門店總經(jīng)理銷售指導(dǎo)辦法范本

PAGE103/NUMPAGES103GreenTreeInnsHotelManagementGroup,Inc.格林豪泰酒店集團(tuán)公司門店總經(jīng)理銷售指導(dǎo)手冊2007年6月18日

“格林豪泰”的目標(biāo)：創(chuàng)建中國高品位，高性價(jià)比的商務(wù)連鎖酒店的第一品牌！“格林豪泰”品牌的含義。以人為本,讓我們職員的才能在格林豪泰那個(gè)平臺上得到培養(yǎng)和發(fā)揮，做一個(gè)超健康,高品行,超價(jià)值的成功人士.用我們的專業(yè)知識精心打造一個(gè)格林豪泰酒店環(huán)境,為我們的客人提供”超健康,超舒適,超價(jià)值,超期望的產(chǎn)品和服務(wù).使我們服務(wù)和產(chǎn)品的性價(jià)比越來越最高，讓我們的客人和我們的合作伙伴都能夠獲得超值的回報(bào)．創(chuàng)建本手冊的目的:格林豪泰酒店連鎖的目標(biāo)是為顧客提供”四超”的服務(wù)。統(tǒng)一的,標(biāo)準(zhǔn)的品牌運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)模式是格林豪泰進(jìn)展的基礎(chǔ).為了保證產(chǎn)品和服務(wù)的良好性和一致性，為每一家酒店的長久進(jìn)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),提高公司的競爭力,格林豪泰酒店連鎖公司制定了一系列標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)手冊，指導(dǎo)和規(guī)范“格林豪泰酒店”所有酒店的運(yùn)作行為。本手冊是其中的一本.建議和反饋:假如您對本手冊有任何的建議,或者發(fā)覺本手冊中出現(xiàn)的的一些規(guī)定不符合實(shí)際操作的需要,請您及時(shí)的向公司的市場部反饋意見.您的每一個(gè)被采納的意見將被獎勵(lì)100元．郵箱：kxsl@是sales@998.com或者電話張燕+862140088033333617-4886轉(zhuǎn)分機(jī)是6558

目錄定義………………………..4政策………………………..7指導(dǎo)………………………..11治理………………………..20參考表格………………………..21

銷售定義格林豪泰酒店定位格林豪泰酒店是源自美國，在中國快速進(jìn)展的經(jīng)濟(jì)型商務(wù)連鎖酒店品牌?？驮次覀兊目腿耸牵盒枰咝詢r(jià)比，有品位，期望超值方便安全且物超所值的酒店，他們追求優(yōu)雅品位，以追求健康，安靜，舒適的休息環(huán)境，；期望健康，實(shí)惠緊湊的餐飲配套（至少早餐）的大眾消費(fèi)者．我們的客人喜好在品味和價(jià)格上取得完美的平衡。消費(fèi)心態(tài)為以品位，實(shí)惠為主導(dǎo)．典型客源：商務(wù)旅游客人觀光旅游客人休閑客人客源細(xì)分：中小公司商務(wù)散客大型公司一般人員國企事業(yè)單位人員小型私營企業(yè)主會展散客會議團(tuán)隊(duì)境外背包旅行者旅游散客旅游團(tuán)隊(duì)本地休閑客人本地鐘點(diǎn)客人公司VIP客人公司職員職員家屬HMIS系統(tǒng)格林豪泰開發(fā)的酒店信息治理系統(tǒng)HMIS系統(tǒng)中客源分類定義我們將我們的客源分成三類：金牌客戶，銀牌客戶和銅牌客戶金牌客戶有：上門散客指通過廣告宣傳，路牌指引，他人介紹等方式，在沒有和酒店簽訂任何協(xié)議，也沒有格林豪泰會員卡的情況下，往常臺門市價(jià)或前臺人員權(quán)限價(jià)（指新開業(yè)推廣時(shí)期或運(yùn)營酒店針對市場變化推出特價(jià)，正常情況下總臺人員的權(quán)限是門市價(jià)，沒有專門權(quán)限）入住的客人。會員--直接持貴賓卡上門入住或在酒店進(jìn)行預(yù)訂的貴賓會員（此類客源需按相應(yīng)的會員價(jià)格入?。?。中央會員預(yù)訂――通過CRS-800-820-5-998或者400-820-5-998或登陸/r/進(jìn)行預(yù)訂的貴賓會員（此類客源需按相應(yīng)的會員價(jià)格入?。?。中央預(yù)訂――通過通過CRS-800-820-5-998或者400-820-5-998或登陸/r/進(jìn)行預(yù)訂的非會員客人協(xié)議散客通過酒店人員或公司市場部與之簽定訂房協(xié)議后，可享受格林豪泰協(xié)議價(jià)（不返傭）的客人，一般對方有固定用房量，通常會提早預(yù)訂，在預(yù)訂時(shí)報(bào)公司名字（在系統(tǒng)中能夠查詢到該公司，或酒店職員或職員的親屬、朋友享受公司職員優(yōu)惠價(jià)付費(fèi)入住酒店時(shí)）*金牌客戶是我們最重要的客人，也是我們銷售成本最低或最忠誠的客人，我們需要金牌客戶得到銷售最高級不的重視，不斷擴(kuò)大我們金牌客戶的比例和人數(shù)。銀牌客戶有：會員--直接持貴賓卡上門入住或在酒店進(jìn)行預(yù)訂的貴賓會員（此類客源需按相應(yīng)的會員價(jià)格入住）。中介通過和酒店或公司市場部與之簽定的中介協(xié)議后，按照格林豪泰給予的售價(jià)推舉其客源來入住，房價(jià)中包含傭金，會以書面方式進(jìn)行預(yù)訂。旅游—特指旅行社團(tuán)隊(duì)，8間成團(tuán)，16免1，必須同來同走。旅行社不返傭散客歸入?yún)f(xié)議，返傭散客歸入中介。長住連續(xù)入住1個(gè)月以上的客人。不作辦公用房。會議通過協(xié)議公司，會展公司，中介來預(yù)訂，參加各類展覽會或內(nèi)部培訓(xùn)會，一次訂房8間（含8間）以上的團(tuán)體客人。*銀牌客戶對維持入住率和操縱流量特不有關(guān)心，是升級成為金牌客戶的候選。銅牌客戶有：長住連續(xù)入住1個(gè)月以上的客人。不作辦公用房。其他不作為客房出租，有經(jīng)營收入；享受格林豪泰職員價(jià)或公司人員的出差用房，由公司付費(fèi)，或旅行社免費(fèi)的陪同房。旅游—特指旅行社團(tuán)隊(duì)，8間成團(tuán)，16免1，必須同來同走。旅行社不返傭散客歸入?yún)f(xié)議，返傭散客歸入中介。休閑通過酒店專門推銷享受日房，鐘點(diǎn)房價(jià)格的客人。（孕婦鐘點(diǎn)房每小時(shí)58元）*銅牌客戶是對我們?nèi)晖瓿山?jīng)營任務(wù)必要的補(bǔ)充，在酒店高入住率和高收益率的前提下，能夠縮小此類客戶的比例。中央會員預(yù)訂――通過CRS-800-820-5-998或者400-820-5-998或登陸/r/進(jìn)行預(yù)訂的貴賓會員（此類客源需按相應(yīng)的會員價(jià)格入?。Ｖ醒腩A(yù)訂――通過通過CRS-800-820-5-998或者400-820-5-998或登陸/r/進(jìn)行預(yù)訂的非會員客人產(chǎn)品定位四超－超健康，超舒適，超價(jià)值，超期望房型標(biāo)準(zhǔn)房：2張1-1.2米寬的小床大床房：1張1.5-1.6米寬的大床豪華大床房：1張1.8米或2米的大床單人房：1張1-1.2米的小床套房：比標(biāo)準(zhǔn)房多一間會客室，一般為1張1.8或者2.0米寬的大床其他：家庭房等全員營銷酒店全體職員承擔(dān)銷售職責(zé)，只要面臨銷售機(jī)會，即宣傳格林豪泰公司和產(chǎn)品，提高酒店出租率，提高酒店收益。營銷的意識和動身點(diǎn)全體職員都應(yīng)主動、熱情、有禮貌地推銷酒店的各項(xiàng)產(chǎn)品和提供服務(wù)。主動的發(fā)覺和為我們的客人解決問題,讓自己成為對客人和周邊一個(gè)有價(jià)值的人.營銷策略–銷售重要,留住客人更重要.酒店運(yùn)營穩(wěn)定后,酒店的營銷以主動完善的服務(wù)讓客人留住為主題.格林豪泰理想客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)依照各店地理位置和周邊市場狀況的不同而不同，酒店應(yīng)適時(shí)調(diào)整比例，貫徹向中央客源轉(zhuǎn)化（貴賓會員+CRS）的戰(zhàn)略，并積極提高收益。市場部-公司銷售的職能部門公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價(jià)格政策，制定與銷售相關(guān)的各種流程和規(guī)范，包括酒店價(jià)格核定、促銷方案審核、中介客戶協(xié)議和維護(hù)，大客戶的銷售政策，區(qū)域協(xié)調(diào)等，并進(jìn)行銷售方面的理論和技巧培訓(xùn)。

