企業(yè)招商引資形式

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企業(yè)招商的形式

一、大力推廣式：這類招商的特征是備足了槍支彈藥準(zhǔn)備大干一場，確實(shí)需要有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商相配合。

二、釣魚發(fā)展式：自我感覺產(chǎn)品確有前途，對市場前景充滿信心，而苦于沒有市場推廣費(fèi)用，想通過招商解決一些前期積累，然后將積累投向市場從而達(dá)到促進(jìn)市場發(fā)展的目的。

三、走走看看式：招著看看，行就行，不行拉倒。

四、飲鴆止渴式：在一定的區(qū)域市場沒做開，為了完成銷售任務(wù)，向其它地方招商以求混一點(diǎn)銷量。

五、圈錢走人式：目的就是騙，圈一部分錢走人，根本不會(huì)對經(jīng)銷商提供任何后續(xù)支持。大量的不負(fù)責(zé)任的招商活動(dòng)使經(jīng)銷商們損失慘重，經(jīng)銷商們也在“戰(zhàn)斗”中逐漸成長起來，對廠家的招商運(yùn)動(dòng)越來越謹(jǐn)慎，不輕易“上鉤”，也就導(dǎo)致了現(xiàn)在眾多的招商往往只是電話多，成交少，甚至電話都沒幾個(gè)。

關(guān)于招商的培訓(xùn)也是一個(gè)接一個(gè)，但講課歸講課，實(shí)際操作起來還是得不到突破，如何解決這一難題？筆者就多年來從事銷售商工作，又從事廠家銷售經(jīng)理工作所得到的雙向換位思考的一些經(jīng)驗(yàn)，與大家一起探討，希望能為大家?guī)碛袃r(jià)值的改變。

首先，招商并不是單獨(dú)存在的個(gè)體行為，要想招商成功。

一、什么時(shí)候招商

很多企業(yè)將市場推廣的希望寄托在招商上，在自身沒弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商，運(yùn)氣好了還可以，運(yùn)氣不好則會(huì)損失慘重。并且隨著經(jīng)銷商越來越“精”，任你說得天花亂墜，一般經(jīng)銷商不會(huì)輕易相信，如何讓經(jīng)銷商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的樣板市場的測試與建立，一切語言都有可能是虛假的，唯有事實(shí)是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范圍內(nèi)試運(yùn)行，一方面檢驗(yàn)產(chǎn)品推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現(xiàn)的問題，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整與完善，另一方面建成一個(gè)樣板市場，讓經(jīng)銷商眼見為實(shí)，只要你樣板市場成功，沒有一個(gè)人會(huì)拒絕賺錢的，同時(shí)也是企業(yè)本身積累市場經(jīng)驗(yàn)，并指導(dǎo)經(jīng)銷商成功地開拓市場的一個(gè)捷徑。如果樣板市場不成功，損失也會(huì)在最低限度內(nèi)。所以，在自己還沒有對產(chǎn)品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否則，敗多勝少。背背佳市場開拓初期的成功之處就在于其先期把天津做成了一個(gè)樣板市場。在天津市場確實(shí)做得相當(dāng)火的時(shí)候，在全國范圍內(nèi)展開招商，請各地經(jīng)銷商到天津來站幾天柜臺(tái)，當(dāng)經(jīng)銷商站在柜臺(tái)里，面對火熱的銷售形勢時(shí)，有誰會(huì)拒絕這樣的賺錢機(jī)會(huì)呢？

一、什么時(shí)候招商

很多企業(yè)將市場推廣的希望寄托在招商上，在自身沒弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商，運(yùn)氣好了還可以，運(yùn)氣不好則會(huì)損失慘重。并且隨著經(jīng)銷商越來越“精”，任你說得天花亂墜，一般經(jīng)銷商不會(huì)輕易相信，如何讓經(jīng)銷商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的樣板市場的測試與建立，一切語言都有可能是虛假的，唯有事實(shí)是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范圍內(nèi)試運(yùn)行，一方面檢驗(yàn)產(chǎn)品推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現(xiàn)的問題，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整與完善，另一方面建成一個(gè)樣板市場，讓經(jīng)銷商眼見為實(shí)，只要你樣板市場成功，沒有一個(gè)人會(huì)拒絕賺錢的，同時(shí)也是企業(yè)本身積累市場經(jīng)驗(yàn)，并指導(dǎo)經(jīng)銷商成功地開拓市場的一個(gè)捷徑。如果樣板市場不成功，損失也會(huì)在最低限度內(nèi)。所以，在自己還沒有對產(chǎn)品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否則，敗多勝少。背背佳市場開拓初期的成功之處就在于其先期把天津做成了一個(gè)樣板市場。在天津市場確實(shí)做得相當(dāng)火的時(shí)候，在全國范圍內(nèi)展開招商，請各地經(jīng)銷商到天津來站幾天柜臺(tái)，當(dāng)經(jīng)銷商站在柜臺(tái)里，面對火熱的銷售形勢時(shí)，有誰會(huì)拒絕這樣的賺錢機(jī)會(huì)呢？

