渠道部拓展計劃

渠道部拓展計劃渠道部拓展計劃渠道部拓展計劃xxx公司渠道部拓展計劃文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設(shè)計，管理制度渠道部拓展計劃

根據(jù)公司在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司2012年度的渠道策略做出以下工作計劃：

一、重點目標簡介：

第三季度建立起15家地級總經(jīng)銷商或分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，配合經(jīng)銷商大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和微粒子LED日光燈形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。

第四季度確保35---40家合作經(jīng)銷商，為2013年市場打下堅實基礎(chǔ)，長足發(fā)展我司微粒子LED日光燈的市場占有率。

二、市場前景分析：

根據(jù)中國光學(xué)電子協(xié)會光電分會的統(tǒng)計，我國的LED照明產(chǎn)品自2003年起，正以每年25%以上的速度增長，其中超高亮照明LED更以每年50%的速度飛躍發(fā)展。到2013年，閱讀燈、櫥窗燈、戶外照明、投光燈、家用照明、家用電器光源等傳統(tǒng)燈具將逐步被LED取代。業(yè)內(nèi)專家直言，僅中國民用照明市場來講，存在的商機就達400億元人民幣。

三、產(chǎn)品定位：

1、市場定位：中高檔家裝及工裝市場；

2、目標客戶：燈飾城檔口經(jīng)銷商、

3、價格定位：中高檔價格；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

四、銷售模式的確定：

A;確定渠道銷售，模式如下：

公

司→

銷售部→

省級總經(jīng)銷商→地市級零售商→區(qū)級經(jīng)銷商→區(qū)級零售商→終端消費（工程）

選擇此渠道的原因：

1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運作費用；

2、基于目前LED市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在公司與經(jīng)銷商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣微粒子LED品牌日光燈產(chǎn)品；

3、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。

B;該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：

1、省級總經(jīng)銷的主要特征：省級市場中實力較強，抗市場風(fēng)險能力較強，在該市場內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實力；與公司談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，公司實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望公司對其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對公司的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間；

2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況，對產(chǎn)品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重產(chǎn)品的利潤空間。

3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商的影響，希望物美價廉。

五、渠道銷售實施計劃：

（一）、區(qū)域市場劃分

依據(jù)國內(nèi)行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個國內(nèi)行政區(qū)域劃分為5個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：

1、華東區(qū)域：包括上海、南京、寧波、杭州、合肥、濟南、廈門、福州等

；

2、華南區(qū)域：包括珠海、南寧、柳州、桂林、?？?、貴州、昆明、南昌等

3、華北區(qū)域：包括北京、天津、河北、哈爾濱、沈陽，大連、長春、太原等

4、西北區(qū)域：包括蘭州、銀川、西安

5、華中區(qū)域：包括鄭州、南陽、武漢、重慶、成都、綿陽、南充、長沙、等等，

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，5個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)區(qū)級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、區(qū)級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)外，市場維護同時進行，行成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

（二）渠道網(wǎng)點的類別劃分

根據(jù)渠道部門的原則劃分為A/B/C（A,全國重點客戶B,區(qū)域重點客戶C,普通客戶）

拜訪頻率的設(shè)定

原則:

A

4次/月

B

2次/月

C

1次/月

注意:考慮地域因素（經(jīng)濟、消費指數(shù)、歷史銷售數(shù)據(jù)）

重點客戶拜訪資料的建立

建立固定拜訪計劃

相應(yīng)建立客戶拜訪卡

（三）人員配置

根據(jù)渠道網(wǎng)點數(shù)量，A/B/C類型及拜訪頻率設(shè)置人員

相應(yīng)設(shè)置銷售人員

5人

（四）銷售人員的管理

1.

每周一與銷售代表修改本周的工作計劃/回顧上周的工作

2.

每月初與銷售代表確認銷售目標

3．每月末與銷售代表確認下月的工作計劃

（五）經(jīng)銷商人員的管理

1．銷售人員應(yīng)確保與經(jīng)銷商銷售人員的合作暢通，如有必要應(yīng)建議更換

（六）銷售目標的管理

1．

每月初銷售代表得到本月所負責(zé)的客戶的目標

2．

在一個工作日內(nèi)將目標按客戶按銷售渠道分配并下發(fā)

3．

（分銷商進貨回款）目標

4．

（分銷商產(chǎn)品出倉）目標

目標按客戶按銷售渠道分配并下發(fā)

目標要落實到每個銷售代表

5.

（目標網(wǎng)點覆蓋）目標要落實到每個銷售代表

（七）銷售的達成

1．與銷售代表舉行例會，必須包括以下內(nèi)容:

a.

上月生意回顧:分銷商進貨/分銷商出倉(分銷渠道)

b.

本月目標確認：分銷商進貨目標/分銷商出倉目標(分銷渠道/其他渠道、批發(fā)、團購)/

目標網(wǎng)點覆蓋率

c.

平行溝通本月工作計劃與目標任務(wù)安排

d.

促銷活動的實施安排

e.

新網(wǎng)點的拓展計劃

f.

下月目標預(yù)估，包括分銷商進貨回款/分銷商產(chǎn)品出倉/產(chǎn)品覆蓋率

g.

下月促銷安排

h.

下月工作重點

（八）銷售行政工作

按時交納公司規(guī)定的各種報表

每月工作計劃

每月出差計劃

每月數(shù)據(jù)統(tǒng)計

每月生意回顧

六、產(chǎn)品價格策略

滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：

①、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢；

②、價格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價為4—折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；

③、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

七、經(jīng)銷商的選擇和維護

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。

經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

（一）、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)；

（二）、客情溝通

將經(jīng)銷商進行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議；

（三）、協(xié)助經(jīng)銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題；

（四）、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商；對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成；

（五）、市場問題的處理

在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理；

（六）、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。

八、廣告宣傳和品牌形象的建立

（一）廣告宣傳（此項可延后，但作為計劃一部分）

廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將微粒子LED日光燈的相關(guān)信息傳遞到消費者，具體實施如下：1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上微粒子led日光燈的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、節(jié)能等，著重給消費者留下深刻的第一印象；

2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注微粒子LED日光燈

3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)微粒子LED日光燈的相關(guān)信息；

為提升微粒子LED日光燈品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費用預(yù)算合理執(zhí)行。

（二）、品牌形象樹立

微粒子LED根據(jù)自身實際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出微粒子品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)微粒子LED品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“安裝LED節(jié)能燈就選擇微粒子”的品牌效應(yīng)。

9、銷售任務(wù)

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商，2012年第三季度實現(xiàn)15個地級總經(jīng)銷商或零售商；

2、根據(jù)一個地級市場月銷