政策和要求價(jià)格政策門市定價(jià)政策（價(jià)格模板：見附表）門市價(jià)格按照經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r、酒店設(shè)施、地點(diǎn)的不同進(jìn)行定價(jià)。同等設(shè)施相同區(qū)域定價(jià)應(yīng)一致。以市場潛力和都市經(jīng)濟(jì)增長速度為標(biāo)準(zhǔn)，我們將國內(nèi)都市分為三類，分不是一類，二類和三類都市位于直轄市、省會的酒店，，同城同等設(shè)施定價(jià)一般相同。位于沿海地區(qū)大都市二類都市的的酒店價(jià)格一般比位于一類都市直轄市的酒店低10～20元。位于二三類線都市的酒店價(jià)格一般比位于二類都市位于直轄市的酒店低20～100元。大多數(shù)所有房價(jià)均指凈房價(jià)，包含服務(wù)費(fèi)，城建稅，不含餐費(fèi)早餐。格林豪泰即成價(jià)格體系，為了品牌的一致性，價(jià)格類型不宜過多，現(xiàn)擬定一類都市價(jià)格如下定（直轄市、省會）：標(biāo)準(zhǔn)房門市價(jià)一般為189、229、299等三種；大床房門市價(jià)一般為179、219、289等三種；豪華大床房差不多和標(biāo)準(zhǔn)房價(jià)格持平。貴賓卡價(jià)格 貴賓普卡為門市價(jià)的9.2折貴賓金卡為門市價(jià)的8.8折貴賓鉑金卡為門市價(jià)的8.5折中介價(jià)格中介售價(jià)為門市價(jià)的9.2折中介結(jié)算底價(jià)為中介售價(jià)減去傭金傭金為30-50元／間（扣稅后為27-45元／間）協(xié)議價(jià)格公司協(xié)議價(jià)為門市價(jià)的88%折大客戶的協(xié)議價(jià)格為門市價(jià)85%折CRS非會員價(jià)格CRS非會員價(jià)為門市價(jià)的9.5折–需要和市場部門協(xié)調(diào)(中央預(yù)定需要將系統(tǒng)改進(jìn))團(tuán)隊(duì)價(jià)格公司只對各店的團(tuán)隊(duì)價(jià)制定最低價(jià)格（110元／間），不含早餐。酒店以周邊市場價(jià)為參照，實(shí)行一團(tuán)一議，16免1。長住客價(jià)格一般酒店我們應(yīng)該特不慎重對待不鼓舞長住客人,長住客人定義為連續(xù)入住13個(gè)月及以上的客人，實(shí)行門市價(jià)8折。擁有150間客房以下的酒店長住客年入住率不應(yīng)該高于1%，擁有150間客房以上客房的酒店比例應(yīng)操縱在1-3%，不超過3%.促銷、調(diào)價(jià)（促銷模板：見附件）促銷方案至少提早兩周報(bào)公司市場部審批。季節(jié)性價(jià)格調(diào)整申請?jiān)趫?zhí)行一個(gè)月之前提交審批。門市價(jià)調(diào)整申請?jiān)趫?zhí)行兩個(gè)月之前提交申請。(見附表)新開店價(jià)格新開店原則上不以價(jià)格促銷為要緊促銷手段。店以贈送早餐和禮品作為促銷手段，擴(kuò)大知名度。關(guān)于中介開業(yè)3個(gè)月內(nèi)享受最高50元／間的返傭政策，以便提升酒店的知名度，增加人氣及轉(zhuǎn)化為貴賓卡客人。3個(gè)月后恢復(fù)30元／間的返傭政策。公司促銷協(xié)議價(jià)報(bào)市場部審議后執(zhí)行,且促銷價(jià)簽約期不超過6個(gè)月。內(nèi)部職員價(jià)格林豪泰在職職員在格林豪泰酒店住宿和用餐可享受格林豪泰職員價(jià)。國定假日使用格林豪泰酒店客房可享受門市價(jià)5折；平日價(jià)為門市價(jià)7折優(yōu)惠；餐飲一律7折優(yōu)惠。(國定假日指：周日,新年1/1，農(nóng)歷年初一至初三)格林豪泰職員價(jià)僅限本人使用，客房最多可同時(shí)享受兩間。職員享受此價(jià)格需通過８００－ＣＲＳ預(yù)定確認(rèn)，ＣＲＳ按公司最新通訊錄名單確認(rèn)；或者到Ｋ３系統(tǒng)來確認(rèn)．價(jià)格權(quán)限各類價(jià)格經(jīng)公司市場部確定后方可執(zhí)行，酒店不能擅自提價(jià)或降價(jià)。前臺折扣、中介售價(jià)、協(xié)議、團(tuán)隊(duì)及長住價(jià)格均為最低價(jià)，在此價(jià)格之上酒店自行掌握。店長及店助擁有前臺最低８５％的折扣權(quán)限，22點(diǎn)后的折扣價(jià)格若低于85%折只限入住一天。除貴賓卡按門市價(jià)相應(yīng)折扣計(jì)算后四舍五入而得外，其他價(jià)格尾數(shù)往0，5靠。淡旺季及促銷價(jià)格依照市場變化另行制定。協(xié)議要求單店協(xié)議新開業(yè)店需要開發(fā)大量周邊協(xié)議客,如有價(jià)格促銷協(xié)議有效期為6個(gè)月（開業(yè)前應(yīng)簽訂協(xié)議量至少300份）,否則協(xié)議年度結(jié)束以每年的4/30為截止日期.依照本店地理位置確定協(xié)議客合理比例(合理的比例是每一個(gè)房間應(yīng)該為4份)當(dāng)協(xié)議客成為收益瓶頸時(shí),可通過用房量排名篩選;將協(xié)議價(jià)格上調(diào)至門市價(jià)或轉(zhuǎn)化成貴賓卡等方法來調(diào)節(jié)協(xié)議一般為一年期；在續(xù)約時(shí)可依照上年用房量來確定協(xié)議價(jià)及是否續(xù)約.續(xù)約是以到每年度的4/30為截止日.協(xié)議采納公司統(tǒng)一版本,簽約后及時(shí)將對方信息輸入電腦,同時(shí)將書面材料整理編號保存,并注意保密（協(xié)議模板：見附件）新店開業(yè)銷售時(shí),可用協(xié)議+貴賓卡的方式同時(shí)進(jìn)行,關(guān)于個(gè)人用房者,積極建議辦理貴賓卡.）聯(lián)合協(xié)議除非公司規(guī)定,單店無權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議.盡量推舉客人辦理貴賓卡聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場部安排或者指導(dǎo)簽訂.聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過CRS或者直接在酒店預(yù)訂，各店要予以優(yōu)先安排各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關(guān)資料后，及時(shí)輸入電腦，編號_______各新店信息會由市場部適時(shí)添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司中介操作中介簽約由酒店自行負(fù)責(zé)，采納市場部統(tǒng)一版本（中介模板：見附件）與中介日常溝通，維護(hù)由酒店自行負(fù)責(zé)中介預(yù)訂須有事先傳真件，并給予書面確認(rèn)一般情況下不提供中介公司保留房在酒店房態(tài)緊張時(shí)，可要求中介公司提供擔(dān)保預(yù)訂核對間夜數(shù)，以離店日期為準(zhǔn)，跨月計(jì)入下月，雙方有出入時(shí)，以酒店電腦記錄為準(zhǔn)傭金必須扣除10%稅，收到中介發(fā)票后方可付款階梯返傭或提高傭金須事先報(bào)市場部審批開通Ctrip或者elong等的手續(xù)(見附件)中央預(yù)訂（CRS）免費(fèi)電話800-820-5-998手機(jī)用戶400-820-5-998未開通800電話的地區(qū)撥打或者國際用戶+8621-3617-4888格林豪泰網(wǎng)站：/r/CRS可直接同意客戶訂房，勿需與酒店確認(rèn)。保留房(假如有的話)的處理CRS訂單要及時(shí)回復(fù)，訂單回復(fù)時(shí)刻：當(dāng)天15分鐘內(nèi)，隔天30分鐘內(nèi)。注意訂單備注講明。酒店要積極向客人推舉和介紹800和網(wǎng)上預(yù)訂方式。預(yù)訂最晚保留時(shí)刻未到的客人酒店必須電話確認(rèn)，不得隨意取消。

