銷售區(qū)域管理課件

2022/11/1銷售區(qū)域管理2022/10/23銷售區(qū)域管理1銷售新人如何開展工作？

從來第二天就一直跑藥店，發(fā)短信空都沒有。南昌這邊正好有一個職位空缺，所以我跟著經(jīng)理跑了幾天就直接上崗了。不過工資還是按實習期算，發(fā)了一次工資了，不多不少，正好250，半個月的。嘿嘿。我負責南昌市的一半，還有南昌市下邊的兩個縣級市，還有撫州、鷹潭、上饒和它們下邊的幾個縣級市，一個月一半時間在南昌，一半時間得出差。剛開始跟著經(jīng)理跑的時候還覺得好玩，現(xiàn)在自己跑了，就不再覺得好玩了。南昌現(xiàn)在氣溫都30多度了，總覺得這邊的人不如家里的那樣友好，不知道是我心情的原因，還是真是這樣！在南昌這邊剛開始也不知道哪個藥店在什么地方，人家說話也聽不懂，今早上買早飯都不知道人家說包子是什么餡，就直接給人家說你隨便拿什么餡的吧，她也很無奈，嘿嘿。銷售新人如何開展工作？2今天跑街差點迷路了，轉了一圈兒，我知道自己在的那個地方肯定離辦事處不遠，就是找不著路在什么地方。結果又原路返回，又轉了一大圈。

經(jīng)理他家在煙臺，人挺好的，他最開始也是OTC代表，是一個特別講求實干的人，剛開始跟著他跑的時候從早上7點多跑到晚上9點多，回去還得整理東西，每天都得12點以后才能睡覺。在辦事處油鹽醬醋什么都有，可以自己做飯吃，今天下午我就做飯，就是我自己吃，經(jīng)理平時在福州，閩贛片區(qū)總辦事處在福州，和我一起住的師兄也去福州開會了，昨天一個人在這里都不敢睡覺，今天好多了嘿嘿！一個人在這邊得獨自面對好多事情，不過既然來南昌了，就慢慢適應這個城市吧?。?！今天跑街差點迷路了，轉了一圈兒，我知道自己在的那個地方肯3第3章銷售區(qū)域管理第1節(jié)銷售區(qū)域市場調查第2節(jié)銷售區(qū)域的設計第3節(jié)銷售組織結構設計第4節(jié)銷售區(qū)域時間管理第3章銷售區(qū)域管理第1節(jié)銷售區(qū)域市場調查4行政區(qū)劃狀況區(qū)域內消費生活水平區(qū)域內消費者的消費習慣區(qū)域市場需求調查區(qū)域內銷售渠道調查：經(jīng)銷商/代理商情況、區(qū)域大型賣場情況、區(qū)域內批發(fā)市場情況競品及替代品狀況第1節(jié)銷售區(qū)域市場調查行政區(qū)劃狀況第1節(jié)銷售區(qū)域市場調查5一、銷售區(qū)域概念指在一段給定時間內，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構或一個中間商（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。按地區(qū)劃分按行業(yè)劃分按產(chǎn)品劃分按客戶類型劃分不屬于上述任何一種，或是以上幾個部分的組合第2節(jié)銷售區(qū)域的設計一、銷售區(qū)域概念第2節(jié)銷售區(qū)域的設計6二、建立銷售區(qū)域的好處鼓舞銷售人員士氣更好的覆蓋目標市場提高客戶管理水平有利于降低營銷費用有利于銷售業(yè)績評價與控制二、建立銷售區(qū)域的好處7三、銷售區(qū)域設計的步驟選擇控制單元，整個市場進行摸底，掌握客戶的數(shù)目的大致情況，建立檔案確定客戶的位置和市場潛力，制一張銷售網(wǎng)點區(qū)域分布圖合成銷售區(qū)域調整初步設計方案分配銷售區(qū)域確定每個銷售人員的責任轄區(qū)設計銷售人員責任轄區(qū)的銷售路線設計銷售隊伍規(guī)模三、銷售區(qū)域設計的步驟確定每個銷售人員的責任轄區(qū)設計銷售人員8設計銷售隊伍規(guī)模——工作量法按年度/月度銷售量將顧客分為若干級別；確定各級別客戶每年/每月所需的訪問次數(shù)；每個級別客戶的數(shù)量乘以各自所需的訪問次數(shù)得出每年/每月的總訪問次數(shù)；確定一個銷售代表平均每年/每月可進行的訪問次數(shù)；將年度/月度總的訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年/平均月訪問次數(shù)，即可得到所需銷售代表數(shù)。設計銷售隊伍規(guī)模——工作量法按年度/月度銷售量將顧客分為若干9工作量法確定銷售人員數(shù)量編制企業(yè)所有客戶的分類目錄通常以每個客戶的購買額作為分類標準，用ABC分類法對客戶進行分類排序。企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇判斷標準，將大客戶歸入A類，中等客戶歸入B類，小客戶歸入C類。