2022年索菲亞研究報(bào)告

2022年索菲亞研究報(bào)告一、索菲亞：衣柜起航，全屋定制涅槃而歸1.1與年而進(jìn)，日升月恒首創(chuàng)定制衣柜，以點(diǎn)布局，多年耕耘，縱橫搭建七大品類矩陣。索菲亞家居股份有限公司成立于2003年，品牌源自法國(guó)，品牌創(chuàng)始人敏銳地捕捉到家居行業(yè)的機(jī)遇之后，為滿足中國(guó)消費(fèi)者的家裝需求，與Hassenfratz先生將其創(chuàng)立的法國(guó)品牌SOGAL壁柜移門(mén)產(chǎn)品引入中國(guó)，從而形成了中國(guó)定制衣柜的開(kāi)端。索菲亞家居當(dāng)前以定制衣柜為核心，全屋定制為戰(zhàn)略目標(biāo)，經(jīng)過(guò)二十年在行業(yè)的深耕形成了縱橫貫穿家居行業(yè)全局，包括全屋定制、整廚定制、整屋木門(mén)、整屋墻板、整屋家具、整屋地板、整屋電器七大品類矩陣。從業(yè)務(wù)來(lái)看，公司主要從事定制柜、櫥柜、木門(mén)、墻地一體、配套五金、家具家品、定制大宗業(yè)務(wù)的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，目前已擁有完整產(chǎn)業(yè)鏈?；厮莨景l(fā)展歷程，大致可劃分為三個(gè)發(fā)展階段：第一階段：深耕單品類業(yè)務(wù)，立足行業(yè)前列(2001-2012)2001年引入索菲亞品牌后，公司于2003年正式成立，系業(yè)內(nèi)首個(gè)以“定制衣柜”品類入局的企業(yè)，同年廣州增城生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，成為索菲亞華南生產(chǎn)中心，也是索菲亞制造中心總部。在此后發(fā)展過(guò)程中，公司逐漸成為行業(yè)翹楚，于2007年提出了“標(biāo)準(zhǔn)件+非標(biāo)件”相結(jié)合的生產(chǎn)模式，妥善解決了定制衣柜定制與規(guī)?；a(chǎn)的矛盾，開(kāi)啟定制衣柜規(guī)模化生產(chǎn)的時(shí)代。2009年公司整體變更為股份有限公司，并引入戰(zhàn)略投資者，吸納大量外部投資資金，并于2011年在深交所上市，是行業(yè)內(nèi)首家A股上市公司。第二階段：擴(kuò)展多品類業(yè)務(wù)，積極推進(jìn)銷售全渠道（2013-2020）2013年公司推出“定制家”大家居戰(zhàn)略，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)基地布局，廣告語(yǔ)“定制家·索菲亞”表明公司從定制衣柜專家向定制家居專家進(jìn)行轉(zhuǎn)變。公司分別于2014年、2017年通過(guò)合作、收購(gòu)等方式進(jìn)軍定制櫥柜和定制木門(mén)行業(yè)，其中櫥柜采用“司米”品牌，木門(mén)采用“索菲亞”、“華鶴”雙品牌。在拓展多品類業(yè)務(wù)的同時(shí)，公司迎合消費(fèi)市場(chǎng)的變遷，積極鋪設(shè)零售、大宗、整裝全渠道，構(gòu)建多重流量入口，提高公司對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力以及品牌對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響力和滲透力，優(yōu)化各渠道銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，全面服務(wù)線上線下零售、整裝、工程等全渠道客戶。第三階段：乘風(fēng)破浪，整家戰(zhàn)略升級(jí)（2021年至今）2021年，公司深化“全渠道+多品牌+全品類”的集團(tuán)戰(zhàn)略，提出全新宣言“整家一體定制”，將品牌定位升級(jí)為“衣柜|整家定制”，進(jìn)入了全屋定制新階段，以行業(yè)更全的品類生態(tài)、行業(yè)更高的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，為消費(fèi)者提供更加完整的家居空間解決方案。同年，公司推出極具性價(jià)比的“米蘭納”品牌。至此，公司建立起覆蓋全市場(chǎng)的完善品牌矩陣，分別為以中高端市場(chǎng)為目標(biāo)的“索菲亞”、以高精人群為目標(biāo)的“司米”和“華鶴”、以大眾市場(chǎng)為目標(biāo)的“米蘭納”。不同品牌覆蓋不同受眾群體，從而實(shí)現(xiàn)高中低品牌的全覆蓋，通過(guò)個(gè)性化設(shè)計(jì)及高效運(yùn)營(yíng)為顧客提供美好體驗(yàn)。