銷售指導(dǎo)各店應(yīng)在所在都市，區(qū)域和市場部的指導(dǎo)下，以店總經(jīng)理為全店銷售工作負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)全店職員進(jìn)行市場調(diào)研，制定本店銷售打算，確定本店客源結(jié)構(gòu)，組織切實(shí)有效的銷售行動，不折不扣執(zhí)行公司各項(xiàng)市場活動，從而完成經(jīng)營指標(biāo)。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的分析: 競爭者酒店的分析–客源,長項(xiàng)格林豪泰酒店產(chǎn)品和服務(wù)的長項(xiàng)差異化,揚(yáng)長避短,揚(yáng)長補(bǔ)短市場調(diào)研報(bào)告的編寫由店長和店助在開業(yè)2個(gè)月前對本店地理位置，周邊環(huán)境，競爭對手及對方品牌運(yùn)用情況等信息調(diào)研采集后，有目的編寫開業(yè)前市場營銷調(diào)研報(bào)告。此報(bào)告經(jīng)市場部審議后，作為該店開業(yè)前銷售行動指導(dǎo)框架。營銷調(diào)研報(bào)告項(xiàng)目內(nèi)容：所屬都市描述：消費(fèi)特點(diǎn)和能力；都市景觀；支柱產(chǎn)業(yè)本店情況描述：地理位置；本店開業(yè)日期；客源定位；房型，床型和數(shù)量周邊情況介紹（通常3公里范圍內(nèi)）：商務(wù)樓數(shù)量規(guī)模；購物店；銀行；休閑娛樂場所；大型餐飲；醫(yī)院；學(xué)校；政府機(jī)構(gòu)；交通競爭酒店：價(jià)格（門市價(jià)；前臺價(jià)；中介價(jià)；協(xié)議價(jià)），主力房型和數(shù)量；性價(jià)比；軟硬件；競爭力；SWOT分析營銷策略銷售步驟促銷打算（附預(yù)算費(fèi)用）：包括VI，廣告開業(yè)3個(gè)月經(jīng)營數(shù)據(jù)預(yù)測周邊競爭力較強(qiáng)酒店具體資料（模板：見附件）細(xì)分客源市場酒店銷售打算表（模板：見附件）新開業(yè)店：依照目標(biāo)指標(biāo)，將酒店開業(yè)前3個(gè)月的指標(biāo)細(xì)分至各客源結(jié)構(gòu)比例已開業(yè)店：依照公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，參考上年客房經(jīng)營，依據(jù)公司市場進(jìn)展策略，制定的全年數(shù)據(jù)分析，以確保酒店客房經(jīng)營月分析，修正客源市場，達(dá)到酒店收益最大化。銷售工具開業(yè)前銷售以發(fā)放酒店的統(tǒng)一的單頁為主導(dǎo)．開業(yè)后銷售單頁,貴賓卡會員手冊．促銷種類:贈早餐,水果,房價(jià)抵扣券,周末特價(jià),休閑房等(免房需經(jīng)店長簽字)方法:可在單頁上蓋上相關(guān)促銷內(nèi)容的章另行印制,可采納公司設(shè)計(jì)樣本;如自己設(shè)計(jì),需先將樣本發(fā)至市場部審核樣本需明確圖案,顏色,文字內(nèi)容,字體大小,紙張大小,材質(zhì),印數(shù)及價(jià)格各種促銷須事先報(bào)市場部審批（模板：見附件）銷售技巧提高上門客比例技巧配合公司品牌宣傳，擴(kuò)大宣傳力度，設(shè)立道路標(biāo)志和持續(xù)不懈的發(fā)放酒店單頁前臺是來賓的第一窗口，面對前臺的接待服務(wù)，用微笑甜美的笑容迎接每一位到店來賓至關(guān)重要格林豪泰酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，房間設(shè)備,合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),問候聲；歡迎聲；告不聲；禮貌的對話聲；退房時(shí)的歡送聲；都將會給酒店的客人留下不可磨滅的印象主動關(guān)心客人解決所遇到的問題，主動介紹酒店服務(wù)設(shè)施，使客人真正體會到“格林豪泰主動服務(wù)的理念”業(yè)務(wù)熟練，快速辦理來賓入住、離店手續(xù)，以專業(yè)化水準(zhǔn)為來賓服務(wù)客人是我們最好的銷售員，如何專門好地和我們的溝通，讓我們的客人感動，將他們的朋友和同事推舉到我們的酒店來．我們的職員也是我們最好的銷售人員，是否對工作中意，是否在工作外也在推舉和銷售我們的酒店．前臺既是服務(wù)員又是最好的推銷員，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵（重點(diǎn)將前臺的銷售意識培訓(xùn)出來）進(jìn)行全員銷售淡季銷售技巧旅游淡季５／１后的第一個(gè)周，１０／１后的第一周，12月至來年2月．酒店銷售依照市場環(huán)境，在旅游淡季時(shí)將進(jìn)入客源入住低谷。酒店要將銷售預(yù)測,銷售打算做到”未雨綢繆”,才可將酒店收益持續(xù)提高。制定淡季促銷方案加大協(xié)議公司訪問力度加強(qiáng)主流中介溝通。利用酒店現(xiàn)有資源，可采納各種促銷方法，例：優(yōu)惠價(jià)格促銷、精美禮品促銷、含消費(fèi)券促銷、含早餐促銷、休閑房、短信促銷（依照電腦中客史信息發(fā)送短信）、發(fā)放宣傳頁方式（依照附近市場物業(yè)公司、咖啡廳、醫(yī)院、家庭小區(qū)、大學(xué)門口、酒吧等）等。會議團(tuán)隊(duì)預(yù)定：可依照市場動態(tài)和預(yù)定房量，提早作出預(yù)測，以接待信譽(yù)良好,無應(yīng)收帳款團(tuán)隊(duì)為前提適量預(yù)定.全員銷售提高周日出租率技巧分析周日出租率下跌中哪個(gè)客源阻礙最大分析各類客人的住宿目的(是商務(wù)或旅游或休閑等)分析客人的來源地(尤其是本地客人的比例)，及通過何種渠道而來(上門,依舊中介、協(xié)議等)特不的關(guān)注女性酒店客人的消費(fèi)適應(yīng)，爭取在周日多引進(jìn)女性的消費(fèi)者．分析各類客人的平均逗留天數(shù)研究周日退房的客人，周日新入住的客人，周日的在店客人的消費(fèi)目的，特征。