服裝銷售中常見問題 經(jīng)典問答

服裝銷售中常見問題經(jīng)典問答服裝銷售中常見問題經(jīng)典問答服裝銷售中常見問題經(jīng)典問答資料僅供參考文件編號：2022年4月服裝銷售中常見問題經(jīng)典問答版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：服裝銷售技巧:服裝銷售中常見問題精典問答在服裝店的日常服裝銷售中,總有一些問題需要和顧客"短兵相接",這些問題的處理過程,就是你的服裝銷售成交與否的關(guān)鍵.這里羅列了常見的幾個(gè)服裝銷售問題以及回答技巧,以供大家參考退貨時(shí)，顧客會挑衣服的面料、顏色、或者長短？如果還有周旋的空間您是覺得面料（長短、顏色）什么地方讓您不滿意呢（探詢原因）是這樣的：其實(shí)這顏色優(yōu)點(diǎn)是-----長短之所以如此設(shè)計(jì)是-----所以當(dāng)您穿的時(shí)候特別顯得-----（賣點(diǎn)的重申和導(dǎo)入）如果沒有周旋的空間，只能以換貨處理這樣吧，我挑幾件您看看，幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長短、顏色、款式）呢（轉(zhuǎn)化到換貨上去處理）真的是很抱歉！因?yàn)槟鷦倓傉f的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問題！您看這樣好嗎？您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色，我來幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面肯定有您合適的，您喜歡的是-----你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭??？哎呀！沒關(guān)系，我來處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請---這種面料不太好，容易變形，刺人！不好意思，請問一下，是怎么回事呢（探詢原因，是不同面料、洗滌方式錯(cuò)誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等）是這樣的，-----（根據(jù)問題解釋原因）面料不太好這問題我想了解一下，因?yàn)槲覀冞^去確實(shí)沒有聽到客戶這么說，您可以說說這種狀況嗎如果面料本身確實(shí)會產(chǎn)生這種問題是的！其實(shí)每種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因?yàn)槲覀冞@種面料的優(yōu)點(diǎn)是-----所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以------毛衣按水洗的要求洗滌也掉色（正常褪色）其實(shí)每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術(shù)），因此有些掉色是正常的，這樣會讓色彩看起來更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會服務(wù)您到位的?。〒Q貨）很謝謝您把這種狀況告訴我！真是抱歉造成您的困擾，我會立即向公司報(bào)告，來，您這邊請稍坐一下，我馬上幫您處理?。ú粨Q貨，探詢原因）哎呀，真是糟糕！您這邊請稍坐，先喝杯水休息一下，我們再來了解一下狀況！您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？這款衣服會縮水嗎（會掉色嗎）這一點(diǎn)您可以放心，因?yàn)檫@是-----面料，所以不會出現(xiàn)這樣的狀況，您可以放心的穿。是的！這一點(diǎn)確實(shí)是要注意一下，因?yàn)?---面料它的優(yōu)點(diǎn)是------而要注意的就是在穿的時(shí)候要注意-----在洗的時(shí)候要注意-----這樣不僅不會有縮水的問題，穿起來還特別的鮮艷好看。這一點(diǎn)您放心，只要不機(jī)洗，這種面料是不會縮水的！你們的衣服怎么這么花呀?。銈兊囊路趺创┢饋磉@么緊?。┦堑?！這個(gè)花色確實(shí)是比較大膽一點(diǎn)，不過您穿起來特別好看，因?yàn)槟哪w色------風(fēng)格------所以您穿起來時(shí)尚感特別的強(qiáng)是的！很多人第一眼看的時(shí)候都會覺得這款式有點(diǎn)花，不過穿在身上之后就不一樣了，尤其您的膚色----風(fēng)格-----特別顯得大氣，很引人注意。這是今年最流行的花色，時(shí)尚感比較強(qiáng)，可能您之前穿衣服比較保守，其實(shí)您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯(cuò)！你們的款式好少??！是的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服，不過有幾款我覺得非常合適您，來這邊請，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是-----呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！8、太貴了！人家……才多少錢，你們這么貴！如果單看標(biāo)價(jià)的話，確實(shí)會讓人有這種感覺，只是我們的價(jià)格會稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上確實(shí)做得很好，您當(dāng)然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費(fèi)呀，是嗎？如果單看標(biāo)價(jià)的話，確實(shí)會讓人有這種感覺，只是我們的價(jià)格會稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊O(shè)計(jì)很好，所以款式客戶也特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿，如果買了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來，這樣算起來反而才是真正的浪費(fèi)錢。9、穿著不合適請問一下，您比較希望找什么樣的款式呢/我來幫您介紹探詢問題點(diǎn)是什么地方讓您覺得不合適呢？我來幫您處理一下如果可以處理原來如此！這部分我們可以幫您修改一下，這是小問題，最重要的是您穿起來特別------（加上贊美）如果無法處理原來如此！其實(shí)還有幾套都很符合您的要求，您一定回滿意，您請稍等一下，我?guī)湍眠^來。10、人家一線的牌子都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘勰兀?/p>

