經(jīng)銷商管理制度總則

33/33經(jīng)銷商治理制度總則為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與治理，特制訂本制度。本制度中所涉及的經(jīng)銷商，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的權(quán)利：經(jīng)銷商是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的要緊代表者，保證經(jīng)銷商的利益是香溢酒業(yè)獲利的差不多條件。香溢酒業(yè)將盡力保證經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商提供具有多種獲益方式和多重激勵(lì)措施的商務(wù)政策，確保經(jīng)銷商的生存和進(jìn)展空間。經(jīng)銷商有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。經(jīng)銷商的義務(wù)：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)指定區(qū)域內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品的推廣與銷售，包括發(fā)覺潛在客戶、積極推舉香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶提供銷售服務(wù)、定期走訪客戶、按時(shí)反饋信息、執(zhí)行下達(dá)的銷售打算等，同時(shí)經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)治理制度。在違犯相關(guān)治理制度時(shí)，同意相應(yīng)的處罰。第一章經(jīng)銷商治理模式香溢酒業(yè)對經(jīng)銷商實(shí)行動(dòng)態(tài)分級治理模式。經(jīng)銷商的選擇：在每個(gè)銷售區(qū)域中，依據(jù)經(jīng)銷商的自身?xiàng)l件、資金實(shí)力、銷售經(jīng)驗(yàn)等指標(biāo)，選擇適合的經(jīng)銷商作為香溢酒業(yè)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商。情愿承擔(dān)一定銷售任務(wù)的有實(shí)力經(jīng)銷商為甲級經(jīng)銷商，其他情愿經(jīng)銷香溢系列白酒，并符合差不多條件的經(jīng)銷商為乙級經(jīng)銷商。經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)評價(jià)：香溢酒業(yè)每年對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行評估，經(jīng)銷商依照評估結(jié)果，享有不同的商務(wù)政策。經(jīng)銷商的數(shù)量設(shè)置：依據(jù)不同銷售區(qū)域的實(shí)際情況，每個(gè)銷售區(qū)域能夠選擇1～5家甲級經(jīng)銷商。第二章經(jīng)銷商選擇和評級制度由銷售部進(jìn)行待開發(fā)經(jīng)銷商的選擇，由市場部進(jìn)行相應(yīng)的評級，以上兩項(xiàng)工作分不由部門經(jīng)理審核后提交給銷售副總審核及總經(jīng)理審批。新經(jīng)銷商的選擇評級標(biāo)準(zhǔn)甲級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人托付書的二級法人單位，有主管部門正式批準(zhǔn)的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨(dú)立的賬號，能獨(dú)立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必須具備2年以上的酒類銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及阻礙力。經(jīng)銷商必須具有法人資格，具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊資金100萬元以上。經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。經(jīng)銷商必須擁有5名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。情愿承擔(dān)一定的銷售任務(wù)。經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷商情愿同意并遵守香溢酒業(yè)的制度。乙級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人托付書的二級法人單位，有主管部門正式批準(zhǔn)的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨(dú)立的賬號，能獨(dú)立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必須具備1年以上的酒類銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及阻礙力。經(jīng)銷商必須具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊資金50萬元以上。經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。經(jīng)銷商必須擁有3名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備一定的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷商情愿同意并遵守香溢酒業(yè)的制度。經(jīng)銷商的選擇程序搜集經(jīng)銷商資料銷售部的渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類經(jīng)銷企業(yè)的情況，關(guān)于有一定實(shí)力和經(jīng)銷香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案——經(jīng)銷商”（見附錄），并將檔案遞交到銷售部內(nèi)勤統(tǒng)一治理。潛在經(jīng)銷商的資料搜集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新經(jīng)銷商的選擇提供基礎(chǔ)資料。確定待選經(jīng)銷商銷售部依照各區(qū)域產(chǎn)品的市場容量、產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)展規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案——經(jīng)銷商”所記載的經(jīng)銷商狀況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，對潛在經(jīng)銷商進(jìn)行篩選評價(jià)，確定有可能作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)預(yù)備進(jìn)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。對待選經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查銷售部渠道維護(hù)主管和當(dāng)?shù)厍罉I(yè)務(wù)員對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目標(biāo)經(jīng)銷商交談，了解并核實(shí)該經(jīng)銷商的資金實(shí)力、人員狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。提出新經(jīng)銷商申請?jiān)谡{(diào)查結(jié)束后，依照談判情況確定該潛在經(jīng)銷商是否可作為香溢酒業(yè)的待選經(jīng)銷商，提出新經(jīng)銷商評定意見，并填寫“新經(jīng)銷商申請表”（見附錄）。銷售部經(jīng)理將填寫的“新經(jīng)銷商申請表”，提交給總經(jīng)理審批。與目標(biāo)經(jīng)銷商談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)經(jīng)銷商的談判，核實(shí)經(jīng)銷商的實(shí)際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”，代表經(jīng)銷商方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是新經(jīng)銷單位的法人代表。