銷售標準化操作指引1.0考試補考附答案

銷售標準化操作指引1.0考試補考[復制]測試共計25題，滿分100分，測試時間60分鐘。

試題類型數(shù)量每題（空）分數(shù)合計分數(shù)

單選題10330

多選題10550

判斷題5420基本信息：[矩陣文本題]*姓名：________________________區(qū)域：________________________項目:________________________一、單選題（每題3分，共30分）1、企事業(yè)拜訪時的核心動作是[單選題]*A、維護意向客戶，維護渠道，深挖意向客戶身邊資源。B、收集客戶區(qū)域各企業(yè)信息，挖掘業(yè)務員身邊企事業(yè)資源，制定區(qū)域企事業(yè)清單，進行劃區(qū)域拜訪(正確答案)C、向合作商家、企事業(yè)植入展架海報，加大項目曝光度D、以地緣區(qū)域為中心，向外區(qū)域擴展地毯式掃街宣傳答案解析：收集客戶區(qū)域各企業(yè)信息，挖掘業(yè)務員身邊企事業(yè)資源，制定區(qū)域企事業(yè)清單，進行劃區(qū)域拜訪2、靶向性拓客策略要素是[單選題]*A、聚焦有效資源+邀請動作閉環(huán)(正確答案)B、組建CALL客團隊和專業(yè)培訓，針對不同屬性的客戶，準備不同的說辭開場白C、結合客群定位，輸出客戶地圖D、做好市場摸排及競品調(diào)研答案解析：聚焦有效資源+邀請動作閉環(huán)3、精拓客戶地圖編制的策略核心是[單選題]*A、梳理展廳來訪，正售來訪—定存轉化之間的客戶區(qū)域變化B、陌生拜訪，尋找關鍵人C、針對村子里的“有錢人”群體，利用轉介紹獎勵，激勵他們介紹客戶D、結合廣泛拓客手段效能評估，逐步縮小客戶地圖，聚焦客戶集中區(qū)（社區(qū)、商圈、企業(yè)等）(正確答案)答案解析：結合廣泛拓客手段效能評估，逐步縮小客戶地圖，聚焦客戶集中區(qū)（社區(qū)、商圈、企業(yè)等）4、客戶認知模型的主要做法是[單選題]*A、結合客戶動態(tài)熱力圖分析拓客區(qū)域轉訪率，制定側重于高轉化區(qū)域客群滲透和客戶裂變的分類管控計劃(正確答案)B、依據(jù)前期拓客地圖分能級放大區(qū)域，細化板塊、街道、商圈、社區(qū)等，并表格化C、拓客地圖KT版制作上墻辦公室D、根據(jù)日歷地圖推導四象限表格答案解析：結合客戶動態(tài)熱力圖分析拓客區(qū)域轉訪率，制定側重于高轉化區(qū)域客群滲透和客戶裂變的分類管控計劃5、屬于故事線撰寫方法論的是[單選題]*A、挖掘歷史—尋找切入點—項目理念—故事線邏輯—轉化成說辭(正確答案)B、SWOT分析法+分級層層遞進法C、核心賣點數(shù)據(jù)化—外部配套數(shù)據(jù)化—內(nèi)部配套數(shù)據(jù)化—設計細節(jié)數(shù)據(jù)化—單賣點數(shù)據(jù)化D、FAB法則—尋找客戶認可記憶點答案解析：挖掘歷史—尋找切入點—項目理念—故事線邏輯—轉化成說辭6、動態(tài)報價在標桿型項目在小卡啟動期的報價邏輯是[單選題]*A、強對標，始終圍繞競品價格略低于本案價格報價B、強卡位，高于本案目標價格報價C、高占位，總價起價，明確價門檻，強勢進場收客(正確答案)D、以總價低為核心優(yōu)勢點，輸出項目特色答案解析：高占位，總價起價，明確價門檻，強勢進場收客7、動態(tài)報價1—4—2法則管控思路是[單選題]*A、1場前置培訓4大管控步驟2大落位管控機制(正確答案)B、1段完整洽談4個錄音抽查2個案例還原C、1次電話回訪4大管控步驟2個案例還原D、1段完整洽談4大落位管控機制2場前置培訓答案解析：1場前置培訓4大管控步驟2大落位管控機制8、屬于開盤逼定說辭中銷售逼定4大原則的是[單選題]*A、盡量讓客戶多一點選擇的空間B、給客戶多一點的思考時間想清楚C、快刀斬亂麻，不可拖拉(正確答案)D、強調(diào)好房源挺多，不著急搶房答案解析：快刀斬亂麻，不可拖拉9、房源銷控統(tǒng)計表需注意的事項是[單選題]*A、銷售人員認購后自己更新即可，可快速梳理已售房源B、必須由資深銷售助理和PM管理，防止出錯(正確答案)C、必須由銷售經(jīng)理管理及銷