如何成為酒店銷售經(jīng)理

如何成為酒店銷售經(jīng)理如何成為酒店銷售經(jīng)理如何成為酒店銷售經(jīng)理如何成為優(yōu)秀的酒店銷售經(jīng)理專業(yè)與規(guī)范的酒店市場(chǎng)需要專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，專業(yè)的酒店?duì)I銷隊(duì)伍中需要有一批專業(yè)的銷售經(jīng)理。如何選拔及培養(yǎng)一批素質(zhì)好、能力強(qiáng)、有活力、有活力的銷售經(jīng)理是此刻酒店業(yè)專業(yè)代理酒店贏得市場(chǎng)的法寶。一、銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)1、忠誠(chéng)可靠、樂于奉獻(xiàn)，所有以酒店利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職責(zé)，不以權(quán)略私。2、敢于管理、善于管理、盡心全力、盡責(zé)盡責(zé)。3、管的公正、公正、視同一律、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公正秤。4、積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的手下，關(guān)心他們的工作和生活。5、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、幫助業(yè)務(wù)員開單并解答客戶的疑難問題。6、擁有獨(dú)到的人格魅力。二、如何進(jìn)行平常的銷售管理1、酒店的形象管理：酒店形象的利害直接影響到客戶的購(gòu)買情緒，酒店形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。A、靜態(tài)：酒店現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊、干凈、有序，給人以愉快的感覺。B、動(dòng)向：酒店銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以親如一家的感覺。2、酒店的人員管理：經(jīng)過對(duì)銷售人員的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)及挖掘他們的隱藏能力，成立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。A、認(rèn)識(shí)手下的不同樣樣個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，將手下的工作狀態(tài)調(diào)整到最正確。B、堅(jiān)持原則，敢于管理，成立優(yōu)秀的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，辦理害群之馬。C、貫徹酒店的考勤、觀察制度，決不聽任自流，督促手下遵守酒店的各項(xiàng)規(guī)章制度。D、依照人員存在的問題，有針對(duì)性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，成立正氣。3、酒店的銷售管理：銷售管理的利害，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)依照酒店的情況及特點(diǎn)，擬訂的確可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。A、現(xiàn)場(chǎng)款待：☆新客戶的款待（電話客戶、來訪客戶）?！罾峡蛻舻目畲ㄊ烊?、朋友的款待介定）?！羁蛻舻臍w屬原則?！顕?yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性?！钷k理客戶歸屬問題的瓜葛。B、客戶的管理及追蹤：☆解答客戶的疑難問題?！钍占蛻舻馁Y料做好客戶的剖析及追蹤工作?！畛闪⒖蛻魮醢浮、銷售過程：☆銷控方面：☉銷控人員的確定。☉銷控時(shí)間及目的。☉可銷控單位數(shù)量及金額。☉銷控單位的放出辦理。☉換單位的辦理。☉撻定的辦理。☉出現(xiàn)銷控錯(cuò)誤的辦理?！畛山环矫妫酣憙?yōu)惠折扣的申請(qǐng)及指定負(fù)責(zé)人。☉成交客戶簽約程序及對(duì)合約的審察與管理。☉現(xiàn)場(chǎng)成交客戶定金款項(xiàng)的收取及單據(jù)的管理。☉督促銷售人員追蹤成交客戶交付首期款及簽署酒店業(yè)買賣合同。D、培訓(xùn)方面：☆售前培訓(xùn)：組織市場(chǎng)調(diào)研、本項(xiàng)目剖析、周邊可比項(xiàng)目剖析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、成績(jī)考評(píng)?！钍壑信嘤?xùn)：對(duì)在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。☆針對(duì)性培訓(xùn)：針對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的特別問題，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)。E、總結(jié)：做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作?！顢M訂銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。☆匯總銷售情況，對(duì)前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場(chǎng)情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與剖析。4、酒店信息管理：銷售現(xiàn)場(chǎng)信息的反響對(duì)策劃組擬訂和調(diào)整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向酒店供應(yīng)第一手資料是銷售經(jīng)應(yīng)見義勇為的任務(wù)。信息本源可從以下幾方面獲取。A、客戶：認(rèn)識(shí)客戶對(duì)酒店的各種反響，如對(duì)戶型、面積、配套、價(jià)格、付款方式等有佑建議或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編寫。B、售樓員：認(rèn)識(shí)售酒店服務(wù)人員的看法及建議，并經(jīng)過銷售代表對(duì)周邊酒店調(diào)研的信息進(jìn)行酒店剖析并做好信息反響。