銷售冠軍培訓(xùn)講義課件

銷售冠軍培訓(xùn)講義2022/11/1銷售冠軍培訓(xùn)講義銷售冠軍培訓(xùn)講義2022/10/23銷售冠軍培訓(xùn)講義1每個人用2分鐘時間介紹自己要求；用完2分鐘表述自己與眾不同的地方，特點讓大家記住你銷售冠軍培訓(xùn)講義每個人用2分鐘時間介紹自己要求；用完2分鐘銷售冠軍培訓(xùn)講義2外表：為成功而打扮設(shè)想你心目中成功者的打扮職業(yè)套裝是第一筆投資首飾：正式場合符合身份，以少為佳業(yè)務(wù)交往中是以愛崗敬業(yè)為主，不是抖露錢財?shù)牡胤?。試想你比客戶打扮得還漂亮，那該誰服務(wù)誰呢？銷售冠軍培訓(xùn)講義外表：為成功而打扮設(shè)想你心目中成功者的打扮銷售冠軍培訓(xùn)講義3首飾有一位女士戴了四個戒指，瑪瑙的咖啡色，翡翠的綠色，玳瑁的黑色，玫瑰金的彩色；耳環(huán)兩組，一紫一藍(lán)。專業(yè)講法：同質(zhì)同色——質(zhì)地色彩要相同銷售冠軍培訓(xùn)講義首飾有一位女士戴了四個戒指，瑪瑙的咖啡色，翡翠的綠色，玳瑁的4男士著裝三色原則男士在正規(guī)場合穿西裝時，全身的顏色不得多于三種，包括上衣、下裝、襯衫、領(lǐng)帶、鞋和襪。三種顏色——正規(guī)軍四種顏色——游擊隊五種顏色——比較傻五種以上——尤其傻銷售冠軍培訓(xùn)講義男士著裝三色原則男士在正規(guī)場合穿西裝時，全身的顏色不得多于三5三一定律鞋子、腰帶、公文包這三個地方的顏色應(yīng)該一致，即為三一定律。通常都采用黑色，協(xié)調(diào)美觀、搭配到位男士沒有女士那么多色彩斑斕的衣服可以更換，只能做到細(xì)節(jié)的完美。不協(xié)調(diào)、不美觀，就沒有品味銷售冠軍培訓(xùn)講義三一定律鞋子、腰帶、公文包這三個地方的顏色應(yīng)該一致，即為三一6男士著裝三大禁忌穿西裝時左邊袖子上的商標(biāo)沒有拆正規(guī)場合白色襪子不能穿除非穿白西裝、白皮鞋，否則不能穿白襪子，因為反差太大。正規(guī)場合穿深色西裝＋白襪子＝驢蹄子。不能穿夾克配領(lǐng)帶穿夾克打領(lǐng)帶＝穿褲衩背心打領(lǐng)帶銷售冠軍培訓(xùn)講義男士著裝三大禁忌穿西裝時左邊袖子上的商標(biāo)沒有拆銷售冠軍培訓(xùn)講7正規(guī)場合，裙裝是正裝，

褲裝是便裝職業(yè)婦女著裙裝，最不應(yīng)該出現(xiàn)的五個錯誤是什么？黑色皮裙不準(zhǔn)穿正式場合不準(zhǔn)光腿殘破的襪子不準(zhǔn)穿鞋襪不準(zhǔn)不配套，穿涼鞋一定要光腳不準(zhǔn)在裙子和襪子之間露出腿肚子銷售冠軍培訓(xùn)講義正規(guī)場合，裙裝是正裝，

褲裝是便裝職業(yè)婦女著裙裝，最不應(yīng)該8形象設(shè)計

高端要求：男人看表，女人看包中等要求：女人看頭，男人看腰女士頭發(fā)最長不能長于肩部正規(guī)場合，男士腰上不能掛任何東西。腰上所掛東西件數(shù)與其社會地位成反比。銷售冠軍培訓(xùn)講義形象設(shè)計高端要求：男人看表，女人看包銷售冠軍培訓(xùn)講義9

思維影響行動，行動影響情感，

情感影響習(xí)慣，習(xí)慣決定成功作正確的事和正確地做事那個值得推廣？銷售冠軍培訓(xùn)講義思維影響行動，行動影響情感，

情感影響習(xí)慣，習(xí)慣決定成功銷10冠軍是一種習(xí)慣1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。4、要問自己兩個問題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天如何能做得更好？5、大成就是小成績的累積。6、成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴(yán)格。7、銷售冠軍：重信用，守承諾。8、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。10、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始，打20個電話開始。11、銷售冠軍沒有借口。（沒有任何借口的書）12、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。13、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。14、不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。15、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。銷售冠軍培訓(xùn)講義冠軍是一種習(xí)慣1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。銷售11自信以微笑的目光“直視”對方。大聲地告訴對方（不論是誰?。何沂菍＜?，我會教你正確的方法。專家行銷術(shù)對推銷的好處，不是在同銷售員談話，而是免費在同專家交流微笑自信一見鐘情說明推銷的六秒鐘搞定銷售冠軍培訓(xùn)講義自信以微笑的目光“直視”對方。銷售冠軍培訓(xùn)講義12沒有人生來會跳高，

