江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容市公開課一等獎省賽課獲獎?wù)n件

廣汽豐田江豐廬山店匯報人葉薇江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第1頁1第一部分企業(yè)介紹

2第二部分企業(yè)目標

3第三部分SWOT分析

4第四部分怎樣做“最好”

5第五部分重點收益指標分析江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第2頁第一部分企業(yè)介紹企業(yè)介紹企業(yè)發(fā)展歷程江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第3頁1.1企業(yè)介紹成立時間：6月注冊資金：1200萬元

江西省九江市廬山大道70號江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第4頁1.2企業(yè)介紹——企業(yè)發(fā)展歷程籌建中11月24號GTMC驗收12月28號開業(yè)1月22號新店研討會9月23號大事記：江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第5頁第二部分建店目標設(shè)置建店目標江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第6頁成為有價值/盈利企業(yè)最好品牌好口碑最優(yōu)質(zhì)服務(wù)最優(yōu)異團體市占率NO.1做九江市最好4S店建店目標：2.1設(shè)置建店目標江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第7頁

第三部分SWOT分析建店早期SWOT分析江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第8頁機會優(yōu)勢威脅劣勢3.1建店早期SWOT分析年輕而富有朝氣團體良好品牌優(yōu)勢

較晚入駐九江市場建店前凱美瑞市場占有率低新店著名度低公共交通不發(fā)達售后保有客戶低（300臺左右）新員工銷售技能欠缺，無相關(guān)經(jīng)驗開業(yè)早期遇“豐田召回”事件，多方信心受挫思緒決定出路江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第9頁3.2建店早期SWOT分析深入A:新銷售顧問技能差服務(wù)禮儀年輕朝氣社會經(jīng)驗服務(wù)禮儀專業(yè)知識品牌信心銷售技巧B:入駐年限D(zhuǎn):市占率對比C:保有客戶六個月來廠預(yù)測單位：年單位：臺江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第10頁

第四部分怎樣做“最好”打造最好團體貼心滿意服務(wù)市場認可好口碑開拓市場擁有率NO.1

4S店基礎(chǔ)收益——售后江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第11頁4.1.1打造最好團體以人為本管理理念明確分工共同目標適合人員組合=好團體江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第12頁4.1.2打造最好團體適當人員組合靈活多變?nèi)藛T搭配明晰崗位要求例：行為規(guī)范監(jiān)督展廳5S點檢數(shù)據(jù)統(tǒng)計現(xiàn)場銷售流程監(jiān)控銷售話術(shù)編輯銷售顧問輔導(dǎo)江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第13頁4.1.3打造最好團體企業(yè)價值觀培養(yǎng)情感注入共同目標企業(yè)理念

銳意進取同心同德服務(wù)宗旨

以真心悅客戶以誠信結(jié)真情江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第14頁4.1.4打造最好團體團體中三種角色關(guān)鍵、通用、輔助明確角色分工關(guān)鍵型通用型輔助型

崗位類別管理崗位角色能力領(lǐng)導(dǎo)力、決議力、創(chuàng)新意識和培訓能力崗位類別

助理、實習等角色能力基礎(chǔ)技能掌握、幫助者、通用型員工后備力量崗位類別銷售顧問、SA、CR專員等角色能力

執(zhí)行者、信息反饋者、業(yè)績達成者、技能掌握者、服務(wù)傳輸者、關(guān)鍵員工后備力量江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第15頁4.1.5打造最好團體尊重、開放、信任以人為本管理理念80、90年代員工占比其它年紀團體困擾：團體意識差、責任心差、抗壓能力差、溝通意識差占了全員77%江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第16頁4.1.6打造最好團體——馬洛斯理論之員工管理生理需求安全需求團體需求尊重需求含有競爭力薪酬體系創(chuàng)造良好發(fā)展平臺培養(yǎng)主人翁及團體意識信任開放溝通平臺自我實現(xiàn)共同追尋方向江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第17頁4.1.7打造最好團體——含有競爭力薪酬體系1、略高于當?shù)厮叫劫Y2、含有保障性員工福利