5、協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可以能走開其他相關(guān)部門而獨(dú)立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。A、與大客戶的溝通。B、與策劃人員的溝通。C、與酒店領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。D、與財(cái)務(wù)部門的溝通。E、與手下員工的溝通。F、與隱藏客戶的溝通。專業(yè)與規(guī)范的酒店市場(chǎng)需要專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，專業(yè)的酒店?duì)I銷隊(duì)伍中需要有一批專業(yè)的銷售經(jīng)理。如何選拔及培養(yǎng)一批素質(zhì)好、能力強(qiáng)、有活力、有活力的銷售經(jīng)理是此刻酒店業(yè)專業(yè)代理酒店贏得市場(chǎng)的法寶。一、銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)1、忠誠(chéng)可靠、樂于奉獻(xiàn)，所有以酒店利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職責(zé)，不以權(quán)略私。2、敢于管理、善于管理、盡心全力、盡責(zé)盡責(zé)。3、管的公正、公正、視同一律、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一桿公正秤。4、積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的手下，關(guān)心他們的工作和生活。5、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、幫助業(yè)務(wù)員開單并解答客戶的疑難問題。6、擁有獨(dú)到的人格魅力。二、如何進(jìn)行平常的銷售管理1、酒店的形象管理：酒店形象的利害直接影響到客戶的購(gòu)買情緒，酒店形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。A、靜態(tài)：酒店現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊、干凈、有序，給人以愉快的感覺。B、動(dòng)向：酒店銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以親如一家的感覺。2、酒店的人員管理：經(jīng)過對(duì)銷售人員的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)及挖掘他們的隱藏能力，成立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。A、認(rèn)識(shí)手下的不同樣樣個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，將手下的工作狀態(tài)調(diào)整到最正確。B、堅(jiān)持原則，敢于管理，成立優(yōu)秀的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，辦理害群之馬。C、貫徹酒店的考勤、觀察制度，決不聽任自流，督促手下遵守酒店的各項(xiàng)規(guī)章制度。D、依照人員存在的問題，有針對(duì)性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，成立正氣。3、酒店的銷售管理：銷售管理的利害，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)依照酒店的情況及特點(diǎn)，擬訂的確可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。A、現(xiàn)場(chǎng)款待：☆新客戶的款待（電話客戶、來訪客戶）?！罾峡蛻舻目畲ㄊ烊恕⑴笥训目畲槎ǎ??！羁蛻舻臍w屬原則。☆嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性?！钷k理客戶歸屬問題的瓜葛。B、客戶的管理及追蹤：☆解答客戶的疑難問題。☆收集客戶的資料做好客戶的剖析及追蹤工作。☆成立客戶擋案。C、銷售過程：☆銷控方面：☉銷控人員的確定。☉銷控時(shí)間及目的。☉可銷控單位數(shù)量及金額。☉銷控單位的放出辦理。☉換單位的辦理。☉撻定的辦理。☉出現(xiàn)銷控錯(cuò)誤的辦理。☆成交方面：☉優(yōu)惠折扣的申請(qǐng)及指定負(fù)責(zé)人。☉成交客戶簽約程序及對(duì)合約的審察與管理。☉現(xiàn)場(chǎng)成交客戶定金款項(xiàng)的收取及單據(jù)的管理。☉督促銷售人員追蹤成交客戶交付首期款及簽署酒店業(yè)買賣合同。D、培訓(xùn)方面：☆售前培訓(xùn)：組織市場(chǎng)調(diào)研、本項(xiàng)目剖析、周邊可比項(xiàng)目剖析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、成績(jī)考評(píng)。☆售中培訓(xùn)：對(duì)在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題?！钺槍?duì)性培訓(xùn)：針對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的特別問題，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)。E、總結(jié)：做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。☆擬訂銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)?！顓R總銷售情況，對(duì)前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場(chǎng)情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與剖析。4、酒店信息管理：銷售現(xiàn)場(chǎng)信息的反響對(duì)策劃組擬訂和調(diào)整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向酒店供應(yīng)第一手資料是銷售經(jīng)應(yīng)見義勇為的任務(wù)。信息本源可從以下幾方面獲取。A、客戶：認(rèn)識(shí)客戶對(duì)酒店的各種反響，如對(duì)戶型、面積、配套、價(jià)格、付款方式等有佑建議或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編寫。B、售樓員：認(rèn)識(shí)售酒店服