市場營銷學課件：第4章 買方市場與購買行為_第1頁
市場營銷學課件：第4章 買方市場與購買行為_第2頁
市場營銷學課件：第4章 買方市場與購買行為_第3頁
市場營銷學課件：第4章 買方市場與購買行為_第4頁
市場營銷學課件：第4章 買方市場與購買行為_第5頁
已閱讀5頁，還剩18頁未讀， 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明：本文檔由用戶提供并上傳，收益歸屬內(nèi)容提供方，若內(nèi)容存在侵權(quán)，請進行舉報或認領

文檔簡介

第四章買方市場與購買行為

學習目標依據(jù)消費者購買決策過程制定相應的營銷策略認識影響消費者行為的個體與社會影響因素及其營銷應用分析組織市場購買行為針對組織市場購買行為特點開展有效的客戶關(guān)系管理

本章目錄第一節(jié)消費者市場和消費者購買決策過程第二節(jié)影響消費者購買的主要因素第三節(jié)組織購買對象與組織市場特點 第四節(jié)組織市場購買行為第一節(jié)消費者市場和消費者購買決策過程消費者市場的特點消費者市場的含義

是指為滿足生活消費需要而購買商品和勞務的個人和家庭。消費者市場的特點需求的無限拓展性需求的多層次性需求的復雜多變性需求的可誘導性消費者購買決策過程確認需求實際情況與理想或預期情況之間存在差距落差來自內(nèi)在需要和外在刺激收集信息內(nèi)部信息源：記憶外部信息源個人來源商業(yè)來源大眾來源經(jīng)驗來源評價備選方案評價方法單因素評價法多因素綜合評價法排除式評價法互補式評價法購買購買決策的決定因素評估品牌之后產(chǎn)生的“購買意愿”不一定能轉(zhuǎn)換成實際購買意外因素（如：現(xiàn)場缺貨）他人態(tài)度（如：朋友的肯定或嘲笑）購后行為產(chǎn)生滿意度第二節(jié)影響消費者購買的主要因素影響消費者購買的主要因素社會因素個人因素個人因素經(jīng)濟狀況絕對收入的變化相對收入的變化預期收入的變化年齡和性別受教育程度職業(yè)個人因素知覺知覺動機信息選擇性注意選擇性扭曲選擇性保留個人因素價值觀信念和態(tài)度個性、自我觀念和生活方式社會因素政治因素經(jīng)濟因素社會生產(chǎn)力的發(fā)展水平社會生產(chǎn)關(guān)系商品價格社會因素社會文化因素高背景文化&低背景文化社會習俗營銷鏈接4-1：迥異的風俗習慣消費者購買行為的類型理智型情感沖動型疑慮型習慣型模仿型經(jīng)濟型情感認同型第三節(jié)組織購買對象與組織市場特點組織市場的含義

是指購買產(chǎn)品和服務用于組織內(nèi)部消費、市場經(jīng)營性消費以及非生活

性消費的組織組織購買對象制造企業(yè)中間商非盈利組織政府營銷鏈接4-2：政府功能組織市場的特點購買者數(shù)量少，但購買規(guī)模大購買者在地理區(qū)域上較為集中注重人員銷售和直接銷售專業(yè)人員購買決策過程較為嚴謹市場需求波動較大需求彈性較小互購交易租賃交易談判和投標第四節(jié)組織市場購買行為組織購買活動的參與者使用者影響者購買者決策者信息控制者組織購買決策過程影響組織購買決策的主要因素思考題1.聯(lián)系實際談談研究消費者行為的價值2.消費者市場有哪些特點？3.個人和社會影響因素對消費者購買決策有何影響？4.消費者購買決策包括哪些階段？在每一個階段，企業(yè)

的任務是什么？5.組織

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明，都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等，如果需要附件，請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙，網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預覽，若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間，僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理，對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯，并不能對任何下載內(nèi)容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當內(nèi)容，請與我們聯(lián)系，我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論