藥品營(yíng)銷方案策劃（精品三篇）

藥品營(yíng)銷方案策劃（精品三篇）連花清瘟膠囊營(yíng)銷策劃方案（一）—、SWOT分析(一)機(jī)會(huì)分析現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張,壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大多數(shù)都有一副作用，如過敏之類，不但給人的身體帶來(lái)傷害，并且是治標(biāo)不治本，僅僅傳染的機(jī)率降到最低。（二） 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效，與同類產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：1.穩(wěn)定性高,過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用，臨床應(yīng)用范圍較大多.（三） 劣勢(shì)分析獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈.但當(dāng)前市場(chǎng)上巳有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：999感冒顆粒等。所以連花清瘟膠囊還需要解決以下兒個(gè)問題：1、 品牌知名度不夠2、 產(chǎn)品定價(jià)不合理3、 包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色4、 營(yíng)銷渠道不暢通為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開發(fā)市場(chǎng).（四）、風(fēng)險(xiǎn)分析連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。藥品營(yíng)銷組合4P方案藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格當(dāng)前是十分敏感的問題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營(yíng)藥店的分銷渠道。藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制。三、 營(yíng)銷方案1） 要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。2） 能夠通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售。3） 廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。4） 可開展數(shù)字化營(yíng)銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時(shí)能夠節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查能夠收集到客戶的偏愛和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。四、 營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)細(xì)分隨著消費(fèi)者的水平的不同，也能夠?qū)⑺幤返南M(fèi)者分為不同的等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、VIP消費(fèi)者。（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：1、 形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不但能夠?qū)缧б娑夷軌蛱岣咝式档统杀?，管理的?nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況釆取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、 形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。（三）市場(chǎng)定位1、 產(chǎn)品的主要功能連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，能夠治療因上火或著涼引起的感冒，無(wú)副作用，能夠使病情的傳染率達(dá)到更低。2、 該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)（1） 、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；（2） 、具有提高機(jī)體免疫作用。五、營(yíng)銷組合策略(一)產(chǎn)品策略現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，能夠通過以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度：1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)，如純天然，現(xiàn)在的藥大多數(shù)都加有對(duì)人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對(duì)人體有副作用的藥物2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。（二）價(jià)格策略1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來(lái)合理定價(jià)。2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。3、顧客導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問卷來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。（三）、分銷渠道策略通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。（四）、促銷策略1、 我們能夠通過在藥店做促銷活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。2、 能夠培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。3、 建立一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。4、 整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。5、 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度，釆用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子，定期如開銷售會(huì)議，樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。6、 根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。四、總結(jié)通過以上的方案能夠達(dá)到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。藥品營(yíng)銷策劃方案（二）第一部分營(yíng)銷診斷一、 市場(chǎng)背景現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時(shí)髦”，流行病一來(lái)他就來(lái)者不拒?所以大家都需要調(diào)整免疫，增強(qiáng)抵抗力，可見保健品市場(chǎng)前景廣闊。二、 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品?！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份?？商岣呒?xì)胞免疫水平，增強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強(qiáng)人體免疫力，提高機(jī)體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，所以靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。三、 營(yíng)銷狀況獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，但當(dāng)前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強(qiáng)勢(shì)品牌,所以“登瀛”靈芝膠囊需要解決以下幾個(gè)的問題：1、 品牌知名度不夠2、 產(chǎn)品定價(jià)不合理3、 包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色4、 營(yíng)銷渠道不暢通5、 缺少?gòu)V告宣傳支持當(dāng)前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場(chǎng)營(yíng)銷問題，藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場(chǎng)檔次高，同時(shí)本品又是取自人間仙境的**,所以為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。所以當(dāng)前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷包裝，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，培育和開發(fā)市場(chǎng)。為達(dá)以上的目的，建議市場(chǎng)策劃方案如下：第二部分運(yùn)作方案一、 確立營(yíng)銷目標(biāo)促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。二、 明確營(yíng)銷策略1、 營(yíng)銷模式（1） 電視直銷（2） 渠道分銷（3） 建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制2、 推廣方案立足藍(lán)島，建立市場(chǎng)，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國(guó)際市場(chǎng)。3、 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)（1）近期目標(biāo)一年之內(nèi)開發(fā)起藍(lán)島市場(chǎng)，使藍(lán)島市場(chǎng)目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%,并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%,使“登瀛”靈芝膠囊成為藍(lán)島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。（2）遠(yuǎn)期目標(biāo)三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國(guó)知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。