商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)之凝結(jié)

49/49楊衛(wèi)國(guó)數(shù)十年商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)之凝聚一、商業(yè)地產(chǎn)之衛(wèi)國(guó)模式1、商業(yè)地產(chǎn)之開(kāi)發(fā)模式衛(wèi)國(guó)控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式要緊依托15家國(guó)際策略聯(lián)盟、15家國(guó)際商會(huì)組織的龐大資源和10余年本人對(duì)毛澤東軍事思想、孫子兵法、三國(guó)文化和沃爾瑪、通用、埃索、可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、花旗銀行、日本九大商社的經(jīng)營(yíng)之道以及保險(xiǎn)、期貨的運(yùn)作模式同戴爾卡內(nèi)基的成功學(xué)研究和總結(jié)，結(jié)合自身豐富的經(jīng)歷和對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、企業(yè)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫穿、提練升華；歷時(shí)五年與50余家要緊的零售企業(yè)和品牌商家簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，其中有12家是跨國(guó)零售企業(yè)，8家是世界500強(qiáng)企業(yè)，30余家各產(chǎn)業(yè)主力品牌商戶。

在開(kāi)發(fā)操作程序上注重以下四點(diǎn)：

第一是共同選址。先和零售企業(yè)、品牌合作商戶討論后再找地，制定初步的方案，并談妥租金，將中國(guó)的都市劃分三等，每一等都市的租金是多少，然后簽訂合同，交納保證金。

第二是準(zhǔn)確定位。做好項(xiàng)目定位、客戶定位、租售比例等。衛(wèi)國(guó)多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是，商業(yè)地產(chǎn)最好以租為主，嚴(yán)格地講確實(shí)是只租不售。

第三是定規(guī)模。規(guī)模多大合適，不是越大越好，也不是越小越好。比如建設(shè)10萬(wàn)平方米，每平方米收50元，20萬(wàn)平方米每平方米收20元，那就不如建兩個(gè)10萬(wàn)平方米的，中國(guó)面臨的問(wèn)題是求大求全。

第四是招商在前。主力店一般有二三個(gè)就好，還要注意次主力店的招商。衛(wèi)國(guó)的主力店有15家，次主力店有10余家，其他品牌商戶就更多，差不多上在招商方面不存在太大問(wèn)題。

2、商業(yè)地產(chǎn)之融資模式

通過(guò)10余個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作與經(jīng)驗(yàn)，衛(wèi)國(guó)已逐步形成自己獨(dú)特的兩套融資模式：

大型商業(yè)項(xiàng)目融資模式：

一是看中地塊之后，我們會(huì)進(jìn)行前期詳細(xì)的研究，并依照項(xiàng)目的實(shí)際情況選擇合適的戰(zhàn)略合作伙伴，在成立項(xiàng)目公司之后我們會(huì)與主力店商戶，次主力店商戶及品牌商戶進(jìn)行依次談判簽約，交納保證金，這是我們?cè)陧?xiàng)目開(kāi)發(fā)之前強(qiáng)有力的融資渠道之一。

第二條融資渠道是我們會(huì)依照項(xiàng)目的實(shí)際需要與否，決定是否與海外房產(chǎn)信托基金合作開(kāi)發(fā)。

第三條融資渠道是商鋪按揭或抵押套現(xiàn)，將自己的資金或項(xiàng)目抵押貸款，套現(xiàn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的周轉(zhuǎn)或開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目。

第四條融資渠道是商業(yè)抵押貸款和定期抵押貸款。這是提供給房地產(chǎn)項(xiàng)目的，區(qū)不在于還款方式有區(qū)不，比如先還利息，有寬限期后，開(kāi)始還本金，如此能夠減低還款壓力。

第五條融資渠道是建筑貸款和開(kāi)發(fā)貸款。這是新推行的模式。產(chǎn)權(quán)方面，目前外資銀行關(guān)于長(zhǎng)期的貸款需要物業(yè)的產(chǎn)權(quán)證，然而建筑貸款只需要初級(jí)證就能夠。在房地產(chǎn)公司與信托公司結(jié)合問(wèn)題上，首要是“安全性”，拿出什么作為擔(dān)保，讓投資者感受安全，信托公司是穩(wěn)健的，安全是第一位的。其次是“收益性”，項(xiàng)目的可行性、進(jìn)展空間、市場(chǎng)前景等，都關(guān)系到項(xiàng)目的盈利性。最后是“流淌性”，這完美地體現(xiàn)了金融產(chǎn)品的特點(diǎn)。買賣是雙方自愿的，投資者能夠獲得多少盈利，關(guān)系到融資是否成功。

特大型商業(yè)項(xiàng)目融資模式：

針對(duì)特大型商業(yè)項(xiàng)目的融資，除采納上述融資渠道外，我們會(huì)進(jìn)一步視項(xiàng)目的實(shí)際情況采取專門渠道的融資模式，具體操作為：第一步是我們首先在資本市場(chǎng)上查找一些陷入虧損的上市公司Ｂ，然后通過(guò)我們衛(wèi)國(guó)控股集團(tuán)下屬公司Ａ操縱上市公司Ｂ。當(dāng)找到合適的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目時(shí)，在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的操縱下，Ａ與Ｂ共同出資成立地產(chǎn)項(xiàng)目公司Ｃ。項(xiàng)目啟動(dòng)初期由上市公司承擔(dān)大部分成本及風(fēng)險(xiǎn)。一般的方法是，在項(xiàng)目啟動(dòng)之初，上市公司Ｂ持有Ｃ的絕大部分股權(quán)；Ａ僅占小股。接下來(lái)，公司Ｃ預(yù)付土地出讓金、獲得“四證“（國(guó)有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)模許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證），成立房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司Ｄ。按照２００３年央行出臺(tái)的１２１號(hào)文件規(guī)定，預(yù)付的土地出讓金必須是自有資金，但實(shí)際操作中，公司Ｃ預(yù)付的土地出讓金通常來(lái)自于銀行的貸款，由上市公司提供擔(dān)保。而通常只需先期投入總投資額的３０％，即可啟動(dòng)項(xiàng)目，滾動(dòng)進(jìn)展。其中，土地出讓金占相當(dāng)大的比重，一般會(huì)占到總投資額的１０％－３０％。在預(yù)付了土地出讓金，取得“四證“后，公司Ｄ即可申請(qǐng)銀行開(kāi)發(fā)貸款，用于設(shè)計(jì)規(guī)劃等項(xiàng)目費(fèi)用，一般由其母公司Ｃ或上市公司提供擔(dān)保。同時(shí)，建筑施工企業(yè)進(jìn)入并墊資施工費(fèi)用，而墊資施工往往是建筑施工企業(yè)中標(biāo)的要緊條件。其中，建筑安裝企業(yè)墊資數(shù)量視施工進(jìn)度而異，一般，在項(xiàng)目完成時(shí)，墊資數(shù)量可能占到建筑安裝成本的５０％。由于上市公司對(duì)Ｃ公司絕對(duì)控股并成為資金的要緊來(lái)源，因而承擔(dān)著大部分成本及風(fēng)險(xiǎn)。而這部分風(fēng)險(xiǎn)事實(shí)上又由銀行來(lái)承擔(dān)。第二步，回籠預(yù)售款前后，攤薄上市公司所持股權(quán)。按照原政策規(guī)定，必須在住宅主體結(jié)構(gòu)封頂、高層完成２／３后才能進(jìn)入銷售時(shí)期，對(duì)購(gòu)房者才可發(fā)放按揭貸款。但在實(shí)際運(yùn)作中，往往剛剛興建甚至在規(guī)劃時(shí)期就開(kāi)始預(yù)售，預(yù)售資金用于后期項(xiàng)目建設(shè)等（但會(huì)計(jì)上這部分收入并不能入帳，因此在上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中反映不出來(lái)這一塊）。在預(yù)售后不久，公司Ａ即開(kāi)始大幅度增資，其追加資金則可能利用預(yù)售收入，即Ａ以其他資金（大多是銀行貸款）追加投資，取得對(duì)公司Ｃ的絕對(duì)控股地位。增資完后，再把預(yù)售款轉(zhuǎn)到公司Ａ；被Ａ操縱的上市公司Ｂ卻不追加投資，其股權(quán)被稀釋，只能獲得投資收益。第三步，項(xiàng)目竣工，公司Ａ享有大部分收益。項(xiàng)目竣工后，公司Ｃ以項(xiàng)目總投資額３０％的投入，獲得總銷售額３０％的毛利或者１８％的凈利潤(rùn)。按照對(duì)公司Ｃ的股權(quán)比例進(jìn)行利潤(rùn)分成，Ａ獲得大部分利潤(rùn)，上市公司Ｂ承擔(dān)了初期高成本及風(fēng)險(xiǎn)（實(shí)際上這部分風(fēng)險(xiǎn)要緊由銀行來(lái)承擔(dān)），最終卻獲得了小部分利潤(rùn)。3、商業(yè)地產(chǎn)之招商模式第一步先招商，后規(guī)劃。首先將商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目納入政府重點(diǎn)工程，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行研究，確定項(xiàng)目進(jìn)展主題及主力商戶名單，然后與政府、國(guó)際商會(huì)、新聞媒體進(jìn)行聯(lián)合招商，采取座談會(huì)、高級(jí)研討會(huì)之方式對(duì)主力商戶進(jìn)行初步接洽和溝通，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)，同時(shí)進(jìn)行新聞炒作。第二步先造勢(shì)，再做市。先做招商指引、現(xiàn)場(chǎng)包裝、樣板工程，然后對(duì)主力商戶和次主力商戶進(jìn)行路演并簽定意向書(shū)，繳納保證金。并進(jìn)行新聞公布和炒作造勢(shì)。第三步是對(duì)目標(biāo)商戶實(shí)施“南打、北打、海外打”策略進(jìn)行項(xiàng)目巡回路演和宣傳造勢(shì)推介。第四步采取“組裝拼盤”、“大項(xiàng)目帶動(dòng)小項(xiàng)目”、“內(nèi)引外聯(lián)”、“大中小項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)”之招商引資策略，先以較大優(yōu)惠之方式吸引，配以地產(chǎn)+品牌商戶之捆綁進(jìn)展模式和強(qiáng)有力的造勢(shì)活動(dòng)，以期達(dá)到“趕羊入圈”之目的。