其實(shí)打折的原因很多，比方說庫存、節(jié)慶、過季商品都可能造成折扣，而我們公司會要求全國維持同意價(jià)格的原因是希望對每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，希望每個(gè)客戶不管什么時(shí)候到店里買東西，都不用擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格不統(tǒng)一而覺得自己上當(dāng)受騙！主要是每個(gè)品牌策略不同，我們更希望客戶隨時(shí)來買的都是一樣的價(jià)格，這樣心里會更舒服一些！11、怎么這么貴，可以打折嗎？

如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會讓人有這種感覺，只是我們價(jià)格會稍微高一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兊模ㄔO(shè)計(jì)、做工、售后----）做得很好，而且質(zhì)量方面又有保證，----再加上買衣服也不一定只是看折扣而已，適合不適合也很重要，您說是吧？這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂嗽诖黉N期間有優(yōu)惠，之外都是統(tǒng)一價(jià)格的，不過----（轉(zhuǎn)往貴賓卡或賣點(diǎn)）12、老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？

呵呵！很謝謝您（這么長時(shí)間）的支持，不過這一點(diǎn)請您一定要諒解，因?yàn)槲覀兏Ｍ趦r(jià)值和質(zhì)量上能夠有更好的，真正對老客戶負(fù)責(zé)，這樣您才會對我們品牌更滿意。很謝謝您的支持，不過優(yōu)惠方面，確實(shí)非常抱歉，不過您放心，我們公司在定價(jià)上一直都是很誠信的，所以價(jià)格一定很實(shí)惠！13、買一件，不打折，好；那我買4件您怎么也不打折呢？要不打折我就買一件算了。

是的！如果我是你的話，買4件我也一定會希望打折的，這樣吧----（加上贈品或是貴賓卡的處理方式）哎呀！這樣真的是太可惜了！因?yàn)槲疫@幾件都特別合適您，少了哪一件都可惜！這樣吧，我盡力幫您申請看看，請您稍后（讓客戶知道你在為他解決）真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客戶喜歡確實(shí)不容易，如果穿起來不好看的話再便宜您可能也不會考慮，最重要的還是您穿起來（加上賣點(diǎn)和贊美），這些衣服沒有穿在您身上多可惜??！14、我怎么從來沒有看見過這個(gè)牌子？

那真是可惜！不過沒關(guān)系，今天剛好可以來了解一下！我來幫您做介紹！哎呀！真不好意思，這我們得檢討檢討了。不過沒關(guān)系，很高興今天有機(jī)會跟您介紹我們的品牌-------哎呀！那真是可惜，我們的品牌已經(jīng)有----年了，主要的客戶-------主要的風(fēng)格------我們的特色是------呵呵！是??！我們是新的品牌，剛剛才進(jìn)到商場里，所以以后還需要您多捧場、多照顧，我們的服飾最主要的風(fēng)格------15、我只是隨便看看是的！沒關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一個(gè)最合適的產(chǎn)品，您一般比較留意的是哪一類的衣服？是的！沒有關(guān)系，多了解一下，這樣您也可以對我們的品牌多一分了解，以后有需要的時(shí)候，我們也可以更準(zhǔn)確的幫您找到最合適您的產(chǎn)品。來，我?guī)湍榻B------好的！沒有關(guān)系，現(xiàn)在多了解，以后在選擇的時(shí)候會更專業(yè)，您放心，不管客戶買不買，我們專業(yè)的服務(wù)是一樣的，您一般比較喜歡什么樣的衣服呢？16、某某某同你家比，哪家更好？

