成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略與管理模式課件

成套管理設(shè)計2002年3月

成套管理設(shè)計1目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略2華能成套競爭力分析（SWOT）優(yōu)勢劣勢威脅機會有一定的項目經(jīng)驗有一支項目投標和項目實施隊伍對國外部分地區(qū)比較熟悉市場反映快無明確業(yè)務(wù)發(fā)展方向缺乏穩(wěn)定的項目渠道缺乏技術(shù)人才資金實力不強專業(yè)知名度不高發(fā)展中國家建設(shè)發(fā)展迅速生產(chǎn)廠家配套供應(yīng)能力增強中國技術(shù)和產(chǎn)品的信譽提高，影響力增強市場競爭激勵，利潤呈下降趨勢國內(nèi)廠家越來越多的參與國際市場“華能”品牌可能被收回目標市場區(qū)域戰(zhàn)爭風(fēng)險大華能成套競爭力分析（SWOT）優(yōu)勢劣勢威脅機會有一定的項目經(jīng)3寧波華能成套業(yè)務(wù)使命、遠景和價值定位提供高性價比的項目服務(wù)擁有優(yōu)秀的技術(shù)能力、項目管理能力和項目籌融資能力，在發(fā)展中國家有廣泛聲譽建設(shè)未來水世界讓每一個項目都能帶來新的變化合理利用每一滴水，讓水往最需要的地方流動使命遠景目標價值使命寧波華能成套業(yè)務(wù)使命、遠景和價值定位提供高性價比的項目服務(wù)擁4業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力—企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱強競爭力有選擇開發(fā)選擇盈利較高項目投入開發(fā)，建立合作伙伴關(guān)系優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展有選擇地進行投標，擇盈利額高、盈利率高的項目抽出人員設(shè)備成套項目工程建設(shè)項目采購招標項目擁有最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員配置重點開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力—企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力5成套項目發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤建立穩(wěn)定的項目渠道培養(yǎng)市場知名度尋找穩(wěn)定的合作伙伴熟悉工業(yè)泵等關(guān)鍵產(chǎn)品，建立關(guān)鍵產(chǎn)品供應(yīng)的競爭優(yōu)勢擁有穩(wěn)定的強大的合作伙伴加強渠道管理能力，擴大市場覆蓋面和市場知名度提高技術(shù)能力，自主擁有設(shè)計流體相關(guān)的技術(shù)解決方案的能力將工業(yè)泵等相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)驗運用于其它領(lǐng)域?qū)用嬉恢攸c投入東南亞、中東等地區(qū)發(fā)展中國家城市供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉統(tǒng)系相關(guān)的工程與成套設(shè)備招標項目層面二打入南美、非洲等市場供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉工程與成套招標項目市場層面三開創(chuàng)未來事業(yè)機會時間2002-20042005-20062006以后成套項目發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤建立穩(wěn)定的項目渠道擁有穩(wěn)定的強大6成套部競爭戰(zhàn)略——以華能水工程品牌為核心，在發(fā)展中國家開拓水工程項目策略一：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢。成套部競爭戰(zhàn)略——以華能水工程品牌為核心，在發(fā)展中國家開拓水7策略一：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。原因舉措（如何實現(xiàn)）中東、東南亞發(fā)展中國家地區(qū)的項目市場成熟度低，價格敏感度高發(fā)展中國家項目的技術(shù)要求相對較低中國與許多發(fā)展中國家有傳統(tǒng)友好關(guān)系發(fā)展中國家的建設(shè)投入大，市場潛力大選擇適當?shù)膶I(yè)媒介進行宣傳盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息策略一：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。