暑假中小學(xué)生培訓(xùn)班招生策劃培訓(xùn)班暑假招生方案

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培訓(xùn)學(xué)校、培訓(xùn)班暑假招生方案

學(xué)校品牌推廣步驟

一、具體方法

第一，編寫一本家長(zhǎng)完全手冊(cè)。在這本手冊(cè)里，把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入學(xué)須知等做一詳細(xì)的介紹。若有家長(zhǎng)來(lái)咨詢時(shí)，送上一本。

第二，做幾塊展版，擱在外面，以便家長(zhǎng)前來(lái)咨詢時(shí)參看。

第三，印一些彩頁(yè)，在周邊小區(qū)、家長(zhǎng)出入必經(jīng)地發(fā)放。

第四，做一些橫幅，，掛在小區(qū)主要出入口，以與城市主要街道上。

第五，在自己門口，掛一個(gè)橫幅，以引起大家的注意。

第六，依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有選擇地在當(dāng)?shù)孛襟w，通常是電視臺(tái)、報(bào)紙、室外廣告牌上做宣傳．

第七，必須全面招生，時(shí)間持續(xù)兩個(gè)月。

第八，找學(xué)校老師．

二、家長(zhǎng)咨詢

1、介紹教學(xué)特色；

2、問(wèn)訊學(xué)生情況；

3、三分鐘傾聽(tīng)(說(shuō)三分聽(tīng)十分)

4、接待人員要微笑，耐心，細(xì)致，善意承諾．

5、登記學(xué)生名字與相關(guān)情況．

三、宣傳階段

宣傳主要分三個(gè)階段，每個(gè)階段都是對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過(guò)濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點(diǎn)攻堅(jiān)，刺激其就讀需求，實(shí)現(xiàn)春季招生計(jì)劃。

第一階段為“預(yù)熱”，通過(guò)學(xué)生成績(jī)展活動(dòng)，為春季招生播種希望，并將后期重點(diǎn)活動(dòng)有效地托起；

第二階段為“高潮”，通過(guò)咨詢活動(dòng)，喚起目標(biāo)人群的愿望，最大限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求；

第三階段為“收獲”，進(jìn)行生源的最終過(guò)濾．

活動(dòng)有效地推動(dòng)招生活動(dòng)開(kāi)展和延伸，同時(shí)有效地封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。如果試點(diǎn)成功，下次招生活動(dòng)就可以將成功經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制。但前期籌備階段，運(yùn)籌帷幄，籌備先行．制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，掌控時(shí)間，權(quán)責(zé)到位，絕對(duì)執(zhí)行，刻不容緩。

四、教師選擇

教師以大學(xué)生為主，也在考慮請(qǐng)退休的老教師

優(yōu)秀老師必須具備以下幾點(diǎn)職業(yè)素質(zhì)：

1．要有非常深厚的理論功底，現(xiàn)在的學(xué)生愛(ài)鉆研，愛(ài)提些“刁鉆古怪”的問(wèn)題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平；

2．要有行之有效的教學(xué)方法，就是說(shuō)，教師應(yīng)該讓學(xué)生通過(guò)不同的角度去理解知識(shí)，不應(yīng)只拘泥于傳統(tǒng)的教學(xué)模式；

3．要善于與學(xué)生交流，與學(xué)生互動(dòng)，傳統(tǒng)的那種老師不考慮學(xué)生的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學(xué)”時(shí)代過(guò)去了；

4．講課時(shí)要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學(xué)生們聽(tīng)得如癡如醉。

具體要求：

1、要用最快的時(shí)間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；

2、要能夠幫助學(xué)生在最短的時(shí)間歸納和梳理知識(shí)要點(diǎn)，并且教會(huì)他們?nèi)绾巫约簛?lái)做這種最有意義的事情；

3、一定要重視備課、授課容以與列舉的例題既要非常典型又要獨(dú)具創(chuàng)意；

4、講課時(shí)注意理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的課堂容也深受學(xué)生的喜歡。新成功的地方固然很多，但，講究課堂氣氛，講究調(diào)動(dòng)學(xué)生高昂的學(xué)習(xí)狀態(tài)，在枯燥的英語(yǔ)學(xué)習(xí)中注入幽默、笑話、知識(shí)、人生激勵(lì)，把苦行僧般的生活變成追求人生目標(biāo)的一個(gè)有趣過(guò)程，把新?tīng)I(yíng)造成為努力、奮斗、成功的精神象征。

5、除了日常授課還應(yīng)施行班主任坐堂管理制度，班主任和學(xué)生們坐在一個(gè)課堂上聽(tīng)課。這樣一來(lái)，班主任掌握了考勤情況，消除了家長(zhǎng)們?cè)诤⒆映銮趩?wèn)題上的顧慮；班主任了解學(xué)生的聽(tīng)課情況，與時(shí)與家長(zhǎng)溝通，讓他們掌握自己孩子的聽(tīng)課狀況；班主任和同學(xué)們經(jīng)常做交流，向?qū)W生傳授一些學(xué)習(xí)心得，家長(zhǎng)們一定會(huì)很放心的。

6、施行家訪制度。其主要目的不是為了告學(xué)生的狀，主要是了解學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)輔導(dǎo)、管理、服務(wù)等方面有什么意見(jiàn)和好的建議。只要意見(jiàn)正確學(xué)校就一定要改進(jìn)，只要建議合理學(xué)校就一定要采納,這樣才會(huì)了解需求,發(fā)展的更好.

五．品牌擴(kuò)：

很多學(xué)生家長(zhǎng)因?yàn)槁吠咎h(yuǎn)擔(dān)心孩子的安全問(wèn)題，學(xué)校在這種情況下應(yīng)該擴(kuò)大學(xué)校規(guī)模，增加新的教學(xué)地點(diǎn)。堅(jiān)持多層次的教育方式，開(kāi)展多元化的教育模式，眼于目前的教育培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展情況，發(fā)展方向應(yīng)該堅(jiān)持現(xiàn)在多層次的教育方式，在原有的精英班、實(shí)驗(yàn)班、提高班的基礎(chǔ)上開(kāi)設(shè)精英晚班、精品小班、特色班等，進(jìn)一步提高教育服務(wù)質(zhì)量，借鑒重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀管理模式和教學(xué)手段，結(jié)合培訓(xùn)學(xué)校自身發(fā)展的特點(diǎn)，實(shí)行“以學(xué)生為本”的教育方針，開(kāi)展多元化的教育模式，堅(jiān)持“學(xué)習(xí)也是一種娛樂(lè)”這一教育口號(hào)，注重學(xué)習(xí)的實(shí)用性，向素質(zhì)教育靠攏。讓學(xué)生不僅是得高分的應(yīng)試天才，更是素質(zhì)教育下的棟梁人才

六．總結(jié)說(shuō)明：

校外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的是口碑和社會(huì)信譽(yù)。師資是否是名校的名師固然重要，關(guān)鍵是要考慮這個(gè)學(xué)校的老師是否適合自己的學(xué)習(xí)程度。找出學(xué)生最弱的科目，選擇與學(xué)生程度相應(yīng)的課程對(duì)時(shí)間寶貴的學(xué)生來(lái)說(shuō)是比較合理的方法。另外，學(xué)校辦學(xué)穩(wěn)定性也是考量學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量和水平的關(guān)鍵因素，頻繁變換地點(diǎn)也有一種難以令人信賴的感覺(jué)。

學(xué)生人數(shù)多少才能達(dá)到最正確的教學(xué)效果？人數(shù)少的小班，可以使得學(xué)生和老師之間的互動(dòng)比較與時(shí)，老師會(huì)分析學(xué)生本身的情況，來(lái)制定一套學(xué)習(xí)計(jì)劃根據(jù)計(jì)劃來(lái)安排學(xué)習(xí)根除“病因”。大概三、四十人的班級(jí)課程，則有利于學(xué)生間的有效互動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)靈感，增強(qiáng)學(xué)生間的溝通能力。不過(guò)，近百人的大班教學(xué)就不適合補(bǔ)習(xí)的學(xué)生了，但是定期舉行大型講座，也會(huì)有意想不到的結(jié)果。由于學(xué)生的需多元的，這也決定了目前課外培訓(xùn)方式的多元。