第三部分實(shí)施方法步驟一、 成立項(xiàng)目小組由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺(tái)市場(chǎng)、策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成，分工合作，逐步實(shí)施。二、 靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研通過市場(chǎng)調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，制定最佳推廣策略。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：對(duì)“登瀛”靈芝膠囊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在藍(lán)島市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)研，釆用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法，將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對(duì)當(dāng)前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，主要包括以下內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、廣告支持、營(yíng)銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。2、產(chǎn)品市場(chǎng)診斷：對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調(diào)查，使用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費(fèi)者深度訪談、營(yíng)業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷：調(diào)查的對(duì)象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，產(chǎn)品原來(lái)的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來(lái)的零售商，產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容為：消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品？消費(fèi)者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個(gè)品牌？消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊的功效？消費(fèi)者購(gòu)買靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費(fèi)者購(gòu)買靈芝膠囊的心理價(jià)位是多少？目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么？有何購(gòu)買習(xí)慣？目標(biāo)消費(fèi)者是通過何種途徑購(gòu)買膠囊的？通過以上的市場(chǎng)調(diào)查，做科學(xué)的分析，從而得出合理，科學(xué)，系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，特別要確認(rèn)價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問題，從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。三、產(chǎn)品重新定位為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位藍(lán)島是一座旅游城市，**是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說(shuō)中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，配合藍(lán)島、**旅游及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。特殊功能保健品旅游紀(jì)念品時(shí)尚高檔禮品四、 為“登瀛"靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：（1） 體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的?病患者；（2） 工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；（3） 重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；（4） 到藍(lán)島旅游的人；（5） 禮尚往來(lái)較多的人（高檔禮品）；五、 根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)置相對(duì)應(yīng)的新營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：（1） 作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò)；保健品專賣店店；超市保健品專柜。（2） 作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣店；與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出；高檔酒店、旅館等場(chǎng)所。六、 加強(qiáng)銷售渠道的管理：任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運(yùn)做，離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)管理，離不開市場(chǎng)一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋，所以建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：（1） 建立客戶檔案（2） 對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：A、 產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過市場(chǎng)調(diào)查，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提岀的20個(gè)問題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。B、 業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃，周工作計(jì)劃和工作總結(jié),月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。C、 對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。D、 對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。（3）對(duì)銷售人員進(jìn)行成績(jī)的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。七、 為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝根據(jù)靈芝膠囊的市場(chǎng)定位，當(dāng)前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配，所以包裝設(shè)計(jì)必須改變，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出**的悠久的文化內(nèi)涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝（大眾保健消費(fèi)），精品裝（高檔健康贈(zèng)品），但是基調(diào)必須一致，保持相同的VI。經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者，包裝盒材料釆取一般的白版紙；而精品裝必須釆用高檔禮品裝盒子，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。八、 為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)（1）經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念（2）豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品通過定價(jià)，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性。九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識(shí)別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一經(jīng)銷店形象。（1） 建立VI,統(tǒng)一企業(yè)視覺形象（2） 制作企業(yè)宣傳畫冊(cè)（3） 制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片十、加強(qiáng)廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播在對(duì)外宣傳之前，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期能夠投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片。報(bào)紙小版面即可，這樣就能夠給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場(chǎng)、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí)，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行。（1） 廣告主題：仙山瑞草、人間極品（2） 宣傳定位名牌公關(guān)：利用**的知名度、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說(shuō)樹立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象；直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān)：召開新產(chǎn)品上市會(huì)，邀請(qǐng)藍(lán)島市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會(huì)上請(qǐng)專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能；公司營(yíng)銷部門介紹最新的價(jià)格以及與市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)分析；廣告公司介紹市場(chǎng)支持計(jì)劃，包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)“登瀛”靈芝膠囊的營(yíng)銷信心，促使他們?cè)诮?jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來(lái)，拓展、穩(wěn)定銷售渠道，搶占市場(chǎng)，避免直接競(jìng)爭(zhēng)。