例：銷售顧問完成當月任務(wù)，收入高出同行20%。

社保福利形式多樣員工節(jié)日福利員工購車車輛補助及維修保養(yǎng)尤其政策

江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第18頁4.1.8打造最好團體——創(chuàng)造良好發(fā)展平臺每個月最少4次培訓拓展訓練員工技能比賽廠家專業(yè)技能培訓入職統(tǒng)一培訓專員幫帶崗位說明書崗位備忘錄上崗考評轉(zhuǎn)正考評每個月最少4次培訓廠家培訓外聘講師培訓新員工老員工管理層新修訂全員方案我們希望經(jīng)過培訓和晉升機制，為員工打造一個良好發(fā)展平臺！江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第19頁4.1.9打造最好團體——培養(yǎng)主人公團體意識清楚地崗位職責、崗位說明書、崗位備忘錄我們豐富多彩團體活動家長感激信江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第20頁4.1.10打造最好團體——信任開放溝通平臺zfjf@納諫郵箱全員提案方案會議員工提出方案，假如被采納，優(yōu)異員工評選時還能夠加分適當開展溝通會，能夠提升部門與部門之間工作默契。江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第21頁4.1.11打造最好團體——會議體制作用：總結(jié)、決議、改進合縱連橫總經(jīng)理部門員工部門年度總結(jié)會月度總結(jié)會周例會作用：協(xié)調(diào)、溝通、提案月度營銷會主題溝通會部門溝通會作用：群策群力、信息傳達、提案早夕會周會江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第22頁4.2.1貼心滿意服務(wù)思索：MOT=？思索：MOT=意料之外“小小”感動！MOT確實性、關(guān)心性、有形性江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第23頁4.2.2貼心滿意服務(wù)——用同城首推制打造差異化服務(wù)能感動客戶往往是細節(jié)

貼心小鏡子

目視化維修看板大客戶維護江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第24頁4.2.3貼心滿意服務(wù)——用同城首推制打造差異化服務(wù)細微之處見真情

保養(yǎng)客戶2次溫馨提醒為客戶車“避暑”標準化補漆看板江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第25頁4.2.4貼心滿意服務(wù)——客戶滿意度調(diào)查及思緒客戶處理流程CR部深入一線參加夕會致歉卡感激信全部致歉卡客戶我們都會在系統(tǒng)中注明，并在下一次接待時讓主管及以上領(lǐng)導(dǎo)對客戶進行維護江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第26頁4.2.5貼心滿意服務(wù)——客戶滿意度調(diào)查及思緒冰山理論20%30%40%客訴處理流程感激信致歉信海鳴威在自己作品中曾經(jīng)說過冰山運動之雄偉壯觀，是因為他只有八分之一在水面之上，就像是客戶需求，從行為和語言所表達僅僅是八分之一而已。江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第27頁4.3.1市場認可好口碑準確營銷形象樹立廣而告之社會公益性專題活動高品質(zhì)、高頻次宣傳鎖定潛在客戶群體好品牌、好口碑江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第28頁4.3.2業(yè)內(nèi)認可好口碑——廣而告之高品質(zhì)、高頻次媒體宣傳每個月:九江電視臺《車行天下》專欄+冠名網(wǎng)上車市專欄宣傳全天二十四小時固定畫面九江晨報硬廣+軟文潯陽晚報硬廣+軟文郵政大黃頁1/2版+邊書眉每周：九江人民廣播電臺車事通欄目周五專欄天天：天翼戶外大牌+電梯樓宇廣告太陽新電梯樓宇廣告鄱湖西岸網(wǎng)品牌宣傳全天二十四小時固定畫面龍開河戶外三面翻廣告武寧戶外大牌每小時：太平洋LED大屏30分鐘循環(huán)播放1次九江人民廣播電臺專題宣傳天天播10次

江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第29頁4.3.3業(yè)內(nèi)認可好口碑—形象樹立大手牽小手捐贈愛心圖書室九江市潯陽區(qū)建區(qū)30周年大型文藝晚會

