渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷課件

渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷2022/10/29渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷2022/10/22渠道模1把客戶的滿意度提高15個百分點，則零售業(yè)的利潤增加一倍。一個非常滿意的客戶其購買意愿比一個滿意客戶高出六倍。獲取一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的5-6倍。多數(shù)門店平均每年流失20%-40%的老客戶。若將其客戶流失率降低5%，其利潤就能增加25%-85%。2/3的客戶離開供應(yīng)商是因為供應(yīng)商對他們的關(guān)懷不夠。（一）客戶—市場的中心，我們的命脈請看一組有趣的數(shù)字：一、客戶的深度開發(fā)策略提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷把客戶的滿意度提高15個百分點，則零售業(yè)的利潤增加一倍。（2一組數(shù)據(jù)——向新客戶推銷產(chǎn)品的成功率是15%，然而向現(xiàn)有客戶推銷產(chǎn)品的成功率是50-60%如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點，則可將利潤增長85%以客戶為導(dǎo)向的公司的利潤比非以客戶為導(dǎo)向的公司利潤高出60%提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷一組數(shù)據(jù)——向新客戶推銷產(chǎn)品的成功率是15%，然而向現(xiàn)3（二）從市場營銷的游戲規(guī)則說起1、市場營銷是認(rèn)知戰(zhàn)，而不是產(chǎn)品戰(zhàn)2、與其強調(diào)產(chǎn)品好，不如強調(diào)產(chǎn)品有什么不同

3、如果不能第一個進(jìn)入市場，就第一個進(jìn)入某個類別（細(xì)分市場）4、不要試圖把一種商品和服務(wù)賣給所有的人提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（二）從市場營銷的游戲規(guī)則說起1、市場營銷是認(rèn)知戰(zhàn)，而不是產(chǎn)4（三）與渠道相關(guān)的幾個“客戶”的概念誰是我們的客戶？我們的近期要成交的客戶是誰？給每一個客戶下定義客戶需求的變化：

大規(guī)模生產(chǎn)—大規(guī)模定制（戴爾電腦、海爾的客戶定制產(chǎn)品、手機收發(fā)短消息）提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（三）與渠道相關(guān)的幾個“客戶”的概念誰是我們的客戶？提供獨特5（四）服務(wù)營銷的客戶細(xì)分理念：1、客戶細(xì)分消費額、職業(yè)、需求適應(yīng)性2、客戶價值細(xì)分基于需求來區(qū)分客戶而不是單純的價格區(qū)分3、與客戶建立互動型、長期互惠型的深度關(guān)系交易額2萬元的客戶是否比交易額10萬元的客戶忠誠度低？提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷2、客戶價值細(xì)分3、與客戶建立互動型、長期互惠型的深度關(guān)系6案例：通信市場高額消費客戶（個人）例舉面子至上者追逐時尚者省錢者功能至上者即時通訊者公司報銷者關(guān)愛家人者流浪打工者單身貴族者出差漫游者拇指一族金領(lǐng)一族美容一族非常男女一族暴走一族特殊偏好者……提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷案例：通信市場高額消費客戶（個人）例舉面子至上者單身貴族者提7（五）企業(yè)所面臨的客戶問題1、誰是公司當(dāng)前的客戶2、誰是你的最佳客戶和最差客戶3、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)4、客戶是如何做出選擇的

5、誰是你的潛在客戶6、你的優(yōu)質(zhì)客戶份額是多少

提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（五）企業(yè)所面臨的客戶問題1、誰是公司當(dāng)前的客戶提供獨特思維81、誰是我們當(dāng)前的客戶不清楚當(dāng)前客戶的詳細(xì)情況，就不能弄清楚我們的目標(biāo)市場、市場細(xì)分或改善營銷的能力。他們(當(dāng)前客戶)是誰？他們的購買水平和地理分布怎樣？誰在做采購決策？哪個市場區(qū)段？買哪些產(chǎn)品？他們可為你提供什么樣的信息？

提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷1、誰是我們當(dāng)前的客戶不清楚當(dāng)前客戶的詳細(xì)情況，就不能弄清楚92、誰是你的最佳客戶和最差客戶80/20法則