方法是后天學(xué)來的。人要自信，但不能自大。億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。堅持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競爭最少的領(lǐng)域。自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個方面”？銷售冠軍培訓(xùn)講義沒有人生來會跳高，

方法是后天學(xué)來的。人要自信，但不能自大13優(yōu)秀與平庸之間的差距應(yīng)該懂得成功與失敗、優(yōu)秀與平庸之間的差距其實并不大。某一領(lǐng)域中出類拔萃的人只是比其他人在專業(yè)上略勝一籌而已。成功的銷售人員可能多打上一個電話，或多出席了一次銷售見面而已，盡管采用的方式并不重要，然而它們成功帶來的收入?yún)s是可觀的。銷售冠軍培訓(xùn)講義優(yōu)秀與平庸之間的差距應(yīng)該懂得成功與失敗、優(yōu)秀與平庸之間的差距14行動力來自于活力失敗（輸）不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成功之母。（銷售檢討會議定期召開）頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。我們的人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。銷售冠軍培訓(xùn)講義行動力來自于活力失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成15冠軍的特質(zhì)①誠懇②腳踏實地③謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度④良好的性格，良好的個性⑤保持感恩的心態(tài)⑥良好的形象⑦豐富的知識⑧永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒?，是因為凡做一事，不成功不罷休）⑨向不可能挑戰(zhàn)⑩永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。銷售冠軍培訓(xùn)講義冠軍的特質(zhì)①誠懇銷售冠軍培訓(xùn)講義16銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。1、拜訪上市公司的老板2、拜訪業(yè)界內(nèi)目標(biāo)客戶最大的前幾家企業(yè)。3、絕大部分人缺乏的是勇氣。4、冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。5、電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪銷售冠軍培訓(xùn)講義銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。1、拜訪上市公17電話拜訪的技巧電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要寄給老總，請問貴姓？”②（對秘書）“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績”。④我可免費為貴企業(yè)做講座。一個人試圖用鐵錘打爛一塊巨石，他錘了一下，什么也沒發(fā)生，又錘了一下，石頭依然如故。他連續(xù)錘了一百下，可還是沒有任何結(jié)果?？伤敛粴怵H，而是接著繼續(xù)錘，終于有一錘奏效了，石頭被打爛了，碎成許多小塊。因而有人說，早知道最后一錘可以砸開，就沒有必要砸前面100下了銷售冠軍培訓(xùn)講義電話拜訪的技巧電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要寄給18電話數(shù)與銷售總額的關(guān)系拔打電話數(shù)100實際完成數(shù)50約見次數(shù)13推薦次數(shù)13銷售筆數(shù)5銷售總額￥200000銷售冠軍培訓(xùn)講義電話數(shù)與銷售總額的關(guān)系拔打電話數(shù)100銷售冠軍培訓(xùn)講義19細(xì)分目標(biāo)市場要把市場細(xì)分為：優(yōu)先考慮的客戶、一般考慮的客戶及最后考慮的客戶，目的是為了進(jìn)一步精選目標(biāo)市場，以使把銷售員的主要精力投入到那些愿意大量購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶身上去細(xì)分市場的原因是現(xiàn)在就可以安排打電話的次數(shù)以及拜訪客戶的計劃，以便把主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報的客戶身上。優(yōu)先考慮的客戶：每半月打一次電話，每個月拜訪一次；一般考慮的客戶：每月打一次電話，每季度拜訪一次；最后考慮的客戶：每季度打一次電話，沒半年拜訪一次。銷售冠軍培訓(xùn)講義細(xì)分目標(biāo)市場要把市場細(xì)分為：優(yōu)先考慮的客戶、一般考慮的客戶20面對拒絕對客戶開發(fā)表現(xiàn)出的冷漠皆因歸于害怕被拒絕的心理客戶并不是經(jīng)常愿意會見銷售員的，他們會向銷售員擺出種種不愿見面或購買的理由一個銷售員的銷售生涯中遇到的只會是有限的拒絕理由，即然只是有限的拒絕理由，那銷售員就可以做好充分的準(zhǔn)備予以應(yīng)對，同時設(shè)計好我們的回答方式銷售冠軍培訓(xùn)講義面對拒絕對客戶開發(fā)表現(xiàn)出的冷漠皆因歸于害怕被拒絕的心理銷21討論：常見的拒絕理由列舉，請大家提出來列舉請寄書面資料給我；我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們這種產(chǎn)品（服務(wù)）我們已經(jīng)有了供應(yīng)商；我不是這項工作的負(fù)責(zé)人；我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財務(wù)預(yù)算；你們的價格太高了；我們過去曾用過你們的產(chǎn)品，但覺得不滿意銷售冠軍培訓(xùn)講義討論：常見的拒絕理由列舉，請大家提出來列舉銷售冠軍培訓(xùn)講義22“請寄書面資料和樣品給我”這是拒絕理由中最常見的一種。你通過電話找到了那個潛在客戶，他告訴你寄給他一些書面資料，大多數(shù)銷售人員會用一種積級的態(tài)度回答他這一拒絕，他們按要求把信件寄出去，并相信自己已經(jīng)在銷售進(jìn)程中向前邁了一大步。事實上是，在大多數(shù)情況下，你在銷售過程與打電話前所處的位置并沒有什么兩樣。一旦你掛斷電話，那位潛在客戶又去做他原來的事情了。幾天后，當(dāng)他收到資料時，可能會想起來有過這么一回事，但或許根本就已經(jīng)忘記了。這一拒絕理由根本不需要作太多的解釋就可以把銷售員拒于門外。一個潛在客戶要求在約見前寄書面資料給他對銷售員而言其實是“正中下懷”。銷售冠軍培訓(xùn)講義“請寄書面資料和樣品給我”這是拒絕理由中最常見的一種。你通過23回復(fù)“請寄書面資料給我”

