樓盤深度開發(fā)長期計(jì)劃指導(dǎo)文案

樓盤深度開發(fā)長期計(jì)劃指導(dǎo)文案目的：提高樓盤占有率至少10%以上；不浪費(fèi)資源；員工利益最大化。思維：制度是員工行為的導(dǎo)向，如何用制度規(guī)范好員工的行為有效的開發(fā)好樓盤。原則：前期多人快速圍攻，后期專人責(zé)任深入開發(fā)。樓盤何人何時介入，做什么？1、什么人可以操作期盤？與售樓物業(yè)建立關(guān)系，可以獨(dú)立獲取名單信息的家裝顧問優(yōu)先。2、什么時候開始操作期盤？有條件的地方應(yīng)該從樓盤開盤的時候即開始介入，但是至少在樓盤交房6個月前介入。如果在交房時才介入就遲了，必定失去先機(jī)，有些戶型圖都沒有了。3、期盤開發(fā)主要工作1）了解樓盤的開發(fā)商、售樓、物業(yè)、承建商分別是誰？曾經(jīng)在當(dāng)?shù)刈鲞^哪些樓盤？（介入了解的第3天必須完成）樓盤的整體規(guī)劃、棟數(shù)、每棟的戶數(shù)、每棟的戶型、分幾期開發(fā)、分別何時交房、小區(qū)周邊的配套設(shè)施、房價(jià)、收集每個戶型的戶型圖。（介入了解的第7天必須完成）從開盤那天開始每一個月拍一次樓盤進(jìn)展情況，并且把開盤那天的盛況拍好。把所拍資料做成PPT（方便后期跟客戶溝通，體現(xiàn)我們做事的細(xì)心）和每次拍回來給營銷總監(jiān)備檔，每張照片的文字說明由營銷總監(jiān)把關(guān)。收集所有置業(yè)顧問的聯(lián)系方式（介入了解的第3天必須完成）并和至少兩個以上的置業(yè)顧問建立起關(guān)系（在樓盤開盤后兩個月必須完成），以便更快拿到樓盤資源（這個非常重要也快）。了解不同階段的房價(jià)情況（方便后期跟客戶溝通，體現(xiàn)我們做事的細(xì)心），購房客戶的群體及買房的用途。（每兩個月更新一次房價(jià)。）可以量房的時候必須馬上告知營銷總監(jiān)安排設(shè)計(jì)師、預(yù)算師進(jìn)行量房。（在樓盤調(diào)查員告知營銷總監(jiān)3天內(nèi)必須量房拍照）每個戶型的外框面積，及每個戶型的優(yōu)缺點(diǎn)。（在做好方案后7天內(nèi)必須全公司組織進(jìn)行學(xué)習(xí)。）名單資源費(fèi)用及投入方式操作此樓盤的家裝顧問自己投資，則所簽此樓盤的業(yè)務(wù)提成按家裝顧問的薪酬制度執(zhí)行。公司借資買名單（兩個條件同時達(dá)到）家裝顧問在本公司工作3個月以上，并已簽4設(shè)計(jì)及以上。家裝顧問借資金額分3個月從工資里面扣除。公司投資買名單家裝顧問在本公司工作3個月以上，并已簽4設(shè)計(jì)及以上。家裝顧問所拿名單之日起至交房后1年，此樓盤所進(jìn)工地每單抽取1個點(diǎn)返給公司作為公司投資回報(bào)。名單投資人每個人都可以做名單投資人。名單投資人的回報(bào)：所拿名單之日起至交房后1年，此樓盤所進(jìn)工地每單抽取1個點(diǎn)返給名單投資人。樓盤的資源分配制度樓盤調(diào)查人拿到名單則可多分所拿名單的10%-30%（根據(jù)實(shí)際情況由營銷總監(jiān)來決定百分比，但此樓盤操作最多不能超過300戶）名單，如是本區(qū)其他人拿到名單可操作20%-40%（根據(jù)實(shí)際情況由營銷總監(jiān)來決定百分比，但最多不能超過300戶）的名單。名單分配以棟為原則。交房后6個月此樓盤交由業(yè)務(wù)簽單最多的家裝顧問操作，但最多不超過400戶（未裝的資源），還剩400戶以上未裝修的樓盤交由業(yè)務(wù)簽單最多的兩個人平分操作（除了來過公司的客戶）。再安排給此樓盤現(xiàn)在簽單最多的來操作，交房6個月以后至交房2年這段時間。后期就是專人深入操作，家裝顧問的資源也比較集中，原本在這個樓盤操作的可以，更加自信和充滿激情。如此樓盤業(yè)務(wù)最好的人已有2個現(xiàn)盤，則安排給此樓盤其他業(yè)務(wù)最優(yōu)人員。