二、招商說什么

長期從事銷售工作又善于思考的人會(huì)看出這樣一個(gè)規(guī)律：沒經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總是向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，其實(shí)客戶真正關(guān)心的問題并不是你的產(chǎn)品如何好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺錢，招商所要說的內(nèi)容也是如此，翻開一摞摞的招商廣告，通篇都是反復(fù)地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好，而很少見到有幫客戶分析如何賺錢的，即使有，也只是一些動(dòng)不動(dòng)就上億市場、上億利潤等不切實(shí)際的豪言壯語，招商效果不好也就在情理之中了。招商廣告要想打動(dòng)經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要明白經(jīng)銷商需要什么、經(jīng)銷商懷疑什么，以及經(jīng)銷商所面臨的難題是什么，在此基礎(chǔ)上，針對性的訴求，方能打動(dòng)經(jīng)銷商的心。中國有句古話叫：己所不欲，勿施于人。如果我們自己并沒有真正搞清楚產(chǎn)品要采用何種策略與方法才可以順利地銷售出去，招起商來理所當(dāng)然就會(huì)底氣不足，不論你招商大會(huì)如何豪華，如何氣派，總免不了看的人多，買單的人少。但如果我們事先做了充分的市場研究與準(zhǔn)備，對產(chǎn)品市場推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)都了如指掌，頭頭是道，我們就根本沒必要再開什么勞民傷財(cái)?shù)恼猩虝?huì)，只需發(fā)布招商廣告然后坐等經(jīng)銷商上門即可，因?yàn)槿绻阏娴淖龅搅藢κ袌鐾茝V的每一個(gè)環(huán)節(jié)都成竹在胸，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商自會(huì)有所判斷。

三、招商配備什么

招商除了常規(guī)的產(chǎn)品介紹之類的配備外，最關(guān)鍵的配備也就是我們前面提到的市場分析的數(shù)據(jù)、資料以及市場推廣的相關(guān)計(jì)劃與證明。最好能再為經(jīng)銷商提供一些樣板市場的經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)電話，更進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。

四、在什么距離上招商

很多人可能對這樣一種說法不能理解，在媒介資訊如此發(fā)達(dá)的今天，招商還需要什么距離，但在我們的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，距離，對招商是否成功，有著很大的影響。從經(jīng)銷商心理的角度，首先對產(chǎn)品能否做成功抱有猶疑心態(tài)，如果我們在招商時(shí)與經(jīng)銷商隔得太遠(yuǎn)，則成功率就會(huì)大大降低。前些時(shí)間有一個(gè)深圳的客戶對其一個(gè)衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行招商，在全國性的媒體上發(fā)布了大量的招商廣告，電話源源不斷地過來，但就是人不愿過來，即使過來了也很少成交，除了其它一些因素外，距離也是重要原因之一。離得太遠(yuǎn)，使經(jīng)銷商本來就猶疑的心態(tài)更加嚴(yán)重，廠家即使有眾多的市場支持承諾，但經(jīng)銷商會(huì)想：萬一有問題，我能千里迢迢地去找你嗎？即使去了，你拖一拖，我能拖得起嗎？所以，在進(jìn)行招商時(shí)，要很好地把握經(jīng)銷商的心理距離，恰當(dāng)?shù)貏澐謪^(qū)域進(jìn)行設(shè)點(diǎn)招商，雖然費(fèi)用會(huì)略高一些，但會(huì)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)地坐在公司里進(jìn)行招商的效果要好得多。