拒絕理由的例文我曾給您寄過一些資料，可能它們在郵寄過程中遺失了。3月26日我正好要到你們公司附近辦點事，我很想在下午3：00來拜訪您，您有空嗎？太好了！我會把這個約會記錄在我的日程安排上，約見前一天我會再打電話跟您最后確定一下銷售冠軍培訓(xùn)講義回復(fù)“請寄書面資料給我”

拒絕理由的例文我曾給您寄過一些資24“我們已經(jīng)有了供應(yīng)商”太好了！這也是我打電話給您的原因。我們已和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，發(fā)現(xiàn)我們能對你們主要供應(yīng)商所提供的服務(wù)作出有力的補(bǔ)充。11月2日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您并想解釋一下為什么我們能做到主一點。您下午3點有空嗎？銷售冠軍培訓(xùn)講義“我們已經(jīng)有了供應(yīng)商”太好了！這也是我打電話給您的原因。我25你們的價格太高了某先生，價格對我們來說都很重要，許多和我們建立業(yè)務(wù)關(guān)系的大公司也和你一樣很看重產(chǎn)品的價格，但他們相信與我們合作能得到合理的投資回報，所以期望能有機(jī)會和您面談。銷售冠軍培訓(xùn)講義你們的價格太高了某先生，價格對我們來說都很重要，許多和我們26如何找到真正的決策者當(dāng)你使用一份沒有客戶姓名的清單時，你的成功期望值并不高，因為你是從有限的信息和效用位置開始的，就像體育比賽中處于劣勢的那一方，你不會失去更多的東西了，因此你完全可以拋開一切，盡全力孤注一擲，這樣做的最終結(jié)果是你的成績要大大超過你通常能力所發(fā)揮的程度。銷售冠軍培訓(xùn)講義如何找到真正的決策者當(dāng)你使用一份沒有客戶姓名的清單時，你的27找到公司中真正決策者的電話例文您好！我是某某公司的小王。我想您是否能幫一個忙？我想換你們公司采部的負(fù)責(zé)人。在您幫我轉(zhuǎn)接之前，我非常您希望您能告訴我他的姓名與電話號碼。以便萬一他不在時我還能和他聯(lián)系上。非常感謝您的幫助。總機(jī)和專門的接線員不好對對，可以打財務(wù)部或者是銷售部生產(chǎn)部銷售冠軍培訓(xùn)講義找到公司中真正決策者的電話例文您好！我是某某公司的小王。我想28一心想掙錢的人掙不到錢任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名首先要學(xué)會和鍛煉賺錢的本領(lǐng)，先投資，后受益做人和做生意一樣，都要先投資先付出回過頭來，要做好生意首先做好人推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私——自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地?fù)p害別人的利益。銷售冠軍培訓(xùn)講義一心想掙錢的人掙不到錢任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，29達(dá)成百分百銷售的10項步驟：①事先的準(zhǔn)備②使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)③跟顧客建立信賴感（*并做售前服務(wù)）④了解顧客的問題，要求，渴望⑤提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值⑥做競爭對手的分析。⑦解除反對意見⑧成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。⑨要求顧客轉(zhuǎn)介紹。⑩做售后服務(wù)。銷售冠軍培訓(xùn)講義達(dá)成百分百銷售的10項步驟：①事先的準(zhǔn)備銷售冠軍培訓(xùn)講義3010項步驟之一事先的準(zhǔn)備①專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。⑤列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。⑥給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上?、呔駹顟B(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之一事先的準(zhǔn)備①專業(yè)知識，復(fù)31訪前準(zhǔn)備成為產(chǎn)品專家拜訪工具請大家列舉名片、合同、文本、相關(guān)文件、計算器筆記本、筆、小禮物銷售冠軍培訓(xùn)講義訪前準(zhǔn)備成為產(chǎn)品專家銷售冠軍培訓(xùn)講義32步驟之二讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

