新版汽車銷售下半年工作計劃

PAGE頁碼6/NUMPAGES總頁數9新版汽車銷售下半年工作計劃過去的__年，在領導的帶領下，在公司同仁的大力支持下，銷售部各項業(yè)績指標都有了突飛猛進的提高，汽車銷售部工作計劃.為了讓今年的銷售工作在創(chuàng)佳績，現將銷售部20__年下半年工作計劃安排如下.20__年下半年工作計劃：（一）細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動.__部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶.結合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢.鞏固現金管理市場領先地位.繼續(xù)分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值.要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應.各行部要對轄區(qū)內重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷.對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度.今年爭取新增現金管理客戶5200戶.深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要.__年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果.要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上__，并注重改善質量；要優(yōu)化結構，提高優(yōu)質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售.要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比.要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額.__年年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶.做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作.針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花.并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額.同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關.（二）加強服務渠道管理，深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動.客戶-資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務.要建設好三個渠道：一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理；每個對公業(yè)務網點（含綜合業(yè)務網點）應當根據業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經理，客戶-資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊.二是加強物理網點的建設.目前，由于對公結算業(yè)務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道.我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求.各行部要制定詳細的網點對公業(yè)務營銷指南，對不同網點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內容、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導.三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比.今年，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶.各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質客戶市場上占據絕對優(yōu)勢.同時做好客戶服務與深度營銷工作.通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率，深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動.要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向.加快產品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式.全面提升__部門服務質量，實現全公司又好又快地發(fā)展目標.（三）加快產品創(chuàng)新步伐，加大新產品推廣應用力度結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設.做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段.完善結算產品創(chuàng)新機制.一是要實行產品經理制，各行配備產品經理.產品經理要成為收集、研發(fā)產品的主要承擔者.二是建立信息反饋機制.各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部.分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產品創(chuàng)新業(yè)務研討會，集中解決客戶關心的問題.提高財智賬戶品牌的市場認知度.今年要繼續(xù)實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值.要對新開發(fā)的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統(tǒng)一品牌體系中.加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力.發(fā)展第三方存管業(yè)務.抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇，擴大銀證業(yè)務占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產品推廣應用力度.各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市嘗取得盈利.今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產品.（四）抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養(yǎng)__部門人才要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度.加強業(yè)務培訓.今年分公司將繼續(xù)組織各種結算和現金管理業(yè)務、電子銀行業(yè)務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務人員素質，以適應現代商業(yè)銀行市場競爭需求.（五）強化流程管理，提高風險控制水平要以風險防控為主線，積極完善結算制度體系建設.在產品創(chuàng)新中，堅持制度先行.要定期通報結算__的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結算__發(fā)生.加強對結算中間業(yè)務收入的管理，加大對賬戶管理的力度.進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現、堵塞業(yè)務差錯和漏洞，各網點對存在的問題要進行整改.1：銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，20__年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點.2：銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管-理-員工的方式——按流程辦-理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢.每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問.有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作.細節(jié)決定成敗，這是劉經理常教導大家的話.在08年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的又一保障.3：提高銷售市場占有率：⑴、現在__的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在20__年就有一些客戶到這兩家公司購了車.總結原因主要問題是價格因素.價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格.再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢.怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性（更好的使用了解車輛）、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢.⑵、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率.⑶、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度.3：當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵.發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務.下半年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出.在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力.PAGE頁碼9/NUMPAGES總頁數9

新版汽車銷售下半年工作計劃〈2〉這里，我就如何建立、帶領銷售團隊開展銷售工作，提升銷售業(yè)績計劃做如下簡略表述：一∶建立一支團結、上進、穩(wěn)定而又訓練有素的銷售隊伍.公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才是關鍵.也許有人認為，現在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求.我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題.現在市場競爭其實日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務.這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的.所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業(yè)服務第一的團隊.1:人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才.但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量.我認為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約、履行職務.2:人員的培訓.在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地.我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息.我們要制訂好計劃，定期進行專業(yè)培訓.銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課.在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍.3:建立激勵機制，增加銷售人員的動力.具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別〔具體細節(jié)詳細匯報〕，這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現公司與員工的雙贏.二∶規(guī)范展廳管理：1:推行展廳5S管理〔整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng)〕，打造規(guī)范化現代化展廳〔具體細節(jié)制定計劃〕2:人員規(guī)范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養(yǎng)成良好習慣.三∶加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售.我有選擇地調查了數人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲.果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解.確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產品，激發(fā)購買欲望，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳：1:店面宣傳.包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等.2:戶外廣告宣傳.建議在高速公路連接段或汽車城等最佳位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告.3:汽車展銷.包括每年泰安的重點車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展.風行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心.〔考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內現有資源進行有效的宣傳〕4:讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售.四∶市場調查、分析與預測1:知己知彼，百戰(zhàn)不貽.我們應對市場上我們每個車型的主要競品做調查與分析.具體包括品牌、參數、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助.〔對競品信息本人還有待詳細了解〕2:本公司產品的賣點，消費群體及精準的市場定位.3:對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應及時了解.4:開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個縣城汽貿的作用，前期盡量讓利于二級經銷商，提高公司整體銷量〔具體細節(jié)制定詳細計劃〕五∶完成銷售目標.根據公司下達的銷售任務，要做一個具體的布置.在時間與人員的安排都要落到實處.個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致.我始終認為，只有認真執(zhí)行公司章程，服從公司領導，