1.2股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，激勵(lì)制度護(hù)航股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，管理層經(jīng)驗(yàn)豐富。2022年中報(bào)披露，公司股票主要由自然人及機(jī)構(gòu)持有，公司創(chuàng)始人江淦鈞（20.5%）及柯建生（19.41%）持股比例分別為20.5%和19.4%，股權(quán)集中度較高。公司旗下?lián)碛忻滋m納家居、建筑裝飾、廣州索菲亞等全資子公司，同時(shí)控股司米廚柜、索菲亞華鶴等著名品牌，并通過(guò)天使投資、股權(quán)融資、定向增發(fā)等方式參股20余家公司。其中，司米廚柜（直接控股51.00%）主要業(yè)務(wù)為生產(chǎn)、銷售廚房家具、衛(wèi)浴家具、廚房組件、衛(wèi)浴組件和相關(guān)配件，以上產(chǎn)品的進(jìn)出口，并提供相關(guān)服務(wù)。索菲亞華鶴（直接控股91.95%）主要業(yè)務(wù)為門(mén)、窗、墻板、陽(yáng)光房制造、銷售及進(jìn)出口貿(mào)易。實(shí)施股權(quán)激勵(lì)、經(jīng)銷商持股計(jì)劃，綁定利益、激發(fā)活力。作為最重要渠道之一，經(jīng)銷商于公司而言尤為重要（公司擁有“索菲亞”經(jīng)銷商1734位；“司米”經(jīng)銷商929位；“索菲亞”木門(mén)經(jīng)銷商934位；“華鶴”木門(mén)經(jīng)銷商310位；“米蘭納”經(jīng)銷商360位）。為加強(qiáng)二者之間的粘性，公司于2015年先后兩次開(kāi)展經(jīng)銷商持股計(jì)劃。同時(shí)，公司通過(guò)股權(quán)激勵(lì)機(jī)制關(guān)聯(lián)員工利益與企業(yè)利益，以進(jìn)一步提升員工工作效率與活力。2013年先后分別向119名、5名員工實(shí)行股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，授予限制性股票合計(jì)716萬(wàn)股，占公司當(dāng)時(shí)股本總額3.04%。2015年、2017年分別對(duì)近100名經(jīng)銷商實(shí)行經(jīng)銷商持股激勵(lì)計(jì)劃，經(jīng)銷商分別合法認(rèn)購(gòu)公司股票1177萬(wàn)股、3023萬(wàn)股。2021年9月公司回購(gòu)4,893,387股（占公司總股本的0.54%），成交金額近1億元，將用于實(shí)施公司股權(quán)激勵(lì)或員工持股計(jì)劃。維持高額分紅，傾力回報(bào)股東。公司近三年累計(jì)分紅5.02億，2017-2020年期間股利支付率維持在47%左右。2021年由于歸母凈利潤(rùn)驟降，股利支付率上升至444.20%。未來(lái)，隨著公司穩(wěn)步調(diào)整戰(zhàn)略，預(yù)計(jì)仍會(huì)為股東提供較為可觀回報(bào)。1.3業(yè)務(wù)收入穩(wěn)健增長(zhǎng)，盈利能力持續(xù)改善，進(jìn)軍新紀(jì)元破冰而出，經(jīng)低谷而重生。2020年起，面對(duì)沖擊、競(jìng)爭(zhēng)加劇及地產(chǎn)行業(yè)下滑，公司及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，品類、渠道相結(jié)合，推動(dòng)整家一體定制，營(yíng)收依然保持正增長(zhǎng)。2021年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入104.07億元，同比+24.59%。2022年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入47.81億元，同比+11.19%。2017-2021年，公司營(yíng)業(yè)收入從61.61億元增長(zhǎng)到104.07億元，年復(fù)合增速為10.58%。利潤(rùn)端，2017-2020年，公司保持利潤(rùn)上漲態(tài)勢(shì)，歸母凈利潤(rùn)從9.07億元提高至11.92億元。2021年，一方面原材料價(jià)格上升公司生產(chǎn)成本上升而未同步調(diào)整產(chǎn)品銷售價(jià)格，以及產(chǎn)品SKU短時(shí)間大幅增加影響了公司毛利率，另一方面因恒大事件記提減值9.1億元，導(dǎo)致公司歸母凈利潤(rùn)僅1.23億元，同比-89.72%。