①大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。②人生最大的弱點是沒有激情。③起飛前必須將自己的排檔推到極限?、苄袆恿碜杂诨盍?，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

銷售冠軍培訓(xùn)講義步驟之二讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)①大幅33良好的開場等于成功了一半設(shè)計開場白，情緒感染，激情、熱情直銷人員、保險公司人員的精神準(zhǔn)備話題，我們一般是預(yù)約后的拜訪，可以準(zhǔn)備很多話題，開場也變得容易有經(jīng)驗的銷售員能夠找出老板感興趣的話題當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④經(jīng)營狀況銷售冠軍培訓(xùn)講義良好的開場等于成功了一半設(shè)計開場白，情緒感染，激情、熱情銷售3410項步驟之三：與顧客建立信賴感透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。推銷是用問的。問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！?/p>

顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）永遠(yuǎn)坐在顧客的旁邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）①文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。贊美的技巧二八原則說是銀聽是金（傾聽）坐的姿勢銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之三：與顧客建立信賴感透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧3510項步驟之四：了解顧客的需求渴望：①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）推銷中的提問：很詳細(xì)詢問①你對產(chǎn)品的各項需求②你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。用“問”去賣，不要用“說”去賣。銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之四：了解顧客的需求渴望：①現(xiàn)在的②喜歡、快樂36顧客的價值觀①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。③成熟型：與眾不同，最好的④社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會國家貢獻(xiàn)⑤生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客的價值觀①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心37顧客的思維方式分類①配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客的思維方式分類①配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功38遇到推銷時顧客的想法①你是誰？②我為什么聽你講？③聽你講對我有你好處？④為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。⑤為什么不應(yīng)該購買你競爭對手的產(chǎn)品？⑥為什么我現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？銷售冠軍培訓(xùn)講義遇到推銷時顧客的想法①你是誰？銷售冠軍培訓(xùn)講義39經(jīng)典的廣告公司推銷辭①你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。②您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。③您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。④你的企業(yè)追求哪6項指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）⑤去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。⑥請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）銷售冠軍培訓(xùn)講義經(jīng)典的廣告公司推銷辭①你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷40賣結(jié)果，不要賣成份一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多銷售冠軍培訓(xùn)講義賣結(jié)果，不要賣成份一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③41步驟之五提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。銷售冠軍培訓(xùn)講義步驟之五提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值顧客購買，因為對他有4210項步驟之六：做競爭對手的分析不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的三大特色②舉出對手最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較與競爭者比價比質(zhì)成交法銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之六：做競爭對手的分析不可批評競爭對手，如何比較4310項步驟之七：解除反對意見。在怪物長大之前，把他殺掉。①預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。③所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之七：解除反對意見。在怪物長大之前，把他殺掉。銷44永遠(yuǎn)不要和客戶辯論天龍八部里譚公和譚婆、趙錢孫的故事趙錢孫不懂得忍讓小娟，結(jié)果小娟便成了譚婆贏了辯論，失去了顧客，失去了朋友，失去了愛人，失去了金錢銷售冠軍培訓(xùn)講義永遠(yuǎn)不要和客戶辯論天龍八部里譚公和譚婆、趙錢孫的故事銷售冠軍4510項步驟之八：成交售后服務(wù)確認(rèn)成交法二選一成交法確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認(rèn)單”）沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之八：成交售后服務(wù)確認(rèn)成交法銷售冠軍培訓(xùn)講義4610項步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹①給你價值，令你滿意②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？④請寫出他們的名字好嗎？⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）⑥贊美新顧客（借推薦人之口）⑦確認(rèn)對方的需求⑧預(yù)約拜訪時間。銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹①給你價值，令你滿意銷售冠軍4710項步驟之十：售后服務(wù)①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。③再寄資料。④持續(xù)半年、一年、二年、十年。⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。開發(fā)一個新客戶的成本要大于維護(hù)老客戶成本的三倍

銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之十：售后服務(wù)①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希48顧客服務(wù)的技巧唯一的訣竅：定時回訪。①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。寄信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客服務(wù)的技巧唯一的訣竅：定時回訪。銷售冠軍培訓(xùn)講義49處理顧客的9大反對意見要考慮一下。太貴了企業(yè)不景氣等一下（拖延）。能不能便宜一些。別的地方更便宜。沒有預(yù)算（沒有錢）。它真的值那么多錢嗎？不，我不要……銷售冠軍培訓(xùn)講義處理顧客的9大反對意見要考慮一下。銷售冠軍培訓(xùn)講義50顧客說：要考慮一下答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客說：要考慮一下答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們51顧客說：太貴了到底是貴多少呢？這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得？??？?。?！銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客說：太貴了到底是貴多少呢？這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按52顧客說：企業(yè)不景氣某某先生，多年前就學(xué)會一個真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎？銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客說：企業(yè)不景氣某某先生，多年前就學(xué)會一個真理：當(dāng)別人都53顧客說，等一下（拖延）。

從前一位著名的將軍說過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎？假如你說買會怎樣呢？假如你說不，明天會如同今天，不會有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚憽按_認(rèn)單銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客說，等一下（拖延）。

