精品文檔-管理學人力資源管理=企業(yè)競爭優(yōu)勢-人力資源管理

人力資源管理=企業(yè)競爭優(yōu)勢_人力資源管理論文-畢業(yè)論文作者：網絡收集下載前請注意：1：本文檔是版權歸原作者所有，下載之前請確認。2：如果不曉得侵犯了你的利益，請立刻告知，我將立刻做出處理3：可以淘寶交易，七折時間：2010-06-1020:11:16作為人力資源經理，每天都會接到許多內部員工打來的電話。但這天我接到了剛進公司一年多的銷售人員雷明打來的電話，讓我興奮異常。雷明高興地告訴我，他6個月來一直為之嘔心瀝血的客戶終于與他簽單了，而且數額非?？捎^。然而，最讓他得意的是，這個客戶以前一直是競爭對手的忠實用戶。雷明爭取到此單的難度不決于從競爭對手的嘴邊取走了一塊煮熟的香噴噴的肥肉。根據以往的經驗，銷售人員贏單后往往會感謝他的銷售經理、售前工程師、市場工作人員等等，人力資源部門很少被通知，就更不用指望他們親自打電話與你分享成功的喜悅。因此，我接到這個電話不僅為雷明贏單高興，更為我這個部門能加入到被感謝的行列而自豪。其實仔細想想，這個電話也應算是事出有因。四個月前，我們組織了長達個小時的新銷售人員集訓班，雷明就是其中的一員。他給我的印象是積極認真，勇于承擔重任，因為有好幾次的小組發(fā)言都是他代表大家做的。但他總有一種憂郁的表情，現(xiàn)在想來，也許就是因為此單尚無定論吧。集訓之后，他向我們表達了由衷的感謝之意。半個月前，他又參加了我們組織的為期16個小時的銷售集訓班續(xù)集培訓，他還是抱著非常謙虛、認真的態(tài)度。在我們要求大家自愿貢獻一個目前尚未簽單的項目，來供大家討論學習時，雷明主動拿出了今天簽單的項目。我們?yōu)榇蠹姨峁┝擞懻摰哪Ｊ?，讓銷售人員集思廣益、開動腦筋共同為雷明分析項目、出謀劃策。記得討論后，雷明特意過來對我說：“大家的主意對我非常有幫助”。回想這四個月來我們?yōu)槔酌魈峁┑母鞣N學習機會，我開始覺得這個報喜電話該屬自然，因為我們也象售前工程師一樣在雷明需要銷售和談判技巧、產品知識及解決方案的時候，為他提供了增值服務。長期以來，我一直在業(yè)務部門里做人力資源工作，被稱為業(yè)務人力資源部（Business HR），因此，我與業(yè)務部門建立了非常密切的聯(lián)系。這得天獨厚的位置使我的工作與一般的人力資源部門有所不同，具有相對的特殊性。通常人力資源部做的諸多工作如招聘、培訓與發(fā)展、績效管理與考核、薪酬與福利、獎金制度等，都是針對所有員工而言的；而業(yè)務人力資源部所做的工作就是在盡可能利用一般人力資源部門現(xiàn)有資源的基礎上，提供專門針對業(yè)務部門特殊要求的增值服務?？梢哉f，沒有一個業(yè)務經理不想把自己的銷售隊伍培養(yǎng)成市場上最有競爭力的團隊，但單靠他們自己的能力和資源是很難做到的。而業(yè)務人力資源可以通過扮演四種角色——戰(zhàn)略伙伴、員工代言人、變革催化劑和行政管理專家——來幫助他們實現(xiàn)這一目標。同時，隨著人才競爭的升級，現(xiàn)代企業(yè)會越來越看重人力資本，增加培訓預算已是其中一個發(fā)展趨勢。如果人力資源部門能幫助企業(yè)變成一個善于學習、高效學習的組織，其成果就不僅僅是提高了競爭力，更重要的是企業(yè)會在不增加很多預算的情況下，達到對人力資本的挖掘和提高。這些都可以說是業(yè)務人力資源部門為企業(yè)提供增值的地方。2001年我們業(yè)務部門的總經理在年初全部門員工大會上宣布，我們要達到比去年增長40％的業(yè)務目標，這是一個非常具有挑戰(zhàn)性的目標，其發(fā)展戰(zhàn)略之一就是要建立一支具有競爭性的銷售隊伍。在我們制定年度計劃時，如何建立一支有競爭力的銷售隊伍，便成為我們業(yè)務人力資源部門的工作目標之一。為了拿到關鍵業(yè)務經理對這一計劃的支持，我們先主動與他們交流，傾聽他們的需求，了解他們的挑戰(zhàn)，收集他們的建議和想法。在綜合上述愿望和需求的基礎上，我們制定了戰(zhàn)略方針，即迅速提高銷售隊伍的學習能力。目前信息社會里，知識更新不斷加速，人才的競爭在很大程度上就是員工學習速度的較量，因此提高他們的學習能力至關重要。然而，了解管理層的意圖只是業(yè)務人力資源工作的一部分。在制定戰(zhàn)略方針之前，我們還應對我們的銷售隊伍做一個分析，了解一年以內加入公司的新銷售人員所占比例，2—3年的資深銷售人員所占比例，銷售經理所占比例；他們當中已參加過各種銷售培訓的人有多少。與此同時，我們還要根據以往經驗和業(yè)務發(fā)展計劃預算今年會增加的新銷售人員數目。在綜合上面管理層的期望和對目前銷售隊伍的分析及未來銷售隊伍的預測基礎上，我們設計了三步連環(huán)棋的行動方案，即專門針對一年以內的新銷售人員設計的初級銷售集訓班和集訓班續(xù)集培訓，針對資深銷售人員設計的高級銷售培訓，以及專門為新的銷售經理設計的銷售經理集訓班。下面，我就通過具體介紹我們?yōu)樾落N售人員做的集訓班，來說明我們怎樣幫助建立一支高效學習的銷售隊伍。一、設計銷售人員的核心競爭力我們在著手做這一工作時，發(fā)現(xiàn)面臨很多難題：a）、公司和業(yè)務部門原有一些支離破碎的傳統(tǒng)版本，怎樣取其精化再修改成新的版本；b）、與業(yè)務經理爭求意見時，（無論是通過電子文件還是面對面交談），很少有人能有耐心地一條一條地讀完，并給修改意見；c）、國內一些培訓公司的版本要么太籠統(tǒng)，要么太細膩，總不太理想；d）、如何區(qū)分不同層次、不同性質的銷售人員的核心競爭力； e）、如何有效地利用這些核心競爭力，使其與業(yè)務人力資源的其它工作，如招聘、員工培訓與發(fā)展、業(yè)績考核與晉升等聯(lián)成一體。