營銷故事課件

透過故事看營銷

——經(jīng)營之道

（各有各精彩）賣木梳的故事有一家效益相當好的大公司，決定進一步擴大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷人員。面對眾多的應聘者，該公司招聘工作的負責人說：“我們出一道實踐性的試題，就是想辦法把木梳盡量多的賣給和尚”。絕大多數(shù)的應聘者感到困惑不解，甚至腦怒：出家人剃度為僧，要木梳何用？豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮？沒過一會，應聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下3個人：小伊、小石和小錢。負責人又問小石；“賣出多少？”答：“10把”，“怎么賣的？”小石說我去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者頭發(fā)都被風吹亂了，小石找到了寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬，應在每座廟的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬢發(fā)”。住持采納了他的意見，那山上共有10座廟，于是買下10把木梳。 負責人又問小錢：“你賣出多少？”答：“1000把”，負責人驚問：“怎么賣的”，小錢說他到了一個頗具盛名，香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡繹不絕。小錢對住持說：“凡來進香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法又超群，可先刻上“積善梳”三個字，然后便可做贈品，住持聞之大喜，立即買下1000把木梳，并請小錢小住幾日，共同出席了首次贈送“積善梳”的儀式。得到“積善梳的施主與香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲還在后頭。住持希望小錢再多賣一些不同檔次的木梳，以便分層次的贈送給各種類型的施主和香客。就這樣，小錢在看來沒有市場的地方開創(chuàng)出很有潛力的市場。菲爾電氣公司是一家提供自動化養(yǎng)雞設備的公司。公司總經(jīng)理威伯先生曾經(jīng)干過20多的推銷，被授予“推銷大師”的稱號。威伯先生從報表上發(fā)現(xiàn)，近幾個月公司的銷售額普遍下降了，特別是賓夕法尼亞州下降得很厲害。這是什么原因呢？原來是公司最近錄用了一批年輕推銷員，業(yè)績普遍都不理想，威伯先生決定到全國各地分公司去巡視一番，他所選定的第一站就是銷售額下降最厲害的賓夕法尼亞州。

“也許你說的都有是真的。”威伯先生附和他的意見，“那么，我們能不能一起去見見他們呢？比如，那個最難纏的家伙?！痹谀贻p推銷員的帶領下，威伯先生來到屈根保老太太家?！昂V篤篤”，在大門外，威伯先生輕輕地敲門。過了一陣，門打開了一條小縫，屈根保老太太探出頭來，當他看見陌生的威伯先生以及站在威伯先生身后熟識的推銷員時，“砰”的一聲，毫不客氣地關上了大門?！拔也毁I你們的電器，什么皮包公司，一群騙子、、、、、、”“對不起，屈根保老太太，打擾您了?！蓖壬⑿χ?，趕緊道歉，“我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋?！?/p>

屈根伯老太太的疑慮全消，好放膽走出來。在大門洞開的一剎那，威伯先生眼光一掃，發(fā)現(xiàn)院子有一個精制的牛欄。“我想，”威伯先生繼續(xù)與屈根保老太太套近乎，“您養(yǎng)雞賺的錢，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢要多得多?！薄笆锹铮】磥砟愫茉谛??！鼻＠咸珮泛呛堑卣f，“明明是我賺的錢比他多，可我家那個老頑固，唉，就是不肯承認?！鄙钪O“人際關系技巧”的威伯先生一語中的，把屈根保老太太逗得眉開眼笑。頑固的老太太，竟然罵她丈夫是“老頑固”了。這時，屈根保老太太已完全放松了警惕，威伯先生幾乎成了她最受歡迎的客人。她邀請威伯先生參觀她的雞舍。