4、商業(yè)地產(chǎn)之經(jīng)營(yíng)治理模式

第一步是對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)治理的定位，商戶、消費(fèi)群及對(duì)商圈的輻射力進(jìn)行研究，以確定經(jīng)營(yíng)治理的目標(biāo)、盈利能力及經(jīng)營(yíng)治理范疇等相關(guān)服務(wù)內(nèi)容，了解商戶及消費(fèi)群體真實(shí)方法和狀況。第二步是在進(jìn)行深入研究的基礎(chǔ)上確定經(jīng)營(yíng)治理范圍并與商戶和相關(guān)消費(fèi)群體進(jìn)行溝通，洽談和商討，并對(duì)制定相關(guān)經(jīng)營(yíng)的主題促銷活動(dòng)，以征得商戶的支持。第三步是依照實(shí)際需要確定專業(yè)的經(jīng)營(yíng)治理團(tuán)隊(duì)及機(jī)構(gòu)設(shè)置，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)。第四步是制定相關(guān)打算及治理手冊(cè)，按不同時(shí)期實(shí)施相應(yīng)不同的方略和治理手段。商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)之“楊氏定律”總則：第一、不做先烈。開(kāi)發(fā)商輕易不要花大鈔票去做新理念的“先驅(qū)”，不用再去從頭困難地培育它，而是要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上幫它升級(jí)；第二，尊重市場(chǎng)規(guī)律。不要大包大攬，事事一肩挑，要專業(yè)分工合作。當(dāng)初，巨庫(kù)銷售時(shí)確實(shí)是“太自信”，沒(méi)有想清晰事后統(tǒng)一治理的難度；第三，要用專業(yè)的商業(yè)治理團(tuán)隊(duì)；第四，價(jià)格制定必須合理，不能讓投資者對(duì)回報(bào)的預(yù)期過(guò)高。當(dāng)初巨庫(kù)的銷售價(jià)格過(guò)高，售價(jià)高產(chǎn)權(quán)人定出的租賃價(jià)格必定也高，上述兩者均超出了市場(chǎng)的承受范圍；第五，旺鋪是需要培育期的，投資者必須有承受能力。每一個(gè)市場(chǎng)都需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的培育期。在初期，投資者專門可能無(wú)利可圖甚至是賠本，這在銷售期間必須講明。操作商業(yè)地產(chǎn)六大成功秘訣其一，商業(yè)地產(chǎn)要遵循商脈淵源例如廣州的商業(yè)地產(chǎn)無(wú)不具有深厚歷史淵源和商業(yè)人脈。越秀區(qū)是2000多年都市中軸線，從古代便繁衍出清明上河圖式的商業(yè)文明；荔灣區(qū)是西關(guān)故里人家，十三行則是海上絲綢之路通商口岸區(qū)；馬路夜市及以后的入室經(jīng)營(yíng)時(shí)裝商鋪，大都地處繁華的傳統(tǒng)商業(yè)街；流花服裝城、皮具城深受廣州商品交易會(huì)浸淫，車站商圈南來(lái)北往，車水馬龍，歷來(lái)是通商寶地。沒(méi)有廣州人數(shù)千年的經(jīng)商底蘊(yùn)與靈氣，沒(méi)有地處華南門戶、毗鄰港澳的地緣優(yōu)勢(shì)，不可能產(chǎn)生出生生不息的廣州商家，也不可能有廣州商業(yè)地產(chǎn)界的從容、平和、成熟與自信。其二，商業(yè)地產(chǎn)要天時(shí)地利人和商業(yè)地產(chǎn)的要義是：地產(chǎn)開(kāi)發(fā)打基礎(chǔ)，物業(yè)營(yíng)運(yùn)建平臺(tái)，商業(yè)經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，地商和諧謀共贏。天時(shí)、地利、人和，不僅對(duì)時(shí)期性甚至短線的房地產(chǎn)至為重要，對(duì)長(zhǎng)期甚至永續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)更為寶貴。上述廣州商業(yè)地產(chǎn)的家史，是最好的例證。其三，商業(yè)地產(chǎn)要將“房”轉(zhuǎn)“鋪”住宅地產(chǎn)的產(chǎn)品要緊是最終消費(fèi)品，少量具特定區(qū)位、人文優(yōu)勢(shì)的住宅產(chǎn)品，若要成為投資品、中間產(chǎn)品，也必須遵循商業(yè)地產(chǎn)的差不多規(guī)律將“房”變?yōu)椤颁仭?，立即消費(fèi)功能為主的“房”，通過(guò)主觀努力，變?yōu)榻?jīng)營(yíng)功能為主的商鋪，實(shí)現(xiàn)一次投資，長(zhǎng)期回報(bào)，成倍回報(bào)，長(zhǎng)期保值升值。改革開(kāi)放之初，廣州人用祖?zhèn)鞯纳虡I(yè)經(jīng)營(yíng)智慧，領(lǐng)先實(shí)現(xiàn)從“房”向“鋪”的危險(xiǎn)一跳，許多商界大亨當(dāng)初的“龍門一躍”，至今仍為大眾津津樂(lè)道。其四，商業(yè)地產(chǎn)要謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益廣州20多年前的街鋪、夜市街、專業(yè)市場(chǎng)，現(xiàn)在地價(jià)、鋪?zhàn)夂沃股仙俦叮?guī)模大、地段旺、口碑好的商廈、市場(chǎng)、路段，租金和物業(yè)升值收益遠(yuǎn)高于一次性售賣的收益，成為鐵的事實(shí)。80年代中后期漸次開(kāi)業(yè)的海印電器城、流行前線等海印集團(tuán)的主題商城，越秀城建集團(tuán)開(kāi)發(fā)的白馬服裝城、江南西商業(yè)街鋪、天河南小區(qū)街鋪與市場(chǎng)，珠江實(shí)業(yè)集團(tuán)開(kāi)發(fā)的世貿(mào)新天地、淘金華樂(lè)路商鋪，以及90年代中后期的天河城、中華廣場(chǎng)，絕大多數(shù)是出租物業(yè)，現(xiàn)在一年的營(yíng)業(yè)收入甚至是租金收入，就相當(dāng)于當(dāng)初項(xiàng)目的物業(yè)投資總額。其五，商業(yè)地產(chǎn)要“一鋪養(yǎng)三代”“一鋪養(yǎng)三代”，近年流行全國(guó)，成為商業(yè)地產(chǎn)商叫得最響的廣告語(yǔ)之一，但不知他們有否研究前輩們的真經(jīng)。市場(chǎng)上真正能“一鋪養(yǎng)三代”的商用物業(yè)，先是具有選址優(yōu)良、建筑結(jié)構(gòu)好的硬件條件，后有商圈資源互動(dòng)、物業(yè)進(jìn)展商或所屬、外聘經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)營(yíng)運(yùn)、推廣、服務(wù)的軟性條件。早年的一些商業(yè)街、專業(yè)市場(chǎng)、商城現(xiàn)在走向衰敗的緣故，不外乎外部營(yíng)商環(huán)境的轉(zhuǎn)移，或是物業(yè)經(jīng)營(yíng)治理機(jī)構(gòu)的缺失、不力，導(dǎo)致市場(chǎng)、商戶自生自滅。其六，招商人和經(jīng)理人更重要商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)展商專門多是不大明白商業(yè)的，盡管自認(rèn)為經(jīng)常出入高級(jí)食肆、豪華娛樂(lè)酒店場(chǎng)所，名牌服飾出手不凡，而商業(yè)絕對(duì)比不上房地產(chǎn)“水深”。誰(shuí)知“淺水淹死人”，開(kāi)發(fā)住宅賺的鈔票全丟進(jìn)開(kāi)發(fā)大型商用物業(yè)的無(wú)底洞中者，不乏有人。因此，現(xiàn)時(shí)期中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)不僅要有能講會(huì)道、明白分商戶和投資客的賣樓人，能撮合買賣雙方，能對(duì)進(jìn)展商投資負(fù)責(zé)的經(jīng)紀(jì)人，更要有明白得營(yíng)商之道和良好商戶關(guān)系的招商人，有長(zhǎng)期踏實(shí)經(jīng)營(yíng)物業(yè)、經(jīng)營(yíng)商戶、治理服務(wù)、細(xì)節(jié)執(zhí)行能力的經(jīng)理人。三、商業(yè)地產(chǎn)之衛(wèi)國(guó)實(shí)戰(zhàn)解碼

