2022年銷售總監(jiān)年度工作總結(jié)

第4頁(yè)共4頁(yè)2022年?銷售總監(jiān)年?度工作總結(jié)?一、銷售?業(yè)績(jī)回顧及?分析：（?一）業(yè)績(jī)回?顧：1、?開(kāi)拓了新合?作客戶近三?十個(gè)（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì)）?8~___?月份銷售回?款超過(guò)了之?前3~__?_月的同期?回款業(yè)績(jī)。?（具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)）?3、市場(chǎng)遺?留問(wèn)題基本?解決。市場(chǎng)?肌體已逐漸?恢復(fù)健康，?有了進(jìn)一步?拓展和提升?的基礎(chǔ)。?（二）業(yè)績(jī)?分析：1?、促成業(yè)績(jī)?的正面因素?：①調(diào)整?營(yíng)銷思路，?對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用?進(jìn)行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?！我公司的?思路是促成?業(yè)績(jī)的重要?因素之一。?②加強(qiáng)了?銷售人員工?作的過(guò)程管?理，工作實(shí)?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開(kāi)發(fā)新客?戶給予額外?獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)?濟(jì)激勵(lì)”手?法，形成了?“重獎(jiǎng)之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績(jī)的重要?因素之一。?④對(duì)于市?場(chǎng)遺留問(wèn)題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅(jiān)持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導(dǎo)思路?，從而使問(wèn)?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負(fù)面因素：?①銷售人?員對(duì)公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒(méi)有?嚴(yán)格按照終?端思路開(kāi)拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤?、?銷售人員的?心態(tài)以及公?司存在薪資?制度，均存?在“急功近?利”狀況。?銷售人員更?多的只想有?錢回到公司?帳上，卻沒(méi)?有更多的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長(zhǎng)久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時(shí)更多考?慮的是折扣?低價(jià)，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場(chǎng)，甚至?根本無(wú)終端?意識(shí)，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價(jià)?格降到底價(jià)?，已無(wú)更多?利潤(rùn)支持市?場(chǎng)。⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣?傳促銷贈(zèng)品?不夠新穎豐?富，對(duì)產(chǎn)品?的宣傳、銷?售的拉動(dòng)力?不大。⑥?暫時(shí)缺乏品?牌入市的拉?動(dòng)策略，不?能促成品牌?的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實(shí)推?行公司指導(dǎo)?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市場(chǎng)。?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營(yíng)銷培訓(xùn)?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無(wú)統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓?而不擅長(zhǎng)市?場(chǎng)維護(hù)和提?升。二、?費(fèi)用投入的?回顧和分析?：（一）?費(fèi)用回顧：?1、營(yíng)銷?政策調(diào)整后?，市場(chǎng)費(fèi)用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~___?月相比3~?___月同?期利潤(rùn)額增?加。（具?體數(shù)據(jù)見(jiàn)見(jiàn)?相關(guān)部門的?統(tǒng)計(jì)）2?、人員費(fèi)用?的固定風(fēng)險(xiǎn)?降低，基本?扼制了人力?資源的虧損?，8~__?_月相比3?~___月?周期人力成?本降低，剩?余價(jià)值提升?。（具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)?部門的統(tǒng)計(jì)?）（二）?費(fèi)用分析：?1、正面?因素：①?公司提出市?場(chǎng)費(fèi)用承包?政策之后，?最大限度防?止了費(fèi)用陷?阱，費(fèi)用超?支現(xiàn)象得以?控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低了，?人員的競(jìng)爭(zhēng)?意識(shí)和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)負(fù)面?因素：①?營(yíng)銷部沒(méi)有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的?支持，對(duì)費(fèi)?用的控制較?為盲目。?②市場(chǎng)支持?費(fèi)用和人員?費(fèi)用報(bào)銷等?，營(yíng)銷部存?在“知情難?，無(wú)審批”?的歧形現(xiàn)象?，管理無(wú)法?加強(qiáng)。③?個(gè)別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動(dòng)遵從?層級(jí)化管理?，因此整個(gè)?管理缺乏科?學(xué)的流程。?④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回顧及?分析：（?一）團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績(jī)回顧?：1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?象基本消除?，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?的管理加強(qiáng)?待遇方面，?基本消費(fèi)了?“大鍋飯現(xiàn)?象”，薪資?待遇的挑戰(zhàn)?性增強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科學(xué)合?理。3、?團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行?力有所增強(qiáng)?。4、提?問(wèn)題不提解?決方案的現(xiàn)?象減少，銷?售人員的工?作能動(dòng)性增?強(qiáng)。5、?銷售人員工?作主動(dòng)性有?所增強(qiáng)，工?作實(shí)效提高?。（二）?團(tuán)隊(duì)建設(shè)分?析：1、?正面因素分?析：①采?取每日電話?報(bào)到和每月?工作匯報(bào)的?管理形式，?一定程度上?可以了解銷?售人員在做?什么？做得?怎樣？②?降低了銷售?人員底薪，?并將提成比?例隨著回款?額度的增加?而提高，增?強(qiáng)了銷售人?員的工作挑?戰(zhàn)性。③?通過(guò)“提醒?式”的罰款?和個(gè)人管理?信用的樹(shù)立?，從制度要?求和心理印?象上讓銷售?人員感覺(jué)到?公司管理的?嚴(yán)肅性，因?此執(zhí)行力隨?之增強(qiáng)。?④管理要求?每一個(gè)銷售?人員必須提?出問(wèn)題的解?決辦法，從?而“逼迫”?銷售人員遇?到問(wèn)題時(shí)首?先聯(lián)想解決?問(wèn)題的辦法?。同時(shí)樹(shù)立?了銷售人員?的責(zé)任心，?遇到問(wèn)題找?借口、找理?由的現(xiàn)象降?低，逐步樹(shù)?立了“解決?問(wèn)題是職責(zé)?”的職業(yè)操?守。⑤在?管理實(shí)踐中?，不斷地給?銷售人員心?理壓力和工?作危機(jī)感，?從而使得銷?售人員的主?動(dòng)性不斷增?強(qiáng)?！熬影?思?！钡男?理利于工作?能動(dòng)性和工?作實(shí)效的提?升負(fù)面因素?分析：①?公司內(nèi)部的?輔助管理配?合不到位，?團(tuán)隊(duì)管理實(shí)?效降低。?②公司部份?管理人員管?理意識(shí)保守?，團(tuán)隊(duì)管理?實(shí)效降低。