成功銷售三部曲0725課件

成功銷售三部曲第一部曲，賣什么（如何尋找賣點）第二部曲，賣給誰（如何吸引和留住顧客）第三部曲，如何賣（如何讓客戶接受自己）?成功銷售三部曲第一部曲，賣什么?1第一部曲賣什么誤區(qū)1、我有什么就賣什么2、顧客需要什么就賣什么3、賣功能4、賣品牌5、賣價格6、賣包裝7、賣服務(wù)……？？？?第一部曲賣什么誤區(qū)？？？?2一、基本理念1、推銷員常犯的錯誤——特征推銷2、成功推銷的金科玉律——利益推銷推銷員不應(yīng)該向顧客推銷產(chǎn)品，而應(yīng)該向顧客推銷利益顧客購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益?一、基本理念1、推銷員常犯的錯誤——特征推銷?3第一步鑒別顧客利益

顧客成本=貨幣成本+時間成本+體力成本+精神成本顧客價值=產(chǎn)品價值+服務(wù)價值+人員價值+形象價值顧客利益內(nèi)涵顧客利益=顧客價值--顧客成本?第一步鑒別顧客利益顧客成本顧客價值顧客利益內(nèi)涵顧4顧客利益分類

按范圍分按性質(zhì)分顧客利益分類直接利益延伸利益產(chǎn)品利益企業(yè)利益差別利益?顧客利益分類按范圍分按性質(zhì)分顧客利益分類直接利益延伸利益5如何提高顧客利益途徑一：在顧客成本一定的情況下，不斷增加顧客價值；途徑二：在顧客價值一定的情況下，不斷降低顧客成本?如何提高顧客利益途徑一：在顧客成本一定的情況下，不斷增加顧客6如何增加顧客價值1、增加產(chǎn)品價值2、增加服務(wù)價值3、增加人員價值4、增加形象價值?如何增加顧客價值1、增加產(chǎn)品價值?7如何降低顧客成本1、降低貨幣成本2、降低時間成本3、降低體力成本4、降低精神成本?如何降低顧客成本1、降低貨幣成本?8第二步了解顧客需要1、不同類型的顧客有不同的需要2、不同購買心理的人有不同的需要了解顧客需要點的三步提問法：（1）在同類產(chǎn)品中，您對什么特別感興趣（2）您所說的（興趣點）指的是什么？（3）為什么您對這一點特別感興趣？?第二步了解顧客需要1、不同類型的顧客有不同的需要?9