在亞太經理的大力支持下，我們從如下幾個方面開始這個項目，首先基于業(yè)務管理層對本年銷售隊伍建設的目標和亞太經理的建議，加上我自己近四年對業(yè)務部門的了解，起草了核心競爭力的九個方面：產品、市場及業(yè)務知識；客戶關系；交流與溝通；發(fā)掘事實與解決問題；目標的完成；可靠性；談判與影響力；創(chuàng)造性與靈活性；個人效率。我參考了業(yè)務部門以前的核心競爭力和業(yè)界關于核心競爭力的最新研究結果。，然后去征求業(yè)務經理的意見。當講明此事對銷售隊伍建設的重要性之后，給他們審核一頁紙的核心競爭力的九個方面，而不是三至五頁紙的具體行為，這樣業(yè)務經理多半會有耐心讀完并提出修改意見。第三步，修改出第二個版本之后，加上具體行為，再請另外一組業(yè)務經理審核。但這次的審核方法與上次不同，我們請業(yè)務經理先談什么是優(yōu)秀銷售人員應有的能力、素質和行為方式，他們邊想邊說，我們邊聽邊記。記錄時，專門注意他們與我們不同的地方，然后再把我們的第二版本加上采訪他們的記錄（特意標出他們貢獻的觀點）一塊給他們看。這樣做的目的是想在不受任何框架束縛的情況下，調動業(yè)務經理腦子里最深層的理念，來補充和驗證我們的第二版本。在這幾個回合的核心競爭力的審核和修改過程中，我有三個方面的體會：第一，設計核心競爭力，必須學會胸懷現(xiàn)在，放眼未來，否則核心競爭力很快就會被淘汰。第二，最好能充分了解最前沿的銷售隊伍研究成果，將其介紹給業(yè)務經理，這樣既可以用新理論武裝業(yè)務經理的頭腦，同時可以收集他們的反饋，為將來做本地化處理做準備。第三，核心競爭力不能只看技能，必須把與銷售有關的知識、心態(tài)和銷售素質也考慮進去，因為它們是互相關聯(lián)、互相影響的。做事先做人，這一道理在生意場上，人人皆知，但作為一個銷售人員，怎樣“先做人”，銷售人員的素質到底包含哪些因素，并把它上升到核心競爭力的高度，卻并不很多見的。二、找出銷售人員的現(xiàn)存差距如果把核心競爭力變成一個評估表，讓銷售人員為自己打分，我們可以得到他們對自己的評價。但這個評價是否客觀？是帶有典型中國人的謙虛，還是銷售人員特有的自信？有時很難斷定。因此，我們特意多加了一項，即邀請銷售人員的經理同時參加評估。我們曾考慮是否也邀請其它平級同事和客戶一同來打分，以構成360°評估，但因評估主要對象是新的銷售人員，加上組織結構變化較快，同事之間和客戶關系尚屬了解階段，所以目前評估只有180°。非常有趣的是，幾乎每次評估，都發(fā)現(xiàn)一個共同現(xiàn)象：銷售人員自己的打分總比他們的經理給他們的得分要高，也許在外企的中國人已不那么謙虛，或者銷售人員的自信在這里起著更主導的作用。評估后，我們便很容易找到每個銷售人員及銷售隊伍的差距，如評估最低的三項或五項。那么這就是我們要解決的首要問題嗎？可能是，也可能不是。為了與業(yè)務發(fā)展更密切配合，我們還要求每位銷售人員和他們的經理在打分的同時，標出每一項的重要程度，并限制最重要的項目不能超過三個（如圖 1所示），這樣我們把最低分的三項或五項與最重要的三項綜合到一起，進一步確定我們要解決的首要問題，同時這也是我們對業(yè)務人力資源工作輕重緩急，優(yōu)先次序的選擇。舉例來說，我們的第三屆初級銷售集訓班的最低五項分別是：1）有能力為各種類型的客戶做內容詳實、有感染力的演講；2）事先預測可能出現(xiàn)的問題，并能準備后繼方案和采取行動；3）充分了解競爭對手的活動和市場發(fā)展趨勢；4）自己主動不斷改進工作流程；5）能有技巧地處理反對意見。但當我們把重要性的得分加上之后，我們又重新確定首要問題為1、3和5.而第2和4項，雖然是最低分，也很重要，但它們相對第1、3和5來說，其重要性和急迫性就是第二位的。核心競爭力不僅是一個評估工具，它更是管理層對銷售人員的全面要求和期望。因此，我們在集訓班中不斷強調這一點，這樣核心競爭力所起的作用可以是一個高標準的檢查表，讓銷售人員時刻向高標準看齊。三、尋求并實施成本低、效果佳的解決方案人力資源作為連接管理層和員工的自然橋梁，它不僅要為管理層出謀劃策，同時也要讓員工滿意，因為它應該是員工的代言人，要爭取到員工最大的承諾。提高員工的核心競爭力恰恰就是既可幫助管理層又可幫助員工的一箭雙雕的好方法。從管理層角度看，企業(yè)愿意投入時間、精力和財力，不斷創(chuàng)造良好的學習機會，提供有效的工具，來全面提高銷售人員的銷售能力，從而促進業(yè)務增加。從員工角度看，他們感受到企業(yè)把他們看做人才而尊重、欣賞、培養(yǎng)和挖掘。這種雙向的肯定有助于營造良好的企業(yè)學習環(huán)境，并同時贏得員工的心。人力資源在這里所起的作用就是把管理層的想法變成員工努力的方向。找到現(xiàn)存的差距之后，我們開始尋找解決方案。談到解決方案，它有兩方面的含義，一方面是指長期性質的解決方案，它可能會是一個路徑圖（ roadmap），告訴銷售人員在什么時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他。這是一個較長時間的積累過程，可能有 2—3年或3—5年，好象水到渠成，從量變到質變的飛躍。另一方面指近期解決方案，在時間緊、任務重的壓力下，我們可能采取的最佳方案，它可能表現(xiàn)為一門培訓課，或者我們組織的集訓班。