)同，鼓勵(lì)客戶發(fā)表自己的看法，并將客戶的意見及需求記錄在銷售筆記本中。D.銷售人員應(yīng)該了解客戶的需求和期望，并用自己的話重復(fù)一遍客戶所說的內(nèi)容，以使客戶相信銷售人員已經(jīng)理解他所說的話。15.以下哪些需求分析要點(diǎn)正確的（）A.應(yīng)多用專業(yè)術(shù)語來介紹，使客戶感受到我們的水平；B.未確認(rèn)客戶需求時(shí)，不可滔滔不絕的做介紹；C.客戶坐在駕駛座時(shí)，是否需要打開車門，由客戶決定。如果車門敞開，則客戶經(jīng)理以蹲姿或適當(dāng)姿勢(shì)做產(chǎn)品介紹。D.多利用顧問式的銷售過程之階段性技巧二、判斷（10×4=40分）1.通過客戶的外表、神態(tài)、年齡可以判斷客戶感興趣的車型，如中年成熟型男子就可做為F6的目標(biāo)客戶，年輕白領(lǐng)可做為F3的目標(biāo)客戶（）2.有時(shí)客戶可能并不知道他們實(shí)際的需求是什么，要通過對(duì)他們的情況更多的了解，發(fā)現(xiàn)他們要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和他們的興趣是什么，才可能發(fā)現(xiàn)“需求背后的需求”，也才可能發(fā)現(xiàn)增值銷售和附加銷售的機(jī)會(huì)。（）3.客戶的觀察不僅局限于客戶本身，客戶的同行人員等都可做為觀察的對(duì)象。（）4.問問題的好處是掌握客戶對(duì)產(chǎn)品或品牌的印象、熟識(shí)度，了解客戶是否對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知存在誤區(qū)。（）5.自行車后輪法：詢問客戶的感受及消除客戶緊張的情緒，以增進(jìn)與客戶的關(guān)系。（）6.不了解客戶需求就介紹產(chǎn)品會(huì)造成客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣（）7.做需求分析要互動(dòng)，切勿一味做介紹產(chǎn)品（）8.既然是顧問式銷售，那么應(yīng)該是先營造一個(gè)和諧，輕松的環(huán)境之后再進(jìn)行銷售，在與客戶的談話（應(yīng)該說是聊天）中去了解客戶的需求，而不是一上來就開始推銷（）9.開放式問法：以制造更大溝通機(jī)會(huì)（）10.顧問式銷售是展廳與客戶溝通應(yīng)對(duì)的技巧，即進(jìn)入展廳之客戶要盡量不讓他們有壓迫感，所有的言談舉止，如微笑、打招呼及接待應(yīng)對(duì)都要熱忱，而且要做好自我管理，使每一位客戶感到滿意，并對(duì)我們信賴（）顧問式銷售流程之繞車介紹環(huán)節(jié)自測(cè)題姓名：得分：一、選擇題（不定項(xiàng)選擇，錯(cuò)選、多選、少選不計(jì)分，4×10=40分）以下不屬于繞車介紹程序內(nèi)容的是（）A、確保每個(gè)客戶經(jīng)理都已培訓(xùn)合格B、介紹比亞迪汽車的單層次的營銷戰(zhàn)略C、根據(jù)客戶需求，有針對(duì)性的介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn)，并提供促銷宣傳物品D、提供給客戶飲品，保證三種以上供選擇2、進(jìn)行繞車介紹時(shí)要求客戶經(jīng)理（）A、詢問客戶是否要做繞車介紹B、充分鼓勵(lì)客戶參與，進(jìn)行溝通C、針對(duì)客戶關(guān)心的配備與特性做重點(diǎn)介紹D、謝謝客戶的參與，詢問是否需要進(jìn)行試駕3、產(chǎn)品介紹技巧包括（）A、從客戶喜好角度出發(fā)介紹產(chǎn)品B、產(chǎn)品介紹的方法C、六方位繞車介紹D、找到客戶的弱點(diǎn)，攻其軟肋，讓其束手就擒4、產(chǎn)品介紹的方法包括（）A、FAB介紹方法B、FBSI銷售法C、SAB銷售法D、FOA銷售法5、下面哪項(xiàng)不是買家用車要看的方面：（）A、經(jīng)濟(jì)性B、動(dòng)力性C、操控性D、時(shí)尚性A、噪音、振動(dòng)和粗糙感B、車輪C、燃油經(jīng)濟(jì)性和排放性能D、車身設(shè)計(jì)9、FBSI銷售法里面的I是指（）A、配置B、沖擊C、利益D、感受顧問式銷售流程之試乘試駕環(huán)節(jié)自測(cè)試題姓名：得分：一、不定項(xiàng)選擇題（10×5=50分）1.試乘試駕的時(shí)機(jī)是：（）A.顧客剛剛來店B.意向促進(jìn)的時(shí)候C.顧客確定需要購買的時(shí)候D.已經(jīng)購買2.試乘試駕的目標(biāo)是（）讓顧客對(duì)產(chǎn)品有切身的感性的體驗(yàn)通過試乘試駕建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購買欲望C.通過試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進(jìn)銷售D.以上都不是3．試乘試駕車輛的要求（）A．一定數(shù)量的試乘試駕車輛B．確保演示車輛是最新產(chǎn)品的最高配置車型C.試乘試駕車輛要擺放在店門外易見處D.試乘試駕車輛需要保全險(xiǎn)4.以下哪些屬于試乘試駕的前的準(zhǔn)備項(xiàng)目（）A.客戶經(jīng)理的準(zhǔn)備工作B.路線的準(zhǔn)備C.如何凸顯車輛的優(yōu)勢(shì)D.試乘試駕的準(zhǔn)備5.以下哪些屬于試乘試駕的要點(diǎn)（）A.確保試乘試駕車輛整潔B.確保試乘試駕車有足夠的汽油C.每個(gè)銷售人員都應(yīng)有駕駛執(zhí)照，要首先駕駛并說明基本操作控制技巧D.試乘試駕時(shí)間以15-20分鐘為宜6.以下哪些屬于試乘試駕時(shí)的務(wù)必說明項(xiàng)目()A.轉(zhuǎn)向燈、危險(xiǎn)指示燈B.座椅調(diào)節(jié)、雨刷C.燈光、ABS剎車D.車輛