2022年上半年，反復(fù)疊加地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入深度盤(pán)整，公司利潤(rùn)端依然未見(jiàn)起色，歸母凈利潤(rùn)4.12億元，同比-7.64%。存貨周轉(zhuǎn)率行業(yè)領(lǐng)先，應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)合理。2017-2021年，公司存貨周轉(zhuǎn)率保持在11-15次左右，處于行業(yè)較高水平，依托的是八大生產(chǎn)基地和打造的全方位、垂直一體化“數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)”，大幅提高了生產(chǎn)和供貨效率。2018年后存貨周轉(zhuǎn)率有所下滑，一方面是原材料備料增加，另一方面受大宗工程項(xiàng)目訂單增多，而此類項(xiàng)目安裝驗(yàn)收時(shí)間較長(zhǎng)影響。隨著公司業(yè)務(wù)量增加，公司應(yīng)收賬款逐年增加。從賬齡結(jié)構(gòu)看，2021年，1年期以內(nèi)應(yīng)收賬款占比達(dá)到59.68%，風(fēng)險(xiǎn)仍在合理范圍內(nèi)。為降低風(fēng)險(xiǎn)，公司持續(xù)優(yōu)化各業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu)，注重開(kāi)拓支付能力有保障的工程客戶，同步做好風(fēng)控，做好應(yīng)收賬款追繳以及應(yīng)收票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管控。目前公司應(yīng)收票據(jù)及賬款合計(jì)12.4億元（2022年中報(bào)披露），主要來(lái)自中海、保利等優(yōu)質(zhì)國(guó)央企，后續(xù)減值風(fēng)險(xiǎn)較低。二、定制家居：后房地產(chǎn)時(shí)代大有可為，市場(chǎng)空間廣闊2.1定制家具備受青睞隨著居民收入水平的提高以及對(duì)居住環(huán)境的逐步重視，消費(fèi)者對(duì)家具的個(gè)性化需求日益增加。定制家具根據(jù)個(gè)人喜好和實(shí)際空間對(duì)廚柜、衣柜、內(nèi)門(mén)、墻體等進(jìn)行整體設(shè)計(jì)和整體制造，注重客戶的個(gè)性化需求，逐漸成為家居行業(yè)的消費(fèi)趨勢(shì)和行業(yè)主流。定制家具范圍逐步從廚房、臥室拓展到書(shū)房、客廳等全屋領(lǐng)域，涵蓋各品類。定制家具作為地產(chǎn)鏈竣工端產(chǎn)品，其景氣度與房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)，2021年，我國(guó)定制家具市場(chǎng)規(guī)模達(dá)4189億元，同比+9.92%，增速雖受地產(chǎn)行情走弱和反復(fù)影響有所下滑，但憑借定制家具滲透率的提升和客單值的增長(zhǎng)，未來(lái)仍有較大增長(zhǎng)空間。2.2存量房時(shí)代大有可為2.2.1地產(chǎn)利好政策頻出，保障房做出貢獻(xiàn)城鎮(zhèn)化進(jìn)程尚未結(jié)束，市場(chǎng)體量趨于平穩(wěn)是大概率事件。2021年，我國(guó)城鎮(zhèn)常住人口9.1億，較2020年新增1205萬(wàn)；城鎮(zhèn)化率64.72%，較2020年提高0.83%。相較于發(fā)達(dá)國(guó)家普遍70%以上的城鎮(zhèn)化率，我國(guó)尚有提升空間。未來(lái)，隨著城鎮(zhèn)化率的持續(xù)提高和城鎮(zhèn)人口規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，居民購(gòu)房需求將持續(xù)釋放。落后產(chǎn)能加速出清，短期陣痛有利于行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展。2015-2020年間，頭部房企借助國(guó)家發(fā)展紅利迅速完成全國(guó)化布局，但集中度提升的同時(shí)也伴隨了企業(yè)盲目地?cái)U(kuò)張和無(wú)序地舉債。2021年上半年政策調(diào)控下，高杠桿房企風(fēng)險(xiǎn)暴露。2022年8月，房地產(chǎn)銷售、投資、新開(kāi)工、竣工單月同比-22.7%、-13.8%、-45.7%、-2.5%，地產(chǎn)數(shù)據(jù)雖持續(xù)下滑，但銷售和竣工數(shù)據(jù)降幅已顯著收窄。