兩年以后則給新員工操作（除來過公司的客戶）。期盤每個操作人只能操作100-300戶。前期名單過多就消化不過來。同一家裝顧問最多操作樓盤規(guī)定：家裝顧問級別期盤現(xiàn)盤尾盤AAA431AA321A221A-01-22多人操作同一樓盤的配合問題選舉一位樓盤的主要負(fù)責(zé)人（為頭），一般為片區(qū)經(jīng)理或片區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)精英負(fù)責(zé)工作分工。專人負(fù)責(zé)收集短信，統(tǒng)一后再發(fā)送。專人負(fù)責(zé)戶型圖。專人負(fù)責(zé)活動的廣告制作。專人負(fù)責(zé)驗(yàn)房。后期工地每日檢查（樓盤操作人輪流檢查），填寫《工地檢查表》。負(fù)責(zé)守點(diǎn)分工安排和物業(yè)關(guān)系維護(hù)安排。樓盤操作的獎懲機(jī)制簽訂專屬樓盤業(yè)務(wù)開發(fā)責(zé)任狀，見附件《專屬樓盤業(yè)務(wù)開發(fā)責(zé)任狀》。在交房前3個月未達(dá)到1%的占有率，取消其操作資格，沒收除來過公司的所有客戶資源并承擔(dān)此名單費(fèi)用的50%，此名單費(fèi)用額外的50%由接受人承擔(dān)，從接手人本樓盤所進(jìn)施工單中扣除，每單1個點(diǎn)直到返還完名單費(fèi)用。樓盤開發(fā)的周期為3年（拿到新資源的第一個周末就必須做活動，見營銷流程）交房前1年至交房前6個月前期做好培育，取得客戶的信任并簽一批“浮頭魚”，為后期開發(fā)打好基礎(chǔ)?；顒樱骸稇粜桶l(fā)布會》、《樣板征集》交房前6個月至交房前3月告知客戶樓盤現(xiàn)在的情況：什么時候可以看到房、樓盤的進(jìn)度、所用材料的品牌、防水情況、我們量房的圖片、拍好低樓層和高樓層的里面的結(jié)構(gòu)情況和每個房號發(fā)給客戶等等。活動：《工地體驗(yàn)》最好找些戶型差不多的，《戶型難點(diǎn)解析》、《樣板房征集》這個時候公司有大型的活動可以消化一批交房就想搞的價(jià)格型客戶交房前3個月至交房基本綠化都做好了，房子也可以看得到，大量約客戶去看他的房子，在樓盤附近安排工地參觀。服務(wù)到位后主動提出成交。活動《征集樣板房》、《驗(yàn)房知識講座》、《風(fēng)水講座》、《現(xiàn)場驗(yàn)房體驗(yàn)》、《大型活動》交房至交房后3個月之內(nèi)告知客戶我在他小區(qū)的簽單情況。守點(diǎn)：這三個月的守點(diǎn)很關(guān)鍵。約客戶看本小區(qū)的工地，把工地不同的進(jìn)度告知客戶告知客戶小區(qū)的裝修情況和他樓上下、左右的裝修情況?；顒樱骸洞笮突顒印废?wù)到位的客戶。告知客戶相同、相似戶型的裝修動態(tài)：短信、電話、微信、郵件等。交房后3個月至交房后6個月之內(nèi)告知客戶我在概小區(qū)的簽單情況。看工地，上工地守點(diǎn)。掃樓：更新樓盤客戶裝修情況（每兩周一次）。名單資源更新?；顒樱骸洞笮突顒印废?wù)到位的客戶。告知客戶相同戶型的裝修動態(tài)：短信、電話、微信、郵件等。告知客戶小區(qū)的裝修情況和他樓上下、左右的裝修情況。交房6個月以后至交房1年告知客戶我在概小區(qū)的簽單情況。看工地，上工地守點(diǎn)。掃樓：更新樓盤客戶裝修情況（每兩周一次）。名單資源更新?；顒樱骸洞笮突顒印废?wù)到位的客戶。告知客戶相同戶型的裝修動態(tài)：短信、電話、微信、郵件等。告知客戶小區(qū)的裝修情況和他樓上下、左右的裝修情況。交房后1年至2年（長期的跟單服務(wù)）告知客戶我在概小區(qū)的簽單情況?？垂さ兀瞎さ厥攸c(diǎn)。掃樓：更新樓盤客戶裝修情況（每兩周一次）名單資源更新?；顒樱骸洞笮突顒印废?wù)到位的客戶。告知客戶相同戶型的裝修動態(tài)：短信、電話、微信、郵件等。告知客戶小區(qū)的裝修情況和他樓上下、左右的裝修情況。樓盤的檔次分類按照地段、房價(jià)、客戶群體、用途進(jìn)行分析適合我們操作的樓盤檔次，依次分A類、B類、C類。