（3）媒體組合：根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下，建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體：報(bào)紙一藍(lán)島晚報(bào)，其中針對(duì)報(bào)紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環(huán)環(huán)項(xiàng)扣，一定要引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。電視廣告-制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出。A：藍(lán)島電視臺(tái)專題廣告一樹立品牌及企業(yè)在藍(lán)島市的知名度及美譽(yù)度，同時(shí)誠(chéng)招代理商；B：**電視臺(tái)專題廣告及電視直銷一樹立品牌及企業(yè)在當(dāng)?shù)氐牧己每诒?，直接促進(jìn)銷售；在7：00-9：00的黃金時(shí)間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷。以加深當(dāng)?shù)厝藢?duì)該產(chǎn)品的了解和認(rèn)知，吸引代理商的注意；C：由**臺(tái)代理，向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目，并作電視直銷;D：另外我們還將通過我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國(guó)外推廣宣傳。戶外廣告A：在公司、生產(chǎn)基地及**、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌；B：向高檔酒店、旅館、旅游景點(diǎn)、高檔寫字樓等場(chǎng)所贈(zèng)送企業(yè)畫冊(cè)；C：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個(gè)店開業(yè)時(shí)，都用統(tǒng)一形象的拱形門。重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)促銷（1） 請(qǐng)專家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解，并且贈(zèng)送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說(shuō)明的VCD光盤。（2） 與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來(lái)靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對(duì)靈芝的傳說(shuō)、特性、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述，并配備專業(yè)技術(shù)人員及專家現(xiàn)場(chǎng)解答，并現(xiàn)場(chǎng)售藥。藥品營(yíng)銷策劃方案（三）一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀我國(guó)的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等因?yàn)槠つw類OTC產(chǎn)品常用品種繁多消費(fèi)者自主選擇的空間很大品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)此外20XX年9月國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為20XX年6月30日醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為20XX年12月31日這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相市場(chǎng)格局將所以出現(xiàn)大的變化面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位一方面企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌開拓新市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)二、產(chǎn)品與品牌提升策略因?yàn)橐话阆M(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾所以決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)資本實(shí)力科研創(chuàng)新能力營(yíng)銷能力而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)因?yàn)槠つw類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)這也意味著我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都能夠克隆唯有品牌才具有永恒的生命力對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上通過一系列的營(yíng)銷運(yùn)作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升打開市場(chǎng)顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要如何選準(zhǔn)產(chǎn)品提升品牌實(shí)現(xiàn)銷售呢我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異1、兩定兩廣兩定：一是企業(yè)定位一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)有效切入兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ヒ皇菑V建通路通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群2、創(chuàng)新求異在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2.1創(chuàng)新的三種形式進(jìn)攻型企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性搶先占領(lǐng)市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)釆用防御型企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)并迅速投入占領(lǐng)市場(chǎng)即“一眼看市場(chǎng)一眼看大廠''這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷而使企業(yè)能夠后來(lái)居上適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)釆用引進(jìn)型企業(yè)利用別人的科研力量替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小但回報(bào)亦小易受牽制適合中小型企業(yè)釆用2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的1015%而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%以葛蘭素威廉公司為例其銷售額最近幾年在100億美元以上每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)2.3差異求生存特色求發(fā)展消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的特別是今天的個(gè)性化時(shí)代對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求把握機(jī)會(huì)而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異實(shí)現(xiàn)差異樹立特色最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究無(wú)論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)唯有通過對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握才能知己知彼有的放矢除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作1、 市場(chǎng)調(diào)研在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)稱調(diào)研為必做的homework與國(guó)內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過10%其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性貼近市場(chǎng)同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng)包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng)從組織上給予保證同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作2、 皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征皮膚類OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別既有消費(fèi)品的特征由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買又有藥品的特征消費(fèi)者高度理性決策有高參與性和不安全感除此之外皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者以消費(fèi)者為中心皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于前者以消費(fèi)者為中心后者以醫(yī)生為中心皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品所以消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥品牌眾多皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而正因?yàn)槿绱思夹g(shù)進(jìn)入壁壘低又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多市場(chǎng)上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的能力即使皮膚類OTC產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買但是有些皮膚類OTC產(chǎn)品畢竟是用來(lái)治病救人并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)還不是一種普及性知識(shí)所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用皮膚類OTC產(chǎn)品時(shí)會(huì)十分注重專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來(lái)越大針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要通過對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體分析其消費(fèi)心理類型并針對(duì)不同的消費(fèi)類型釆取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效同時(shí)也將大大減少成本皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型一、 習(xí)慣型消費(fèi)者是指消費(fèi)者在購(gòu)買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響29%的消費(fèi)者則是因?yàn)榧胰?