第三步轉(zhuǎn)化顧客需要1、編制產(chǎn)品特征目錄（1）本源（2）材料（3）制造（4）性能（5）包裝（6）品牌（7）價格（8）服務(wù)2、選擇顧客感興趣的產(chǎn)品特征（1）本源（2）材料（3）制造（4）性能（5）包裝（6）品牌（7）價格（8）服務(wù)3、確定所選擇產(chǎn)品特征的重要程度（按顧客興趣大小排序）4、書面論證每一特征是如何滿足顧客需要的。書面論證包括：（1）科研報告（2）市場調(diào)查（3）消費者舉證?第三步轉(zhuǎn)化顧客需要1、編制產(chǎn)品特征目錄?10應(yīng)避免的六大陷阱賣顧客利益的問題，實質(zhì)上是尋求差異化的過程。在這個過程中，必須要避免掉入以下六大陷阱：1、無意義的差異化2、過份的差異化3、溢價太高4、只關(guān)注產(chǎn)品而忽略整個價值鏈5、誤解買方市場6、沒有認識到產(chǎn)品的差異化價值?應(yīng)避免的六大陷阱賣顧客利益的問題，實質(zhì)上是尋求差異化的過程。11第二部曲賣給誰誤區(qū)1、誰需要我就賣給誰2、賣給想買的人3、賣給買得起的人……？？？?第二部曲賣給誰誤區(qū)？？？?12一、基本理念1、推銷員常犯的錯誤——適應(yīng)需求2、成功推銷的金科玉律——創(chuàng)造需求3、能夠成為企業(yè)現(xiàn)實顧客的人，必須是既有足夠的購買能力，又有強烈的購買愿望?一、基本理念1、推銷員常犯的錯誤——適應(yīng)需求?13誰是我們的顧客強A強CBD購買愿望購買能力低?誰是我們的顧客強A強CBD購買愿望購買能力低?14顧客發(fā)展過程猜想顧客預(yù)期顧客不合格者首次購買顧客重復(fù)購買顧客忠誠顧客流失的顧客主動性顧客合伙人?顧客發(fā)展過程猜想顧客預(yù)期顧客不合格者首次購買顧客重復(fù)購買顧客15顧客關(guān)系的五種水平1、基本型—推銷員只是簡單地銷售產(chǎn)品2、反應(yīng)型---推銷員不僅出售產(chǎn)品，而且鼓勵顧客與公司溝通3、可靠型----推銷員不斷從顧客那里獲取信息，了解顧客期望4、主動型---與顧客討論改進辦法并幫助顧客改進計劃5、合伙型---與顧客長期相處，幫助顧客成功?顧客關(guān)系的五種水平1、基本型—推銷員只是簡單地銷售產(chǎn)品?16不同層次的關(guān)系營銷顧客/分銷商數(shù)量高利潤中利潤低利潤顧客/分銷商很多可靠型反應(yīng)型基本型反應(yīng)型顧客/分銷商一般主動型可靠型反應(yīng)型顧客/分銷商較少合伙型主動型可靠型?不同層次的關(guān)系營銷顧客/分銷商數(shù)量高利潤中利潤低利潤顧客/分17制定關(guān)系營銷計劃1、確定應(yīng)得關(guān)系營銷照顧的主要顧客2、為每個主要顧客選派精干的關(guān)系經(jīng)理3、為關(guān)系經(jīng)理規(guī)定明確的職責(zé)4、任命一位管理各關(guān)系經(jīng)理的總經(jīng)理5、每個關(guān)系經(jīng)理必須制定長期和年度客戶關(guān)系管理計劃?制定關(guān)系營銷計劃1、確定應(yīng)得關(guān)系營銷照顧的主要顧客?18關(guān)系營銷策略1、創(chuàng)造需求2、尋找潛在顧客3、找準(zhǔn)“采購中心”的關(guān)鍵人4、降低顧客流失率?關(guān)系營銷策略1、創(chuàng)造需求?19創(chuàng)造需求途徑一：挖掘潛在需求，即把人們潛在的消費概念，變成實實在在的產(chǎn)品；途徑二：培育消費熱點，即把市場上已存在一段時間但銷路不是很好的產(chǎn)品，想方設(shè)法變成一段時期人人關(guān)注的焦點：途徑三：引導(dǎo)消費潮流，即把一部分人的關(guān)注熱點變成大多數(shù)人的關(guān)注熱點。?創(chuàng)造需求途徑一：挖掘潛在需求，即把人們潛在的消費概念，變成實20尋找潛在顧客1、連鎖介紹法2、資料查詢法3、貿(mào)易伙伴推薦法4、地毯式訪問法5、廣告拓展法6、競爭爭奪法?尋找潛在顧客1、連鎖介紹法?21評估潛在顧客（1）潛在顧客是否想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？（2）潛在顧客是否需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？（3）潛在顧客是否能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？（4）潛在顧客是否能買得起的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？?評估潛在顧客（1）潛在顧客是否想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？?22找準(zhǔn)“采購中心”的關(guān)鍵人每一個中間顧客都有一個采購中心這個采購中心一般由以下六種人組成：（1）發(fā)起者（2）使用者（3）購買者（4）影響者（5）決策者（6）守門人這幾種人，每一位都可能對其最終的購買決策具有關(guān)鍵性影響。?找準(zhǔn)“采購中心”的關(guān)鍵人每一個中間顧客都有一個采購中心?23降低顧客流失率顧客流失率降低5%，利潤增加25%-85%獲得新顧客的成本=平均每次訪問的費用（包括工資、傭金、津貼和其他費用）×平均所需的訪問次數(shù)?降低顧客流失率顧客流失率降低5%，利潤增加25%-85%?24降低顧客流失率的基本步驟第一步，確定和衡量基本的顧客保持率第二步，找出導(dǎo)致顧客流失的原因第三步，估算顧客流失所導(dǎo)致的利潤損失第四步，計算降低流失率所需要的費用?降低顧客流失率的基本步驟第一步，確定和衡量基本的顧客保持率?25降低顧客流失率的基本途徑：1、給顧客一個不轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的理由。如不斷推出新產(chǎn)品、不斷更新廣告強化偏好度、不斷舉辦促銷活動，等等。2、接近顧客，不斷而深入地了解目標(biāo)顧客的需求，多與顧客進行直接溝通。與最好的顧客作直接的溝通，可提高他們購買金額的40%3、造成轉(zhuǎn)換成本，如獨特的口感、獨特的個性特有的獨享權(quán)益、特殊的象征意義、超值的價位，量販的折扣等等。4、避免掉入品牌忠誠陷阱。要看到：（1）許多品牌，即使是大品牌，其絕大部分的利潤是由低于20%的顧客所創(chuàng)造出來的；（2）最有價值的顧客很少只使用一種品牌，低于20%的高價值顧客只有一半的機會繼續(xù)購買同一品牌；（3）高達80%的銷售量是由不重視品牌的顧客所購買的；5、把促銷費用多用在現(xiàn)有顧客身上，而不是吸引新的顧客，或保留住那些肯定要離開的顧客。?降低顧客流失率的基本途徑：1、給顧客一個不轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的理由。26第三部曲如何賣成功的推銷是把自己推銷出去------（日）原一平1、成功三要素2、自我推銷三部曲不能把自己推銷出去，即使讓他擁有整個地球，也照樣不會有好的銷售業(yè)績?第三部曲如何賣成功的推銷是把自己推銷出去不能把自己27成功三要素成功=15%智商+80%情商+5%逆境商?成功三要素成功=15%智商+80%情商+5%逆境商?28智商智商=心理年齡/生理年齡100%正常人的智商一般在90--110之間80--90叫愚魯70--80叫臨界智能不足70以下叫絕對智能不足110--120叫優(yōu)秀120--130叫優(yōu)異130以上叫天才?智商智商=心理年齡/生理年齡100%?29智商要素智商，包括內(nèi)智力和外智力。內(nèi)智力：注意力，記憶力、觀察力、理解力、想象力、洞察力、推理力、思考力、內(nèi)省力、創(chuàng)造力外智力：知識、經(jīng)驗、技能?智商要素智商，包括內(nèi)智力和外智力。?30情商EQ（情感能力）所謂情商，是指人的行為中所顯示的智力以外的激勵與控制自己的能力、了解他人、激勵他人和控制他人的能力；是在知識基礎(chǔ)上產(chǎn)生聯(lián)想、形成創(chuàng)造性的自己獨有的智慧和謀略，集中表現(xiàn)在理性基礎(chǔ)上的“情性”上。?情商EQ（情感能力）?31情商高低的十個標(biāo)志1、是否同情和關(guān)心他人2、是否善于表達和理解感情3、是否善于控制自己的情緒4、是否具有獨立的個性5、是否具有較強的文化適應(yīng)性6、是否善于處理人際沖突7、是否具有堅韌性8、是否有一顆善良的心9、是否尊重他人10、能否“慎獨”?情商高低的十個標(biāo)志1、是否同情和關(guān)心他人?32老子云知止而后能定定而后能靜靜而后能安安而后能慮慮而后能得?老子云知止而后能定?33逆境商逆境商是指一個人遭受挫折、身處逆境是否依然能夠自強不息的精神和能力。逆境商包括：信念；自信心；意志力；容挫力，樂觀性等。人之逆境，十有八九。人遭受挫折后，通常會作出三種反應(yīng)：1、理智性反應(yīng)，包括：堅持；解釋；升華；補償。2、非理智性反應(yīng)，包括：攻擊；妥協(xié)；倒退；表同；放棄；3、平衡性反應(yīng)，包括：文飾；認同；投射；渲泄和解脫?逆境商逆境商是指一個人遭受挫折、身處逆境是否依然能夠自強不息34人生失敗的31個原因1、不利的遺傳背景2、缺乏明確的生活意向3、缺乏雄心壯志4、受教育不足5、缺乏自律6、身體不健康7、兒童時期受到不良環(huán)境的影響8、拖延9、缺少堅韌10、個性消極?人生失敗的31個原因1、不利的遺傳背景?35人生失敗的31個原因11、不能控制性的沖動12、不能控制無中生有的欲望13、沒有作決定的能力14、恐懼15、選錯了配偶16、過分小心謹慎17、選錯了事業(yè)上的同仁18、迷信與偏見19、選錯了行業(yè)20、缺乏專注的努力?人生失敗的31個原因11、不能控制性的沖動?36人生失敗的31個原因21、有浪費的習(xí)慣22、缺乏熱情23、不能容忍24、不知節(jié)制25、不能與人合作26、擁有并非自己努力獲得的權(quán)力27、有意的欺詐28、自大而好虛榮29、以猜測代替思考30、缺乏資金31、其它?人生失敗的31個原因21、有浪費的習(xí)慣?37自我推銷三部曲1、正確地認識自己2、有效地包裝自己3、勇敢地超越自己?自我推銷三部曲1、正確地認識自己?38正確地認識自己人性發(fā)展的幾個階段本我——從自己的角度看自己自我——從別人的角度看自己超我——從空靈的角度看自己?正確地認識自己人性發(fā)展的幾個階段?39聽雨