我認為解決方案的兩個方面缺一不可，只有單獨一方都不能算是完整的解決方案，因為只重視前者猶如畫餅充饑，遠水解不了近渴，而只重視后者會給人一種吃了上頓沒下頓，走一步看一步的短視感覺。在人才競爭如此激烈的情況下，我們任何一方都忽視不起。找到解決方案之后，下一步就是實施方案。在我們組織銷售集訓班的過程中，主要通過以下三種方式來實施我們的方案。第一，拿來。為了讓銷售人員盡快了解IT市場的宏觀和微觀狀況及發(fā)展趨勢，我們發(fā)現(xiàn)有專門研究這方面的公司提供的知識介紹性培訓，我們就把專家請進來。但在目前情況下，這種可以直接“拿來”的課程并不多，而且多限于知識傳遞類型的課程。第二，調整。有些培訓／咨詢公司能提供較好的技能方面的培訓內容，但不是所有的內容都符合我們的要求。在這種情況下，我們按業(yè)務部門的要求把內容進行改編，即刪短、加長或補充新的內容。還有些課內容更好，但講課的老師不令人滿意，有些是因為語言問題，有些是因為背景差異太大。在這種情況下，我們就派我們的銷售經理出去聽課，獲得此課的授權講課資格，然后再回來給我們的銷售人員講課。在內容和講師兩方面的調整對我們的銷售集訓班有著重大意義。首先，因地制宜的內容調整使我們的培訓課與業(yè)務緊密聯(lián)系在一起，重點突出。其次，用內部講師為公司省下很多邀請外面專家來講課的費用；同時，也培養(yǎng)了一批出色的內部講師。第三，自編或主編。最大的挑戰(zhàn)是找不到合適的解決方案，而這方面的知識／技能／素質又非常關鍵。在這種情況下，我們只好自己執(zhí)筆主編教材。例如，銷售人員的成功素質，這是非常重要的，但市場上又沒有現(xiàn)成的課程，就連改編的基礎都沒有。于是我們就大膽地開始了此課的主編工作，我們先選了幾位最出色的銷售人員和經理，采訪他們，讓他們談是什么素質使他們成功的。然后把他們的采訪記錄整理成文件，再交給管理層審核、修改。在此期間，我們請過一家培訓公司幫助我們把此課內容整理成培訓教材。但后來發(fā)現(xiàn)還不是很理想，所以，在每次上課之前我們都與內部講師一起修改和豐富其內容。通過以上三種方法：拿來、調整和主編，我們針對新來的銷售人員的現(xiàn)存差距提供了一套短期性的解決方案。除此之外，我們希望用三步連環(huán)棋的方案提供給銷售人員一個較長期發(fā)展的規(guī)劃。（如圖2）四、創(chuàng)造適宜的環(huán)境加速學習和行為的改變以往有些培訓之所以沒有帶來預期的效果——行為的改變，其原因之一就是時間有限，培訓中講理論甚多，實踐太少。學員聽了理論覺得有道理，但沒有來得及在實踐中消化就離開了培訓教室?；蛘呒词鼓承┡嘤栔杏幸恍┙巧缪?、小組討論和實戰(zhàn)演練，但也多是圍繞培訓課上某一概念來練習的，沒有產品及行業(yè)的針對性。為避免以上問題，我們專門為我們的銷售集訓班編寫了一個系列角色扮演腳本。它是依據我們業(yè)務部門的優(yōu)秀銷售人員的成功實例為藍本，針對IT行業(yè)和我們的產品編寫的充滿實戰(zhàn)性的練習教案。要求銷售人員在每天晚上下課后，分成4—6個人一組，用當天所學的技巧，準備并真實地演練客戶拜訪，現(xiàn)學現(xiàn)賣，從而加速行為的改變。由于我們的集訓班是把3—5門銷售課程放在一起，而每天的角色扮演，猶如一條線索把這些根本不相關的培訓課串在一起，起到畫龍點睛的作用，因此，我們把角色扮演稱為集訓班之魂。角色扮演在我們的集訓班所占比重很高，約為30％，之所以這樣設計和安排，主要基于成人學習的特點：1）在干中學，成人的學習是建立在判斷和評價新經驗和知識的基礎之上的；2）迫切需要用新的知識解決個人、社會和工作中的問題。我們就是想為銷售人員提供大量機會，讓他們獲取新的經驗和知識，并有機會在實際操作之前反復演練，以獲得足夠的感性認識。在此基礎上，他們才會有理性地判斷和評價，進而產生行為的改變。｝然而，再好的電影腳本，沒有演員，腳本永遠是腳本。我們的銷售集訓班如果沒有各級銷售經理幫助扮演其中的各種角色，那么集訓班是斷然辦不成的。根據腳本，我們要有若干人扮演客戶或合作伙伴，我們的銷售經理就是我們的寶庫，他們有非常豐富的客戶經驗，能把各種場合下、各種性格、各種態(tài)度的客戶演得活靈活現(xiàn)，讓銷售人員用所學的知識、技巧和態(tài)度來應付、處理和引導客戶。因此，我們把銷售經理稱之為集訓班之源。我們邀請的經理多數就是參加培訓的銷售人員的直接老板，也有上一級經理，這樣在角色扮演時，這些銷售經理不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經驗，為員工做當場指導，同時還可以觀察本部門的員工在集訓班的學習表現(xiàn)。每次角色扮演之后，我們都要花很多時間來做點評。這是一個非常重要的、獲取全面反饋信息的難得機會。點評圍繞一個職業(yè)銷售人員在一般銷售場合下應做到的動作，應具有的素質和心態(tài)。如開場白時，銷售人員應爭得客戶同意拜訪的日程安排；當客戶有顧慮時，應怎樣排除顧慮；當集成商堅持自己的利潤時，應怎樣處理等。我們有來自培訓講師的點評，他們在多數情況下，就是我們內部的銷售經理，他們會強調課中所學在角色扮演中的得與失。如開場白有固定的程序，經驗豐富的銷售經理就會提醒銷售人員怎樣平衡固定程序和客戶熟悉程度之間的關系，做到既不拘泥于程序，又彬彬有禮。再如，怎樣巧用和傳遞所獲得的信息。我們還有來自角色扮演者的銷售經理的點評，他們會專門點評在銷售過程中，需要經驗積累的常識。如通過觀察客戶怎樣談我們公司和競爭對手公司的語言和語氣來判斷客戶的立場。又如通過觀察銷售人員對客戶的處理，提醒學員還沒有真正了解客戶的需求，沒有站在客戶的角度看問題，或者容易有許諾過頭的傾向。