目前，中學(xué)生的課外輔導(dǎo)主要包括預(yù)初到高中輔導(dǎo)等多個(gè)方面。預(yù)初是小學(xué)畢業(yè)即將升入初中的學(xué)生提前預(yù)習(xí)初一課程的輔導(dǎo)；初中輔導(dǎo)則主要針中考；高中可分高中輔導(dǎo)以與高復(fù)班。根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況還分為基礎(chǔ)班、補(bǔ)習(xí)班和強(qiáng)化班。

注重外部宣傳的前提應(yīng)該是把部做好、把教育質(zhì)量提高?，F(xiàn)在有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，急于擴(kuò)、占領(lǐng)市場(chǎng)、建立分校，這樣做的前提是什么？就是價(jià)格戰(zhàn)，以低廉的價(jià)格吸引家長(zhǎng)和學(xué)生。我認(rèn)為，教育是不能打折的。

進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果是，學(xué)生在學(xué)校不能學(xué)到應(yīng)有的知識(shí)，不能達(dá)到預(yù)期效果。拿著宣傳單來(lái)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的和經(jīng)過(guò)口碑相傳來(lái)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的，哪個(gè)效果更好些，大家都知道答案。

所以說(shuō)，大家在進(jìn)行招生時(shí)，首先要在部質(zhì)量上下工夫，沒(méi)有必要總是大打價(jià)格戰(zhàn)，這樣做的結(jié)果只能是讓培訓(xùn)市場(chǎng)更混亂，讓我們的教育質(zhì)量大打折扣。

好的學(xué)校并不是廣告打出來(lái)的，而主要是靠學(xué)生的口碑一撥兒一撥兒傳下來(lái)的。一個(gè)好的口碑形成一個(gè)良性循環(huán)，促進(jìn)了學(xué)校的發(fā)展，學(xué)校也越來(lái)越注重創(chuàng)造學(xué)校品牌，維護(hù)和發(fā)展學(xué)校品牌。品牌要實(shí)實(shí)在在地搞，要做出特色，做出成績(jī)來(lái)，這才是辦學(xué)的根本。

短信推廣方案

短信容庫(kù)

中學(xué)

想讓您的孩子上名牌大學(xué)、重點(diǎn)高中嗎？某某學(xué)校暑期英語(yǔ)奇跡集訓(xùn)營(yíng)，絕對(duì)名師，高分保證，助您的孩子金榜題名。某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線：。。。。。。。

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少兒英語(yǔ)

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VIP

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劍橋口語(yǔ)

想擁有令人羨慕的流利口語(yǔ)？來(lái)自英國(guó)劍橋大學(xué)的口語(yǔ)課程，小班制授課，外教主持，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。某某培訓(xùn)學(xué)校，。。。。。。。。。

發(fā)放方案：

中學(xué)

要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的圍的中學(xué)，短信發(fā)放定位到最小區(qū)域，以學(xué)校門口為主

時(shí)間：下午放學(xué)的時(shí)間(待確定)在放學(xué)時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)與放學(xué)后的半個(gè)小時(shí)發(fā)放完畢，周二發(fā)

容：

您還為成績(jī)發(fā)愁嗎？某某培訓(xùn)學(xué)校“簽約提分”課程，全城首家，確保高分，：。。。。。。

小學(xué)

要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的圍的小學(xué)，短信發(fā)放定位到最小區(qū)域，以學(xué)校門口為主

時(shí)間：下午放學(xué)的時(shí)間(待確定)在放學(xué)時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)與放學(xué)后的半個(gè)小時(shí)發(fā)放完畢，每天都發(fā)，數(shù)量為

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幼兒園

要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的圍的幼兒園，短信發(fā)放定位到最小區(qū)域，以學(xué)校門口為主

時(shí)間：下午放學(xué)的時(shí)間(待確定)在放學(xué)時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)與放學(xué)后的半個(gè)小時(shí)發(fā)放完畢，每天都發(fā)，數(shù)量為

容：想讓您的孩子贏在起跑線上嗎？某某教授強(qiáng)力推薦。生動(dòng)、有趣、實(shí)用、寓教于樂(lè)效果好。某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線。。。。。。。。。

住宅區(qū)

要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的圍的住宅區(qū)，檔次不限，短信發(fā)放定位到最小區(qū)域

時(shí)間：晚上7點(diǎn)到8點(diǎn)之間，按順序每次發(fā)一種容，二、四、六發(fā)，把五種容發(fā)完

容：想用這個(gè)暑假改變您的一生嗎？某某培訓(xùn)學(xué)校“6小時(shí)快學(xué)音標(biāo)”，6小時(shí)輕松拼讀單詞，久久不忘，徹底告別“發(fā)音關(guān)”，：。。。。。。。

您還為成績(jī)發(fā)愁嗎？某某培訓(xùn)學(xué)?！昂灱s提分”課程，全城首家，確保高分，：。。。。。。

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英語(yǔ)決定您的競(jìng)爭(zhēng)力！某某培訓(xùn)學(xué)校VIP課程中心，一對(duì)一授課，一對(duì)一編寫教學(xué)大綱，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。VIP專線。。。。。。。。

想擁有令人羨慕的流利口語(yǔ)？來(lái)自英國(guó)劍橋大學(xué)的口語(yǔ)課程，小班制授課，外教主持，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。某某培訓(xùn)學(xué)校，。。。。。。。。。

群廣告模式

現(xiàn)在對(duì)所有的校長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，一個(gè)很重要的問(wèn)題就是如何節(jié)約宣傳成本，讓廣告效果最大化。當(dāng)所有的人都在發(fā)傳單、做電視廣告的時(shí)候，如果我們可以采取一些不同的方式，那么其效果也是顯而易見(jiàn)的。本校通過(guò)對(duì)學(xué)生心理研究后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的學(xué)生對(duì)情有獨(dú)鐘，從小學(xué)生到大學(xué)生都有，同時(shí)學(xué)生各個(gè)班級(jí)也都有建立了班級(jí)群。如何利用好這個(gè)群呢？有些人就喜歡直接在上面做廣告，可是我們知道這樣的方式學(xué)生很反感，那有沒(méi)有什么更好的方式呢？很簡(jiǎn)單，就是利用人性的弱點(diǎn)。本校用下面的方法，不花一分錢，卻能讓大多的學(xué)生都知道學(xué)校。

群組溝通

具體操作：

(一)想方法獲得班級(jí)的群號(hào)。

這個(gè)我們可以通過(guò)找那些班級(jí)里的調(diào)皮的學(xué)生，向他們要。

(二)申請(qǐng)幾個(gè)。

一定要用學(xué)生的名義，那么如果有學(xué)生問(wèn)你是誰(shuí)，很簡(jiǎn)單你就說(shuō)：你猜？

要是學(xué)生堅(jiān)持問(wèn)，那更好了，我們要的就是爭(zhēng)論要的就是關(guān)注，你可以說(shuō):我眼睛大大的，鼻子小小的，都是同一個(gè)班級(jí)的，你還不知道我是誰(shuí)嗎？

特別提醒：我們要的就是別人的關(guān)注，保留神秘感，讓大家去猜測(cè)。

(二)四個(gè)階段四句話

1、你們誰(shuí)知道某某培訓(xùn)學(xué)校在那里嗎？我有朋友向去那里學(xué)英語(yǔ)，誰(shuí)能告訴我？甲同學(xué)

2、某某培訓(xùn)學(xué)校好不好？我想去那里學(xué)英語(yǔ)？誰(shuí)給我點(diǎn)建議，我媽媽一直逼我去補(bǔ)習(xí)。乙同學(xué)

某某學(xué)校聽(tīng)說(shuō)學(xué)費(fèi)很貴呀？一個(gè)月600元。高潮部分

爭(zhēng)論開(kāi)始了，學(xué)生們就會(huì)就會(huì)開(kāi)始議論，怎么這樣貴，我在某某老師那邊才100元。。。。。。。

提醒：我們要的是關(guān)注，是爭(zhēng)論。。。。。。

但是不直接做廣告，其實(shí)這就是最好的廣告，在爭(zhēng)議中得到最大限度的傳播。

3、過(guò)了幾天，有個(gè)學(xué)生拿出一個(gè)東西，比如單詞快速記憶、音標(biāo)快速記憶，說(shuō)我這里有個(gè)不錯(cuò)的資料，是我的親戚給我的，學(xué)單詞和音標(biāo)很快，你們誰(shuí)要？并提醒說(shuō)不要到處亂說(shuō)，特別是不能對(duì)別班的同學(xué)說(shuō)。最好是在群里大家發(fā)誓一定不說(shuō)。