隨著各地地產(chǎn)利好政策的持續(xù)出臺(tái)和保交樓政策的深入執(zhí)行，房地產(chǎn)市場(chǎng)企穩(wěn)回升步伐有望進(jìn)一步加快，竣工數(shù)據(jù)有望率先回正。定制家具作為地產(chǎn)竣工端品種，景氣度有望隨之回升。2.2.2滲透率不斷提升，家裝消費(fèi)持續(xù)升級(jí)憑借兼顧實(shí)用性和空間利用率，又充分滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求等優(yōu)勢(shì)，我國(guó)定制家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，滲透率已提升至30%左右，但對(duì)比美國(guó)、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家60-70%的滲透率，仍處于較低水平。分品類來(lái)看，鑒于發(fā)展時(shí)間、市場(chǎng)接受度不同，各品類滲透率有所差異，據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前定制櫥柜滲透率在60%左右；定制衣柜近幾年隨著市場(chǎng)認(rèn)可度的快速提升，滲透率目前達(dá)到30%左右；而其他柜體目前尚處于導(dǎo)入期，滲透率不足10%。2017-2021年，我國(guó)居民人均可支配收入由25974元增長(zhǎng)至35128元，年復(fù)合增速為3.07%。收入的持續(xù)增長(zhǎng)為居民改善居住條件、釋放家裝需求奠定了基礎(chǔ)。與此同時(shí)，隨著代際消費(fèi)演化，90、95后逐漸成為主力消費(fèi)人群。新生代消費(fèi)者更加注重個(gè)性化，對(duì)居住空間收納功能需求更高，偏好整體風(fēng)格統(tǒng)一，定制家居最大程度滿足了其對(duì)于產(chǎn)品功能、外觀、儲(chǔ)藏的復(fù)合型需求。據(jù)齊家網(wǎng)與泛海家居2020年發(fā)布的《勢(shì)不可“逆”——2020疫后新生代家裝消費(fèi)十大勢(shì)界觀》統(tǒng)計(jì)，90、95后群體裝修預(yù)算普遍較高，42%的90、95后裝修預(yù)算在12-18萬(wàn)，23%預(yù)算在18-24萬(wàn)，17%預(yù)算在6-12萬(wàn)，14%預(yù)算在24萬(wàn)以上，預(yù)算在6萬(wàn)及以下的群體僅占4%。消費(fèi)者對(duì)更好居住環(huán)境的追求將會(huì)是未來(lái)家居消費(fèi)領(lǐng)域中新的增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也帶動(dòng)了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念不斷升級(jí)，對(duì)居住環(huán)境的要求也隨之提高。尤其是在后時(shí)代背景下，消費(fèi)者居家時(shí)間大大增加，促使其對(duì)家居環(huán)境重新考量。新浪家居《健康生活指數(shù)調(diào)查報(bào)告》結(jié)果顯示，有超過(guò)80%的消費(fèi)者正面臨家居健康的困擾，并對(duì)改善這一現(xiàn)狀表現(xiàn)出非常強(qiáng)烈的愿望和訴求。2.3千億空間提供廣闊舞臺(tái)公司從定制衣柜產(chǎn)品起步，憑借數(shù)字化經(jīng)營(yíng)解決了消費(fèi)者個(gè)性化定制和規(guī)?；a(chǎn)的矛盾。經(jīng)過(guò)二十余年的經(jīng)營(yíng)積累，主營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)從衣柜拓展到櫥柜、木門(mén)等產(chǎn)品，還涵蓋了非定制類的配套家居產(chǎn)品如沙發(fā)、床、床墊、茶幾、紡織用品等。我們測(cè)算2021年櫥柜市場(chǎng)空間約1634億元、衣柜市場(chǎng)空間約1173億元、木門(mén)市場(chǎng)空間約987億元。若考慮到電視柜、鞋柜、陽(yáng)臺(tái)柜等產(chǎn)品需求，則市場(chǎng)空間更為廣闊。2021年，公司櫥柜及其配件實(shí)現(xiàn)營(yíng)收14.20億元、衣柜及其配件實(shí)現(xiàn)營(yíng)收82.69億元、木門(mén)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4.58億元，市占率僅約0.87%、7.05%及0.57%。