xx蜂蜜品牌策劃書

品牌推策劃書

目錄

CONTENTS

一、公司與品牌簡(jiǎn)介

IntroductionoftheCompanyandBrand1

二、營(yíng)銷環(huán)境分析MarketingEnvironment1

（一）宏觀環(huán)境分析MacroscopicallyEnvironmentAnalysis

（二）行業(yè)分析IndustryAnalysis

（三）競(jìng)爭(zhēng)者分析CompetitorsAnalysis

（四）消費(fèi)者分析ConsumersAnalysis

（五）產(chǎn)品分析ProductAnalysis

三、SWOT分析SWOTAnalysis9

四、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略TargetMarketingStrateg.y11

（一）市場(chǎng)細(xì)分MarketingSegmentation

（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)MarketTargeting

（三）目標(biāo)市場(chǎng)定位MarketOrientation

（四）目標(biāo)市場(chǎng)策略MarketStrategy

五、推廣目標(biāo)MarketExpandingTarget14

六、營(yíng)銷組合策略MarketingMixStrategy14

（一）品牌策略BrandStrategy

（二）產(chǎn)品策略ProductStrategy

（三）定價(jià)策略PricingStrategy

（四）分銷策略DistributionStrategy

（五）促銷策略IntegratedMarketingStrategy

（六）服務(wù)策略Servicestrategy

七、具體方案ConcreteProject19

（一）宣傳方案

（二）現(xiàn)場(chǎng)布展方案

PublicityProgramme

On-siteExhibitionProgramme

TOC\o"1-5"\h\z

八、財(cái)務(wù)方案FinancialProgramme25

九、人力資源配置PersonnelAllocation33

十、應(yīng)急方案EmergencyProgramm.e3.6..

十一、給商家的建議Suggestion38

十二、主要參考書目ChiefBibliograph.y39

十三、附錄Appendi.x40

項(xiàng)目管理計(jì)劃ProjectManagementPlan

員工績(jī)效評(píng)估表StaffPerformanceEvaluationForm

問卷調(diào)查分析報(bào)告TheReportofMarketingInvestigation

策劃書信息反饋表TheFeedbackofThePlan

概要

本策劃書以廣商三水校區(qū)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，針對(duì)養(yǎng)生源品牌的理念，結(jié)合養(yǎng)生源產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析，分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣，以團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神為核心，通過專業(yè)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的結(jié)合制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高養(yǎng)生源品牌知名度，傳遞品牌價(jià)值，并達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)，同時(shí)借助品牌推廣策劃大賽這個(gè)平臺(tái)，使我們知識(shí)的發(fā)展和該品牌的推廣達(dá)到雙贏。

Summary

Thispaperismadeonthebasisofthetargetmarket,GuangdongUniversityofbusinessstudies(Sansuidistrict).Itanalyzesthemarketingenvironmentthroughthemarketresearch,aimingtheYOUNGSOURCEbrandandconcerningitsspecialty.Thereby,wefurtheranalyzetheconsumingbehaviorsandconsuminghabitsofthetargetcustomers.WethereforemakethemarketingstrategiesbasedonthecombinationofspecializedtheoryandthepracticetopromotethereputationofYOUNGSOURCEbrand.Anddeliverthebrandvalue,inanEndeavourtoreachtheprospectivesalesgoal.Simultaneously,wetrytoachieveourmutualbenefitbothtoourknowledgemasteringandbrandpromoting,byvirtueofthecontestofbrandplanningandpromoting

一、公司背景及品牌介紹：

東莞市養(yǎng)生源蜂業(yè)有限公司成立于1995年，至今已擁有40多年的養(yǎng)蜂歷史，是一家集專業(yè)養(yǎng)蜂、蜂產(chǎn)品科研開發(fā)、連鎖式蜂產(chǎn)品專賣于一體的現(xiàn)代化民營(yíng)企業(yè)。作為中國(guó)養(yǎng)蜂學(xué)會(huì)、中國(guó)蜂產(chǎn)品協(xié)會(huì)會(huì)員單位，公司擁有現(xiàn)代化的物流體系，五百多家蜂產(chǎn)品專賣店遍布全國(guó)各地和東南亞地區(qū)，數(shù)百個(gè)品種系列遠(yuǎn)銷海內(nèi)外，成為國(guó)內(nèi)三大蜂業(yè)品牌之一。養(yǎng)生源公司秉著：“高效和諧，誠(chéng)信敬業(yè)”的蜜蜂精神，“以顧客為中心，以質(zhì)量求生存”的質(zhì)量方針，“以質(zhì)量求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，“開拓創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)、科學(xué)求實(shí)”的企業(yè)宗旨，在消費(fèi)者心目中樹立了一個(gè)熱心公益、正氣浩然的企業(yè)形象，造就了蒸蒸日上的養(yǎng)生源事業(yè)。

養(yǎng)生源公司根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)的不同需求不斷地推陳出新，擁有蜂膠、蜂花粉、蜂王漿、特種蜂蜜等4大系列蜂產(chǎn)品和蜂蛹酒、禮盒系列100多個(gè)特色產(chǎn)品，以品種齊全、質(zhì)量?jī)?yōu)異、特色鮮明的特點(diǎn)全力打造蜂業(yè)界中的“蜂業(yè)專家”。產(chǎn)品通過ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證及HACCP食品安全體系認(rèn)證，與加拿大沃爾康生物科技公司技術(shù)合作。連續(xù)多年榮獲“產(chǎn)品質(zhì)量信得過企業(yè)”、“青年文明號(hào)”、“先進(jìn)企業(yè)”等十多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)，其養(yǎng)生源蜂蜜成功入選2007年廣東省名牌產(chǎn)品。

二、營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）宏觀銷售環(huán)境

1）人口統(tǒng)計(jì)：在廣東商學(xué)院三水校區(qū)有8000多名學(xué)生，他們是我們的主要消費(fèi)目標(biāo)群。另外還有300人左右的教職工及保安人員等，他們是我們的潛在消費(fèi)目標(biāo)群。

2）經(jīng)濟(jì)狀況：在三水校區(qū)的學(xué)生大多數(shù)來(lái)自珠三角地區(qū)，家庭經(jīng)濟(jì)狀況一般都是比較富裕的。目前我校大學(xué)生普遍屬于中等消費(fèi)水平群體。

3）文化因素：大學(xué)生群體受教育文化程度比較高，健康意識(shí)也比較強(qiáng)，保健食品越來(lái)越受其青睞，在廣商三水校區(qū)的學(xué)生消費(fèi)群中也不例外。

（二）行業(yè)分析

（1）國(guó)內(nèi)行業(yè)現(xiàn)狀及其市場(chǎng)趨勢(shì)分析：

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力巨大，消費(fèi)者對(duì)健康產(chǎn)品的需求量也在上升。就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，我國(guó)已經(jīng)涌現(xiàn)出一批經(jīng)濟(jì)收入較高的人，他們有能力消費(fèi)蜂蜜等營(yíng)養(yǎng)保健品。其次，隨著健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)，我國(guó)居民對(duì)營(yíng)養(yǎng)保健品的需求量也將增加。更為重要的是，我國(guó)居民人均消費(fèi)蜂蜜的量很少，基數(shù)很小，國(guó)內(nèi)人均蜂蜜的年消費(fèi)量不到2兩（即100克），而歐洲人均蜂蜜的年消費(fèi)量達(dá)6斤（即3000克），

因此，國(guó)人蜂產(chǎn)品消費(fèi)的增長(zhǎng)大有潛力可挖。市場(chǎng)前景美好，將呈快速發(fā)展的趨勢(shì)。

（2）國(guó)際市場(chǎng)分析：

我國(guó)是蜂產(chǎn)品生產(chǎn)和出口大國(guó)，蜂蜜出口主要銷往歐盟、日本、美國(guó)等國(guó)家和地區(qū)。據(jù)介紹，我國(guó)蜂蜜平均年產(chǎn)量達(dá)25萬(wàn)噸，年出口約12萬(wàn)噸，內(nèi)銷約13萬(wàn)噸，年均創(chuàng)匯約1億美元。目前，我國(guó)年產(chǎn)蜂蜜的其中一半用于出口，尤其是對(duì)日本和美國(guó)的出口量很大。其中有一半出口到日本，四分之一出口到美國(guó)，其余的出口到歐盟及周邊國(guó)家?？梢钥闯鰢?guó)際市場(chǎng)的蜂蜜需求是相當(dāng)大的。

（3）廣東商學(xué)院微觀市場(chǎng)分析

本次品牌推廣大賽的舉辦地——廣東商學(xué)院三水校區(qū)，一個(gè)擁有8000多名學(xué)生的龐大消費(fèi)群體，其生源主要來(lái)自廣東省內(nèi)，家庭經(jīng)濟(jì)條件比較好，具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。據(jù)調(diào)查問卷分析大多數(shù)（66.8％）的被調(diào)查者表示如果有促銷活動(dòng)，將考慮前往。給我們的提示是潛在市場(chǎng)巨大，多數(shù)消費(fèi)者持觀望態(tài)度，只要有相應(yīng)措施和手段，即可打開廣闊市場(chǎng)。

（三）競(jìng)爭(zhēng)者分析

1.同類品牌競(jìng)爭(zhēng)者

競(jìng)爭(zhēng)者代表信息（主要選取省外和省內(nèi)知名企業(yè)）

項(xiàng)目

冠生園蜂制品

汪氏蜂蜜園

所屬公司

上海冠生園蜂制品有限公司

珠海汪氏蜜蜂園有限公司

經(jīng)營(yíng)年限

90年歷史

23年歷史

實(shí)力分析

“冠生園蜂蜜”全國(guó)市場(chǎng)占有率前三，上海市場(chǎng)占有率第一位。

總公司總資產(chǎn)4.5億元，固定資產(chǎn)3.2億元，年生產(chǎn)能力達(dá)到萬(wàn)噸。

主要產(chǎn)品或服務(wù)

柚子茶系列、蜂蜜系列、蜂膠系列、蜂皇漿系列和蜂花粉系列等。

主要深加工生產(chǎn)蜂蜜、蜂花粉、蜂膠、蜂王漿、保健品和蜂產(chǎn)品化妝品六大系列160多個(gè)品種的產(chǎn)品。

質(zhì)量

獲得HACCP的食品安全管理體系認(rèn)證證書和質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書。通過ISO9001:200（國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、

通過寬09001:200國(guó)際質(zhì)量體

系認(rèn)證、保健食品GMP生產(chǎn)規(guī)范

）認(rèn)證、HACCP關(guān)鍵控制點(diǎn)認(rèn)證、QS市場(chǎng)準(zhǔn)入認(rèn)證、有機(jī)食品認(rèn)證。

價(jià)格（同類產(chǎn)品）

價(jià)格在20-38元不等。

價(jià)格在20-38元不等

競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)目標(biāo)

完成項(xiàng)目建設(shè)!實(shí)施企業(yè)整體搬遷!達(dá)到投產(chǎn)成功，全年銷售收入同比增長(zhǎng)36%自銷同比增長(zhǎng)76%

公司正在積極拓展海外市場(chǎng)，籌建海外生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)在中國(guó)蜂產(chǎn)品行業(yè)代表國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)

小結(jié)：市面上知名品牌占據(jù)較大市場(chǎng)份額，包含外地與本地品牌，其產(chǎn)品通過較為完善的宣傳和歷史品牌推廣，使品牌深入人心，形成的品牌壁壘使新進(jìn)品牌產(chǎn)生障礙，但市場(chǎng)調(diào)查顯示，此次目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群對(duì)蜂蜜品牌認(rèn)知度不高，市場(chǎng)開拓難度降低。與此同時(shí)養(yǎng)生源蜂蜜產(chǎn)品種類多樣化，并以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和合理的價(jià)格打入市場(chǎng)，作為中端市場(chǎng)的一股強(qiáng)勢(shì)力量做足宣傳將能擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2.潛在的競(jìng)爭(zhēng)者

1）蜂蜜是屬于保健類的食品，而保健行業(yè)中產(chǎn)品層出不窮。如腦白金等更是近幾年宣傳功勢(shì)強(qiáng)勁，同時(shí)新保健品不斷增多，使得消費(fèi)者保健消費(fèi)的選擇寬度廣。

2）蜂蜜可作為一種飲品。相對(duì)于其他飲品，它具有健康養(yǎng)顏等一系列的功效。但是市面上健康養(yǎng)顏并且滋潤(rùn)的飲品也數(shù)不勝數(shù)，比如椰汁、蘋果醋等等。

3）近幾年同行蜂業(yè)新競(jìng)爭(zhēng)者不斷增多，特別是品種類別不斷豐富，如蜂蜜果糖等，與此同時(shí)在價(jià)格上加大了競(jìng)爭(zhēng)。

.替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)