例如：某公司現(xiàn)有客戶1800家，按ABC分類如下：A類（大客戶和極有潛力客戶）：300家B類（中等規(guī)模及中等潛力客戶）：600家C類（小客戶）：900家確定每類客戶的訪問次數(shù)及時間A類：24次×60分/次＝1440分＝24小時B類：12次×30分/次＝360分＝6小時C類：6次×20分/次＝120分＝2小時工作量法確定銷售人員數(shù)量10計算出年工作量A類：300家×24小時/家＝7200小時B類：600家×6小時/家＝3600小時C類：900家×2小時/家＝1800小時總計12600小時確定該公司每周工作40小時，每年有效工作時間48周，這樣每個銷售員的年工作時間為40×48周＝1920小時。考慮到銷售員用于訪問的時間占其總工作時間的40％，則1920×40%＝768小時計算銷售人員數(shù)目12600÷768＝16.4人計算出年工作量11確定每個銷售人員的責任轄區(qū)區(qū)域及市場代表客戶數(shù)量備注市內區(qū)域名稱：市場代表：區(qū)域名稱：市場代表：區(qū)域名稱：市場代表：市外區(qū)域名稱：市場代表：區(qū)域名稱：市場代表：確定每個銷售人員的責任轄區(qū)區(qū)域及市場代表客戶數(shù)量備注市內區(qū)域12設計銷售人員責任轄區(qū)的銷售路線銷售路線是指銷售員每天或每月按照一定區(qū)域內的路線，對客戶加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售情況的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎；作為新產(chǎn)品上市及實施促銷活動的路線及經(jīng)銷點、零售點的選擇；對客戶提供定期、定點、定時的服務；作為鋪貨調查的依據(jù)，徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉及其消化速度。設計銷售人員責任轄區(qū)的銷售路線13銷售區(qū)域管理課件14設計銷售路線的步驟繪制“銷售責任轄區(qū)地圖”設計“銷售責任轄區(qū)地圖”內的銷售活動順序銷售路線的設計要求通過銷售路線拜訪路線，逐戶拜訪銷售責任轄區(qū)內的經(jīng)銷商、零售店，建立客戶資料庫整理區(qū)域客戶資料，決定拜訪順序和拜訪周期每條銷售路線，以轄區(qū)銷售員能照顧到原則，銷售員以此路線逐一拜訪客戶設計銷售路線的步驟銷售路線的設計要求15案例

寶潔公司小店管理系統(tǒng)小店劃分標準：以不遺漏、不重復、不分散為原則。每個片區(qū)的店數(shù)應大約相同。盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷買進和銷售代表培訓。當一個片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。案例寶潔公司小店管理系統(tǒng)小店劃分標準：16在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，有如下規(guī)定：拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內賣進達標，銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪是比較合適的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧成熟度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調整。每日拜訪店數(shù)：對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，有如下規(guī)定：17成功率：在小店拜訪中買進寶潔產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應在80%小店銷售代表人數(shù)確定：目標小店店數(shù)×拜訪頻率（周）每日拜訪店數(shù)×5天銷售代表人數(shù)＝其中，目標小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。成功率：在小店拜訪中買進寶潔產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）18小店的組織結構：當配置的銷售代表不足6人時，建議設1名不脫產(chǎn)TL（TeamLeader）兼一些日常管理和培訓工作。當配置的銷售代表超過6人時，可以考慮設一名脫產(chǎn)TL和設置不脫產(chǎn)的組長位置，組長至少應有2名。銷售代表人數(shù)超過10人時可按每5名銷售代表中設1名組長的編置依此類推。