我們業(yè)務人力資源部門則從人際交流和溝通的角度來進行點評，如從銷售人員與客戶的交談中發(fā)現(xiàn)我們的銷售人員傾聽技巧不夠，身體語言不夠得體，客戶性格把握不夠等等。因為成人學習的最有效的方式之一是從同事身上學習，所以我們的集訓班還很重視來自學員之間的點評。為了提供“真憑實據”，我們把每次的角色扮演都用攝相機拍下來，在點評前進行回放，這樣可以讓學員看到別人做得好和不好的地方，以促成學員自我反思。另外，學員之間的交流和點評具有其獨特性，因為銷售經理所站的角度與銷售人員畢竟不同，而銷售人員看問題角度有更多的相同性，因此，模仿起來更容易。鑒于點評在集訓班中的作用是為學員提供一個多面鏡，讓他們清楚地看到自己在銷售中的優(yōu)勢與劣勢，因此，我們把點評稱為集訓班之鏡。為了從多方位促成行為的改變，我們對學員的其它時間也做了特殊調整，力圖讓他們感受到一種全面的沖擊和震撼。例如，我們要求天天早晨鍛練，要求每個學員早起跑步、打球或做團隊游戲等。既養(yǎng)成良好的生活習慣，又使學員之間增進互相認識和了解。除此之外，我們還對上課出席情況做嚴格的要求和記錄，改變以往那種想來就來，想走就走；聽課打電話，上課如度假的現(xiàn)象，把集訓班變成一個認真、嚴謹的學習場所，與學習內容相輔相成。然而這并不是說我們想把集訓班變成一個軍營。其實我們?yōu)殇N售人員專門安排了時間，讓他們自己組織晚會，以營造一個時緊、時松的學習環(huán)境，讓學員在學習的同時，享受“愉悅”的企業(yè)文化氣氛。同時我們也順便培養(yǎng)了銷售人員的多面手能力。該娛樂時，他們也可以充當出色的組織者、表演家和欣賞家。這里不同的是，一切活動都是有計劃和有安排的，并與銷售人員的工作息息相關。五、課后跟蹤以確保變化持續(xù)發(fā)生衡量高效學習的最佳方法就是看是否有行為的改變。為了保證集訓班之后有行為的改變，在課程結束之前，我們專門安排時間讓每一位學員寫一份計劃書，要求他們寫明自己將要采取的一種銷售行為，這種銷售行為應與以前不同（如圖3）。這樣做有三個目的：第一，自己有決心和計劃改變以前的銷售方式。第二，自己是完成此事的原動力，從此行為改變成為一種自發(fā)的行動。第三，此計劃書要爭得上一級經理的支持。這樣經理可以起到創(chuàng)造環(huán)境，提供幫助和促成變化的作用。集訓班之后三個月，我們要求所有學員再做一次核心競爭力評估，目的是看看三個月后差距是否有變化，哪些項目提高了？哪些降低了？哪些項目保持不變？重要性是否有變化？我們會經常發(fā)現(xiàn)這樣一種情況：上次分數低的項目在三個月后提高了，但別的分數又低了下去。老問題解決了，新的問題又出現(xiàn)了。為此，我們安排了為期16個小時的集訓班續(xù)集培訓。主要有四個方面內容：a）、溫故而知新，我們把三個月前學習的課本，交給學員，讓他們用自己的語言講出課程大意，以達到溫故而知新的作用。b）、樹立行為改變典型，分享成功經驗。我們從較好的行動方案和出色的銷售業(yè)績的記錄中，選中2—3個學員來介紹他們如何學有所用，用有所得。c）、根據核心競爭力評估的結果，提供第二次培訓的解決方案，如項目管理、基本財務、有效交流、英文寫作等，這些都是上次得分很低、但重要程度和急迫性不太高的項目，在上次集訓班沒有時間的情況下，專門用這次來找補差距。d）、群策群力解決現(xiàn)實難題。我們?yōu)榇蠹姨峁┝艘恍┕ぞ?，讓銷售人員每個人貢獻一個現(xiàn)實中沒有簽單的項目。然后大家集思廣益，出主意。通過這個方法，我們向銷售人員介紹怎樣從不同角度看問題，怎樣合理調動內部資源，最后找到最佳解決方案。六、不斷挑戰(zhàn)自我、改進工作從2000年開始至今，我們舉辦過六次針對新銷售人員的集訓班，三次集訓班續(xù)集培訓，每次我們都在做改革。為了真正達到業(yè)務需求，同時能讓學員滿意，我們心甘情愿改變自己的想法和做法，向更專業(yè)，更有效，更能增值的標準看齊。隨著銷售方式從強調產品到向強調解決方案的過渡，我們重新編寫了一套新的角色扮演教材，希望學員能從練習中體會到銷售解決方案的重要性，同時這也是為了更好地針對大客戶部的銷售人員。對他們來說，客戶開發(fā)和管理非常重要。因此，我們在第四屆集訓班專門請來了美國公司的香港老師。通過嘗試，我們發(fā)現(xiàn)此課內容不錯，但定位在初級銷售人員不太合適，而且講師差距太大。于是，在第五屆集訓班，我們改由內部資深銷售經理根據本人的豐富經驗，來對初級銷售人員介紹客戶開發(fā)的方法和感受。從第三屆集訓班開始啟用的一門課程，（與合作伙伴雙贏），內容雖然很重要，但因是屬于知識性介紹，我們在第四屆時，把時間從一天改為半天，這樣可以滕出更多的時間給學員做實戰(zhàn)演練。到第五屆時，因為開發(fā)出一門新課，我們就把這門課取消了。之后有業(yè)務經理反映，（與合作伙伴雙贏）這門課的知識和概念很關鍵，因此，我們正在計劃把此課分兩部分完成，一部分變成學員網上自學內容，這是電子化學習方式能幫助我們達到個人學習知識性內容的途徑之一，另一部分則由銷售經理帶領學員了解關鍵概念并做較詳盡的面對面答疑。關于難度較大的銷售人員的素質一課，我們采用了比較婉轉迂回的方式來不斷修改和豐富其內容。每次集訓班，我們都請不同的內部資深銷售經理來講此課。講課之前，與他們專門討論此課意義，解釋問題，請他們補充和豐富課程的內容。其結果是，學員對這門課的評價從第一次的4.56分（滿分為5分），不斷提升，到第六屆集訓班時，此課的分數已達4.91分。學生反應非常好，此課已成為集訓班中最受歡迎，給人印象最深的課程之一。除了銷售課程內容的不斷更新和調整，我們還借機不斷發(fā)展銷售部門的教師隊伍。