潛在競(jìng)爭(zhēng)者：各種保健品的出現(xiàn)，特別是蜂蜜產(chǎn)品多樣性的競(jìng)爭(zhēng)加大

同類企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)存在很多同類蜂蜜品牌，其品牌知名度，質(zhì)量好價(jià)格適中，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。

替代品的競(jìng)爭(zhēng)：有針對(duì)性功效的專業(yè)替代品使競(jìng)爭(zhēng)壓力增大

購(gòu)買者議價(jià)能力：統(tǒng)一定價(jià)和適當(dāng)促銷變動(dòng)價(jià)格使消費(fèi)者議價(jià)能力降低

蜂蜜產(chǎn)品中保健功能最為明顯，例如對(duì)一些疾病等具有一定功效，而具有主要治療效用的保健藥物等則能替代蜂蜜的這些效用，而且其針對(duì)性功效更強(qiáng)，見效時(shí)間更短，使用上避免沖服的麻煩，養(yǎng)顏方面的專業(yè)替代品更是不少。下面我們運(yùn)用邁克爾?波特的五力分析來(lái)做個(gè)小結(jié)：

供應(yīng)商議價(jià)能力：質(zhì)量使產(chǎn)品成本的升高，利潤(rùn)空間小，供應(yīng)商議價(jià)能力強(qiáng)

.校內(nèi)及周邊其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

據(jù)調(diào)查，學(xué)校里超市銷售的蜂蜜品牌有冠生園蜂蜜，汪氏蜂蜜和寶生園等，冠生園和汪氏蜂蜜都屬于知名品牌，我們的直接競(jìng)爭(zhēng)者，而寶生園在中端市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力不小。但是據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，它們的銷售量不多，在廣商目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群中品牌忠誠(chéng)度不高。因此我們可以通過加大宣傳力度來(lái)吸引同學(xué)們。而校外周邊的商城銷售的主要是蜜味糖漿或蜂蜜果糖，它們的效用及價(jià)格與養(yǎng)生源蜂蜜有很大差別，因此對(duì)此次展銷影響不大。

.銷售現(xiàn)場(chǎng)其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)：

現(xiàn)場(chǎng)展銷的夏桑菊，谷粒谷里屬于健康飲品類，夏桑菊從夏季天氣角度看具備了一定的競(jìng)爭(zhēng)威脅，谷粒谷粒以健康谷物飲料打入市場(chǎng)，也會(huì)產(chǎn)生一定的競(jìng)爭(zhēng)，但總體來(lái)講，由于蜂蜜產(chǎn)品功效獨(dú)特性，競(jìng)爭(zhēng)威脅不大。

（四）、消費(fèi)者行為分析:

對(duì)于蜂蜜產(chǎn)品，消費(fèi)者首先會(huì)注意其健康純正因素，如果有外來(lái)產(chǎn)品健康宣傳加以引導(dǎo)，提供滿足消費(fèi)者需要的屬性，則能使其產(chǎn)生購(gòu)買意向，輔之以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)，使其對(duì)蜂蜜養(yǎng)生產(chǎn)生深刻印象。

.消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度

在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，品牌價(jià)值已日趨成為生產(chǎn)者與消費(fèi)者衡量產(chǎn)品價(jià)值的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，而消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度便是體現(xiàn)品牌價(jià)值大小的關(guān)鍵因

示：

19%

素，特別是對(duì)于蜂蜜產(chǎn)品這種大眾消費(fèi)品市場(chǎng)，各家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)差別不大，消費(fèi)者會(huì)傾向于根據(jù)品牌的熟悉程度來(lái)決定購(gòu)買行為。因此我們選取了廣東商學(xué)院作為一個(gè)試點(diǎn),進(jìn)行對(duì)養(yǎng)生源蜂蜜的知名度的調(diào)查，如圖所

□汪氏蜂蜜圖口百花牌口養(yǎng)生源口冠生園

定習(xí)慣。結(jié)果如圖顯示：

調(diào)查顯示：在同類產(chǎn)品中,大部分消費(fèi)者對(duì)養(yǎng)生源蜂蜜的認(rèn)知度較高但是有一定的認(rèn)知基礎(chǔ)并不能保證消費(fèi)者能夠做出購(gòu)買決策。在關(guān)于消費(fèi)者對(duì)蜂蜜滲透率的調(diào)查中可以看到人們對(duì)蜂蜜的需求是很小的，很多人沒有養(yǎng)成飲用蜂蜜的固

口每天都用

口一星期用一次

□極少用

所以雖然養(yǎng)生源蜂蜜有較高的知名度，但消費(fèi)者對(duì)蜂蜜缺乏具體認(rèn)識(shí)，因而興趣也不大，這些直接影響了養(yǎng)生源的銷量。

一般說來(lái)，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某一商品特別是大眾消費(fèi)品，有先前經(jīng)驗(yàn)，參與水平就會(huì)明顯減弱，容易養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣。我們應(yīng)該趁勝追擊以消費(fèi)者的買點(diǎn)和需求為依據(jù)，做好品牌延伸、品牌整合營(yíng)銷、品牌個(gè)性塑造及合理設(shè)計(jì)的工作。在提高消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度的同時(shí)，真正增加養(yǎng)生源蜂蜜的品牌價(jià)值。

3.消費(fèi)者偏好分析

消費(fèi)者偏好是消費(fèi)者根據(jù)自己的需要，對(duì)可能消費(fèi)的商品進(jìn)行的排列。明顯的，排列越前的產(chǎn)品，消費(fèi)者的選擇可能性越大，消費(fèi)者對(duì)其的偏好就越高。

從消費(fèi)者角度而言，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的唯一目的是滿足消費(fèi)者的需要并使消費(fèi)者完全滿意。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的語(yǔ)言來(lái)說，便是要讓消費(fèi)者花同樣的錢，卻能買來(lái)更高的效用。

源產(chǎn)品的偏好，根據(jù)產(chǎn)品偏好的條件排序，我們做了如下調(diào)查：

消費(fèi)者對(duì)于蜂蜜功能偏好的調(diào)查，結(jié)果顯示蜂蜜調(diào)理腸胃養(yǎng)及顏美容的功效

是吸引顧客的亮點(diǎn)，其反映出消費(fèi)者追求健康美麗的核心利益，所以在推廣養(yǎng)生源產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該抓住消費(fèi)者對(duì)健康美麗的需求，來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)。因此保健飲用型產(chǎn)品和美容型產(chǎn)品不可避免的成為銷售主打。

4．消費(fèi)者動(dòng)機(jī)

（1）自用動(dòng)機(jī)這一類型的消費(fèi)者購(gòu)買蜂蜜的主要原因是自用。

在自用中，對(duì)于蜂蜜來(lái)說，根據(jù)調(diào)查問卷數(shù)據(jù)得知，影響比較重要的應(yīng)該是飲用、美容、作為食物佐料。

60.00%恒看50.00%『

30.00%

20.00%

10.00%

0.00%

飲用

21.86%

美容

15.68%

食物佐料

口比率

5.20%

其他

40.00%/

美容：此類消費(fèi)者以女性居多，她們追求蜂蜜所特有的抗衰老，排毒養(yǎng)顏的作用，同時(shí)注重產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌。

日常飲用：此類消費(fèi)者他們注重蜂蜜的增強(qiáng)食欲，改善睡眠，抗疲勞的作用，從而提高他們的日常生活質(zhì)量。

食物佐料：此類消費(fèi)者偏好于蜂蜜的獨(dú)特香純口味，例如可以用于日常燒烤或者涂抹面包等。

其他：此類消費(fèi)者對(duì)蜂蜜的保健作用相對(duì)注重，例如蜂蜜的滋補(bǔ)調(diào)養(yǎng)、抗神經(jīng)衰弱，還有對(duì)高血壓、高血脂的調(diào)整等功效。此類消費(fèi)者對(duì)蜂蜜的功效要求較高。

（2）他用動(dòng)機(jī)：

送禮：此類消費(fèi)者主要將蜂蜜作為禮品贈(zèng)送給長(zhǎng)輩，其次是朋友。他們對(duì)產(chǎn)品的檔次（如品牌和包裝等）較為關(guān)注。

結(jié)果表明，多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買蜂蜜是為了個(gè)人服用，消費(fèi)者的保健動(dòng)機(jī)較為強(qiáng)烈，所以在推廣上重視保健的消費(fèi)需求，在產(chǎn)品包裝上，要多以單品為主，以方便消費(fèi)個(gè)體購(gòu)買，同時(shí)也要注意禮盒裝的配套推出，在滿足消費(fèi)者的送禮需求的基礎(chǔ)上開拓新的市場(chǎng)發(fā)展方向。

5.消費(fèi)者購(gòu)買行為

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析：

1、雖然部分學(xué)生暫時(shí)沒有使用蜂蜜的習(xí)慣，而有固定品牌消費(fèi)的也不多，但是都表示了解過養(yǎng)生源蜂蜜的品牌價(jià)值以及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值后都表示愿意嘗試購(gòu)買，這也就暗示了養(yǎng)生源蜂蜜所擁有的巨大的潛在市場(chǎng)。

2、其挑選標(biāo)準(zhǔn)主要是質(zhì)量和價(jià)位。

因此，養(yǎng)生源蜂蜜應(yīng)該抓緊時(shí)機(jī)，抓住消費(fèi)者追求健康與美麗的心，制定合理價(jià)格，領(lǐng)先推廣產(chǎn)品的核心利益，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，加大宣傳，這樣一來(lái)定會(huì)大大增加商品的市場(chǎng)需求。

（五）產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品特點(diǎn)

★原料精純：均采自各地的天然蜂場(chǎng)，保證了蜂蜜的原汁原味和鮮活的特性；

★工藝精湛：采用低溫濃縮技術(shù)，經(jīng)嚴(yán)格生產(chǎn)工藝過濾、殺菌，完好的保存了蜂蜜中有效活性成分，水分〈=19%,波美度〉42°Be',均高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB18796-2005。

★食用方法：早晚空腹服用，溫水調(diào)服或直接食用，也可拌于牛奶和涂于面包食用。水溫應(yīng)該低于60°C，以避免破壞營(yíng)養(yǎng)成分。

2．主推產(chǎn)品（對(duì)癥下蜜）

蜂蜜

原因

蜂蜜的功能

雪旨花蜜

大學(xué)生普遍注重外表和打扮。特別在臉部和手的皮膚上。

美容養(yǎng)顏，嫩白肌膚

龍眼蜜

大學(xué)生已過了記憶黃金周期，同時(shí)，我們放在學(xué)習(xí)上的時(shí)間相對(duì)少，沒有反復(fù)記憶，記憶加強(qiáng)不足

補(bǔ)腦益智、增強(qiáng)記憶

野菊花蜜，枸杞蜜

大學(xué)生中電腦的普及率高，使用電腦時(shí)間長(zhǎng)；有許多同學(xué)有熬夜的現(xiàn)象，容易造成肝火重，上火，眼睛疲倦，免疫力下降

清肝明目，滋陰壯陽(yáng)清熱解毒、祛風(fēng)明目、補(bǔ)中潤(rùn)澡、消腫利尿

益母草蜜

我校男女比例是大概3：7,同時(shí)大部分女生在生理周期伴隨著許多身體的不適，如痛經(jīng)，頭暈…?