1、打動(dòng)商鋪投資消費(fèi)者六大創(chuàng)新戰(zhàn)略戰(zhàn)略一：撞擊心門：不具特色的廣告對(duì)消費(fèi)者有一定的撞擊的作用，面對(duì)房地產(chǎn)界各種各樣的廣告，投資者眼花繚亂，沒(méi)能從中選到自己心儀的對(duì)象。但現(xiàn)在的消費(fèi)新一代是一群比較理性的消費(fèi)群體，品牌效應(yīng)是他們投資的一大關(guān)鍵。因此，要想得到投資者的青睞，就要樹(shù)立品牌效應(yīng)去深入投資者的心靈深處。戰(zhàn)略二：理念創(chuàng)新：創(chuàng)新是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的生命力，也是商業(yè)永久的主題。在新的投資環(huán)境下成長(zhǎng)并開(kāi)始成熟的投資新生代，他們對(duì)市場(chǎng)的敏感度都專門強(qiáng)，有著敏銳的市場(chǎng)目光。商業(yè)地產(chǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn)比較大，開(kāi)發(fā)商必須要使商鋪有專門的主題，引入新的經(jīng)營(yíng)模式，讓投資者感到物有所值，機(jī)不可失。戰(zhàn)略三：提升性價(jià)比：價(jià)格一向是投資者最關(guān)懷的問(wèn)題，開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的商鋪不但要讓投資者感到物有所值，還有讓他感到機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。提升性價(jià)比是進(jìn)展商爭(zhēng)取投資者的一大殺手锏，成本操縱對(duì)開(kāi)發(fā)商是至關(guān)重要，因?yàn)樵趺粗v開(kāi)發(fā)商是要盈利的。戰(zhàn)略四：洞悉投資者心理：利潤(rùn)回報(bào)一直差不多上投資者最關(guān)懷的問(wèn)題，許多開(kāi)發(fā)商抓住了投資者的這一心理特點(diǎn)。購(gòu)鋪送閣樓，這是開(kāi)發(fā)商促銷商鋪的一大秘密武器，無(wú)形中提高了商鋪的投資價(jià)值。戰(zhàn)略五：坐收租金，穩(wěn)當(dāng)老總的銷售方式：投資買商鋪，不用自己去經(jīng)營(yíng)，只授權(quán)給開(kāi)發(fā)商，繳納一定的治理費(fèi)，開(kāi)發(fā)商就能夠讓投資者高枕無(wú)憂地收租和每年按照合同中約定的比例收回投資額，能夠穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)禺?dāng)老總。這一新的銷售方式不但能夠吸引二次置業(yè)者，也能夠?qū)⒛切┫胱錾舛譀](méi)有時(shí)刻去打理的投資者招攬麾下。戰(zhàn)略六：強(qiáng)調(diào)保值增值：商鋪是投機(jī)市場(chǎng)中一種不可多得的優(yōu)良品種，它具有較高的保值增值功能，以實(shí)物形態(tài)存在，所附著的土地具有永久性的特征，投資的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小于其他投資品種，商鋪的投資價(jià)值“風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高”，符合大部分投資者的投資取向。因此更要強(qiáng)調(diào)商鋪的保值增值效果。2、商場(chǎng)頂層招商致勝四大招式商場(chǎng)的招商輸贏在頂層，一直差不多上商場(chǎng)招商的一大瓶頸。事實(shí)上成敗跟樓層沒(méi)有直接的關(guān)系，關(guān)鍵在于商場(chǎng)提供的商品類型，業(yè)種的搭配。頂層的招商成敗會(huì)阻礙到整座商場(chǎng)的人流量回流效應(yīng)。招式一：形成互補(bǔ)效應(yīng)：商場(chǎng)的最頂層與其他樓層一定要有互補(bǔ)的作用，提供的商品或服務(wù)必須與其他樓層產(chǎn)生錯(cuò)位效應(yīng)，才能更好地引導(dǎo)消費(fèi)者的循環(huán)消費(fèi)。假如一個(gè)專業(yè)的商品在4樓、3樓就能買到，那以上樓層再提供一樣的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生類同效應(yīng)，阻礙消費(fèi)者的循環(huán)效應(yīng)。而且，也要對(duì)周邊的商場(chǎng)的業(yè)種提供進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查研究，相互之間要形成一種互補(bǔ)供應(yīng)。招式二：運(yùn)用專業(yè)化：商場(chǎng)頂層的業(yè)種搭配，關(guān)鍵在于如何樣去發(fā)覺(jué)，去配合一個(gè)新的市場(chǎng)、新的需求點(diǎn)。樓層確信是有高有低，只有真正給予樓層專業(yè)化的東西，而且這種專業(yè)化跟整個(gè)商場(chǎng)的零售業(yè)態(tài)是配套的，有足夠的效應(yīng)、足夠的特色，就一定會(huì)有專門好的整體收益。頂層業(yè)態(tài)的目的是給進(jìn)商場(chǎng)的消費(fèi)者提供其他需要，是給整個(gè)商場(chǎng)做配套的，同時(shí)它又是專業(yè)化的，它自身不但能生存，而且能給其他樓層帶來(lái)人流。有的樓層往往是如此，甚至6樓比5樓效益要好。招式三：競(jìng)爭(zhēng)差異化：事實(shí)上一棟商業(yè)城本身確實(shí)是一個(gè)小商圈，本身存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。那么在商圈里面能否生存的緣故專門簡(jiǎn)單，確實(shí)是要做得跟不人不一樣。比如選擇一些競(jìng)爭(zhēng)比較弱的區(qū)域開(kāi)店，確實(shí)是為了避開(kāi)那個(gè)商圈的競(jìng)爭(zhēng)，從而脫穎而出。在韓國(guó)，最高的百貨公司能夠開(kāi)到11樓，這在國(guó)內(nèi)難以想象。再如無(wú)錫八佰伴的A樓做得專門好，而B(niǎo)樓如何都做不起來(lái)，直到宏圖三胞進(jìn)駐，B樓才紅火起來(lái)。事實(shí)上這跟做頂層一樣，有的客人到了5樓之后不情愿上6樓，有的到了4樓不情愿上5樓，確實(shí)是同一個(gè)道理。招式四：強(qiáng)調(diào)品牌店：從對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn)可到同意那個(gè)過(guò)程，就象慢慢對(duì)一種媒體認(rèn)可的過(guò)程。品牌店一般都有自己獨(dú)特的特色，確實(shí)是在商品的擺設(shè)和布局上，也確實(shí)是商品與商品之間應(yīng)該如何搭配，它都有統(tǒng)一的模式，確實(shí)是由于它統(tǒng)一的模式而阻礙著消費(fèi)者的購(gòu)買行為。市場(chǎng)定位是滿足不同的消費(fèi)層次，確實(shí)是白領(lǐng)階層，也有不同的消費(fèi)層次的。比如中央商場(chǎng)通過(guò)兩次大調(diào)整，要緊以商品結(jié)構(gòu)、品牌、市場(chǎng)需求來(lái)決定的?，F(xiàn)在中央商場(chǎng)里的企業(yè)品牌銷售已達(dá)70%左右，這種強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)力就逐步顯示出來(lái)了。3、保障商業(yè)物業(yè)興盛的五要點(diǎn)要點(diǎn)一：成熟的商業(yè)環(huán)境、長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)展前景一個(gè)成熟的商業(yè)環(huán)境是集全社會(huì)的力量同時(shí)通過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)刻的積存逐步形成的，不管是興與衰都不是朝夕之間就能夠改變的。而一個(gè)成熟的商業(yè)環(huán)境同時(shí)又具有特不明顯的進(jìn)展優(yōu)勢(shì)，那么毫無(wú)疑問(wèn)那個(gè)商業(yè)環(huán)境確實(shí)是人們通常所講的“黃金商業(yè)圈”。“黃金商業(yè)圈”具有三大鮮亮特征：一是她通過(guò)了相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)刻的社會(huì)積存，蘊(yùn)涵著豐富的歷史文化精華；二是她的商業(yè)功能的互補(bǔ)性已達(dá)到了水乳交融的程度；三是她具備了長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)進(jìn)展優(yōu)勢(shì)?！包S金商業(yè)圈”須具備的差不多條件：1、四通八達(dá)的交通條件；2、相對(duì)高密度的常住人口和流淌人口；3、密集的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)以及完善成熟的功能互補(bǔ)性；4、豐厚的歷史文化積淀；5、長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃進(jìn)展前景。要點(diǎn)二：情景主題體驗(yàn)式營(yíng)銷運(yùn)用現(xiàn)代情景主題的商業(yè)項(xiàng)目是目前國(guó)際上特不流行的一種新型商業(yè)業(yè)態(tài)，它與傳統(tǒng)百貨綜合商場(chǎng)的區(qū)不在于，情景主題的出現(xiàn)改善了人們的購(gòu)物環(huán)境，改變了人們的消費(fèi)行為，她帶給人的是多姿多彩的生活體驗(yàn)?，F(xiàn)代情景主題商業(yè)項(xiàng)目賣的是好感受、好體驗(yàn)、好心情。由于情景主題商業(yè)項(xiàng)目更具有豐富的文化內(nèi)涵，更具有情趣性，她能夠在更大范圍內(nèi)滿足人們的多元化需求，實(shí)際上是將客戶的層面和層次最大化，因此，情景主題是現(xiàn)代商業(yè)項(xiàng)目人流的保障，是商業(yè)項(xiàng)目興盛的重要因素。要點(diǎn)三：鮮亮的經(jīng)營(yíng)特色經(jīng)營(yíng)特色是現(xiàn)代商業(yè)項(xiàng)目整體形象識(shí)不的核心本質(zhì)。在日益激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，只有那些形象鮮亮、具有強(qiáng)烈人格魅力的商業(yè)項(xiàng)目才能脫穎而出，成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。經(jīng)營(yíng)特色是商業(yè)項(xiàng)目培育、穩(wěn)定和擴(kuò)大市場(chǎng)資源的堅(jiān)強(qiáng)保障，也是商業(yè)項(xiàng)目租金增值和商品附加值提升的支持基礎(chǔ)。要點(diǎn)四：商業(yè)項(xiàng)目定位要與商圈功能互補(bǔ)商業(yè)圈內(nèi)各個(gè)行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)之間、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與整個(gè)商業(yè)圈的內(nèi)在關(guān)系，是互為支持的生物鏈關(guān)系，是一榮俱榮、一損俱損的共同體關(guān)系。作為個(gè)體的商業(yè)項(xiàng)目，她首先是依托于商圈，沒(méi)有商圈的支持她就沒(méi)有了生存的基礎(chǔ)，而商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)功能定位對(duì)商圈而言也必須是補(bǔ)充、完善和促進(jìn)。只有如此，作為整體的商業(yè)圈才能夠不斷興盛發(fā)達(dá)。要點(diǎn)五：科學(xué)合理的鋪位劃分和“人流淌線”設(shè)計(jì)現(xiàn)代商業(yè)項(xiàng)目實(shí)質(zhì)上確實(shí)是商業(yè)街區(qū)的濃縮，因此其差不多要素也與商業(yè)街區(qū)雷同。商業(yè)項(xiàng)目的鋪位劃分的科學(xué)合理與否，不僅僅是體現(xiàn)商品組合的豐富多樣，它還必須考慮到經(jīng)營(yíng)商家的有用性與合理性，同時(shí)也更要兼顧到獨(dú)立鋪位與整體商業(yè)項(xiàng)目的協(xié)調(diào)性與互動(dòng)性?？茖W(xué)合理的鋪位劃分將會(huì)使經(jīng)營(yíng)商家的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)得以充分體現(xiàn)，使商業(yè)項(xiàng)目的形象更鮮亮、層次更豐富，同時(shí)也將會(huì)使得消費(fèi)者的消費(fèi)行為過(guò)程顯得更加自然和輕松愉快。商業(yè)項(xiàng)目的人流淌線設(shè)計(jì)不僅僅是商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)部的人流交通與疏散問(wèn)題，它更注重的是商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)部人流與外部街區(qū)人流的交流與溝通關(guān)系，其全然目的確實(shí)是要最大限度地幸免商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)的商業(yè)盲區(qū)和商業(yè)死角問(wèn)題，同時(shí)更加考慮到消費(fèi)者在商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)掃瞄、購(gòu)物的自然、舒適、輕松的行為過(guò)程和心理感受?？茖W(xué)合理的鋪位劃分和人流淌線設(shè)計(jì)是消費(fèi)者在商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)自然、舒適、輕松愉快地掃瞄消費(fèi)的有力保障，是經(jīng)營(yíng)者利潤(rùn)合理化的有力保障。4、保持大型商業(yè)項(xiàng)目長(zhǎng)旺不衰黃金法則黃金法則1：獨(dú)一無(wú)二核心攻擊體系：主題是大型商場(chǎng)的核心靈魂，如何構(gòu)架最具攻擊性特色主題價(jià)值體系，并配合商場(chǎng)主題舉辦連綿不絕造市活動(dòng)，無(wú)疑是大型商場(chǎng)激活經(jīng)營(yíng)的核心法則。黃金法則2：擁抱巨人，借力造市：與聞名品牌商業(yè)公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，以最優(yōu)惠甚至免費(fèi)為品牌公司促銷提供場(chǎng)地及相關(guān)服務(wù)，借勢(shì)引導(dǎo)人流與提升商場(chǎng)檔次品牌是諸多大型商場(chǎng)成功經(jīng)營(yíng)的不二法門。黃金法則3：政企聯(lián)合的雙贏模式：與政府、國(guó)際商會(huì)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)、新聞媒體共同進(jìn)行系列公益活動(dòng)，對(duì)政府而言是出政績(jī)，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目而言是出形象、出品牌、出效益，政企聯(lián)合也是大型商業(yè)項(xiàng)目成功經(jīng)營(yíng)的重要法則之一。黃金法則4：磁場(chǎng)式配套循環(huán)消費(fèi)：合理的功能分區(qū)，流線型的規(guī)劃設(shè)計(jì)，齊全的配套，是構(gòu)筑循環(huán)式消費(fèi)平臺(tái)的三大要素。黃金法則5：商圈攻略：最大范圍內(nèi)激活商圈的消費(fèi)體系，提升商業(yè)大板塊以整體激活個(gè)體，實(shí)現(xiàn)多贏局面是大型商業(yè)項(xiàng)目成功經(jīng)營(yíng)不可忽視的重要法則。5、商用物業(yè)治理模式的五個(gè)第一性一：經(jīng)營(yíng)·治理整合第一原則：物業(yè)經(jīng)營(yíng)與治理的相輔相成，可使物業(yè)保值、增值并提高使用壽命，最大限度地獲得物業(yè)治理所帶來(lái)的各種邊緣利潤(rùn)與經(jīng)濟(jì)效益。二：商用物業(yè)整體形象第一性原則：三：檔次定位第一性原則：除了考慮安全及使用外，較多考慮環(huán)境及檔次與自身的形象是否匹配，其經(jīng)濟(jì)收益是否有保障。當(dāng)費(fèi)用與形象矛盾時(shí)，我們要更注意選擇檔次，以此提高自身的信譽(yù)及社會(huì)阻礙力。四：主體治理第一性原則：重點(diǎn)要緊是設(shè)施設(shè)備的治理維護(hù)和如何配合好物業(yè)的經(jīng)營(yíng)工作。五：消防安全第一性原則：商用物業(yè)的火災(zāi)一旦發(fā)生，差不多上只能靠自身消防設(shè)備的自救，因此商用物業(yè)的消防工作注重從全然上杜絕火源及操縱易燃材料，以及消防設(shè)施設(shè)備的維護(hù)和合理利用。6、商場(chǎng)內(nèi)部空間規(guī)劃設(shè)計(jì)黃金法則法則一：規(guī)劃最佳使用率：商鋪使用率不能太低也不能太高，通過(guò)科學(xué)論證和西方國(guó)家長(zhǎng)期的實(shí)踐證明，除去消防、消費(fèi)者活動(dòng)空間等外，使用率在50%左右，為商鋪?zhàn)罴褷顟B(tài)。法則二：打造進(jìn)深與門面的黃金分割點(diǎn)：商鋪進(jìn)深與門面比例適中不僅利于投資經(jīng)營(yíng)，而且有利于商場(chǎng)整體規(guī)劃及日后經(jīng)營(yíng)治理。通過(guò)500多個(gè)案例調(diào)查與深入研究得出：商鋪的進(jìn)深與門面的最佳比例為2：1，高3：1。法則三：突顯商場(chǎng)空間：商鋪是商場(chǎng)內(nèi)部的要緊部分，如何使商鋪在緊湊中突顯商場(chǎng)空間，是商鋪布局設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。比如采納“穿透式”設(shè)計(jì)，商鋪與商鋪通過(guò)透明玻璃墻體間隔，以通透效果，突顯空間。法則四：遵循人流消費(fèi)適應(yīng)：按中國(guó)消費(fèi)適應(yīng)從左至右的全場(chǎng)回環(huán)原則，商場(chǎng)的平面規(guī)劃設(shè)計(jì)宜采取縱向規(guī)劃蝸牛式步步引誘的原則。法則五：強(qiáng)調(diào)第三功能輔助：現(xiàn)代人已從目標(biāo)購(gòu)物向隨意購(gòu)物轉(zhuǎn)變，商場(chǎng)在規(guī)劃時(shí)要注意兼顧休閑、娛樂(lè)甚至健康運(yùn)動(dòng)等元素功能的規(guī)劃。法則六：適度規(guī)模：依照調(diào)查，消費(fèi)者在出現(xiàn)疲勞的時(shí)刻指數(shù)為大于3小時(shí)，路程指數(shù)大于7500米。商場(chǎng)的規(guī)模設(shè)計(jì)要適度，太小不足形成賣場(chǎng)，太大也會(huì)出現(xiàn)空殼現(xiàn)象。