這種金字塔形式的組織結構有利于銷售人員的日常管理、培訓、計劃的跟進以及人員激勵。小店的組織結構：19某飲料公司欲開發(fā)中國市場，總經(jīng)理交待中國銷售總監(jiān)提報方案。中國銷售總監(jiān)提交方案如下：方案一：將全國市場劃分為北方區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西部區(qū)，總部在上海。方案二：將全國市場劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)，總部在北京。方案三：將全國市場劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)、上海區(qū)、北京區(qū)，總部在北京。

問題：三種方案中哪一個或哪些比較好？為什么？案例某飲料公司欲開發(fā)中國市場，總經(jīng)理交待中國銷售總20第3節(jié)銷售組織結構設計總經(jīng)理行政副總營銷副總生產(chǎn)副總財務副總生產(chǎn)廠行政部人事部銷售部市場部財務部公司內部組織結構第3節(jié)銷售組織結構設計總經(jīng)理行政副總營銷副總生產(chǎn)副總21區(qū)域結構型組織銷售總監(jiān)B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員一、銷售組織的類型區(qū)域結構型組織銷售總監(jiān)B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理銷售人員22職能結構型組織銷售總監(jiān)廣告經(jīng)理銷售經(jīng)理市調經(jīng)理促銷經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理職能結構型組織銷售總監(jiān)廣告經(jīng)理銷售經(jīng)理市調經(jīng)理促銷經(jīng)理B地區(qū)23產(chǎn)品結構型組織銷售總監(jiān)I產(chǎn)品經(jīng)理II產(chǎn)品經(jīng)理III產(chǎn)品經(jīng)理A區(qū)域主管B區(qū)域主管A區(qū)域主管B區(qū)域主管A區(qū)域主管B區(qū)域主管產(chǎn)品結構型組織銷售總監(jiān)I產(chǎn)品經(jīng)理II產(chǎn)品經(jīng)理III產(chǎn)品經(jīng)理A24顧客結構型組織銷售總監(jiān)B顧客經(jīng)理C顧客經(jīng)理A顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員顧客結構型組織銷售總監(jiān)B顧客經(jīng)理C顧客經(jīng)理A顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理25綜合型組織當企業(yè)產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)－產(chǎn)品、地區(qū)－顧客、產(chǎn)品－顧客、地區(qū)－產(chǎn)品－顧客來分配銷售人員的形式。綜合型組織當企業(yè)產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時綜合考慮地26２、辦事處非營業(yè)單位，主要職責是負責某一區(qū)域內的事務性工作，負責把總公司的各項指示傳達到基層，并輔助經(jīng)銷商做好當?shù)氐氖袌龌顒印Ｍ瑫r負責該中心城市周邊地區(qū)的管理，及各項售后服務等事務。二、銷售區(qū)域組織架構1、廠方代表對于開辦初期及營業(yè)額較小的公司，在各區(qū)域設立廠方代表較為合適。２、辦事處二、銷售區(qū)域組織架構1、廠方代表27４、區(qū)域的輔助機構售后服務網(wǎng)、產(chǎn)品咨詢機構、專賣店3、分公司職能：銷售公司和物流中心人員：分公司經(jīng)理、本埠市場負責人、外埠市場負責人、會計與出納、營管、物流人員分公司優(yōu)點：在當?shù)刈?、可直接開具增值稅發(fā)票４、區(qū)域的輔助機構3、分公司28如果每天都有86400元存進你的銀行戶頭，而你必須當天用光，你會如何運用這筆錢？