原因8策略一：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌風(fēng)險來源主要風(fēng)險目標國家的項目不穩(wěn)定目標市場小，項目來源不穩(wěn)定品牌運作風(fēng)險部分國家政局不穩(wěn)，戰(zhàn)爭和動亂頻繁部分國家經(jīng)濟起伏較大，物價和匯率波動大。缺乏有實力的長期合作者競爭對手品牌度高中國大型國有公司品牌知名度高國際大公司也積極介入該地區(qū)的項目投標策略一：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌風(fēng)險來9策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系原因舉措（如何實現(xiàn)）成套項目受政策、環(huán)境、社會因素影響多，必須對當?shù)厍闆r十分了解到國外的差旅費用高，很難經(jīng)常性的到達當?shù)厥袌龉举Y源有限，成套項目技術(shù)的投入大，收益卻難以確定目標市場集中在公司銷售比較成熟的地區(qū)，尤其是與中國有傳統(tǒng)友好關(guān)系的國家。利用現(xiàn)有代理商進一步發(fā)展成套代理商關(guān)系。與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機制集中專人負責開發(fā)和維護代理商關(guān)系。建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商與我國相關(guān)部門、駐外機構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系原因舉措（如何10策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系

風(fēng)險來源主要風(fēng)險代理商多家代理，導(dǎo)致代理的虛無代理商個人行為導(dǎo)致違反當?shù)胤桑绊憣幉ㄈA能代理商法律道德風(fēng)險經(jīng)營風(fēng)險代理商選擇不當，導(dǎo)致市場開拓不利利益分配的矛盾影響合作關(guān)系政治風(fēng)險代理商因政治局勢變動而失去代理能力策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系

風(fēng)險來源主要11策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢原因舉措（如何實現(xiàn)）公司在泵產(chǎn)品方向發(fā)展，將對泵技術(shù)有相當掌握水泵是水工程中主要設(shè)備之一技術(shù)解決方案盈利能力遠遠高于成套設(shè)備采購技術(shù)能力是決定投標成功與否重要因素國內(nèi)廠家對國外實際應(yīng)用環(huán)境與條件了解不多以城市供水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)為主，研究水泵技術(shù)在其中的應(yīng)用及整體技術(shù)解決方案尋找國內(nèi)相應(yīng)合作伙伴，建立合作關(guān)系在國內(nèi)尋找小型相關(guān)項目，采用BOT等形式，引入資金，獲得項目經(jīng)驗培養(yǎng)和發(fā)展華能自已的技術(shù)人員隊伍建立技術(shù)信息收集渠道，多方面了解國外水工程技術(shù)信息策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)12策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢

風(fēng)險來源主要風(fēng)險目標市場水系統(tǒng)項目需求不旺項目來源少隊伍建設(shè)不力難以尋找好的技術(shù)帶頭人競爭風(fēng)險國內(nèi)其它廠商提高技術(shù)能力水平，降低成本，低價競爭策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能13研發(fā)營銷銷售供應(yīng)充分掌握了了解國內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作，尋找相關(guān)合作伙伴收集相關(guān)技術(shù)方案樣本，研究、學(xué)習(xí)，形成持續(xù)應(yīng)用設(shè)計能力招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)設(shè)計方案隊伍舉措價值鏈—研發(fā)：充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計能力、質(zhì)量管理能力研發(fā)營銷銷售供應(yīng)充分掌握了了解國內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)14價值鏈—供