傳統(tǒng)婦科良藥，活血安神，調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏

枇杷蜜

夏季天氣比較高溫，干燥，要保持呼吸道的濕潤(rùn)，暢通。

止咳化痰，清心潤(rùn)肺

冬蜜（鴨腳木蜂蜜）

針對(duì)消化系統(tǒng)運(yùn)作不夠暢通，有腸胃病的同學(xué)

調(diào)節(jié)腸胃，養(yǎng)氣潤(rùn)肺

荊條蜜

許多同學(xué)的消化系統(tǒng)和排泄系統(tǒng)運(yùn)作不夠暢通，出現(xiàn)便秘等疾病

祛風(fēng)解毒、潤(rùn)腸通便

油菜蜜，棗花蜜

每年5月的第二個(gè)星期日,是母親節(jié)，作為子女我們應(yīng)該為偉大的母親準(zhǔn)備一份禮物，讓媽媽感受我們的關(guān)愛。

補(bǔ)血和脾，養(yǎng)胃療損，舒張血管，

調(diào)理機(jī)體

油菜花粉

花粉作為一種保健品，使用便利，營(yíng)養(yǎng)豐富。

養(yǎng)顏抗衰老，降低膽固醇，調(diào)理機(jī)體。

蜂蜜醋

許多同學(xué)喜歡運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)后體力消耗大，食欲不強(qiáng)，會(huì)喝一些飲料來(lái)補(bǔ)充體力和增強(qiáng)食欲。同時(shí)有助女生纖體瘦身

殺菌消炎，消除疲勞，恢復(fù)體力，促進(jìn)消化，增進(jìn)食欲，而且可助纖體瘦身。

三、SWOT分析

優(yōu)勢(shì)strength：

（1）良好的公司形象

1997年至今，養(yǎng)生源獲得多種榮譽(yù)稱號(hào)，且在2007年榮獲廣東省名牌產(chǎn)品稱號(hào)，成為國(guó)內(nèi)三大蜂業(yè)品牌之一，積極參加社會(huì)公益活動(dòng)，把形象塑造的重心放在“關(guān)愛”上。

（2）過硬的技術(shù)技能和良好的生產(chǎn)環(huán)境

養(yǎng)生源擁有分布在我國(guó)生態(tài)環(huán)境保持良好、無(wú)污染的山區(qū)，擁有草原的大型天然蜂場(chǎng)，以及專業(yè)的蜂產(chǎn)品科研基地的領(lǐng)先國(guó)際水平的生產(chǎn)技術(shù)，與加拿大沃爾康生物科技公司技術(shù)合作。

（3）成熟的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)

養(yǎng)生源具有遍布全國(guó)100余個(gè)城市500多專賣店網(wǎng)點(diǎn)，10萬(wàn)忠實(shí)客戶的信賴與支持，擁有鞏固的市場(chǎng)地位，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。

（4）蜂蜜產(chǎn)品的多樣性

養(yǎng)生源公司根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)的不同需求不斷地推陳出新，擁有蜂膠、蜂花粉、蜂王漿、特種蜂蜜等4大系列蜂產(chǎn)品和蜂蛹酒、禮盒系列100多個(gè)特色產(chǎn)品，品種齊全、質(zhì)量?jī)?yōu)異、特色鮮明。

（6）良好的組織體系

由06工商（2）班和07營(yíng)銷（1）班組成的養(yǎng)生源蜂蜜策劃和推廣團(tuán)隊(duì)，具有積極向上的團(tuán)隊(duì)精神，完整合理的團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，人力資源有效配置，明確的宣傳和營(yíng)銷策略，力求最有效傳遞品牌價(jià)值。

（5）養(yǎng)生源產(chǎn)品曾在我校展銷過，在學(xué)生中樹立了良好的品牌形象，在我校擁有一定的知名度和忠誠(chéng)客戶。

劣勢(shì)weakness

（1）缺乏特色產(chǎn)品

養(yǎng)生源蜂蜜品種雖然多樣，但沒有很突出的產(chǎn)品代表。不利于建立消費(fèi)者清晰的品牌聯(lián)想。

(2)廣告宣傳力度不足

市場(chǎng)上養(yǎng)生源品牌廣告宣傳較少，媒體宣傳力度不足，市場(chǎng)影響力較低。

(3)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足

養(yǎng)生源蜂蜜在同行業(yè)中，相對(duì)于冠生園等老牌產(chǎn)品的成熟價(jià)格機(jī)制，養(yǎng)生源在價(jià)格上不具優(yōu)勢(shì)。

機(jī)會(huì)opportunity

(1)有利的氣候因素

正值春夏交換之際，氣候多變，此時(shí)期也是“百草發(fā)芽，百病發(fā)作”的季節(jié)，應(yīng)注意保健養(yǎng)生。而蜂蜜便有保健的功效。隨后進(jìn)入炎熱高溫的夏季，蜂蜜具有消暑作用。

(2)消費(fèi)者的情感需要

展銷時(shí)期正值母親節(jié)的來(lái)臨之際，送一瓶給母親以表達(dá)孝順，情侶間送一瓶給對(duì)方以表達(dá)雙方愛情的甜蜜。

(3)廣闊的銷售空間

據(jù)調(diào)查分析顯示，消費(fèi)者中有固定蜂蜜品牌消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者不多，養(yǎng)生源品牌可以以此擴(kuò)大宣傳，打響知名度，市場(chǎng)空間廣闊。

(4)地域優(yōu)勢(shì)

放眼本地區(qū)，由于身處郊區(qū)所帶來(lái)的交通不便性，養(yǎng)生源蜂蜜的在校推廣銷售是廣大師生以及周邊地區(qū)的人們所熱切渴望的最直接最快捷的選擇。

威脅threat

(1)負(fù)面影響的威脅

網(wǎng)上曾報(bào)道過有夸大蜂蜜作用的宣傳，這無(wú)疑降低了在消費(fèi)者中的信譽(yù)?？赡軙?huì)影響到所有有關(guān)蜂蜜產(chǎn)品的形象。

(2)蜂蜜消費(fèi)習(xí)慣威脅

根據(jù)問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析，消費(fèi)者不習(xí)慣用蜂蜜類的保健品，固定使用蜂蜜產(chǎn)品的消費(fèi)群體較少。

(3)假期習(xí)慣性消費(fèi)威脅

本次展銷時(shí)間于五一消費(fèi)熱潮后，消費(fèi)者在經(jīng)過五一的消費(fèi)熱潮后。消費(fèi)能力可能下降。

\內(nèi)部

外部\

優(yōu)勢(shì)-S

.良好的公司榮譽(yù)

.先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)

.成熟的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)

.產(chǎn)品的多樣性

.良好的組織體系

.擁有一定的知名度

劣勢(shì)-W

.缺乏特色產(chǎn)品

.廣告宣傳力不足

.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足

機(jī)會(huì)-O

.有利的氣候因素

.消費(fèi)者的情感需要

.廣闊的銷售空間

.地域優(yōu)勢(shì)

SO戰(zhàn)略

利用公司良好的形象和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)做宣傳，發(fā)揮市場(chǎng)的巨大潛力

WO戰(zhàn)略

分析市場(chǎng)潛力，抓住消費(fèi)購(gòu)買心理，加大宣傳力度，制定合理價(jià)格

威脅-T

.負(fù)面影響

.蜂蜜消費(fèi)習(xí)慣

.假期習(xí)慣性消費(fèi)

ST戰(zhàn)略

提高對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的注意力，分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)，制定相應(yīng)策略

WT戰(zhàn)略

完善產(chǎn)品價(jià)格，提升品牌的知名度，加強(qiáng)滲透產(chǎn)品理念，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣方式

四、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

(一)市場(chǎng)細(xì)分(MarketingSegmentation)

一、初步細(xì)分

由于蜂蜜這一產(chǎn)品的獨(dú)特的功效，不屬于大部分人的日常或者必需的一部分，但正是由于它的保健獨(dú)特性就吸引了一部分特定的消費(fèi)群體。

在廣東商學(xué)院這個(gè)市場(chǎng)中集中的都是青年，蜂蜜產(chǎn)品在這一年齡層里的主要消費(fèi)者是女性，健康養(yǎng)顏是其消費(fèi)主要因素。

二、再次細(xì)分

針對(duì)蜂蜜市場(chǎng)分析的需要，我們從消費(fèi)心理和消費(fèi)行為進(jìn)行細(xì)分。

1、按消費(fèi)心理分

(1)傳統(tǒng)型：這類型消費(fèi)者只是把蜂蜜作為一個(gè)群體產(chǎn)品來(lái)購(gòu)買，對(duì)于它的質(zhì)量和口感要求較少。而且在蜂蜜的價(jià)格上比較保守。他們對(duì)蜂蜜的了解較為一般。對(duì)于生活上的健康要求比較模糊。

(2)發(fā)展型：這一類型的消費(fèi)者對(duì)蜂蜜用途的了解不是很好，但是對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和口感有一定的要求。他們對(duì)生活上的健康要求較高。

(3)高貴型：這類型消費(fèi)者比較注重產(chǎn)品的口感、質(zhì)量、包裝，而且他們比較

全面了解蜂蜜的功能和用途，能夠充分的運(yùn)用蜂蜜。非常注重生活健康方面的信息。

2、按消費(fèi)行為因素分

所謂消費(fèi)行為因素，即按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查問卷，我們可以了解到消費(fèi)者對(duì)養(yǎng)生源品牌的了解程度以及消費(fèi)者的一些購(gòu)買行為，進(jìn)而以消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分：

?常規(guī)消費(fèi)者：此類消費(fèi)者對(duì)該品牌有較高的了解程度，在日常生活中經(jīng)常使用，是該品牌的品牌忠誠(chéng)者。在對(duì)廣商三水校區(qū)的學(xué)生調(diào)查中顯示：4.4%的消費(fèi)者表示一定會(huì)在展銷活動(dòng)期間購(gòu)買養(yǎng)生源蜂蜜。存在的固定消費(fèi)者不多。

初次消費(fèi)者：此類消費(fèi)者對(duì)該品牌具有一定的認(rèn)識(shí)，并且使用各類蜂蜜產(chǎn)品，且有意在促銷期間購(gòu)買。

潛在消費(fèi)者：此類消費(fèi)者在廣商三水校區(qū)市場(chǎng)占著很大比例，超過80%的市場(chǎng)。因此市場(chǎng)潛力巨大，可通過營(yíng)銷策略使其成為該產(chǎn)品的初次消費(fèi)者。

(二)選擇目標(biāo)市場(chǎng)(MarketTargeting)

根據(jù)市場(chǎng)覆蓋的5種模式：市場(chǎng)集中化、產(chǎn)品集中化、市場(chǎng)專業(yè)化、選擇專業(yè)化、市場(chǎng)全面化各自的特點(diǎn)，以及結(jié)合本次品牌大賽和本品牌的特點(diǎn)，我們決定采取選擇專業(yè)化的市場(chǎng)覆蓋模式。即是選擇若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

根據(jù)我們所做的有關(guān)調(diào)查與分析，在消費(fèi)心理因素方面按購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)分，55.33%的調(diào)查者表示他們購(gòu)買蜂蜜是用來(lái)自用的，而這55.33%中的57.84%的消費(fèi)者表示購(gòu)買的蜂蜜制品主要是用于飲用，該部分消費(fèi)者認(rèn)同蜂蜜產(chǎn)品的保健養(yǎng)顏?zhàn)饔?，而且正在使用，我們絕對(duì)有理由相信他們會(huì)購(gòu)買具有保健養(yǎng)顏功效的蜂

蜜產(chǎn)品。據(jù)此，我們可以就消費(fèi)心理因素把目標(biāo)市場(chǎng)確定為飲用型消費(fèi)者。

根據(jù)對(duì)廣商三水校區(qū)學(xué)生平均消費(fèi)水平的調(diào)查，可知學(xué)生消費(fèi)水平大部分屬于中等水平（約600~800元/月）。又根據(jù)以上按消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分得知：“傳統(tǒng)型”消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較敏感，且對(duì)于生活上的健康要求比較模糊，適合作為目標(biāo)市場(chǎng)。進(jìn)一步比較和分析“傳統(tǒng)型”、“發(fā)展型”、“高貴型”各自的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，我們最終確定以“傳統(tǒng)型”消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng)。

在消費(fèi)行為因素方面按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度來(lái)分，有66.8%的調(diào)查者屬于潛在型消費(fèi)者，4.4%的調(diào)查者屬于常規(guī)型消費(fèi)者，28.8%的調(diào)查者屬于初次消費(fèi)者。從該項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析得出，大約70%的人對(duì)于蜂蜜在這種產(chǎn)品持一種觀望態(tài)度，他們覺得蜂蜜在日常生活中可有可無(wú)。他們認(rèn)同蜂蜜對(duì)人體保健以及美容方面的功效，但是沒用過。要推廣品牌，增加銷售量，我們肯定是要抓好這接近70%的消費(fèi)者。因此，在消費(fèi)行為因素方面的進(jìn)入市場(chǎng)程度來(lái)看，我們把目標(biāo)市場(chǎng)選擇為潛在型消費(fèi)者。

/'f常規(guī)消費(fèi)者目標(biāo)市場(chǎng)

初次消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)

潛在消費(fèi)者目標(biāo)市場(chǎng)（主要目標(biāo)市場(chǎng)）

綜上所述，我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為飲用型，傳統(tǒng)型，潛在型消費(fèi)者。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)定位（MarketOrientation）

在廣商消費(fèi)市場(chǎng)中，同類的品牌競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，因此我們采用迎頭定位的方式，以有效宣傳有效進(jìn)行品牌推廣，同時(shí)養(yǎng)生源蜂蜜健康養(yǎng)顏多樣化的產(chǎn)品能符合大眾日益提高的養(yǎng)生要求，因此我們將以養(yǎng)生源“天然，養(yǎng)顏，甜蜜蜜”的產(chǎn)品定位滿足目標(biāo)市場(chǎng)的健康養(yǎng)顏需求。在消費(fèi)者心中樹立蜂蜜健康養(yǎng)生的概念。

（四）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（MarketStrategy）

目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略主要包括無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略、差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略和集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略。根據(jù)我公司產(chǎn)品的特性，我們選擇了差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。

差異性目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：

根據(jù)養(yǎng)生源不同功效的蜂蜜產(chǎn)品，并針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)中消費(fèi)者需求的不同，以健康養(yǎng)顏功效為主打，提供給目標(biāo)顧客需求的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力，使品牌得到更加合理有效的推廣。