其實(shí)這幾個(gè)品牌都不錯(cuò)，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式、還有就是適不適合您，我們的特點(diǎn)是-------特別適合您的是------您真是好眼光，您說的這幾個(gè)品牌都很有自己特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)檫@幾個(gè)品牌都是好品牌，因此不是哪一家比較好，主要還是要看您個(gè)人比較適合哪一個(gè)品牌的產(chǎn)品其實(shí)應(yīng)該不是說這幾家哪一家好，因?yàn)檫@幾個(gè)品牌包括我們的品牌在市場上都是好品牌，而且各有自己的客戶群，主要的關(guān)鍵還是看客戶的需求來決定，您一般在選擇衣服的時(shí)候是比較注重款式、風(fēng)格、還是------17、人家都打6折，你們?yōu)槭裁床豢梢裕?/p>

其實(shí)我們也希望以最優(yōu)惠的價(jià)格把產(chǎn)品賣給客戶，只是您也知道折扣跟很多方面有關(guān)，比方說質(zhì)量、售后、工藝等等都有關(guān)系，最重要的是這一類的產(chǎn)品您不是天天買，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前----是的！6折遇折相比，感覺上打6折是比較便宜，其實(shí)如果我們在定價(jià)上稍做修正，我們也是可以打6折的，只是那樣對客戶來說就不誠信了，如果在價(jià)格上都已經(jīng)不誠信了，質(zhì)量上您也就更難相信我們了，您說是嗎？18、為什么你們的產(chǎn)品要比別人的貴？

您指的別人是-------?。≡瓉砣绱?，是這樣-----（加上產(chǎn)品差異化的比較）是的！其實(shí)對于品牌來說，價(jià)格是不會隨便制定的，他一定是跟著質(zhì)量、產(chǎn)品的工藝、售后等等因素來考慮，然后制定一個(gè)合理的價(jià)格，因?yàn)槲覀円膊幌Ｍ皇莵硪淮味?，如果您能成為我們的老客戶那才是最重要的，您說是嗎？是的！不只是您問起這問題，之前有好幾個(gè)客戶一開始也問到這問題，不過后來不僅自己成了我們的客戶，還幫我們介紹了好多個(gè)客戶呢！比如說這位張先生（翻閱客戶資料，以示證明），他去年情人節(jié)就介紹了不少客戶過來，因?yàn)樗J(rèn)為在我們這里能很安心的買到好產(chǎn)品。19、您公司現(xiàn)在7折，以后會不會有更低的折扣？

這一點(diǎn)請您放心，我們的品牌基于對客戶負(fù)責(zé)任，因此在折扣上的把握原則性也是比較強(qiáng)的，絕對不會隨便地在折扣張亂做文章，如果折扣很混亂，您買起來也不會有安全感，您說是嗎？這一點(diǎn)請您放心，我們品牌在這方面是比較規(guī)范的，當(dāng)然這也是對客戶負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，如果我們亂打折扣，一天低過一天，即使產(chǎn)品您再喜歡，也不會有安全感購買的！20、陪伴的人說“我覺得不好看”或“我覺得一般”您對您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！請教一下您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我來幫您介紹，大家一起給意見，一起幫您的朋友找一個(gè)合適的。對：您對您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！您覺得是什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更合適的產(chǎn)品！讓后我們再來一起交換意見！21、小姐，我們身上沒帶這么多錢，可我又喜歡這件？

答：那先生你身上有帶卡嗎我們這邊可以刷卡。沒有關(guān)系，如果您愿意購買的話，您可以預(yù)付一定的現(xiàn)金，我們幫您保留著這件衣服，您看怎么樣22、小姐！這是我剛跟您買的衣服現(xiàn)在我不想要，可以給我退款嗎？