好的客戶會這樣做：讓你做你擅長的事；認(rèn)為你做的事情有價值并愿意買；通過向你提出新的要求，來提高你技術(shù)或技能，擴大知識，充分合理利用資源；提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷2、誰是你的最佳客戶和最差客戶80/20法則提供獨特思維10差的客戶正好相反，他們會這樣做：讓你做那些你做不好或做不了的事情；分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰(zhàn)略和計劃脫離；只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們可能帶來的收入；要求很多的服務(wù)和特別的注意，以至于你無法把精力放在更有價值且有利可圖的客戶上；盡管你已盡了最大努力，但他們還是不滿意。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷差的客戶正好相反，他們會這樣做：提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值113、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)按金額計算銷售量有多大？能賣出多少數(shù)量？我們每筆銷售所花的成本是多少？我們的客戶買的是什么？他們在何時購買？他們的購買是定期的還是偶然的？他們的購買是季節(jié)性的嗎？他們?yōu)槭裁促I？什么對他們重要？他們在什么地方購買？集團(tuán)大客戶的財務(wù)怎樣支持其購買？提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷3、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值124、客戶是如何做出選擇的客戶的感覺就是市場的現(xiàn)實?？蛻舨少彽臎Q策過程:

需求確認(rèn)—溝通了解－研討評價－嘗試－購買決策－履約提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷4、客戶是如何做出選擇的客戶的感覺就是市場的現(xiàn)實。提供獨特思135、誰是你的潛在客戶與你的當(dāng)前客戶或最佳客戶具有類似特征和需求的其他群體或企業(yè)，分析其目前尚未購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的原因，這些新的群體或企業(yè)就構(gòu)成了你最好的潛在客戶潛在客戶尚未購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的原因：地理覆蓋面？宣傳促銷力度？產(chǎn)品設(shè)計或服務(wù)相對于競爭對手是否有不足？推廣方式欠妥？業(yè)務(wù)溝通有障礙？還是有其它的替代品？．．．．．．．

提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷5、誰是你的潛在客戶與你的當(dāng)前客戶或最佳客戶具有類似特征和需146、你的優(yōu)質(zhì)客戶份額是多少？在面對集團(tuán)大客戶時，爭取更大的優(yōu)質(zhì)客戶份額成為我們商家的優(yōu)先選擇我們商家必須關(guān)注于如何通過管理提升每位客戶的價值，并使我們在每一位客戶的開支中占有的獨立份額能夠最大化。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷6、你的優(yōu)質(zhì)客戶份額是多少？提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道15（六）客戶的價值客戶的價值=貨品平均值×購買關(guān)系×每年購次數(shù)×客戶的商業(yè)壽命價值×口碑/聲音提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（六）客戶的價值客戶的價值=提供獨特思維創(chuàng)造16（七）企業(yè)的業(yè)績都來自兩類客戶：

新客戶和老客戶維持老客戶，讓客戶介紹新客戶1、維持老客戶的原因維持費用低而收益高能產(chǎn)生良好口碑的效應(yīng)一個忠誠的老客戶可以影響25個需求者，誘發(fā)8個潛在客戶產(chǎn)生購買動機，其中至少有一個客戶產(chǎn)生購買行為。能帶動相關(guān)產(chǎn)品和新產(chǎn)品的銷售提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（七）企業(yè)的業(yè)績都來自兩類客戶：

172、維持老客戶忠誠的關(guān)鍵（1）樹立真正以客戶為中心的經(jīng)營理念兩條經(jīng)營法則：法則1，客戶永遠(yuǎn)是正確的；法則2，如果客戶錯了，請參照法則1。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷2、維持老客戶忠誠的關(guān)鍵（1）樹立真正以客戶為中心的經(jīng)營理念18（2）盡可能提供零缺陷的產(chǎn)品和服務(wù)