預(yù)訂：入住周日的預(yù)訂優(yōu)先，那個(gè)工作不能等到周日才做，從周四，周五，周六接預(yù)訂的時(shí)候就要開始?？驮矗褐苋諟p少的外地人能否有本市客人作為補(bǔ)充。平常操縱的客源渠道全面開放。促銷：周日可推出特惠價(jià)，針對本市的上門客人，但要憑一定的優(yōu)惠券或是促銷單頁才能使用，一則能夠防止其他渠道客源投訴，二是能夠統(tǒng)計(jì)促銷效果。在發(fā)放單頁促銷時(shí),除對外發(fā)放外,對平日的上門客在退房時(shí)可予以優(yōu)惠券贈送,特不是對本市客人，引導(dǎo)他們在周日的消費(fèi)。（那個(gè)特不的重要，請總經(jīng)理無比注意這件情況）除價(jià)格外,周日的休閑房可放寬時(shí)刻限制。單頁蓋章發(fā)放技巧（格林豪泰統(tǒng)一印制的各店單頁）單頁蓋章促銷方法是一種成本小，見效快的一種營銷手段，單頁上蓋章內(nèi)容能夠依照市場情況和本店需要設(shè)定，一般有兩種方法：特價(jià)房：特價(jià)房單頁上蓋章的內(nèi)容是直接注明房價(jià)的，如內(nèi)容為：憑此券入住特惠單人房99.8元/間，標(biāo)準(zhǔn)房129元/間。抵扣券的內(nèi)容一般為：憑此券入住可在門市價(jià)基礎(chǔ)上抵扣房金30元/間。蓋章單頁一定要有有效期的設(shè)定，一般為3個(gè)月，有效期過短或過長關(guān)于單頁回收效果統(tǒng)計(jì)有專門大阻礙。為方便統(tǒng)計(jì)各區(qū)域單頁發(fā)放回收效果，在每個(gè)區(qū)域能夠通過印章位置顏色或編號來區(qū)分。如一個(gè)同樣的章能夠蓋四種：單頁正面紅色、正面藍(lán)色、背面紅色、背面藍(lán)色?；蛘呤蔷幪枮?的單頁代表在居民小區(qū)派發(fā)，2號的為在長途車站派發(fā)等。制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計(jì)表，表的內(nèi)容一般為：區(qū)域的劃分，單頁派發(fā)總張數(shù)，單頁在各個(gè)區(qū)域的每日、每周、每月回收情況，通過這些反饋統(tǒng)計(jì)，能夠確定今后的重點(diǎn)發(fā)放區(qū)域。單頁發(fā)放還能夠?qū)l(fā)放人的名字或者編號蓋章在酒店的單頁上，如此能夠便于統(tǒng)計(jì)誰發(fā)放的有效率高．酒店各個(gè)部門要嚴(yán)格做好每一天的統(tǒng)計(jì)工作．貴賓卡銷售技巧大堂、前臺、電梯廳等明顯位置擺放貴賓卡宣傳資料（按公司標(biāo)準(zhǔn)）培訓(xùn)酒店全員貴賓卡申請、使用、積分、升級、注意事項(xiàng)等業(yè)務(wù)知識。明確告之前臺人員中介客源必須爭取用感動的方式轉(zhuǎn)化為貴賓卡會員（必須要在checkout時(shí)，或者入住過程中間，向客人介紹會員卡的方便之處）；先向來賓確認(rèn)預(yù)定，在辦理登記的同時(shí)，主動向來賓介紹貴賓卡的優(yōu)惠項(xiàng)目，例：預(yù)定優(yōu)先、全國免費(fèi)預(yù)定、享受會員價(jià)及積分等；如來賓有意購買，在給來賓辦理貴賓卡的同時(shí)，告訴來賓這次暫無法使用；由客人自己選擇是否需要取消中介預(yù)訂，等中介發(fā)來預(yù)定取消單以后，方可按貴賓會員入住。建議待客人退房時(shí)予以轉(zhuǎn)化，以幸免阻礙和中介的合作關(guān)系。銷售人員訪問客戶較少的公司時(shí)，主動向負(fù)責(zé)預(yù)定的人員介紹貴賓卡的使用會給其減少專門多不必要的苦惱，例：幫客戶預(yù)定的煩瑣、預(yù)定事項(xiàng)交代不清而阻礙與客戶的關(guān)系、耽擱其他工作時(shí)刻等。由公司負(fù)責(zé)預(yù)定的人員幫酒店宣傳貴賓卡，利于經(jīng)常出差的客戶到店及時(shí)申請貴賓卡。關(guān)于以個(gè)人名義要求簽協(xié)議和個(gè)人用房居多的協(xié)議時(shí)，主動介紹貴賓卡。關(guān)于要求打折的上門散客，推銷貴賓卡。流量操縱技巧流量的操縱手段多種多樣，不同的季節(jié)，不同的時(shí)段，新店與老店之間也會有不同。只有結(jié)合本酒店的實(shí)際情況，靈活運(yùn)用才能有效的操縱好流量。使酒店的營收能做到更好。案例：XX店(這是一個(gè)酒店做的一個(gè)案例分析)XX店共有125間客房，開業(yè)初期通過一段時(shí)期的總結(jié)，該店做了一個(gè)“每天流量操縱表”，當(dāng)每天的流量在中午12：00的時(shí)候達(dá)到85(70%左右)間，就操縱中介的流量，不再給房間，以保證下午貴賓卡和協(xié)議公司的客人能訂到房間（星期天和星期一可把流量適當(dāng)放寬一點(diǎn)）。因?yàn)橹形缌髁吭?0%左右，當(dāng)天酒店一般就能滿房。隨著酒店的逐漸成熟，貴來賓人和協(xié)議客人逐漸增加，尤其是附近的國際博覽中心會展不斷，該店有重新設(shè)計(jì)了一個(gè)“季度流量操縱表”，提早幾個(gè)月把會展期間中介全部關(guān)閉，嚴(yán)格操縱上門散客的預(yù)訂房間數(shù)和到店時(shí)刻，超過三間以上的房間數(shù)，客人必須預(yù)付訂金，否則不予保留。對中介客人實(shí)行限住，不能延住。這張表的使用能夠讓前臺服務(wù)員和值班經(jīng)理都能對本周甚至后幾周的客房流量做到心中有數(shù)，能夠嚴(yán)格操縱流量。現(xiàn)在酒店在此基礎(chǔ)上又做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)每天不同類型客人的“NOSHOW統(tǒng)計(jì)表”，此表功能是依照每天不同類型客人的訂房量做一些超額預(yù)訂。假如預(yù)訂已滿，我們就做預(yù)訂等候，如有房臨時(shí)取消，可讓預(yù)訂等候的客人來入住。如此可使房間的流量始終實(shí)時(shí)掌握手中。附表：流量預(yù)測控制表日期9：00流量9：00預(yù)訂量12：00流量12：00預(yù)訂量17：00流量17：00預(yù)訂量出租率1-Jan