定制家具使用場(chǎng)景包括新房、二手房以及翻修房。我國(guó)新房實(shí)行預(yù)售制，項(xiàng)目推進(jìn)至政府要求的工程節(jié)點(diǎn)即可銷售，通常情況下，開(kāi)發(fā)商自拿地至交房周期為2-3年。我們假設(shè)2021年交房的項(xiàng)目分別于2019、2020年和2021年完成銷售，占比分別為50%、30%和20%。2019-2021年，我國(guó)住宅銷售面積分別為15.0億平方米、15.5億平方米和15.7億平方米，則2021年交房的住宅面積為15.3億平方米；據(jù)貝殼研究院2022年發(fā)布的《2022年房地產(chǎn)市場(chǎng)展望》，2021年全國(guó)二手房成交面積約3.6億平方米；隨著居民收入水平的增加，對(duì)居住環(huán)境的要求也越來(lái)越高，大量老舊房屋進(jìn)入改造階段，假設(shè)老舊住宅翻修周期為15年，則2021年待修繕住宅即為2006年竣工住宅，約4.3億平方米，我們按悲觀、中性和樂(lè)觀假設(shè)10%、20%和30%的竣工住宅選擇翻新。中性條件下，2021年需裝修的住宅面積約為20.2億平方米。為便于計(jì)算，我們按每套住宅100平方米考慮。則中性條件下，2021年需要裝修的住宅數(shù)量為1974萬(wàn)套，按定制櫥柜滲透率60%，定制衣柜滲透率30%，木門(mén)滲透率100%考慮，參考頭部定制家居企業(yè)官網(wǎng)套餐價(jià)格：定制櫥柜客單價(jià)13800元/戶，定制衣柜客單價(jià)19800元/戶，木門(mén)客單價(jià)5000元/戶（配套建筑面積100平方米住宅）。三、多元渠道是大勢(shì)所趨，從“定制單品”向“空間整裝”轉(zhuǎn)變碎片化流量使得過(guò)分倚重單一渠道的經(jīng)營(yíng)模式難以為繼，多元渠道經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)是大勢(shì)所趨。同時(shí)，消費(fèi)代際偏好變遷，一站式購(gòu)物成為追求高質(zhì)量生活的標(biāo)配，消費(fèi)者不再滿足單一品類的購(gòu)置。只有不斷適應(yīng)環(huán)境，貼近消費(fèi)習(xí)慣，才能基業(yè)長(zhǎng)青。3.1線上線下工程零售多管齊下3.1.1傳統(tǒng)零售穩(wěn)中求變經(jīng)銷為公司主要銷售形式和收入來(lái)源。傳統(tǒng)零售渠道包括直營(yíng)渠道和經(jīng)銷商渠道。直營(yíng)指公司通過(guò)設(shè)立分公司或子公司方式投資成立的直營(yíng)專賣店。經(jīng)銷指公司授予符合條件的經(jīng)銷商在特定的區(qū)域內(nèi)開(kāi)設(shè)專賣店進(jìn)行獨(dú)家銷售。2021年，經(jīng)銷商渠道收入83.6億元，營(yíng)收占比80.33%；直營(yíng)渠道收入3.42億元，營(yíng)收占比3.29%。早期公司依托經(jīng)銷商模式奠定行業(yè)地位。2011-2017年期間，房地產(chǎn)行業(yè)處于相對(duì)高景氣階段，消費(fèi)者對(duì)于定制化家具的需求不斷增加，家居企業(yè)進(jìn)入快速擴(kuò)張時(shí)期。公司通過(guò)不斷增加新的經(jīng)銷門(mén)店迅速搶占市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)渠道布局。2012年，公司衣柜經(jīng)銷門(mén)店僅約1000家，2017年已經(jīng)超過(guò)2200家?？焖匍_(kāi)拓的經(jīng)銷商門(mén)店為公司業(yè)績(jī)快速提升提供了保障。數(shù)量增長(zhǎng)放緩，提質(zhì)勢(shì)在必行。進(jìn)入2018年，市場(chǎng)發(fā)生諸多變化：1）宏觀政策方面，“房住不炒”政策效應(yīng)逐步釋放，地產(chǎn)行業(yè)迎來(lái)新一輪下行周期。地產(chǎn)承壓下家具制造業(yè)受到拖累，家具類消費(fèi)品零售額實(shí)現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，并持續(xù)至今；2）消費(fèi)習(xí)慣方面，一方面，整裝、精裝、拎包入住等模式成為新的潮流，擠占了專賣店市場(chǎng)空間。