五、推廣目標(biāo)

本公司針對(duì)廣東商學(xué)院三水校區(qū)全體學(xué)生及教職工消費(fèi)群，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析，進(jìn)行品牌推廣，制定品牌推廣目標(biāo)：

1）樹立“養(yǎng)生源”良好品牌形象，提高“養(yǎng)生源”這一品牌在廣東商學(xué)院三水校區(qū)消費(fèi)群中的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，讓目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)“養(yǎng)生源”的了解更深入，宣揚(yáng)養(yǎng)生保健觀念。

2）通過品牌的推廣活動(dòng)，使“養(yǎng)生源”品牌系列產(chǎn)品在廣東商學(xué)院的市場(chǎng)人知率預(yù)期達(dá)到96％，并形成一批具有高品牌忠誠(chéng)度的消費(fèi)者。

3）樹立良好企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)本次展銷的預(yù)期銷售目標(biāo)10000元以上。

六、營(yíng)銷組合策略

（一）品牌策略

（1）品牌名稱與標(biāo)志：

令品牌名稱:

中文名稱：養(yǎng)生源

令品牌商標(biāo):

令品牌管理:

英文名稱：YOUNGSOURCE

產(chǎn)品定位：天然、養(yǎng)顏、甜蜜蜜。品牌內(nèi)涵：健康的、美麗的、幸福的。

品牌范圍：蜂蜜、蜂王漿、蜂膠、蜂花粉、蜂妃化妝品、蜂蜜醋、護(hù)巢1號(hào)、養(yǎng)生源膏、活蜂酒、蜂蛹酒。

（2）品牌塑造與推廣：

令養(yǎng)生源人以“高效和諧，誠(chéng)信敬業(yè)”的蜜蜂精神，以“開拓創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)、科學(xué)求實(shí)”的企業(yè)宗旨。因此，我們策劃小組全體人員將秉承這種蜜蜂精神和工作態(tài)度，將養(yǎng)生源的綠色產(chǎn)品定位：天然、養(yǎng)顏、甜蜜蜜向消費(fèi)者大力宣傳，讓他們深入地了解品牌的形象。

令本品牌策劃小組通過海報(bào)、廣告、傳單，人際圈宣傳，利用網(wǎng)頁(yè)及QQ群等宣傳方式，讓更多在校消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者接觸及了解該品牌，從而達(dá)到潛移默化的推廣作用。

（二）產(chǎn)品策略:

.產(chǎn)品生命周期

養(yǎng)生源蜂業(yè)創(chuàng)建十年,在蜂業(yè)制造、研發(fā)、銷售等領(lǐng)域都趨于成熟，在業(yè)內(nèi)

特殊品

有一定的知名度和影響力，無(wú)論是技術(shù)還是品牌，都屬于成熟期。

調(diào)查顯示，養(yǎng)生源蜂業(yè)的知名度高但多數(shù)消費(fèi)者并未形成對(duì)蜂蜜的習(xí)慣性消費(fèi)。在此，整個(gè)蜂蜜市場(chǎng)處于引進(jìn)——成長(zhǎng)期，潛在消費(fèi)者數(shù)量巨大。

針對(duì)這種情況，品牌形象和定位已在消費(fèi)者心中形成，并且有一定的知名度和品牌認(rèn)可度。因此本次養(yǎng)生源推廣的營(yíng)銷力度在促銷環(huán)節(jié)方面應(yīng)大于塑造品牌形象，利用強(qiáng)力宣傳促銷手段，將消費(fèi)者對(duì)養(yǎng)生源的品牌認(rèn)可轉(zhuǎn)化為消費(fèi)動(dòng)力。在成長(zhǎng)期充分利用其潛能的同時(shí)，盡可能維持高速的市場(chǎng)增長(zhǎng)率。

.產(chǎn)品分類：

在產(chǎn)品導(dǎo)向下，我們根據(jù)養(yǎng)生源產(chǎn)品的不同效用對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，每一個(gè)產(chǎn)品類型都有與之相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。由于一種商品不一定只能滿足消費(fèi)者在一個(gè)方面的需求，故一種商品在不同的產(chǎn)品分類中都有其一定的價(jià)值體現(xiàn)。

便利品：顧客頻繁使用隨時(shí)購(gòu)買的產(chǎn)品，如作為飲品的蜂蜜。此層次的蜂蜜產(chǎn)品，顧客多是有固定消費(fèi)習(xí)慣的人群，如在調(diào)查中表示一定會(huì)去購(gòu)買的4.4％的人群。

選購(gòu)品：顧客在選購(gòu)過程中，對(duì)適用性、質(zhì)量、價(jià)格和樣式等基本方面要做認(rèn)真權(quán)衡比較的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)者在此出現(xiàn)，此類產(chǎn)品必須備有大量的品種花色以滿足顧客不同的購(gòu)買偏好。如作為美容用、送禮用和飲用的蜂蜜。此部分產(chǎn)品應(yīng)突出“天然”的特色和多樣化的口味共顧客選擇。

特殊品：具備獨(dú)有特征或品牌標(biāo)記的產(chǎn)品。品牌價(jià)值所在，在此層次的產(chǎn)品中，來(lái)自同類競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，品牌聯(lián)想和品牌價(jià)值在此具體化。

非渴求品：消費(fèi)者不了解或即使了解也不想購(gòu)買的產(chǎn)品。作為藥用和養(yǎng)生保健作用的蜂蜜處于這個(gè)范圍。對(duì)于這個(gè)層次的蜂蜜產(chǎn)品，可提高消費(fèi)者對(duì)蜂蜜養(yǎng)生作用的認(rèn)知程度，激發(fā)消費(fèi)者養(yǎng)生觀念來(lái)提高銷售量。

便利品

養(yǎng)生源

選購(gòu)品

非渴求品

我們期望可以達(dá)到的效果，消費(fèi)者對(duì)于蜂蜜產(chǎn)品的養(yǎng)生作用認(rèn)

知提高，激發(fā)了消費(fèi)者的養(yǎng)生觀念，拓寬了校園養(yǎng)生市場(chǎng)。

消費(fèi)者心中的蜂蜜產(chǎn)品。對(duì)于非渴求品的認(rèn)知不足導(dǎo)致蜂蜜產(chǎn)品市場(chǎng)相對(duì)狹小

一般消費(fèi)者對(duì)蜂蜜產(chǎn)品的認(rèn)知圖示中。對(duì)蜂蜜產(chǎn)品在便利品和選購(gòu)品的印象較清晰，對(duì)非渴求品的認(rèn)知相對(duì)缺乏。因此在養(yǎng)生源產(chǎn)品組合中我們將以不同功效的蜂蜜產(chǎn)品推向消費(fèi)者，以健康為核心，拓寬校園養(yǎng)生市場(chǎng)。

4、產(chǎn)品定位分析

養(yǎng)生源蜂蜜的產(chǎn)品定位是天然、養(yǎng)顏和甜蜜蜜。這三種特性多針對(duì)于女性消費(fèi)群體。廣東商學(xué)院的男女比例是3：7，女生人數(shù)比較多。這決定了我們的消費(fèi)者定位側(cè)重于女大學(xué)生。并且三天現(xiàn)場(chǎng)展銷是在5月的5、6、7日，而5月的第二個(gè)星期日是母親節(jié)。這樣我們可以把消費(fèi)者范圍擴(kuò)展到有準(zhǔn)備送禮物給母親的學(xué)生，以此來(lái)填補(bǔ)我們市場(chǎng)的空白處，發(fā)掘我們的潛在市場(chǎng)。

（三）定價(jià)策略

1、影響定價(jià)的主要因素

A：內(nèi)部因素

（1）營(yíng)銷目標(biāo)

（2）營(yíng)銷組合

（3）成本

B：外部因素

（1）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

（2）市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性

（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

（4）政策

2、具體定價(jià)方法

不論將養(yǎng)生源蜂蜜作為一種飲用品還是美容保健用品，其消費(fèi)者對(duì)價(jià)格波動(dòng)都是非常敏感的。對(duì)于將蜂蜜作為飲用品的消費(fèi)者，對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，故此部分價(jià)格不可能定得太高。而對(duì)于將蜂蜜作為一種美容保健品的消費(fèi)者，則對(duì)于蜂蜜可以容忍更多的價(jià)格彈性。

相對(duì)于飲用產(chǎn)品，消費(fèi)者更愿意在美容產(chǎn)品上花費(fèi)更多。故可在眾多口味中，挑選出一兩個(gè)較廉價(jià)的品種，作為低端產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)將蜂蜜作為飲用的消費(fèi)者。

用于飲用的蜂蜜各種功能蜂蜜美容，送禮用蜂蜜

價(jià)格

根據(jù)以上分析的同時(shí)，針對(duì)展銷活動(dòng)，我們結(jié)合目標(biāo)售量定價(jià)法，即根據(jù)估計(jì)的總銷售額和銷售量來(lái)制定價(jià)格。與此同時(shí)我們還根據(jù)促銷目標(biāo)，結(jié)合變動(dòng)定價(jià)法進(jìn)行定價(jià)。

（四）分銷渠道策略

1、分銷渠道的層次：

零階柒道一階渠道

二階渠道

二階渠道

三階渠道

2、分銷渠道策略：

在這次養(yǎng)生源品牌策劃推廣過程中，根據(jù)分銷渠道的職能和分銷渠道的層次理論，我們采用了零階渠道。這種方式的好處是：分銷渠道短，產(chǎn)品成本低，消費(fèi)價(jià)格合理，市場(chǎng)信息回饋迅速，服務(wù)及時(shí)周到等。

（五）促銷策略

A.多重購(gòu)買的促銷方式

按照顧客的需求量，以及其對(duì)蜂蜜功能的要求，自主組合商品。如作送禮用，還提供精美包裝服務(wù)。如果顧客有需要，還會(huì)校內(nèi)送貨上門。除了顧客自主選擇以外，還設(shè)有固定套裝。包括：

.親情套餐：

.甜蜜套餐：

.宿舍套餐：

B.贈(zèng)券促銷.

在展銷第一天每單買一瓶，或者在展銷第二天在游戲?qū)^(qū)挑戰(zhàn)成功即可獲得一元現(xiàn)金券。

C有獎(jiǎng)促銷

在三天展銷中，凡是購(gòu)買本商品的顧客均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)（購(gòu)買單瓶商品可抽獎(jiǎng)一次，購(gòu)買組合套裝按商品的數(shù)量來(lái)決定抽獎(jiǎng)的次數(shù)），中獎(jiǎng)率為50％。獎(jiǎng)品設(shè)置如下：

一等獎(jiǎng)：兩個(gè)音箱、一個(gè)可愛的大公仔；

二等獎(jiǎng)：陶瓷杯子

三等獎(jiǎng)：小的可愛的公仔（如七仔或其他可愛的公仔）

一等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品放在攤位中顯眼的地方，兩個(gè)音箱在下面，公仔在音箱上面，以吸引消費(fèi)者。

D.降價(jià)促銷.