2-Jan

31-Jan

此表每天上午9點(diǎn)統(tǒng)計(jì)一次。當(dāng)發(fā)覺現(xiàn)在流量達(dá)到90（間）時(shí)，應(yīng)考慮關(guān)閉中介的訂房量（先關(guān)閉小中介以及藝龍?jiān)偈菙y程）。中午是退房的高峰，現(xiàn)在應(yīng)關(guān)注的是預(yù)訂的流量，假如流量小于預(yù)訂量（流量在減少預(yù)定量未增加），現(xiàn)在應(yīng)考慮放開中介的訂房（要緊是放開攜程，其它中介不考慮）。每日的下午１２點(diǎn)再次統(tǒng)計(jì)即時(shí)流量和預(yù)定量。當(dāng)流量不足時(shí)，應(yīng)該考慮加大酒店的促銷力度．全員動員，以總經(jīng)理為首，將出租率提高上來．每日的下午5點(diǎn)再次統(tǒng)計(jì)即時(shí)流量和預(yù)定量?，F(xiàn)在流量達(dá)到100以上時(shí)，應(yīng)考慮房型內(nèi)哪種房間先關(guān)閉（此統(tǒng)計(jì)應(yīng)該不受時(shí)刻限制，依照實(shí)際狀態(tài)來調(diào)整）。每日下午5點(diǎn)左右假如當(dāng)日的流量達(dá)到100（間）則能夠確定當(dāng)日出租率一定會滿房。在做此表統(tǒng)計(jì)前的一個(gè)月需要每日進(jìn)行預(yù)測，再能夠大膽操作，因?yàn)槊總€(gè)店的客源結(jié)構(gòu)是不一樣的，然而此流量操縱表能夠有效的預(yù)測當(dāng)日的出租率及對中介的操縱（適用在已開業(yè)并開始需要調(diào)整客源的酒店）。客戶維護(hù)技巧掌握客戶公司的差不多情況，如公司性質(zhì)（國企、港商、臺商等）、投資規(guī)模、生產(chǎn)產(chǎn)品、住宿標(biāo)準(zhǔn)、什么樣類不的人來入住、每月住宿量、付費(fèi)方式、負(fù)責(zé)訂房的部門，訂房人和決策者；掌握負(fù)責(zé)訂房人的姓名、性不、職位、年齡、電話（公司電話和私人電話）、哪里人和脾氣性格；通過客戶公司訂房負(fù)責(zé)人了解競爭對手的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)和價(jià)格；對住店大客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，入住第二天征求意見，住宿日期超過10天的，周日送水果等，重視服務(wù)是關(guān)鍵。與訂房負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系：客戶的立場專注傾聽客戶的需求，適時(shí)地向客戶確認(rèn)我了解的是不是就是他想表達(dá)的，這種誠摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的方法；隨身帶好記事本，記下客戶的需求，承諾客戶要辦的事，也包括自己的工作總結(jié)和體會，這時(shí)客戶有一種被尊重的感受；多講“我們”少講“我”，在講我們時(shí)會給對方一種心理暗示：是站在客戶的立場，是與客戶保持共同理解的態(tài)度；永久比客戶晚放下電話，尤其在與較熟的客戶交談時(shí)，千萬不能犯那個(gè)錯(cuò)誤；與大客戶的訂房負(fù)責(zé)人建立私人感情，直呼其名，使交流溝通以個(gè)性色彩，每周聯(lián)系許多于3次，交談時(shí)使用名字表明我專門關(guān)懷他們，這不僅使人覺得自己特不重要。電話銷售技巧用電話做調(diào)查以約定見面時(shí)刻電話與人交談，亦請“微笑”打電話時(shí)，請勿吃東西，喝東西或吸煙操縱語速，勿太快，勿太慢在做電話銷售前，請先預(yù)備好你想講什么,如何去講請記住，每10個(gè)電話銷售中可能有1到2個(gè)客戶需約定時(shí)刻親自登門訪問在電話中你可用以下五個(gè)提問來獵取更多的信息，“誰？在哪里？什么事？什么時(shí)刻？如何樣？”時(shí)刻牢記應(yīng)該由你主動打電話給客戶，千萬不要讓客戶回電給你當(dāng)打電話到某公司時(shí)，千萬要詢問誰是”決策者”在與”決策者”談話后，當(dāng)與此公司其他治理層人員交談時(shí)請使用”決策者”的全名在結(jié)束電話銷售時(shí)，請總結(jié)此次交談的要點(diǎn)及今后你所應(yīng)采取的行動。要點(diǎn)保持簡單明了假如你不明白如何回答客人的問題時(shí)，用確信的答案還不如講你會核實(shí)后再回電給你的客人，并保證做到及時(shí)回電請?jiān)诳腿藪焐想娫捄?你方可掛電話如何確定競爭對手確定競爭對手的步驟：為了最有效地確定誰是你的競爭對手，請“與你的客人交談”。請?jiān)诳腿巳胱』蛲朔繒r(shí)，花些時(shí)刻在大堂與他們聊聊?；蛲ㄟ^銷售人員與對方公司訂房負(fù)責(zé)人定期溝通。問問他們除了那個(gè)地點(diǎn)還考慮去住哪家酒店，假如你的酒店無法提供住宿了，他們會如何辦，他們過去住過什么酒店，諸如此類的問題。在確定你的競爭對手過程中，你的客人是你最好的信息來源。獲得信息的關(guān)鍵步驟：能獵取信息的最佳途徑確實(shí)是你與客人的談話與來自不同層次市場的至少１００個(gè)客人交談，做些記錄在整理反饋信息的時(shí)候，可將客人的反饋按不同市場劃分出來假如不能通過交談來獵取信息的話，那考慮一下在客人入住的時(shí)候送上一份書面的調(diào)查表，問題盡可能不超過５個(gè)。問些簡單易答的，并留有足夠的位置給客人寫建議和意見從你的銷售人員那兒搜集一些信息，看看在團(tuán)隊(duì)市場中誰是你們的競爭對手。關(guān)于任何一家團(tuán)隊(duì)客戶，銷售人員都應(yīng)該記錄下還有哪些酒店在生意上與他們也有聯(lián)系。然后，將你從團(tuán)隊(duì)客戶那兒得來的信息編輯成競爭對手的差不多信息當(dāng)一些酒店作出調(diào)價(jià)的舉動時(shí)，想想哪些酒店的調(diào)價(jià)動作會迫使你也作出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整將坐落在一定范圍內(nèi)的酒店劃入你的競爭對手范圍（例如半徑３公里范圍內(nèi)，這要依照你的市場定位決定）。盡管大多數(shù)的競爭者都應(yīng)位于你鎖定的那個(gè)范圍內(nèi)，但也不排除由于某些客觀緣故造成競爭對手不在該范圍內(nèi)的情況。建議市場調(diào)查必須是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，每個(gè)人的觀點(diǎn)能夠與其他人不同，但這些觀點(diǎn)集中起來就能夠有專門多好的火花迸發(fā)出來．將你周邊的范圍內(nèi)的所有酒店都列出來，不要只列出以往你一直認(rèn)為是競爭對手的那些酒店。你能夠從你的客人那兒了解到有哪些酒店是你從來沒有意識到的競爭對手.調(diào)查最要關(guān)注的確實(shí)是―――客人的反饋意見在開始促銷時(shí)，不要將頂級的豪華酒店作為你的競爭對手，因?yàn)槟遣皇悄阏嬲膶κ?。同樣的，不要選擇在你那個(gè)市場里表現(xiàn)不佳的，單體社會旅館等作為你的競爭對手．盡管相比之下，你的經(jīng)營情況看起來比他們還好．要將那些你的客人認(rèn)為是你競爭對手的酒店視為真正的對手要將那些因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格變化而促使你進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的酒店列入考察的范圍。要確定你的客人們認(rèn)為那些酒店的確是你的競爭對手。在市場中，領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格的酒店阻礙的是所有酒店的價(jià)格浮動范圍，因此它并不一定是直接的競爭對手擁有足夠數(shù)量的競爭者特不重要。舉例講明，假如在競爭分析中有３家酒店，其中的１家在一個(gè)星期內(nèi)有大量的臨時(shí)團(tuán)隊(duì)，那么這一不同平常的情況將毫無疑問會歪曲當(dāng)月的市場趨勢并對該年度也造成一定阻礙。因此，不管哪一種市場分析都要求擁有充足的分析對象。因此，我們建議每家酒店選擇至少４或５家競爭對手假如在某項(xiàng)產(chǎn)品更新?lián)Q代或價(jià)格領(lǐng)域內(nèi)，你實(shí)在沒有其他任何的酒店作為競爭對手，那么就查找那些有類似需求模式的酒店。例如，盡管附近某家酒店比我們的價(jià)格要高出專門多，同時(shí)擁有更完善的服務(wù)，但他們的模式或許和我們差不多一樣。在這種情況下，我們能夠與比我們強(qiáng)的競爭者互相比較，并試圖了解我們與他們在經(jīng)營上的差距在度假目的地與會議目的地市場上，專門難分辨競爭對手，因此，你不僅要同你的客人交談，更要同旅行代理人／銷售人員交談，你會發(fā)覺，事實(shí)上是中間商在為最終的用戶決定住宿。例如，關(guān)于海南島海岸線附近小島上的酒店來講，在那個(gè)島上它確實(shí)差不多沒有競爭對手了，然而你會發(fā)覺事實(shí)上它會通過中間商與其他地點(diǎn)的類似酒店競爭，也許是泰國，或是馬來西亞．在建酒店也能夠被視作競爭對手中的一員。假如你有足夠的信息來預(yù)測新生酒店的綜合業(yè)務(wù)同時(shí)評估其市場競爭力的話，你就能夠明白一旦這家酒店進(jìn)入市場，將會對你造成多大的威脅。新開店銷售要注意的事項(xiàng)區(qū)域要緊競爭伙伴同類型已形成品牌者，包括現(xiàn)有和潛在。重視現(xiàn)有競爭者，更應(yīng)注重市場潛在的競爭。格林豪泰進(jìn)入陌生區(qū)域:前期銷售以宣傳、灌輸格林豪泰全新的理念為主，以格林豪泰公司強(qiáng)大背景和全國連鎖店規(guī)模宣傳為銷售賣點(diǎn)。