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力舉措以成套部為主，供應(yīng)部專人參與，深入掌握和了解各工業(yè)水泵、水表、閥門等水工程相關(guān)行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)和產(chǎn)品、價格、渠道、歷史業(yè)績，建立合作關(guān)系建立供應(yīng)商信息溝通機制，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力研發(fā)營銷銷售供應(yīng)價值鏈—供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響15價值鏈–營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措選擇專業(yè)刊物進行推廣盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息研發(fā)營銷銷售供應(yīng)價值鏈–營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開16價值鏈–銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴大市場覆蓋面舉措進一步發(fā)展敘利亞代理關(guān)系，有選擇地擴大到其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇東南亞泰國或孟加拉發(fā)展代理關(guān)系在中東和東南亞分別建立水方面樣板工程與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機制成套部內(nèi)分出專人負責開發(fā)和維護代理商關(guān)系。建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商與我國相關(guān)部門、駐外機構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道研發(fā)營銷銷售供應(yīng)價值鏈–銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴大市場覆蓋17目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略18投標項目組成套項目運作結(jié)構(gòu)（未來）總經(jīng)理營銷中心總監(jiān)成套部管理委員會供應(yīng)管理部項目運作組項目運作組運作項目組項目投標員成套供應(yīng)組成套專家組投標項目組投標項目組臨時項目組臨時項目組針對供水、水處理、灌溉系統(tǒng)方向固定業(yè)務(wù)技術(shù)部技術(shù)中心總監(jiān)運作支持部投標項目組成套項目運作結(jié)構(gòu)（未來）總經(jīng)19成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)（建議現(xiàn)行）投標項目組總經(jīng)理營銷中心總監(jiān)成套部管理委員會供應(yīng)管理部項目運作組項目運作組運作項目組項目投標員成套供應(yīng)成套專家組投標項目組投標項目組臨時項目組臨時項目組成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)（建議現(xiàn)行）投標項目組總經(jīng)20部門名稱成套部職能：

實現(xiàn)公司成套銷售目標，組織和實施成套售前、售中、售后服務(wù)考核指標及權(quán)重：中標額合同額利潤額合同收款額應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度與投訴率重要任務(wù)完成情況成套部上級：業(yè)務(wù)總監(jiān)擬設(shè)崗位：成套部經(jīng)理銷售投標項目執(zhí)行涉及流程名稱：投標過程管理流程中標后跟蹤管理流程部門名稱成套部職能：考核指標及權(quán)重：成套部上級：業(yè)務(wù)總監(jiān)涉及21部門職責：根據(jù)公司營銷目標制定年度工作計劃。完成年度銷售任務(wù)，并負責帳款回收。負責組織成套項目投標工作，負責中標后追蹤和簽訂合同。負責成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。負責配合成套項目的實施工作。收集和整理市場情報并反饋給公司有關(guān)部門。及時跟蹤項目質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。負責制定并完善成套項目管理制度。成套部部門職責：成套部22部門名稱市場運作部職能：負責公司營銷規(guī)劃與推廣；負責客戶投訴的處理。