將新經(jīng)銷商的差不多資料移交市場開發(fā)部的相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。對已有經(jīng)銷商的年度評估制度公司對所有的經(jīng)銷商每年要進(jìn)行一次評估，通過評估全面地總結(jié)該經(jīng)銷商的全年經(jīng)營情況、合作情況，發(fā)覺存在的問題并提出下一年度的總體合作對策，評估項(xiàng)目見“經(jīng)銷商年度評估表”渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對所治理區(qū)域內(nèi)的各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行年度評估評估進(jìn)行時(shí)刻原則上為當(dāng)年的最后一個(gè)工作周和次年的第一個(gè)工作周，具體時(shí)刻由銷售部安排。渠道業(yè)務(wù)員必須在要求時(shí)刻完成評估，將“經(jīng)銷商年度評估表”交銷售部經(jīng)理批閱并交市場部存檔銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評估填寫“經(jīng)銷商調(diào)整報(bào)告”，提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批同意后，將對經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。第三章對經(jīng)銷商的支持制度對經(jīng)銷商的廣告、促銷宣傳支持市場部依照公司營銷規(guī)劃統(tǒng)一組織實(shí)施廣告宣傳、巡展和促銷活動(dòng)。經(jīng)銷商有義務(wù)進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。香溢酒業(yè)鼓舞經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促銷宣傳活動(dòng)，但經(jīng)銷商針對香溢產(chǎn)品的廣告、促銷宣傳活動(dòng)需要提早通知香溢酒業(yè)市場部，內(nèi)容包括宣傳媒介、時(shí)刻、費(fèi)用及活動(dòng)內(nèi)容等。對經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持香溢酒業(yè)免費(fèi)對經(jīng)銷商提供統(tǒng)一培訓(xùn)和日常培訓(xùn)的支持。培訓(xùn)的目的，一是對企業(yè)形象和產(chǎn)品的推介，二是提高經(jīng)銷商的治理素養(yǎng)。統(tǒng)一培訓(xùn)定期由市場部組織實(shí)施。日常培訓(xùn)由渠道業(yè)務(wù)員不定期進(jìn)行實(shí)施。培訓(xùn)的要緊內(nèi)容包括：銷售技巧，治理能力的提升，香溢酒業(yè)形象和品牌的推廣介紹，香溢酒業(yè)產(chǎn)品特性介紹，香溢酒業(yè)的銷售政策、商務(wù)政策宣傳，介紹香溢酒業(yè)的營銷策略和方法，市場環(huán)境與本區(qū)域目標(biāo)市場分析方法等。第四章經(jīng)銷商的區(qū)域治理制度所有經(jīng)銷商都必須嚴(yán)格按照銷售經(jīng)銷協(xié)議所簽訂的區(qū)域進(jìn)行銷售，不得跨區(qū)域銷售?？鐓^(qū)域銷售行為系指發(fā)票抬頭所在地超出經(jīng)銷商規(guī)定銷售區(qū)域的銷售行為。如發(fā)票抬頭所在地為香溢酒業(yè)的未確定區(qū)域，則上述不一致銷售行為不視作跨區(qū)域銷售行為。關(guān)于全國性的連鎖終端的統(tǒng)一采購，全國鋪貨的情況則不受此條款的限制。在市場區(qū)域治理中，簽訂經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商自行進(jìn)展的未與香溢酒業(yè)簽訂經(jīng)銷協(xié)議的批發(fā)商，在經(jīng)銷過程中出現(xiàn)的跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)覺，香溢酒業(yè)將通知該經(jīng)銷商暫停對違規(guī)批發(fā)商的供貨。否則合約經(jīng)銷商將承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。跨區(qū)域銷售的判定方法：通過經(jīng)銷商相互舉報(bào)、市場部調(diào)查取證核實(shí)的方式來認(rèn)定跨區(qū)域銷售行為。關(guān)于違反規(guī)定跨區(qū)銷售對香溢酒業(yè)的銷售造成嚴(yán)峻阻礙的經(jīng)銷商，將視情節(jié)輕重予以警告、暫停供貨、取消年度返利直至取消經(jīng)銷資格的處罰。被侵犯權(quán)益的經(jīng)銷商在竄貨等取證確認(rèn)后將從違規(guī)經(jīng)銷商處獲得一定程度的補(bǔ)償。經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)協(xié)助香溢酒業(yè)搞好所轄區(qū)域的市場規(guī)范工作。香溢酒業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員執(zhí)行對所負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商的每周訪問和每月庫存報(bào)表制度，經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)提供相關(guān)的信息。具體信息參見“經(jīng)銷商每周訪問表”和“經(jīng)銷商每月庫存報(bào)表“所列。第五章經(jīng)銷商付款、提貨制度香溢酒業(yè)原則上對經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷商將全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè)賬戶，香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。經(jīng)銷商提貨方式分上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，具體過程可參見《銷售發(fā)貨流程》及相應(yīng)的程序文件。其中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用等原則上由香溢酒業(yè)承擔(dān)。第六章定價(jià)返利政策香溢酒業(yè)對甲、乙級經(jīng)銷商實(shí)行完全統(tǒng)一的出貨價(jià)格。關(guān)于未嚴(yán)峻違反香溢酒業(yè)相關(guān)制度政策的各經(jīng)銷商按每年度完成的銷量結(jié)果，享受不同等級的年終返利政策，返利政策的制定原則是完成任務(wù)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商享受的返利點(diǎn)數(shù)或額度應(yīng)有實(shí)質(zhì)性差異，以保證激勵(lì)的效果。在同一級不的經(jīng)銷商之間也應(yīng)體現(xiàn)差不，完成情況較好的經(jīng)銷商應(yīng)獲得更多的返利，而完成情況較差的經(jīng)銷商則相應(yīng)降低返利點(diǎn)數(shù)或額度。與此同時(shí)，關(guān)于甲乙級經(jīng)銷商實(shí)行年度動(dòng)態(tài)升降級制度，乙級經(jīng)銷商銷量排名前三位的原則上下一年度可直接升入甲級，甲級經(jīng)銷商銷量排名末三位的下一年度原則上降為乙級。第七章經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽香溢酒業(yè)與經(jīng)銷商所簽訂的經(jīng)銷協(xié)議有效期一般為一年。經(jīng)銷協(xié)議期滿，如經(jīng)銷商不愿續(xù)簽時(shí)，由香溢酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷商所得返利，終止協(xié)議；如經(jīng)銷商希望接著簽訂經(jīng)銷協(xié)議，需要于合同期滿一個(gè)月前提出書面申請，由香溢酒業(yè)依照協(xié)議有效期期間經(jīng)銷商的表現(xiàn)確定是否接著簽訂協(xié)議。經(jīng)銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時(shí)，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿一個(gè)月前書面通知經(jīng)銷商。第八章附則本制度由銷售部制訂并負(fù)責(zé)解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦理；其它未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起實(shí)施。