銷售治理銷售報(bào)告制度銷售分析(每周一個(gè)分析表格)月報(bào)（模板見附表）月度市場調(diào)研（模板見附表）黃金周預(yù)測2、會議制度公司市場部將不定期召開區(qū)域性銷售會議，酒店店長助理必須參加，同時(shí)歡迎店長參與，這是一個(gè)溝通、分享、交流的機(jī)會和平臺。要緊就時(shí)期性銷售問題進(jìn)行討論，將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，并貫徹公司銷售方面的要求和執(zhí)行事項(xiàng)。3、其它重要講明每個(gè)酒店在所在都市和區(qū)域同時(shí)肩負(fù)推廣和維護(hù)格林豪泰品牌的重任，對象包括目標(biāo)客戶、社區(qū)、政府相關(guān)部門、媒體和合作伙伴等。推廣方式有專門多，如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動等，均應(yīng)因地制宜。但事前必須向公司市場部匯報(bào)審批，格林豪泰是一個(gè)連鎖公司，品牌形象的一致性和統(tǒng)一性是至關(guān)重要的，執(zhí)行過程中，酒店一定要以公司標(biāo)準(zhǔn)和政策為指引。有關(guān)VI（視覺識不）事宜嚴(yán)格參照公司VI標(biāo)準(zhǔn)和流程，詳見1)我們的治理網(wǎng)站上索取信息,2)《格林豪泰ＶI手冊》或3)向公司市場部詢問。媒體關(guān)系需要慎重處理，公司所在地由公司市場部接待，其它地區(qū)由店長參照《格林豪泰酒店公關(guān)和市場手冊》來接待。

銷售中所需要的表格或模板附件-1新店開通攜程流程已通過運(yùn)營部開業(yè)檢查由主管總經(jīng)理發(fā)出開業(yè)通知市場部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁表（模板：見附件）由店里完成兩表后，并注明具體開通日期后發(fā)送給市場部銷售經(jīng)理由銷售經(jīng)理再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程注:新店如有價(jià)格促銷,先報(bào)市場部審批,并注明促銷日期起止后同時(shí)發(fā)給銷售經(jīng)理B．合作中幾點(diǎn)講明凡牽涉到價(jià)格不符合公司價(jià)格政策或價(jià)格調(diào)整，不論攜程售價(jià)或底價(jià)，都需報(bào)市場部批準(zhǔn)后，再以傳真方式發(fā)送給攜程。攜程預(yù)訂最晚保留時(shí)刻由酒店視房態(tài)而定，通常時(shí)刻為18:00，非周末可至20:00。攜程不提供客人手機(jī)號。各店可依照實(shí)際情況，事先通知從何時(shí)起需要攜程作擔(dān)保預(yù)訂的訂單。收到攜程訂單請及時(shí)回傳確認(rèn)，注明確認(rèn)號并簽名。關(guān)閉攜程前最后一張訂單要確認(rèn)。關(guān)閉時(shí)，要講明全部或部分房型及關(guān)閉日期。關(guān)閉后再開通，如可售房已不多，可明確告知攜程可再訂幾間。攜程客人轉(zhuǎn)化需慎重對待，具體要求可看相關(guān)過失處理?xiàng)l款。獲得主推機(jī)會的酒店，要做好相應(yīng)配合，盡量確保有房。在所有中介中攜程擁有最先預(yù)訂權(quán)。酒店不得自行提供給攜程保留房，要優(yōu)先確保CRS預(yù)訂順暢。如統(tǒng)一參加公司和攜程保留房活動的酒店，具體操作規(guī)程見下。C．保留房操作經(jīng)公司與攜程協(xié)商后，確定首批在攜程主推酒店名錄，目的通過攜程平臺，提高格林豪泰市場知曉度，提高預(yù)訂速度，減少其他中介用房量，降低傭金支出，以獲得收益最大。關(guān)于保留房講明如下：各店對攜程保留房數(shù)內(nèi)的預(yù)訂一定要給予確認(rèn)，保留房外可視酒店房態(tài)決定確認(rèn)與否。2)保留房是指每日新預(yù)訂，不包括過夜房。3)當(dāng)日15:00以后酒店有權(quán)自行處理攜程未預(yù)訂完的保留房。如酒店有專門緣故無法確認(rèn)保留房，請?zhí)嵩缗c攜程溝通協(xié)商。原則上保留房按照既定房型數(shù)量提供。當(dāng)酒店保留房中某種房型無法提供，需事先與攜程溝通調(diào)整為其他房型，保留房總數(shù)不變。__年___月開始實(shí)行，如無變化以后自然連續(xù)，如需調(diào)整保留房數(shù)量和欲參加的店，請?zhí)嵩缤ㄖ袌霾俊?每月20日前,過時(shí)不理)如保留房出現(xiàn)無故不確認(rèn)，該酒店以后再無攜程主推機(jī)會，且對店會作相應(yīng)處理。D．過失與處罰1)惡意搶奪中介客戶，一經(jīng)查實(shí)，第一次警告；第二次，處店罰款1000元2)經(jīng)確認(rèn)后到店無房的情況，由該店負(fù)責(zé)安排至最近的格林豪泰連鎖店或不低于格林豪泰住宿標(biāo)準(zhǔn)的酒店（一般3星或以上），并負(fù)責(zé)交通費(fèi)用和房費(fèi)；到店后所訂房型沒有，要給予客人免費(fèi)升級到價(jià)高的房型，如只有同價(jià)而不同房型時(shí)，要作好講服安撫工作，在征得客人同意的前提下，給客人調(diào)整；如客人不情愿，參照無房操作。第一次發(fā)生警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元3)夜審不配合，采取欺瞞的做法，一經(jīng)查實(shí)，處店罰款1000元4)對提供保留房的店，如保留房數(shù)內(nèi)房間不予確認(rèn)，且事先也沒通知攜程并得到對方同意的情況下，第一次警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元5)各店應(yīng)該確保和攜程的確認(rèn)通暢，確認(rèn)不及時(shí)，第一次警告；第二次發(fā)生，處店罰款1000元.以月為統(tǒng)計(jì)，違規(guī)行為以攜程客服轉(zhuǎn)來的投訴并經(jīng)格林豪泰客服核實(shí)為準(zhǔn)。