[南宋]蔣捷少年聽雨歌樓上，紅燭昏羅帳。壯年聽雨客舟中，江闊云低，斷雁叫西風(fēng)。而今聽雨僧廬下，鬢已星星也。悲歡離合總無情，一任階前，點滴到天明。?

40一位道士給賈平凹的題詞見山是山，見水是水見山不是山，見水不是水見山還是山，見水還是水?一位道士給賈平凹的題詞見山是山，見水是水?41認識自己的過程中的角色行為失調(diào)現(xiàn)象

人對自己的認識，常受個人所扮演的角色的影響。一個人在扮演自己的角色過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)角色行為失調(diào)現(xiàn)象，從而導(dǎo)致對自己認識的不正確。角色行為的失調(diào)主要有以下幾個方面的表現(xiàn)：1、角色不清2、角色混同3、角色沖突4、角色緊張

?認識自己的過程中的角色行為失調(diào)現(xiàn)象人對自己的認識，常受個人42認識自己的方法1、利用心理學(xué)方法，客觀地測試自己的個性2、留意朋友、同事、領(lǐng)導(dǎo)、家人、顧客、公眾對自己的評價3、用心檢視自己的歷史4、把自己置于嚴厲、新奇的環(huán)境中，在激烈沖突中認識自己；?認識自己的方法1、利用心理學(xué)方法，客觀地測試自己的個性?43有效地包裝自己