留住老客戶的關(guān)鍵是把以客戶為中心的觀念轉(zhuǎn)化為實際行動，作為銷售人員必須深入全面理解每位潛在客戶的各種需要：如：客戶想要一輛昂貴的手機說出來的需要（客戶想要一個昂貴的手機）；真正的需要（這個手機雖然價格不菲，但用起來省錢、省電、有面子）；沒有說出的需要（客戶想獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)）；滿足后令人愉悅的需要（客戶買手機時，贈送很多話費和附加服務(wù)）；秘密需要（客戶想被他的朋友看成識貨的人、有品位和高收入的人）。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（2）盡可能提供零缺陷的產(chǎn)品和服務(wù)19（3）制定公平合理的價格策略關(guān)系定價策略常用的是長期合同和多購優(yōu)惠兩種基本方式：一是運用長期合同向客戶提供價格和非價格刺激，使雙方進(jìn)入長期關(guān)系之中，將一系列相當(dāng)獨立的交易轉(zhuǎn)變?yōu)橐幌盗忻芮新?lián)系的關(guān)系。二是采用多購優(yōu)惠促進(jìn)客戶長期重購、多購，以不斷增多的讓度價值維系與老客戶的關(guān)系。（4）建立與老客戶的情感聯(lián)系渠道提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（3）制定公平合理的價格策略提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道20交叉營銷——是指不同部門、不同機構(gòu)之間營銷資源共享的一種合作營銷方式，目的是推廣相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)。交叉聯(lián)合營銷的實質(zhì)是在擁有一定營銷資源的情況下向自己的客戶或者合作伙伴的客戶進(jìn)行的一種聯(lián)合推廣手段。這種營銷方法最大的特點是充分利用現(xiàn)有資源，在兩個具有相關(guān)用戶需求特點的企業(yè)間開展交叉聯(lián)合營銷，能使各自的潛在用戶數(shù)量明顯增加而不需要額外的營銷費用。二、異業(yè)結(jié)盟體的交叉營銷提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷交叉營銷——二、異業(yè)結(jié)盟體的交叉營銷提供獨特思維創(chuàng)造客211、交叉營銷的優(yōu)點

幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出。

保持銷售旺淡季的現(xiàn)金流的平衡。

激發(fā)人們更多的購物動機。在費用相同或減少的情況下，能更頻繁地接觸更多潛在的客戶。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷1、交叉營銷的優(yōu)點提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶222、交叉營銷的作用1）互利互惠，追求雙贏

2）實現(xiàn)這一目的前提就在于尋找到令自己最受益的伙伴

，交叉營銷伙伴必須具備下列特點：服務(wù)于相同的客戶群，但不存在競爭。服務(wù)于商家想爭取的客戶。

雙方的商業(yè)淡旺季互為對補，一方淡季時，另一方恰好是旺季。

雙方有可互相捆綁銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，互相兼容的價值觀念。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷2、交叉營銷的作用提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶233、交叉營銷的要點：在DM資料或收據(jù)上打印共同促銷的信息。如果客戶購買，提供降價、特別服務(wù)或便利服務(wù)。在雙方的場所和產(chǎn)品上懸掛對方產(chǎn)品的標(biāo)志或海報。在本地活動或接受媒體采訪時應(yīng)提及合作伙伴的優(yōu)點。向客戶派送雙方的廣告宣傳單。