不以樓盤的大小來區(qū)分。前期營銷總監(jiān)就要從地段、房價(jià)、客戶群體、用途、樓盤大小指定表格確定A/B/C類樓盤。新老員工樓盤資源分配新進(jìn)員工前3個月只能操作現(xiàn)盤，并要簽4個及以上設(shè)計(jì)才能操作期盤。老家裝顧問的資源要遵循以下兩個原則：1）、現(xiàn)盤：期盤=1：1，2）、6個月內(nèi)交房：6個月到1年交房=1:13、老員工盡量安排A類樓盤。員工能力按照每個人的業(yè)績（設(shè)計(jì)和施工）情況來分級別，依次AAA、AA、A、A-。統(tǒng)計(jì)每個家裝顧問本年的平均月度設(shè)計(jì)量和施工量，把家裝顧問分成4個級別：AAA：全年業(yè)務(wù)150萬以上或進(jìn)入公司3個月以上，能吃苦耐勞，月均設(shè)計(jì)4個以上。AA：全年業(yè)務(wù)100萬以上或進(jìn)入公司3個月以上，能吃苦耐勞，月均設(shè)計(jì)2個以上A：全年業(yè)務(wù)70萬以上或進(jìn)入公司3個月以上，能吃苦耐勞，月均設(shè)計(jì)1個以上。A-：全年業(yè)務(wù)70萬以下或進(jìn)入公司3個月以內(nèi)，能吃苦耐勞，不進(jìn)行期盤操作。從別的公司所挖家裝顧問由營銷總監(jiān)來決定級別。AAA員工盡量分配A類樓盤，AA員工盡量分配B類樓盤，A員工盡量分配C類樓盤。跨區(qū)操作樓盤交房前6個月沒有拿到的名單，如其他區(qū)域的伙伴拿到資源，則所拿資源的50%-100%（根據(jù)實(shí)際情況由營銷總監(jiān)來決定百分比）由拿到資源的伙伴區(qū)域操作。資源分配以第二點(diǎn)樓盤的資源分配制度執(zhí)行。如何讓設(shè)計(jì)師的配合？做什么？前期配合的設(shè)計(jì)師，在派單的時候以優(yōu)先安排他們?yōu)樵瓌t。用制度規(guī)定每個設(shè)計(jì)師必須進(jìn)行樓盤戶型設(shè)計(jì)，建立《樓盤戶型設(shè)計(jì)排班表》。樓盤可以量房的時候（一般在交房前1年左右）則要配合量房。樓盤調(diào)查人把樓盤戶型圖拿回來后則需做3個方案（要有承重墻的體現(xiàn)）并找好配套的效果圖交由樓盤調(diào)查人建好樓盤檔案備檔，樓盤調(diào)查人還要交一份給營銷總監(jiān)。A類樓盤公司可拿1000元—1500元來針對性做效果圖的費(fèi)用。B類樓盤公司可拿500元—1000元來針對性做效果圖的費(fèi)用。設(shè)計(jì)組長組織做好兩個戶型以上的戶型難點(diǎn)解析PPT。所有設(shè)計(jì)師要熟悉樓盤調(diào)查人了解的所有信息，每個戶型的外框面積，及每個戶型的優(yōu)缺點(diǎn)。如何讓預(yù)算師配合？做什么？預(yù)算師和設(shè)計(jì)師是捆綁的。建立《樓盤估算排班輪流制度》。每個方案要做好報(bào)價(jià)，并建立檔案備檔交由預(yù)算部主管。所有預(yù)算師要熟悉樓盤調(diào)查人了解的所有信息，及每個戶型的外框面積。（在做好方案后7天內(nèi)必須全公司組織進(jìn)行學(xué)習(xí)。）十一、客服部需要了解哪些？所有設(shè)計(jì)師要熟悉樓盤調(diào)查人了解的所有信息，每個戶型的外框面積，及每個戶型的優(yōu)缺點(diǎn)。（在做好方案后7天內(nèi)必須全公司組織進(jìn)行學(xué)習(xí)。）每個樓盤是哪些家裝顧問在操作，哪些設(shè)計(jì)師做的配合？十二、工程部的配合問題？樓盤的前3—5戶樣板工地應(yīng)安排公司最優(yōu)秀的工長。如果客戶參觀樣板工地成交后，獎勵該樣板工地工長200元/戶。專屬樓盤業(yè)務(wù)開發(fā)責(zé)任狀為了更好的提升我們在（樓盤）的施工占有率，特制訂以下機(jī)制。獎勵樓盤范圍：（樓盤）期棟至棟，共計(jì)（）戶。時間：年月日至本年12月31日獎勵方式：在此期間樓盤操作人所進(jìn)施工（交齊一期工程款）可享受：樓盤戶