1、知識包裝2、服飾包裝3、行為包裝4、情感包裝5、關(guān)系包裝6、厚黑包裝?有效地包裝自己1、知識包裝?44如何用知識包裝自己有廣博的知識面對學(xué)習(xí)充滿興趣掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法善于運用所學(xué)知識虛心好學(xué)，誨人不倦?如何用知識包裝自己有廣博的知識面?45如何用服飾包裝自己1、整潔大方法國一位時裝大師說過：一個人如果穿得邋里邋塌，那么人們注意到的就是他的服裝；如果一個人穿得整潔大方，那么人們注意到的就是他這個人。2、注意身份、場合。一定要與自己的身份及所處的環(huán)境相適應(yīng)?如何用服飾包裝自己1、整潔大方?46如何用行為包裝自己（1）了解人的行為過程需要--動機--行為--結(jié)果（2）把握人的行為規(guī)律（3）操縱人的認知（4）避免錯誤的對人認知?如何用行為包裝自己（1）了解人的行為過程（2）把握人的行為規(guī)47五種錯誤的對人認知1、優(yōu)先效應(yīng)2、近因效應(yīng)3、暈輪效應(yīng)4、定型化5、成見?五種錯誤的對人認知1、優(yōu)先效應(yīng)?48孔明知人七訣問之以是非而觀其志咨之以計謀而觀其識窮之以辭辯而觀其變告之以禍難而觀其勇醉之以酒而觀其性臨之以利而觀其廉期之以事而觀其信?孔明知人七訣問之以是非而觀其志?49如何用情感包裝自己成功的營銷人員，必須是一個高情商的人用情感包裝自己，就是使自己避免陷入情感滯結(jié)狀態(tài)。?如何用情感包裝自己?50情感滯結(jié)情感滯結(jié)是指一個人長期持續(xù)地處在情感的自我封閉和自我保護狀態(tài)而形成的情感交流和表達的渠道嚴重不暢、呆板和滯脹狀態(tài)，如同人的消化不良一般。情感滯結(jié)的十大表現(xiàn)：1、壓抑2、否認3、斥拒4、移情5、酸葡萄心理6、擴散7、影射8、鄉(xiāng)村維納斯效應(yīng)9、自居心理10、倨傲心理附：情感滯結(jié)的自我評定?情感滯結(jié)情感滯結(jié)是指一個人長期持續(xù)地處在情感的自我封閉和自我51如何用關(guān)系包裝自己這里說的關(guān)系，有三個層次：1、人與人之間交感互動時所發(fā)生的各種聯(lián)系2、人與人之間相互尋求滿足需要的一種心理狀態(tài)3、人與人之間心理上直接聯(lián)系的一種情感體驗朋友的五個層次：諍友，知已，酒友，賊友，敵友?如何用關(guān)系包裝自己?52影響良好關(guān)系形成的因素需要的互補性交往者一致性程度交往頻率大小空間距離遠近個人品質(zhì)或人格特質(zhì)道---跟著首長走理—靠得大王近?影響良好關(guān)系形成的因素需要的互補性?53有益于建立良好關(guān)系的人格特質(zhì)1、值得信賴2、待人忠厚3、熱心且富感情4、樂于助人5、誠懇坦率6、有幽默感7、愿花時間陪伴朋友8、個性獨立9、健談10、充滿智慧11、有社會良知?有益于建立良好關(guān)系的人格特質(zhì)1、值得信賴8、個性獨立?54如何建立關(guān)系網(wǎng)1、將自己擁有的資源列一個清單，以便了解自己可以為他人提供些什么2、搞清楚自己建立或者加入關(guān)系網(wǎng)的目的3、參加重要的組織活動，并且做出自己所能做的貢獻4、抓住或創(chuàng)造一切機會與他人交往5、與他人分享信息，互惠互利6、要求承擔(dān)一些可以使你接觸到一些關(guān)鍵人物的任務(wù)7、保證守口如瓶8、了解關(guān)系網(wǎng)中的重要人物9、毫無疑慮地向關(guān)系網(wǎng)中的成員征尋一般性意見、專業(yè)問題及其他有用的信息?如何建立關(guān)系網(wǎng)1、將自己擁有的資源列一個清單，以便了解自己可55如何用厚黑包裝自己厚黑的實質(zhì)關(guān)于厚黑，不同的人有不同的理解。我認為，所謂厚黑，是指最大限度地利用包括自身在內(nèi)的一切有利條件，來謀求最大限度的自我生存空間的藝術(shù)。厚黑的三大理念：1、自身的利益要通過滿足別人的需要而獲得；2、讓別人得到最大限度的滿足，就是使自己獲得最大的利益；3、把別人的需求想絕了，自己的利益也就在其中了。?如何用厚黑包裝自己厚黑的實質(zhì)?56厚黑之道