一起接受地方媒體的采訪。

鼓勵員工宣傳合作伙伴的產(chǎn)品能如何與你的產(chǎn)品共用。

客戶大量購買時，向他們提供合作伙伴的產(chǎn)品，并要求合作伙伴采取同樣的做法，合辦店內(nèi)活動或辦公室活動，比如產(chǎn)品演示和免費講座等。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷3、交叉營銷的要點：提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客244、關(guān)聯(lián)結(jié)盟的業(yè)種選擇主要考慮以下幾個方面：客戶群與本企業(yè)的互補作用；消費頻率高的業(yè)態(tài)；主力客戶為本店目標(biāo)客戶群。5、聯(lián)合企業(yè)的條件主要遵循以下原則：商圈范圍內(nèi)在較近的區(qū)域以內(nèi)；優(yōu)先考慮連鎖企業(yè)；業(yè)績在同業(yè)中排名前的企業(yè)；經(jīng)營財務(wù)狀況良好。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷4、關(guān)聯(lián)結(jié)盟的業(yè)種選擇主要考慮以下幾個方面：提供獨特思維256、關(guān)聯(lián)結(jié)盟體的合作方式主要包括：互相交換同等數(shù)量的基本客戶資料；相互寄放或聯(lián)合寄發(fā)DM；區(qū)域性聯(lián)合促銷活動；共同舉辦社區(qū)休閑、公益、公關(guān)活動，提升企業(yè)與產(chǎn)品形象。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷6、關(guān)聯(lián)結(jié)盟體的合作方式主要包括：提供獨特思維創(chuàng)造客戶價267、交叉營銷的運作步驟主要包括：由主管搜集商圈內(nèi)適合做關(guān)聯(lián)結(jié)盟企業(yè)的候補名單；依照行業(yè)互補性程度及該企業(yè)的推廣能力多少排定優(yōu)先順序；依照順序，排定拜訪日程表，并事先以電話或口頭與對方約定時間前往拜訪；說明成立關(guān)聯(lián)性交叉營銷關(guān)系的原因、合作方式，同時征求對方的意見；將有合作意愿的候補關(guān)聯(lián)企業(yè)的推薦表填妥備案；提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷7、交叉營銷的運作步驟主要包括：提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值27由我方領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)后依約定日期簽定合同；我方業(yè)務(wù)部主管于簽合同后需至關(guān)聯(lián)企業(yè)拜訪，區(qū)域主管則每月拜訪一次；當(dāng)我方有聯(lián)合促銷意圖時，應(yīng)采取主動，依當(dāng)初合作的條件，請關(guān)聯(lián)企業(yè)配合支援。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營28案例——手機精準(zhǔn)化營銷和客戶服務(wù)手段時段營銷（平時和節(jié)假日）交費方式營銷（預(yù)交和延遲交）號卡與手機一體化營銷客戶鏈營銷（家人系列式、禮品式營銷）業(yè)務(wù)組合營銷（凡開通多少種以上業(yè)務(wù)的即可獲贈XXX-如最新功能手機）客戶鏈積分營銷（推薦一人購機，即可獲得雙重話費積分）交費時段營銷（一年預(yù)交費）新產(chǎn)品營銷（增值業(yè)務(wù)）客戶產(chǎn)品知識競賽營銷（推廣新業(yè)務(wù)、贈送手機等）客戶建議獎勵提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷案例——手機精準(zhǔn)化營銷和客戶服務(wù)手段時段營銷（平時和節(jié)假日）29演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/10/29渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew30渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷2022/10/29渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷2022/10/22渠道模31把客戶的滿意度提高15個百分點，則零售業(yè)的利潤增加一倍。一個非常滿意的客戶其購買意愿比一個滿意客戶高出六倍。獲取一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的5-6倍。多數(shù)門店平均每年流失20%-40%的老客戶。若將其客戶流失率降低5%，其利潤就能增加25%-85%。2/3的客戶離開供應(yīng)商是因為供應(yīng)商對他們的關(guān)懷不夠。（一）客戶—市場的中心，我們的命脈請看一組有趣的數(shù)字：一、客戶的深度開發(fā)策略提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷把客戶的滿意度提高15個百分點，則零售業(yè)的利潤增加一倍。（32一組數(shù)據(jù)——向新客戶推銷產(chǎn)品的成功率是15%，然而向現(xiàn)有客戶推銷產(chǎn)品的成功率是50-60%如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點，則可將利潤增長85%以客戶為導(dǎo)向的公司的利潤比非以客戶為導(dǎo)向的公司利潤高出60%提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷一組數(shù)據(jù)——向新客戶推銷產(chǎn)品的成功率是15%，然而向現(xiàn)33（二）從市場營銷的游戲規(guī)則說起1、市場營銷是認(rèn)知戰(zhàn)，而不是產(chǎn)品戰(zhàn)2、與其強調(diào)產(chǎn)品好，不如強調(diào)產(chǎn)品有什么不同

3、如果不能第一個進(jìn)入市場，就第一個進(jìn)入某個類別（細(xì)分市場）4、不要試圖把一種商品和服務(wù)賣給所有的人提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（二）從市場營銷的游戲規(guī)則說起1、市場營銷是認(rèn)知戰(zhàn)，而不是產(chǎn)34（三）與渠道相關(guān)的幾個“客戶”的概念誰是我們的客戶？我們的近期要成交的客戶是誰？給每一個客戶下定義客戶需求的變化：

大規(guī)模生產(chǎn)—大規(guī)模定制（戴爾電腦、海爾的客戶定制產(chǎn)品、手機收發(fā)短消息）提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（三）與渠道相關(guān)的幾個“客戶”的概念誰是我們的客戶？提供獨特35（四）服務(wù)營銷的客戶細(xì)分理念：1、客戶細(xì)分消費額、職業(yè)、需求適應(yīng)性2、客戶價值細(xì)分基于需求來區(qū)分客戶而不是單純的價格區(qū)分3、與客戶建立互動型、長期互惠型的深度關(guān)系交易額2萬元的客戶是否比交易額10萬元的客戶忠誠度低？提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷2、客戶價值細(xì)分3、與客戶建立互動型、長期互惠型的深度關(guān)系36案例：通信市場高額消費客戶（個人）例舉面子至上者追逐時尚者省錢者功能至上者即時通訊者公司報銷者關(guān)愛家人者流浪打工者單身貴族者出差漫游者拇指一族金領(lǐng)一族美容一族非常男女一族暴走一族特殊偏好者……提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷案例：通信市場高額消費客戶（個人）例舉面子至上者單身貴族者提37（五）企業(yè)所面臨的客戶問題1、誰是公司當(dāng)前的客戶2、誰是你的最佳客戶和最差客戶3、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)4、客戶是如何做出選擇的