幾乎每次集訓班都有新的銷售經理登臺講課（這有時會造成我們集訓班的整體分數的下降，但我們會不斷平衡培養(yǎng)新講師與提高集訓班的整體分數之間的關系），講課給銷售經理提供機會，讓他們通過講課來整理自己的經驗和思路，使自己的感性認識不斷上升到理性認識，做到理論與實踐相結合。現(xiàn)在有越來越多的銷售經理自愿報名來給我們做講師。這與二年前的三顧茅廬都請不出來的情況大不相同，因為他們充分體會到了集訓班給他們的員工帶來的影響力，同時他們自己也從講課、角色扮演和點評中受益匪淺。從學員對集訓班和集訓班續(xù)集的評估來看，我們的分數是在曲線上升（如圖4、圖5）。幾乎每次都可以接到學員的感謝信。有些是當面表達出來的，其中一名學員給我留下了深刻的印象。他在一門課的考試中不及格，按照規(guī)定，我們又給了他一次機會補考，他通過了。在60多個小時的集訓中，他一直比較安靜，最后一天他們小組的發(fā)言是他做的，結果也不很理想。集訓班之后，他過來握住我的手，雙眼含著熱淚說：“三個月后，我們再見面時，我不會再讓你們失望的！”從他的話中，我能感受到集訓班給他的沖擊和震撼。的確，他在集訓班失敗過，讓他心服口服。但最重要的是，他沒有絲毫的放棄，他有足夠的勇氣和信心調整和改變自己，讓我們在三個月后看到他的改變和進步。還有一位學員剛從競爭對手公司出來，加入我們的公司，他說：“這次集訓對我?guī)椭罅恕Ｎ野l(fā)現(xiàn)你們真正在為我們著想，想方設法讓我們學習?！蔽覀?yōu)閷W員所做的努力能讓他們感覺到，這已經讓我們很感動了。管理層的反映也非常積極，其中一位業(yè)務經理評價說：“銷售集訓班辦到現(xiàn)在，很有起色了，真的是幫我們的銷售人員幫到點上了?！蓖瑫r我們的上一級亞太經理看到我們取得的成績，非常高興，把我們的經驗通過電子文件轉發(fā)給亞太其它國家。我也聽到我們的人力資源總監(jiān)這樣得意地總結道：“今年我們辦了幾件很有成效的事，集訓班就是—個?！逼摺N售集訓班的改進如果我們繼續(xù)集訓班的改革，這項工作還可以做得更好。實際上，我認為可以從四個大的方面著手。第一，更好地調動學員的自發(fā)性和積極性，讓他們更積極、更主動地學習。因為未來的員工是更具有自我激勵特色的。我們應該好好利用這一未來發(fā)展趨勢。第二，集訓班需要增加一些新的內容，如行業(yè)知識，基本財務知識等。但在增加內容的同時，我們要保持有限的時間和業(yè)務的急迫感之間的平衡。否則，可能會丟了西瓜保芝麻。另外，在角色扮演中，我們還可邀請客戶與我們合作，這樣既可以增加銷售的真實性和實戰(zhàn)性，還可以直接聽到客戶的聲音。第三，行動方案和培訓效果的跟蹤分析。由于資源有限，我們不能追蹤每一個學員在集訓班續(xù)集培訓后的行動方案，他們的學習效果，以及對業(yè)務的影響，因此，如何盡可能調動我們的資源做到這一步至關重要，這也是衡量我們的培訓與發(fā)展工作的最高層次的指標。第四，如何把核心競爭力與業(yè)務人力資源工作的其它層面有機地聯(lián)系在一起，使其成為渾然一體的核心競爭力模式，把招聘、培訓與發(fā)展、員工晉升與授權、企業(yè)文化、薪金等都結合在一起，從而一環(huán)扣一環(huán)，從根本上改變人力資源人為的分工狀況，這也是需要我們以后不斷努力的地方。｝工藝與裝備設計的基本要求必須牢牢樹立質量、生產、經濟三大觀念。質量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質量關系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國政府非常關注藥品的質量，而質量的優(yōu)劣首先是設計，之后是生產出來的。因此在設計過程中第一應當關心的是工藝與裝置設計能否確保投產后藥品的生產質量，諸如潔凈室的設置、據悉，通過推動地方立法或黨政制定下發(fā)文件，提供機制和法律保障，是各地推動工資集體協(xié)商工作的共同“法寶”。目前，全國有13個?。▍^(qū)、市）以黨委或政府名義下發(fā)文件，推動開展工資集體協(xié)商工作；23個?。▍^(qū)、市）人大制定了“集體合同規(guī)定”或“集體合同條例”等地方性法規(guī)。北京市委下發(fā)的《關于加強和改進工會工作的意見》提出，到2012年，已建工會企業(yè)集體合同簽訂率達到95％以上，建立工資集體協(xié)商制度的比例達到75％以上的目標。據了解，各級工會積極推進工資集體協(xié)商工作，特別是以行業(yè)性工資集體協(xié)商為突破口，破解了工資集體協(xié)商中協(xié)商主體缺位的難點和科學確定勞動定額、工時工價的重點問題，切實提高了工作的針對性和實效性。上海紡織工會以完善行業(yè)勞動定額標準為切入點，采取借助工會聯(lián)合會、行業(yè)三方協(xié)商機制和行業(yè)工會主動尋找協(xié)商伙伴，使工資集體協(xié)議覆蓋了市紡織行業(yè)絕大部分企業(yè)相關的不同等級潔凈區(qū)之間人物流關系的合理安排、適合于潔凈室的選進工藝及機器設備的選用等都是首先要考慮的。生產觀念：工藝與裝置設計是否利于生產的組織與運行是工藝與裝置設計要又一個需要認真考慮的問題。從設計一開始就應將方便生產、確保生產過程的順利進行作為要達到的目標加以考慮。例如多效逆流萃取工藝，因為萃取液的多次套提，物流錯綜復雜，在流程設計時考慮一定數量的中間貯罐十分必要；為保證準確的多效逆流操作，避免操作者的人為失誤，采用計算機程控智能化操作也是設計者應當考慮的確方案之一。經濟觀念：企業(yè)的生命首先在于經濟效益，成