特別提醒：在資料上必須每一頁(yè)都有學(xué)校的名字。

總結(jié)：經(jīng)過(guò)了這四個(gè)階段，我們學(xué)校的知名度異常的高，而且更重要的是我們不花一分錢。

招（留）生秘籍如何讓你的學(xué)生源源不絕

學(xué)生到你的學(xué)校報(bào)名學(xué)習(xí)后，在三天應(yīng)與時(shí)打問(wèn)在我校學(xué)是否適應(yīng)了解學(xué)習(xí)現(xiàn)狀。在學(xué)生報(bào)名后就打，然后在家訪上做記錄，一星期后再打問(wèn)狀況如何，一個(gè)月后再打。你碰到過(guò)這樣的老師這樣的學(xué)校嗎？

如果學(xué)校在學(xué)生報(bào)名兩三天就打給學(xué)生，你猜這個(gè)學(xué)生會(huì)覺(jué)得如何？一星期之后再打給他，確定已經(jīng)適應(yīng)了教師的授課風(fēng)格和學(xué)校的集體氛圍。這個(gè)學(xué)生一定會(huì)覺(jué)得受寵若驚。三十天后再打給他，確定成績(jī)已經(jīng)提高，并愛(ài)上了學(xué)校。這時(shí)學(xué)生又作何感想？他一定會(huì)覺(jué)得學(xué)校很關(guān)心他，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)以前他所讀過(guò)的任何一個(gè)培訓(xùn)學(xué)校。，各位校長(zhǎng)，你們想想看，如果我們這樣做，學(xué)生是否會(huì)曾經(jīng)常想起這個(gè)學(xué)校，并且告訴身邊許多同學(xué)和親戚？他下期是否會(huì)再這個(gè)學(xué)校學(xué)習(xí)，甚至帶著其他同學(xué)和朋友，告訴所有的同學(xué)或是鄰居？這是當(dāng)然的。

所以這個(gè)學(xué)校照我說(shuō)的這樣做之后，生源突然多了起來(lái)。他很高興，因?yàn)樗鷮W(xué)生的關(guān)系更深入。他說(shuō)打給學(xué)生實(shí)在太棒了，學(xué)生們都很感激，跟他們的家人也都熟悉。他們的關(guān)系非常密切，簡(jiǎn)直讓人驚訝。你也可以做到這點(diǎn)。

學(xué)生報(bào)名后，這是打給他們最好的時(shí)機(jī)。讓他們?cè)俣认肫鹉阌卸嗪茫闾峁┧麄兲貏e優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且是真心在幫助學(xué)生，所以他們才會(huì)選擇你。讓學(xué)生再一次確定，他們的抉擇是明智的。未來(lái)你還是會(huì)給他們特別優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量，告訴學(xué)生為什么要選擇你的學(xué)校。

你不說(shuō)人家不會(huì)知道的。要讓學(xué)生知道，你的教學(xué)質(zhì)量比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好太多了。而售后服務(wù)很重要的，可以提升學(xué)生的忠誠(chéng)度，至少會(huì)降低學(xué)生退學(xué)、中途轉(zhuǎn)學(xué)、抱怨的機(jī)會(huì)。學(xué)生學(xué)了一期，下一期，也會(huì)再想起你。

有另一個(gè)學(xué)校，校長(zhǎng)想盡一切方法吸引老生再次就讀。每個(gè)學(xué)期這家學(xué)校都會(huì)組織許多精彩的活動(dòng)，他將活動(dòng)訊息寄給老生，寄上其他人慶?；顒?dòng)的歡樂(lè)照片。他讓學(xué)生覺(jué)得，跟這個(gè)學(xué)校的關(guān)系很密切，好像是一家人一樣。學(xué)生對(duì)于這個(gè)學(xué)校來(lái)說(shuō)已經(jīng)不只是學(xué)生，而是一個(gè)重要并且獨(dú)特的人，學(xué)校非常珍惜每個(gè)到過(guò)學(xué)校學(xué)習(xí)的孩子，。學(xué)校時(shí)時(shí)刻刻以學(xué)生為尊，而且讓學(xué)生感受到學(xué)校的重視。

跟學(xué)生溝通還有其他很不錯(cuò)的方法。比如逢年過(guò)節(jié)可以給學(xué)生寄賀卡、講座聽(tīng)課券、驚喜小禮物、最新課程訊息與各項(xiàng)通知，花不了多少時(shí)間，也花不了多少錢，但是很有效。

要使其他的招生策略發(fā)揮最大功效，最重要的就是經(jīng)常跟學(xué)生溝通。這樣才能維持很好的家?；?dòng)關(guān)系，對(duì)所有的人都有好處。這是很簡(jiǎn)單的策略，而且很有效又非常有趣。不過(guò)許多人都不了解，或是沒(méi)有實(shí)行。在我解釋如何做之前，先說(shuō)明為什么應(yīng)該這樣做。

現(xiàn)在學(xué)校之間競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈了，以前只要開(kāi)班就能賺的現(xiàn)象已經(jīng)沒(méi)有了。你說(shuō)的話、你做的傳單，家長(zhǎng)根本不感冒。假如你要維持續(xù)班率，最重要的是要讓學(xué)生跟你經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)。讓他們經(jīng)常想到你有多好，對(duì)他們多么有價(jià)值，你很關(guān)心他們，而且你的教學(xué)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們很有用。不斷保持這種交流，我所謂的“策略”，就是要有目的。

愈是經(jīng)常跟學(xué)生和家長(zhǎng)溝通聯(lián)絡(luò)，關(guān)系就會(huì)愈來(lái)愈好。報(bào)名的學(xué)生源源不絕的秘訣，就是經(jīng)常跟在讀的和潛在的學(xué)生做有意義的溝通。要抓住學(xué)生，這是很簡(jiǎn)單卻有效的方法。

跟學(xué)生和家長(zhǎng)溝通，告訴他你有多好，這樣做并沒(méi)有對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)有多大的好處。你要跟學(xué)生和家長(zhǎng)說(shuō)的是，你的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該怎么應(yīng)用比較好，讓他們免費(fèi)試聽(tīng)，提供建議，讓他們更會(huì)承受你的教學(xué)，這對(duì)他們才有好處。無(wú)論你用什么策略跟學(xué)生和家長(zhǎng)溝通，必須確定的是，一定要以學(xué)生的利益為優(yōu)先

我們不斷與學(xué)生和家長(zhǎng)溝通，但必須將他們視為最親密與寶貴的朋友。我的學(xué)生都很珍惜我，他們都是老朋友，跟他們有很深的交往。我關(guān)心他們，不是在乎他們的錢，而是學(xué)生喜怒哀樂(lè)，我也隨之喜怒哀樂(lè)。

如果你對(duì)他們感同身受，就會(huì)跟他們經(jīng)常溝通聯(lián)絡(luò)，就像你對(duì)好朋友一樣。如果你對(duì)學(xué)生就像是朋友一樣，喜歡跟他們來(lái)往，這個(gè)過(guò)程就會(huì)很愉悅滿足，并且對(duì)大家都有利。不要只是跟現(xiàn)有的學(xué)生溝通，任何人有助于你達(dá)成目標(biāo)，都應(yīng)該敞開(kāi)心胸跟他交往。

不論親戚、朋友、鄰居、員工，都要跟他們發(fā)展良好的關(guān)系。打個(gè)、發(fā)封電子、或是寫信給你的同業(yè)，不過(guò)不是跟你在同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。跟他們分享經(jīng)驗(yàn)，看看他們?cè)谧鍪裁矗惺裁闯晒Φ男路椒ā?/p>