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得消費(fèi)者獲取家裝信息的渠道趨于線上化、多樣化、分散化，據(jù)《2020騰訊家居家裝行業(yè)洞察白皮書(shū)》調(diào)查顯示，消費(fèi)者會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和線下門(mén)店同時(shí)獲取信息；3）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面，歐派家居、尚品宅配、志邦家居等行業(yè)頭部企業(yè)紛紛上市，通過(guò)快速擴(kuò)展線下門(mén)店積極搶占零售市場(chǎng)份額，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。市場(chǎng)的變化使得公司2019-2020年業(yè)績(jī)失速，2019年公司經(jīng)銷商渠道收入同比-0.08%。在此情況下，公司銳意進(jìn)取，積極進(jìn)行渠道變革，從求“量”向求“質(zhì)”轉(zhuǎn)變。1）精細(xì)化管理：門(mén)店快速擴(kuò)張階段，公司僅考核經(jīng)銷商的銷售額。2019年開(kāi)始，公司就提出了包含方向、動(dòng)力、平衡三大方面的“自行車服務(wù)模型”，不僅考核銷售額，同時(shí)將收入、開(kāi)店、服務(wù)各方面均納入考核體系。通過(guò)CSI（從客戶滿意度、一次投訴率、重復(fù)投訴率、特殊扣分項(xiàng)四個(gè)方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核）和DSI（從出錯(cuò)率、工廠的投訴率、工廠投訴率、服務(wù)滿意度四個(gè)維度對(duì)工廠進(jìn)行考核）提高服務(wù)體驗(yàn)；2）末位淘汰制度：為增強(qiáng)經(jīng)銷商的進(jìn)取心，提升其危機(jī)意識(shí)，公司加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的考核力度，實(shí)行末位淘汰制。2018-2020年，公司分別優(yōu)化約100位、95位、80位經(jīng)銷商。全新的渠道變革帶來(lái)了顯著成效，在新的經(jīng)銷商管理機(jī)制的刺激下，經(jīng)銷商的目標(biāo)更清晰，打法更多更靈活，運(yùn)營(yíng)效率得到提升。2021年，公司經(jīng)銷渠道營(yíng)收同比+27.44%，工廠端實(shí)現(xiàn)客單價(jià)14491元/單（不含司米櫥柜、木門(mén)）。3.1.2工程渠道順勢(shì)而為工程渠道業(yè)務(wù)成為增長(zhǎng)第二極。2017年，住建部發(fā)布《建筑業(yè)發(fā)展十三五規(guī)劃》，明確要求新開(kāi)工精裝修成品住宅面積達(dá)到30%。政策引導(dǎo)下，我國(guó)精裝修滲透率快速由2016年的12%提高至2020年的30%。隨著精裝房占比的提升以及精裝范圍逐漸向衣柜延伸，公司積極切入工程渠道，盡管起步較晚，但依托強(qiáng)大的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，工程業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。2021年，公司大宗業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收16.04億元，同比+6.23%。大B業(yè)務(wù)是把雙刃劍。大B在為公司帶來(lái)可觀訂單的同時(shí)，也擴(kuò)大了公司風(fēng)險(xiǎn)敞口。2017-2020年，公司應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率每年都在70%以上，2018年應(yīng)收款項(xiàng)增加6億元，同比+166%。2021年，公司雖營(yíng)收同比+24.59%，但歸母凈利潤(rùn)同比-89.72%，增收不增利的重要原因之一即公司計(jì)提恒大大額減值9.1億元。此次計(jì)提雖侵蝕2021年大部分營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，但計(jì)提比例已接近80%，風(fēng)險(xiǎn)基本得到釋放。3.1.3積極擁抱線上流量互聯(lián)網(wǎng)的繁榮和直播帶貨的崛起使得線上成為重要銷售和信息傳遞渠道，2020年后不斷反復(fù)的進(jìn)一步催化了線上渠道的興起。