1、把自己做大；2、以小搏大；3、超越一切，走自己的路4、學(xué)會拒絕5、不要面子6、學(xué)會裝傻7、以德報怨（厚）、以牙還牙（黑）8、刻意展示小錯9、詐而不欺10、懂守弱之道?厚黑之道1、把自己做大；?57老子：柔弱勝剛強將欲歙之，必固張之；將欲廢之，必固興之；將欲弱之，必固強之；將欲取之，必固與之；?老子：柔弱勝剛強將欲歙之，必固張之；?58勇敢地超越自己1、建立個人愿景2、保持創(chuàng)造性張力3、不要畫地自限4、擁有一份積極的心態(tài)5、信守白金法則6、拆除心中的圍墻7、做一個多心的人（愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心）?勇敢地超越自己1、建立個人愿景?59善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人優(yōu)勢。11月-2211月-22Thursday,November3,2022百年大計，質(zhì)量第一。21:34:3921:34:3921:3411/3/20229:34:39PM聽天由命事故連連，把握規(guī)律安全百年。11月-2221:34:3921:34Nov-2203-Nov-22遵章是安全的先導(dǎo)，違章是事故的預(yù)兆。21:34:3921:34:3921:34Thursday,November3,2022鏡子不擦試不明，事故不分析不清。11月-2211月-2221:34:3921:34:39November3,2022居安思危年年樂，警鐘常鳴歲歲歡。2022年11月3日9:34下午11月-2211月-22百分之一的失誤，百分之百的損失。03十一月20229:34:39下午21:34:3911月-22生產(chǎn)必須安全，安全促進生產(chǎn)。十一月229:34下午11月-2221:34November3,2022質(zhì)量是成功的伙伴，貫標(biāo)的質(zhì)量的保障。2022/11/321:34:3921:34:3903November2022品質(zhì)，企業(yè)未來的決戰(zhàn)場和永恒的主題。9:34:39下午9:34下午21:34:3911月-22提倡巧干不甘落后苦干，鼓勵做好不是做了。11月-2211月-2221:3421:34:3921:34:39Nov-22以執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)為榮，以違章操作為恥。2022/11/321:34:39Thursday,November3,2022團結(jié)一條心，石頭變成金。11月-222022/11/321:34:3911月-22謝謝大家！善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人優(yōu)勢。11月-2211月60成功銷售三部曲第一部曲，賣什么（如何尋找賣點）第二部曲，賣給誰（如何吸引和留住顧客）第三部曲，如何賣（如何讓客戶接受自己）?成功銷售三部曲第一部曲，賣什么?61第一部曲賣什么誤區(qū)1、我有什么就賣什么2、顧客需要什么就賣什么3、賣功能4、賣品牌5、賣價格6、賣包裝7、賣服務(wù)……？？？?第一部曲賣什么誤區(qū)？？？?62一、基本理念1、推銷員常犯的錯誤——特征推銷2、成功推銷的金科玉律——利益推銷推銷員不應(yīng)該向顧客推銷產(chǎn)品，而應(yīng)該向顧客推銷利益顧客購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益?一、基本理念1、推銷員常犯的錯誤——特征推銷?63第一步鑒別顧客利益

顧客成本=貨幣成本+時間成本+體力成本+精神成本顧客價值=產(chǎn)品價值+服務(wù)價值+人員價值+形象價值顧客利益內(nèi)涵顧客利益=顧客價值--顧客成本?第一步鑒別顧客利益顧客成本顧客價值顧客利益內(nèi)涵顧64顧客利益分類

按范圍分按性質(zhì)分顧客利益分類直接利益延伸利益產(chǎn)品利益企業(yè)利益差別利益?顧客利益分類按范圍分按性質(zhì)分顧客利益分類直接利益延伸利益65如何提高顧客利益途徑一：在顧客成本一定的情況下，不斷增加顧客價值；途徑二：在顧客價值一定的情況下，不斷降低顧客成本?如何提高顧客利益途徑一：在顧客成本一定的情況下，不斷增加顧客66如何增加顧客價值1、增加產(chǎn)品價值2、增加服務(wù)價值3、增加人員價值4、增加形象價值?如何增加顧客價值1、增加產(chǎn)品價值?67如何降低顧客成本1、降低貨幣成本2、降低時間成本3、降低體力成本4、降低精神成本?如何降低顧客成本1、降低貨幣成本?68第二步了解顧客需要1、不同類型的顧客有不同的需要2、不同購買心理的人有不同的需要了解顧客需要點的三步提問法：（1）在同類產(chǎn)品中，您對什么特別感興趣（2）您所說的（興趣點）指的是什么？（3）為什么您對這一點特別感興趣？?第二步了解顧客需要1、不同類型的顧客有不同的需要?69