對不起！按規(guī)定我們售出的產(chǎn)品如果不是因?yàn)槠焚|(zhì)問題的話，我沒辦法給你退款，若你不喜歡這款式，我們可以申請給你更換。23、顧客試穿了服裝之后，要求拿一件新的才要買單，但是已經(jīng)沒有存貨！目前這款服裝是我們的銷售非常火爆，現(xiàn)在這個(gè)尺碼只剩下這一件了，也是才掛出來的，您可以在檢查一下，看有沒有什么問題。我知道您擔(dān)心什么，不過小姐（先生）您可以放心，我們賣場里的服裝不僅是拿出來擺樣的，它同樣是用來銷售的，同樣一件服裝我們是不會讓顧客試穿多次的，我們會保證每件服裝干干凈凈地穿在消費(fèi)者身上。24、我覺得這件衣服穿在我身上有點(diǎn)顯胖！您說您感覺穿起來顯胖，請問是哪方面令您有這樣的感覺，是顏色、款式還是面料的問題呢？其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣?？茨δ樣?、紅光滿面的樣子，生活一定過的很優(yōu)裕、很快樂，很多人還求不來呢。在說這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，特別是。。。（介紹衣服的優(yōu)點(diǎn)）。25、這款服裝穿起來顯得太老氣了！答：是的，這款看起來確實(shí)稍微顯得成熟一些，不過因?yàn)槟Ｍ谵k公場合穿，所以成熟一點(diǎn)會顯得比較職業(yè)化一點(diǎn)，有利于您更好地開展工作，今天上午就有個(gè)職業(yè)女性剛買了一件這個(gè)款式呢！26、這個(gè)鞋子透氣性應(yīng)該是很好，但是透水性怎么樣啊？答：先生，您真是幽默，不過對鞋子您還真是行家，沒錯(cuò)，這是一款透氣性功能非常優(yōu)秀的專業(yè)運(yùn)動款，能讓您的夏天腳底生風(fēng)，清爽無比，當(dāng)然您的擔(dān)心不無道理，目前此類功能的鞋款的漏水問題也是我們公司設(shè)計(jì)師考慮的問題，設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)計(jì)師在不影響透氣效果的同時(shí)在導(dǎo)氣糟中加入了防水處理，可以最大限度地阻斷水份進(jìn)入，只要不是特別潮濕的路況，它完全是可以穿著的。當(dāng)然，這么漂亮的鞋子，一定要在不下雨的情況下才會更吸引人，您說是么？

27、這是什么款式的鞋子，可以給我介紹下（導(dǎo)購本身也不是很清楚產(chǎn)品本身）答：您真有眼光，這是我們最新的上市的，（邊說邊觀察產(chǎn)品的基本特征），我我跟您介紹下——（基本情況，如果顧客還有疑問，可拿出相關(guān)的手冊供顧客參考，或者找其他熟悉產(chǎn)品的同事幫忙。）28、你給我說這是頭層皮，那我怎么知道是啊答：頭層皮面結(jié)實(shí)柔軟,毛孔細(xì),用指甲按壓有細(xì)小的皺紋．優(yōu)質(zhì)皮少些,次一點(diǎn)的皮多些．手放開后,皺紋會自然消退。您可以親自試穿下，感受一下頭層皮材料的舒適（鼓勵(lì)顧客親身感受產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)）。29、客人說：“我不要了?！薄拔屹I別的品牌好了?！薄拔以谵D(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！睍r(shí)怎么辦？

答：“那好吧，既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會勉強(qiáng)你，只是我們真的很想知道是什么原因讓您有這樣的想法呢？”30、“你們有參加商場的活動嗎？”(商場有活動，但是我們柜臺沒有參加)答：“我們柜臺直接給您打折，讓您購物更實(shí)惠，況且我們還買滿……送……的促銷活動！”31、客人說：“為什么這些比較便宜？”“這些為什么打折？”答：小姐（先生），這些商品都是較為老款，有些是因?yàn)閿嗌?、斷碼，所以現(xiàn)在買會實(shí)惠些，價(jià)格更低！32、“我認(rèn)識你們公司的某某，能不能便宜點(diǎn)！”答：“那真是太好了，您一定知道我們公司是非常注重誠信服務(wù)的，而且質(zhì)量都有保證，購買的放心，您說是吧？”33、當(dāng)客人說：“你這款式過時(shí)了吧！”答：先生(小姐)，您真是行家，一眼就看出來這款跟去年的……款式有點(diǎn)相似，不過這款確實(shí)是今年的新款，差別不大，沒有讓您看出來，很抱歉！這款的特點(diǎn)是……34、為什么你們的產(chǎn)品要比別人貴？

答：是的！其實(shí)對于品牌來說，價(jià)格是不會隨便制定的，他一定是跟著質(zhì)量、產(chǎn)品的工藝、售后等等因素來考慮，然后制定一個(gè)合理的價(jià)格，因?yàn)槲覀円膊幌Ｍ皇莵硪淮味?，如果您能成為我們的老客戶那才是最重要的，您說是嗎35、我身上這件是安踏的，你看我穿的效果怎么樣？

答：遇到顧客穿競爭品牌，切忌攻擊競爭品牌，此類情況下應(yīng)該多用認(rèn)同競爭對手和贊美顧客的眼光，尋找時(shí)機(jī)將話題重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到本品牌產(chǎn)品中來。36、匹克除了做鞋子、衣服，其它的配飾也是你們自已做的嗎？