第十章附表附表一、潛在客戶檔案——經(jīng)銷商填報(bào)人：檔案號：客戶概況客戶名稱接洽人職位地址電話傳真企業(yè)性質(zhì)成立時(shí)刻信用情況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營酒類品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域要緊客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系訪問情況已訪問次數(shù)最近一次訪問日期對香溢的了解及態(tài)度合作意向合作要求建議采取的對策和行動(dòng)備注

附表二、經(jīng)銷商年度評估表填報(bào)人：評估日期：年月日經(jīng)銷商級不所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人開始合作時(shí)刻本年度累計(jì)回款（元）評估項(xiàng)目銷售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價(jià)格治理情況財(cái)務(wù)、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作程度業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對策銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日注：本表每年底由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一次，銷售部經(jīng)理審核，并交由市場部存檔

附表三、新經(jīng)銷商申請表填報(bào)人：申請日期：年月日經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商名稱電話地址傳真企業(yè)性質(zhì)成立時(shí)刻信用情況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域要緊客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系流淌資金上年利潤上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀合作前景對香溢酒業(yè)的了解及態(tài)度合作意向合作要求銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日

附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整報(bào)告報(bào)表填報(bào)人：報(bào)告日期：年月日經(jīng)銷商名稱等級所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人/職位地址電話開始合作日期年平均業(yè)績講明調(diào)整緣故擬采取的行動(dòng)步驟銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日附表五、潛在客戶名錄——經(jīng)銷商填報(bào)人：最近填報(bào)日期：年月日區(qū)域客戶名稱詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人電話業(yè)務(wù)類不規(guī)模有否訪問備注注：本表每季度更新一次并交由銷售部內(nèi)勤存檔，關(guān)于當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)潛在客戶，必須進(jìn)行至少一次訪問并建立檔案，以便為新客戶開發(fā)提供背景資料

附表六、經(jīng)銷商每周訪問表經(jīng)銷商：級不：填報(bào)人：日期：年月日品種規(guī)格本周銷量（箱）本周銷售價(jià)格（元/箱）本周進(jìn)貨（箱）累計(jì)進(jìn)貨（箱）本年打算（箱）完成百分比（%）香溢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品訪問總結(jié)特不事項(xiàng)（客戶情報(bào)，競爭對手動(dòng)向，客戶意見，質(zhì)量問題等）應(yīng)采取的對策與行動(dòng)累計(jì)回款注：1，本表必須由渠道維護(hù)專員如實(shí)填寫，每周五結(jié)束工作前上報(bào)至渠道維護(hù)主管由銷售部內(nèi)勤存檔，相關(guān)上級主管負(fù)責(zé)不定期地對此工作進(jìn)行抽查

附表七、經(jīng)銷商月庫存報(bào)表經(jīng)銷商：級不：填報(bào)人：