控房源D、鎖定已售房源后，必須填寫置業(yè)顧問名字答案解析：必須由資深銷售助理和PM管理，防止出錯10、不屬于護照辦理進度跟進表的管控要求的是[單選題]*A、結合項目開盤目標對指標進行分解，注意指標嚴肅性及可行性B、該表格貫穿展廳開放到售樓處開放整個階段，需按日跟進項目及小組的指標進度，及時預警糾偏C、通過數(shù)據(jù)偏差分析主管的業(yè)務能力，找到能力短板，進行人員培訓或調(diào)整D、結合項目首開目標，倒推本階段精拓指標，并合理分解(正確答案)答案解析：結合項目首開目標，倒推本階段精拓指標，并合理分解二、多選題（每題5分，合計50分。少選，錯選本題不得分。）1、團隊初創(chuàng)期招聘原則中新員工應符合以下哪個選項*A、對企業(yè)文化有較強的認同感；B、熟練掌握企業(yè)銷售流程、制度；C、熟悉/有當?shù)乜蛻艋蚱渌Y源(正確答案)D、有熟練的銷售經(jīng)驗(正確答案)E、有強烈的進取心、事業(yè)心(正確答案)答案解析：團隊組建期的人員特點2、以下哪個選項符合【團隊淘汰機制】*A、開盤前：通過對個人月度拓客/蓄客工作達成率進行排名(正確答案)B、開盤前：通過對個人月度留電/約訪工作達成率進行排名C、開盤后考核周期為2-4個月D、開盤后考核周期為2-3個月E、業(yè)績考核的管理方式需要所有員工簽字后執(zhí)行(正確答案)答案解析：熟悉團隊淘汰機制的閉環(huán)標準制定3、制作客戶地圖的過程中，以下選項正確的是*A、結合客群定位(正確答案)B、資源梳理(正確答案)C、關鍵人陌拜D、市場摸排E、競品產(chǎn)品調(diào)研(正確答案)答案解析：分清客戶地圖與拓客地圖的差別4、廣拓期主要拓客動作包括*A、推介會(正確答案)B、圈層拓展(正確答案)C、社區(qū)深耕D、企業(yè)關鍵人裂變E、門店植入(正確答案)答案解析：廣拓期重點動作與精拓期的區(qū)別5、展廳/展點設置中常規(guī)的費用標準為*A、展廳建設總價20-40w/個B、展廳建設總價30-60w/個(正確答案)C、三級展點場租費用2w/個/周(正確答案)D、三級展點場租費用1w/個/周E、展點搭建費用5000元/個答案解析：展廳租賃費用展廳建設總價30-60w/個，三級展點場租費用2w/個/周搭建費用2000-3000元/個6、四象限表格的分類為以下哪些選項*A、低來人高轉化區(qū)域：滲透(正確答案)B、高來人高轉化區(qū)域：裂變(正確答案)C、低來人低轉化區(qū)域：機會參與(正確答案)D、高來人低轉化區(qū)域：鎖客(正確答案)E、高來人低轉化區(qū)域：機會參與答案解析：自媒體拓客核心動作7、以下哪些選項是精準拓客期的管控手段*A、拓客前期針對性培訓，考核驗證上崗；(正確答案)B、檢查置業(yè)顧問在崗情況C、組與組之間交叉檢查，審核完成質(zhì)量；(正確答案)D、留守機制-完成指標即可轉到內(nèi)場接待E、各渠道單位產(chǎn)能評估表建立，過程監(jiān)測反饋；(正確答案)答案解析：精準拓客期的管控手段8、以下哪些是制作競品對標說辭關鍵點*A、尋找項目差異化優(yōu)勢(正確答案)B、參考競品說辭C、與設計部門確認項目參數(shù)D、點對點比較(正確答案)E、痛點對標強化說辭(正確答案)答案解析：熟悉競品說辭要點9、動態(tài)報價的項目分類包括*A、標桿型(正確答案)B、紅海型(正確答案)C、流量型(正確答案)D、挑戰(zhàn)型E、卡位型答案解析：熟悉動態(tài)報價分類10、定存轉化說辭制定要點包括*A、對客戶的好處(正確答案)B、緊迫性傳到(正確答案)C、熱銷鋪墊(正確答案)D、政策大勢(正確答案)E、價格輸出答案解析：定存轉化說辭三、判斷題（每題4分，合計20分）1、地推植入管理表的管控目的：地推結果及物料使用管控，快速實現(xiàn)全城植入，便于后期維護[判斷題]*對(正確答案)錯答案解析：正確2、全民經(jīng)紀人考核標準是來訪客戶注冊率300%，項目月成交占比10%[判斷題]*對錯(正確答案)答案解析：全民經(jīng)紀人考核標準是來訪客戶注冊率200%，項目月成交占比10%3、賽馬機制的核心策略是大吃小、留守機制、資源名額法則有效適用[判斷題]*對(正確答案)錯/r/