國際商務(wù)談判試題及答案

考證素材考證素材考證素材考證素材課程代碼：0018620120在每題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多項選擇或未選均無分。一般商品的買賣談判即〔 〕A.貨物買賣談判 B.勞務(wù)買賣談判C.技術(shù)貿(mào)易談判 D.違約賠償談判以下各項中，嘮叨談判對手的性格特征的是〔 A.愛刨根問底 B.好駁倒對方C.心情較為開朗 D.行為表情不3.談判必需的工作人員在談判隊伍中屬于〔 〕A.第一層次 B.第二層次C.第三層次 D.第四層次很注重談判禮儀，十分在意談判地點的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等晤洽談，他們是〔 〕日本人 B.美國人C.韓國人 D.法國人按照慣例，商務(wù)談判中先報價的應(yīng)是〔 A.買方 B.賣方C.第三方 D.中立方能用口頭表達(dá)和解釋的就不要用文字來書寫這充分說明進行報價解釋時必〔 A.不問不答 B.有問必答C.避虛就實 D.能言不書出口商在了解進口商的需求時應(yīng)提〔 〕封閉式問題 B.放開式問題C.證明式問題 D.協(xié)商式問題拉夫〔 〕A.1/2 B.1/3C.1/4 D.1/5“某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎？〞這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于〔 A.澄清式發(fā)問 B.借助式發(fā)問C.探究式發(fā)問 D.強調(diào)式發(fā)問在談判過程中，用外交活動中的“無可奉告〞一詞答復(fù)對方問題，這種答復(fù)談判對手技巧是〔 〕A.避正答偏 B.答非所問C.以問代答 D.不作徹底答復(fù)“真遺憾，只差一步就成功了！〞這種闡述問題的技巧是〔 A.言語富有彈性 B.致辭緊扣主題C.使用解困用語 D.注意折中迂回12.以下上肢的動作言語中，表示懷有敵意的是〔 兩手手指并攏置于胸前 B.手與手連接置于腹部C.兩臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲在國際商務(wù)談判中，最喜歡使用“警告〞技巧的國家是〔 A.巴西 B.英國C.德國 D.中國在國際商務(wù)談判中，插話間隔時間最長的國家是〔 A.韓國 B.美國C.日本 D.法國模擬談判的過程包含擬定假設(shè)、想象談判全過程和〔 A.集體模擬 B.沙龍模擬C.形象模擬 D.統(tǒng)一模擬在國際商務(wù)談判中招待客人時，加拿大商人的進餐時間可長達(dá)〔 〕小時以內(nèi) B.1～2小時C.2～3小時 D.3小時以上雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面是〔 A.期中僵局 B.期初僵局C.執(zhí)行期僵局 D.協(xié)議期僵局通過減少損失發(fā)生的時機來應(yīng)付風(fēng)險的措施稱為〔 A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險 B.自留風(fēng)險C.完全回避風(fēng)險 D.風(fēng)險損失的操縱馬丁邁耶曾說“它既是能發(fā)揮龐大作用的杰克爾博士又是能帶來龐大風(fēng)險的海地生。〞此話中的“它〞是指〔 〕A.期貨交易 B.期權(quán)交易C.遠(yuǎn)期交易 D.易貨交易政治風(fēng)險、自然風(fēng)險主要是〔 〕A.純風(fēng)險 B.投機風(fēng)險C.匯率風(fēng)險 D.市場風(fēng)險國際商務(wù)談判的三項本錢，即談判桌上的本錢、談判過程的本錢和〔 A.談判時機本錢 B.談判時間本錢C.談判思考本錢 D.談判會議本22.談判雙方較適宜的雙方距離應(yīng)在〔 〕A.0.5米~1米之間 B.2~2.5米之間C.2~3米之間 D.1~1.5米之間23.從根本上講，各種狀況的技術(shù)風(fēng)險都是什么造成的〔 〕A.人員素養(yǎng)B.投機風(fēng)險C.匯率風(fēng)險D.市場風(fēng)險24.座次安排的根本講究是〔A.以左為尊，右高左低〕B.以右為尊，右高左低C.以右為尊，左高右低D.以右為尊，左高右低25.談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱龊?，用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀砸训囊鈭D、要求、條件和立場等，這種表達(dá)方法是〔〕A.明示B.暗示C.意會D.口述二、多項選擇題〔本大題共5小題，每題2分，共10分〕在每題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多項選擇、少選或未選均無分。說服頑固者的技巧有〔 〕A.下臺階法 B.等待法C.激將法 D.迂回法E.安靜法善言靈巧的談判對手的性格特征包含〔 A.愛說話 B.不自信C.特長表達(dá) D.樂于交際E.為人處世靈巧在商務(wù)談判中影響價格的客觀因素主要有〔 A.本錢 B.需求C.競爭 D.產(chǎn)品E.環(huán)境技術(shù)風(fēng)險主要包含〔 A.技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險B.由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險CD.價格變化造成的風(fēng)險E.開拓新市場造成的風(fēng)險以下選項中，國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險有〔 A.價格風(fēng)險 B.利率風(fēng)險C.會計風(fēng)險 D.交易結(jié)算風(fēng)險E.