社會公益性專題活動愛心送考江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第30頁4.3.4業(yè)內(nèi)認可好口碑—準確營銷鎖定潛在客戶群體試乘試駕會高檔樓盤專題活動等高檔小區(qū)電梯廣告車展活動江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第31頁CR展廳區(qū)域工兵步兵騎兵特色管理別出心裁引領(lǐng)同行4.4.1市場擁有率NO.1——地面戰(zhàn)江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第32頁月度營銷會議高關(guān)注度媒體特色廣宣多元化店頭布置全區(qū)域流動車展4.4.2市場擁有率NO.1——工兵CR車展CustomerCustomer電臺布置車展廣宣月度經(jīng)營會議別出心裁江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第33頁辯論賽四個管理崗位對展廳進行分工管理

4.4.3市場擁有率NO.1——步兵展廳1、三輪上崗考試2、四級人員管理3、標準化銷售工具4、上崗技能比賽高標準、高要求——人員管理高嚴謹——流程管理高效率——管理工具高品質(zhì)——差異化服務(wù)人員管理特色管理上崗考評轉(zhuǎn)正考評培訓結(jié)果考評產(chǎn)品知識、六方位繞車銷售流程、競品知識、表單、系統(tǒng)操作以上全部內(nèi)容+5S+服務(wù)禮儀以賽代練、增加學習樂趣江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第34頁流程管理4.4.4市場擁有率NO.1——步兵展廳1、定時流程優(yōu)化2、每日接待流程考評3、全程錄音監(jiān)督4、績效考評5、硬件管理高標準、高要求——人員管理高嚴謹——流程管理高效率——管理工具高品質(zhì)——差異化服務(wù)行為規(guī)范與績效掛鉤特色管理動態(tài)績效考評江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第35頁4.4.5市場擁有率NO.1——步兵展廳高標準、高要求——人員管理高嚴謹——流程管理高效率——管理工具高品質(zhì)——差異化服務(wù)管理工具1、銷售表單管理

2、看板管理

外拓相關(guān)表格特色管理按揭首付計算器競品商情調(diào)查表首次接待卡按揭流程注意事項按揭客戶基本信息調(diào)查表供需管理表江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第36頁4.4.6市場擁有率NO.1——步兵展廳高標準、高要求——人員管理高嚴謹——流程管理高效率——管理工具高品質(zhì)——差異化服務(wù)管理工具1、銷售表單管理2、看板管理

特色管理交車時間管理看板區(qū)域銷售顯示圖按揭進度看板電子銷售業(yè)績看板、可售管理看板銷售顧問技能圖組織架構(gòu)圖江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第37頁4.4.7市場擁有率NO.1——步兵展廳高標準、高要求——人員管理高嚴謹——流程管理高效率——表單管理高品質(zhì)——差異化服務(wù)差異化服務(wù)1、每日兩次現(xiàn)場專業(yè)講解2、心悅交車儀式3、送保有客戶生日蛋糕送客戶生日蛋糕特色管理每日2次專業(yè)車輛講解心悅交車“6”步驟江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第38頁4.4.8市場擁有率NO.1——騎兵區(qū)域品牌服務(wù)意識培養(yǎng)——專職品牌銷售顧問規(guī)范經(jīng)銷店管理——每個月標準政策下發(fā)三現(xiàn)主義學習——現(xiàn)場、現(xiàn)地、現(xiàn)物培訓規(guī)范政策及任務(wù)下發(fā)定時開展不一樣崗位技能培訓專職顧問并統(tǒng)一人員著裝江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第39頁4.4.9市場擁有率NO.1——新生代第七代凱美瑞