從前一位著名的將軍說過，拖延一54顧客：能不能便宜一些某某先生，有時候以價格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理。銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客：能不能便宜一些某某先生，有時候以價格引導(dǎo)我們做決策，55顧客說：別的地方更便宜××先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客說：別的地方更便宜××先生，那可能是真的，畢竟公司都想56顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）××先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算？銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）××先生，我可以了解這一切，一個57顧客講：它真的值那么多錢嗎？××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對我們的改變，我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它。

銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客講：它真的值那么多錢嗎？××先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試58顧客講：不，我不要……××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當(dāng)他對我說不，他實際上只是對自己未來的幸福快樂說不?！痢料壬?，假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客講：不，我不要……××先生，這世界上有很多推銷員，擁有59演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/11/1銷售冠軍培訓(xùn)講義演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew60銷售冠軍培訓(xùn)講義2022/11/1銷售冠軍培訓(xùn)講義銷售冠軍培訓(xùn)講義2022/10/23銷售冠軍培訓(xùn)講義61每個人用2分鐘時間介紹自己要求；用完2分鐘表述自己與眾不同的地方，特點讓大家記住你銷售冠軍培訓(xùn)講義每個人用2分鐘時間介紹自己要求；用完2分鐘銷售冠軍培訓(xùn)講義62外表：為成功而打扮設(shè)想你心目中成功者的打扮職業(yè)套裝是第一筆投資首飾：正式場合符合身份，以少為佳業(yè)務(wù)交往中是以愛崗敬業(yè)為主，不是抖露錢財?shù)牡胤?。試想你比客戶打扮得還漂亮，那該誰服務(wù)誰呢？銷售冠軍培訓(xùn)講義外表：為成功而打扮設(shè)想你心目中成功者的打扮銷售冠軍培訓(xùn)講義63首飾有一位女士戴了四個戒指，瑪瑙的咖啡色，翡翠的綠色，玳瑁的黑色，玫瑰金的彩色；耳環(huán)兩組，一紫一藍(lán)。專業(yè)講法：同質(zhì)同色——質(zhì)地色彩要相同銷售冠軍培訓(xùn)講義首飾有一位女士戴了四個戒指，瑪瑙的咖啡色，翡翠的綠色，玳瑁的64男士著裝三色原則男士在正規(guī)場合穿西裝時，全身的顏色不得多于三種，包括上衣、下裝、襯衫、領(lǐng)帶、鞋和襪。三種顏色——正規(guī)軍四種顏色——游擊隊五種顏色——比較傻五種以上——尤其傻銷售冠軍培訓(xùn)講義男士著裝三色原則男士在正規(guī)場合穿西裝時，全身的顏色不得多于三65三一定律鞋子、腰帶、公文包這三個地方的顏色應(yīng)該一致，即為三一定律。通常都采用黑色，協(xié)調(diào)美觀、搭配到位男士沒有女士那么多色彩斑斕的衣服可以更換，只能做到細(xì)節(jié)的完美。不協(xié)調(diào)、不美觀，就沒有品味銷售冠軍培訓(xùn)講義三一定律鞋子、腰帶、公文包這三個地方的顏色應(yīng)該一致，即為三一66男士著裝三大禁忌穿西裝時左邊袖子上的商標(biāo)沒有拆正規(guī)場合白色襪子不能穿除非穿白西裝、白皮鞋，否則不能穿白襪子，因為反差太大。正規(guī)場合穿深色西裝＋白襪子＝驢蹄子。不能穿夾克配領(lǐng)帶穿夾克打領(lǐng)帶＝穿褲衩背心打領(lǐng)帶銷售冠軍培訓(xùn)講義男士著裝三大禁忌穿西裝時左邊袖子上的商標(biāo)沒有拆銷售冠軍培訓(xùn)講67正規(guī)場合，裙裝是正裝，

褲裝是便裝職業(yè)婦女著裙裝，最不應(yīng)該出現(xiàn)的五個錯誤是什么？黑色皮裙不準(zhǔn)穿正式場合不準(zhǔn)光腿殘破的襪子不準(zhǔn)穿鞋襪不準(zhǔn)不配套，穿涼鞋一定要光腳不準(zhǔn)在裙子和襪子之間露出腿肚子銷售冠軍培訓(xùn)講義正規(guī)場合，裙裝是正裝，

褲裝是便裝職業(yè)婦女著裙裝，最不應(yīng)該68形象設(shè)計

高端要求：男人看表，女人看包中等要求：女人看頭，男人看腰女士頭發(fā)最長不能長于肩部正規(guī)場合，男士腰上不能掛任何東西。腰上所掛東西件數(shù)與其社會地位成反比。銷售冠軍培訓(xùn)講義形象設(shè)計高端要求：男人看表，女人看包銷售冠軍培訓(xùn)講義69

