試談銷售人員的素質(zhì)要求

28/28第二單元銷售人員的素養(yǎng)要求本單元目錄品行方面態(tài)度方面技能方面形象方面學(xué)習(xí)目標(biāo)努力塑造良好專業(yè)的業(yè)務(wù)人員形象品行方面老實(shí)守信。與客戶建立信賴關(guān)系，需要銷售人員具有“誠(chéng)”“信”品行。銷售首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不行，生意專門難維持?？蛻敉庖粋€(gè)銷售人員的前提是客戶對(duì)他的信任，如此才能保持交易的可持續(xù)性和良性進(jìn)展。案例：積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都承受來(lái)自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天差不多上單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂(lè)。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，面對(duì)推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗(yàn)。案例：堅(jiān)持不懈。成功的銷售人員總是比不人堅(jiān)持得久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家情愿購(gòu)買，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅(jiān)持下來(lái)，離成功才能越來(lái)越近。案例：敬業(yè)精神。堅(jiān)守本分，保持認(rèn)確實(shí)工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。案例：吃苦耐勞。銷售是一項(xiàng)十分困難的工作，處在銷售的前線，條件困難，工作量大，面臨各種復(fù)雜的問(wèn)題和障礙。沒(méi)有吃苦耐勞的精神專門難扛得住。案例：善于溝通。銷售是一項(xiàng)講服性的溝通工作，需要70%的傾聽(tīng)，30%的表達(dá)。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受心和同情心，推斷客戶的真實(shí)需要并加以滿足，最終成交。案例：想象力。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力。富于想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還能夠給自己自信心，增強(qiáng)講服力，關(guān)心客戶早下定單。案例：協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是特不重要的。個(gè)人因此也重要的，但只有團(tuán)對(duì)才能是完成公司整體目標(biāo)，公司倡導(dǎo)集體奮斗的精神，而不提倡個(gè)人英雄主義。案例：態(tài)度方面態(tài)度的概念態(tài)度——一種有意識(shí)的持有的信念或觀點(diǎn)；我們都會(huì)傾向于我們喜愛(ài)的東西，避開(kāi)那些我們不喜愛(ài)的東西，這種傾向是態(tài)度的生動(dòng)表現(xiàn)。態(tài)度是后天形成的，是由人的潛意識(shí)形成的一種適應(yīng)適應(yīng)。適應(yīng)是能夠培養(yǎng)的，因此態(tài)度是能夠調(diào)整的。對(duì)待自己的態(tài)度：認(rèn)識(shí)自己——樹(shù)立自我形象：不必強(qiáng)迫依照不人的意見(jiàn)生活。強(qiáng)迫自己符合他人的期望，就象得了精神厭食癥：但你把自己壓縮在一個(gè)既定的小框框里的時(shí)候，你的目光將只集中在假想的虛胖上，使你一心一意想消除它們。忘掉過(guò)去。把那些氣餒喪志的過(guò)去完全抹去。你能夠回想過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，或從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。忘掉所有障礙進(jìn)步的情緒包袱。確認(rèn)自己的目標(biāo)是自己真正想要的，相信自己具有無(wú)窮的潛力。為自己描繪一個(gè)理想的形象。“你”是重要的關(guān)鍵，沒(méi)有必要做不人的影子。不要再想你“應(yīng)該”如何樣；相反的，你能夠在內(nèi)心勾勒出自己最好的一面，并讓這些最好的本質(zhì)關(guān)心你達(dá)成人生的目標(biāo)。