匹克是個(gè)值得信賴的品牌，您不用擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量問題，如果配件不是我們自己做的，但我們公司也會尋找比較好的伙伴合作。（購買產(chǎn)品，咱們主要是看產(chǎn)品的款式、價(jià)格和質(zhì)量，您可以放心的選購匹克的任何產(chǎn)品）37、你們的襪子可以防臭嗎？

匹克的襪子，面料成分幾乎都是棉質(zhì)的，穿著更加舒適透氣，會透氣的襪子，就比較能防臭，因此，我們的襪子特別好穿，很多顧客都很喜歡穿我們的襪子。（您也可以買兩雙回去試試看，我沒有必要去騙你兩雙襪子。）38、你們這個(gè)“時(shí)尚店”和別的店有什么區(qū)別呢？

這個(gè)店是旗艦店的形象店，款式比較多，貨品比較齊全。39、我經(jīng)常來你們買衣服，可是每次都沒有贈送東西？

不好意思。我們現(xiàn)在沒有做什么促銷活動，您可以幫我們留一份資料，如有優(yōu)惠活動我們可以通知您，好嗎？40、我喜歡穿你們的褲子，不喜歡穿你們的上衣？

我們的褲子好穿，上衣同樣也做得很好，你可以買一件試試穿，相信你穿了還會再來買的。41、衣服上面料成份是否跟商標(biāo)上完全一致呢？

是的，只要我們吊牌上所標(biāo)識的成份都和產(chǎn)品本身的成分是一樣，面料的成分都有經(jīng)過相關(guān)質(zhì)檢部門的檢驗(yàn)。42、滌綸100%的面料不是不能透氣嗎為什么還用來做衣服（高爾夫系列）我們這款是100%滌綸面料，但它是一種“吸濕排汗纖維”進(jìn)口面料，通過毛細(xì)管原理重組面料的纖維，吸濕、快干、排汗保型性好，穿著舒適涼爽。43、我們那些超白的褲子很容易臟，要介紹它的什么優(yōu)點(diǎn)呢？

白色檔次高，給人一種高雅生活的體驗(yàn)。夏天穿著給人一種涼爽的感覺。44、我要是買了你們的產(chǎn)品拿到外省去，如果是有質(zhì)量問題可以直接在外省那里保修嗎？

無論您在全國任何地方購買我們的產(chǎn)品，我們都能保證您的質(zhì)量，進(jìn)行保修。但是我們的產(chǎn)品進(jìn)行保修是寄回公司總部的。所以請如果有質(zhì)量問題請與我們聯(lián)系，我們會幫您及時(shí)的解決問題。45、當(dāng)顧客在觸摸產(chǎn)品時(shí)該怎樣進(jìn)一步與顧客溝通？

當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品的時(shí)候，導(dǎo)購就可以直接進(jìn)一步引導(dǎo)顧客，進(jìn)行詢問。然后進(jìn)行面料成份、適合的場合等介紹，然后再鼓勵(lì)顧客試穿。46、同樣是匹克的衣服為什么你們這里比其它專賣店貴呢？

我們執(zhí)行的都是公司全國統(tǒng)一零售價(jià)，一般不會出現(xiàn)這樣的情況。我們匹克的衣服質(zhì)量好，檔次高，是物有所值的，而且我們是中國名牌，穿在身上可以顯示您的穿著品位。47、含棉的衣服易皺、易縮該怎樣處理？

您好，會皺這是棉的缺點(diǎn)，建議您在洗滌的時(shí)候把衣服翻過背面洗，而且浸泡的時(shí)間不要太長，不使用漂白成份較高的洗衣粉，不能曝曬、不能擰干，這樣可以避免易皺掉色現(xiàn)象。48、為什么你們鞋膠那么容易脫落呢？

先生，你可以拿到我們店鋪,我們會幫您維修的。49、現(xiàn)在在燈光下看衣服與白天看顏色不一樣，我還是白天再來吧？

我們的燈光都是整日開啟的，與白天在外面看的效果是一樣的，您如果買后不滿意可拿來換。50、你們的鞋是自己廠生產(chǎn)的嗎？

我們的產(chǎn)品都是由公司獨(dú)立設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)的，同時(shí)我們在全球也都擁有先進(jìn)的合作伙伴。51、胖的人買衣服為什么要選豎條紋而不選橫條紋呢？

主要是視覺效果上，豎條紋顯得較有立體感，在直觀上給人一種細(xì)長的感覺，而橫條紋讓人感覺粗短，顯得更胖。52、我的皮膚這么黑要穿什么顏色比較好呢？

您的皮膚蠻健康的。您適合穿著色彩明度適中的服裝。