5、誰是你的潛在客戶6、你的優(yōu)質(zhì)客戶份額是多少

提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（五）企業(yè)所面臨的客戶問題1、誰是公司當(dāng)前的客戶提供獨特思維381、誰是我們當(dāng)前的客戶不清楚當(dāng)前客戶的詳細(xì)情況，就不能弄清楚我們的目標(biāo)市場、市場細(xì)分或改善營銷的能力。他們(當(dāng)前客戶)是誰？他們的購買水平和地理分布怎樣？誰在做采購決策？哪個市場區(qū)段？買哪些產(chǎn)品？他們可為你提供什么樣的信息？

提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷1、誰是我們當(dāng)前的客戶不清楚當(dāng)前客戶的詳細(xì)情況，就不能弄清楚392、誰是你的最佳客戶和最差客戶80/20法則

好的客戶會這樣做：讓你做你擅長的事；認(rèn)為你做的事情有價值并愿意買；通過向你提出新的要求，來提高你技術(shù)或技能，擴大知識，充分合理利用資源；提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷2、誰是你的最佳客戶和最差客戶80/20法則提供獨特思維40差的客戶正好相反，他們會這樣做：讓你做那些你做不好或做不了的事情；分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰(zhàn)略和計劃脫離；只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們可能帶來的收入；要求很多的服務(wù)和特別的注意，以至于你無法把精力放在更有價值且有利可圖的客戶上；盡管你已盡了最大努力，但他們還是不滿意。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷差的客戶正好相反，他們會這樣做：提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值413、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)按金額計算銷售量有多大？能賣出多少數(shù)量？我們每筆銷售所花的成本是多少？我們的客戶買的是什么？他們在何時購買？他們的購買是定期的還是偶然的？他們的購買是季節(jié)性的嗎？他們?yōu)槭裁促I？什么對他們重要？他們在什么地方購買？集團(tuán)大客戶的財務(wù)怎樣支持其購買？提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷3、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值424、客戶是如何做出選擇的客戶的感覺就是市場的現(xiàn)實?？蛻舨少彽臎Q策過程:

需求確認(rèn)—溝通了解－研討評價－嘗試－購買決策－履約提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷4、客戶是如何做出選擇的客戶的感覺就是市場的現(xiàn)實。提供獨特思435、誰是你的潛在客戶與你的當(dāng)前客戶或最佳客戶具有類似特征和需求的其他群體或企業(yè)，分析其目前尚未購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的原因，這些新的群體或企業(yè)就構(gòu)成了你最好的潛在客戶潛在客戶尚未購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的原因：地理覆蓋面？宣傳促銷力度？產(chǎn)品設(shè)計或服務(wù)相對于競爭對手是否有不足？推廣方式欠妥？業(yè)務(wù)溝通有障礙？還是有其它的替代品？．．．．．．．

提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷5、誰是你的潛在客戶與你的當(dāng)前客戶或最佳客戶具有類似特征和需446、你的優(yōu)質(zhì)客戶份額是多少？在面對集團(tuán)大客戶時，爭取更大的優(yōu)質(zhì)客戶份額成為我們商家的優(yōu)先選擇我們商家必須關(guān)注于如何通過管理提升每位客戶的價值，并使我們在每一位客戶的開支中占有的獨立份額能夠最大化。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷6、你的優(yōu)質(zhì)客戶份額是多少？提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道45（六）客戶的價值客戶的價值=貨品平均值×購買關(guān)系×每年購次數(shù)×客戶的商業(yè)壽命價值×口碑/聲音提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（六）客戶的價值客戶的價值=提供獨特思維創(chuàng)造46（七）企業(yè)的業(yè)績都來自兩類客戶：

新客戶和老客戶維持老客戶，讓客戶介紹新客戶1、維持老客戶的原因維持費用低而收益高能產(chǎn)生良好口碑的效應(yīng)一個忠誠的老客戶可以影響25個需求者，誘發(fā)8個潛在客戶產(chǎn)生購買動機，其中至少有一個客戶產(chǎn)生購買行為。能帶動相關(guān)產(chǎn)品和新產(chǎn)品的銷售提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（七）企業(yè)的業(yè)績都來自兩類客戶：