附件2示范表：格林豪泰北京故宮酒店_______________店客房門市價(jià)格表房型床型/間合計(jì)床數(shù)合計(jì)房間數(shù)占客房比％門市價(jià)(元)房間面積(含衛(wèi)生間)標(biāo)準(zhǔn)房1.2M442662%220元/間晚18大床房1.6M121221%179元/間晚16單人房1.2M6610%229元/間晚18豪華大床房1.8M212130%299元/間晚17套房2M222%399元/間晚22家庭房1.2/1.8M635%269元/間晚19總計(jì)/////9970100%////////備注：宣傳單頁、房價(jià)表上標(biāo)出()最要緊的3類房形：單頁內(nèi)容地址：**省北京市長安街一號郵編：100001電話：（86）01068868888傳真：（86）68867777車位數(shù)：26餐廳（有/無）及餐位：□有□無60個(gè)餐位會議室：（數(shù)量/可容納課桌式人數(shù)）：100人距機(jī)場距離（公里）20公里離火車站距離（公里）16公里離市中心距離（公里）0公里周邊景觀：天安門，長安街，中南海，北海公園周邊要緊交通線路（站名、到達(dá)地點(diǎn)）110，211故宮站，123，432，565天安門站地圖（含標(biāo)志性地點(diǎn)，注意比例尺）酒店照片（外觀，能夠是效果圖）酒店介紹（范例）格林豪泰酒店－北京故宮123店是格林豪泰酒店連鎖酒店直營店。酒店擁有布置優(yōu)雅溫馨的商務(wù)房、標(biāo)準(zhǔn)大床房、單人房等99100間，配備餐廳、會議室和停車位，提供24小時(shí)熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話和免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，有標(biāo)準(zhǔn)的舒適席夢思床具及配套家具。酒店秉承格林豪泰酒店連鎖的特色——西方典雅的建筑設(shè)施；主動的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；高品位的硬件設(shè)施。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計(jì)，風(fēng)格典雅、品位，設(shè)施齊全,安全,舒適，展現(xiàn)的是一個(gè)“四超”的住宿環(huán)境。酒店位于北京正中心____。中南海毗鄰人民廣場、天安門___博物館、CBD大廈、XYZ北京火車站、地鐵輕軌XYZ故宮站、首都機(jī)場大巴乘車站、市委國務(wù)院、人民代表大會堂市政府，交通十分便利。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，品位的設(shè)計(jì)風(fēng)格是繁忙的商務(wù)客人及休閑旅游客人溫暖舒適的理想環(huán)境。

附件3：示范格林豪泰酒店天安門______店促銷方案目的：要緊目的：將上門散客的比例從12%提升到35%，同比增加15%。次要目的：讓更多客戶了解我們酒店，更多加盟者和我們合作。促銷時(shí)段時(shí)刻：2007年5月28日至2007年6月6日08：30-22：00形式促銷方法：在故宮各門穿戴哈里波特皇宮衛(wèi)士古裝派發(fā)格林豪泰錦囊，免費(fèi)合拍。促銷對象：來北京過兒童節(jié)的家庭成員具體方案：20個(gè)人分成10組，在各城門入口處用造型吸引小孩，分發(fā)錦囊。每人一個(gè)。錦囊包括：店卡三張，店吉祥物一個(gè)。優(yōu)惠紙鑰匙一把。預(yù)期效果：5萬人次拿到我們的資料，店卡被保存1萬張，優(yōu)惠紙鑰匙被使用1000張。上門散客增加到35%，持續(xù)82天。預(yù)算：錦囊：50000*3=150000元，服裝租用：60*20*10=12000元共計(jì)：162000元預(yù)期收入：82*229*=657230元與去年同比：增加15%，增加收入43189元市場部意見:同意，請將文案內(nèi)容上報(bào)，我們在5月10日之前將設(shè)計(jì)發(fā)送過來。區(qū)域總經(jīng)理批示：市場部意見:立即執(zhí)行，請注意職員安全，建議三人一組，輪流分發(fā)，帶好涼水，防止中暑。工作流：店總制作促銷方案→市場部核準(zhǔn)方案/區(qū)域總經(jīng)理核實(shí)和批示→店總接到批示后執(zhí)行

附件4格林豪泰酒店(單店)訂房協(xié)議2007GREENTREEINNHOTELRESERVATIONCENTERCONTRACT甲方：乙方：格林豪泰上海靜安店公司名稱ContractWith：美國納斯達(dá)克投資有限公司公司地址：上海市靜安區(qū)黃河路2號公司地址CompanyLegalAddress：上海市靜安區(qū)陸家嘴路1號公司電話：(86)02168887888公司電話ContactTelephone：(86)02167777888公司傳真：（86）02168885888公司傳真：（86）02167775888總經(jīng)理：王海聯(lián)系人ContactWith：里路公司名稱ContractWith：公司地址Address：公司電話Telephone：公司傳真Fax：聯(lián)系人ContactPerson：有效期：自簽字之日起至2008年3月31日Validfromtheundersigneddateto31th,March,2008酒店類型和房價(jià)：RoomCategoryandPrice:房型RoomCategory門市價(jià)(RMB)RackRate優(yōu)惠協(xié)議價(jià)(RMB)CorporateRate標(biāo)準(zhǔn)房189元/間晚166元/間晚88折12%off大床房229元/間晚202元/間晚88折12%off豪華大床房269元/間晚237元/間晚88折12%off備注：Remarks 以上房價(jià)為凈價(jià)，所有房價(jià)不含早餐，自助早餐RMB15元/位/天。TheratesareRMBnetprice.Pricesquotedheredonotincludebreakfast.BreakfastchargesRMB15extraperpersonperday.2、所有預(yù)訂請?zhí)嵩缤ㄖA(yù)訂中心進(jìn)行預(yù)訂，預(yù)訂方式如下：Reservation：Tel：800-820-5-998（24小時(shí)國內(nèi)免費(fèi)電話24HDOMESTICFREETOLLNUMBERFORTELEPHONE）400-820-5-998（24小時(shí)國內(nèi)手機(jī)24HDOMESTICFREETOLLNUMBERFORCELLPHONE）+86-21-3617-4888（24小時(shí)國際用戶24HTELPHONENUMBERFORINTERNATIONALGUESTS）Mail:resv@998.comFax:+86-21-5653-10993、假如乙方的行程有變化，請?zhí)嵩?4小時(shí)1天與通知甲方確認(rèn)，乙方可撥打24小時(shí)預(yù)訂電話800-820-5-998或400-820-5-998或021-3617-4888，更改乙方的行程。Ifyourjourneyischanged,youshallinformusatleast1daybeforearrivalbydialing800-820-5-998(24hours)or400-820-5-998or+86-21-3617-4888(24hours),tore-schedule.changeyourschedule.預(yù)訂保留到當(dāng)日晚上18點(diǎn)，18點(diǎn)以后入住需要提供乙方需提供的信用卡做預(yù)授權(quán)擔(dān)保。Usuallyroomreservationswillbehelduntil18:00.After18:00pm,weneedyourcreditcardsothatwecanguaranteeyourreservation.規(guī)定及程序：RegulationsandProcedures1、合約無效日期Black-outDate以上合約價(jià)格不適用于專門活動期間，具體日期價(jià)格酒店不再另行通知。ThecontractratesareNOTvalidduringspecialeventsorfunctions.2、酒店促銷Promotions倘若酒店舉辦任何特不房價(jià)推廣活動，如期間房價(jià)低于您的協(xié)議房價(jià)時(shí)，您將同樣享有特不房價(jià)推廣活動期間的禮遇優(yōu)惠，酒店也能夠依照市場變化來調(diào)整房價(jià)，您享受的協(xié)議折扣不變。同樣，如遇酒店門市價(jià)提高時(shí)，折扣不變。Iftheroomrateduringanyspecialpromotionperiodislowerthantheabovecaptionedrate,yourguestisentitledtohavethesamepromotionalrateduringthepromotionperiodandviceversa.本協(xié)議的最終解釋權(quán)歸格林豪泰酒店ThefinalrightofinterpretationisbelongedtoGreenTreeInnHotel.甲方代表（簽字蓋章）：乙方代表（簽字蓋章）：（請用正楷書寫）（請用正楷書寫）Signedby：Signedby：地址Address：地址Address：電話Tel：電話Tel：傳真Fax： 傳真Fax：日期Date：日期Date：