五、在什么媒體上招商

從常理上來講，專業(yè)性媒體的招商效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般性媒體，但事實(shí)上并非如此，在我們的實(shí)際操作過程中，有一種讓人沮喪的現(xiàn)象，即生意做得好的經(jīng)銷商一般不看專業(yè)性媒體，而生意做得一般或根本不會(huì)做生意的經(jīng)銷商反而專業(yè)性媒體看得多，（指一般現(xiàn)象，非絕對現(xiàn)象）這種說法雖然令眾多人不快，但卻是一個(gè)基本事實(shí)。

招商注意事項(xiàng)

國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)分享：談判的最后臨門一腳，就是應(yīng)該在客戶興趣最高峰點(diǎn)上，順著客戶的談話，承上啟下地提出簽單要求，并注意簽單時(shí)不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。

本來和客戶談得非常好，關(guān)系也很融洽；談判中途客戶也非常有興趣，顯示出一定的購買需求。

但為什么簽單的最后關(guān)頭卻失敗了呢？

失誤一：錯(cuò)失客戶需求最旺的良機(jī)

一般而言，客戶的購買需求和興趣會(huì)有一個(gè)最高峰點(diǎn)（值），如果過了這個(gè)峰值，需求就會(huì)下降。

如何抓住這個(gè)需求峰值呢？

我們知道，一個(gè)人的想法總會(huì)體現(xiàn)在某些肢體語言上。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn)，及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過相應(yīng)的語言表達(dá)，我們就能最大限度地提高成功率。

客戶動(dòng)了購買的心思，通常會(huì)有以下表現(xiàn)：

肢體反應(yīng)

u有積極的反應(yīng)，一般是非常明顯的表情變化，比如很興奮；

u瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少，表示有興趣和喜好；

u開始認(rèn)真地講價(jià)，而非比較夸張地大砍價(jià)；

u眼光注視某一點(diǎn)時(shí)，猝然沉默下來，表示正在思考。

語言表達(dá)

u說“投資不知道怎么樣，但是只要不虧錢就行了”，或者“冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)是不是也應(yīng)該的”；

u對項(xiàng)目進(jìn)一步提出質(zhì)疑，這種質(zhì)疑是更深入地詢問，而非僅僅針對產(chǎn)品的種類或品質(zhì)；更為深入的甚至?xí)婕绊?xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略等；

u與隨行的第三者商量，或者認(rèn)真傾聽其他人的意見，或者針對他人、針對項(xiàng)目的特點(diǎn)做出較高的評價(jià)。

失誤二：心態(tài)不正，表達(dá)很愣

很多招商顧問在介紹項(xiàng)目時(shí)滔滔不絕，卻總是踢不好最后臨門一腳。有人不好意思提出來，有人就直愣愣地追問“你現(xiàn)在簽合同嗎”，結(jié)果都是失敗。

應(yīng)該怎么表達(dá)呢？

你需要用一個(gè)句子承上啟下，讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序，而不是非常直接地說出一些讓客戶反感的言語。

.您看，如果您沒有其他什么疑義的話，我們一起看看合同吧（或：那我把合同拿給您看一下）；

.好了，項(xiàng)目介紹完了，我們就進(jìn)入下一個(gè)階段—-合同問題了。我們公司的合同是……（合同性質(zhì)），主要包括……（合同主要內(nèi)容）；

.為了更好地為您啟動(dòng)后期服務(wù)，我們來一起看看合同吧。如果沒有其他疑義，在簽完合同交款后，我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。

失誤三：在最后關(guān)頭的細(xì)節(jié)上功虧一簣

.慌亂。

簽約成單非常關(guān)鍵，部分招商人員此時(shí)非常緊張，出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者比較緊張的肢體語言，這一慌亂容易使客戶對項(xiàng)目失去信心，同時(shí)也會(huì)使招商代表頭腦混亂，不能很好地解答客戶提問，導(dǎo)致客戶失去興趣。

.說多余之事。

談判到這一階段，客戶對項(xiàng)目已經(jīng)有了一定的了解，但有時(shí)招商人員擔(dān)心無法成單，會(huì)再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過的內(nèi)容或者沒有異議的問題。這些多余的灌輸不僅沒有太大的用處，反而會(huì)導(dǎo)致客戶反感，或?qū)η笆鰡栴}產(chǎn)生質(zhì)疑，因?yàn)榉磸?fù)的表達(dá)勢必會(huì)讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問題，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。