時間的特性：供給毫無彈性無法積蓄無法替代無法失而復得如果每天都有86400元存進你的銀行戶頭，而你必須當天用光，29第4節(jié)銷售區(qū)域的時間管理第4節(jié)銷售區(qū)域的時間管理30導致時間浪費的因素工作缺乏計劃組織工作不當時間控制力不強整理整頓不足進取意識不強時間管理的六項基本原則明確目標有計劃、有組織的工作分清工作的輕重緩急合理地分配時間與別人的時間取得協(xié)作制定規(guī)則、遵守紀律導致時間浪費的因素時間管理的六項基本原則31時間管理矩陣圖I危機緊急的問題有限期的壓力和計劃II防患未然改進產(chǎn)能建立人際關系發(fā)掘新機會規(guī)劃長期目標休閑III不速之客干擾，一些電話、會議一些信件、報告許多緊急事件許多湊熱鬧的活動IV細瑣、忙碌的工作浪費時間的事“逃避性”活動無關緊要的信件看太多的電視緊急不緊急重要不重要壓力人無聊人無用人從容人時間管理矩陣圖IIIIIIIV緊急不緊急重不壓力人無聊人無32213緊急4重要不緊急不重要45%35%5%15%不良的時間分配213緊急4重要不緊急不重要453312重要&不緊急重要&緊急最佳的時間分配12重要重要最佳的時間分配34銷售人員如何有效管理時間積極的工作態(tài)度和良好心態(tài)良好的健康狀況和安全意識制定日、周、月計劃合理規(guī)劃拜訪或出差路線，不走回頭路確定合理的拜訪頻率拜訪客戶前須電話預約隨身攜帶交通地圖和火車大巴時刻表臨睡前想一想明天的工作，按重要性排列1，2，3將最重要的拜訪按排在上午，至少2次早出晚歸避開交通高峰銷售人員如何有效管理時間積極的工作態(tài)度和良好心態(tài)352022/11/1銷售區(qū)域管理2022/10/23銷售區(qū)域管理36銷售新人如何開展工作？

從來第二天就一直跑藥店，發(fā)短信空都沒有。南昌這邊正好有一個職位空缺，所以我跟著經(jīng)理跑了幾天就直接上崗了。不過工資還是按實習期算，發(fā)了一次工資了，不多不少，正好250，半個月的。嘿嘿。我負責南昌市的一半，還有南昌市下邊的兩個縣級市，還有撫州、鷹潭、上饒和它們下邊的幾個縣級市，一個月一半時間在南昌，一半時間得出差。剛開始跟著經(jīng)理跑的時候還覺得好玩，現(xiàn)在自己跑了，就不再覺得好玩了。南昌現(xiàn)在氣溫都30多度了，總覺得這邊的人不如家里的那樣友好，不知道是我心情的原因，還是真是這樣！在南昌這邊剛開始也不知道哪個藥店在什么地方，人家說話也聽不懂，今早上買早飯都不知道人家說包子是什么餡，就直接給人家說你隨便拿什么餡的吧，她也很無奈，嘿嘿。銷售新人如何開展工作？37今天跑街差點迷路了，轉了一圈兒，我知道自己在的那個地方肯定離辦事處不遠，就是找不著路在什么地方。結果又原路返回，又轉了一大圈。

經(jīng)理他家在煙臺，人挺好的，他最開始也是OTC代表，是一個特別講求實干的人，剛開始跟著他跑的時候從早上7點多跑到晚上9點多，回去還得整理東西，每天都得12點以后才能睡覺。在辦事處油鹽醬醋什么都有，可以自己做飯吃，今天下午我就做飯，就是我自己吃，經(jīng)理平時在福州，閩贛片區(qū)總辦事處在福州，和我一起住的師兄也去福州開會了，昨天一個人在這里都不敢睡覺，今天好多了嘿嘿！一個人在這邊得獨自面對好多事情，不過既然來南昌了，就慢慢適應這個城市吧?。?！今天跑街差點迷路了，轉了一圈兒，我知道自己在的那個地方肯38第3章銷售區(qū)域管理第1節(jié)銷售區(qū)域市場調查第2節(jié)銷售區(qū)域的設計第3節(jié)銷售組織結構設計第4節(jié)銷售區(qū)域時間管理第3章銷售區(qū)域管理第1節(jié)銷售區(qū)域市場調查39行政區(qū)劃狀況區(qū)域內消費生活水平區(qū)域內消費者的消費習慣區(qū)域市場需求調查區(qū)域內銷售渠道調查：經(jīng)銷商/代理商情況、區(qū)域大型賣場情況、區(qū)域內批發(fā)市場情況競品及替代品狀況第1節(jié)銷售區(qū)域市場調查行政區(qū)劃狀況第1節(jié)銷售區(qū)域市場調查40一、銷售區(qū)域概念指在一段給定時間內，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構或一個中間商（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。按地區(qū)劃分按行業(yè)劃分按產(chǎn)品劃分按客戶類型劃分不屬于上述任何一種，或是以上幾個部分的組合第2節(jié)銷售區(qū)域的設計一、銷售區(qū)域概念第2節(jié)銷售區(qū)域的設計41二、建立銷售區(qū)域的好處鼓舞銷售人員士氣更好的覆蓋目標市場提高客戶管理水平有利于降低營銷費用有利于銷售業(yè)績評價與控制二、建立銷售區(qū)域的好處42三、銷售區(qū)域設計的步驟選擇控制單元，整個市場進行摸底，掌握客戶的數(shù)目的大致情況，建立檔案確定客戶的位置和市場潛力，制一張銷售網(wǎng)點區(qū)域分布圖合成銷售區(qū)域調整初步設計方案分配銷售區(qū)域確定每個銷售人員的責任