考核指標及權(quán)重：統(tǒng)計任務(wù)完成及時率銷售收入、市場占有率市場推廣方案實施效果市場分析報告質(zhì)量新產(chǎn)品立項數(shù)量重要任務(wù)完成情況市場部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：市場部經(jīng)理客訴專員品牌運作平面設(shè)計信息統(tǒng)計員涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價格制定流程市場推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項流程部門名稱市場運作部職能：考核指標及權(quán)重：市場部上級：營銷總監(jiān)23部門職責：負責制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實施實施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理收集、匯總市場信息，進行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報告負責產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議負責公司的品牌及注冊商標的管理與保護公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理負責接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關(guān)部門制定并完善各項市場相關(guān)制度市場部部門職責：市場部24部門名稱供應(yīng)管理部職能：負責供應(yīng)廠商的選擇和管理，根據(jù)銷售需求及時供應(yīng)產(chǎn)品，降低采購和庫存成本考核指標及權(quán)重：產(chǎn)品合格率采購及時率采購成本下降率虛擬庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)供應(yīng)商滿意度供應(yīng)商培養(yǎng)目標完成情況重要任務(wù)完成情況供應(yīng)管理部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：供應(yīng)管理部經(jīng)理供應(yīng)計劃員供應(yīng)業(yè)務(wù)員涉及流程名稱：供貨流程年度供應(yīng)計劃流程供應(yīng)合同評審流程供應(yīng)商選擇與考核流程供應(yīng)商合作協(xié)議簽訂流程部門名稱供應(yīng)管理部職能：考核指標及權(quán)重：供應(yīng)管理部上級：營銷25部門職責：保障產(chǎn)品銷售工作的順利進行，制定合理的采購計劃并組織實施。對采購工作和供應(yīng)商庫存計劃進行統(tǒng)籌策劃，降低供應(yīng)商庫存成本。選擇、考核和管理供應(yīng)商，建立長期互惠互利的合作關(guān)系，建立供應(yīng)商檔案。收集、整理并完善供應(yīng)市場信息。協(xié)調(diào)和處理退貨和返工事宜，提供售后支持。參與產(chǎn)品質(zhì)量事故分析與解決。負責組織成套項目供應(yīng)工作。制定供應(yīng)管理制度、庫存管理制度，確保供應(yīng)管理質(zhì)量達到標準。供應(yīng)管理部部門職責：供應(yīng)管理部26目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程信息系統(tǒng)風(fēng)險管理項目管理目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略信息系統(tǒng)27成套部門信息系統(tǒng)主要內(nèi)容（一）情報信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用信息收集客戶的檔案收集發(fā)標方和潛在發(fā)標方的管理人員的姓名、職務(wù)、聯(lián)系方法、個人愛好、工作習(xí)慣、信用等信息，可提高營銷工作的針對性。投標、信息來源項目投標人員、項目經(jīng)理中介檔案了解中介的信息和關(guān)系實力，記錄中介的各種個人信息和聯(lián)系方式，并紀錄中介所曾經(jīng)提供的信息和合作機會中介管理項目投標人員市場信息收集目標市場相關(guān)信息，包括政策的變化、經(jīng)濟發(fā)展計劃、經(jīng)濟形勢、市場趨勢、市場規(guī)模，競爭者情況等市場規(guī)劃市場推廣項目投標人員合作者信息尋找潛在合作者和現(xiàn)有合作者的相關(guān)信息項目投標、項目實施技術(shù)部門、項目投標人員、項目實施人員供應(yīng)市場信息收集與主要目標市場相關(guān)信息，包括供應(yīng)廠商的技術(shù)能力、產(chǎn)品、價格、質(zhì)量水平、聯(lián)系方法等項目投標供應(yīng)管理部、項目投標人員成套部門信息系統(tǒng)主要內(nèi)容（一）情報信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