提高營(yíng)銷簽約率的技巧

１、報(bào)名技巧

(A)接(打)前的準(zhǔn)備工作

1)明確咨詢的目的：了解學(xué)員是否真正報(bào)名欲望；拒絕報(bào)名的原因；是否有轉(zhuǎn)化的可能；品牌宣傳；

2)準(zhǔn)備好問(wèn)的問(wèn)題

★問(wèn)題要和報(bào)名有關(guān)(漫無(wú)邊際的問(wèn)題只能帶來(lái)更多的麻煩)

★確保你講的比學(xué)員講的少

★用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)調(diào)提出問(wèn)題

★先問(wèn)一些明顯的問(wèn)題，讓對(duì)方覺(jué)得輕松，便于談話可以繼續(xù)，當(dāng)對(duì)方顯露需求時(shí)你的問(wèn)題就可以變得很明確

★細(xì)心傾聽(tīng)你得到的回答，學(xué)員的回答會(huì)引導(dǎo)你提出其她的問(wèn)題

★一般情況下我們可以問(wèn)

★您能否談?wù)勀鷮?duì)這個(gè)課程的看法？

★您對(duì)上課時(shí)間有什么時(shí)候要求嗎？

★你看以下哪種課程比較適合您？

★我為您詳細(xì)介紹一下這個(gè)課程的容吧？

3)設(shè)想學(xué)員可能提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備

★你們有沒(méi)有。。。方面的培訓(xùn)課程？

★你們這個(gè)培訓(xùn)課程要學(xué)些什么容？

★我這個(gè)基礎(chǔ)能不能學(xué)這個(gè)課程?

★學(xué)完這個(gè)課程可以達(dá)到什么程度？

★##學(xué)校也有這個(gè)課程，費(fèi)用比你這邊低,,價(jià)格能不能再優(yōu)惠一些？

……

4)準(zhǔn)備所需資料

課程相關(guān)資料

學(xué)員所在學(xué)校所學(xué)專業(yè)或工作環(huán)境

學(xué)員年齡層次

學(xué)員興趣所在

5)設(shè)想打時(shí)可能發(fā)生的事情

可能發(fā)生的事情 對(duì)策

第一個(gè)接的就是要找的人 要隨時(shí)準(zhǔn)備與學(xué)員溝通

需要轉(zhuǎn)接 對(duì)其她人要禮貌

學(xué)員本人不在 問(wèn)清楚什么時(shí)候回來(lái)，再打過(guò)去

學(xué)員在休息或不方便談話 首先表示歉意，然后約好時(shí)間準(zhǔn)時(shí)打過(guò)去

其她可能發(fā)生的情況 …….

(B)咨詢過(guò)程中怎樣接近學(xué)員?

1)開(kāi)場(chǎng)白可細(xì)分為:

問(wèn)候

自我介紹

說(shuō)明打的目的(引起對(duì)方興趣,這是重要的部分)

確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間

探尋學(xué)員的需求

2)交談中的黃金法則:

黃金法則1:跟學(xué)員交談中一定要面帶微笑

微笑是一種有意識(shí)的輕松,友好\禮貌的舉止會(huì)通過(guò)傳達(dá)給對(duì)方

黃金法則2:盡快讓學(xué)員進(jìn)入到談話中來(lái)

決不能讓學(xué)員只做一名聽(tīng)眾,不能只顧自己滔滔不絕

黃金法則3:要提問(wèn)以了解對(duì)方

推銷人員一定要了解學(xué)員,以取得以下資料:

需要學(xué)員必須具備的東西;

希望學(xué)員希望得到的東西;

時(shí)間學(xué)員打算何時(shí)報(bào)名課程;

金錢學(xué)員的報(bào)名能力

黃金法則4:用你生動(dòng)的語(yǔ)言吸引學(xué)員傾聽(tīng)你們所講的容

黃金法則5:要時(shí)刻記住你打的目的

在交談中所有的話題都只為了一個(gè)目的:約上門溝通

黃金法則6:當(dāng)學(xué)員說(shuō)”不”時(shí),你就必須開(kāi)實(shí)質(zhì)性交談

學(xué)員說(shuō)”不”可能是個(gè)煙幕,對(duì)方可能對(duì)你的課程不大滿意,也可能是曲解了你所提供的資料,這表示你應(yīng)該加倍努力,弄清學(xué)員的真正意圖,并設(shè)法滿意學(xué)員

3)課程的技巧

事實(shí)述:就算看不到對(duì)方,你的介紹也應(yīng)該有條有理

解釋說(shuō)明:為什么你的課程好呢?

學(xué)員利益:告訴學(xué)員這個(gè)課程對(duì)她的好處以與對(duì)她前途的影響

4)課程的要點(diǎn)

對(duì)方提問(wèn)或講話后,稍作停頓,或重復(fù)一遍,這樣可以有時(shí)間考慮該怎么回答最好;詳細(xì)介紹課程或服務(wù)的功能;最能提供有說(shuō)服力的數(shù)字或案例;把自己講過(guò)的話歸納一下;證實(shí)對(duì)方承受了你的宣傳,認(rèn)為你的話有道理

5)學(xué)員對(duì)課程的看法

通過(guò)中感受對(duì)方的語(yǔ)氣:有興趣或沒(méi)興趣

提問(wèn)探尋:”我剛才介紹的課程您感興趣嗎?”

“這個(gè)課程的時(shí)間安排是否適合您呢?”

“您認(rèn)為什么時(shí)間上課比較方便?”

“不知道您近期有沒(méi)有打算進(jìn)行這樣的學(xué)習(xí)呢?”

“您好有沒(méi)有考慮通過(guò)這個(gè)學(xué)習(xí)來(lái)充實(shí)自己呢?”

“這樣一個(gè)既能真正學(xué)到技能,又能實(shí)現(xiàn)您夢(mèng)想的課程,您有興趣試一試嗎?”

“有沒(méi)有想過(guò)假如您學(xué)了這個(gè)課程將會(huì)對(duì)您的前途有幫助呢?”

“我們想邀請(qǐng)您在某月某日參加本學(xué)校舉辦的講座,您有興趣嗎?”

6)邀約客戶上門的技巧

中務(wù)必確認(rèn)對(duì)方上門的時(shí)間或下次方便聯(lián)系的時(shí)間，如“您看明天下午三點(diǎn)方便嗎”或“那這樣，明天下午兩點(diǎn)我同您去個(gè)，確認(rèn)您明天晚上是否有時(shí)間來(lái)我們學(xué)?！?/p>

第二次聯(lián)系時(shí)應(yīng)先將前一次同對(duì)方說(shuō)過(guò)的話先行復(fù)述，如,“….昨天您讓我今天下午兩點(diǎn)給您去個(gè)，確認(rèn)今晚您是否有時(shí)間來(lái)具體了解我們的課程,相關(guān)的資料我也給您準(zhǔn)備好了,您看今晚7點(diǎn)方便嗎？我在學(xué)校等您!”

如果對(duì)未能履約前來(lái)的客戶，應(yīng)與時(shí)同其進(jìn)行聯(lián)系,不能一開(kāi)口就問(wèn)其不來(lái)的原因，而應(yīng)先說(shuō)明之前雙方的約定與自已等其的感受,然后稍做沉默,給客戶一種無(wú)形的壓力,最好讓客戶自已說(shuō)明未能履約的原因,最后再進(jìn)一步邀約其上門。

如,“你好，小姐,我是##學(xué)校的黃青,昨天我們約好晚上七點(diǎn)鐘您到學(xué)校進(jìn)一步了解課程,我將資料都準(zhǔn)備齊全了,而且還專門請(qǐng)了我們學(xué)校在##課程方面權(quán)威##老師一起等你，希望對(duì)你的課程學(xué)習(xí)有針對(duì)性的幫助，可是..(微笑,等對(duì)方說(shuō)話)….你看這樣好嗎，今天下午三點(diǎn)你方便嗎?。。。。?！?/p>

(C)遭到學(xué)員拒絕時(shí)的應(yīng)付技巧

步驟1重復(fù)對(duì)方回絕的話

步驟2設(shè)法排除其她回絕的理由

步驟3就對(duì)方提出的回絕理由向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)服

完成這項(xiàng)工作有多種方式:

回敬法:將回絕的真正理由作為你宣傳的著眼點(diǎn),提出新觀點(diǎn)

比較法:用實(shí)例說(shuō)明本課程優(yōu)于其她同類課程

“不錯(cuò),只是”法:說(shuō)明學(xué)員觀點(diǎn)錯(cuò)誤之前先對(duì)學(xué)員的觀點(diǎn)表示贊同,以緩和氣氛緊逼法:說(shuō)明對(duì)方回絕的理由是不成立的,以獲得對(duì)方肯定的回答

學(xué)員拒絕托辭回應(yīng)技巧實(shí)例

①學(xué)員”我沒(méi)有時(shí)間.”