思維影響行動，行動影響情感，

情感影響習(xí)慣，習(xí)慣決定成功作正確的事和正確地做事那個值得推廣？銷售冠軍培訓(xùn)講義思維影響行動，行動影響情感，

情感影響習(xí)慣，習(xí)慣決定成功銷70冠軍是一種習(xí)慣1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。4、要問自己兩個問題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天如何能做得更好？5、大成就是小成績的累積。6、成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴(yán)格。7、銷售冠軍：重信用，守承諾。8、銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。10、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始，打20個電話開始。11、銷售冠軍沒有借口。（沒有任何借口的書）12、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。13、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。14、不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。15、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。銷售冠軍培訓(xùn)講義冠軍是一種習(xí)慣1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。銷售71自信以微笑的目光“直視”對方。大聲地告訴對方（不論是誰！）：我是專家，我會教你正確的方法。專家行銷術(shù)對推銷的好處，不是在同銷售員談話，而是免費在同專家交流微笑自信一見鐘情說明推銷的六秒鐘搞定銷售冠軍培訓(xùn)講義自信以微笑的目光“直視”對方。銷售冠軍培訓(xùn)講義72沒有人生來會跳高，

方法是后天學(xué)來的。人要自信，但不能自大。億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。堅持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競爭最少的領(lǐng)域。自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個方面”？銷售冠軍培訓(xùn)講義沒有人生來會跳高，

方法是后天學(xué)來的。人要自信，但不能自大73優(yōu)秀與平庸之間的差距應(yīng)該懂得成功與失敗、優(yōu)秀與平庸之間的差距其實并不大。某一領(lǐng)域中出類拔萃的人只是比其他人在專業(yè)上略勝一籌而已。成功的銷售人員可能多打上一個電話，或多出席了一次銷售見面而已，盡管采用的方式并不重要，然而它們成功帶來的收入?yún)s是可觀的。銷售冠軍培訓(xùn)講義優(yōu)秀與平庸之間的差距應(yīng)該懂得成功與失敗、優(yōu)秀與平庸之間的差距74行動力來自于活力失?。ㄝ敚┎灰o，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成功之母。（銷售檢討會議定期召開）頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。我們的人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。必須主動與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。冠軍是一種選擇。銷售冠軍培訓(xùn)講義行動力來自于活力失敗（輸）不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動檢討是成75冠軍的特質(zhì)①誠懇②腳踏實地③謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度④良好的性格，良好的個性⑤保持感恩的心態(tài)⑥良好的形象⑦豐富的知識⑧永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒Γ且驗榉沧鲆皇?，不成功不罷休）⑨向不可能挑戰(zhàn)⑩永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。銷售冠軍培訓(xùn)講義冠軍的特質(zhì)①誠懇銷售冠軍培訓(xùn)講義76銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。1、拜訪上市公司的老板2、拜訪業(yè)界內(nèi)目標(biāo)客戶最大的前幾家企業(yè)。3、絕大部分人缺乏的是勇氣。4、冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。5、電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪銷售冠軍培訓(xùn)講義銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。1、拜訪上市公77電話拜訪的技巧電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要寄給老總，請問貴姓？”②（對秘書）“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績”。④我可免費為貴企業(yè)做講座。一個人試圖用鐵錘打爛一塊巨石，他錘了一下，什么也沒發(fā)生，又錘了一下，石頭依然如故。他連續(xù)錘了一百下，可還是沒有任何結(jié)果?？伤敛粴怵H，而是接著繼續(xù)錘，終于有一錘奏效了，石頭被打爛了，碎成許多小塊。因而有人說，早知道最后一錘可以砸開，就沒有必要砸前面100下了銷售冠軍培訓(xùn)講義電話拜訪的技巧電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要寄給78電話數(shù)與銷售總額的關(guān)系拔打電話數(shù)100實際完成數(shù)50約見次數(shù)13推薦次數(shù)13銷售筆數(shù)5銷售總額￥200000銷售冠軍培訓(xùn)講義電話數(shù)與銷售總額的關(guān)系拔打電話數(shù)100銷售冠軍培訓(xùn)講義79細(xì)分目標(biāo)市場要把市場細(xì)分為：優(yōu)先考慮的客戶、一般考慮的客戶及最后考慮的客戶，目的是為了進(jìn)一步精選目標(biāo)市場，以使把銷售員的主要精力投入到那些愿意大量購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶身上去細(xì)分市場的原因是現(xiàn)在就可以安排打電話的次數(shù)以及拜訪客戶的計劃，以便把主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報的客戶身上。優(yōu)先考慮的客戶：每半月打一次電話，每個月拜訪一次；一般考慮的客戶：每月打一次電話，每季度拜訪一次；最后考慮的客戶：每季度打一次電話，沒半年拜訪一次。銷售冠軍培訓(xùn)講義細(xì)分目標(biāo)市場要把市場細(xì)分為：優(yōu)先考慮的客戶、一般考慮的客戶80面對拒絕對客戶開發(fā)表現(xiàn)出的冷漠皆因歸于害怕被拒絕的心理客戶并不是經(jīng)常愿意會見銷售員的，他們會向銷售員擺出種種不愿見面或購買的理由一個銷售員的銷售生涯中遇到的只會是有限的拒絕理由，即然只是有限的拒絕理由，那銷售員就可以做好充分的準(zhǔn)備予以應(yīng)對，同時設(shè)計好我們的回答方式銷售冠軍培訓(xùn)講義面對拒絕對客戶開發(fā)表現(xiàn)出的冷漠皆因歸于害怕被拒絕的心理銷81討論：常見的拒絕理由列舉，請大家提出來列舉請寄書面資料給我；我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們這種產(chǎn)品（服務(wù)）我們已經(jīng)有了供應(yīng)商；我不是這項工作的負(fù)責(zé)人；我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財務(wù)預(yù)算；你們的價格太高了；我們過去曾用過你們的產(chǎn)品，但覺得不滿意銷售冠軍培訓(xùn)講義討論：常見的拒絕理由列舉，請大家提出來列舉銷售冠軍培訓(xùn)講義82“請寄書面資料和樣品給我”這是拒絕理由中最常見的一種。你通過電話找到了那個潛在客戶，他告訴你寄給他一些書面資料，大多數(shù)銷售人員會用一種積級的態(tài)度回答他這一拒絕，他們按要求把信件寄出去，并相信自己已經(jīng)在銷售進(jìn)程中向前邁了一大步。事實上是，在大多數(shù)情況下，你在銷售過程與打電話前所處的位置并沒有什么兩樣。一旦你掛斷電話，那位潛在客戶又去做他原來的事情了。幾天后，當(dāng)他收到資料時，可能會想起來有過這么一回事，但或許根本就已經(jīng)忘記了。這一拒絕理由根本不需要作太多的解釋就可以把銷售員拒于門外。一個潛在客戶要求在約見前寄書面資料給他對銷售員而言其實是“正中下懷”。銷售冠軍培訓(xùn)講義“請寄書面資料和樣品給我”這是拒絕理由中最常見的一種。你通過83回復(fù)“請寄書面資料給我”