7、熱銷商場(chǎng)外立面設(shè)計(jì)5大組合元素元素1：朝向：南向和東向的立面光照充足，墻面宜采納淡雅的淺色調(diào)；北向或光照不足的外墻，墻面應(yīng)以暖色為主，如奶黃、橙、咖啡色等，不宜用過(guò)深顏色。元素2：表現(xiàn)主題風(fēng)格：在外立面設(shè)計(jì)中，表現(xiàn)風(fēng)格是中心。外立面色調(diào)的選用，造型的確立等都以此為動(dòng)身點(diǎn)。元素3：外部環(huán)境營(yíng)造：外部環(huán)境的營(yíng)造要注重自然環(huán)境，如地形、氣候、花木等與人造環(huán)境，如廣場(chǎng)、噴泉、假山、雕塑等的結(jié)合。元素4：色彩：顏色是表現(xiàn)風(fēng)格的重要輔助手段，尤其是在調(diào)動(dòng)人的情感方式等方面它具有重要作用。一方面，色彩能夠彌補(bǔ)建筑材料原始質(zhì)感和自然機(jī)理在調(diào)動(dòng)人的感官方面的不足；另一方面，它又能夠通過(guò)抽象手法，直接表達(dá)出一種風(fēng)格。元素5：造型：商場(chǎng)外立面造型，能夠突現(xiàn)商場(chǎng)風(fēng)格。新穎的造型，能夠吸引人們的目光。造型通常與色調(diào)緊密結(jié)合設(shè)計(jì)。8、商業(yè)項(xiàng)目最佳定價(jià)三大法則法則一：縱向定價(jià)波動(dòng)大1、商業(yè)的負(fù)一層與一層的租金相差2-3倍：到商場(chǎng)地下一層消費(fèi)臨時(shí)還不是我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)適應(yīng)主流，按市場(chǎng)規(guī)律，一般情況下，負(fù)一層租售金額與一層相差2-3倍。2、一層、二層價(jià)格相差2-5倍：一樓的商鋪往往好租，租金也高，一樓的人流量是其他樓層所不能比的，而且，人們的消費(fèi)觀念一直都以方便為主，一樓能夠最大限度地滿足他們。3、二、三樓的租金要相差1.5倍左右：按照商場(chǎng)的功能分區(qū)可知，一般商場(chǎng)的二、三樓都存在互補(bǔ)作用，以有利引導(dǎo)消費(fèi)者在商場(chǎng)循環(huán)消費(fèi)；而且從人們的逛街行為分析得到，商場(chǎng)二、三樓的人流相差并不大，因此租金的定位就能夠以一樓的作為標(biāo)準(zhǔn)而對(duì)二、三樓進(jìn)行制定。法則二：樓層越高，商鋪的租金就要相應(yīng)降低，甚至要成倍下降。樓層越高，人流量就相應(yīng)地越少，就會(huì)阻礙到營(yíng)業(yè)狀況。依照具體的情況，必要地進(jìn)行相應(yīng)的將租金下調(diào)，以有利將商鋪?zhàn)獬?。法則三：商場(chǎng)樓梯口的商鋪的租金要比其他位置的高商場(chǎng)樓梯口是消費(fèi)者的必經(jīng)之路，事實(shí)上商場(chǎng)里的商鋪就象一個(gè)篩子一樣，將顧客一層層地篩過(guò)，因此商場(chǎng)樓梯口的商鋪的租金要比其他位置的高。四、Mall項(xiàng)目衛(wèi)國(guó)操作實(shí)務(wù)1、解讀“MALL商用物業(yè)”開(kāi)發(fā)關(guān)鍵要點(diǎn)關(guān)鍵要點(diǎn)一：沖出區(qū)域局限性第一代購(gòu)物中心大多選址在市中心，面積多在15萬(wàn)平方米以下。而新上馬的購(gòu)物中心，已有幾家沖出鬧市商圈，安營(yíng)于市郊外圍的交通樞紐地帶。奧林匹克購(gòu)物中心選點(diǎn)廣州東郊黃村廣深高速、東環(huán)高速和廣園快速干線交匯處；東莞萬(wàn)江的華南MALL選址廣深高速公路和107國(guó)道之間；萬(wàn)博中心選址番禺迎賓大道華南快速干線南端入口。這種選址降低了用地成本，使購(gòu)物中心的規(guī)模成倍放大，奧林匹克購(gòu)物中心建筑面積35萬(wàn)平方米，東莞華南MALL商業(yè)面積50萬(wàn)平方米。假如這些巨無(wú)霸能成功依托珠三角的城際快速交通網(wǎng)展開(kāi)大商圈輻射，那么以后購(gòu)物中心之間的競(jìng)爭(zhēng)，將由目前同一都市內(nèi)的同城競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大為跨區(qū)域的城際競(jìng)爭(zhēng)。都市間的這種客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，是購(gòu)物中心競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模的一次升級(jí)。關(guān)鍵要點(diǎn)二：幸免同質(zhì)化危機(jī)中國(guó)的第一代大型購(gòu)物中心致命硬傷有兩處：一是功能缺陷，購(gòu)物功能“一股獨(dú)大”，占據(jù)了60%-70%的比例，造成休閑、娛樂(lè)場(chǎng)地短缺，使多種功能的配套受到?jīng)_擊。二是主題缺陷，由于缺少體現(xiàn)都市文化品位且富有個(gè)性的主題設(shè)計(jì)，各購(gòu)物中心從內(nèi)容設(shè)置到品牌引進(jìn)都大同小異，由此引發(fā)日益嚴(yán)峻的同質(zhì)化危機(jī)。在廣州，天河城曾制造了第一代購(gòu)物中心的財(cái)寶神話，如一臺(tái)高速收銀機(jī)達(dá)到了第一代購(gòu)物中心所能達(dá)到的成功極點(diǎn)。但由于同樣未能幸免上述的兩大硬傷，因此隨著市場(chǎng)環(huán)境的變遷，它最終難以擺脫第一代購(gòu)物中心的某種宿命。它努力想進(jìn)行內(nèi)部改造，但受硬件條件的限制，調(diào)整的空間專門有限。關(guān)鍵要點(diǎn)三：走差異化競(jìng)爭(zhēng)主題設(shè)計(jì)蓬勃興起。缺乏主題和個(gè)性化的第一代購(gòu)物中心再也孕育不出第二個(gè)天河城神話。新入市的大型購(gòu)物中心必須樹(shù)立鮮亮的主題定位，走差異化競(jìng)爭(zhēng)之路。廣州報(bào)業(yè)文化廣場(chǎng)打出了“報(bào)業(yè)文化”的大旗，將報(bào)社辦公樓、大型圖書(shū)館、公眾藝術(shù)館與開(kāi)放式廣場(chǎng)結(jié)合一體；東莞華南MALL打造“水鄉(xiāng)風(fēng)情”主題，利用珠三角的河叉水網(wǎng)營(yíng)造供游客泛舟觀光的水道景觀；奧林匹克購(gòu)物中心也樹(shù)立了“體育公園”的主題。主題策劃強(qiáng)調(diào)打造文化品牌，給顧客以全新的消費(fèi)體驗(yàn)，造就特色賣點(diǎn)，從于幸免重蹈第一代購(gòu)物中心的同質(zhì)化覆轍。關(guān)鍵要點(diǎn)四：進(jìn)行資源共享主題特色的營(yíng)造、體驗(yàn)式消費(fèi)的興起，將強(qiáng)化大型購(gòu)物中心對(duì)旅游客源的吸引力。深圳銅鑼灣廣場(chǎng)選址于華僑城主題公園群落、奧林匹克購(gòu)物中心靠近“世界大觀”和“航天奇觀”，都考慮了與旅游景區(qū)的客源共享。新一代購(gòu)物中心與旅游業(yè)的互動(dòng)和融合將成為潮流。關(guān)鍵要點(diǎn)五：建立“立體式”步行街當(dāng)年天河城一句“把北京路豎起來(lái)”的口號(hào)，使得立體多層建筑的設(shè)計(jì)理念在早期的MALL中廣泛傳播?，F(xiàn)在，幾家新開(kāi)的MALL，如深圳華僑城的銅鑼灣廣場(chǎng)、東莞華南MALL、番禺萬(wàn)博中心等、都轉(zhuǎn)而采納平面型的低層設(shè)計(jì)，東莞華南MALL的平面建筑群據(jù)稱占地達(dá)60萬(wàn)平方米。平面型設(shè)計(jì)是以市郊大面積的廉價(jià)用地為基礎(chǔ)，它有利于擺脫早期購(gòu)物中心在地價(jià)成本壓力下采取的一些短期利益取向的設(shè)計(jì)，有利于充分展開(kāi)休閑、娛樂(lè)功能的配置，從于根治第一代購(gòu)物中心的功能先天缺陷。關(guān)鍵要點(diǎn)六：滿足“一站式”消費(fèi)需求作為時(shí)髦男女流連的場(chǎng)所，沒(méi)有美發(fā)美容院和游樂(lè)中心的購(gòu)物廣場(chǎng)令人驚奇，沒(méi)有美食街和健身中心的購(gòu)物廣場(chǎng)令人無(wú)所適從。郵局、銀行、書(shū)城、游樂(lè)中心、診所等等包羅萬(wàn)象，甚至兒童課程班都紛紛加入購(gòu)物廣場(chǎng)，“一站式”概念喊得夠響，購(gòu)物廣場(chǎng)就在不知不覺(jué)間成為了都市的巨型便利店，更成為了都市生活歡樂(lè)的重要組成部分。關(guān)鍵要點(diǎn)七：打造本地化“MALL”由于我國(guó)目前的國(guó)情和人們的消費(fèi)適應(yīng)與國(guó)外不同，完全照搬的SHOPPINGMALL模式會(huì)水土不服，那么把之本土化，以適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)和消費(fèi)者是特不必要的。MALL在國(guó)外一般差不多上建在郊區(qū)，人們周末開(kāi)車去那兒來(lái)一次大采購(gòu)。但要把這種模式和購(gòu)物方式搬到中國(guó)，目前不完全行得通，但把其內(nèi)涵嫁接到市區(qū)商業(yè)項(xiàng)目中就能夠適應(yīng)廣州市場(chǎng)或中國(guó)都市一級(jí)市場(chǎng)。比如在策劃光明廣場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)就大膽提出了“都市MALL”的商業(yè)形式。其特點(diǎn)是更加依靠都市環(huán)境，在都市的商業(yè)旺地成長(zhǎng)，強(qiáng)化的是都市的一面，消費(fèi)者在那個(gè)地點(diǎn)不象在郊區(qū)MALL那種大批量采購(gòu)帶來(lái)的物質(zhì)方面的滿足，而是生活質(zhì)量的滿足。目前我國(guó)與國(guó)外商業(yè)環(huán)境建立的不同點(diǎn)：一是MALL在國(guó)外建立的緣故是政府為了啟動(dòng)一個(gè)新區(qū)而要先行建立一定的商業(yè)投資環(huán)境，以商業(yè)帶動(dòng)新區(qū)的進(jìn)展與人流。二是在中國(guó)恰恰相反，一般差不多上在人們到哪個(gè)新區(qū)居住后，作為該區(qū)域人們生活所需的一項(xiàng)生活配套才考慮建商業(yè)設(shè)施，政府一般不介入，由進(jìn)展商自行建設(shè)。除了吸引周邊消費(fèi)群外，一個(gè)大型MALL還必須覆蓋到整個(gè)市區(qū)，甚至更遠(yuǎn)。2、購(gòu)物中心項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的程序購(gòu)物中心的建設(shè)既屬于商業(yè)地產(chǎn)范疇，又是零售商業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，其項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)既要遵從商業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的規(guī)律，又要兼顧商業(yè)地產(chǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn)效益。購(gòu)物中心的商業(yè)地產(chǎn)是購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的物質(zhì)載體，購(gòu)物中心的成功運(yùn)營(yíng)是購(gòu)物中心投資建設(shè)的全然目的；因此，購(gòu)物中心的選址、建筑規(guī)模、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、裝修環(huán)境等均需要圍繞有利于購(gòu)物中心的不同服務(wù)功能的實(shí)際需要進(jìn)行展開(kāi)。購(gòu)物中心項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)程序：購(gòu)物中心項(xiàng)目開(kāi)發(fā)首先要對(duì)項(xiàng)目的可行性進(jìn)行詳盡的論證，論證的依據(jù)是對(duì)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、都市規(guī)劃、交通系統(tǒng)等進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，以次確定項(xiàng)目位置、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位等關(guān)系項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成敗的全局性戰(zhàn)略決策；其次再進(jìn)行項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)，其流程是：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位—→項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)、服務(wù)功能設(shè)計(jì)—→經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目規(guī)劃布局設(shè)計(jì)—→項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)—→項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)治理設(shè)計(jì)—→項(xiàng)目招商租賃設(shè)計(jì)—→項(xiàng)目營(yíng)業(yè)推廣設(shè)計(jì)—→項(xiàng)目對(duì)外營(yíng)業(yè)。從目前國(guó)內(nèi)新近開(kāi)發(fā)的Mall項(xiàng)目情況來(lái)看，多半是先有一處大型商業(yè)物業(yè)，再進(jìn)行Mall經(jīng)營(yíng)概念的移植，導(dǎo)致項(xiàng)目投資周期拖延和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的被動(dòng)；在專業(yè)化商業(yè)運(yùn)作方面，更是如此，往往在招商進(jìn)行過(guò)程中才發(fā)覺(jué)問(wèn)題，需要向?qū)I(yè)商業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行咨詢，造成許多不必要的經(jīng)濟(jì)損失，失去許多商機(jī)。Mall項(xiàng)目能夠依照各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和Mall項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位的確定，差不多上能夠從以下幾個(gè)方面考慮：1）、業(yè)態(tài)定位：集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型購(gòu)物中心2）、目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或都市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)；3）、主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)；4）、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂(lè)、賞、游等項(xiàng)目的合理配置；從深圳差不多在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先成功經(jīng)營(yíng)一年多的兩家Mall項(xiàng)目銅鑼灣廣場(chǎng)、中信都市廣場(chǎng)能夠看出，兩家Mall項(xiàng)目在目標(biāo)市場(chǎng)定位方面存在一定程度的區(qū)不，兩家Mall經(jīng)營(yíng)規(guī)模接近，都在7萬(wàn)平方米以上，屬于中等偏小規(guī)模Mall項(xiàng)目，但兩家Mall項(xiàng)目的位置是各有千秋，銅鑼灣廣場(chǎng)在華僑城，是深圳高尚住宅區(qū)和聞名的旅游區(qū)，中信都市廣場(chǎng)則坐落于深圳市中心，是典型的商務(wù)區(qū)，從兩家Mall項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模方面無(wú)法容納太多經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的商場(chǎng)，因此，滿足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要的可能性不大，因此，銅鑼灣廣場(chǎng)突出滿足都市白領(lǐng)與旅游人群消費(fèi)，商品組合時(shí)尚、突出銅鑼灣百貨，服務(wù)組合突出酒吧一條街等項(xiàng)目；中信都市廣場(chǎng)則以都市中高層消費(fèi)為中心，商品服務(wù)組合較為高端，如引進(jìn)日本的西武百貨，兩家Mall各有所長(zhǎng)，都取得了專門好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。3、購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃布局設(shè)計(jì)：1）、購(gòu)物功能為主導(dǎo)，購(gòu)物中心是以購(gòu)物功能為要緊賣點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)人群的，在經(jīng)營(yíng)布局的設(shè)計(jì)上首先要滿足購(gòu)物功能，一般來(lái)講購(gòu)物區(qū)營(yíng)業(yè)面積至少要占購(gòu)物中心60%以上；2）、調(diào)動(dòng)人流為核心，購(gòu)物中心中等規(guī)模面積一般來(lái)講要10萬(wàn)㎡以上，且一般建筑層面多數(shù)在3—5層，單層面積較大，顧客閑逛其中容易有疲勞、失去方向的感受導(dǎo)致不愿接著流淌，在項(xiàng)目布局設(shè)計(jì)時(shí)盡量減少由此帶來(lái)的商業(yè)死角；3）、客流、貨流、車流分離，由于購(gòu)物中心強(qiáng)大的聚攏人流、商品集散能量，每日人、貨、車的流淌巨大，提早合理規(guī)劃幸免營(yíng)業(yè)后出現(xiàn)混亂；4）、配套服務(wù)項(xiàng)目互相促進(jìn)的原則，購(gòu)物中心內(nèi)各種不同類型的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有不同營(yíng)業(yè)特點(diǎn)，營(yíng)業(yè)時(shí)刻也不盡相同，在布局時(shí)要充分考慮其營(yíng)業(yè)特點(diǎn)、需要，做到相互依存、相互促進(jìn)；4、購(gòu)物中心的建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格：