方案1課程顧問(wèn):”我理解,我們的工作也挺緊的,不過(guò),我不會(huì)耽誤你太長(zhǎng)時(shí)間,只需要3分鐘,也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)我講的容對(duì)你會(huì)非常重要”

方案2課程顧問(wèn):”我明白,現(xiàn)在你們都面臨著考試,壓力也挺大的,何不利用這個(gè)機(jī)會(huì)休息幾分鐘聽(tīng)我介紹一下我們的最新培訓(xùn)課程,也許你會(huì)感興趣呢?”

②學(xué)員:”我對(duì)這個(gè)沒(méi)興趣.”

方案1”是的,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有詳細(xì)資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮,有問(wèn)題是理所當(dāng)然的,讓我為您詳細(xì)介紹一下吧”

方案2”我非常理解,要你對(duì)不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難.正因如此,我才會(huì)跟您打這個(gè).現(xiàn)在我就向您介紹一下這個(gè)課程的大概情況好嗎?”

③學(xué)員:”我現(xiàn)在沒(méi)有這么多錢.”

方案1”是的,您還沒(méi)有參加工作,一次性付這么多錢確實(shí)有困難,您看能不能跟家里人商量一下呢?我想對(duì)于這種有助你前途的投資,她們肯定會(huì)支持.”

方案2”其實(shí)這個(gè)價(jià)錢相對(duì)于平時(shí)沒(méi)做活動(dòng)時(shí)優(yōu)惠多了,如果您確實(shí)對(duì)這個(gè)課程很感興趣,就應(yīng)該把握這次機(jī)會(huì)呀.再說(shuō)了,現(xiàn)在這個(gè)小小的投資,將來(lái)可能會(huì)帶給您無(wú)限量的回報(bào)呢.”

④學(xué)員:”讓我再考慮一下吧.”

方案1”其實(shí)這個(gè)課程的容與價(jià)格您都已經(jīng)認(rèn)可了,請(qǐng)?jiān)试S我坦白問(wèn)一句:您現(xiàn)在主要的顧慮是什么呢?”

方案2”能告訴我你還需要考慮哪方面的問(wèn)題嗎?

⑤學(xué)員:”有興趣我會(huì)跟你們打的.”

方案1”我們很歡迎你來(lái),不過(guò)你看這樣會(huì)不會(huì)更方便些?你好好考慮一下,我后天中午跟您打確認(rèn)一下,您看這個(gè)時(shí)間方便嗎?”

方案2”好啊,歡迎你來(lái).你大概什么時(shí)候給我們打,我時(shí)間安排下?后天中午行嗎?

7)溝通技巧

自我介紹

提醒學(xué)員上一次的行動(dòng)

對(duì)課程或服務(wù)進(jìn)行補(bǔ)充宣傳

觀察對(duì)方的反應(yīng),最后確定是否報(bào)名

回答學(xué)員最后的疑問(wèn)

促成報(bào)名最后環(huán)節(jié)的完成

8)服務(wù)忌語(yǔ)

1,我不知道2.不是告訴你了嗎?3不行4沒(méi)零錢了,自己去換換5你打錯(cuò)了6現(xiàn)在沒(méi)有開(kāi)班7我這兒不能辦8手續(xù)不全,回去辦去.9吃飯了,不辦了.10,太晚了,明天再來(lái)吧11找領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)去.12不信自己找人算去.13哎14走開(kāi)!15不管!16別擠在這兒17你怎么不提前準(zhǔn)備好18上面不是寫著嗎?19不是告訴你了嗎?20沒(méi)到上班時(shí)間,你等著吧

(D)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名技巧(來(lái)訪)

a)必須在學(xué)員進(jìn)入校門的第一時(shí)間對(duì)其打招呼,比如:”您好,是來(lái)咨詢的嗎?即使在非常忙時(shí)也必須向?qū)W員示意,并招呼其坐下，給其遞一本資料并倒水

b)千萬(wàn)不得對(duì)學(xué)員作超出<報(bào)名須知>和自己權(quán)限圍以外的承諾.學(xué)員如有超出學(xué)校規(guī)定的要求(如打折,贈(zèng)送,重學(xué)等),須請(qǐng)示主管或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

c)試聽(tīng):試聽(tīng)學(xué)員須填寫試聽(tīng)登記表,前臺(tái)工作人員作好登記,并在表上注明所聽(tīng)班級(jí)與教師.試聽(tīng)完畢后,詢問(wèn)學(xué)員課堂效果,促成當(dāng)場(chǎng)報(bào)名.若沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)報(bào)名,須進(jìn)行跟蹤

1)詢問(wèn)試聽(tīng)課程,安排試聽(tīng)班級(jí)

2)學(xué)員填寫試聽(tīng)登記表,試聽(tīng)日期,試聽(tīng)人的,試聽(tīng)人聯(lián)系方式

3)借給的學(xué)生所聽(tīng)課程的上課用書

4)學(xué)員試聽(tīng)完畢后收回所借教材,詢問(wèn)聽(tīng)課情況,安排報(bào)名或試聽(tīng)別的班級(jí)

(E)正確對(duì)待試聽(tīng)學(xué)員:

據(jù)統(tǒng)計(jì),最好的學(xué)校里最好的教師,試聽(tīng)成功率也沒(méi)有百分之百.試聽(tīng)不成功,不僅有教學(xué)質(zhì)量的因素,也有學(xué)員自身的因素.

因素一:老師教得不好,試聽(tīng)學(xué)員不報(bào)名

因素二:眾口難調(diào).一個(gè)好老師的教學(xué)風(fēng)格不是所有人都能認(rèn)同和承受的.

因素三:課程顧問(wèn)安排試聽(tīng)的課程不適合學(xué)員,試聽(tīng)班級(jí)的程度或進(jìn)度對(duì)試聽(tīng)學(xué)員來(lái)說(shuō)太難或太淺,學(xué)員試聽(tīng)后覺(jué)得聽(tīng)不懂或太簡(jiǎn)單,最終導(dǎo)致報(bào)名失敗.

因素四:學(xué)員進(jìn)去試聽(tīng),沒(méi)一會(huì)兒就下課了,學(xué)員沒(méi)聽(tīng)到什么東西,對(duì)老師也沒(méi)什么印象,不報(bào)名.

因此,前臺(tái)工作人員要正確對(duì)待試.試聽(tīng)過(guò)程中有許多不確定因素,即使我們的師資非常強(qiáng),也不是促成報(bào)名的萬(wàn)能試金石.工作人員應(yīng)盡最大努力促成學(xué)員當(dāng)場(chǎng)報(bào)名.但也不能一味拒絕試聽(tīng),試聽(tīng)畢竟是學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的展示

對(duì)于學(xué)員提出試聽(tīng)要求:”能不能讓我試聽(tīng)后再報(bào)名?”前臺(tái)工作人員應(yīng)爽快地回答:”可以試聽(tīng),只是…”

學(xué)員:能不能讓我試聽(tīng)后再報(bào)名?

員工:可以試聽(tīng),只是您試聽(tīng)的老師不一定教您報(bào)名的那個(gè)班級(jí).我們的教學(xué)質(zhì)量您盡可以放心,在口碑非常好,多數(shù)人都是直接就報(bào)名了.

學(xué)員:那我能不能先試聽(tīng)我要報(bào)名的那個(gè)班級(jí),然后再報(bào)名.

員工:當(dāng)然可以,只是開(kāi)課當(dāng)天報(bào)名學(xué)費(fèi)就不打折了,您挺不劃算的.我們的老師都很優(yōu)秀,這一點(diǎn)您其實(shí)不用擔(dān)心.