拒絕理由的例文我曾給您寄過一些資料，可能它們在郵寄過程中遺失了。3月26日我正好要到你們公司附近辦點事，我很想在下午3：00來拜訪您，您有空嗎？太好了！我會把這個約會記錄在我的日程安排上，約見前一天我會再打電話跟您最后確定一下銷售冠軍培訓(xùn)講義回復(fù)“請寄書面資料給我”

拒絕理由的例文我曾給您寄過一些資84“我們已經(jīng)有了供應(yīng)商”太好了！這也是我打電話給您的原因。我們已和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，發(fā)現(xiàn)我們能對你們主要供應(yīng)商所提供的服務(wù)作出有力的補(bǔ)充。11月2日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您并想解釋一下為什么我們能做到主一點。您下午3點有空嗎？銷售冠軍培訓(xùn)講義“我們已經(jīng)有了供應(yīng)商”太好了！這也是我打電話給您的原因。我85你們的價格太高了某先生，價格對我們來說都很重要，許多和我們建立業(yè)務(wù)關(guān)系的大公司也和你一樣很看重產(chǎn)品的價格，但他們相信與我們合作能得到合理的投資回報，所以期望能有機(jī)會和您面談。銷售冠軍培訓(xùn)講義你們的價格太高了某先生，價格對我們來說都很重要，許多和我們86如何找到真正的決策者當(dāng)你使用一份沒有客戶姓名的清單時，你的成功期望值并不高，因為你是從有限的信息和效用位置開始的，就像體育比賽中處于劣勢的那一方，你不會失去更多的東西了，因此你完全可以拋開一切，盡全力孤注一擲，這樣做的最終結(jié)果是你的成績要大大超過你通常能力所發(fā)揮的程度。銷售冠軍培訓(xùn)講義如何找到真正的決策者當(dāng)你使用一份沒有客戶姓名的清單時，你的87找到公司中真正決策者的電話例文您好！我是某某公司的小王。我想您是否能幫一個忙？我想換你們公司采部的負(fù)責(zé)人。在您幫我轉(zhuǎn)接之前，我非常您希望您能告訴我他的姓名與電話號碼。以便萬一他不在時我還能和他聯(lián)系上。非常感謝您的幫助?？倷C(jī)和專門的接線員不好對對，可以打財務(wù)部或者是銷售部生產(chǎn)部銷售冠軍培訓(xùn)講義找到公司中真正決策者的電話例文您好！我是某某公司的小王。我想88一心想掙錢的人掙不到錢任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名首先要學(xué)會和鍛煉賺錢的本領(lǐng)，先投資，后受益做人和做生意一樣，都要先投資先付出回過頭來，要做好生意首先做好人推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私——自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地?fù)p害別人的利益。銷售冠軍培訓(xùn)講義一心想掙錢的人掙不到錢任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，89達(dá)成百分百銷售的10項步驟：①事先的準(zhǔn)備②使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)③跟顧客建立信賴感（*并做售前服務(wù)）④了解顧客的問題，要求，渴望⑤提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值⑥做競爭對手的分析。⑦解除反對意見⑧成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。⑨要求顧客轉(zhuǎn)介紹。⑩做售后服務(wù)。銷售冠軍培訓(xùn)講義達(dá)成百分百銷售的10項步驟：①事先的準(zhǔn)備銷售冠軍培訓(xùn)講義9010項步驟之一事先的準(zhǔn)備①專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。⑤列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。⑥給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上?、呔駹顟B(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之一事先的準(zhǔn)備①專業(yè)知識，復(fù)91訪前準(zhǔn)備成為產(chǎn)品專家拜訪工具請大家列舉名片、合同、文本、相關(guān)文件、計算器筆記本、筆、小禮物銷售冠軍培訓(xùn)講義訪前準(zhǔn)備成為產(chǎn)品專家銷售冠軍培訓(xùn)講義92步驟之二讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