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境和居民消費(fèi)習(xí)慣，公司順勢(shì)而為，積極擁抱線上流量，在天貓（“雙11”八連冠（定制衣柜類目））、京東（“618”五連冠（全屋定制類目））、抖音、快手等平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，著力發(fā)展數(shù)字化營(yíng)銷，通過(guò)社群、直播、網(wǎng)紅帶貨等多種線上營(yíng)銷方式，旨在起到產(chǎn)品介紹、活動(dòng)促銷、搶占流量的作用，將線上收到的客戶資料劃分到各地經(jīng)銷商店面，打造線上線下一體化銷售閉環(huán)，進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化率。3.2裝企合作開(kāi)拓整裝渠道3.2.1家裝行業(yè)之變，裝企扮演重要角色家裝行業(yè)的發(fā)展過(guò)程大致可以分為六個(gè)階段：散兵游勇的裝飾游擊隊(duì)、裝飾企業(yè)的出現(xiàn)與萌芽、裝飾行業(yè)線上化探索、互聯(lián)網(wǎng)家裝時(shí)代、全屋整裝與定制家居及整裝業(yè)務(wù)的快速突進(jìn)。在家裝行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)需求和技術(shù)成為關(guān)鍵的推動(dòng)因素。房地產(chǎn)市場(chǎng)的“黃金十年”帶動(dòng)了家裝行業(yè)的蓬勃發(fā)展，催生了一批施工隊(duì)伍向公司化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，第一批家裝企業(yè)由此誕生。隨著居民消費(fèi)習(xí)慣的改變以及對(duì)裝修品質(zhì)的不斷提高，家裝企業(yè)不斷變革，開(kāi)始扮演更多角色，從最開(kāi)始只負(fù)責(zé)施工的“清包”，到負(fù)責(zé)代購(gòu)主材的“半包”，負(fù)責(zé)代購(gòu)全部建材的“全包”，按平米計(jì)價(jià)的“套餐包”，再到如今的包含全部硬裝和部分軟裝“整裝”。家裝公司的不斷迭代可以更好滿足客戶的需求，逐漸成為更多裝修家庭的首選。家裝渠道占比的快速提升，是消費(fèi)者和家裝公司共同作用的結(jié)果：1）于消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，一方面，整裝業(yè)務(wù)與主力消費(fèi)人群（80、90后）需求更為契合（整裝業(yè)務(wù)既提供一站式家裝服務(wù)，同時(shí)每個(gè)細(xì)分品類提供2-3類產(chǎn)品供客戶自由選擇，彰顯個(gè)性）；另一方面，客戶可以從家裝公司獲取更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品；2）于家裝公司角度來(lái)說(shuō)，一方面，整裝業(yè)務(wù)有利于家裝公司做大企業(yè)規(guī)模，提高收益，解決了家裝公司因獲客成本較高而侵蝕大量利潤(rùn)的問(wèn)題。另一方面，整裝業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品相對(duì)固定（每類產(chǎn)品一般提供3種選擇），標(biāo)準(zhǔn)化程度高，設(shè)計(jì)師依賴程度低，提高了家裝公司擴(kuò)張的成功率。3.2.2自零售整裝向戰(zhàn)略合作邁進(jìn)面對(duì)整裝業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，公司積極布局家裝渠道。2018年至今，歷經(jīng)三次迭代，探索更高效的合作方式。1.0版本（企業(yè)→經(jīng)銷商→家裝公司）：2018年，公司通過(guò)給予補(bǔ)貼的方式鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極擁抱整裝渠道，同家裝公司開(kāi)展合作。合作過(guò)程中，家裝公司相當(dāng)于二級(jí)經(jīng)銷商，本質(zhì)上為經(jīng)銷商讓渡利潤(rùn)給家裝公司，以此換取流量。1.0版本的優(yōu)勢(shì)在于公司投入少，見(jiàn)效快，同時(shí)最大程度保護(hù)原有渠道框架，減少矛盾。劣勢(shì)在于公司推動(dòng)效率低，終端把控能力差，市場(chǎng)敏感度低，依賴經(jīng)銷商，同時(shí)家裝公司僅能獲取微薄利潤(rùn)，接受度較差。