學(xué)員:我還是想試聽(tīng)一下,或者現(xiàn)在有什么班級(jí),聽(tīng)一下也可以.

員工:我們現(xiàn)在這種課程同時(shí)開(kāi)了許多班級(jí),進(jìn)度都不一樣,您先看一下課本,覺(jué)得從哪里開(kāi)始比較適合您,我再給您安排試聽(tīng).

員工:現(xiàn)在快下課了,您進(jìn)去聽(tīng)不到什么容再說(shuō)中途進(jìn)去試聽(tīng)會(huì)影響在學(xué)學(xué)生上課,您先看一下課本,下節(jié)課開(kāi)始試聽(tīng),好嗎?

附:咨詢分析一

課程顧問(wèn)：您好，##學(xué)校

咨詢者：您好，您那有培訓(xùn)英語(yǔ)課程是嗎?

課程顧問(wèn)：噢，請(qǐng)問(wèn)您是第一次打咨詢嗎?

咨詢者：是。

課程顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱呼您？

咨詢者：我姓。

課程顧問(wèn)：啊！先生,請(qǐng)問(wèn)您是從哪里得到我們的培訓(xùn)信息的？

(語(yǔ)氣一定要熱情)

咨詢者：今天的《##報(bào)》，我想問(wèn)一下你們這里有什么課程？

課程顧問(wèn)：新概念英語(yǔ)、劍橋口語(yǔ)、雅思等眾多課程,不知您學(xué)英語(yǔ)是為了應(yīng)試還是應(yīng)用？

咨詢者：應(yīng)用

課程顧問(wèn)：哦，X先生,那您目前的的英語(yǔ)基礎(chǔ)怎么樣?(微笑)

分析：

?禮貌的接聽(tīng)同時(shí)清晰的介紹自已，給對(duì)方以正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)形象;

?在簡(jiǎn)要地回答對(duì)方的問(wèn)題后就要搶過(guò)話語(yǔ)權(quán),占據(jù)主動(dòng)優(yōu)勢(shì)；

?切勿讓對(duì)方問(wèn)一句你答一句;

?讓咨詢者的思路跟著你的思路走；

注意要點(diǎn)：

?語(yǔ)音清晰，語(yǔ)氣自然

?在咨詢過(guò)程中準(zhǔn)確提與咨詢者的稱謂；

?主動(dòng)提問(wèn)、要求把握主動(dòng)；不要等對(duì)方發(fā)問(wèn)，否則被動(dòng)

咨詢者：不是很好

課程顧問(wèn)：x先生，您看這樣好嗎？由于在中我無(wú)法判斷您的實(shí)際基礎(chǔ)是怎樣的,我建議您過(guò)來(lái)我們這，我們當(dāng)面溝通，有必要的話可以做個(gè)測(cè)試,這樣我就能根據(jù)您的實(shí)際情況為您提供一個(gè)更加切實(shí)的學(xué)習(xí)方案，你看行嗎？

咨詢者：好吧

課程顧問(wèn)：您看今天下午方便嗎?

咨詢者：可以

課程顧問(wèn)：您知道我們學(xué)校的地址嗎?

咨詢者：不是很清楚,具體在什么位置？

課程顧問(wèn)：我們?cè)?#,您從什么地方過(guò)來(lái)？

咨詢者：

課程顧問(wèn)：您可以坐967至僑雄站，然后……

咨詢者：好的

課程顧問(wèn)：您大約幾點(diǎn)鐘能到?

咨詢者:三點(diǎn)

課程顧問(wèn):您方便留個(gè)聯(lián)系方式嗎?

咨詢者:好的,是

課程顧問(wèn)：我再同您對(duì)一遍,先生,對(duì)嗎?嗯，先生，下午您過(guò)來(lái)可以直接找我，我叫娟，3:00鐘我就在學(xué)校等你，行嗎?

說(shuō)明:務(wù)必讓對(duì)方知道學(xué)校的地點(diǎn)、找誰(shuí)同時(shí)約定好上門的時(shí)間)

咨詢者：好的

課程顧問(wèn)：再會(huì)，先生

咨詢者：再會(huì)

課程顧問(wèn)待對(duì)方掛完后將話筒輕輕放下

分析：

?簡(jiǎn)明扼要地了解學(xué)員學(xué)習(xí)的目的；

?把握一切可以邀請(qǐng)學(xué)員當(dāng)面咨詢的機(jī)會(huì)；

注意要點(diǎn)：

?強(qiáng)調(diào)為了咨詢者負(fù)責(zé)，邀請(qǐng)咨詢者當(dāng)面咨詢；

?利用進(jìn)一步了解課程、看最新的考試資料、測(cè)試、同學(xué)校該課程權(quán)威進(jìn)行當(dāng)面溝通等理由邀請(qǐng)咨詢者上門

?禮貌邀請(qǐng)，把時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段

?語(yǔ)音清晰，語(yǔ)氣自然

?在咨詢過(guò)程中準(zhǔn)確提與咨詢者的稱謂；

?主動(dòng)提問(wèn)、要求把握主動(dòng)；不要等對(duì)方發(fā)問(wèn)，否則被動(dòng)

分析：

?簡(jiǎn)明扼要地了解學(xué)員學(xué)習(xí)的目的；

?把握一切可以邀請(qǐng)學(xué)員當(dāng)面咨詢的機(jī)會(huì)；

注意要點(diǎn)：

?強(qiáng)調(diào)為了咨詢者負(fù)責(zé)，邀請(qǐng)咨詢者當(dāng)面咨詢；

?利用水平測(cè)試邀請(qǐng)咨詢者上門

?禮貌邀請(qǐng)，把時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段

咨詢分析總結(jié)

v不要試圖首次通過(guò)咨詢將咨詢者轉(zhuǎn)化成學(xué)員；

v不要將咨詢者的問(wèn)題全部解決；

v需要加強(qiáng)詢問(wèn)者了解產(chǎn)品的欲望；

v利用一切可利用的機(jī)會(huì)邀請(qǐng)咨詢到到中心當(dāng)面咨詢；

v盡可能讓對(duì)方留下，并將自已的、等告知對(duì)方

v把上門時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段

提高當(dāng)面咨詢簽約率的技巧

◆簽約時(shí)機(jī)的判斷

顧客語(yǔ)言流露

顧客有以下語(yǔ)言的表露時(shí)，需要警覺(jué)，應(yīng)考慮準(zhǔn)備簽約

a)關(guān)注具體的開(kāi)班計(jì)劃和學(xué)習(xí)時(shí)間

比如：請(qǐng)問(wèn)最近的初中一冊(cè)班是什么時(shí)候開(kāi)班?

b)關(guān)心學(xué)費(fèi)的付款方式

比如：能否分期付款呢

留心和學(xué)習(xí)相關(guān)的非常小的事情

比如：考勤方面管理的怎樣?我擔(dān)心我小孩逃課

d)重復(fù)問(wèn)已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題

比如:老師應(yīng)教的不錯(cuò)吧?

