商務(wù)談判-高鐵是怎樣煉成

商務(wù)談判—高鐵是怎樣煉成第一頁，共16頁。

目錄A商務(wù)談判的技巧B中國高鐵案例分析C中國高鐵案例啟迪第二頁，共16頁。商務(wù)談判的技巧一、談判前的準(zhǔn)備（一）前期資料的收集1.形成踏實的工作作風(fēng)2.注重競爭情報方面的積累（二）現(xiàn)場信息的收集【要點：細節(jié)往往才流露真實要注意客戶公司的所有細節(jié)（名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、宣傳欄、香水等）】（三）目標(biāo)位的確立1.首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場的影響。2.準(zhǔn)備好“上中下”三策。二、職業(yè)談判手的標(biāo)志（一）容易讓人喜歡（和惡人搭配）（二）懂得雙贏第三頁，共16頁。非理性理性果斷非果斷三、對手模式分類客戶決策模式分析:理性---非理性果斷---不果斷組合結(jié)果：理性果斷理性不果斷不理性果斷不理性不果斷四身體語言

肢體語言又稱身體語言，是指非語言性的身體符號，包括眼神與面部表情、身體運動與觸摸、姿勢、身體間的空間距離等，是除語言表達外另一種重要的溝通方式廣義言之，肢體語言也包括前述之面部表情在內(nèi)；狹義言之，肢體語言只包括身體與四肢所表達的意義。作用：（一）增強有聲語言的表達力

（二）具有暗示性

（三）能迅速傳遞、反饋信息、增加互動性第四頁，共16頁。五情緒管理

商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)，情緒化是造成談判困難和產(chǎn)生談判風(fēng)險的原因之一。調(diào)控情緒：①注意保持冷靜、清醒的頭腦。保持清醒的頭腦就是保持自己敏銳的觀察力、理智的思辨能力和言語行為的調(diào)控能力。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的心緒不寧、思路不清、反應(yīng)遲鈍時應(yīng)設(shè)法暫停談判，通過休息、內(nèi)部相互交換意見等辦法使自己得以恢復(fù)良好的狀態(tài)。②要始終保持正確的談判動機。商務(wù)談判是追求談判的商務(wù)利益目標(biāo)的，而不是追求虛榮心的滿足或其他個人實現(xiàn)，要防止為對手的挖苦、諷刺或恭維迷失了方向。③將人事分開。處理問題遵循實事求是的客觀標(biāo)準(zhǔn)，避免為談判對手真真假假、虛虛實實的手腕所迷惑，對談判事務(wù)失去應(yīng)有的判斷力。第五頁，共16頁。六傾聽

在商務(wù)談判中傾聽是非常重要，傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。技巧：（1）耐心地、專心致志地傾聽；

（2）積極主動地傾聽；

（3）給自己創(chuàng)造傾聽的機會；

（4）注意對方的說話方式和表達七表達（一）問的技巧：（1）明確提問的內(nèi)容；（2）發(fā)問方式的選擇；（3）主義文化的時機；（4）考慮文化對象的特點；（二）答的技巧：（1）換位思考；（2）點到為止；（3）避實就虛；（4）淡化興致；（5）思而后答；（6）笑而不答；（7）借故拖延；第六頁，共16頁。春運帝國有密集恐懼癥的同學(xué)注意了~第七頁，共16頁。中國高鐵案例分析中國的高鐵是如何煉成的？第八頁，共16頁。案例簡介第九頁，共16頁。開標(biāo)是指在招標(biāo)投標(biāo)活動中，由招標(biāo)人主持、邀請所有投標(biāo)人和行政監(jiān)督部門或公證機構(gòu)人員參加的情況下，在招標(biāo)文件預(yù)先約定的時間和地點當(dāng)眾對投標(biāo)文件進行開啟的法定流程。出局出局：泛指在體育比賽中因失利而不能繼續(xù)參加后一階段的比賽，比喻人或事物因不能適應(yīng)形勢或不能達到某種要求而無法在其領(lǐng)域繼續(xù)存在下去。3.授權(quán)授權(quán)是組織運作的關(guān)鍵，它是以人為對象，將完成某項工作所必須的權(quán)力授給部屬人員。1案例中的概念解釋第十頁，共16頁。4.博弈博弈是二人或多人在平等的對局中各自利用對方的策略變換自己的對抗策略，達到取勝目標(biāo)。5.底線策略底線策略是指面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。1案例中的概念解釋第十一頁，共16頁。1案例中的商務(wù)談判結(jié)構(gòu)（一）人員結(jié)構(gòu)一般包括一下人員：1、技術(shù)人員;2、商務(wù)人員；3、法律人員；4、財務(wù)人員；5、翻譯人員；6、談判領(lǐng)導(dǎo)人員；7、記錄人員；如：中國高鐵引進談判中的人員構(gòu)成：

中方：35家機車廠

鐵道部

外方：德國西門子

法國阿爾斯通

加拿大龐瑪?shù)?/p>

以川崎為首的日本聯(lián)合體第十二頁，共16頁。（二）議題結(jié)構(gòu)所謂談判議題，是指談判需商議的具體問題，是各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的各種內(nèi)容。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的，并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動的中心。如：案例中的議題結(jié)構(gòu)：

高鐵技術(shù)的轉(zhuǎn)讓

核心利益點

1、價格

2、轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍

第十三頁，共16頁。（三）權(quán)利結(jié)構(gòu)

權(quán)利影響要素——技術(shù)、選擇、市場前景、結(jié)盟的可能性、時間限制（四）陣營結(jié)構(gòu)內(nèi)部：形成統(tǒng)一的陣營外部：盡量爭取可能的聯(lián)盟如：案例中的陣營結(jié)構(gòu)：