降價(jià)促銷給予顧客直接價(jià)值，對(duì)于購(gòu)物有明顯的刺激作用，以往記錄表明這種方式能短期內(nèi)促使銷售量上漲。因此本公司將在前兩天在商品套餐中采取降價(jià)優(yōu)惠，每購(gòu)買兩瓶降3元，在此基礎(chǔ)上每多買一瓶多降1.5元；在第三天全場(chǎng)降1.5元，且如果前兩天的銷售量比較理想，則每個(gè)顧客都可獲得一個(gè)小公仔。E、競(jìng)爭(zhēng)促銷

在公司內(nèi)部設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)制度，鼓勵(lì)員工向外推銷產(chǎn)品，也有助增加銷售數(shù)量。設(shè)有專人記錄各位員工介紹同學(xué)朋友前來(lái)攤位購(gòu)買商品的數(shù)量，再進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，給前3名頒發(fā)“優(yōu)秀推銷員”稱號(hào)。

（六）服務(wù)策略

針對(duì)品牌成熟期和市場(chǎng)的成長(zhǎng)期的狀況，為了將消費(fèi)者對(duì)養(yǎng)生源的認(rèn)可度轉(zhuǎn)化為購(gòu)買欲望，在活動(dòng)期間我們將進(jìn)行比宣傳更進(jìn)一步的服務(wù)策略。

服務(wù)策略旨在提高消費(fèi)者對(duì)蜂蜜的認(rèn)知程度，展現(xiàn)蜂蜜作為非渴求品的保健養(yǎng)生作用，讓消費(fèi)者在購(gòu)買、使用養(yǎng)生源蜂蜜的同時(shí)感受源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的養(yǎng)生文化。把對(duì)消費(fèi)者的健康引導(dǎo)作為一種服務(wù)，拓寬整個(gè)校園的養(yǎng)生市場(chǎng)。以養(yǎng)生源的名義宣傳蜂蜜，引發(fā)消費(fèi)者對(duì)蜂蜜的品牌聯(lián)想。

在展銷期間我們將在店面特色講授區(qū)和介紹牌上，利用人員宣傳和傳單宣傳方式宣傳蜂蜜健康知識(shí)，以服務(wù)吸引消費(fèi)群，借以提高消費(fèi)者對(duì)養(yǎng)生源蜂蜜的認(rèn)知度,讓消費(fèi)者了解更多關(guān)于蜂蜜的價(jià)值，間接得提高蜂蜜的使用價(jià)值。

七、具體方案

（一）宣傳方案

一、主題品牌主題和口號(hào)：養(yǎng)生源，養(yǎng)生源自和諧！

二、宣傳目的：通過大力宣傳，讓每一個(gè)同學(xué)進(jìn)一步了解養(yǎng)生源的產(chǎn)品，樹立養(yǎng)生源良好品牌形象，為現(xiàn)場(chǎng)展銷的順利進(jìn)行提供有效的宣傳支持。

三、宣傳時(shí)間安排

前期宣傳：2008年4月10日——2008年4月20日

中期宣傳：2008年4月21日——2008年4月25日

后期宣傳：2008年5月5日——2008年5月7日

四、人員安排

負(fù)責(zé)人：楊劍波羅鍇杰

組員：梁伯聰陳燦輝葉伙榮葉偉剛賴世水劉燕媚梁淑珍崔倩欣曾嬈葉延淵陳玲莉黎安賓黃杰明陳偉杰陳鴻標(biāo)黎惠娟麥玉婷林錦娜沈敏璇潘錦貞羅鍇杰盧麗斯

工作期間將細(xì)分為幾個(gè)小組，分別負(fù)責(zé)海報(bào)制作，模型制作，現(xiàn)場(chǎng)布展等大項(xiàng)，一組完成后支援另外一組，最終所有人手將得到合理分配利用。

五、宣傳流程（一）前期宣傳

宣傳方式：主要利用吉祥物、海報(bào)展開宣傳。

（1）制定一個(gè)吉祥物，代表養(yǎng)生源的形象。一個(gè)很可愛的小蜜蜂，像一個(gè)小天使在辛勤勞動(dòng)。我們會(huì)用一個(gè)泡沫板雕刻吉祥物，簡(jiǎn)單、但不失創(chuàng)意。蜜蜂是養(yǎng)生源的形象大使，她的勤勞精神，是我們所追求的，更能體現(xiàn)我們的主題：養(yǎng)生源，養(yǎng)生源自和諧。這寓意養(yǎng)生源就像一個(gè)可愛的天使，只要有它的地方都會(huì)和諧充滿生機(jī)。

（2）制作尺寸不同的海報(bào)3幅（包括兩幅噴畫，一幅手繪海報(bào)）

第一幅是55CM（橫）*55CM（豎）養(yǎng)生源的標(biāo)志噴畫，主要是宣傳養(yǎng)生源

的品牌。以綠色為底色，紅色為主色，而且養(yǎng)生源的“養(yǎng)”字是用蜜蜂來(lái)展現(xiàn)，不但可以凸顯養(yǎng)生源的品牌商標(biāo)?，而且也可以突現(xiàn)我們的主題，給人一種和諧自然的感覺。

第二幅是尺寸為120cM（豎）*70CM（橫）的噴畫，靈感由來(lái)—一養(yǎng)生源企業(yè)的精神：像蜜蜂一樣高效和諧,誠(chéng)信敬業(yè)。海報(bào)內(nèi)容為：一個(gè)人被圍繞在蜜蜂和花叢中，露出愉快的神情，有些蜜蜂在親近人，一些在為討好人而齊心協(xié)力工作。背景是一種比較清新自然的景象。另外右下角黏上養(yǎng)生源的標(biāo)志。蜜蜂是養(yǎng)生源“養(yǎng)”字的動(dòng)漫版，畫面突出一種人和蜂的和諧，推廣為人和自然的和諧相處。即其品牌文化。噴畫內(nèi)涵比較豐富，除了和諧，還體現(xiàn)了養(yǎng)生源天然綠色等等諸多內(nèi)涵。

第三幅是尺寸為100cM（橫）*100CM（豎）手繪海報(bào)。在宣傳主題下，體現(xiàn)產(chǎn)品的三大定位：天然，養(yǎng)顏，甜蜜蜜。蜂巢位于右上角，是立體的，四周是枝葉樹干，讓蜂巢顯得若隱若現(xiàn)，突出真實(shí)感，也體現(xiàn)了產(chǎn)品定位：天然；正中是兩只蜜蜂用同一支吸管在吸蜂巢的蜜（蜂巢用泡沫板做成實(shí)物模型），蜜蜂用卡通的形象，一男一女，體現(xiàn)了這次的另一個(gè)產(chǎn)品定位：甜蜜；右下角是三只小蜜蜂，用羨慕，嫉妒的表情望著那兩只吸著蜜的蜜蜂，并作適當(dāng)文字說明，左邊沿寫著SWEETHONEYSWEETLOVE，四周再用一些鮮艷的花點(diǎn)綴，更顯天然。整個(gè)畫面生動(dòng)形象，和諧流暢。

這三幅海報(bào)會(huì)在前期宣傳時(shí)間內(nèi)放置在二飯門前的草坪四周。

（二）中期宣傳

宣傳方式：主要以兩個(gè)立體模型的方式呈現(xiàn)。

（1）第一個(gè)模型：整體是一只蜜蜂在一個(gè)盆栽的茂盛新鮮的花上采蜜，這是一只特別的蜜蜂，它是“養(yǎng)生源”標(biāo)志中“養(yǎng)”字經(jīng)過加工變成的可愛動(dòng)感的蜜蜂形狀（花盤和蜜蜂都是用泡沫做成的立體模型，蜜蜂用一條固定的鐵絲撐住，制作可行，成本合算）。

此模型的寓意是：在人們盆栽的鮮花上蜜蜂就能采到新鮮高質(zhì)的蜂蜜，體現(xiàn)出人類與蜜蜂的和諧互利共處，推而廣之養(yǎng)生源賦人和動(dòng)物，人和自然的和諧共處。既突出了我們品牌“和諧”的主題文化，又可體現(xiàn)養(yǎng)生源“采百花之精華，養(yǎng)眾生之元?dú)狻钡睦砟?，還凸顯了我們的養(yǎng)生源品牌的內(nèi)涵。

擺放地點(diǎn)：二飯門前

（2）第二個(gè)模型：一個(gè)養(yǎng)生源的瓶子模型（直徑30cm，高50cm），瓶口朝下，滴出蜜糖（用泡沫板制作用竹杠懸空固定）。滴在瓶下的一地球儀的左上方（地球用大鐵絲制框架，外包畫紙制成）。地球左上部為翠綠色，由左上部向右下部漸變成黑色。底下有一長(zhǎng)方體平臺(tái)托住地球。

此模型的寓意為：有養(yǎng)生源蜂蜜滋潤(rùn)的世界是一片生機(jī)勃勃的美好世界，沒有養(yǎng)生源滋潤(rùn)的地方就沒有那么幸運(yùn)。寓意說明的是養(yǎng)生源養(yǎng)生，具有使萬(wàn)物和諧生長(zhǎng)的功用。突出宣傳養(yǎng)生源“和諧”的企業(yè)文化，賦予養(yǎng)生源引領(lǐng)世界和諧健康發(fā)展潮流的理念。象征著養(yǎng)生源蜂蜜沖出中國(guó)，走向世界，為世界人民帶來(lái)福音。

擺放地點(diǎn)：中心花園：

（三）后期宣傳

宣傳方式：立體模型，網(wǎng)頁(yè)宣傳，傳單宣傳，廣告DV宣傳，展銷現(xiàn)場(chǎng)宣傳

（1）立體模型三：

模型的內(nèi)容是布什和拉登在一起親密握手，另一只手各自拿著一個(gè)養(yǎng)生源的瓶子在碰杯。創(chuàng)意就是世界聞名的一對(duì)冤家對(duì)頭本來(lái)是根本走不到一起，更不可能握手言和的，但是他們通過養(yǎng)生源走到了一起，拿著養(yǎng)生源碰杯，化干戈為玉帛。

此模型的寓意是：養(yǎng)生源具有強(qiáng)大的品牌力和重大影響力，它帶來(lái)了世界的和諧和人們之間的親和。除了凸顯了養(yǎng)生源這一品牌力外，還賦予它和諧的文化理念。這一模型在展銷三天放在現(xiàn)場(chǎng)，具有比較巨大的震撼和吸引力，相信屆時(shí)將會(huì)吸引大家過來(lái)我們的攤位。達(dá)到我們吸引顧客前來(lái)觀看購(gòu)買的目的。

（2）網(wǎng)頁(yè)宣傳

將采用主頁(yè)或者blog的方式，在網(wǎng)頁(yè)上精簡(jiǎn)地介紹我們養(yǎng)生源的品牌，公司的各種信息，以及具體介紹產(chǎn)品的種類和功能，我們會(huì)上傳一些產(chǎn)品的照片并介紹它的功能，并設(shè)置鏈接，點(diǎn)擊即可以鏈接到養(yǎng)生源公司主頁(yè)。

（3）傳單宣傳

在大賽咨詢點(diǎn)，展銷現(xiàn)場(chǎng)以及大賽容許的范圍內(nèi)派發(fā)傳單。傳單具體介紹養(yǎng)生源品牌以及它的各種產(chǎn)品，詳細(xì)介紹他們的質(zhì)量，功用以及它所體現(xiàn)的諸多養(yǎng)生功效等等！

（4）廣告DV宣傳

制作拍攝一個(gè)宣傳養(yǎng)生源產(chǎn)品的dv廣告，這個(gè)廣告將會(huì)在大賽制定的時(shí)間和場(chǎng)合展播。更好的運(yùn)用影視媒體多方位宣傳我們的品牌。

（5）展銷現(xiàn)場(chǎng)宣傳

我們一方面將參照養(yǎng)生源專賣店的設(shè)計(jì)風(fēng)格，一方面顧及我們的定位。我們將在店面門面上方掛上“養(yǎng)生源，蜂業(yè)專家”的橫匾，在左邊的一個(gè)正門前，我們將制作一個(gè)跟門大小的心形拱門，在心形架子上系上一圈密密的粉紅色心形氣球，體現(xiàn)浪漫甜蜜蜜，主要用于吸引我們的主要顧客群之女性和情侶。另外，我們會(huì)制作一個(gè)立體模型，即拉登與布什一手拿著養(yǎng)生源碰杯，一手親密相握的形象（具體介紹在上面），這個(gè)模型一方面體現(xiàn)我們和諧主題，一方面有夠震撼，夠扯眼，必能很好地吸引同學(xué)們來(lái)注意我們的攤位。另外我們還會(huì)在店內(nèi)有一些裝飾，把我們的店面整得更漂亮。

（二）現(xiàn)場(chǎng)布展方案

銷售理念：

根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和對(duì)實(shí)際情況的調(diào)整，針對(duì)3天展銷的不同情況，我們制定了不同的銷售計(jì)劃、銷售目標(biāo)和宣傳手法來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，以擴(kuò)大養(yǎng)生源在廣商的知名度、認(rèn)知度以及影響力，使其形成固定的消費(fèi)群。

第一天展銷：人流量最多，也就是潛在顧客最多，公司內(nèi)部人員可以通過自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)拉攏到一些持觀望態(tài)度的顧客，我們必須盡量把有好奇心的顧客都吸引過來(lái)，因此要有吸引眼球的特色東西。

形象大使：設(shè)計(jì)一個(gè)可愛的蜜蜂形象大使，在中心花園周圍走動(dòng)招引顧客，在他身旁跟著2個(gè)口才及交際能力比較好的工作人員，對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹與宣傳，以達(dá)到吸引過往同學(xué)和教職工的目光，并對(duì)養(yǎng)生源品牌起到很好的宣傳效果的目的。

告示欄：在攤位設(shè)置一個(gè)宣傳板，介紹我們所賣的蜂蜜的種類、價(jià)錢及功效。另外在宣傳板旁安排專門工作人員對(duì)有興趣的潛在顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹并優(yōu)惠方案的介紹，讓顧客更加了解貨品和展銷三天的優(yōu)惠方式，以吸引顧客了解該品牌和發(fā)生實(shí)際的購(gòu)買行為。

特色區(qū)域：該區(qū)域的設(shè)置主要是提供給顧客講授試用的平臺(tái)。設(shè)立一區(qū)域供顧客試飲，并向顧客講解藥效及美容的用途和做法，以便打造養(yǎng)生源的專業(yè)形象及質(zhì)量的保證。另外還可以做一些小吃（如薯?xiàng)l,龜苓膏,面包蛋糕等）以蜂蜜為佐料來(lái)試吃，讓大家都了解到蜂蜜的用法。