用信息收28情報信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用信息收集市場招標信息紀錄所有的招標信息，經(jīng)初步評估后，決定進一步了解的項目信息，并對收到的信息作統(tǒng)計存檔項目投標項目招標投標信息紀錄針對每一個決定進一步了解的項目信息和參與投標的項目整理的資料，還有中標后簽訂合同過程中的各種溝通和修改項目投標項目小組合同管理各種法律文件項目實施項目小組、法律事務(wù)項目實施信息項目實施過程的工作計劃、階段性報告、事故紀錄等項目實施項目經(jīng)理服務(wù)報告紀錄客戶投訴，投訴解決紀錄，問題分析和改進措施，同時可通過服務(wù)營銷活動，與顧客建立并保持長期合作關(guān)系服務(wù)項目經(jīng)理、市場部技術(shù)資料項目的技術(shù)方案、設(shè)計圖紙、性能要求等項目投標項目小組、技術(shù)部門成套部門信息系統(tǒng)主要內(nèi)容（二）情報信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用信息收集市場招標信息紀錄所有的招標信29目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程信息系統(tǒng)風(fēng)險管理項目管理目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略信息系統(tǒng)30項目風(fēng)險規(guī)避風(fēng)險因素風(fēng)險類型風(fēng)險規(guī)避方法政局動蕩地震洪水火災(zāi)自然災(zāi)害工程事故技術(shù)不適用團隊關(guān)鍵人員損失人員工資增加通貨膨脹匯率波動投資結(jié)合風(fēng)險項目定位于自己熟悉的領(lǐng)域，尋求低風(fēng)險投資；單個項目運作，有充分的資本投入；與合作伙伴共擔風(fēng)險；與投資組合的群體互補風(fēng)險利率和匯率風(fēng)險使用互惠信貸、最低價格、最高價格、中間價格和其他限制手段；選擇合適的外幣結(jié)算方式環(huán)境危害對工程項目所在的國家的外部環(huán)境進行全面分析，對風(fēng)險發(fā)生的可能性進行預(yù)測，提出合理的風(fēng)險規(guī)避方案或預(yù)防措施；對項目購買保險；開發(fā)和測試事故應(yīng)對程序商品風(fēng)險與供應(yīng)商建立相對穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)關(guān)系，根據(jù)產(chǎn)品市場價格變動趨勢，使用長期或短期的銷售（價格或數(shù)量）合同；通過合同約束條款與供應(yīng)商共享風(fēng)險技術(shù)風(fēng)險在項目實施中，要采用技術(shù)相對成熟的技術(shù)，對新技術(shù)的采用要經(jīng)過專家論證，制定科學(xué)的實施方案并提出規(guī)避措施操作風(fēng)險與各分包商簽定承包合同，制定風(fēng)險共擔合同條款；進行項目培訓(xùn)；實行項目事前評估、過程監(jiān)控和事后評估管理模式；制定多種備選項目實施方案項目風(fēng)險規(guī)避風(fēng)險因素風(fēng)險類型風(fēng)險規(guī)避方法政局投資結(jié)合風(fēng)險項目31項目風(fēng)險預(yù)測關(guān)鍵風(fēng)險因素發(fā)生概率P影響嚴重性S事先檢測能力D風(fēng)險概率系數(shù)RPN=P*S*D政局動蕩地震洪水火災(zāi)自然災(zāi)害工程事故技術(shù)不適用團隊關(guān)鍵人員損失人員工資增加/通貨膨脹匯率波動項目風(fēng)險預(yù)測表主要是用于比較項目與項目、因素與因素之間的相對風(fēng)險狀況。通過它，我們可以知道項目的相對風(fēng)險大小，同時，也可以知道項目實施過程中最大風(fēng)險是什么，項目成功的關(guān)鍵因素是什么。項目風(fēng)險預(yù)測關(guān)鍵風(fēng)險因素發(fā)生概率影響嚴重性事先檢測能力32項目風(fēng)險預(yù)測：風(fēng)險發(fā)生概率發(fā)生的概率可能發(fā)生的比率等級極高：發(fā)生的幾率是肯定的≧?10高：有重復(fù)發(fā)生的可能1/391/881/207中：偶爾發(fā)生1/8061/40051/20004低：幾乎不發(fā)生1/1500031/1500002極低：不可能發(fā)生≦1/15000001