轄區(qū)設計銷售人員責任轄區(qū)的銷售路線設計銷售隊伍規(guī)模三、銷售區(qū)域設計的步驟確定每個銷售人員的責任轄區(qū)設計銷售人員43設計銷售隊伍規(guī)模——工作量法按年度/月度銷售量將顧客分為若干級別；確定各級別客戶每年/每月所需的訪問次數(shù)；每個級別客戶的數(shù)量乘以各自所需的訪問次數(shù)得出每年/每月的總訪問次數(shù)；確定一個銷售代表平均每年/每月可進行的訪問次數(shù)；將年度/月度總的訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年/平均月訪問次數(shù)，即可得到所需銷售代表數(shù)。設計銷售隊伍規(guī)?！ぷ髁糠ò茨甓?月度銷售量將顧客分為若干44工作量法確定銷售人員數(shù)量編制企業(yè)所有客戶的分類目錄通常以每個客戶的購買額作為分類標準，用ABC分類法對客戶進行分類排序。企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇判斷標準，將大客戶歸入A類，中等客戶歸入B類，小客戶歸入C類。例如：某公司現(xiàn)有客戶1800家，按ABC分類如下：A類（大客戶和極有潛力客戶）：300家B類（中等規(guī)模及中等潛力客戶）：600家C類（小客戶）：900家確定每類客戶的訪問次數(shù)及時間A類：24次×60分/次＝1440分＝24小時B類：12次×30分/次＝360分＝6小時C類：6次×20分/次＝120分＝2小時工作量法確定銷售人員數(shù)量45計算出年工作量A類：300家×24小時/家＝7200小時B類：600家×6小時/家＝3600小時C類：900家×2小時/家＝1800小時總計12600小時確定該公司每周工作40小時，每年有效工作時間48周，這樣每個銷售員的年工作時間為40×48周＝1920小時?？紤]到銷售員用于訪問的時間占其總工作時間的40％，則1920×40%＝768小時計算銷售人員數(shù)目12600÷768＝16.4人計算出年工作量46確定每個銷售人員的責任轄區(qū)區(qū)域及市場代表客戶數(shù)量備注市內區(qū)域名稱：市場代表：區(qū)域名稱：市場代表：區(qū)域名稱：市場代表：市外區(qū)域名稱：市場代表：區(qū)域名稱：市場代表：確定每個銷售人員的責任轄區(qū)區(qū)域及市場代表客戶數(shù)量備注市內區(qū)域47設計銷售人員責任轄區(qū)的銷售路線銷售路線是指銷售員每天或每月按照一定區(qū)域內的路線，對客戶加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售情況的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎；作為新產(chǎn)品上市及實施促銷活動的路線及經(jīng)銷點、零售點的選擇；對客戶提供定期、定點、定時的服務；作為鋪貨調查的依據(jù)，徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉及其消化速度。設計銷售人員責任轄區(qū)的銷售路線48銷售區(qū)域管理課件49設計銷售路線的步驟繪制“銷售責任轄區(qū)地圖”設計“銷售責任轄區(qū)地圖”內的銷售活動順序銷售路線的設計要求通過銷售路線拜訪路線，逐戶拜訪銷售責任轄區(qū)內的經(jīng)銷商、零售店，建立客戶資料庫整理區(qū)域客戶資料，決定拜訪順序和拜訪周期每條銷售路線，以轄區(qū)銷售員能照顧到原則，銷售員以此路線逐一拜訪客戶設計銷售路線的步驟銷售路線的設計要求50案例

寶潔公司小店管理系統(tǒng)小店劃分標準：以不遺漏、不重復、不分散為原則。每個片區(qū)的店數(shù)應大約相同。盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷買進和銷售代表培訓。當一個片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。案例寶潔公司小店管理系統(tǒng)小店劃分標準：51在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，有如下規(guī)定：拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內賣進達標，銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪是比較合適的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧成熟度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調整。