472、維持老客戶忠誠的關(guān)鍵（1）樹立真正以客戶為中心的經(jīng)營理念兩條經(jīng)營法則：法則1，客戶永遠(yuǎn)是正確的；法則2，如果客戶錯了，請參照法則1。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷2、維持老客戶忠誠的關(guān)鍵（1）樹立真正以客戶為中心的經(jīng)營理念48（2）盡可能提供零缺陷的產(chǎn)品和服務(wù)

留住老客戶的關(guān)鍵是把以客戶為中心的觀念轉(zhuǎn)化為實際行動，作為銷售人員必須深入全面理解每位潛在客戶的各種需要：如：客戶想要一輛昂貴的手機說出來的需要（客戶想要一個昂貴的手機）；真正的需要（這個手機雖然價格不菲，但用起來省錢、省電、有面子）；沒有說出的需要（客戶想獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)）；滿足后令人愉悅的需要（客戶買手機時，贈送很多話費和附加服務(wù)）；秘密需要（客戶想被他的朋友看成識貨的人、有品位和高收入的人）。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（2）盡可能提供零缺陷的產(chǎn)品和服務(wù)49（3）制定公平合理的價格策略關(guān)系定價策略常用的是長期合同和多購優(yōu)惠兩種基本方式：一是運用長期合同向客戶提供價格和非價格刺激，使雙方進(jìn)入長期關(guān)系之中，將一系列相當(dāng)獨立的交易轉(zhuǎn)變?yōu)橐幌盗忻芮新?lián)系的關(guān)系。二是采用多購優(yōu)惠促進(jìn)客戶長期重購、多購，以不斷增多的讓度價值維系與老客戶的關(guān)系。（4）建立與老客戶的情感聯(lián)系渠道提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷（3）制定公平合理的價格策略提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道50交叉營銷——是指不同部門、不同機構(gòu)之間營銷資源共享的一種合作營銷方式，目的是推廣相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)。交叉聯(lián)合營銷的實質(zhì)是在擁有一定營銷資源的情況下向自己的客戶或者合作伙伴的客戶進(jìn)行的一種聯(lián)合推廣手段。這種營銷方法最大的特點是充分利用現(xiàn)有資源，在兩個具有相關(guān)用戶需求特點的企業(yè)間開展交叉聯(lián)合營銷，能使各自的潛在用戶數(shù)量明顯增加而不需要額外的營銷費用。二、異業(yè)結(jié)盟體的交叉營銷提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷交叉營銷——二、異業(yè)結(jié)盟體的交叉營銷提供獨特思維創(chuàng)造客511、交叉營銷的優(yōu)點

幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出。

保持銷售旺淡季的現(xiàn)金流的平衡。

激發(fā)人們更多的購物動機。在費用相同或減少的情況下，能更頻繁地接觸更多潛在的客戶。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷1、交叉營銷的優(yōu)點提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶522、交叉營銷的作用1）互利互惠，追求雙贏

2）實現(xiàn)這一目的前提就在于尋找到令自己最受益的伙伴

，交叉營銷伙伴必須具備下列特點：服務(wù)于相同的客戶群，但不存在競爭。服務(wù)于商家想爭取的客戶。

雙方的商業(yè)淡旺季互為對補，一方淡季時，另一方恰好是旺季。

雙方有可互相捆綁銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，互相兼容的價值觀念。提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶的深度開發(fā)與交叉營銷2、交叉營銷的作用提供獨特思維創(chuàng)造客戶價值渠道模式二客戶533、交叉營銷的要點：在DM資料或收據(jù)上打印共同促銷的信息。如果客戶購買，提供降價、特別服務(wù)或便利服務(wù)。在雙方的場所和產(chǎn)品上懸掛對方產(chǎn)品的標(biāo)志或海報。在本地活動或接受媒體采訪時應(yīng)提及合作伙伴的優(yōu)點。向客戶派送雙方的廣告宣傳單。

一起接受地方媒體的采訪。

鼓勵員工宣傳合作伙伴的產(chǎn)品能如何與你的產(chǎn)品共用。

客戶大量購買時，向他們提供合作伙伴的產(chǎn)品，并要求合作伙伴采取同樣的做法，合辦店內(nèi)活動或辦公室活動，比如產(chǎn)品演示