顧客肢體語(yǔ)言的流露

當(dāng)顧客有以下肢體語(yǔ)言的表露時(shí)，應(yīng)考慮準(zhǔn)備關(guān)單

a)身體前傾：表現(xiàn)出極為關(guān)注的樣子，只須進(jìn)一步引導(dǎo)

b)舔/咬嘴唇：很重視這件事情，還有小小的猶豫，不過(guò)問(wèn)題已不大了

c)點(diǎn)頭：很認(rèn)同我們的培訓(xùn)，可以參加學(xué)習(xí)了

d)微笑：學(xué)習(xí)沒(méi)多大問(wèn)題

◆簽單時(shí)常用的技巧

1、直接要求報(bào)名

這是最直接的做法，咨詢時(shí)直接要求顧客報(bào)名參加學(xué)習(xí)

例如：您報(bào)本周周六晚開(kāi)的班吧，這個(gè)班對(duì)于您來(lái)說(shuō)比較適合

2、問(wèn)式要求報(bào)名

閉合式的提問(wèn):

用封閉式的詢問(wèn)，讓顧客必須回答在課程、上課時(shí)間、上課地點(diǎn)等容上提供兩種或者兩種以上的正面選擇

例如：您是希望參加本月中旬還是下旬的課程學(xué)習(xí)？

您是選擇周末班還是晚上班呢？

3、行動(dòng)式要求報(bào)名

提一些課程顧問(wèn)能夠協(xié)助咨詢者做的事情去落實(shí)

比如：您看這樣吧，我?guī)湍棉k一下手續(xù)如何

4、誘導(dǎo)式

尋找一種利益誘導(dǎo)的因素促使咨詢者馬上報(bào)名，如優(yōu)惠名額、優(yōu)惠時(shí)間、挑選座位

比如：王小姐,您看,現(xiàn)在報(bào)名對(duì)您來(lái)說(shuō)非常劃算，可以獲得這份贈(zèng)品,而且名額也只有三名了,過(guò)了明天這個(gè)名額一定沒(méi)有了

5、壓迫式

利用時(shí)間、班級(jí)即將滿額、辦理相關(guān)手續(xù)需要一定時(shí)間等來(lái)對(duì)咨詢者形成心理上的緊感

比如:王小姐,這個(gè)班后天就開(kāi)班了，今天報(bào)名,呆會(huì)我得將你的資料馬上交到教學(xué)部門辦理相關(guān)的手續(xù),如聽(tīng)課證等，否則時(shí)間上來(lái)不與

課程顧問(wèn)疑難情景應(yīng)對(duì)

1、對(duì)課程一無(wú)所知，目的性很差，只知道##學(xué)校有英語(yǔ)培訓(xùn)慕名而來(lái)，問(wèn)她一些問(wèn)題一問(wèn)三不知

應(yīng)對(duì)策略：

針對(duì)此類顧客，課程顧問(wèn)最重要的是要保持耐心，首先引導(dǎo)顧客，讓顧客明確她的需求，如果她的實(shí)際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問(wèn)應(yīng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合的課程，如果她的實(shí)際需求同我們提供的課程距離較大，課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)把我們的課程適用的人群，以與我們的主要優(yōu)勢(shì)談清楚，并詢問(wèn)她身邊的朋友有沒(méi)有適合的，可以讓顧客介紹過(guò)來(lái)。

應(yīng)對(duì)示例：

顧客：您好，我想咨詢一下你們英語(yǔ)培訓(xùn)的課程，你能給我介紹一下嗎？

課程顧問(wèn)：好的，先生(女士)請(qǐng)問(wèn)您想學(xué)習(xí)哪方面的課程呢？

顧客：我也不太知道我應(yīng)該學(xué)什么，我只是覺(jué)得你們**培訓(xùn)挺好的，常從報(bào)紙和廣告牌上看到你們的報(bào)道，所以想了解一下你們的培訓(xùn)。

課程顧問(wèn)：這樣吧，您能先談?wù)勀那闆r和您的看法嗎?我們隨便聊聊，然后我根據(jù)您的情況，看看您是否適合學(xué)習(xí)我們的課程，看看我能給您提供什么幫助？

顧客：顧客開(kāi)始談自己的情況，談自己的需求。

課程顧問(wèn)：課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)顧客的實(shí)際情況，判斷顧客的需求同我們課程的貼合度。

如果她的實(shí)際需求同我們提供的課程距離較大，應(yīng)當(dāng)大致把我們相關(guān)課程的適用的人群和我們的主要優(yōu)勢(shì)談清楚，并詢問(wèn)她身邊的朋友有沒(méi)有適合的，可以讓顧客介紹過(guò)來(lái)，然后禮貌完畢。

如果她的實(shí)際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合她的課程，進(jìn)入咨詢過(guò)程。

2、態(tài)度極為不配合，不填寫登記表，不留。(保守型，防衛(wèi)型顧客)

應(yīng)對(duì)策略：

此類顧客一般保持較高的戒備心里，不愿意透露自己的信息，害怕會(huì)受到騷擾或者傷害，針對(duì)此類顧客課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)首先同顧客之間創(chuàng)造一種輕松和信任的氣氛，靈活對(duì)待。首先可以向她說(shuō)明我們讓顧客填寫表格的原因是為了節(jié)省顧客的時(shí)間，然后促使她填寫表格；如果拒不填寫表格，可以先讓顧客咨詢，在咨詢過(guò)程中取得顧客的信任，等待時(shí)機(jī)，讓課程顧問(wèn)代填。

應(yīng)對(duì)示例：

顧客：您好，我想咨詢一下你們有關(guān)英語(yǔ)培訓(xùn)課程的事情。

課程顧問(wèn)：好的，您先看一下我們的有關(guān)宣傳資料，填寫一下咨詢登記表，然后我給您咨詢一下。

顧客：還填寫咨詢表嗎？可以不填嗎？我覺(jué)得沒(méi)有必要。

課程顧問(wèn)：是這樣的先生(女士)，您填的這咨詢表，主要是把您的大概情況填寫一下，是為了我們課程顧問(wèn)更好的了解您的具體情況，以便給您提出更合理的建議。

顧客：(顧客一般會(huì)有兩種情況)

好的那我填寫一下以。

我看沒(méi)有必要吧？

課程顧問(wèn)：

1)針對(duì)比較配合的顧客，課程顧問(wèn)可以引導(dǎo)進(jìn)入咨詢階段。

2)針對(duì)不配合的顧客，課程顧問(wèn)可以先引導(dǎo)顧客進(jìn)入咨詢階段，然后在咨詢過(guò)程中取得顧客的信任，讓顧客放下戒備的心理等待時(shí)機(jī)(可以給顧客聊聊新概念的背景，讓顧客意識(shí)到我們對(duì)品牌是負(fù)責(zé)的，同顧客聊聊感興趣的話題，尋找同顧客溝通的橋梁)

3．性格壓抑，嚴(yán)重向型，或者心理最近很壓抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不說(shuō)話。

應(yīng)對(duì)策略:

此類顧客屬于不太敢表露自己的一個(gè)群體，缺乏自信，同別人溝通有障礙。針對(duì)此類顧客，課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)首先創(chuàng)造一種輕松祥和的氣氛，讓顧客感到能便于講話。課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)使用技巧，探詢影響顧客不敢表露的真正原因，然后尋找切入點(diǎn)，當(dāng)鼓勵(lì)顧客說(shuō)出她們的想法，讓她們建立起自信。

應(yīng)對(duì)策略:

顧客沉默！說(shuō)話聲音有氣無(wú)力，說(shuō)話時(shí)緊，不敢多言

課程顧問(wèn)課程顧問(wèn)應(yīng)盡量表現(xiàn)的自然，平易近人，減少給顧客造成的專業(yè)感覺(jué)，盡量使用聊天的方式進(jìn)行?？梢粤囊涣念櫩驮瓉?lái)所學(xué)的專業(yè)，畢業(yè)的學(xué)?；?qū)︻櫩同F(xiàn)有工作的看法。讓顧客感到你很親切，喜歡同你聊天，首先建更多

立起與顧客溝通的氣氛，然后逐步詢問(wèn)顧客主要關(guān)心的問(wèn)題，并給予解答。

應(yīng)對(duì)示例:

顧客：我覺(jué)得英語(yǔ)太難學(xué)了，我行嗎？

課程顧問(wèn)：呵呵，王小姐,您知道英語(yǔ)學(xué)習(xí)是一種語(yǔ)言的學(xué)習(xí)，語(yǔ)言的學(xué)習(xí)需要不斷地讓信息對(duì)大腦進(jìn)行刺激,不像數(shù)學(xué)需要很強(qiáng)的邏輯推理與抽象思維能力，到了一定程度會(huì)有一個(gè)瓶頸產(chǎn)生,學(xué)習(xí)英語(yǔ)您所需要付出的只是時(shí)間，只要您肯花時(shí)間去學(xué)，加上有了課堂這樣的環(huán)境,沒(méi)有學(xué)不會(huì)的道理,剛才通過(guò)給您做的測(cè)試,我發(fā)現(xiàn)您的薄弱點(diǎn)在于語(yǔ)法這一塊,原因在于過(guò)去我們學(xué)習(xí)語(yǔ)法都是為了應(yīng)試，而沒(méi)有去應(yīng)用，這樣造成語(yǔ)法學(xué)了又忘,如此反復(fù),您想想,王小姐，現(xiàn)在如果讓您做的是語(yǔ)文的語(yǔ)法填空題您會(huì)覺(jué)得難嗎？是的,不會(huì)，而且您能做的很快,因?yàn)檫@些在日常生活中您時(shí)常用到,而在新概念,您通過(guò)樹立正確的英語(yǔ)學(xué)習(xí)觀的同時(shí)自然能夠突破語(yǔ)法,因此我相信您學(xué)習(xí)英語(yǔ)一定行