聽覺效應(yīng)：播放我們之前錄制好的版頭（版頭的內(nèi)容是介紹養(yǎng)生源的歷史、種類及功效），借助蜂鳴促銷的方式，以不斷重復(fù)的聲音來(lái)使顧客對(duì)養(yǎng)生源蜂蜜更加印象深刻。

組合優(yōu)惠：如果買組合裝的蜂蜜每瓶可減1.5元，例：買兩瓶組合可減3元，買三瓶組合可減4.5元，如此類推。針對(duì)復(fù)式購(gòu)買群體，多買多優(yōu)惠，以此迅速增加銷售量，通過組合購(gòu)買比單買更優(yōu)惠的營(yíng)銷方式，使消費(fèi)者增加購(gòu)買量和介紹朋友一同購(gòu)買。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)：只要購(gòu)買了我們的任一商品，即可參加抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率為50％，并每天在公布欄上公布得獎(jiǎng)?wù)?。通過快樂營(yíng)銷的手段來(lái)增加展銷吸引力度，以豐厚的獎(jiǎng)品和高中獎(jiǎng)率吸引消費(fèi)者。

單買優(yōu)惠：?jiǎn)钨I一瓶即送一元現(xiàn)金券，于銷售第二天使用。該項(xiàng)促銷方式著重針對(duì)個(gè)別指需要少量購(gòu)買的消費(fèi)群體，旨在吸引顧客因現(xiàn)金券再次購(gòu)買或者贈(zèng)送他人前來(lái)消費(fèi)，一定程度上增強(qiáng)了宣傳力度，而且對(duì)于增加第二天的消費(fèi)者流量起到很好的幫助作用。

店內(nèi)宣傳：在攤位里面設(shè)立宣傳介紹牌，主要詳細(xì)介紹該品牌各種蜂蜜的具體功效和正確使用方法，既可以宣傳品牌和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)又可以留住觀光人群，使展銷場(chǎng)面持續(xù)火熱。

第二天展銷：第二天應(yīng)該會(huì)是展銷三天中人流量最少的一天，相應(yīng)地我們的銷售量也會(huì)是相對(duì)減少，我們必須突破重圍，多搞噱頭活動(dòng)，吸引顧客。我們主要將采取人員促銷方式。

特色區(qū)域：試飲及專人講解，另外可增加照相區(qū)，供顧客與形象大使照相留念，增設(shè)的照相區(qū)可以幫助留住過往的人流，并加深同學(xué)們對(duì)于養(yǎng)生源蜂蜜的印象，提升品牌知名度。

贈(zèng)品促銷：當(dāng)天首20名顧客購(gòu)買組合套裝即可獲贈(zèng)價(jià)值25元的玩具娃娃一只。通過贈(zèng)品促銷方式引來(lái)消費(fèi)者。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)：凡購(gòu)買商品30元即獲抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)一次；購(gòu)買60元獲抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)兩次。與第一天的抽獎(jiǎng)要求有所改動(dòng)，經(jīng)過第一天，消費(fèi)者開始清楚獎(jiǎng)品的豐厚，鑒于中獎(jiǎng)欲望開始強(qiáng)烈，消費(fèi)數(shù)額也將上升。

游戲?qū)^(qū)：在店內(nèi)設(shè)置擲篩子游戲。如挑戰(zhàn)成功（兩次拋色得分達(dá)到特定分?jǐn)?shù)線）可獲得1元現(xiàn)金券，僅限當(dāng)天使用。通過設(shè)立游戲?qū)^(qū)來(lái)娛樂大眾的快樂營(yíng)銷方式，加上現(xiàn)金券的派發(fā)，可以激發(fā)顧客潛在的購(gòu)買欲望。

禮券優(yōu)惠：凡在手持現(xiàn)金券都可以于當(dāng)天使用，僅限單買使用，一瓶限用一張。因?yàn)楝F(xiàn)金券只能在展銷第二天時(shí)候才可以使用，那么手上持有現(xiàn)金券的同學(xué)就會(huì)在這天消費(fèi)，提高第二天的銷售額。

告示欄、聽覺效應(yīng)

第三天展銷：三天展銷的最后一天，相信當(dāng)天人流會(huì)重新增多，我們將采取加強(qiáng)銷售促銷的方式（即對(duì)顧客極力或旨在刺激購(gòu)買的交易）對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，其中包括降價(jià)、免費(fèi)贈(zèng)品、和銷售人員競(jìng)爭(zhēng)（即設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)制度），要作最后沖刺，提升鋪面的人氣和氛圍。

贈(zèng)品優(yōu)惠：每個(gè)光臨的顧客都送出公仔一個(gè)，送完即止，以吸引到一些對(duì)獎(jiǎng)

品有興趣的顧客，增加消費(fèi)者。

優(yōu)惠方式：每件商品一律降價(jià)1.5元，希望通過降價(jià)措施，可以提高銷售額，完成銷售目標(biāo)。

特色區(qū)域、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)、告示欄。

店面設(shè)計(jì)

店面設(shè)計(jì)主要體現(xiàn)“甜蜜蜜”的感覺，色調(diào)以粉紅和粉藍(lán)為主，給人以溫馨和甜蜜的感覺。至于店內(nèi)布置主要分商品展示臺(tái)、特色區(qū)域、抽獎(jiǎng)區(qū)、獎(jiǎng)品區(qū)、收銀臺(tái)和店內(nèi)介紹牌。布展平面圖分別如下：

商口口展示臺(tái)

特色區(qū)域

展銷店面布置圖

1、針對(duì)第二天的促銷活動(dòng)將增設(shè)游戲區(qū)域，同學(xué)們可以隨意參加此游戲，以吸引更大的人流，營(yíng)造熱鬧氣氛。第三天我們?cè)诓扇〗祪r(jià)的促銷方式吸引顧客時(shí)，鑒于人流可能會(huì)增大，將會(huì)撤掉游戲?qū)^(qū)。

2、店內(nèi)的上方還會(huì)用釣魚絲懸掛一些小擺飾，例如用卡紙描畫的小蜜蜂和用飲料膠瓶制成的小籃子。以迎合我們的目標(biāo)市場(chǎng)之一——女生的愛美心理，讓她們?cè)敢庾哌M(jìn)店內(nèi)，并享受養(yǎng)生源帶給她們的美感。

人員安排

.輪班制度：

展銷三天時(shí)間安排：

第一天組員6：00到位，布置現(xiàn)場(chǎng)并擺好貨物；7：30準(zhǔn)備開始銷售；

第一班：7：30－10：00；第二班：10：00－11：45；

第三班：11：45－2：00；第四班：2：00－3：30；

第五班：3：30－5：30；第六班：5：30－結(jié)束

.人員安排：

布展前一天晚上準(zhǔn)備好帳篷基本人員安排如下：

單位：人

上午

下午

收款、

開發(fā)票

（財(cái)務(wù)）

搬運(yùn)、

物資

（任意）

推銷、

抽獎(jiǎng)

（銷售）

特色區(qū)域

（銷售）

收款、

開發(fā)票

（財(cái)務(wù)）

搬運(yùn)、

物資

（任意）

推銷、

抽獎(jiǎng)

（銷售）

特色區(qū)域

（銷售）

上

2

3

2

2

2

3

2

2

二

2

3

2

2

2

3

2

2

三

2

3

3

2

2

3

3

2

四

2

3

2

2

2

3

2

2

五

2

3

2

2

2

3

2

2

六

2

3

3

2

2

3

3

2

附：上下午各設(shè)立一店長(zhǎng)，由部長(zhǎng)擔(dān)任，分配組員崗位，定時(shí)報(bào)告銷售業(yè)績(jī)。不固定崗位具體人員安排按人力資源部分配。具體人員安排可根據(jù)當(dāng)時(shí)情況作出適當(dāng)調(diào)整。

八、財(cái)務(wù)方案

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo)

財(cái)務(wù)小組的主要工作目標(biāo)是使賬目明晰，資金得到合理使用，提高資金的利用效率，降低成本，增創(chuàng)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化及利潤(rùn)最大化。

2．財(cái)務(wù)小組將做好財(cái)務(wù)預(yù)算工作，盡量縮小與實(shí)際收支的差距，防止賬目混亂，錯(cuò)賬漏賬的存在，明析銷售業(yè)績(jī)及利潤(rùn)狀況，為其他小組提供決策的依據(jù)。

3．通過產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)表掌握商品的銷售狀態(tài)，及時(shí)調(diào)整庫(kù)存量及進(jìn)貨量。

4．正確地預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷售額及利潤(rùn)率。

（二）、財(cái)務(wù)制度

為加強(qiáng)財(cái)務(wù)工作，發(fā)揮財(cái)務(wù)在本品牌經(jīng)營(yíng)管理與提高資金使用效率，先特制

以下規(guī)定：

1、財(cái)務(wù)收支透明，監(jiān)督管理規(guī)范。

2、厲行節(jié)約，合理使用資金。

3、各部門支出預(yù)算應(yīng)及時(shí)上交財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一核算。

4、支出統(tǒng)一憑收據(jù)、發(fā)票報(bào)銷。

5、嚴(yán)照?qǐng)?bào)銷程序，小額先支后報(bào)，大額需經(jīng)財(cái)務(wù)部長(zhǎng)審批。

6、各財(cái)務(wù)工作人員務(wù)必妥善保管財(cái)務(wù)賬簿、財(cái)務(wù)報(bào)表以及其它財(cái)務(wù)資料。

7、各財(cái)務(wù)工作人員要耐心清點(diǎn)、細(xì)心做帳，若出現(xiàn)人為的帳務(wù)紕漏將追究責(zé)任到個(gè)人。

（三）、財(cái)務(wù)報(bào)銷程序

為避免財(cái)務(wù)報(bào)銷混亂，本財(cái)務(wù)部特制如下報(bào)銷程序：

1、報(bào)銷的有效票據(jù)是發(fā)票、收據(jù)以及車票，且票據(jù)必須規(guī)范，都必須附上有關(guān)部門或超市等的印章和簽名等；有效票據(jù)發(fā)生的用途必須是用于公司的必要工作，發(fā)生的時(shí)間必須是公司營(yíng)運(yùn)即品牌大賽期間。

2、各部門在開展工作中，如需要資金進(jìn)行采購(gòu)，若金額不超過一百元，則先由本部門采購(gòu)人員墊付資金，拿到發(fā)票后交給跟進(jìn)其部門的財(cái)務(wù)人員，由財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一向資金總管理人阮金濤報(bào)銷。

3、若采購(gòu)金額超出一百元，要求采購(gòu)人員先向財(cái)務(wù)部長(zhǎng)說明資金使用方向，并提出資金使用申請(qǐng)，經(jīng)由財(cái)務(wù)部長(zhǎng)審批通過后預(yù)支其一定資金方可出外采購(gòu)。

4、程序二實(shí)行多還少補(bǔ)政策，即采購(gòu)人員完成采購(gòu)后，仍需將采購(gòu)單據(jù)交予財(cái)務(wù)跟進(jìn)人員，由財(cái)務(wù)跟進(jìn)人員統(tǒng)一交給資金總管理人阮金濤，預(yù)支金額若有多余應(yīng)與單據(jù)一并上交，采購(gòu)超出部分由采購(gòu)人員墊付的也可得到報(bào)銷。

5、采購(gòu)人員在上交單據(jù)的時(shí)候，必須在單據(jù)背面注明報(bào)銷人，經(jīng)手人等有效證明，以確保報(bào)銷的真實(shí)性。

6、報(bào)銷時(shí)，持有有效票據(jù)的人員先按上訴第二點(diǎn)的要求將報(bào)銷的票據(jù)注明必要內(nèi)容，再將票據(jù)交由會(huì)計(jì)科審核，確定無(wú)誤后會(huì)計(jì)科將票據(jù)交由財(cái)務(wù)科科長(zhǎng)簽名并予于報(bào)銷。

7、報(bào)銷時(shí)不符合上訴規(guī)定的，一律不予以報(bào)銷，所產(chǎn)生的費(fèi)用由當(dāng)事人自行負(fù)責(zé)。

報(bào)銷簡(jiǎn)易流程圖如下：

（四）、財(cái)務(wù)管理框架

（五）、融資方式與資本總量

向公司內(nèi)部成員每人征收10元作為啟動(dòng)資金，以解決前期的資金流動(dòng)問題。三天展銷結(jié)束后，清算銷售量，核算利潤(rùn)，以上各項(xiàng)目根據(jù)實(shí)際發(fā)生情況多退少補(bǔ)。（根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況，若盈利，各方可按出資額的比例分享利潤(rùn)；若虧損，則各方要在其出資的限額內(nèi)按出資比例承擔(dān)損失。）