想象*逼真=現(xiàn)實(shí)。假如你希望成為一名成功的業(yè)務(wù)代表，那么就聯(lián)想一下吧！盡管你不是公司中業(yè)績(jī)最好的那一位（怎么講一家公司只能有一位），然而你仍有可能躋身頂尖之列，因此，想象你差不多是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)代表。然后問(wèn)自己：“那些頂尖的業(yè)務(wù)代表每天在做什么，他們有什么樣的態(tài)度對(duì)待工作？他們?cè)诳蛻?、同事、主管面前的行為舉止是如何的？”有了輪廓，你就能夠軀體力行了。喜愛(ài)自己——進(jìn)行積極的自我談話：聰慧的談話使你如愿以償。潛意識(shí)相信你對(duì)自己講的話，并確保你照此行動(dòng)。語(yǔ)言有力的阻礙著行為，只要操縱了自我交談，就能夠利用潛意識(shí)來(lái)關(guān)心你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。你的進(jìn)展，你的變化，都遵循著你所想的。當(dāng)前的思維決定以后的命運(yùn)。思維的積存造就了觀念。對(duì)工作的態(tài)度——付出自有回報(bào)——具備“五心”平常心責(zé)任心耐心誠(chéng)心進(jìn)取心對(duì)挫折的態(tài)度：相信自己的潛能是無(wú)限的；格式塔心理學(xué)能夠關(guān)心人們達(dá)到自己的目標(biāo)；人差不多上有盲點(diǎn)的，改變自己的思維方式是比較積極的解決問(wèn)題的方法；技能方面銷售基礎(chǔ)知識(shí)包括產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷理論，我們將在以后的單元詳細(xì)論述。專業(yè)銷售技巧業(yè)務(wù)代表所要具備的差不多技能，將在以后的單元里做專題介紹。溝通技巧自我治理形象方面儀表要求服裝整潔，白色襯衣、深色西裝、中性色彩的領(lǐng)帶，鞋要檫亮，不穿白襪。儀容自然、整潔、大方。行為要求平視對(duì)方、眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離對(duì)方一肘寬的距離。手自然下垂或拿資料。挺胸、直立。平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。語(yǔ)言要求語(yǔ)氣和緩、熱情、充滿自信。聲音洪亮。幸免語(yǔ)速過(guò)慢。幸免發(fā)音出錯(cuò)。心理活動(dòng)室榮氏測(cè)試1、在一般的人群中，你喜愛(ài)：a、聽(tīng)不人講 b、參與交談2、考慮一個(gè)問(wèn)題時(shí)，你是否： a、首先尋求了解情況的背景b、先考察特定的時(shí)刻、地點(diǎn)及有關(guān)當(dāng)事人3、你的天性更傾向于：a、考慮和感受生活 b、投身于實(shí)際的生活體驗(yàn)4、你是否關(guān)于 更感興趣？A、人的自然行為表現(xiàn) b、人的行為的動(dòng)機(jī)5、假設(shè)你的生活專門有保障，你將如何安排自己的閑暇時(shí)刻？A、做些想入非非的事b、做些具有實(shí)際益處的情況6、你喜愛(ài)什么樣的繪面：A、意境飄逸B、古樸、實(shí)在7、在實(shí)際工作中，你： A、作風(fēng)散漫B、格守時(shí)刻8、假如你在工作中專門有策略，你的真實(shí)方法是：A、表白于眾B、緘默不語(yǔ)9、在對(duì)事物作出推斷時(shí)，你的思維過(guò)程要緊是： A、查找一個(gè)明白原則B、表明你個(gè)人的價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)10、關(guān)于人類的研究，你更喜愛(ài)： A、行為準(zhǔn)則與法律B、禮儀與價(jià)值取向11、你通常采取何種方式能更容易表達(dá)自己的思想？ A、書寫B(tài)、交談12、你想了解人們喜愛(ài)評(píng)頭論足的背后隱藏的動(dòng)機(jī)嗎？ A、經(jīng)常想了解B、不提想了解13、你總是渴望參與不人的打算嗎？ A、專門少B、經(jīng)常14、你更喜愛(ài)通過(guò)來(lái)了解某件情況。 A、閱讀報(bào)刊雜志B、道聽(tīng)途講15、你的沖動(dòng)屬于： A、隨意型的B、守時(shí)型的16、當(dāng)一本書令你感到大失所望時(shí)，你通常： A、換本新書看B、不管如何樣，先看完再講17、當(dāng)你預(yù)備出門旅行時(shí)，你通常合適收拾行裝？ A、等到最后要走的一刻B、平常有空的時(shí)候18、多數(shù)時(shí)候，你喜愛(ài)什么樣的人？ A、善于考慮的人B、感情豐富的人19、你發(fā)覺(jué)自己更容易對(duì)什么問(wèn)題進(jìn)行考慮、研究？ A、社會(huì)問(wèn)題B、朋友間的問(wèn)題20、對(duì)你來(lái)講，處事機(jī)敏意味著： A、尊重不人獨(dú)立的觀點(diǎn)B、富有溫暖的同情心21、在贊揚(yáng)不人時(shí)，你通常會(huì)： A、有所保留B、大加溢美之詞22、你的人生態(tài)度變得： A、越來(lái)越從眾B、愈來(lái)愈具個(gè)性23、你喜愛(ài)同銀行的職員、理發(fā)師或是搬運(yùn)工談天嗎？ A、不喜愛(ài)B、喜愛(ài)24、你認(rèn)為有人來(lái)電話是件值得快樂(lè)的事嗎？ A、不值得快樂(lè)B、值得快樂(lè)25、你會(huì)為眼前利益而忽略細(xì)節(jié)嗎？ A、經(jīng)常如此B、專門少如此26、你喜愛(ài)閱讀： A、詩(shī)歌和小講B、時(shí)事新聞27、在觀看事物時(shí)，你采取的第一步常常是： A、關(guān)注整體效果B、考察重要的細(xì)節(jié)28、在進(jìn)行邏輯推理時(shí)，你常常：A、從一般規(guī)律推至專門事例B、從專門勢(shì)力推至一般規(guī)律29、面對(duì)不人遭遇不幸時(shí)，你最先想到的是： A、查找不幸的緣故所在B、給予撫慰30、當(dāng)你無(wú)意間聽(tīng)到兩個(gè)人為某個(gè)觀點(diǎn)而爭(zhēng)吵不下是時(shí)，你希望： A、他們能達(dá)成一直的意見(jiàn)B、他們能停止?fàn)幷?1、你有多少朋友？ A、幾乎沒(méi)有朋友B、有專門多朋友32、關(guān)于人類的反映，你對(duì)更感興趣？ A、研究普遍的超自然法則B、研究個(gè)體特征33、閱讀時(shí)，你喜愛(ài)： A、研究人物B、情節(jié)描寫34、在色彩的調(diào)配上，你喜愛(ài)： A、晦暗沉郁的效果B、歡快明朗的效果35、你是樂(lè)于消費(fèi)，依舊勤于節(jié)儉？ A、消費(fèi)B、節(jié)儉36、做到事事有條不紊，對(duì)你來(lái)講： A、感到苦惱B、輕而易舉37、你會(huì)依照短短的一次會(huì)面而推斷一個(gè)人嗎？ A、是的B、可不能38、當(dāng)你的觀點(diǎn)與圈內(nèi)人士有分歧時(shí)，你會(huì)感到： A、專門有意思，想進(jìn)一步探討B(tài)、專門不舒服39、你對(duì)人們的更感興趣？ A、思想信仰B、行為舉止40、你通常將自己觀看到的現(xiàn)象作為事實(shí)來(lái)： A、進(jìn)行研究B、加以珍視，以備后用41、你的性情屬于： A、深思熟慮型B、順其自然42、寫詩(shī)人信件時(shí)，你往往適應(yīng)于： A、時(shí)不時(shí)地改變措詞B、一旦寫就，不在改動(dòng)43、你喜愛(ài)結(jié)識(shí)陌生人嗎？ A、不喜愛(ài)B、喜愛(ài)44、在家中你專門愛(ài)講話嗎？ A、不太喜愛(ài)B、十分愛(ài)講話45、度假時(shí)，你的行動(dòng)經(jīng)常是： A、憑一時(shí)興趣，朝三暮四B、遵照度假打算46、你常常通過(guò)來(lái)對(duì)問(wèn)題得出結(jié)論 A、突發(fā)的靈感B、深思熟慮的推理47、假如你獨(dú)自生活，你往往： A、可不能為一些生活瑣碎所困擾B、把一切都安排得井井有條48、當(dāng)遇見(jiàn)人時(shí)，你喜愛(ài)與他們談?wù)撍麄兊模?A、職業(yè)B、個(gè)人喜好49、你喜愛(ài)閱讀哪類書記： A、傳記作品B、小講50、你喜愛(ài)建筑物的入口： A、小B、大51、假如聚會(huì)上有_____，你會(huì)感受更快樂(lè) A、六個(gè)人B、十二個(gè)人52、當(dāng)你臥床修養(yǎng)一周或更長(zhǎng)時(shí)刻，假如家里和生意都有人替你治理得專門好，你還會(huì)感到煩擾、不安嗎？ A、可不能B、會(huì)53、一星期七個(gè)晚上，你喜愛(ài)哪一種安排：A、一個(gè)晚上和朋友們相聚，其余六個(gè)晚上獨(dú)處B、三個(gè)晚上和朋友們相聚，其余四個(gè)晚上獨(dú)處54、當(dāng)一個(gè)人持有錯(cuò)誤觀念時(shí)，你會(huì)： A、改換一個(gè)話題B、努力更正他55、你會(huì)感受問(wèn)題就看起來(lái)一個(gè)緊閉的物資，非要運(yùn)用直覺(jué)來(lái)開(kāi)啟不可嗎？ A、經(jīng)常感受如此B、體會(huì)不深56、藝術(shù)作品中，你要緊喜愛(ài)： A、大眾題材的B、攝影方面的57、你專門愛(ài)整潔，這是： A、努力養(yǎng)成的適應(yīng)B、天生如此58、假設(shè)你在一個(gè)旅館里等人，該旅館有兩個(gè)休息廳，色調(diào)各不相同，但布置都專門有品位，你會(huì)選擇哪個(gè)休息廳： A、冷色調(diào)的B、暖色調(diào)的59、你關(guān)于既定目標(biāo)總是： A、持之以恒地為之追求B、隨時(shí)預(yù)備重定目標(biāo)60、你喜愛(ài)做些收藏嗎？ A、喜愛(ài)B、不喜愛(ài)61、假設(shè)下面良種人你都專門喜愛(ài)，那么多數(shù)時(shí)候，你會(huì)更喜愛(ài)：A、愛(ài)考慮的人B、爽朗爽朗的人62、關(guān)于繪畫作品，你常常關(guān)注其： A、采納的形式B、色彩的搭配63、你喜愛(ài)什么時(shí)候作出決策？ A、閑暇之際B、立即進(jìn)行64、假如你對(duì)下面兩部戲都專門熟悉，你喜愛(ài)去劇院看哪一部戲：A、《哈姆雷特》B、《羅密歐與朱麗葉》65、你會(huì)莫名其妙地感到不安和煩躁嗎？ A、經(jīng)常如此B、專門少如此66、失眠時(shí)，你會(huì)吃安眠藥嗎？ A、有時(shí)會(huì)B、專門少如此67、觀賞一幅春天的風(fēng)景畫時(shí)，你關(guān)注： A、整體的線條和色彩B、天空、樹(shù)木和花草的細(xì)致刻畫68、你能有時(shí)不人講出： A、他們特不的興趣B、他們的瑣碎情況69、在閱讀查尋信息時(shí)，你希望資料內(nèi)容： A、連貫而詳細(xì)B、全面而豐富70、你傾向于： A、挖掘生命的內(nèi)在蘊(yùn)含B、展示生命的外在實(shí)際表現(xiàn)71、你喜愛(ài)如何樣安排自己的時(shí)刻： A、一段時(shí)刻只用心與做一件情況B、同時(shí)做許多的情況72、你渴望有不人參與你的打算嗎？ A、有時(shí)想B、經(jīng)常想73、在房間的不止上，你喜愛(ài)： A、純樸、自然的風(fēng)格B、保持原來(lái)的色調(diào)74、你專門容易受不明白去從事新追求的嗎？ A、有點(diǎn)兒B、不太容易75、給不人選擇禮物時(shí)，你選擇：A、自認(rèn)為會(huì)帶給對(duì)方一個(gè)以為驚喜的禮物B、自認(rèn)為對(duì)方想要的禮物76、你相信自己生來(lái)腦子里就有生來(lái)生物鐘嗎？ A、相信B、不相信77、你喜愛(ài)下面哪類作品： A、傳統(tǒng)藝術(shù)B、現(xiàn)代藝術(shù)78、你的性格傾向于： A、嚴(yán)肅刻板B、樂(lè)觀爽朗79、你交友的態(tài)度如何： A、只和那些自己比較信任的人交友B、有許多不同類型的好友80、關(guān)于差不多形成的觀點(diǎn)，你： A、樂(lè)于改變B、往往堅(jiān)持到底81、關(guān)于以后的前途，你認(rèn)為： A、船到橋頭自然直B、要為今后可能會(huì)發(fā)生的種種不測(cè)做預(yù)備榮氏測(cè)試答題紙圈出你的選擇A或B姓名：職業(yè)：性不：年齡：婚姻狀況：日期：得分：內(nèi)向直覺(jué)思維外向感知情感1A/B 11A/B 21A/B 31A/B 41A/B 51A/B 61A/B 70A/B 78A/B2A/B 12A/B 22A/B 32A/B 42A/B 52A/B 62A/B 71A/B 79A/B3A/B 13A/B 23A/B 33A/B 43A/B 53A/B 63A/B 72A/B4A/B 14A/B 24A/B 34A/B 44A/B 54A/B 64A/B 73A/B 5A/B 15A/B 25A/B 35A/B 45A/B 55A/B 65A/B 74A/B 80A/B6A/B 16A/B 26A/B 36A/B 46A/B 56A/B 66A/B 75A/B81A/B7A/B 17A/B 27A/B 37A/B 47A/B 57A/B 67A/B 76A/B 8A/B 18A/B 28A/B 38A/B 48A/B 58A/B 68A/B 77A/B 9A/B 19A/B 29A/B 39A/B 49A/B 59A/B 69A/B 10A/B 20A/B 30A/B 40A/B 50A/B 60A/B 請(qǐng)?jiān)诹硪粡垎为?dú)的答題紙上表出你的選擇。略去你不喜愛(ài)的答案，如能在20分鐘內(nèi)做完選擇，你的答案將顯得更為簡(jiǎn)單而圓滿。之后，假如你情愿，能夠在做依次檢查，作一些必要的改換。關(guān)于測(cè)試：榮氏測(cè)試是一向用來(lái)表達(dá)人的性格類型的心理測(cè)驗(yàn)。在他的1921年出版的《心理類型》一書中，榮格博士界定闡釋了構(gòu)成專