.說太多。

何謂說太多，就是反復(fù)或通過大量的言語表達(dá)同一個(gè)事情。很多招商人員都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。

比如，如果客戶對價(jià)格有異議，招商人員就會(huì)反復(fù)地說這個(gè)合同價(jià)格并不高、非常公道、價(jià)格很便宜，和其他競爭者相比怎么怎么樣，這時(shí)客戶很容易再次和你討價(jià)還價(jià)，或者產(chǎn)生“怎么會(huì)有這等好事”的想法，最終導(dǎo)致失敗。

對于這種沒有太多商量余地的異議，在適當(dāng)?shù)亟忉屩?，可通過打岔轉(zhuǎn)移話題。

.失去保持沉默的機(jī)會(huì)。

沉默是金。偶爾的沉默，一方面是為了傾聽客戶的意見，給他表達(dá)的機(jī)會(huì)，找到他的需求點(diǎn)；另一方面，通過默認(rèn)或表情表達(dá)對客戶觀點(diǎn)的認(rèn)可，讓他有成就感，更容易促單。當(dāng)然，針對客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。

.讓客戶太沉默。

俗話說“趁熱打鐵”，談判時(shí)要向客戶灌輸項(xiàng)目的特征，也要提起客戶的興奮度，使客戶“熱”起來。一旦使客戶沉默，會(huì)讓他冷靜地思考你項(xiàng)目中的問題。如果他不愿意提出，則說明在內(nèi)心中對項(xiàng)目持否定態(tài)度，這不利于最后促單；同時(shí)，冷場也會(huì)讓客戶感到不知所措，對招商的服務(wù)產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一個(gè)買賣，更是一次貼心的服務(wù)。

.太神經(jīng)質(zhì)。

神經(jīng)質(zhì)就是指對客戶的某一個(gè)行為或言語表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安，并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。如很多招商人員在這一階段會(huì)將客戶的某一句疑問的言語理解為客戶不愿意簽單，導(dǎo)致放棄。

.悲觀。

悲觀主要表現(xiàn)為對自己的項(xiàng)目缺乏信心，認(rèn)為客戶不會(huì)認(rèn)可或購買自己的產(chǎn)品。而這一情緒也會(huì)影響客戶，導(dǎo)致客戶最終失去興趣。

.在即將結(jié)束時(shí)，與客戶爭執(zhí)。

在最后階段，針對客戶的不同觀點(diǎn)，很多招商人員擔(dān)心客戶因此不簽單，而極力壓制客戶的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致爭執(zhí)，最后客戶放棄簽單。

.使用否定性語言。

在這一階段，有些客戶會(huì)提出一些疑問或需求，但很多招商人員為了不讓客戶質(zhì)疑，大量否定客戶的疑問或需求，而不是正面解釋，導(dǎo)致客戶非常反感。

.被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。

也就是談判中形成客戶主導(dǎo)提問而招商人員被動(dòng)解答的局面。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生“這個(gè)項(xiàng)目不怎么樣”的認(rèn)識(shí)，或者使得招商人員無法招架這些提問，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語無倫次。

.對于客戶的要求，態(tài)度不堅(jiān)決。

招商人員有時(shí)為了取悅客戶，會(huì)越權(quán)答應(yīng)客戶的一些要求，導(dǎo)致后期無法兌現(xiàn)承諾而使客戶不滿意；同時(shí)，同意會(huì)刺激客戶提出更多的要求，一旦無法允諾，失敗的可能性就會(huì)猛增。

.做出了向?qū)Ψ秸埱蟮淖藨B(tài)。

談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對方的意思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)生高傲的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶對項(xiàng)目提出更多的不滿或質(zhì)疑。

.以一時(shí)性的策略為賭注。

有的招商人員為了簽單，會(huì)故意給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話說死了，導(dǎo)致自己下不了臺(tái)，弄得客戶認(rèn)為他在忽悠。

比如，你為了促使張家界的客戶簽單，說“有個(gè)張家界的意向客戶明天可能會(huì)來簽約，如果您今天沒簽，可能就沒機(jī)會(huì)了?！比绻麤]上當(dāng)，隔天來問，還沒有簽出去，他會(huì)認(rèn)為你在騙他，最后放棄簽單。

玩欲擒故縱，最好旁