客戶開拓-深度開發(fā)

高效能銷售體系客戶開拓

——精耕細作深度開發(fā)1了解客戶來源及分類開拓方法掌握客戶深度開發(fā)的背景和價值學會掌握自己現(xiàn)有客戶的保障結構課程目的2目錄CONTENTS流程鞏固：準客戶開拓基本認知：深度開發(fā)的背景內容組織：深度開發(fā)的價值行為實踐：方法及工具運用3人脈=錢脈一、準客戶開拓4小組討論：什么樣的人是客戶？5年齡在出生30天以上70歲以下身體健康的人有錢的人有決定權的人愿意給你時間的人……都是你的潛在客戶6客戶怎么來？小組討論：78客戶來源緣故市場開辟自主營銷市場存量客戶在以往銷售的客戶名單中進行篩選并進行二次開發(fā)；對銀行的存量客戶進行后臺銷售轉介紹客戶通過成功銷售的客戶進行轉介紹一、準客戶開拓流量客戶通過銀行人員直接銷售；通過銀行人員進行客戶篩選和轉介紹銀行網(wǎng)點銀行網(wǎng)點或與客戶約定地點地點不限銀行網(wǎng)點或與客戶約定地點9客戶資源分類10何謂準客戶準客戶的三個條件：經(jīng)濟能力決定權需求萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究11準客戶開拓的方法老客戶加保法緣故法隨即拜訪法轉介紹法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究12尋找準客戶的原則服務是前提品牌做后盾方法有側重相互不拘泥人格魅力高處處獲介紹用心加堅持客戶跑不了13準保戶由上方進入保戶由下方出來十分之九流失率10:3:1最重要的是?漏斗原理你有足夠的準客戶在漏斗上方?142010年，全球人均壽險保費為364.3美元，英國和日本均超過3000美元，且以華人為主的新加坡、香港和臺灣也都在2000美元以上，而我國大陸壽險密度僅為150美元。日本人均保單持有量在

7張以上，歐美發(fā)達國家在

3張以上，而我國人均保單持有量不到1張。我國人均保費與人均保單持有量存在巨大提升空間二、深度開發(fā)背景15中國家庭平均“錢包”（資產(chǎn)額）估計將增大近3倍至2014年的125800元人民幣，其中保險產(chǎn)品的占比將占到10%，即每個家庭將持有年繳1.3萬元保費的保單。家庭收入增加將快速推動保單持有量的增加。16——《2011經(jīng)濟生活大調查》萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)購買保險意識的變化17咖啡的故事萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)18南美農民的咖啡豆—星巴克的香咖啡出產(chǎn)自南美洲的咖啡豆1公斤大約1.7美元，簡單加工后可以調制148杯咖啡，每杯咖啡大約1.15美分;經(jīng)過包裝，同樣一批的咖啡，放在超市里，價格馬上躍升到點20美分;如果把它放進餐廳或咖啡館，則價格會賣到1美元一杯;若是放在星巴克，消費者便要花上5美元才能享用到！19不算不知道，利潤嚇一跳1公斤咖啡豆1.7美元；可沖泡148杯，每杯平均1.15美分；在星巴克每杯可賣5美元，總價高達740美元，增值高達435倍！……萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)20星巴克——全球最大的咖啡連鎖企業(yè)1971年，星巴克創(chuàng)立，販賣極品咖啡豆的小店1992年，納斯達克成功上市，后成為納指成份股目前名列世界《財富》500強廣告詞：我不在辦公室，就在星巴克；我不在星巴克，就在去星巴克的路上！21星巴克憑什么成為利潤機器？一、深度開發(fā)咖啡精選咖啡豆、咖啡豆精加工、喝咖啡衍生工具二、深度開發(fā)喝咖啡的人特定人群（小資）特定環(huán)境（現(xiàn)場加工）特定體驗（咖啡+文化+身份+……）星巴克的利潤是行業(yè)平均利潤的5倍22三、壽險客戶深度開發(fā)的價值一、直接收益：收入增加成本降低二、間接收益人脈擴展客戶忠誠品牌傳播長期經(jīng)營23一、單個客戶產(chǎn)品的延伸二、單個客戶保額的提升三、從個人件向家庭件延伸四、深度開發(fā)的方法24深度開發(fā)的前提——客戶分類：1、按客戶擁有保單件數(shù)分類；2、按客戶擁有保額大小分類；3、按客戶是否為家庭件分類；25一、客戶分類(表一按保單件數(shù))保單件數(shù)擁有一張保單擁有兩張保單擁有三張保單客戶姓名占比（%）26二、客戶分類（表二按保額大?。┍ｎ~情況5萬以下5萬—10萬10萬