第三步轉(zhuǎn)化顧客需要1、編制產(chǎn)品特征目錄（1）本源（2）材料（3）制造（4）性能（5）包裝（6）品牌（7）價格（8）服務(wù)2、選擇顧客感興趣的產(chǎn)品特征（1）本源（2）材料（3）制造（4）性能（5）包裝（6）品牌（7）價格（8）服務(wù)3、確定所選擇產(chǎn)品特征的重要程度（按顧客興趣大小排序）4、書面論證每一特征是如何滿足顧客需要的。書面論證包括：（1）科研報告（2）市場調(diào)查（3）消費者舉證?第三步轉(zhuǎn)化顧客需要1、編制產(chǎn)品特征目錄?70應(yīng)避免的六大陷阱賣顧客利益的問題，實質(zhì)上是尋求差異化的過程。在這個過程中，必須要避免掉入以下六大陷阱：1、無意義的差異化2、過份的差異化3、溢價太高4、只關(guān)注產(chǎn)品而忽略整個價值鏈5、誤解買方市場6、沒有認識到產(chǎn)品的差異化價值?應(yīng)避免的六大陷阱賣顧客利益的問題，實質(zhì)上是尋求差異化的過程。71第二部曲賣給誰誤區(qū)1、誰需要我就賣給誰2、賣給想買的人3、賣給買得起的人……？？？?第二部曲賣給誰誤區(qū)？？？?72一、基本理念1、推銷員常犯的錯誤——適應(yīng)需求2、成功推銷的金科玉律——創(chuàng)造需求3、能夠成為企業(yè)現(xiàn)實顧客的人，必須是既有足夠的購買能力，又有強烈的購買愿望?一、基本理念1、推銷員常犯的錯誤——適應(yīng)需求?73誰是我們的顧客強A強CBD購買愿望購買能力低?誰是我們的顧客強A強CBD購買愿望購買能力低?74顧客發(fā)展過程猜想顧客預(yù)期顧客不合格者首次購買顧客重復(fù)購買顧客忠誠顧客流失的顧客主動性顧客合伙人?顧客發(fā)展過程猜想顧客預(yù)期顧客不合格者首次購買顧客重復(fù)購買顧客75顧客關(guān)系的五種水平1、基本型—推銷員只是簡單地銷售產(chǎn)品2、反應(yīng)型---推銷員不僅出售產(chǎn)品，而且鼓勵顧客與公司溝通3、可靠型----推銷員不斷從顧客那里獲取信息，了解顧客期望4、主動型---與顧客討論改進辦法并幫助顧客改進計劃5、合伙型---與顧客長期相處，幫助顧客成功?顧客關(guān)系的五種水平1、基本型—推銷員只是簡單地銷售產(chǎn)品?76不同層次的關(guān)系營銷顧客/分銷商數(shù)量高利潤中利潤低利潤顧客/分銷商很多可靠型反應(yīng)型基本型反應(yīng)型顧客/分銷商一般主動型可靠型反應(yīng)型顧客/分銷商較少合伙型主動型可靠型?不同層次的關(guān)系營銷顧客/分銷商數(shù)量高利潤中利潤低利潤顧客/分77制定關(guān)系營銷計劃1、確定應(yīng)得關(guān)系營銷照顧的主要顧客2、為每個主要顧客選派精干的關(guān)系經(jīng)理3、為關(guān)系經(jīng)理規(guī)定明確的職責(zé)4、任命一位管理各關(guān)系經(jīng)理的總經(jīng)理5、每個關(guān)系經(jīng)理必須制定長期和年度客戶關(guān)系管理計劃?制定關(guān)系營銷計劃1、確定應(yīng)得關(guān)系營銷照顧的主要顧客?78關(guān)系營銷策略1、創(chuàng)造需求2、尋找潛在顧客3、找準(zhǔn)“采購中心”的關(guān)鍵人4、降低顧客流失率?關(guān)系營銷策略1、創(chuàng)造需求?79創(chuàng)造需求途徑一：挖掘潛在需求，即把人們潛在的消費概念，變成實實在在的產(chǎn)品；途徑二：培育消費熱點，即把市場上已存在一段時間但銷路不是很好的產(chǎn)品，想方設(shè)法變成一段時期人人關(guān)注的焦點：途徑三：引導(dǎo)消費潮流，即把一部分人的關(guān)注熱點變成大多數(shù)人的關(guān)注熱點。?創(chuàng)造需求途徑一：挖掘潛在需求，即把人們潛在的消費概念，變成實80尋找潛在顧客1、連鎖介紹法2、資料查詢法3、貿(mào)易伙伴推薦法4、地毯式訪問法5、廣告拓展法6、競爭爭奪法?尋找潛在顧客1、連鎖介紹法?81評估潛在顧客（1）潛在顧客是否想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？（2）潛在顧客是否需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？（3）潛在顧客是否能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？（4）潛在顧客是否能買得起的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？?評估潛在顧客（1）潛在顧客是否想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？?82找準(zhǔn)“采購中心”的關(guān)鍵人每一個中間顧客都有一個采購中心這個采購中心一般由以下六種人組成：（1）發(fā)起者（2）使用者（3）購買者（4）影響者（5）決策者（6）守門人這幾種人，每一位都可能對其最終的購買決策具有關(guān)鍵性影響。?