課程顧問(wèn)：課程顧問(wèn)要掌握些英語(yǔ)的學(xué)習(xí)理論,讓客戶覺(jué)得新奇同時(shí)認(rèn)同課程顧問(wèn)的分析,如口語(yǔ)突破聽(tīng)力，口語(yǔ)突破語(yǔ)法,逆向?qū)W習(xí)突破聽(tīng)力,通過(guò)改變口腔肌肉突破語(yǔ)音等.給顧客分析時(shí)要發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，真誠(chéng)地贊美顧客，同時(shí)讓客戶認(rèn)為其薄弱的地方并非無(wú)法解決(如怕語(yǔ)法,可以說(shuō)明從應(yīng)用方面突破語(yǔ)法;如怕記單詞，夸他理解力很好,關(guān)鍵是時(shí)間花的不夠或是技巧不夠，每天至少背單詞半個(gè)小時(shí)，同時(shí)還要進(jìn)行相關(guān)應(yīng)用訓(xùn)練來(lái)記憶,如通過(guò)背誦句子、背誦課文來(lái)突破單詞記憶;如怕聽(tīng)力，就讓她采用逆向?qū)W習(xí)法，即先不看答案，反復(fù)聽(tīng)，直到將聽(tīng)的容大致寫出來(lái)，實(shí)在聽(tīng)不出來(lái)的容先寫上音標(biāo),這樣能短時(shí)間增強(qiáng)顧客捕捉信息的能力;如感覺(jué)口語(yǔ)難學(xué)，交流有困難，則采用通過(guò)句子與課文的背誦來(lái)掌握口語(yǔ)，同時(shí)突破聽(tīng)力)，讓顧客增加信心，打消顧客的疑慮，讓顧客感覺(jué)到自己一定能學(xué)會(huì)。

4．顧客在咨詢過(guò)程中正準(zhǔn)備簽單時(shí)，突然變的非常猶豫，怎樣應(yīng)對(duì)？

原因分析:

1、想一下你剛才說(shuō)了什么話，是否說(shuō)了一名歧異的話，一句不肯定的話，從而動(dòng)搖了顧客的信心？

2、是否觸犯了顧客的利益？

3、是否向顧客提供了不準(zhǔn)確的信息或數(shù)據(jù)，讓顧客產(chǎn)生了懷疑？

應(yīng)對(duì)策略：

這時(shí)課程顧問(wèn)首先應(yīng)當(dāng)反思自己剛才是否出現(xiàn)了錯(cuò)誤或者失誤，如果能夠自己認(rèn)識(shí)到，要勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，然后給顧客解釋清楚，讓顧客感到你是真誠(chéng)的；如果不能確認(rèn)自己在哪里出現(xiàn)了失誤，則可以直接向顧客發(fā)問(wèn)，問(wèn)顧客還有什么時(shí)候疑問(wèn)，然后針對(duì)疑問(wèn)進(jìn)行澄清和解釋，但是要注意不要和顧客進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間糾纏。

應(yīng)對(duì)示例：

顧客：(沉默，行為表示出猶豫的神態(tài))

課程顧問(wèn)：小姐，哦！剛才我可能有一點(diǎn)說(shuō)的不明確，是這樣的，我給您解釋一下，……

課程顧問(wèn)：您還有什么疑問(wèn)或者哪里還有不明白的地方?我可以給您進(jìn)一步的解答?

5、針對(duì)群體咨詢時(shí)(兩個(gè)或者兩個(gè)人以上)，在咨詢過(guò)程中有一個(gè)人提出異議從而影響了其她咨詢者的情緒時(shí)怎樣處理？

應(yīng)對(duì)策略：

應(yīng)對(duì)這樣的顧客，一個(gè)重要原則是：冷處理。對(duì)顧客引發(fā)的異議不用去理會(huì)，要讓顧客爭(zhēng)辯，使顧客的異議自然化解，同時(shí)一定要把自已的注意力轉(zhuǎn)移到其她咨詢者身上。

6、遇到喋喋不休、說(shuō)起話來(lái)毫無(wú)邏輯性、喜歡在一些毫無(wú)意義小事情上不斷重復(fù)的顧客怎么辦？

應(yīng)對(duì)策略

遇到這類顧客，你可以毫不猶豫地打斷她的話，使話題轉(zhuǎn)到英語(yǔ)培訓(xùn)培訓(xùn)上來(lái)，但語(yǔ)氣不可生硬、態(tài)度不要惡劣。

7、遇到有家長(zhǎng)陪同的咨詢者怎樣處理？

應(yīng)對(duì)策略：

針對(duì)于家庭型咨詢者，需要對(duì)家長(zhǎng)的心理有所揣摩，進(jìn)行如下心理分析：一般家長(zhǎng)與孩子共同來(lái)咨詢，絕大多數(shù)的學(xué)生在10~20歲左右，在家長(zhǎng)眼里，她們還不具備獨(dú)立評(píng)判事物好壞的能力，加之家長(zhǎng)對(duì)中心了解不多，所以課程顧問(wèn)的舉手頭足以與咨詢現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)對(duì)她們能否報(bào)名起著至關(guān)重要的作用。家長(zhǎng)習(xí)慣了孩子承受正規(guī)教育的流程，所以課程顧問(wèn)應(yīng)該表現(xiàn)的更象學(xué)校教員，循循善誘的引導(dǎo)孩子報(bào)名，而且處處要強(qiáng)調(diào)新概念英語(yǔ)培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)與正規(guī)性(可以從學(xué)校的發(fā)展歷史與目前的規(guī)模、社會(huì)榮譽(yù)、師資等去引導(dǎo))。在咨詢過(guò)程中，要讓家長(zhǎng)感到課程顧問(wèn)是站在家庭利益的角度上替她們考慮問(wèn)題，提出建議，取得家長(zhǎng)的信任是關(guān)鍵?？傊?，在咨詢過(guò)程中多替孩子考慮，提出合理的學(xué)習(xí)計(jì)劃，打動(dòng)家長(zhǎng)。

8、遇到客戶一直要求打折的怎樣處理？

應(yīng)對(duì)策略：

這類客戶會(huì)要求打折的原因主要有兩點(diǎn)：

一、客戶同過(guò)去某個(gè)時(shí)期的打折相比較感覺(jué)當(dāng)時(shí)更便宜，想通過(guò)要求打折探出我們能給予的折扣;

二、對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度不夠加上由于生活習(xí)慣使然，喜歡談打折。這樣，課程顧問(wèn)就必須耐心且非常有誠(chéng)意地同其進(jìn)行分析教育產(chǎn)品的特殊性，同時(shí)說(shuō)出我們的優(yōu)勢(shì)：如品牌、榮譽(yù)、師資、小班教學(xué)等，讓其產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同,從而轉(zhuǎn)移其在價(jià)格上的注意力，最后讓其認(rèn)識(shí)到貪圖便宜，不僅是金錢上的浪費(fèi)，更可惜的是時(shí)間上的浪費(fèi).

應(yīng)對(duì)示例：

顧客：“給我打9折吧“

課程顧問(wèn)(笑)：“是這樣的，王小姐，您知道，教育產(chǎn)品不同于其它商品，它會(huì)對(duì)人們今后的生活產(chǎn)生重大的影響，而教育產(chǎn)品對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵的在于它的教學(xué)質(zhì)量，而非價(jià)格，為了保障教學(xué)質(zhì)量，我們必須請(qǐng)好的老師，給學(xué)員不斷提供好的產(chǎn)品，我們采取小班制教學(xué)，每個(gè)班不多于30人，這樣既保障了課堂的氛圍，又保障了老師可以關(guān)注到每一位同學(xué)，我們認(rèn)為，