006年

12月20水)Japan0

明日日本に行きます！楽しみ

2006年

12月

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水)ReceiveK

今日初めて「らう」の漢字を見た。メールをして貰えますか？8.今日は勉強をするため年休をとった。休みだから普通平日に出來ないこともやればいいと思って、お醫(yī)者さんも行った。一石二鳥ということだ。そういえば、英語では全く同じ表現(xiàn)ですよね、「killi濟三大觀念。質量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質量關系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國政府非常關注藥品的質量，而質量的優(yōu)要是工藝和裝備的設計，而對中藥廠工藝與裝備設計的基本要求必須牢牢樹立質量、生產、經濟三大觀念。質量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質量關系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國政府非常關注藥品的質量，而質量的優(yōu)劣首先是設計，之后是生產出來的。因此在設計過程中第一應當關心的是工藝與裝置設計能否確保投產后藥品的生產質量，諸如潔凈室的設置、相關的不同等級潔凈區(qū)之間人物流關系的合理安排、適合于潔凈室的選進工藝及機器設備的選用等都是首先要考慮的。生產觀念：工藝與裝置設計是否利于生產的組織與運行是工藝與裝置設計要又一個需要認真考慮的問題。從設計一開始就應將方便生產、確保生產過程的順利進行作為要達到的目標加以考慮。例如多效逆流萃取工藝，因為萃取液的多次套提，物流錯綜復雜，在流程設計時考慮一定數量的中間貯罐十分必車間設計主要是工藝和裝備的設計，而對中藥廠工藝與裝備設計的基本要求必須牢牢樹立質量、生產、經濟三大觀念。質量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質量關系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國政府非常關注藥品的質量，而質量的優(yōu)劣首先是設計，之后是生產出來的。因此在設計過程中第一應當關心的是工藝與裝置設計能否確保投產后藥品的生產質量，諸如潔凈室的設置、相關的不同等級潔凈區(qū)之間人物流關系的合理安排、適合于潔凈室的選進工藝及機器設備的選用等都是首先要考慮的。生產觀念：工藝與裝置設計是否利于生產的組織與運行是工藝與裝置設計要又一個需要認真考慮的問題。從設計一開始就應將方便生產、確保生產過程的順利進行作為要達到的目標加以考慮。例如多效逆流萃取工藝，因為萃取液的多次套提，物流錯綜復雜，在流程設計時考慮一定數量的中間貯罐本過高、勞動生產率低下、產品滯銷或無利可圖將危害及企業(yè)的生存。當前我國有許多企業(yè)通過內部挖潛，降低成本來獲得產品的競爭能力。工藝路線、裝置的多個方案比較、選擇往往最終體現(xiàn)為較低的生產成本與較高的經濟效益。例如中藥材提取液的多效濃縮，其目的就是為了降低加熱蒸汽的單位耗用量，從而降低浸膏產品的動力成本。本設計的制劑車間是以顆粒劑為范例。顆粒劑是將藥物與適宜的輔料混合而制成的顆粒狀制劑。《中國藥典》規(guī)定的粒度范圍是不能通過的粗粒和通號篩（0μm）的細粒的總合不能超過。日本藥方局還收載細粒劑，其粒度范圍是μm顆粒劑即可直接吞服，又可沖入水中飲服。根據顆粒劑在水中的溶解情況可分類為可溶性顆粒劑，混懸性顆粒劑及泡騰性顆粒劑。顆粒劑與散劑相比具有以下特點：①飛散性、附著性、團聚性、吸濕性等均較少；②服用方便，根據需要可制成色、香、味俱全的顆粒劑；③必要時對顆粒劑進行包衣，根據包衣材料的性質可使顆粒具有防潮性、緩釋性或腸溶性待，但包衣時需注意顆粒大小的均勻性以及表面光潔度，以保證包衣的均勻性；④注意多種顆粒的混合物，如各種顆粒的大小或粒密度差異較大時易產生離析現(xiàn)象，從而導致劑量不準確?；疽蟊仨毨卫螛淞①|量、生產、經濟三大觀念。質量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質量關系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國政府非常關注藥品的質量，而質量的優(yōu)要是工藝和裝備的設計，而對中藥廠工藝與裝備設計的基本要求必須牢牢樹立質量、生產、經濟三大觀念。質量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質量關系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國政府非常關注藥品的質量，而質量的優(yōu)劣首先是設計，之后是生產出來的。因此在設計過程中第一應當關心的是工藝與裝置設計能否確保投產后藥品的生產質量，諸如潔凈室的設置、相關的不同等級潔凈區(qū)之間人物流關系的合理安排、適合于潔凈室的選進工藝及機器設備的選用等都是首先要考慮的。生產觀念：工藝與裝置設計是否利于生產的組織與運行是工藝與裝置設計要又一個需要認真考慮的問題。從設計一開始就應將方便生產、確保生產過程的順利進行作為要達到的目標加以考慮。例如多效逆流萃取工藝，因為萃取液的多次套提，物流錯綜復雜，在流程設計時考慮一定數量的中間貯罐十分必車間設計主要是工藝和裝備的設計，而對中藥廠工藝與裝備設計的基本要求必須牢牢樹立質量、生產、經濟三大觀念。