找準(zhǔn)“采購中心”的關(guān)鍵人每一個中間顧客都有一個采購中心?83降低顧客流失率顧客流失率降低5%，利潤增加25%-85%獲得新顧客的成本=平均每次訪問的費用（包括工資、傭金、津貼和其他費用）×平均所需的訪問次數(shù)?降低顧客流失率顧客流失率降低5%，利潤增加25%-85%?84降低顧客流失率的基本步驟第一步，確定和衡量基本的顧客保持率第二步，找出導(dǎo)致顧客流失的原因第三步，估算顧客流失所導(dǎo)致的利潤損失第四步，計算降低流失率所需要的費用?降低顧客流失率的基本步驟第一步，確定和衡量基本的顧客保持率?85降低顧客流失率的基本途徑：1、給顧客一個不轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的理由。如不斷推出新產(chǎn)品、不斷更新廣告強化偏好度、不斷舉辦促銷活動，等等。2、接近顧客，不斷而深入地了解目標(biāo)顧客的需求，多與顧客進行直接溝通。與最好的顧客作直接的溝通，可提高他們購買金額的40%3、造成轉(zhuǎn)換成本，如獨特的口感、獨特的個性特有的獨享權(quán)益、特殊的象征意義、超值的價位，量販的折扣等等。4、避免掉入品牌忠誠陷阱。要看到：（1）許多品牌，即使是大品牌，其絕大部分的利潤是由低于20%的顧客所創(chuàng)造出來的；（2）最有價值的顧客很少只使用一種品牌，低于20%的高價值顧客只有一半的機會繼續(xù)購買同一品牌；（3）高達80%的銷售量是由不重視品牌的顧客所購買的；5、把促銷費用多用在現(xiàn)有顧客身上，而不是吸引新的顧客，或保留住那些肯定要離開的顧客。?降低顧客流失率的基本途徑：1、給顧客一個不轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的理由。86第三部曲如何賣成功的推銷是把自己推銷出去------（日）原一平1、成功三要素2、自我推銷三部曲不能把自己推銷出去，即使讓他擁有整個地球，也照樣不會有好的銷售業(yè)績?第三部曲如何賣成功的推銷是把自己推銷出去不能把自己87成功三要素成功=15%智商+80%情商+5%逆境商?成功三要素成功=15%智商+80%情商+5%逆境商?88智商智商=心理年齡/生理年齡100%正常人的智商一般在90--110之間80--90叫愚魯70--80叫臨界智能不足70以下叫絕對智能不足110--120叫優(yōu)秀120--130叫優(yōu)異130以上叫天才?智商智商=心理年齡/生理年齡100%?89智商要素智商，包括內(nèi)智力和外智力。內(nèi)智力：注意力，記憶力、觀察力、理解力、想象力、洞察力、推理力、思考力、內(nèi)省力、創(chuàng)造力外智力：知識、經(jīng)驗、技能?智商要素智商，包括內(nèi)智力和外智力。?90情商EQ（情感能力）所謂情商，是指人的行為中所顯示的智力以外的激勵與控制自己的能力、了解他人、激勵他人和控制他人的能力；是在知識基礎(chǔ)上產(chǎn)生聯(lián)想、形成創(chuàng)造性的自己獨有的智慧和謀略，集中表現(xiàn)在理性基礎(chǔ)上的“情性”上。?情商EQ（情感能力）?91情商高低的十個標(biāo)志1、是否同情和關(guān)心他人2、是否善于表達和理解感情3、是否善于控制自己的情緒4、是否具有獨立的個性5、是否具有較強的文化適應(yīng)性6、是否善于處理人際沖突7、是否具有堅韌性8、是否有一顆善良的心9、是否尊重他人10、能否“慎獨”?情商高低的十個標(biāo)志1、是否同情和關(guān)心他人?92老子云知止而后能定定而后能靜靜而后能安安而后能慮慮而后能得?老子云知止而后能定?93逆境商逆境商是指一個人遭受挫折、身處逆境是否依然能夠自強不息的精神和能力。逆境商包括：信念；自信心；意志力；容挫力，樂觀性等。人之逆境，十有八九。人遭受挫折后，通常會作出三種反應(yīng)：1、理智性反應(yīng)，包括：堅持；解釋；升華；補償。2、非理智性反應(yīng)，包括：攻擊；妥協(xié)；倒退；表同；放棄；3、平衡性反應(yīng)，包括：文飾；認同；投射；渲泄和解脫?逆境商逆境商是指一個人遭受挫折、身處逆境是否依然能夠自強不息94人生失敗的31個原因1、不利的遺傳背景2、缺乏明確的生活意向3、缺乏雄心壯志4、受教育不足5、缺乏自律6、身體不健康7、兒童時期受到不良環(huán)境的影響8、拖延9、缺少堅韌10、個性消極?人生失敗的31個原因1、不利的遺傳背景?95人生失敗的31個原因11、不能控制性的沖動12、不能控制無中生有的欲望13、沒有作決定的能力14、恐懼15、選錯了配偶16、過分小心謹慎17、選錯了事業(yè)上的同仁18、迷信與偏見19、選錯了行業(yè)20、缺乏專注的努力?人生失敗的31個原因11、不能控制性的沖動?96人生失敗的31個原因21、有浪費的習(xí)慣22、缺乏熱情23、不能容忍24、不知節(jié)制25、不能與人合作26、擁有并非自己努力獲得的權(quán)力27、有意的欺詐28、自大而好虛榮29、以猜測代替思考30、缺乏資金31、其它?人生失敗的31個原因21、有浪費的習(xí)慣?97自我推銷三部曲1、正確地認識自己2、有效地包裝自己3、勇敢地超越自己?自我推銷三部曲1、正確地認識自己?98正確地認識自己人性發(fā)展的幾個階段本我——從自己的角度看自己自我——從別人的角度看自己超我——從空靈的角度看自己?正確地認識自己人性發(fā)展的幾個階段?99聽雨