年輕推銷員跟著威伯先生，第一次走進了屈根保老太太的家。在參觀的時候，威伯先生注意到，屈根保老太太雖然不愿買自動化養(yǎng)雞設備，但仍在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機械，這些小型機械能夠省時、省力。威伯先生是一位“誠于嘉許，寬于稱道”的高手，每走到一件小型機械前，他都用不同的語言、聲調(diào)，適時適度地給予贊揚。就這樣，一邊贊不絕口地參觀，一邊輕松愉快地閑聊。在不經(jīng)意中，威伯先生“漫不經(jīng)心”地介紹了兩個新品種飼料，談了某個養(yǎng)雞的新方法，然后又“鄭重其事”地向屈根伯老太太“請教了幾個有關養(yǎng)雞的問題。“內(nèi)行話”，對養(yǎng)雞這個“共同事業(yè)”的熟悉，縮短了他們之間的距離。雙方越談越投機，屈根保老太太竟然毫無保留地與威伯先生交流起養(yǎng)雞的經(jīng)驗來。兩個星期過后，屈根伯老太太那些美尼克良種雞在電燈光的照耀下，滿意地咯咕咯咕地叫喚起來，威伯先生推銷了產(chǎn)品，屈根保老太太收獲了更多的雞蛋，雙方皆大歡喜。（評點）在本例中，可以肯定，威伯先生的養(yǎng)雞知識與屈根保老太太不在同一水平。在理論上，他比屈根保老太太懂的多得多。真的要他談養(yǎng)雞，他可以口水直噴，大談特談，不容屈根保老太太置喙。但那樣做有什么用呢？能把自動化養(yǎng)雞電器設備賣出去嗎？也許，你談得越多，對方就越不肯買你的產(chǎn)品。威伯先生的目地是推銷電器，所以只要“漫不經(jīng)心”的隨便談一談，引起屈根保老太太的興趣，讓她暢所欲言，就夠了。集編劇、導演、演員于一身的威伯先生，在演出這幕推銷活劇時，一切都圍繞著“推銷自動化養(yǎng)雞電器設備”這個中心。只要屈根保老太太絮絮滔滔不停地說，威伯先生總有機會把話題引到“電器”上去。推銷大師一流的推銷技巧，以及無與倫比的語言藝術，使屈根保老太太與威伯先生交流、溝通得水乳交融。等到她感覺威伯先生是一個誠實可信的正人君子時，生意就水到渠成了。三、回顧一次自己被推銷的經(jīng)過請一位朋友描述生活中的一次購買經(jīng)歷（買鞋、衣服）；當時的心態(tài)是怎樣的？接著他從產(chǎn)地到質(zhì)地、面料編織方法，介紹的頭頭是道。然后又問我“您家里的面積有多大？”客廳適合用哪一種，臥室適合用哪一種，一路說下去，我一直被他吸引，不知不覺回答了他很多問題。營業(yè)員又問我家里的主要基調(diào)顏色，沙發(fā)的擺放、顏色。之后他抽出了一張客廳用的地毯，在我面前鋪開說：“這條地毯比較適合您家的客廳，您看還可以嗎？”我家里有兩張地毯，是這樣買回來的“還可以?！蔽译S便說了一句?！笆俏覀儙湍偷礁?，還是送到您車上？”我說：“我還要再看看。”他接著說：“其實很多有藝術感覺的人，都看重第一眼的感覺，來，您站遠一點看看?！彼业雇藥撞?接著說“再感覺一下，這張因為是手工編制，這樣的花色只有一張，決沒有第二張.我家里有兩張地毯，是這樣買回來的第二天晚上，我收到了商場順便送來的兩張地毯，感覺好極了!我家里有兩張地毯，是這樣買回來的麻將與營銷而麻將呢，打麻將通常是早到早開工。約好晚上8點鐘，結果7點20就去了三個，還有一個不是不想去，是堵在路上了。7點40趕過來，開門第一句話就是：不好意思，遲到了。對打麻將的人來說，只要有一人先到，剩下的都是遲到。而我們做營銷的人是經(jīng)常過了上班時間才來，領導告訴他遲到，他卻還在找借口搪塞。打麻將的人往往是到了時間不收工，而且主動要求加班、熬夜。若我們的營銷團隊要都這樣敬業(yè)，那就好了。為什么麻將能做到?就是因為大家都喜愛這個娛樂活動。所以我認為，做好營銷或者說做好一切工作的前提是首先要熱愛這項事業(yè)。如果熱愛就不會覺得又苦又累。再看，打麻將的人從不抱怨工作環(huán)境，不計較生活條件，艱苦樸素，因地制宜。打麻將的人從來不計較房子怎么樣，有無空調(diào)，吃的也最簡單，方便面就行。今天在許多行業(yè)的營銷隊伍里面，有很多人抱怨我們的辦公條件差、薪金低、競爭激烈。整天把精力放到了對工作本身的苛刻要求上，無法排除外界條件對事業(yè)的干擾。這樣的營銷人員如何能夠做出成績！可是，打麻將的人從來都是抱怨自己手氣差，不怪別人手氣好，懂得換位思考。做營銷工作，當我們總沒有業(yè)務的時候，是否曾換位思考一下檢討自己是否有問題，需要改變策略。大