項目風(fēng)險預(yù)測：風(fēng)險發(fā)生概率發(fā)生的概率可能發(fā)生的比率等級極高：33項目風(fēng)險預(yù)測：發(fā)生風(fēng)險影響的嚴重性不良后果標準：不良后果的嚴重程度等級危害（沒有預(yù)兆）嚴重影響項目，可能終止，沒有預(yù)兆10危害（有預(yù)兆）嚴重影響項目，可能終止，有預(yù)兆9極其嚴重主要影響項目進度、預(yù)算或績效；可能造成嚴重延誤、超支或績效降低8嚴重主要影響項目進度、預(yù)算或績效；工作可能完成，但客戶將非常不滿7中等影響某些進度、預(yù)算或績效；客戶不滿意6輕輕微影響進度、預(yù)算或績效；客戶略微不滿意5極輕對項目有些小影響；客戶意識到了影響4微小對項目有些小影響；平均客戶會意識到影響3極微小影響非常小；只有具備意識能力的客戶能注意到影響2沒有沒有不良后果1項目風(fēng)險預(yù)測：發(fā)生風(fēng)險影響的嚴重性不良后果標準：不良后果的嚴34項目風(fēng)險預(yù)測：檢測能力不良后果等級絕對不可能10幾乎不可能9可能性極小8非常低7低6中等5中等偏高4高3非常高2幾乎可確定1項目風(fēng)險預(yù)測：檢測能力不良后果等級絕對不可能35項目風(fēng)險管理關(guān)鍵指標內(nèi)容管理方法管理工具建議項目整體效果整體項目成功的關(guān)鍵因素和評估指標了解項目各個階段的實現(xiàn)目標項目經(jīng)理授權(quán)和責任級別項目主任授權(quán)和責任級別設(shè)立合理的組織結(jié)構(gòu)高層管理的介入溝通形式問題的處理項目團隊的支持WBS的應(yīng)用PERT/CPM的應(yīng)用C/SCSC的應(yīng)用各類定性技術(shù)報告各類定性成本報告各類定性進度報告項目檢測的頻次選擇有經(jīng)驗的項目經(jīng)理給予項目經(jīng)理相應(yīng)的權(quán)利實行目標責任制加強項目過程監(jiān)控采取矩陣試組織結(jié)構(gòu)強調(diào)團隊精神

技術(shù)分析項目技術(shù)成功的關(guān)鍵因素和評估指標與其他項目對比該項目技術(shù)成功的關(guān)鍵因素和評估指標成本預(yù)算項目超支和盈余的關(guān)鍵因素和評估指標進度項目進度計劃超前或滯后的關(guān)鍵因素和評估指標項目風(fēng)險管理關(guān)鍵指標內(nèi)容管理方法管理工具建議項目整體效果整體36目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程信息系統(tǒng)風(fēng)險管理項目管理目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略信息系統(tǒng)37項目運作管理：管理方法概念制定問題說明、前景和使命說明生成項目備選方案對每個所選方案：A。所有P、C、T、S要求滿足？B。SWOT和風(fēng)險可接受？C。結(jié)果可接受？每個因素都可行？制定實施計劃計劃可行？簽署項目計劃執(zhí)行計劃進展可以接受？所有工作完成了？最終項目評估結(jié)束項目方案可行？定義可行？方案可行？計劃可行？是是是是是是是是否否否否否否否否否定義編制項目計劃實施計劃執(zhí)行和控制學(xué)習(xí)項目運作管理：管理方法概念制定問題說明、前景和使命說明生成項38項目運作管理主要要素主要內(nèi)容建議決策/評價項目計劃解決的問題必須做什么？應(yīng)該怎么做？將由誰來做？什么時候必須做完？要花費多少費用？需要做得有多好？成立項目專業(yè)小組，負責項目的投標、談判、項目規(guī)劃等事宜項目規(guī)劃方案由項目小組負責制定，并聘請外部專家或?qū)I(yè)公司進行論證和分析，保證項目規(guī)劃方案的科學(xué)性、可行性、準確性公司為配合項目工作的全面開展，成立矩陣式項目組織結(jié)構(gòu)，保證項目決策的權(quán)威性項目小組提出項目規(guī)劃方案、項目資源配置方案上報公司總經(jīng)理和高層管理會進行審批項目規(guī)劃項目的使命明確項目的性質(zhì)，將要做什么？客戶到底是誰？為誰而服務(wù)？應(yīng)該怎么做？項目前景項目的市場競爭力，項目分包的難易程度？項目所產(chǎn)生的社會效益？項目對公司品牌所帶來得影響力？項目目的根據(jù)項目的性質(zhì)和類型明確該項目要達到的目的。即在保證項目質(zhì)量的前提下，是以技術(shù)創(chuàng)新型為主，還是以品牌市場進入為主（高質(zhì)量低收益）等項目實現(xiàn)目標項目工作完成率、項目質(zhì)量目標、新技術(shù)應(yīng)用程度和新產(chǎn)品開發(fā)目標、項目完成時間、項目費用指標項目戰(zhàn)略定位收集企業(yè)內(nèi)外部信息，對項目進行SWOT分析，定位項目的實施戰(zhàn)略；同時對項目所有利益相關(guān)者的愿望進行分析，為項目管理和項目考核提供依據(jù)項目資源配置項目組織設(shè)計項目的組織結(jié)構(gòu)采取矩陣式管理方式項目經(jīng)理選擇選擇有項目管理經(jīng)驗、在項目團隊中有一定影響力和權(quán)威的人組建項目團隊根據(jù)項目的性質(zhì)和項目所在地區(qū)或國家的地域特點，選擇有技術(shù)互補性強且有敬業(yè)精神和團隊合作精神強的人組建項目小組項目方案設(shè)計項目在實施前，要聘請專家組對項目進行評估和論證，然后設(shè)計出2-3個預(yù)選方案，以便項目的順利實施資金配置公司全力支持和保證項目實施不同階段的資金需求規(guī)模項目計劃項目實施計劃項目過程管理項目考核/評審項目運作管理主要要素主要內(nèi)容建議決策/評價項目計劃解決的問題39項目運作管理項目計劃項目實施計劃項目過程管理項目考核/評審主要要素主要內(nèi)容建議決策/評價實施計劃解決的問題做什么？