①理想的購(gòu)物中心建筑設(shè)計(jì)首先要突出商業(yè)空間步行化的特點(diǎn)，營(yíng)造圍繞人性的需要設(shè)計(jì)流淌（人）與固定（商店或商品）之間的比例關(guān)系，使顧客便于進(jìn)出、便于識(shí)不方位、便于融入，制造安全舒適的商業(yè)環(huán)境；

②購(gòu)物中心的商業(yè)活動(dòng)均是在室內(nèi)完成的，因此，商業(yè)空間的設(shè)計(jì)必須通過(guò)人工操縱，減少惡劣的自然環(huán)境對(duì)商業(yè)活動(dòng)的阻礙，注意引進(jìn)自然的、環(huán)保的、節(jié)能的最新技術(shù)和材料，使室內(nèi)商業(yè)活動(dòng)置于人性化、自然化、情景化的商業(yè)環(huán)境中；

③購(gòu)物中心的商業(yè)空間公共化，購(gòu)物中心不同于大型超級(jí)市場(chǎng)、百貨，購(gòu)物中心提供給大眾的不只是購(gòu)物的場(chǎng)所，依舊休閑、聚會(huì)的中心，因此，公共商業(yè)空間的設(shè)計(jì)應(yīng)該成為購(gòu)物中心一道亮麗的風(fēng)景線。

④購(gòu)物中心的主題形象化，Mall盡管能夠容納眾多不同層次、不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，但它決不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，Mall同樣是一個(gè)能夠擁有巨大制造力的品牌形象企業(yè)，因此，Mall項(xiàng)目在同意經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目個(gè)性化的同時(shí)，要保持Mall項(xiàng)目本身的內(nèi)、外形象，并注意與經(jīng)營(yíng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)多數(shù)顧客群體保持吻合協(xié)調(diào)。5、購(gòu)物中心的治理模式：

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)購(gòu)物中心的治理方式有以下幾種：

①地產(chǎn)投資商自行設(shè)立商業(yè)公司治理；

②專業(yè)顧問(wèn)治理機(jī)構(gòu)參與合作治理；

③托付物業(yè)公司治理；托付商業(yè)顧問(wèn)公司咨詢；

④要緊投資商承租經(jīng)營(yíng)；

購(gòu)物中心的治理不論以何種方式治理，都要因地制宜、遵照商業(yè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律運(yùn)營(yíng)，成功的把眾多經(jīng)營(yíng)者（商戶）組織協(xié)調(diào)到一起，為寬敞消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，讓消費(fèi)者中意差不多上成功的好方式。切忌盲目照搬和相信“洋水解渴”，或簡(jiǎn)單化認(rèn)為只要能夠Copy就萬(wàn)事大吉，應(yīng)該多從企業(yè)自身資源狀況動(dòng)身，選擇適合的治理模式。6、購(gòu)物中心的招商治理：招商工作是購(gòu)物中心順利實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的中心任務(wù)，能否按照項(xiàng)目預(yù)期保質(zhì)保量的順利完成招商工作，關(guān)系到購(gòu)物中心ShoppingMall項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)成敗。招商打算的制定是保證招商工作有序開(kāi)展的指導(dǎo)性文件，包括：Mall項(xiàng)目招商策略：

□核心主力店先行，輔助店隨后的原則；

□零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則；

□放水養(yǎng)魚(yú)的原則；

□先做人氣，再做生意的原則。

②購(gòu)物中心項(xiàng)目招商目標(biāo)分布打算：

□零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等；

輔助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書(shū)店等各類專業(yè)店；

配套輔助店：不同地區(qū)商品特色店；

□文化娛樂(lè)設(shè)施：核心主力店：動(dòng)感影院等；

輔助主力店：兒童樂(lè)園等；

配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社等；

□餐飲設(shè)施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場(chǎng)、酒吧等；

輔助主力店：快餐類、風(fēng)味小吃類等；

□配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫(xiě)字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場(chǎng)等；

③購(gòu)物中心項(xiàng)目招商招租條件：依據(jù)購(gòu)物中心的投資打算計(jì)算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營(yíng)治理成本，參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商業(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略制定切實(shí)可行的招商招租條件。按照慣例招商招租條件能夠分為A、B、C類，用以區(qū)不不同情況下對(duì)分類項(xiàng)目的招商招租。

招商招租條件對(duì)同一項(xiàng)目要穩(wěn)定，對(duì)薄利配套項(xiàng)目要有一定程度的靈活性。

④Mall項(xiàng)目的招商推廣策劃：

Mall項(xiàng)目面對(duì)的合作商是國(guó)內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌，推廣策劃面對(duì)的市場(chǎng)是國(guó)際性水準(zhǔn)的眾多招商機(jī)會(huì)的篩選，因此，范圍上要廣，重點(diǎn)介紹Mall項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、Mall項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、治理模式等合作商關(guān)懷的實(shí)際問(wèn)題，使合作商對(duì)Mall項(xiàng)目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。招商推廣策劃的程序發(fā)達(dá)地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進(jìn)一步吸引外地合作項(xiàng)目；如東部沿海開(kāi)放都市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)能夠先外后內(nèi)，即首先去吸引在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項(xiàng)目。

招商推廣策劃的形式采納立體交叉的方式進(jìn)行，能夠通過(guò)新聞公布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活多樣的方式。⑤Mall項(xiàng)目的招商治理操縱：

□招商人員質(zhì)素治理，針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級(jí)等治理手段差不多上有效的方式；

□招商項(xiàng)目的質(zhì)量操縱，招商并不是越多越好，而是要有符合Mall項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位的合作商；

□招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)操縱，對(duì)有意向的合作商經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、治理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營(yíng)商作為合作伙伴，幸免盲目招商帶來(lái)的隱形風(fēng)險(xiǎn)；□招商項(xiàng)目的進(jìn)度操縱，Mall項(xiàng)目籌備時(shí)期招商工作有不于營(yíng)業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時(shí)刻段內(nèi)完成全部招商項(xiàng)目的80%以上，Mall才能順利開(kāi)張營(yíng)業(yè)，因此，招商過(guò)程中須按照不同類型的合作項(xiàng)目及時(shí)在限定時(shí)刻段內(nèi)明確合作關(guān)系。7、Mall項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)治理1、開(kāi)業(yè)前時(shí)期治理：

①招商工作完成，合作商裝修完畢，Mall項(xiàng)目立即迎來(lái)送往開(kāi)門營(yíng)業(yè)，在Mall正式開(kāi)業(yè)前，要充分做好開(kāi)業(yè)宣傳推廣策劃工作；現(xiàn)在期的宣傳推廣重點(diǎn)是面對(duì)寬敞消費(fèi)者，要讓商圈輻射范圍內(nèi)的大多數(shù)人明白Mall項(xiàng)目開(kāi)業(yè)時(shí)刻，在哪里，如何樣到達(dá)，有什么好東西，什么緣故值得去等等問(wèn)題，達(dá)到開(kāi)門旺市的目的，使合作商信心倍增，來(lái)光顧的顧客乘興而來(lái)，快樂(lè)而去，進(jìn)一步展開(kāi)深度口碑宣傳，帶動(dòng)其他消費(fèi)人群，迅速成為地區(qū)消費(fèi)熱點(diǎn)。

②落實(shí)合作商商品進(jìn)場(chǎng)、商品上柜工作，確保開(kāi)業(yè)率達(dá)到百分之百，保證產(chǎn)生良好的第一印象。

③做好所有合作商職員、Mall項(xiàng)目職員崗前消防、治理等培訓(xùn)工作，確保所有在Mall項(xiàng)目工作的職員對(duì)Mall項(xiàng)目的全面了解，做好服務(wù)與引導(dǎo)顧客工作。

④做好開(kāi)業(yè)的組織工作，進(jìn)行必要的模擬開(kāi)業(yè)預(yù)演，防止各種突發(fā)性事件發(fā)生。

⑥落實(shí)Mall及各經(jīng)營(yíng)單位促銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，保證各項(xiàng)大型促銷活動(dòng)安全順利進(jìn)行。

⑦檢查Mall項(xiàng)目設(shè)備設(shè)施、停車場(chǎng)、清潔衛(wèi)生等后勤保障工作。

⑧做好開(kāi)業(yè)典禮活動(dòng)的組織等工作。

2、開(kāi)業(yè)后營(yíng)業(yè)治理：

Mall項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后，成千上萬(wàn)的顧客前來(lái)觀光、購(gòu)物，對(duì)Mall項(xiàng)目的各項(xiàng)工作是否符合顧客所需會(huì)提出新的問(wèn)題，Mall項(xiàng)目治理者應(yīng)及時(shí)匯總各類存在的不足，分不安排各職能部門進(jìn)行研究處理。具體地講，包括營(yíng)業(yè)治理，營(yíng)銷推廣治理，招商治理，物業(yè)治理等。五、商業(yè)地產(chǎn)之衛(wèi)國(guó)觀點(diǎn)摘編

1、WTO后過(guò)渡期與商業(yè)地產(chǎn)