資本總量：通過上述籌資方式，共籌集到人民幣1130元整。

（六）、資金運(yùn)作及成本控制

1、本公司的資金運(yùn)作

營(yíng)業(yè)費(fèi)用：宣傳組及銷售組所用，包括宣傳費(fèi)，現(xiàn)場(chǎng)展示費(fèi)等。

管理費(fèi)用：策劃組打印資料，外聯(lián)人員的車費(fèi)及其他費(fèi)用。

財(cái)務(wù)費(fèi)用：財(cái)務(wù)組用于打印報(bào)表，購(gòu)買發(fā)票賬本等。

應(yīng)付賬款：購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的成本費(fèi)用。

2、成本控制

具體包括以下幾個(gè)方面：

交易成本：對(duì)于產(chǎn)品的供貨問題上在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上對(duì)供貨數(shù)量做盡量科學(xué)的預(yù)測(cè)，減少供貨次數(shù)，并且和商家就產(chǎn)品的退貨問題達(dá)成協(xié)議。

宣傳費(fèi)用：在進(jìn)行銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置時(shí)，宣傳組盡量采取節(jié)約的方式，重復(fù)利用裝飾材料，減少營(yíng)業(yè)費(fèi)用。

管理費(fèi)用：各部門盡量減少不必要的打印費(fèi)用，如策劃書等可以通過電子檔

的方式進(jìn)行交流，在定稿前盡量減少打印的次數(shù)。

（七）、財(cái)務(wù)預(yù)算

財(cái)務(wù)支出預(yù)算表

時(shí)間：2008.4.9—2008.5.8

單位：元

支出項(xiàng)目

預(yù)算金額

一、管理費(fèi)用

125.00

1.市場(chǎng)調(diào)研問卷打印、復(fù)印費(fèi)

35.00

2.策劃書打印費(fèi)、復(fù)印費(fèi)

30.00

1.外聯(lián)人員的車費(fèi)

40.00

2.宣傳人員的車費(fèi)

20.00

二、財(cái)務(wù)費(fèi)用

12.00

1.財(cái)務(wù)表格打印復(fù)印費(fèi)

2.00

2.單據(jù)本,復(fù)寫紙

7.00

3.賬本

3.00

三、宣傳費(fèi)用

444.50

1.卡紙

5.00

2.KT板

45.00

3.厚泡沫板

84.00

4.鐵線

17.60

5.顏料

34.20

6.蠟光紙

3.00

7.金紙

24.00

8.皺紙

1.60

9.白紙

9.00

10.油掃

2.00

11.鉛筆

1.20

12.畫筆

10.00

13.封箱膠

4.20

14.雙面膠

40.00

15.泡沫雙面膠

10.00

16.鉗子

9.00

17.剪刀

1.50

18.標(biāo)語(yǔ)紙

4.80

19.鋸片

1.00

20.圖釘

0.80

21.戒刀

4.00

22.線管

10.00

23.彩帶

5.00

24.一次性桌布

4.20

25.一次性杯

6.00

26.閃帶

8.00

27.氣球

30.00

28.噴畫

70.00

四、銷售費(fèi)用

22.00

1.桶裝水

16.00

2.紙杯

6.00

五、流動(dòng)現(xiàn)金

50.00

1.壞賬準(zhǔn)備金

50.00

總計(jì)：653.50元

（八）組織與安排

前期（4月9號(hào)——5月4號(hào)）

按照財(cái)務(wù)制度做好計(jì)劃預(yù)算，確定財(cái)務(wù)管理程序，明確人員安排、財(cái)務(wù)管理工作。開展人員培訓(xùn)。

（1）融資：吸收投資，用于資金周轉(zhuǎn)，保證各部門工作的順利開展。

（2）人員安排：每個(gè)部門分配一個(gè)財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)跟進(jìn)財(cái)務(wù)開支，保證各部門的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)監(jiān)督其開銷的合理性。

具體安排如下：

策劃部：鐘新優(yōu)外聯(lián)部：袁園技術(shù)組：陳小鶯現(xiàn)金匯總與管理:阮金濤

（3）人員培訓(xùn)：對(duì)出納人員進(jìn)行培訓(xùn)，辨認(rèn)，賬本的登記，

宣傳部：林利偉

銷售部：許少燕

人力資源部：方柳情

總負(fù)責(zé)人：杜艷姬、彭春燕、王少欽熟悉財(cái)務(wù)工作，如單據(jù)的開取，假鈔的會(huì)計(jì)報(bào)表的制作，貨物的清點(diǎn)結(jié)算。

中期（5月5號(hào)——5月7號(hào)）（1）人員安排

實(shí)行分班制，責(zé)任到人。具體安排如下表：

時(shí)間

5月5日（星期一）

5月6日（星期二）

5月7日（星期三）

1陳小鶯

1鐘新優(yōu)

1呂麗麗

8：00至12：00

2方柳情

2阮金濤

2許少燕

3莫飛龍

3林利偉

3招榮千

1姚澤蘭

1陳小鶯

1鐘新優(yōu)

12：00至15：30

2許少燕

2方柳情

2阮金濤

3袁園

3招榮千

3袁園

15：30至19：00

1鐘新優(yōu)

1姚澤蘭

1陳小鶯

2呂麗麗

2許少燕

2方柳情

3招榮千

3莫飛龍

3林利偉

說明：

①其中1為收銀員,2為開單員，3為貨物清點(diǎn)員

②現(xiàn)金匯總與管理：阮金濤

@資產(chǎn)管理：莫飛龍

④負(fù)責(zé)人：5號(hào)，王少欽彭春燕；6號(hào)，王少欽杜艷姬；7號(hào)，杜艷姬彭春燕⑤財(cái)務(wù)人員嚴(yán)格接受大賽財(cái)務(wù)工作人員的監(jiān)督。每次換班時(shí)，需清點(diǎn)好貨物及對(duì)完賬后，方可離開。下一班接手人員需提前10分鐘到場(chǎng)接手工作。

（2）資產(chǎn)管理方面

每次向廠家進(jìn)貨的時(shí)候，安排2個(gè)財(cái)務(wù)組成員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行登記、驗(yàn)收；提前通知學(xué)院財(cái)務(wù)組工作人員以及學(xué)院外聯(lián)人員；總負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人必須到現(xiàn)場(chǎng)配合財(cái)務(wù)工作?，F(xiàn)場(chǎng)展銷三天，展銷前貨物清點(diǎn)專員必須做好清點(diǎn)登記的工作；銷售期間跟進(jìn)銷售部的工作，切實(shí)做好登記檢查以及清點(diǎn)等工作；當(dāng)天結(jié)束展銷時(shí)必須重新清點(diǎn)登記產(chǎn)品數(shù)量等，并計(jì)算出當(dāng)天銷售的產(chǎn)品數(shù)量和把相應(yīng)的數(shù)據(jù)資料交到財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，及時(shí)完成相應(yīng)的財(cái)務(wù)報(bào)表。

3后期（5月8號(hào)——5月10號(hào)）

資產(chǎn)清點(diǎn)與資金結(jié)算，根據(jù)實(shí)際盈虧情況進(jìn)行利潤(rùn)分配或費(fèi)用分?jǐn)?，并制定進(jìn)貨表、支出表、結(jié)算表、總結(jié)算表和利潤(rùn)表。

負(fù)責(zé)人：杜艷姬王少欽彭春燕

注意事項(xiàng)：財(cái)務(wù)組成員必須對(duì)公司的財(cái)務(wù)狀況保密，不得隨意對(duì)外透露本公司的財(cái)務(wù)狀況。

（九）、盈利預(yù)測(cè)

1．預(yù)計(jì)利潤(rùn)表

單位：元

第一天

第二天

第三天

一、產(chǎn)品銷售收入

5642

5642

4232

減：產(chǎn)品銷售成本

5309

5309

3982

產(chǎn)品銷售費(fèi)用

182

182

136

二、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)

151

151

114

減：管理費(fèi)用

45

45

35

財(cái)務(wù)費(fèi)用

0

0

0

力口：營(yíng)業(yè)外收入

364

364

272

三、利潤(rùn)總額

470

470

351

減：所得稅

0

0

0

四、凈利潤(rùn)

470

470

351

2．預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表

單位：元

項(xiàng)目

第一天

第二天

第三天

一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流

量：

銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金

5642

5642

4232

【現(xiàn)金流入小計(jì)】

5642

5642

4232

購(gòu)買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金

5309

5309

3982

經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金

0

0

0

支付給職工的現(xiàn)金

0

0

0

支付的所得稅

0

0

0

支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金

45

45

35

【現(xiàn)金流出小計(jì)】

5354

5354

4017

經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~

288

288

215

二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流

量：

投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~

0

0

0

三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流

量：

0

籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~

0

0

0

四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額

0

0

0

3．預(yù)計(jì)銷售利潤(rùn)率及其趨勢(shì)分析

二|預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)銷售量

）元（額金

單位：元

項(xiàng)目（％）

第一天

第二天

第三天

銷售利潤(rùn)率

2.68%

2.68%

2.69%

毛利率

5.90%

5.90%

5.91%

預(yù)計(jì)銷售量與預(yù)計(jì)銷售額

4.盈虧平衡分析

HMM

10212i'

出事

0u

春成木

U)0250362J5O550^

收入成本完I

盈虧平衡分析圖

單位制雪量《匐中

~^r

我們采用盈虧平衡分析法對(duì)公司的利潤(rùn)作出預(yù)測(cè)，本次展銷主要有13種不同效果的養(yǎng)生源蜂蜜，采用平均的方法進(jìn)行計(jì)算。使用以下公式：

BE=TFC/（P-VC）

其中BE為盈虧平衡點(diǎn)，TFC為全部固定成本，P產(chǎn)品的單位價(jià)格，VC單位可變成本。從上圖可知知，本次展銷的養(yǎng)生源蜂蜜單位銷售量必須達(dá)到362瓶，收入達(dá)到10212元，公司才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，此時(shí)公司的利潤(rùn)等于零。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，銷售收入高于此點(diǎn)公司盈利，反之公司虧損。

九、人力資源配置：

（一）養(yǎng)生源品牌推廣有限公司組織架構(gòu)：

各部門職能

1．總經(jīng)理：負(fù)責(zé)本次大賽的統(tǒng)籌管理，作為本公司與組委會(huì)聯(lián)系的橋梁，在各部門經(jīng)理的協(xié)同下制定計(jì)劃和工作，明確公司的發(fā)展方向以及目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)各部門成員，樹立品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門的工作進(jìn)度，促進(jìn)成員間的相互合作。

2．副總經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理制定公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃和短期計(jì)劃工作，跟進(jìn)各部門的工作進(jìn)度，及時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)。

3．策劃部：負(fù)責(zé)整個(gè)展銷活動(dòng)的總策劃。包括策劃書的撰寫、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定等。4．宣傳部：負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)中的各項(xiàng)宣傳工作，制作各種宣傳品，包括宣傳單張、

海報(bào)的設(shè)計(jì)和張貼，以及銷售當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)的宣傳布置等。目標(biāo)是提高品牌的知名度，樹立我公司品牌的良好形象，力求形成良好的品牌效應(yīng)。

5．財(cái)務(wù)部：1）負(fù)責(zé)本次活動(dòng)的財(cái)務(wù)管理工作。包括收入支出的預(yù)算、宣傳、外聯(lián)等各方面的財(cái)務(wù)支出的核對(duì)記錄、以及現(xiàn)場(chǎng)銷售的帳目管理等；

2）本次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售的財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)、當(dāng)天銷售過后的財(cái)務(wù)分析、展銷活動(dòng)后的統(tǒng)計(jì)以及利潤(rùn)的分配等；

6．銷售部：1）主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售當(dāng)天的工作，在現(xiàn)場(chǎng)展銷之前增加工作人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的精神；

2）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷目標(biāo)、策略和現(xiàn)場(chǎng)促銷等方面的工作。

7．外聯(lián)部：負(fù)責(zé)本公司的外聯(lián)工作，與商家聯(lián)系、協(xié)商，簽訂關(guān)于品牌推廣協(xié)議，協(xié)調(diào)本公司與商家之間的溝通。

部門

8．人力資源部：協(xié)助其它部門完成任務(wù)，培訓(xùn)各部門人員獲取相關(guān)知識(shí)，負(fù)責(zé)相關(guān)IT技術(shù)工作，信息反饋、發(fā)現(xiàn)存在問題，負(fù)責(zé)物品搬運(yùn)等后勤工作。

策劃部宣傳部財(cái)務(wù)部

銷售部外聯(lián)部

人力資源部

（二）企業(yè)組織定位

成員間充分溝通互動(dòng)，樹立團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，成員互相關(guān)愛信任，信息及時(shí)共享，打造無(wú)邊界的學(xué)習(xí)型組織。

組織文化

組織設(shè)計(jì)

?

信息共享

?