外匯買賣風(fēng)險談判方案制定的根本要求是〔 〕A.簡明扼要 B.具體C.靈敏 D.及時E.平安影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素包含〔 〕A.言語及非言語行為 風(fēng)俗習(xí)慣 思維差D.價值觀 人際關(guān)系三、名詞解釋題〔本大題共4小題，每題3分，共12分〕一攬子交易談判主體的資格問題正式談判階段談判風(fēng)格“敘〞四、簡答題〔本大題共5小題，每題6分，共30分〕簡述英國商人的談判風(fēng)格？簡述說服技巧的環(huán)節(jié)和要點。談判開局階段如何考慮談判雙方之間的關(guān)系？簡述商務(wù)談判的打算工作。如何建立談判雙方的信托關(guān)系？五、論述題〔本大題共2小題，每題8分，共16分〕聯(lián)系實際說明如何對商務(wù)談判人員進行治理。論述商務(wù)談判人員的素養(yǎng)低下表現(xiàn)和提高素養(yǎng)措施。參考答案：一.單項選擇題〔每題1分，共20分〕1.A 2.D 3.C4.C5.B 6.D7.B 8.B9.B10.D11.C 12.C 13.A14.B15.A 16.C 17.D 18.D 19.A20.A21.A22.D23.A24.B25.B二.多項選擇題〔每題2分，共10分〕21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE三.名詞解釋題(〔每題3分，共12分〕該工程從設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。談判主體資格是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履約能力。失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容各條件進行談判的時間和過程。特點。文化背景不一樣，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。30四.簡答題(每題6分,共30分)30英國商人的談判風(fēng)格：1〕英國人一般比擬冷靜和持重。尤其是在初次接觸時，英國商人通常與談判對手保持肯定距離，絕不輕易表露感情。2〕英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。他們談吐不俗，舉止高雅，遵守社會公德，很有禮讓精神。同時，他們也很關(guān)注對方的修養(yǎng)和風(fēng)度。3〕英國商人都以使用英語為自豪，即使他們會講第二外語，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語。4〕英國人生活比擬優(yōu)雅舒適，每年夏冬兩季有3-4周的假期，他們利用這段時間出國旅游。31（一）說服技巧的環(huán)節(jié)建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信托分析你的意見可能導(dǎo)致的影響簡化對方接受說服的程序作為認(rèn)同的媒介〕（二）說服技巧的要點站在他人角度談問題，不要只說自己的理由排除對方的戒心，制造良好的氣氛32.考慮談判雙方之間的關(guān)系，分為四種情況：〔1〕如果雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的根底?！?〕如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開局的目標(biāo)是要爭取制造一個比擬友好、和諧的氣氛?！?〕如果雙方過去有過肯定的業(yè)務(wù)往來，但己方對對方的印象不好，那么開局階段的談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。〔4〕如果過去雙方從來沒有業(yè)務(wù)往來，應(yīng)努力制造一種誠懇、友好的氣氛，以淡化和排除雙方的陌生感以及由此帶來的戒備，為后面的實質(zhì)性談判奠定良好的根底。33.商務(wù)談判的打算工作包含：1〕、對談判環(huán)境因素的分析2〕、談判信息的搜集3〕、談判目標(biāo)和對象確實定4〕、談判方案的制定5〕、模擬談判6〕、談判人員的組建34.建立談判雙方的信托關(guān)系需要：1〕.站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由2〕.排除對方的戒心，制造良好的氣氛3〕.說服言語要推敲五.論述題(每題8分,共16分)35.商務(wù)談判人員進行治理包含兩個方面：〔一〕人事治理12〔1〕社會的培養(yǎng)〔2〕企業(yè)的培養(yǎng)。包含打好根底，親身示范，先交小擔(dān)，再加重?fù)?dān)〔33〔二〕組織治理1〕、健全談判班子。挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權(quán)。2建立共同的奮斗目標(biāo)。3〕、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系36.〔一〕談判人員素養(yǎng)低下表現(xiàn)：1〕表現(xiàn)出急躁情緒，如急于求成，好表現(xiàn)自己2〕拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承當(dāng)責(zé)任，由此不能真正把握時機，爭取最正確收益。3〕談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任，一遇到來自對方的壓力或來自自己上司的壓力，就感到無所適從，不能自主。4〕有的談判人員自我表現(xiàn)欲望過強，在談判中堅持己見，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結(jié)果只會把客商嚇跑，喪失良好的合作時機。/r/