朋友一直在使用受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是因?yàn)槠渌蛩氐挠绊懚?邏輯型消費(fèi)者是指消費(fèi)者在購(gòu)買過程中會(huì)注意收集信息用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量從而指導(dǎo)購(gòu)買的消費(fèi)者邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí)注重的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買時(shí)注重療效而療效很大程度上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度所以樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買作用明顯根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析一般皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相對(duì)應(yīng)變化另外部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主邏輯型消費(fèi)者較易改變所需費(fèi)用也較小但容量不大習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大但所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高起效時(shí)間也長(zhǎng)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群制定策略四、市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)定位1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位企業(yè)參與皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同市場(chǎng)開發(fā)的方式也就不同長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展在短期投資的情況下企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期換來(lái)最大的利潤(rùn)或皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)作為一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)必須注意兩點(diǎn)一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫果斷決策在每推岀一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前必須清楚自己是誰(shuí)想干什么在干什么要干和達(dá)到什么目的否則一片盲目只能把自己逼上絕路藥品營(yíng)銷策略的制定過程是一個(gè)辨別選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程具體營(yíng)銷方法和方式很多重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略1.市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)分市場(chǎng)目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)制定最有效的營(yíng)銷策略有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)集中有限資源經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)不但要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分迎合目標(biāo)客戶的需求同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者從而釆取不同策略其次要釆用藥品使用價(jià)值藥品價(jià)格研發(fā)技術(shù)服務(wù)時(shí)間的方面來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)藥品市場(chǎng)發(fā)展策略醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)制定市場(chǎng)策略的同時(shí)還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)開拓市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰所以需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)新的產(chǎn)品開拓新市場(chǎng)制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)制定了相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求為企業(yè)制定一個(gè)合理的由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合藥品營(yíng)銷組合策略就是企業(yè)綜合使用其可控的營(yíng)銷手段對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果采用4PS（產(chǎn)品價(jià)格分銷渠道促銷）和4PS（顧客需求和愿望顧客的成本方便溝通）等可控的營(yíng)銷手段但營(yíng)銷組合受很多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約如當(dāng)前的人口老齡化國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)WTO經(jīng)濟(jì)全球化一體化等企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適合是企業(yè)取得主動(dòng)成功和發(fā)展的關(guān)鍵企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適合藥品品種方案使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容藥品應(yīng)是個(gè)整體概念同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期釆用不同競(jìng)爭(zhēng)策略同時(shí)必須注重重新品開發(fā)不斷更新產(chǎn)品外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)藥品的定價(jià)方案藥品價(jià)格當(dāng)前是十分敏感的問題也是醫(yī)改的重心問題伴隨著當(dāng)前招標(biāo)價(jià)格順加作價(jià)平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊所以在新的環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要藥品分銷渠道方案國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道藥品促銷方案隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的岀臺(tái)醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式新的營(yíng)銷機(jī)制主要能夠在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：1） 要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)廣告費(fèi)促銷費(fèi)處方費(fèi)等模式堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育重新整合銷售渠道2） 能夠通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷學(xué)術(shù)推廣銷售主要指在醫(yī)藥銷售過程中以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售這種銷售模式對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員當(dāng)前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多在學(xué)術(shù)化銷售過程中如不很好的把握也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題學(xué)術(shù)化銷售是當(dāng)前銷售形式中在各方面是被認(rèn)可的一種方式3） 廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一而這個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)4） 可開展數(shù)字化營(yíng)銷IT業(yè)的發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)同時(shí)能夠節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益利用在線調(diào)查