質量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質量關系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國政府非常關注藥品的質量，而質量的優(yōu)劣首先是設計，之后是生產出來的。因此在設計過程中第一應當關心的是工藝與裝置設計能否確保投產后藥品的生產質量，諸如潔凈室的設置、相關的不同等級潔凈區(qū)之間人物流關系的合理安排、適合于潔凈室的選進工藝及機器設備的選用等都是首先要考慮的。生產觀念：工藝與裝置設計是否利于生產的組織與運行是工藝與裝置設計要又一個需要認真考慮的問題。從設計一開始就應將方便生產、確保生產過程的順利進行作為要達到的目標加以考慮。例如多效逆流萃取工藝，因為萃取液的多次套提，物流錯綜復雜，在流程設計時考慮一定數量的中間貯罐十分必要；為保證準確的多效逆流操作，避免操作者的人為失誤，采用計算機程控智能化操作也是設計者應當考慮的確方案之一。經濟您正瀏覽的文章《總裁助理英文簡歷模板|英文簡歷》由個人簡歷整理,訪問地址為日本語小文昨日初めてインターネットの友達と電話で話した。メールは何回もしたことがあって、二人で敬語を使わないことにしたのに実際話したら二で話してた敬語を使うなんて俺はちょっと日本人みたいだと思った。自畫自賛?昔は敬語ほとんど使ってなかったけど去年から自分と相手の立場を考えて頑張って適切な言い方で話そうとしてる。相手の年が自分より若いと分かれば別に敬語を使わなくてもいいんだけど年が同じぐらいだといきなり親しい言い方で話すのが難しいよね。ちょっとだけ日本人の心が分かるようになったみたい。2.2007年1月1日(月)AkeOme年になったら日本人は「あけましておめでとうございます」と言います。若者は「あけおめ」と省略をすることが多い。今年友達から下のメールが屆いてきた?「あけおめ、ことよろ」「ことよろ」って分かるかな？外國人のためのＩＱサプリみたい！そのテレビ番組大き！3.20年12月31日(日)NoDrinks日は確か日本で5回連続の元旦！クリスマスもそうだ。大みそかに初めて酒を全く飲まなかった。偉いでしょう？それとも情けないのか？12時には新宿駅の東口（スタジオアルタの周辺）にいた。人がすごいいっぱいいた。ベルが鳴らなくちょっとつまらかったけどまあまあよかった。 年もよろしくお願いします！4.FunNewYear本は楽しくてしょうがない！長崎にも行ったし福島でスノボーをやったし友達といっぱい遊んでるし毎日は忙しくて疲れてるけどすっごい楽しい。日本語で友達と話すと「頑張って日本語を勉強してくてよかった」と思う。來年もよろしくお願いします。よい年を！5.2006年12月30日(土)Oishiiピザまんも食べれて、ココ一番のカレーも食べれて嬉しいー！リジン弁當のとんかつセットはまだまだ美味しい！一昨日のり竜田弁當を注文したら400円だった！2ポンド弱じゃない？！日本はなぁ 62006年12月25日(月)Lagged時差ボケって本當にいやだ！もう大丈夫だと思ったら今日朝の 3時に目が覚めてそのときから眠れていない。今までずっとホテルのパソコンで時間をつぶしてる?これから観光をする予定なんだけど?死んじゃうかも。メッチャ疲れた！ Christmas2006 初めて長崎に來ました！長崎からＭｅｒｒｙ Ｃｈｒｉｓｔｍａｓ7..2006 年12月2(土)LateArrival日の午後やった日本に著いた。霧のため三日間がかかってしまった。疲れた。 2十本過高、勞動生產率低下、產品滯銷或無利可圖將危害及企業(yè)的生存。當前我國有許多企業(yè)通過內部挖潛，降低成本來獲得產品的競爭能力。工藝路線、裝置的多個方案比較、選擇往往最終體現(xiàn)為較低的生產成本與較高的經濟效益。例如中藥材提取液的多效濃縮，其目的就是為了降低加熱蒸汽的單位耗用量，從而降低浸膏產品的動力成本。本設計的制劑車間是以顆粒劑為范例。顆粒劑是將藥物與適宜的輔料混合而制成的顆粒狀制劑?！吨袊幍洹芬?guī)定的粒度范圍是不能通過的粗粒和通號篩（0μm）的細粒的總合不能超過。日本藥方局還收載細粒劑，其粒度范圍是μm顆粒劑即可直接吞服，又可沖入水中飲服。根據顆粒劑在水中的溶解情況可分類為可溶性顆粒劑，混懸性顆粒劑及泡騰性顆粒劑。顆粒劑與散劑相比具有以下特點：①飛散性、附著性、團聚性、吸濕性等均較少；②服用方便，根據需要可制成色、香、味俱全的顆粒劑；③必要時對顆粒劑進行包衣，根據包衣材料的性質可使顆粒具有防潮性、緩釋性或腸溶性待，但包衣時需注意顆粒大小的均勻性以及表面光潔度，以保證包衣的均勻性；④注意多種顆粒的混合物，如各種顆粒的大小或粒密度差異較大時易產生離析現(xiàn)象，從而導致劑量不準確。基本要求必須牢牢樹立質量、生產、經濟三大觀念。質量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質量關系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國政府非常關注藥品的質量，而質量的優(yōu)要是工藝和裝備的設計，而對中藥廠工藝與裝備設計的基本要求必須牢牢樹立質量、生產、經濟三大觀念。質量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質量關系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國政府非常關注藥品的質量，而質量的優(yōu)劣首先是設計，之后是生產出來的。