a企業(yè)的績效考核

a企業(yè)的績效考核— 企業(yè)概況a,3年的目標是n市是a,n市自然被列為a年第一個銷售辦事處也就在n市設(shè)立了，要統(tǒng)一管理除公司總部所在地區(qū)以外的所有省內(nèi)市場。但一年多過去了,其他起步較晚的省份無論是銷售量、銷售網(wǎng)絡(luò)還是產(chǎn)品知名度都有大幅提高，甚至一些不被看好的邊遠省份銷量都日益增長，n市辦事處卻不僅銷量沒有上去,而且經(jīng)銷商換來換去，銷售人員流失嚴重、沒有信心，投入產(chǎn)出嚴重失衡。二a企業(yè)2004年的績效考核方案n市場的銷售人員績效考核政策是2004,,管”績（同)：銷售人員全部收入為：檔案工資（固定工資+績效考核工資）+銷售提成+年終評獎其中檔案工資中固定工資占50%作為底薪，只與考勤掛鉤；績效考核工資占50%；銷售提成為銷售收入的1％，按月兌現(xiàn)。=×當(dāng)月個人得分為上一級主管人員依據(jù)個人平時表現(xiàn)評定，分數(shù)為0.85~1。三 績效考核方案存在問:通過對該市銷售人員的走訪和實地考察，發(fā)現(xiàn)舊有的績效考核方案存在一定缺陷和問題:1。績效考核方案片面注重結(jié)果，在該市場本階段是一種誤導(dǎo).該市場有三個特點：一是屬戰(zhàn)略”市場.礎(chǔ)工作上,無論是渠道拓展、消費者認知、品牌積累、營銷團隊建設(shè)還是企業(yè)信譽，都需要做得扎扎實實。而方案中50.銷售人員能做的,只能是拼命催經(jīng)銷商打款壓貨或不分質(zhì)量只重首批進貨量地開拓空白市場,””.2.打分依據(jù)不明確，隨意性大.打分的出發(fā)點一是便于對下屬人員進行控制，二是要求業(yè)務(wù)人員按公司規(guī)定規(guī)范操作，但由于市場問題過多,打分依據(jù)不充分，具體執(zhí)行時流于形式，且容易產(chǎn)生很多矛盾。3.銷售人員不控制費用支出。雖然公司規(guī)定了銷售費用（指行政運作費用,如工資、差旅交通,,各級人員很難主動控制；同時市場費用（指市場投入，如廣告宣傳、渠道促銷、消費者促銷等）失調(diào),浪費巨大。四 績效考核方案改進針對以上問題，我們認為a2005年變?yōu)檫^程和結(jié)果并重，尤其是績效考核政策做相應(yīng)調(diào)整。具體如下：銷售人員全部收入：檔案工資（固定工資+績效考核工資）+銷售提成+單項獎+費用獎罰其中固定工資占50案不變；績效考核工資占50%，其中過程考核工資為30％，結(jié)果考核工資為20%；銷售提0.50.5.調(diào)整要點、原因及對業(yè)務(wù)影響：1.績效考核工資考核方法由結(jié)果考核為主變?yōu)檫^程考核為主。全部績效考核工資50%中含過30%20%.6項內(nèi)容，采用百分制（110分），28分(5分；5分；例會表現(xiàn)484分；其他2分）；報表系統(tǒng)滿分為20分(6分;3分;經(jīng)銷商庫存周3分；銷售預(yù)測及其準確性6分，其他要求的報告2分）；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滿分為25分（網(wǎng)絡(luò)86分65分）；15分(促銷品和促銷人員按規(guī)定程序報批及使用555分）；1012分（工作態(tài)度、團隊合作、執(zhí)行性等）。"a企業(yè)在n50%中獨占30%，對銷售工作可以起到相應(yīng)的導(dǎo)向作用。2.原1％的銷售提成一分為二。其中有50難度大，可每季度兌現(xiàn)一次，每項1名,n（)（創(chuàng)意、效果明顯、執(zhí)行嚴格、投入產(chǎn)出高）、最佳工作過程獎（過程考核得分最高者).過程",.3。新增費用獎罰項目。以n季度兌現(xiàn)70%，年度找平.根據(jù)2004年實際，經(jīng)測算和壓低定額，銷售費用按銷售收入的的20,如節(jié)約則節(jié)約的40性程度進行相應(yīng)比例提取，如超支則超支的10％由個人承擔(dān)，如節(jié)約則節(jié)約的20%分配給個人。2004視投入產(chǎn)出比的心理,這樣做可以保證市場按既定投入計劃執(zhí)行.銷售人員既想做大銷量,又時刻注意節(jié)約費用，不僅對公司有利,銷售人員在得到實惠的同時，又可以培養(yǎng)其責(zé)任感和歸屬感.五績效考核方案設(shè)計和執(zhí)行的經(jīng)驗總結(jié)同過對a中應(yīng)注意的一些問題：1.績效考核政策是市場營銷策略的體現(xiàn)和銷售人員工作的向?qū)?有什么樣的市場策略就需配以則鋪貨率是主要考核指標,如果本階段重點工作是推廣新產(chǎn)品，則新產(chǎn)品推廣是主要考核指,市場策略錯了，績效考核政策也可能就煞費苦心了。2。而過程指標如渠道建設(shè)指標分解、明確到每個人則有較大難度,要注意不能分解或明確不細很難執(zhí)行下去或執(zhí)行后不能保證效果。3。頒布前要充分征求意見,頒布后要充分理解吃透。征求意見的目的一是集思廣益，二是讓大家容易接受.同時由