每日拜訪店數(shù)：對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，有如下規(guī)定：52成功率：在小店拜訪中買進寶潔產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應在80%小店銷售代表人數(shù)確定：目標小店店數(shù)×拜訪頻率（周）每日拜訪店數(shù)×5天銷售代表人數(shù)＝其中，目標小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。成功率：在小店拜訪中買進寶潔產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）53小店的組織結構：當配置的銷售代表不足6人時，建議設1名不脫產(chǎn)TL（TeamLeader）兼一些日常管理和培訓工作。當配置的銷售代表超過6人時，可以考慮設一名脫產(chǎn)TL和設置不脫產(chǎn)的組長位置，組長至少應有2名。銷售代表人數(shù)超過10人時可按每5名銷售代表中設1名組長的編置依此類推。這種金字塔形式的組織結構有利于銷售人員的日常管理、培訓、計劃的跟進以及人員激勵。小店的組織結構：54某飲料公司欲開發(fā)中國市場，總經(jīng)理交待中國銷售總監(jiān)提報方案。中國銷售總監(jiān)提交方案如下：方案一：將全國市場劃分為北方區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西部區(qū)，總部在上海。方案二：將全國市場劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)，總部在北京。方案三：將全國市場劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)、上海區(qū)、北京區(qū)，總部在北京。

問題：三種方案中哪一個或哪些比較好？為什么？案例某飲料公司欲開發(fā)中國市場，總經(jīng)理交待中國銷售總55第3節(jié)銷售組織結構設計總經(jīng)理行政副總營銷副總生產(chǎn)副總財務副總生產(chǎn)廠行政部人事部銷售部市場部財務部公司內部組織結構第3節(jié)銷售組織結構設計總經(jīng)理行政副總營銷副總生產(chǎn)副總56區(qū)域結構型組織銷售總監(jiān)B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員一、銷售組織的類型區(qū)域結構型組織銷售總監(jiān)B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理銷售人員57職能結構型組織銷售總監(jiān)廣告經(jīng)理銷售經(jīng)理市調經(jīng)理促銷經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理職能結構型組織銷售總監(jiān)廣告經(jīng)理銷售經(jīng)理市調經(jīng)理促銷經(jīng)理B地區(qū)58產(chǎn)品結構型組織銷售總監(jiān)I產(chǎn)品經(jīng)理II產(chǎn)品經(jīng)理III產(chǎn)品經(jīng)理A區(qū)域主管B區(qū)域主管A區(qū)域主管B區(qū)域主管A區(qū)域主管B區(qū)域主管產(chǎn)品結構型組織銷售總監(jiān)I產(chǎn)品經(jīng)理II產(chǎn)品經(jīng)理III產(chǎn)品經(jīng)理A59顧客結構型組織銷售總監(jiān)B顧客經(jīng)理C顧客經(jīng)理A顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員顧客結構型組織銷售總監(jiān)B顧客經(jīng)理C顧客經(jīng)理A顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理60綜合型組織當企業(yè)產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)－產(chǎn)品、地區(qū)－顧客、產(chǎn)品－顧客、地區(qū)－產(chǎn)品－顧客來分配銷售人員的形式。綜合型組織當企業(yè)產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時綜合考慮地61２、辦事處