中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)2004年又是如火如荼、喧鬧繁雜的一年。以北京金源Mall、上海百聯(lián)購(gòu)物中心、廣州正佳廣場(chǎng)、深圳萬(wàn)象城、金光華廣場(chǎng)等都會(huì)Mall為代表的一批優(yōu)質(zhì)地段上的超大規(guī)模商用物業(yè)（20萬(wàn)M2以上）浮出水面，全國(guó)各大中都市的近百個(gè)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目（建面10萬(wàn)M2左右）正在日以繼夜開(kāi)發(fā)建設(shè)，還有許多的中小都市、大都市的中小商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，如專業(yè)市場(chǎng)、中心商業(yè)街、地點(diǎn)風(fēng)情餐飲街、社區(qū)商業(yè)街等在建或擬建，一場(chǎng)類似于20世紀(jì)90年代初全民經(jīng)商熱的全國(guó)商鋪開(kāi)發(fā)投資熱正在席卷大江南北。然而，與地產(chǎn)商盲目樂(lè)觀、甚至有些埋頭拉車不看路形成鮮亮反差的是，中國(guó)的零售商們?cè)诮晁撂帞U(kuò)張、跑馬圈地后，普遍困頓乏力，遇到進(jìn)展瓶頸，甚至在下半年接連傳來(lái)本土連鎖零售商倒閉或被重組并購(gòu)的壞消息。商業(yè)地產(chǎn)的靈魂和動(dòng)力是商業(yè)，作為商用物業(yè)要緊需求方的零售商業(yè)，2005年開(kāi)始在中國(guó)展開(kāi)真正經(jīng)濟(jì)全球化的全面競(jìng)爭(zhēng)。作為供給方的地產(chǎn)商們，面臨零售商業(yè)復(fù)雜乃至大洗牌的格局，同時(shí)還面臨商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)自身的過(guò)熱、盲目開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品嚴(yán)峻偏差問(wèn)題，必須要平復(fù)下來(lái)，看清方向，才能正確行動(dòng)，可持續(xù)生存和進(jìn)展。、分析2005年的中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)走勢(shì)，我們可首先從宏觀面把握：從中長(zhǎng)期趨勢(shì)看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)持續(xù)旺盛需求和全球開(kāi)放生產(chǎn)要素、消費(fèi)資源大流淌大融合的背景下，已步入長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)周期，7-9％的中高速年增長(zhǎng)將持續(xù)10-20年，已是經(jīng)濟(jì)學(xué)界的主流看法；而都市化又是中國(guó)伴隨經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化進(jìn)程的必定產(chǎn)物，03-04年37％的都市化率，今后每年有1-2個(gè)百分點(diǎn)的提升。商業(yè)地產(chǎn)作為同時(shí)具有滿足都市居民日常物質(zhì)、精神生活需求，滿足都市產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈配套增值、制造大量就業(yè)機(jī)會(huì)、服務(wù)商品流通，滿足都市形象塑造、強(qiáng)化綜合競(jìng)爭(zhēng)力三大功能的產(chǎn)業(yè)，是中國(guó)各大中都市優(yōu)先支持、不需政府直接投資的骨干產(chǎn)業(yè)之一。05年可不能改變這種趨勢(shì)。從年度經(jīng)濟(jì)環(huán)境看，中央宏觀調(diào)控政策仍以結(jié)構(gòu)性微調(diào)、點(diǎn)剎車為基調(diào)，實(shí)行和氣的中性財(cái)政與金融政策，對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的適度偏緊政策將持續(xù)，預(yù)測(cè)全年GDP增長(zhǎng)稍放慢為8.0-8.5％，社會(huì)商品零售總額將維持13％左右或略高的水平，老百姓的升級(jí)換代消費(fèi)、投資工具的不動(dòng)產(chǎn)化（住宅、商鋪、產(chǎn)權(quán)式公寓及酒店等）仍是主流需求。因此，不管中長(zhǎng)期依舊短期年度經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，商業(yè)地產(chǎn)將獲得宏觀面上的諸多利好因素，其進(jìn)展前景十分看好。、其次，我們從行業(yè)政策、商業(yè)需求、自身競(jìng)爭(zhēng)及企業(yè)內(nèi)部條件分析，有5大因素將對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)運(yùn)產(chǎn)生較大阻礙或制約：（1）、土地出讓與資金信貸從嚴(yán)操縱的政策持續(xù)，使正在開(kāi)發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目原本脆弱的資金鏈百上加斤，備受考驗(yàn)，而嚴(yán)格的拿地門檻將擊退實(shí)力不強(qiáng)的開(kāi)發(fā)商，因此“雙緊”政策將進(jìn)一步收窄實(shí)力、能力微小開(kāi)發(fā)商的生存空間，也逼使實(shí)力開(kāi)發(fā)商在成本大幅上漲的形勢(shì)下，精心、準(zhǔn)確地開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路商用物業(yè)產(chǎn)品。（2）、05年商務(wù)部將頒布實(shí)施大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃條例和大店開(kāi)業(yè)聽(tīng)證制度。這將直接規(guī)范大中都市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行為，抬高大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的進(jìn)入門檻，放慢零售商的開(kāi)店速度和物業(yè)需求“賽跑”速度。（3）、WTO后過(guò)渡期的零售業(yè)洗牌運(yùn)動(dòng)。04年12月10日以后外資零售企業(yè)在股權(quán)、地域、開(kāi)店數(shù)量及特許經(jīng)營(yíng)、商品維修服務(wù)的準(zhǔn)入限制開(kāi)禁，將對(duì)中國(guó)零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)、深刻阻礙。05年雖不可能有普遍、直接反應(yīng)，但將對(duì)地產(chǎn)業(yè)發(fā)出強(qiáng)烈、明確的信號(hào)，我們將在后面稍展開(kāi)分析。（4）04年下半年至05年初，各地將出現(xiàn)一批超級(jí)Mall開(kāi)業(yè)和大型商廈、超大規(guī)模專業(yè)市場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目。這些物業(yè)的市場(chǎng)供應(yīng)量，大多是所在都市或區(qū)域同類物業(yè)的歷年供應(yīng)量總和，不管是商鋪投資者，依舊經(jīng)營(yíng)商家，都不可能有一年超十年的吸納量，市場(chǎng)零售消費(fèi)水平10％多一點(diǎn)的增幅怎能填補(bǔ)如此巨大的空間。巨量的供應(yīng)和供求失衡局面，將使在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目放慢開(kāi)發(fā)進(jìn)度，或拉長(zhǎng)開(kāi)發(fā)周期或開(kāi)發(fā)批次；而已竣工項(xiàng)目將爭(zhēng)奪為數(shù)不多的優(yōu)質(zhì)商家客戶資源，或不加選擇，極力將商場(chǎng)填滿，將大功告成，一場(chǎng)同質(zhì)化的Mall戰(zhàn)、街鋪戰(zhàn)、商圈戰(zhàn)造成更險(xiǎn)惡的零售經(jīng)營(yíng)環(huán)境，最終危害地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。（5）、近些年零售商敗走麥城的案子，不斷曝光，商用物業(yè)項(xiàng)目盡管有火爆發(fā)售場(chǎng)面，但經(jīng)營(yíng)失敗、積壓的物業(yè)更多，空置率明顯上升，全國(guó)平均25％，一些都市高達(dá)40-50％，而同期住宅空置率已下降至10％左右。只售不租的項(xiàng)目，大部分營(yíng)運(yùn)困難，甚至遲遲難以開(kāi)業(yè)，一些都市的萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)、北京第五大道、巨庫(kù)等項(xiàng)目的小業(yè)主受損、業(yè)主法律糾紛和商業(yè)運(yùn)營(yíng)硬傷逐步暴露出來(lái)，華南Mall、正佳廣場(chǎng)、光明廣場(chǎng)等遲遲不能開(kāi)業(yè)，進(jìn)度一拖再拖，都令目光聚焦的地產(chǎn)商警惕起來(lái)。而特愛(ài)學(xué)習(xí)、好學(xué)生般的地產(chǎn)商們?cè)?4年，參加各種商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇，參觀各地成功失敗項(xiàng)目，學(xué)習(xí)大量國(guó)內(nèi)外案例，大概覺(jué)醒過(guò)來(lái)：原來(lái)商業(yè)地產(chǎn)這么復(fù)雜、困難，還不能套用住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷模式，真后悔上了這條“賊船”！

（三）、WTO后過(guò)渡期對(duì)零售業(yè)而言，將是加速分化期、長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)格局形成期：

（1）、已進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)零售企業(yè)將加快開(kāi)新店、并購(gòu)本土連鎖店網(wǎng)絡(luò)的步伐，沃爾瑪、家樂(lè)福、百安居、歐倍德、易初蓮花等頻頻宣告05年開(kāi)店打算，大賣場(chǎng)、家居建材DIY專業(yè)賣場(chǎng)、折扣店、便利店、專賣店特許連鎖加盟店等新興主流業(yè)態(tài)的未進(jìn)入者，05年將進(jìn)入或擴(kuò)充中國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，如HomeDepot、Tesco、IKEA等，外資的積極進(jìn)取和雄厚資金實(shí)力、強(qiáng)大戰(zhàn)略核心競(jìng)爭(zhēng)力和品牌號(hào)召力，將極大提升市場(chǎng)份額和物業(yè)選址、租賃談判地位與操縱能力；

（2）跨國(guó)零售巨頭將更多進(jìn)入二、三級(jí)都市進(jìn)展，占據(jù)現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的空白或弱競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，在大都市、中心、明星都市，它們將分區(qū)飽和式布點(diǎn)開(kāi)店，舊城中心與新社區(qū)并重，新城區(qū)將實(shí)施不同業(yè)種間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，即在同一地段同時(shí)開(kāi)設(shè)食品與日用賣場(chǎng)和建材家居大賣場(chǎng)，也可能再引入家電大賣場(chǎng)。上海浦東龍陽(yáng)路地段已形成易初蓮花、麥德龍、迪卡儂三個(gè)BigBox一字聯(lián)排的PowerCerter，示范作用明顯；

（3)港臺(tái)、東南亞商業(yè)、娛樂(lè)、餐飲元素，將跟隨其地產(chǎn)商的長(zhǎng)期滲透和巨大綜合地產(chǎn)項(xiàng)目的陸續(xù)開(kāi)工或建成，越多出現(xiàn)在都會(huì)都市中，如上海新天地、正大廣場(chǎng)、港匯廣場(chǎng)、恒隆廣場(chǎng)，北京東方廣場(chǎng)、新世界中心，廣州太古匯廣場(chǎng)、五月花廣場(chǎng)，重慶大都會(huì)廣場(chǎng)等，帶來(lái)許多境外百貨店、大賣場(chǎng)、專賣店、專業(yè)店、便利店、中西餐館、酒廊啡廳、美容健身SPA等新店、新概念；

（4）本零售企業(yè)除上海百聯(lián)、北京物美、武商集團(tuán)、大商集團(tuán)等少數(shù)政府扶持、行政重組的“國(guó)家隊(duì)”和“省隊(duì)”，大部份將向社區(qū)商業(yè)、新住區(qū)商業(yè)的二、三、四級(jí)都市擴(kuò)張，以期避開(kāi)跨國(guó)公司巨子的正面挑戰(zhàn)，形成區(qū)域臨時(shí)優(yōu)勢(shì)。

上述的變化不僅只是05年的，更是一種中期走勢(shì)，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商而言，是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存：

1）跨國(guó)零售巨子正逐步成為市場(chǎng)主導(dǎo)力量，它們對(duì)商用物業(yè)的選址條件、建筑設(shè)計(jì)要求、長(zhǎng)期合作服務(wù)協(xié)議比內(nèi)資企業(yè)更嚴(yán)格、規(guī)范，開(kāi)發(fā)商們?cè)讷@得更多選擇的同時(shí)又面臨苛刻的被選擇。

2）可選擇的業(yè)態(tài)業(yè)種，零售以外的餐飲、娛樂(lè)、休閑、影視等功能商家在增多，功能、主題、商戶組合的豐富度可提高；

3）二、三、四級(jí)都市面臨好的機(jī)會(huì)，物業(yè)招商可增多商戶資源；

4）零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，中小商戶經(jīng)營(yíng)不善，中途或到期退場(chǎng)的發(fā)生頻率增大，一些大賣場(chǎng)租戶倒閉甚至被收購(gòu)重組的風(fēng)險(xiǎn)顯現(xiàn)，迫使開(kāi)發(fā)商更慎重選擇合適的商家，服務(wù)好進(jìn)駐的主力商家；

5）商用物業(yè)的開(kāi)發(fā)、租售、營(yíng)運(yùn)，不可僅僅走低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)路線，而是靠選址準(zhǔn)確、定位合適且動(dòng)態(tài)優(yōu)化，靠建筑設(shè)計(jì)符合經(jīng)營(yíng)要求和消費(fèi)便利，靠專業(yè)化營(yíng)運(yùn)和人性化服務(wù)，以專業(yè)、特色、服務(wù)、合作優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)商戶和穩(wěn)定上揚(yáng)的租售價(jià)格。

6）缺乏實(shí)力和長(zhǎng)期戰(zhàn)略的進(jìn)展商，將遠(yuǎn)離只租不售物業(yè)的開(kāi)發(fā)，而用心做好與住宅地產(chǎn)相近的可出售物業(yè)，如商業(yè)裙樓、商業(yè)街、中小型批零專業(yè)市場(chǎng)等初級(jí)商用物業(yè)的開(kāi)發(fā)、銷售。購(gòu)物中心、主題商廈、時(shí)尚中心廣場(chǎng)將選擇實(shí)力開(kāi)發(fā)商。

總之，05年對(duì)中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)而言，是環(huán)境不確定性的一年，是諸多復(fù)雜環(huán)境因素交錯(cuò)、矛盾與硬傷顯現(xiàn)的一年，是市場(chǎng)、項(xiàng)目分化，業(yè)界趨于理性的一年。期待地產(chǎn)商們走好，將商用物業(yè)開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)、贏利的長(zhǎng)期利好形勢(shì)保持下去！2、中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)四大進(jìn)展趨勢(shì)

趨勢(shì)一：外國(guó)資金大量進(jìn)駐，國(guó)內(nèi)大型集團(tuán)開(kāi)始組建REIT雛形

從2004年底開(kāi)始，零售業(yè)差不多全面對(duì)外開(kāi)放，也確實(shí)是講不管內(nèi)資或外資，都享有一視同仁的政策待遇，加之由于地理資源的稀缺性和唯一性，也就形成了誰(shuí)能搶得先機(jī)，占據(jù)有利的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，圈得越多的商業(yè)用地，誰(shuí)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面。