因此在設計過程中第一應當關心的是工藝與裝置設計能否確保投產后藥品的生產質量，諸如潔凈室的設置、相關的不同等級潔凈區(qū)之間人物流關系的合理安排、適合于潔凈室的選進工藝及機器設備的選用等都是首先要考慮的。生產觀念：工藝與裝置設計是否利于生產的組織與運行是工藝與裝置設計要又一個需要認真考慮的問題。從設計一開始就應將方便生產、確保生產過程的順利進行作為要達到的目標加以考慮。例如多效逆流萃取工藝，因為萃取液的多次套提，物流錯綜復雜，在流程設計時考慮一定數量的中間貯罐十分必車間設計主要是工藝和裝備的設計，而對中藥廠工藝與裝備設計的基本要求必須牢牢樹立質量、生產、經濟三大觀念。質量觀念：藥品用于防病、治病，藥品的質量關系到患者的身體健康，而偽劣藥品直接危及用藥者的健康甚至生命，因此我國政府非常關注藥品的質量，而質量的優(yōu)劣首先是設計，之后是生產出來的。因此在設計過程中第一應當關心的是工藝與裝置設計能否確保投產后藥品的生產質量，諸如潔凈室的設置、相關的不同等級潔凈區(qū)之間人物流關系的合理安排、適合于潔凈室的選進工藝及機器設備的選用等都是首先要考慮的。生產觀念：工藝與裝置設計是否利于生產的組織與運行是工藝與裝置設計要又一個需要認真考慮的問題。從設計一開始就應將方便生產、確保生產過程的順利進行作為要達到的目標加以考慮。例如多效逆流萃取工藝，因為萃取液的多次套提，物流錯綜復雜，在流程設計時考慮一定數量的中間貯罐十分必要；為保證準確的多效逆流操作，避免操作者的人為失誤，采用計算機程控智能化操作也是設計者應當考慮的確方案之一。經濟您正瀏覽的文章《總裁助理英文簡歷模板|英文簡歷》由個人簡歷整理,訪問地址為日本語小文昨日初めてインターネットの友達と電話で話した。メールは何回もしたことがあって、二人で敬語を使わないことにしたのに実際話したら二で話してた敬語を使うなんて俺はちょっと日本人みたいだと思った。自畫自賛?昔は敬語ほとんど使ってなかったけど去年から自分と相手の立場を考えて頑張って適切な言い方で話そうとしてる。相手の年が自分より若いと分かれば別に敬語を使わなくてもいいんだけど年が同じぐらいだといきなり親しい言い方で話すのが難しいよね。ちょっとだけ日本人の心が分かるようになったみたい。2.2007年1月1日(月)AkeOme年になったら日本人は「あけましておめでとうございます」と言います。若者は「あけおめ」と省略をすることが多い。今年友達から下のメールが屆いてきた?「あけおめ、ことよろ」「ことよろ」って分かるかな？外國人のためのＩＱサプリみたい！そのテレビ番組大き！3.20年12月31日(日)NoDrinks日は確か日本で5回連続の元旦！クリスマスもそうだ。大みそかに初めて酒を全く飲まなかった。偉いでしょう？それとも情けないのか？12時には新宿駅の東口（スタジオアルタの周辺）にいた。人がすごいいっぱいいた。ベルが鳴らなくちょっとつまらかったけどまあまあよかった。 年もよろしくお願いします！4.FunNewYear本は楽しくてしょうがない！長崎にも行ったし福島でスノボーをやったし友達といっぱい遊んでるし毎日は忙しくて疲れてるけどすっごい楽しい。日本語で友達と話すと「頑張って日本語を勉強してくてよかった」と思う。來年もよろしくお願いします。よい年を！5.2006年12月30日(土)Oishiiピザまんも食べれて、ココ一番のカレーも食べれて嬉しいー！リジン弁當のとんかつセットはまだまだ美味しい！一昨日のり竜田弁當を注文したら400円だった！2ポンド弱じゃない？！日本はなぁ 62006年12月25日(月)Lagged時差ボケって本當にいやだ！もう大丈夫だと思ったら今日朝の3時に目が覚めてそのときから眠れていない。今までずっとホテルのパソコンで時間をつぶしてる?これから観光をする予定なんだけど?死んじゃうかも。メッチャ疲れた！Christmas2006初めて長崎に來ました！長崎からＭｅｒｒｙＣｈｒｉｓｔｍａｓ7..2006年12月2(土)LateArrival日の午後やった日本に著いた。霧のため三日間がかかってしまった。疲れた。2分必要；為保證準確的多效逆流操作，避免操作者的人為失誤，采用計算機程控智能化操作也是設計者應當考慮的確方案之一。經濟您正瀏覽的文章《總裁助理英文簡歷模板|英文簡歷》由個人簡歷整理,訪問地址為日本語小文昨日初めてインターネットの友達と電話で話した。メールは何回もしたことがあって、二人で敬語を使わないことにしたのに実際話したら二で話してた敬語を使うなんて俺はちょっと日本人みたいだと思った。自畫自賛?昔は敬語ほとんど使ってなかったけど去年から自分と相手の立場を考えて頑張って適切な言い方で話そうとしてる。相手の年が自分より若いと分かれば別に敬語を使わなくてもいいんだけど年が同じぐらいだといきなり親しい言い方で話すのが難しいよね。ちょっとだけ日本人の心が分かるようになったみたい。2.2007年1月1日(月)AkeOme年になったら日本人は「あけましておめでとうございます」と言います。若者は「あけおめ」と省略をすることが多い。今年友達から下のメールが屆いてきた?「あけおめ、ことよろ」「ことよろ」って分かるかな？外國人のためのＩＱサプリみたい！そのテレビ番組大き！3.20年12月31日(日)NoDrinks日は確か日本で5回連続の元旦！クリスマスもそうだ。大みそかに初めて酒を全く飲まなかった。偉いでしょう？それとも情けないのか？12時には新宿駅の東口（スタジオアルタの周辺）にいた。人がすごいいっぱいいた。ベルが鳴らなくちょっとつまらかったけどまあまあよかった。年もよろしくお願いします！4.FunNewYear本