[南宋]蔣捷少年聽雨歌樓上，紅燭昏羅帳。壯年聽雨客舟中，江闊云低，斷雁叫西風(fēng)。而今聽雨僧廬下，鬢已星星也。悲歡離合總無情，一任階前，點滴到天明。?

100一位道士給賈平凹的題詞見山是山，見水是水見山不是山，見水不是水見山還是山，見水還是水?一位道士給賈平凹的題詞見山是山，見水是水?101認識自己的過程中的角色行為失調(diào)現(xiàn)象

人對自己的認識，常受個人所扮演的角色的影響。一個人在扮演自己的角色過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)角色行為失調(diào)現(xiàn)象，從而導(dǎo)致對自己認識的不正確。角色行為的失調(diào)主要有以下幾個方面的表現(xiàn)：1、角色不清2、角色混同3、角色沖突4、角色緊張

?認識自己的過程中的角色行為失調(diào)現(xiàn)象人對自己的認識，常受個人102認識自己的方法1、利用心理學(xué)方法，客觀地測試自己的個性2、留意朋友、同事、領(lǐng)導(dǎo)、家人、顧客、公眾對自己的評價3、用心檢視自己的歷史4、把自己置于嚴厲、新奇的環(huán)境中，在激烈沖突中認識自己；?認識自己的方法1、利用心理學(xué)方法，客觀地測試自己的個性?103有效地包裝自己

1、知識包裝2、服飾包裝3、行為包裝4、情感包裝5、關(guān)系包裝6、厚黑包裝?有效地包裝自己1、知識包裝?104如何用知識包裝自己有廣博的知識面對學(xué)習(xí)充滿興趣掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法善于運用所學(xué)知識虛心好學(xué)，誨人不倦?如何用知識包裝自己有廣博的知識面?105如何用服飾包裝自己1、整潔大方法國一位時裝大師說過：一個人如果穿得邋里邋塌，那么人們注意到的就是他的服裝；如果一個人穿得整潔大方，那么人們注意到的就是他這個人。2、注意身份、場合。一定要與自己的身份及所處的環(huán)境相適應(yīng)?如何用服飾包裝自己1、整潔大方?106如何用行為包裝自己（1）了解人的行為過程需要--動機--行為--結(jié)果（2）把握人的行為規(guī)律（3）操縱人的認知（4）避免錯誤的對人認知?如何用行為包裝自己（1）了解人的行為過程（2）把握人的行為規(guī)107五種錯誤的對人認知1、優(yōu)先效應(yīng)2、近因效應(yīng)3、暈輪效應(yīng)4、定型化5、成見?五種錯誤的對人認知1、優(yōu)先效應(yīng)?108孔明知人七訣問之以是非而觀其志咨之以計謀而觀其識窮之以辭辯而觀其變告之以禍難而觀其勇醉之以酒而觀其性臨之以利而觀其廉期之以事而觀其信?孔明知人七訣問之以是非而觀其志?109如何用情感包裝自己成功的營銷人員，必須是一個高情商的人用情感包裝自己，就是使自己避免陷入情感滯結(jié)狀態(tài)。?如何用情感包裝自己?110情感滯結(jié)情感滯結(jié)是指一個人長期持續(xù)地處在情感的自我封閉和自我保護狀態(tài)而形成的情感交流和表達的渠道嚴重不暢、呆板和滯脹狀態(tài)，如同人的消化不良一般。情感滯結(jié)的十大表現(xiàn)：1、壓抑2、否認3、斥拒4、移情5、酸葡萄心理6、擴散7、影射8、鄉(xiāng)村維納斯效應(yīng)9、自居心理10、倨傲心理附：情感滯結(jié)的自我評定?情感滯結(jié)情感滯結(jié)是指一個人長期持續(xù)地處在情感的自我封閉和自我111如何用關(guān)系包裝自己這里說的關(guān)系，有三個層次：1、人與人之間交感互動時所發(fā)生的各種聯(lián)系2、人與人之間相互尋求滿足需要的一種心理狀態(tài)3、人與人之間心理上直接聯(lián)系的一種情感體驗朋友的五個層次：諍友，知已，酒友，賊友，敵友?如何用關(guān)系包裝自己?112影響良好關(guān)系形成的因素需要的互補性交往者一致性程度交往頻率大小空間距離遠近個人品質(zhì)或人格特質(zhì)道---跟著首長走理—靠得大王近?