因此，前兩年，商業(yè)房產(chǎn)的火爆也就自然地成為各房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的必定結(jié)果。前兩年，海外資金已直接或間接地投資于中國(guó)的商業(yè)房產(chǎn)，如荷蘭國(guó)際集團(tuán)(ING)與首創(chuàng)的合作，新加坡嘉德置地投資的上海萊福士廣場(chǎng)，北京春天購(gòu)物中心與英國(guó)巴特勒投資銀行、美國(guó)退休基金投資銀行的合作等。然而，這些投資或合作，依舊只是少數(shù)海外投資者在中國(guó)的試點(diǎn)罷了。

隨著中國(guó)商業(yè)房產(chǎn)的逐步成熟，國(guó)際知名零售品牌加快在中國(guó)的設(shè)點(diǎn)步伐，國(guó)外資金將在以后兩年大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)商業(yè)房產(chǎn)市場(chǎng)，在搶占核心都市黃金地段的同時(shí)，與國(guó)內(nèi)大型集團(tuán)合作，組建中國(guó)的REIT雛型。據(jù)悉，新加坡嘉德置地正式以17.46億元收購(gòu)華聯(lián)集團(tuán)旗下兩大重要百貨商場(chǎng)安貞華聯(lián)商廈和望京華聯(lián)商廈。依照合作協(xié)議，嘉德置地會(huì)同北京華聯(lián)集團(tuán)聯(lián)合成立合資零售治理公司，為安貞華聯(lián)商廈和望京華聯(lián)商廈提供治理與零售治理服務(wù)，雙方在合資公司各持50%股權(quán)。2005年年底前北京華聯(lián)將在北京、武漢等地開(kāi)設(shè)六大購(gòu)物商場(chǎng)，總營(yíng)業(yè)面積達(dá)到40萬(wàn)平方米，而嘉德置地將擁有這些商場(chǎng)的第一收購(gòu)權(quán)。海外資金與國(guó)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的大型集團(tuán)合作，將能夠減少擴(kuò)張成本，加快進(jìn)展速度，降低擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)商業(yè)房產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)展。

趨勢(shì)二：行業(yè)專業(yè)分工進(jìn)一步細(xì)化，第三方經(jīng)營(yíng)治理進(jìn)展趨向顯著

當(dāng)商業(yè)房地產(chǎn)加快產(chǎn)業(yè)化進(jìn)展的進(jìn)程時(shí)，最顯著的一個(gè)變化確實(shí)是專業(yè)化程度的提高。商業(yè)房地產(chǎn)是一個(gè)涉及投資商、開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)治理方三方合作的過(guò)程。而目前國(guó)內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商大都從住宅開(kāi)發(fā)起步，十分缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)治理的意識(shí)和能力。因此市場(chǎng)上出現(xiàn)了商鋪銷售火爆，價(jià)格不斷創(chuàng)新的現(xiàn)象。但與此同時(shí)，許多項(xiàng)目卻不得不面臨經(jīng)營(yíng)不善而進(jìn)行調(diào)整甚至閉門謝客的窘態(tài)。

在2003年曾經(jīng)銷售火爆的亞運(yùn)村“第五大道”精品購(gòu)物廣場(chǎng)項(xiàng)目，最近曝出部分商戶停業(yè)維權(quán)的消息，其最要緊因素是人氣太差。

第五大道的問(wèn)題在于全部分割后發(fā)售產(chǎn)權(quán)，它將臨街一層盡可能分割為室內(nèi)小商鋪發(fā)售產(chǎn)權(quán)。由于分割銷售，產(chǎn)權(quán)的主體發(fā)生了全然性的變化，招商進(jìn)來(lái)的業(yè)態(tài)沒(méi)有整體規(guī)劃，后期更無(wú)專業(yè)的治理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，最終只能閉門歇業(yè)。

從市場(chǎng)上關(guān)于不同商業(yè)房產(chǎn)項(xiàng)目的研究與探討來(lái)看，投資開(kāi)發(fā)商差不多開(kāi)始意識(shí)到專業(yè)化經(jīng)營(yíng)治理的重要性。商業(yè)項(xiàng)目追求是長(zhǎng)期效益的不斷提升，而不是短期利潤(rùn)的最大化，只有持續(xù)的經(jīng)營(yíng)治理才能保證那個(gè)目的的最終實(shí)現(xiàn)。以西單文化廣場(chǎng)地下商鋪為例，那個(gè)建于1999年底的項(xiàng)目開(kāi)業(yè)以來(lái)，由于沒(méi)有明確定位及專業(yè)的治理，盡管地處黃金地段卻只租出了最低3元/平方米的價(jià)格。生意慘淡的地下商鋪于2004年4月1日停業(yè)后，通過(guò)招標(biāo)新加坡77街集團(tuán)宣布入主西單地下商鋪組建77街西單購(gòu)物中心。通過(guò)77街集團(tuán)的整體投資策劃及專業(yè)運(yùn)營(yíng)，商鋪?zhàn)饨鹕仙秊樽畹兔吭?00元/平方米。

為此，在以后的幾年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈及需求的增加，國(guó)內(nèi)投資開(kāi)發(fā)商將逐步走向成熟，行業(yè)專業(yè)分工將進(jìn)一步細(xì)化，第三方經(jīng)營(yíng)治理行業(yè)的進(jìn)展將越趨顯著。

趨勢(shì)三：連鎖零售企業(yè)與商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)合作越來(lái)越緊密

連鎖零售企業(yè)與商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的聯(lián)手，是發(fā)揮“1＋1〉2”效果的顯著例證，通過(guò)這種合作方式，商業(yè)項(xiàng)目能夠贏得具有強(qiáng)大品牌效應(yīng)的主力商戶，商戶也能夠通過(guò)企業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)拓來(lái)不斷擴(kuò)充其連鎖規(guī)模。

在過(guò)去兩年，國(guó)內(nèi)已有許多企業(yè)開(kāi)始打造這種“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的模式。例如萬(wàn)達(dá)集團(tuán)創(chuàng)立的商業(yè)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)相結(jié)合的訂單地產(chǎn)全新模式，其中最重要的舉措確實(shí)是和沃爾瑪、時(shí)代華納、歐倍德等12家跨國(guó)商業(yè)連鎖企業(yè)簽訂了聯(lián)合進(jìn)展協(xié)議，在全國(guó)各大中都市投資建設(shè)萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目。近期，沃爾瑪租賃華遠(yuǎn)旗下“盈都大廈”商業(yè)部分一事也標(biāo)志著華遠(yuǎn)涉足“持有物業(yè)”開(kāi)發(fā)模式的開(kāi)始，沃爾瑪此次與華遠(yuǎn)盈都大廈簽署的租約面積2萬(wàn)多平方米，簽約時(shí)刻是15年外加15年的優(yōu)先權(quán)。今后將成為沃爾瑪在北京建立的第一家大型購(gòu)物廣場(chǎng)，也是沃爾瑪迄今在中國(guó)建立的最大規(guī)模的賣場(chǎng)。

能夠預(yù)見(jiàn)，隨著零售業(yè)的開(kāi)放，國(guó)外大型零售業(yè)的進(jìn)駐及擴(kuò)張，國(guó)內(nèi)商業(yè)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與連鎖零售企業(yè)的合作也必將越來(lái)越緊密，國(guó)內(nèi)商業(yè)房產(chǎn)的進(jìn)展將更為理性和健康。

趨勢(shì)四：由于都市規(guī)劃的需要，部分重點(diǎn)都市商業(yè)房產(chǎn)供應(yīng)趨于平緩

由于都市對(duì)商業(yè)用地的規(guī)劃，部分經(jīng)濟(jì)進(jìn)展成熟的大型都市如北京、上海、廣州開(kāi)始出現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)飽和的現(xiàn)象。以上海為例，依據(jù)上海都市規(guī)劃，到2010年，商業(yè)規(guī)劃用地不超過(guò)2500萬(wàn)平方米，而至2004年底，上海市已建在建的商業(yè)項(xiàng)目已達(dá)到2000萬(wàn)平方米；另外，依照近期推出的北京“商業(yè)白皮書(shū)”，北京市政府也將合理調(diào)控北京房地產(chǎn)規(guī)模和結(jié)構(gòu)，關(guān)于存在盲目進(jìn)展、有過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的地區(qū)，以及業(yè)態(tài)落后的商業(yè)項(xiàng)目將進(jìn)行必要的限制，這將意味著以后幾年商業(yè)房產(chǎn)供應(yīng)將趨于平緩，商業(yè)房產(chǎn)的重心將放在專業(yè)經(jīng)營(yíng)方面。

3、合作與共贏——商業(yè)地產(chǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2004年，“商業(yè)地產(chǎn)”在中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)差不多成為一個(gè)時(shí)尚的概念。各地的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目如雨后春筍紛紛涌現(xiàn)，業(yè)內(nèi)關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)的研討會(huì)和論壇也層出不窮。開(kāi)發(fā)商、商家們都以各自不同的方式探討著、摸索著那個(gè)全新行業(yè)的操作模式和進(jìn)展方向。

隨著整個(gè)行業(yè)的逐漸成熟，各地的開(kāi)發(fā)水平不斷提高，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中凸顯自身的優(yōu)勢(shì)和特色，如何在形形色色的商業(yè)項(xiàng)目中脫穎而出，如何確立自己的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成了諸多開(kāi)發(fā)商最為關(guān)注的問(wèn)題。地產(chǎn)結(jié)合商業(yè)——商業(yè)地產(chǎn)的全然定義

業(yè)內(nèi)人士在提出“商業(yè)地產(chǎn)”這一概念的時(shí)候，就注意到了它和傳統(tǒng)房地產(chǎn)的差異性。商業(yè)地產(chǎn)是承載商業(yè)活動(dòng)的物業(yè)，其中，商業(yè)是定語(yǔ)，規(guī)定了那個(gè)行業(yè)的內(nèi)容與功能與進(jìn)展方向，地產(chǎn)則是主語(yǔ)，它是商業(yè)活動(dòng)的載體，商業(yè)地產(chǎn)的最全然特征確實(shí)是它的價(jià)值必需通過(guò)經(jīng)營(yíng)才能實(shí)現(xiàn)。

今天，商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)在客戶價(jià)值鏈、開(kāi)發(fā)周期上的差不所導(dǎo)致的開(kāi)發(fā)模式上的全然差異也差不多被諸多的開(kāi)發(fā)商所熟知、所認(rèn)同，然而商業(yè)與地產(chǎn)究竟是通過(guò)一種如何樣的模式結(jié)合成一個(gè)全新行業(yè)的呢？

不同于復(fù)合地產(chǎn)中住宅地產(chǎn)作為主導(dǎo)，其他行業(yè)只是提供主題內(nèi)容的關(guān)系。商業(yè)地產(chǎn)的這種結(jié)合要求開(kāi)發(fā)者和商家站在一個(gè)對(duì)等、合作的角度上實(shí)現(xiàn)職能上的合作與共贏。

作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，關(guān)于都市的經(jīng)濟(jì)、歷史文化、土地規(guī)劃乃至投資者的訴求的分析都有著無(wú)可比擬的豐富經(jīng)驗(yàn)，然而在對(duì)目標(biāo)行業(yè)、經(jīng)營(yíng)者的需求、商業(yè)的后期運(yùn)作以及消費(fèi)者的心理了解方面，地產(chǎn)商還只能確實(shí)是一個(gè)初學(xué)者，商家才是最具發(fā)言權(quán)的人。

因此商業(yè)地產(chǎn)的全然內(nèi)涵就決定了要開(kāi)發(fā)一個(gè)成功的商業(yè)地產(chǎn)，開(kāi)發(fā)者必須通過(guò)資源整合手段將商業(yè)操作的專業(yè)性融入到自己的開(kāi)發(fā)流程之中，有機(jī)地結(jié)合商業(yè)與地產(chǎn)。只有如此，才能要做到“術(shù)業(yè)有專攻”，減少商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中“外行冒充內(nèi)行”、“外行指導(dǎo)內(nèi)行的情況”，在資源整合能力普遍低下的行業(yè)進(jìn)展最初時(shí)期，這些現(xiàn)象是有可能存在的。但在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，不能合理地分配和利用資源必將成為自身的致命傷。

這種結(jié)合的最終目的是將項(xiàng)目的操作水平提升到一個(gè)真正的專業(yè)化境地，開(kāi)發(fā)商要在整個(gè)操作流程中適時(shí)有效的引入商家的意見(jiàn)，在土地選擇、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等涉及經(jīng)營(yíng)者切身需求的環(huán)節(jié)，尤其要強(qiáng)調(diào)商家的參與性，將他們的意見(jiàn)作為運(yùn)作方向的指導(dǎo)。

