電子商務(wù)供應(yīng)鏈管理：9-產(chǎn)品定價(jià)與供應(yīng)合同

戰(zhàn)略定價(jià)案例：完全相同的產(chǎn)品，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者是個(gè)人用戶、大中小型公司、聯(lián)邦政府，或是教育健康機(jī)構(gòu)，在戴爾的網(wǎng)站上其銷售價(jià)截然不同。收入管理：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格向恰當(dāng)類型的顧客銷售恰當(dāng)?shù)纳唐?。收入管理技巧早已在航空、旅館等行業(yè)得到應(yīng)用。這些應(yīng)用往往具有以下特征：

-容易腐爛或過(guò)期的商品

-系統(tǒng)的固定生產(chǎn)能力

-市場(chǎng)可以細(xì)分收入管理案例：考慮一個(gè)擁有400間相同房間的獨(dú)立的度假區(qū)。管理的焦點(diǎn)是在于接下來(lái)的五天假期里如何對(duì)房間定價(jià)，目標(biāo)是使收入最大化。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，管理者預(yù)計(jì)需求D和價(jià)格p滿足線性函數(shù)：D=1000–0.5p。房間數(shù)量?jī)r(jià)格1200400圖中的金額為160000收入–分配協(xié)議圖案例分析似乎最優(yōu)的方案是定價(jià)1200元，總收入為1200*400=480000.根據(jù)估計(jì)，400個(gè)顧客里頭，有些愿意支付更高的價(jià)格。特別地，這400人中大約有200人愿意出1600元，還有大約100人愿意出1800元。有沒(méi)有可能多賺些錢(qián)？引入?yún)^(qū)別定價(jià)或根據(jù)顧客定制的定價(jià)策略。例如考慮下面的雙價(jià)格策略：包含1600元和1200元兩種價(jià)格檔次。1600元的需求量是200，而1200元的需求量為400，從而總收入可以提高到1600*200+1200*200=560000.假如引入三價(jià)格策略，可以進(jìn)一步將收入提高到580000.

收入管理案例的啟示可以通過(guò)在不同類型的顧客之間設(shè)置堡壘，使顧客難以從一個(gè)類型轉(zhuǎn)到支付較低價(jià)格的另一種類型。商務(wù)型乘客無(wú)供應(yīng)無(wú)需求休閑型乘客低低高高價(jià)格敏感性時(shí)間敏感性需要靈活性航空業(yè)票價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施策略明智定價(jià)根據(jù)顧客定價(jià)：根據(jù)顧客對(duì)于價(jià)格的敏感性區(qū)分不同的顧客群。

-細(xì)分顧客群，分別定價(jià)（戴爾）

-郵寄折扣券

1.并非每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)寄回折扣券；

2.若制造商直接降低批發(fā)價(jià)，那么零售商可能獨(dú)享這種降價(jià)帶來(lái)的利益，而不把它轉(zhuǎn)給消費(fèi)者；

3.即使每個(gè)消費(fèi)者都寄回折扣券，對(duì)制造商而言，郵寄退款策略仍然優(yōu)于直接降價(jià)（討論：為什么？）。討論：假如你在當(dāng)當(dāng)上賣衣服，可以開(kāi)圖書(shū)發(fā)票，還承諾提供郵寄回扣，那么你應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)顧客獲得回扣的具體條款？動(dòng)態(tài)定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)：價(jià)格隨時(shí)間變動(dòng)但并不因顧客類型不同而有所區(qū)別。

-時(shí)尚服飾零售商往往在換季前大減價(jià)以減少積壓庫(kù)存；越是靠近飛機(jī)起飛時(shí)間，機(jī)票價(jià)格越貴。

-實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)的條件：現(xiàn)有生產(chǎn)能力、需求變動(dòng)性、需求模式的季節(jié)性、計(jì)劃期的長(zhǎng)度

-動(dòng)態(tài)定價(jià)可能存在的負(fù)面影響：對(duì)顧客不公平的待遇（亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的定價(jià)測(cè)試事件、暗箱銷售）一道有啟發(fā)性的小題目

ABC藥品公司向市場(chǎng)銷售一種維他命藥丸。根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，該藥丸的年度需求滿足以下的函數(shù)關(guān)系：

年需求量=2000–1000p,

其中

p

為該藥丸的單位零售價(jià)格。已知ABC藥品公司每單位藥丸的生產(chǎn)成本為1元。假如ABC直接把藥丸銷售給顧客，那么最優(yōu)的定價(jià)該等于多少？ABC的年利潤(rùn)為多少？

若ABC藥品公司不是把藥丸銷售給顧客，而是以價(jià)格為1.5元/單位把藥丸賣給零售商，那么零售商的最優(yōu)定價(jià)為多少？在這條供應(yīng)鏈中，總的收益為多少（即ABC的收益加上零售商的收益）？

產(chǎn)品定價(jià)啟示與供應(yīng)合約ABC最優(yōu)零售價(jià)格：1.5元/單位；

ABC總銷量：2000–1000*1.5=500ABC總收益：500*（1.5-1）=250零售商最優(yōu)定價(jià)：1.75元零售商總銷量：2000–1000*1.75=250

零售商總收益：250*（1.75–1.5