誰來做？怎么做？何地做？何時做？做多長時間？花多少費用？需要做得有多好？項目經(jīng)理首先聘請外部專家進行對項目進行論證，提出科學(xué)合理的實施方案（包括工作分解結(jié)構(gòu)）項目經(jīng)理組織企業(yè)各職能部門進行項目資源配置方案進行論證，并取得公司和各職能部門的支持項目經(jīng)理提出項目實施計劃方案上報公司總經(jīng)理和高層管理會進行審批工作分解結(jié)構(gòu)根據(jù)項目的規(guī)模、技術(shù)特點、時間進度要求、項目承擔的風(fēng)險程度、項目的管理難度、項目地區(qū)分包商技術(shù)實力等因素，對項目分解成N個小項目，并分包給N個承包商或幾個承包商（小于N個）項目進度計劃項目經(jīng)理與承包商簽定合同后，與其共同商議分項目實施方案和項目進度計劃，并明確項目考核標準和項目實施過程中的監(jiān)控標準，雙方達成一致的合作協(xié)議內(nèi)部資源配置工作范圍針對項目的工作范圍和工作分解結(jié)構(gòu)要求，對項目小組成員進行工作范圍分工，明確每個成員的責任、權(quán)利、考核標準等項目經(jīng)理協(xié)助公司人力資源部進行項目崗位分析，作好項目人力資源配置項目經(jīng)理組織項目成員進行討論，讓項目所有成員對項目的使命、目標、工作范圍、進度、費用等要素充分理解，并提出合理建議根據(jù)項目成員承擔的工作范圍和工作性質(zhì)，對相關(guān)人員進行培訓(xùn)項目經(jīng)理提出項目內(nèi)部資源配置實施方案，上報公司總經(jīng)理和高層管理會進行審批時間根據(jù)項目實施時間要求，制定項目總體進度和各分項目進度甘特圖，項目經(jīng)理進行跟蹤考核和監(jiān)督費用將項目總體費用根據(jù)各分項目的規(guī)模、特點和實施要求進行分解，并將各費用落實到每一個分項目負責人，項目經(jīng)理定期進行監(jiān)督和考核。但各分項目費用的支出要經(jīng)過項目經(jīng)理審批人力資源根據(jù)項目工作范圍、時間進度、費用要求和考核標準對項目崗位和工作性質(zhì)進行分析，提出項目實施人員資源配置方案工作標準將項目的總體工作標準、不同階段的工作標準以及各分項目的總體工作標準、不同階段的工作標準進行定量化，明確考核人、責任人和監(jiān)督人，定期或不定期對工作標準進行考核項目運作管理項目計劃項目實施計劃項目過程管理項目考核/評審主40項目運作管理項目計劃項目實施計劃項目過程管理項目考核/評審主要要素主要內(nèi)容建議解決的問題項目運作是否良好？項目計劃是否合理？項目的責任人、考核人是誰？項目的風(fēng)險有多大？能不能預(yù)期完成任務(wù)？總經(jīng)理參與項目投標和分包項目招標過程中重要商務(wù)談判負責簽定項目承包合同和分包項目合同合同風(fēng)險管理合同目標管理項目經(jīng)理根據(jù)各分包項目的規(guī)模、特點和實施要求，與各分包商簽定項目承包合同，在合同條款中明確項目總體考核指標和項目分階段考核指標，并在合同外簽定合同補充文件（具有法律效力）即項目責任人、考核人、被考核人及項目驗收標準項目進度款管理項目經(jīng)理組織簽定分包項目進度款協(xié)議（由總經(jīng)理負責與分包商簽定協(xié)議）。項目進度款額度原則上控制在20-50%，主要根據(jù)項目的規(guī)模、投資額、項目難度（技術(shù)、施工等）等因素綜合考慮項目進度額度發(fā)放按項目施工階段、每階段的施工進度分批發(fā)放，而且要跟蹤和監(jiān)督資金的使用情況，如果發(fā)現(xiàn)意外情況，及時終止項目的資金劃撥項目經(jīng)理定期與分包商研討項目資金的使用計劃，提高項目資金的使用效率項目過程控制項目工作范圍項目經(jīng)理根據(jù)項目實施計劃方案要求，對項目的工作范圍進行分解，把項目責任落實到每一個項目成員根據(jù)工作范圍明確每個人的職責、權(quán)限、工作內(nèi)容、工作方法、作業(yè)流程、考核指標、考核標準和考核時間區(qū)間等建立項目業(yè)務(wù)運作體系、考核體系、監(jiān)督體系，完善業(yè)務(wù)流程和信息反饋流程實行項目經(jīng)理負責制，給項目經(jīng)理一定的行政、人事決策權(quán)樹立項目經(jīng)理權(quán)威公司給項目運作資金和管理上的積極支持同時項目經(jīng)理要定期（一個星期）以項目報告形式向公司匯報項目情況財務(wù)部建立項目實施獨立帳戶，負責財務(wù)監(jiān)控項目成本公司對項目經(jīng)理負責考核項目總體成本、項目分階段成本項目經(jīng)理根據(jù)項目總體預(yù)算成本，進行預(yù)算各分包項目成本，并將成本考核指標落實到具體項目成員，定期跟蹤考核項目進度項目經(jīng)理按項目實施方