無(wú)邊界團(tuán)隊(duì)授權(quán)

強(qiáng)互動(dòng)關(guān)系團(tuán)體意識(shí)關(guān)愛

信任

領(lǐng)導(dǎo)力

共同的愿景

協(xié)作

開放及時(shí)精確

（三）企業(yè)核心精神

“高效和諧，誠(chéng)信敬業(yè)”的蜜蜂精神，傳遞品牌價(jià)值。

（四）員工培訓(xùn)

員工的技能可以區(qū)分為三種類別：技術(shù)的、人際關(guān)系的和解決問題的。財(cái)務(wù)部和銷售部的員工由于部門工作的需要，我們需要進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，使他們更好地服務(wù)于品牌活動(dòng)。

.財(cái)務(wù)培訓(xùn)方向:現(xiàn)金流量表制作、利潤(rùn)表制作、單據(jù)填寫、偽鈔辨別、WORD和EXCEL運(yùn)用等等有關(guān)財(cái)務(wù)方面的識(shí)。

.銷售培訓(xùn)方向:物品擺放、促銷技巧、顧客心理分析、促銷語(yǔ)言技術(shù)等。

3．時(shí)間安排：第一階段：4月7日-4月14日搜集相關(guān)資料（往屆資料，網(wǎng)上收集，圖書館收集）；第二階段：4月15日下午2：30-5：15進(jìn)行授課培訓(xùn)，4月20日晚進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬。

（五）員工績(jī)效評(píng)估

績(jī)效評(píng)估，是一種員工評(píng)估制度，旨在通過科學(xué)的方法、原理來(lái)評(píng)定和測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。本公司設(shè)定績(jī)效評(píng)估方案，主要針對(duì)各部員在品牌策劃推廣期間進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，為工作敗進(jìn)和人力資源規(guī)劃提供基礎(chǔ)信息。

評(píng)估原則

與企業(yè)文化和管理理念相一致原則-公平原則-嚴(yán)格原則-單頭評(píng)估的原則-結(jié)果公開原則-結(jié)合獎(jiǎng)懲原則-反饋原則。

評(píng)估方法

采用業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定圖表法，通過圖表各項(xiàng)目的測(cè)評(píng)，在工作后期結(jié)合各員工工作

得出績(jī)效評(píng)估結(jié)果。（評(píng)估表格見附錄）

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)：工作達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，任務(wù)完成時(shí)間及時(shí)，工作質(zhì)量得到保證。

行為標(biāo)準(zhǔn)：紀(jì)律性強(qiáng)，協(xié)作性高，責(zé)任心重。

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估反饋

1）績(jī)效評(píng)估及時(shí)反饋，對(duì)事不對(duì)人。

2）評(píng)估反饋應(yīng)明確具體，言之有據(jù)。

3）反饋信息應(yīng)定向于可以獲得改進(jìn)的個(gè)人可控行為。

4）同時(shí)提出對(duì)員工的支持幫助建議,加強(qiáng)人力資源調(diào)控力度。

（六）員工激勵(lì)

期望理論認(rèn)為當(dāng)人們預(yù)期某種行為能帶給個(gè)體某種特定結(jié)果，而且這種結(jié)果對(duì)個(gè)體具有吸引力時(shí)，個(gè)體就傾向于取這種行為，據(jù)此我們制定激勵(lì)措施，以求人力資源效力發(fā)揮最大化。

個(gè)人努力一個(gè)人績(jī)效.組織獎(jiǎng)賞f個(gè)人目標(biāo)

獎(jiǎng)賞激勵(lì)：對(duì)有突出表現(xiàn)的員工結(jié)合個(gè)人績(jī)效通過表彰形式進(jìn)行。

1）部門之星（每部門2名）

2）創(chuàng)意之星（全公司2名）

個(gè)人目標(biāo)激勵(lì)：通過促進(jìn)通溝學(xué)習(xí)和信息共享，讓成員充分達(dá)到個(gè)人學(xué)習(xí)目標(biāo)。

參與激勵(lì)：讓成員參與管理或不同部門的工作，增加他們對(duì)組織的關(guān)注使個(gè)人在實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過程中獲得成就感。

評(píng)選方法：經(jīng)部門負(fù)責(zé)人評(píng)定并列出候選人名單，然后由公司臨時(shí)評(píng)選小組確定，表彰以全公司公開表彰形式進(jìn)行。

十、應(yīng)急措施

（一）宣傳應(yīng)急：

宣傳期間：（成立一臨時(shí)機(jī)動(dòng)小組，人員待定）

1、為預(yù)防雨天或潮濕的天氣使宣傳的海報(bào)損毀，在制作過程中一律用封口膠在外層封緊。

2、如遇降雨，刮風(fēng)，暴曬等天氣突變情況，由機(jī)動(dòng)小組統(tǒng)一負(fù)責(zé)宣傳道具的保護(hù)工作。特別在立體模型的展示時(shí)，要準(zhǔn)備好繩索以防因質(zhì)量過輕導(dǎo)致模型不穩(wěn)。

3、在宣傳期間，宣傳組應(yīng)隨時(shí)做好對(duì)宣傳物進(jìn)行修補(bǔ)的準(zhǔn)備。如果宣傳物品出現(xiàn)損壞或移位等問題，任何本團(tuán)隊(duì)人員一經(jīng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)及時(shí)通知宣傳組，宣傳組應(yīng)立即采取措施，最大限度讓我們的宣傳物以一種唯美的姿態(tài)展現(xiàn)在大家面前，降低損失成本。

展銷期間：

1、隨時(shí)關(guān)注天氣情況的變化。遇到惡劣天氣（下雨或出現(xiàn)暴曬等），銷售人員及時(shí)把露天的貨物及宣傳物品及時(shí)搬回帳篷里，防止出現(xiàn)商品損害。

2、出現(xiàn)刮風(fēng)天氣時(shí)要及時(shí)用繩索固定好模型，防止其傾倒。

（二）現(xiàn)場(chǎng)展銷應(yīng)急：

三天展銷期間若遇上小雨，后勤人員可拉起布料蓋于商品之上，展銷活動(dòng)仍可繼續(xù)。若遇上大雨，后勤人員應(yīng)及時(shí)把露天放置的貨物搬入帳篷，停止展銷活動(dòng)。由于展銷期間天氣可能較高，容易中暑，展臺(tái)應(yīng)設(shè)有藥箱，做簡(jiǎn)單處理，若情況嚴(yán)重，應(yīng)及時(shí)送往校醫(yī)室。

若出現(xiàn)貨物或獎(jiǎng)品供應(yīng)不足的情況，應(yīng)及時(shí)同時(shí)銷售部物資組，以便以最快速度向商家進(jìn)貨，同時(shí)銷售人員可記下顧客資料，以便貨物供應(yīng)正常時(shí)把貨物交到顧客手中，除此以外，銷售人員還可于缺貨期間可向顧客推薦其他類似功效的產(chǎn)品，必要時(shí)可提供適當(dāng)優(yōu)惠。

貨物質(zhì)量出現(xiàn)問題，顧客要求退貨或換貨，銷售人員應(yīng)及時(shí)予以跟進(jìn)，若證明屬實(shí)，需及時(shí)通知外聯(lián)部、物資組，以便他們與商家商量換貨或退貨事宜。若發(fā)現(xiàn)是人為原因，則與顧客進(jìn)行溝通，要用禮貌的方式予以溝通，不應(yīng)采取過激行為，影響班級(jí)、學(xué)院形象。

若展銷期間單日的促銷方案出現(xiàn)問題，我們將改用其他的促銷方案。比如把另一天的促銷提前使用或較好的促銷方式繼續(xù)使用。

展銷期間若人員安排未能按預(yù)期進(jìn)行，出現(xiàn)人手不足的狀況（比如人員有事或上課），我們將從各部門調(diào)配人手：每天將安排兩位部門經(jīng)理做為主要負(fù)責(zé)人以及安排2——3名的機(jī)動(dòng)人員，以應(yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況和人員問題。

（三）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)急：

1、資金運(yùn)作過程中的風(fēng)險(xiǎn)

a、各層管理人員亂開支，不合理報(bào)銷，造成流動(dòng)資產(chǎn)減少；

b、財(cái)務(wù)人員舞弊，慌報(bào)開支，抽空財(cái)務(wù)資金，造成資產(chǎn)流失

2、降低風(fēng)險(xiǎn)的措施：

a、財(cái)務(wù)人員加強(qiáng)對(duì)各小組的財(cái)務(wù)監(jiān)督，各小組成員積極配合財(cái)務(wù)工作的開展

b、加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的監(jiān)督管理，進(jìn)行不定期的財(cái)務(wù)檢查；

c、提取壞帳準(zhǔn)備金；

3、銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)

a、財(cái)務(wù)人員換班時(shí)，出現(xiàn)了混亂，造成銷售的中斷。

b、因財(cái)務(wù)人員的原因，出現(xiàn)找錯(cuò)錢情況。

c、銷售過程中收到假鈔，使得現(xiàn)金的減少，賬實(shí)不符。

d、找零備用金缺少

e、由于天氣等客觀原因造成貨物等的資產(chǎn)損失

4、降低風(fēng)險(xiǎn)的措施：

a、財(cái)務(wù)小組成員應(yīng)提前10分鐘到現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備接手財(cái)務(wù)工作。認(rèn)真統(tǒng)計(jì)核帳，交班時(shí)交接人員必須把本班次的收據(jù)和收到的貨幣進(jìn)行核對(duì)，確定無(wú)誤后在本班次的銷售登記表上簽名，以確保責(zé)任到人。

b、如果發(fā)現(xiàn)收到假鈔或者找錯(cuò)錢，按壞賬計(jì)算，提取壞賬準(zhǔn)備金。發(fā)現(xiàn)收到假幣時(shí)，若是現(xiàn)場(chǎng)辨別出的應(yīng)該委婉拒絕接收假幣；若事后發(fā)現(xiàn)的則由財(cái)務(wù)部人員共同自行承擔(dān)責(zé)任。

c、零錢不夠的時(shí)候應(yīng)采取各種有效渠道換取零錢，并做好登記。

d、銷售組在銷售前必須檢查貨物，把損壞的貨物提出，并做好登記。如果貨物清點(diǎn)人員在工作時(shí)損壞貨物，由貨物清點(diǎn)人員自己承擔(dān)責(zé)任。

e、若銷售期間下雨，場(chǎng)面混亂，則應(yīng)請(qǐng)后勤部的同學(xué)幫忙維持秩序，財(cái)務(wù)人員在收錢時(shí)更應(yīng)格外小心，而且看管好錢箱。

十一、給商家的建議

注重企業(yè)文化建設(shè)

針對(duì)冠生源等具有悠久歷史的同行業(yè)品牌，養(yǎng)生源應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)以增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。明確自己的企業(yè)使命，戰(zhàn)略目標(biāo)，核心價(jià)值觀，經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)理念，行為準(zhǔn)則和企業(yè)形象口號(hào)。

拓寬蜂蜜產(chǎn)品組合的寬度

利用在生產(chǎn)技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)和連鎖經(jīng)營(yíng)的低銷售成本模式，擴(kuò)大開發(fā)特色明星產(chǎn)品。如蜂妃化妝品系列、可以直接飲用的蜂蜜飲料等。

拓寬蜂蜜產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度

養(yǎng)生源定位在“養(yǎng)生”，給消費(fèi)者的感覺是定位在中老年市場(chǎng)，實(shí)際上蜂蜜在兒童保健品也可有一定的作為，蜂蜜以其甜蜜的口味和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值足以吸引家長(zhǎng)和兒童。進(jìn)軍此領(lǐng)域可有作為。

廣告效力，產(chǎn)品得益

養(yǎng)生源的廣告密度明顯得比其他行業(yè)小得多。雖有良好的口碑做基礎(chǔ)，也要加強(qiáng)在廣告投放的力度以爭(zhēng)取更多的新客戶。

養(yǎng)生文化助力

現(xiàn)代人健康意識(shí)增強(qiáng)了，對(duì)本土文化也漸漸有了歸屬感。在這種情況下，正可以養(yǎng)生文化催動(dòng)整個(gè)養(yǎng)生市場(chǎng)的壯大。加之以養(yǎng)生源的名義宣傳養(yǎng)生文化，強(qiáng)化人們對(duì)養(yǎng)生的品牌聯(lián)想，為擴(kuò)大養(yǎng)生產(chǎn)品做基礎(chǔ)，為未來(lái)的發(fā)展鋪路。

十二、主要參考書目

書目名稱

編寫者

出版社

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》

吳健安主編

北京高等教育出版社

《管理學(xué)（第7版）》

斯蒂芬?P?羅賓斯著

北京中國(guó)人大出版

《戰(zhàn)略管理》

王方華呂巍著

北京機(jī)械工業(yè)出版社

《策劃總監(jiān)》

現(xiàn)代企業(yè)高層管理課題組著

西北大學(xué)出版社

《企業(yè)營(yíng)銷策劃》

莊貴軍主編

清華大學(xué)出版社