2.0版本（企業(yè)→（經(jīng)銷商）→家裝公司）：2019年，在保留原有合作模式基礎(chǔ)上，公司開(kāi)始嘗試與頭部家裝公司直接合作，以此提升終端把控能力，并將原經(jīng)銷商利潤(rùn)轉(zhuǎn)移至家裝公司以提高其積極性和終端產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。為最大程度保障原經(jīng)銷商利益，減少內(nèi)部沖突，公司一方面推出渠道專屬產(chǎn)品與價(jià)格體系，建立隔離墻，另一方面調(diào)整組織架構(gòu)，于2020年成立直營(yíng)整裝事業(yè)部，為公司六大事業(yè)部之一。截至2020年底，公司年完成500家整裝企業(yè)簽約計(jì)劃（含直營(yíng)直簽和經(jīng)銷商直簽），并實(shí)現(xiàn)銷售額7417.31萬(wàn)元。2021年，經(jīng)銷商合作裝企疊加公司直簽裝企營(yíng)業(yè)收入5.29億元，同比增加613%。3.0版本（成立合資企業(yè)）：為與家裝公司建立更為緊密的聯(lián)系，公司開(kāi)始嘗試與頭部家裝公司成立合資公司。2020年底，公司與圣都裝飾成立合資企業(yè)，注冊(cè)資本5000萬(wàn)元，公司出資比例51%，圣都出資比例為49%。在雙方的合作中，索菲亞將承擔(dān)合資公司的日常經(jīng)營(yíng)管理，而圣都裝飾承諾全部門(mén)店上線索菲亞產(chǎn)品，且2020年10月30日至2024年12月31日期間，向索菲亞采購(gòu)量累計(jì)不低于6億元。2021年上半年，公司又與星藝裝飾達(dá)成資本性合作，雙方宣布將設(shè)立合資公司，共同探索家居家裝融合賦能的深度合作新模式。3.3全品類布局完善3.3.1四大品牌打造核心競(jìng)爭(zhēng)力各個(gè)品牌相互呼應(yīng)但又定位清晰，全面服務(wù)線上線下各渠道、各層級(jí)的客戶。2020年，公司提出“全渠道、多品牌、全品類”的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起完善的品牌矩陣：“索菲亞”著眼于中高端市場(chǎng)，主打衣柜產(chǎn)品，是公司品牌的主心骨；“司米”以及“華鶴”打造輕奢品牌，司米主打櫥柜，華鶴主打木門(mén)；“米蘭納”為全屋定制品牌，致力于大眾市場(chǎng)。各品牌獨(dú)立招募經(jīng)銷商，共同發(fā)展。衣柜為壓艙石，櫥柜木門(mén)是新的增長(zhǎng)極。衣柜為主打產(chǎn)品，具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌美譽(yù)度，營(yíng)收占比維持在79%以上，隨著木門(mén)、櫥柜等其它產(chǎn)品的拓展，衣柜業(yè)務(wù)營(yíng)收占比呈下降趨勢(shì)。櫥柜發(fā)展?jié)u入佳境，一方面司米櫥柜在經(jīng)過(guò)多年培育后步入正軌，于2018年貢獻(xiàn)正收益，另一方面，“索菲亞”品牌的櫥柜也已上市，妥善解決了“索菲亞”衣柜和“司米”櫥柜目標(biāo)客群不一致導(dǎo)致的協(xié)同性較弱的問(wèn)題。木門(mén)業(yè)務(wù)未來(lái)可期，一方面公司積極培育自有品牌木門(mén)產(chǎn)品，另一方面通過(guò)收購(gòu)華鶴木門(mén)（2017年收購(gòu)華鶴51%股權(quán)，2021年持股比例提升至91.95%）的方式打入木門(mén)高端市場(chǎng)，未來(lái)營(yíng)收及利潤(rùn)均具備較大上升空間。3.3.2個(gè)性化整家定制引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)滿足全品類一站式購(gòu)齊需求，推動(dòng)整家定制戰(zhàn)略實(shí)施第一步。2021年，在“多品牌、全品類、全渠道”的戰(zhàn)略指引下，公司主品牌“索菲亞”明確提出了“衣柜|整家定制”的全新品牌定位，并被提升至戰(zhàn)略高度，于2022年進(jìn)行了重點(diǎn)推進(jìn)。一方面，公司于今年2月聯(lián)合芝華仕、舒達(dá)、卡薩帝等品牌推出“39800元”整家定制套餐，套餐包括“衣櫥配、柜地配、廚衛(wèi)配、門(mén)墻配、門(mén)柜配、家具配、軟裝配、電器配、風(fēng)格配、品質(zhì)配”在內(nèi)的整家定制“10配準(zhǔn)則”。另一方面，公司上半年積極推動(dòng)門(mén)店整改，支持經(jīng)銷商對(duì)原有門(mén)店進(jìn)行改造調(diào)整，豐富品類與場(chǎng)景。同時(shí)，索菲亞還積極聯(lián)合經(jīng)銷商培養(yǎng)