①大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。②人生最大的弱點是沒有激情。③起飛前必須將自己的排檔推到極限?、苄袆恿碜杂诨盍?，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

銷售冠軍培訓(xùn)講義步驟之二讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)①大幅93良好的開場等于成功了一半設(shè)計開場白，情緒感染，激情、熱情直銷人員、保險公司人員的精神準(zhǔn)備話題，我們一般是預(yù)約后的拜訪，可以準(zhǔn)備很多話題，開場也變得容易有經(jīng)驗的銷售員能夠找出老板感興趣的話題當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④經(jīng)營狀況銷售冠軍培訓(xùn)講義良好的開場等于成功了一半設(shè)計開場白，情緒感染，激情、熱情銷售9410項步驟之三：與顧客建立信賴感透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。推銷是用問的。問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！?/p>

顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）永遠(yuǎn)坐在顧客的旁邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）①文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。贊美的技巧二八原則說是銀聽是金（傾聽）坐的姿勢銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之三：與顧客建立信賴感透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧9510項步驟之四：了解顧客的需求渴望：①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）推銷中的提問：很詳細(xì)詢問①你對產(chǎn)品的各項需求②你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。用“問”去賣，不要用“說”去賣。銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之四：了解顧客的需求渴望：①現(xiàn)在的②喜歡、快樂96顧客的價值觀①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。③成熟型：與眾不同，最好的④社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會國家貢獻(xiàn)⑤生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客的價值觀①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心97顧客的思維方式分類①配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。銷售冠軍培訓(xùn)講義顧客的思維方式分類①配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功98遇到推銷時顧客的想法①你是誰？②我為什么聽你講？③聽你講對我有你好處？④為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。⑤為什么不應(yīng)該購買你競爭對手的產(chǎn)品？⑥為什么我現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？銷售冠軍培訓(xùn)講義遇到推銷時顧客的想法①你是誰？銷售冠軍培訓(xùn)講義99經(jīng)典的廣告公司推銷辭①你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。②您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。③您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。④你的企業(yè)追求哪6項指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）⑤去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。⑥請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）銷售冠軍培訓(xùn)講義經(jīng)典的廣告公司推銷辭①你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷100賣結(jié)果，不要賣成份一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多銷售冠軍培訓(xùn)講義賣結(jié)果，不要賣成份一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③101步驟之五提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。銷售冠軍培訓(xùn)講義步驟之五提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值顧客購買，因為對他有10210項步驟之六：做競爭對手的分析不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的三大特色②舉出對手最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較與競爭者比價比質(zhì)成交法銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之六：做競爭對手的分析不可批評競爭對手，如何比較10310項步驟之七：解除反對意見。在怪物長大之前，把他殺掉。①預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。③所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之七：解除反對意見。在怪物長大之前，把他殺掉。銷104永遠(yuǎn)不要和客戶辯論天龍八部里譚公和譚婆、趙錢孫的故事趙錢孫不懂得忍讓小娟，結(jié)果小娟便成了譚婆贏了辯論，失去了顧客，失去了朋友，失去了愛人，失去了金錢銷售冠軍培訓(xùn)講義永遠(yuǎn)不要和客戶辯論天龍八部里譚公和譚婆、趙錢孫的故事銷售冠軍10510項步驟之八：成交售后服務(wù)確認(rèn)成交法二選一成交法確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認(rèn)單”）沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之八：成交售后服務(wù)確認(rèn)成交法銷售冠軍培訓(xùn)講義10610項步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹①給你價值，令你滿意②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？④請寫出他們的名字好嗎？⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）⑥贊美新顧客（借推薦人之口）⑦確認(rèn)對方的需求⑧預(yù)約拜訪時間。銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹①給你價值，令你滿意銷售冠軍10710項步驟之十：售后服務(wù)①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。③再寄資料。④持續(xù)半年、一年、二年、十年。⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。開發(fā)一個新客戶的成本要大于維護(hù)老客戶成本的三倍

銷售冠軍培訓(xùn)講義10項步驟之十：售后服務(wù)①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希108顧客服務(wù)的技巧唯一的訣竅：定時回訪。①立刻建客