附件5格林豪泰______酒店中介協(xié)議書甲方：乙方：（格林豪泰酒店連鎖-酒店）甲乙雙方就乙方向甲方提供優(yōu)惠價(jià)格的客房，甲方代為預(yù)訂之事宜經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議，并相約互相遵守：酒店地點(diǎn)房型門市價(jià)（RMB）中介賣價(jià)（RMB）中介底價(jià)（RMB）返傭金第一、甲方為乙方代為預(yù)訂客房時(shí)按照上述表格內(nèi)容執(zhí)行，具體執(zhí)行日期從年月日起至_____年月日止。第二、乙方客房預(yù)訂電話（24小時(shí)預(yù)訂傳真）：甲方須按照以上聯(lián)系方式及時(shí)通知乙方預(yù)訂客房相關(guān)信息。乙方訂房確認(rèn)電話：（酒店總機(jī)）；酒店地址：第三、甲方代為預(yù)訂客房的程序：1、乙方同意甲方代為預(yù)訂客房的方式為：傳真；電話。（注：電話預(yù)訂的方式?jīng)]有憑據(jù)，給前臺和相關(guān)人員利用此機(jī)會將上門散客等客源充入中介，從中收取好處，應(yīng)嚴(yán)格禁止。唯一能夠?qū)ず头祩虻膽{據(jù)是對方的傳真）2、甲方須以傳真或/和電話形式方式通知乙方客房預(yù)訂的情況，預(yù)訂單上須完整準(zhǔn)確的填寫住店客人的姓名、性不、人數(shù)、所訂房間的類型、房間的賣價(jià)、訂房的數(shù)量、客人入住天數(shù)及到達(dá)和離開酒店的確切時(shí)刻，如客人有專門要求須特不注明。3、乙方在收到甲方發(fā)送的清晰、準(zhǔn)確的預(yù)訂單后，按照預(yù)訂單上甲方注明的聯(lián)系方式給予甲方回復(fù)。4、酒店客房將保留至當(dāng)日18：00，甲方預(yù)訂的客人超時(shí)未到乙方酒店入住，則乙方有權(quán)取消該保留，除非甲方為該客人已提供信用卡擔(dān)保預(yù)訂。如甲方為客人提供信用卡擔(dān)保，但甲方客戶有預(yù)訂未入住，乙方有權(quán)從應(yīng)付甲方的傭金中扣除該預(yù)訂房間一天的房費(fèi)作為補(bǔ)償。第四、甲乙雙方之間的付款與結(jié)算1、甲乙雙方應(yīng)遵守以下房價(jià)的約定。當(dāng)客人入住乙方酒店時(shí)，乙方酒店按照甲方通知乙方的預(yù)訂單上載明的房間價(jià)格直接向客人收取所有房費(fèi)。2、傭金的價(jià)格如下：在本合同有效期間內(nèi)，乙方對外統(tǒng)一門市價(jià)的9.2折為甲方的賣價(jià)，傭金為元/間。3．傭金結(jié)算方式：采取隔按月結(jié)算方式：甲乙雙方每月5號前核對上個(gè)月的甲方代為預(yù)訂信息，經(jīng)雙方核對確認(rèn)后，乙方于每月20號前與甲方結(jié)算上個(gè)月的傭金，稅金從甲方的傭金中扣除（具體稅率按照當(dāng)?shù)卣?guī)定執(zhí)行）。但乙方支付傭金的前提是甲方向乙方提供了合法有效的等額發(fā)票。甲方每月給乙方提供的訂房數(shù)量少于**間/次多于**間/次，甲方同意乙方免付傭金。第五、甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)1、乙方如有價(jià)格變動，應(yīng)在第一時(shí)刻用傳真或電話形式通知甲方最新價(jià)格變動信息。甲方需按照乙方最新房價(jià)信息進(jìn)行對外預(yù)訂宣傳。2、本協(xié)議簽定后，甲方應(yīng)盡快在網(wǎng)站上公布乙方酒店信息，為乙方酒店進(jìn)行積極宣傳。3、甲乙雙方均應(yīng)嚴(yán)格遵守本合同的約定，如一方未能按照合同的約定履行相關(guān)義務(wù)和權(quán)利，給另一方造成損失的，則違約方應(yīng)向守約方進(jìn)行賠償。第六、特不講明1、乙方有權(quán)對其酒店所有相關(guān)信息包括但不限于促銷活動價(jià)格的變動等保留最終解釋權(quán)。2、甲方承諾將對其獲知的乙方酒店的任何信息及本協(xié)議的所有內(nèi)容保密。如有外泄，甲方須承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，并需向乙方賠償由此而給乙方帶來的損失。若甲方連續(xù)6個(gè)月未達(dá)到乙方要求的訂房數(shù)量，甲乙雙方約定此合同自動失效。甲方和乙方終止合同的時(shí)候，乙方有責(zé)任將其所有的甲方信息，包括但不限于網(wǎng)站內(nèi)容，圖片，宣傳資料等按照甲方意愿完全清理，乙方同意在甲方完成此責(zé)任后，將剩余款項(xiàng)與甲方結(jié)清。假如甲方未在合同終止15天內(nèi)完成此責(zé)任，乙方將視為甲方放棄其剩余款項(xiàng)的所有權(quán)并贈與甲方。第六、本協(xié)議未盡事宜，雙方可協(xié)商另行簽定補(bǔ)充協(xié)議。補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等效力。第七、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。第八、本協(xié)議有效期為：年月日至年月日。甲方：乙方：（簽章處）（簽章處）授權(quán)代表：授權(quán)代表：聯(lián)系地址：聯(lián)系地址：郵政編碼：郵政編碼：聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：聯(lián)系傳真：聯(lián)系傳真：電子郵件地址：電子郵件地址：網(wǎng)址：網(wǎng)址：/r//r/開戶行：開戶行：帳號：帳號：簽約日期：簽約日期：

附件6攜程網(wǎng)頁（范例）格林豪泰酒店(XXX店)(GreenTreeInn）格林豪泰酒店－123店是格林豪泰酒店連鎖直營店。酒店擁有布置溫馨的商務(wù)房、標(biāo)準(zhǔn)大床房、單人房等100間，配備餐廳、會議室和停車位，提供24小時(shí)熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話和免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，有標(biāo)準(zhǔn)的席夢思床具及配套家具。酒店秉承格林豪泰酒店連鎖的特色——西方典雅的建筑設(shè)施；主動的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；高品位的硬件設(shè)施。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計(jì)，風(fēng)格簡約、不致，設(shè)施齊全舒適，展現(xiàn)的是一個(gè)“四超－超健康，超舒適，超價(jià)值，超期望”的住宿環(huán)境。酒店位于____。毗鄰＿＿＿＿廣場、＿＿＿＿＿博物館、＿＿＿＿＿＿ＣＢＤ、＿＿＿火車站、＿＿＿＿＿輕軌站、機(jī)場大巴乘車站、市委、市政府，交通十分便利。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，簡約的設(shè)計(jì)風(fēng)格是繁忙的商務(wù)客人及休閑旅游客人舒適的理想場所。外觀（附后）大堂（附后）客房（附后）2007年__月___日開業(yè)地址：_____________________郵編：#######

電話：800-820-5-998離火車站距離（公里）：10離市中心距離（公里）：2離長途汽車站距離（公里）：1周圍景觀：北京動物園、天文館、北京展覽館、月壇公園、元大都遺址公園、郵電大學(xué)、北京師范大學(xué)。賓館服務(wù)項(xiàng)目商務(wù)中心票務(wù)服務(wù)DDD電話IDD電話全部房間免費(fèi)寬帶上網(wǎng)賓館餐飲設(shè)施陽光茶餐廳賓館可同意信用卡類型內(nèi)、外卡賓館早餐價(jià)中西套式早餐：1５元加床： ８０元酒店房型介紹房型數(shù)量特點(diǎn)1、標(biāo)準(zhǔn)間44間2、大床房6６間房型門市價(jià)前臺開業(yè)促銷價(jià)(促銷期)客人前臺現(xiàn)付價(jià)底價(jià)早餐標(biāo)準(zhǔn)房219元199元189元159元不含大床房219元169元159元129元不含

附件7攜程簽約酒店信息摘錄（范例）為了使貴酒店在攜程預(yù)訂服務(wù)