經(jīng)濟家用

時尚

豪華商用傳統(tǒng)杰路馳E’Z艾爾法雅力士漢蘭達FJ酷路澤市場戰(zhàn)略精準定位試駕集客新奇布置高調(diào)上市新凱美瑞江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第40頁4.4.10市場擁有率NO.1——新生代第七代凱美瑞市場戰(zhàn)略精準定位試駕集客新奇布置高調(diào)上市當日集客：120批新增訂單：6個媒體投放頻次九江電視臺全月廬山旅游文娛頻道全月潯陽晚報4期九江晨報2期天翼傳媒短信40萬條太平洋LED屏六個月鳳舞九天LED屏六個月戶外三面翻廣告牌整年網(wǎng)上車市整年江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第41頁市場戰(zhàn)略精準定位試駕集客新奇布置高調(diào)上市當日集客：108批新增訂單：18個4.4.11市場擁有率NO.1——新生代第七代凱美瑞江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第42頁4.4.12市場擁有率NO.1——新生代第七代凱美瑞市場戰(zhàn)略精準定位試駕集客新奇布置高調(diào)上市低能耗新生代尊貴無比彰顯豪華科技展示江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第43頁4.4.13市場擁有率NO.1——新生代第七代凱美瑞銷量分析新車上市活動提萬人百場試乘試駕會閉門團購會第七代凱美瑞，我們需經(jīng)過試駕率、產(chǎn)品力深入推廣來堅定客戶認知感！新年傳統(tǒng)購車習慣江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第44頁4.5.1基礎(chǔ)收益——售后入廠臺次——開業(yè)早期回廠開業(yè)第1個月入廠266臺江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第45頁4.5.2基礎(chǔ)收益——售后按客戶管理時間節(jié)點進行執(zhí)行；入廠臺次——嚴格利用I-CROP系統(tǒng)江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第46頁4.5.3基礎(chǔ)收益——售后不活躍客戶回訪表周報數(shù)據(jù)改進辦法客戶跟進前臺數(shù)據(jù)分析客戶分類入廠臺次——不活躍客戶管理江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第47頁4.5.3

基礎(chǔ)收益——售后

退信處理單入廠臺次——嚴格執(zhí)行DM退信管理機制部門責任人分析原因總經(jīng)理必須確認結(jié)果江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第48頁4.5.4基礎(chǔ)收益——售后售后產(chǎn)值——客戶消費理念培養(yǎng)溫馨保養(yǎng)提醒貼電話招徠售后結(jié)算卡DM單頁

以保代修定時定里程數(shù)回廠江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第49頁4.5.5基礎(chǔ)收益——售后售后產(chǎn)值——客戶消費理念培養(yǎng)附值產(chǎn)品提升：養(yǎng)護產(chǎn)品選擇優(yōu)質(zhì)品牌、專業(yè)展示、合理公里數(shù)使用、SA人員專業(yè)產(chǎn)品知識提升及話術(shù)。養(yǎng)護學堂、車間體驗日精品、養(yǎng)護產(chǎn)品展示區(qū)附加產(chǎn)品宣傳江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第50頁4.5.6指標分析——售后與供給商合作：做高科技電子產(chǎn)品試用以及精品拍賣會等促銷活動；

與高檔高爾夫球場、度假村聯(lián)合：進行消費送禮券回饋客戶系列活動。多元化營銷活動選擇和本品牌客戶消費檔次相當企業(yè)進行合作，活動必須雙贏，我們負無償宣傳他們產(chǎn)品，他們負責無償提供體驗服務(wù)。好處低成本并增加客戶滿意度。江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第51頁第五部分重點收益指標分析數(shù)據(jù)分析榮譽展示江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第52頁5.1.1指標分析——銷售年計完成情況單位：臺同期整年任務(wù)江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第53頁5.1.2指標分析——銷售-精品銷售月度平均精品銷售30.8萬最高銷售119萬月度平均精品銷售53萬VS平均月度精品增加26.2萬單位：萬江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第54頁5.1.3指標分析——銷售-投保率-金融按揭滲透率平均按揭滲透率為27.1%最高滲透率50.6%滲透率17.42%滲透率36.56%平均投保率為53.31%最高滲透率81%投保率57.23%投保率49.4%江豐廬山店研討會發(fā)布內(nèi)容第55頁NO.1江西省、九江市中高級