分工與合作——各取所需的互利模式

商業(yè)與地產(chǎn)聯(lián)手的最全然動(dòng)因是這種合作是互利的。

首先，商家能為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)穩(wěn)定和持續(xù)的客流。消費(fèi)者的聚攏是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目成功的差不多條件。一個(gè)知名的商家能通過(guò)其自身的品牌效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)，為項(xiàng)目帶來(lái)持續(xù)不斷的客流，而且品牌忠實(shí)的追隨者將是構(gòu)成商業(yè)項(xiàng)目高端客戶群的主力之一。

商家的加盟還能對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位和業(yè)態(tài)形成產(chǎn)生關(guān)鍵的阻礙。關(guān)于今天供大于求的商業(yè)地產(chǎn)而言，招商能力成為了決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素。以國(guó)內(nèi)聞名的萬(wàn)達(dá)模式為例，盡管其售價(jià)和租金的悖離造成了產(chǎn)權(quán)式商鋪的運(yùn)作無(wú)法維持，然而因?yàn)橛?大主力店的加盟，萬(wàn)達(dá)僅僅依靠主力店的規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)依舊能夠維持其品牌形象和聲譽(yù)。

商家的加盟關(guān)于開(kāi)發(fā)商理解行業(yè)文化也有著關(guān)鍵的作用。在項(xiàng)目的操作中引入文化的概念是使商業(yè)地產(chǎn)獲得持續(xù)進(jìn)展生命力的全然手段。作為開(kāi)發(fā)商，對(duì)都市文化、對(duì)建筑文化或許有著深刻的認(rèn)識(shí)，然而關(guān)于消費(fèi)者文化，特不是行業(yè)文化卻無(wú)法做到深入的理解。尤其是商業(yè)地產(chǎn)那個(gè)主題承載的業(yè)態(tài)是多種多樣的，開(kāi)發(fā)者沒(méi)有精力對(duì)每一種業(yè)態(tài)都進(jìn)行深入的研究。這種時(shí)候，只有借助商家的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積存，才能做到對(duì)此種文化真正意義上的深度理解。

以上所述差不多上商家能帶給開(kāi)發(fā)商的利益點(diǎn)，關(guān)于商家而言，這種互利關(guān)系同樣能夠體現(xiàn)。

每個(gè)商家在拓展自己的經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，在查找適合的地產(chǎn)項(xiàng)目的時(shí)候首先考慮的確實(shí)是其是否適合自己的經(jīng)營(yíng)需求，也確實(shí)是我們一般所講的開(kāi)店條件。每個(gè)行業(yè)關(guān)于硬件環(huán)境和配套設(shè)施有著不同的要求，行業(yè)中的每個(gè)商家和品牌還可能有著屬于自己的專門需求。因此不管開(kāi)發(fā)者在前期如何樣對(duì)行業(yè)和經(jīng)營(yíng)者的需求進(jìn)行深度的了解，總依舊有鞭長(zhǎng)莫及的情況存在。解決這種矛盾的最全然途徑確實(shí)是訂單式的商業(yè)地產(chǎn)，這也是商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)整體進(jìn)展趨勢(shì)。

商家從土地選擇、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等最初介入項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，一方面能夠獲得為自己量身定做的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，一方面能夠在項(xiàng)目的初始時(shí)期就確立自己在業(yè)態(tài)中的主導(dǎo)地位，同時(shí)獲得多方的優(yōu)惠條件。

品牌與共建——可持續(xù)進(jìn)展的保證機(jī)制

去年底，國(guó)家明令終止土地劃撥的出讓方式，以政策手段逐步規(guī)范房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，土地的獵取能力不再是決勝的唯一條件。緊隨著傳統(tǒng)住宅的進(jìn)展軌跡，商業(yè)地產(chǎn)也將步入品牌時(shí)代。那個(gè)時(shí)代的投資者將更為成熟，進(jìn)展團(tuán)隊(duì)的操作能力，合作伙伴的實(shí)力，對(duì)行業(yè)資源的整合能力以及項(xiàng)目的可持續(xù)進(jìn)展逐漸成為他們篩選項(xiàng)目的全然條件。

行業(yè)的這種進(jìn)展和競(jìng)爭(zhēng)要求地產(chǎn)商和商家的跳出傳統(tǒng)的流程式合作方式，跳出項(xiàng)目的局限，在雙方共通的戰(zhàn)略進(jìn)展目標(biāo)和開(kāi)發(fā)理念的基礎(chǔ)上，以協(xié)議的方式，將雙方的經(jīng)營(yíng)流程乃至資本運(yùn)作整合為一體，通過(guò)緊密無(wú)間的合作和資源的整合，獵取在整個(gè)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這確實(shí)是我們通常所講的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

這種合作的最終目標(biāo)是品牌的共建和共享，對(duì)彼此的資質(zhì)和理念都有著嚴(yán)格的篩選。

對(duì)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商而言，必須保證自身項(xiàng)目的可持續(xù)進(jìn)展，建立自己的品牌，從而形成可復(fù)制的商業(yè)地產(chǎn)操作模式，才能與品牌商家形成長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系。商業(yè)地產(chǎn)公司要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)展目標(biāo)與戰(zhàn)略，才能帶動(dòng)商家跟隨，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)真正的訂制式商業(yè)地產(chǎn)。

對(duì)商家而言，有實(shí)力或者進(jìn)展?jié)摿薮蟮纳碳?，往往注重企業(yè)品牌形象，有明確的市場(chǎng)目標(biāo)，也只有如此的商家，其企業(yè)戰(zhàn)略方向才能與地產(chǎn)公司相合，項(xiàng)目品牌形成互動(dòng)。

這種合作的過(guò)程也是一個(gè)共建的過(guò)程，開(kāi)發(fā)商及其合作伙伴在那個(gè)過(guò)程中不僅能實(shí)現(xiàn)分工配合上的互利，資源的有效配置，關(guān)于共建的成果同樣能夠?qū)崿F(xiàn)共享。一個(gè)運(yùn)作成功，進(jìn)展穩(wěn)定的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目，參與項(xiàng)目運(yùn)作的開(kāi)發(fā)商、加盟商會(huì)獵取市場(chǎng)份額，品牌效應(yīng)的回報(bào)，相關(guān)的設(shè)計(jì)者、策劃公司、制作公司、咨詢治理公司也都會(huì)從中獵取相關(guān)的美譽(yù)度回報(bào)。

而且品牌層面的合作也是都市進(jìn)展的需求。僅僅針對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，使開(kāi)發(fā)者專門容易將目光聚焦在短期效益上，其社會(huì)效應(yīng)、對(duì)都市商業(yè)規(guī)劃的作用都無(wú)法和品牌化的系列開(kāi)發(fā)相比較。只有戰(zhàn)略高度的合作，才能使雙方的理念統(tǒng)一，才能使所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目真正成為與都市協(xié)調(diào)進(jìn)展的商業(yè)。

品牌建設(shè)是商業(yè)地產(chǎn)整體行業(yè)水平提升的源動(dòng)力。成功的品牌建設(shè)在滿足開(kāi)發(fā)商和商家雙方利益需求的同時(shí)，還能深化二者的合作關(guān)系，吸引消費(fèi)者和投資者，同時(shí)推動(dòng)整體行業(yè)的進(jìn)展。商業(yè)與地產(chǎn)的結(jié)合關(guān)系決定了品牌營(yíng)造是商業(yè)地產(chǎn)操作模式的終極目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可持續(xù)進(jìn)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4、商業(yè)項(xiàng)目可持續(xù)進(jìn)展之要點(diǎn)

提升開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)理念

一般而言，商業(yè)地產(chǎn)是開(kāi)發(fā)商、投資者和經(jīng)營(yíng)者“三合一”的有機(jī)整體，是一個(gè)不可中斷的鏈條，開(kāi)發(fā)商不能只管賣鋪賺鈔票，而必須考慮為投資者和經(jīng)營(yíng)者留下充分的利潤(rùn)空間，做到不是僅僅開(kāi)發(fā)商賺得利益但投資者與經(jīng)營(yíng)者利益微薄，從而使投資以及經(jīng)營(yíng)積極性降低；另外，商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該與都市協(xié)調(diào)進(jìn)展，依托都市經(jīng)營(yíng)的大環(huán)境，商業(yè)地產(chǎn)才能順勢(shì)起飛從而使得地區(qū)商業(yè)價(jià)值提高，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的可持續(xù)進(jìn)展。這是許多專家學(xué)者都提出并強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)。

在開(kāi)發(fā)商在操作商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)在運(yùn)作中表現(xiàn)出都市商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平的總體提升。第一是大多數(shù)開(kāi)發(fā)商都應(yīng)摒棄“賺到鈔票就走人”的投機(jī)方式；第二是商業(yè)地產(chǎn)從單一、低檔的沿街店鋪提升為內(nèi)涵豐富、社會(huì)效益巨大的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。這都能表現(xiàn)出開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)理念的提升和社會(huì)責(zé)任感的日益增強(qiáng)。

另外，商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該重視展示地域文化特色。北京都市文化特色應(yīng)該在商業(yè)地產(chǎn)中得到制造性的體現(xiàn)，讓商業(yè)地產(chǎn)成為既能完美實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，又能代表地域文化特色的標(biāo)志性作品。

合理分配利潤(rùn)空間

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)由多個(gè)環(huán)節(jié)組成———“開(kāi)發(fā)—銷售—經(jīng)營(yíng)—治理”。作為開(kāi)發(fā)商，因此要講求投資效益，追求利潤(rùn)最大化，但不能把利潤(rùn)空間都占完了，必須給第二個(gè)、第三個(gè)環(huán)節(jié)留下足夠的利潤(rùn)空間。反之，即第二個(gè)、第三個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有利潤(rùn)空間，將直接導(dǎo)致物業(yè)的經(jīng)營(yíng)治理不成功，這對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌、信譽(yù)造成的打擊是直接和致命的。

如此的例子在北京市是確實(shí)存在的。對(duì)此，專家們建議，商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)應(yīng)由專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)治理公司來(lái)包裝，來(lái)經(jīng)營(yíng)治理，以形成品牌效應(yīng)。這也是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商通過(guò)多年的摸索總結(jié)出的差不多規(guī)律。

選擇最佳贏利以及營(yíng)銷模式

商業(yè)地產(chǎn)包括有商業(yè)和地產(chǎn)兩個(gè)概念。商業(yè)地產(chǎn)有4個(gè)權(quán)益能夠分開(kāi)：即開(kāi)發(fā)的權(quán)益、所有的權(quán)益、經(jīng)營(yíng)的權(quán)益、治理的權(quán)益。按4個(gè)分開(kāi)和其他特點(diǎn)，商業(yè)地產(chǎn)賺鈔票能夠有多個(gè)渠道：一是開(kāi)發(fā)商通過(guò)運(yùn)作項(xiàng)目賺取開(kāi)發(fā)投資利潤(rùn)，二是所有者出租商鋪賺取租賃利潤(rùn)，三是商鋪經(jīng)營(yíng)者賺取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，四是商業(yè)物業(yè)治理者賺取治理利潤(rùn)。

商業(yè)地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)贏利模式具有多樣性選擇：一是只售不租，出讓產(chǎn)權(quán)，專門快收回投資。二是只租不售。好處是產(chǎn)權(quán)握在開(kāi)發(fā)商手里，能夠抵押再貸款，還能夠待增值后出售，甚至能夠?qū)⑸虡I(yè)物業(yè)進(jìn)入資本運(yùn)作。三是又租又售，部分租，部分賣，出租部分起示范作用；或者以租代售，又租又售；還可不租不售，自己做商業(yè)經(jīng)營(yíng)，同時(shí)賺到投資開(kāi)發(fā)利潤(rùn)和商業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；還可與商家聯(lián)營(yíng)，以物業(yè)為股本，成立專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司，合作或合伙經(jīng)營(yíng)；還有更巧妙的方法是，以物業(yè)與其他人共同建立商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司，專門經(jīng)營(yíng)其開(kāi)發(fā)的商業(yè)物業(yè)，并以租賃的方式從其手中租用他的商業(yè)物業(yè)，同時(shí)享有租賃收入、合伙經(jīng)營(yíng)收益、物業(yè)增值三部分利益。

選擇商業(yè)地產(chǎn)贏利模式需要把握以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：一是把握好項(xiàng)目的市場(chǎng)背景，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，不要同質(zhì)化，不要跟風(fēng)，也不要想因此。許多爛尾樓并不差不多上因?yàn)橘Y金短缺造成的，要緊依舊開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)研究不夠，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。二是要考慮自己的投資實(shí)力，依照實(shí)力決定到底是賣，依舊租，依舊采納其他方式，自己實(shí)力達(dá)不到的贏利模式是無(wú)法駕馭的。三是有無(wú)運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)的人才團(tuán)隊(duì)，假如自己沒(méi)有現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)的理念，缺乏商業(yè)地產(chǎn)的操盤經(jīng)