案和項目分階段進度要求，定期與分包商經(jīng)理召開工程進度協(xié)調(diào)會，共同研討項目解決方案負責分包項目的項目成員，負責監(jiān)控項目實施進度，并做好項目質(zhì)量監(jiān)控日志，定期向項目經(jīng)理匯報，發(fā)現(xiàn)意外事件及時向項目經(jīng)理匯報項目績效在項目成員中成立項目專家小組，負責對分包商的項目工程質(zhì)量進行過程質(zhì)量、最終質(zhì)量驗收項目經(jīng)理定期與分包商經(jīng)理或項目施工負責人召開項目施工協(xié)調(diào)會，跟蹤項目的施工進度，監(jiān)控項目的施工質(zhì)量委派項目成員負責分包商的現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)和監(jiān)督，每天形成工程日志定期向項目經(jīng)理匯報項目運作管理項目計劃項目實施計劃項目過程管理項目考核/評審主41項目運作管理項目計劃項目實施計劃項目過程管理項目考核/評審主要要素主要內(nèi)容建議解決的問題項目是否達到預(yù)期的功能要求？工程質(zhì)量目標是否達到？項目是否按時完成？項目成本是否超標？項目績效指標是否滿足要求？項目實施建立閉環(huán)控制系統(tǒng)：項目計劃、項目實施計劃的可行性、科學(xué)性、準確性是項目成功的關(guān)鍵，項目過程管理是項目成功的核心問題項目評審要作到事前、事中、事后全過程審計，及時校正項目實施偏差，隨時提出項目預(yù)警信號項目檢查項目內(nèi)專家小組或項目運作管理會根據(jù)項目實施進度情況，實時檢查項目實施方案的可行性，隨時調(diào)整或糾正項目的考核指標（關(guān)鍵要素為項目工作范圍P、項目成本C、項目進度T、項目績效S）項目內(nèi)專家小組發(fā)現(xiàn)問題隨時向項目經(jīng)理匯報；項目經(jīng)理根據(jù)具體情況，組織相關(guān)人員研究解決方案，同時向公司及時匯報在項目正常實施過程中，項目內(nèi)專家小組根據(jù)項目目前的進度提出項目預(yù)期會出現(xiàn)的問題及相應(yīng)的解決方案，協(xié)助項目經(jīng)理作好項目運作的調(diào)度或協(xié)調(diào)工作工作過程檢查項目運作過程每天早上召開項目協(xié)調(diào)會，匯報前一天的工作，陳述當天的工作計劃，形成日結(jié)日清的工作習(xí)慣，同時把發(fā)現(xiàn)的問題及時解決項目實施計劃、項目解決方案設(shè)計或項目的一些決策，讓項目成員共同參與，充分調(diào)動項目成員的積極性，營造群策群力的團隊精神每個項目成員每一個星期做一次工作總結(jié)，從P、C、T、S四個方面說明項目的少數(shù)情況，同時制定下個星期工作計劃，預(yù)測項目實施中會出現(xiàn)問題和解決方案項目經(jīng)理隨時作好項目進度日志，通過E-Mail形式發(fā)給公司；每一個星期作一次工作總結(jié)，從P、C、T、S四個方面概述項目的實施過程；每一個月作一次項目工作報告，親自發(fā)給總經(jīng)理審閱，有必要親自向總經(jīng)理當面匯報項目評審內(nèi)部評審在項目實施前，公司內(nèi)部成立項目評審小組（成員由各職能部門經(jīng)理和相關(guān)技術(shù)人員組成），負責對項目計劃、項目實施計劃以及項目實施過程中的解決方案進行內(nèi)部審核項目審核的內(nèi)容主要是P、C、T、S指標的可行性和指標的完成情況外部評審根據(jù)項目的規(guī)模、特點和技術(shù)難度等因素，公司聘請外部專家對項目計劃、項目實施計劃進行評審，以及項目工程完成后對工程進行驗收和評審如果項目在實施過程中出現(xiàn)特殊情況，造成項目實施難度加大，內(nèi)部專家小組無法判斷時，可聘請外部專家對項目重新審計，提出相應(yīng)的解決方案；經(jīng)專家診斷無法實施時，應(yīng)放棄該項目的實施，以免造成更大的經(jīng)濟損失項目運作管理項目計劃項目實施計劃項目過程管理項目考核/評審主42目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略43投標管理流程成套投標業(yè)務(wù)員內(nèi)部專家組投標項目組投標管理委員會投標決策可行？否是購買標書組建項目小組初步可行性分析報告初步評估綜合評估投標草案準備標書總經(jīng)理開投標保函簽訂投標協(xié)議審批審核財務(wù)跟蹤、協(xié)助審批獲得需求信息投標審核投標管理流程成套投標內(nèi)部專家組投標項目組投標管理投標決策可行44中標后管理流程總經(jīng)理投標項目組專家組財務(wù)部合同草案修改合同中標確認協(xié)助準備業(yè)主合同中標書簽收中標書簽收業(yè)主協(xié)助傳遞合同簽字審核辦公室審批否決通過簽字接收審核談判所有資料及合同備案收到中標通知書中標后管理流程總經(jīng)理投標項目組專家組財務(wù)部合同草案修改合同中45合同發(fā)包管理流程發(fā)包對象實施項目組專家組評審財務(wù)辦公室總經(jīng)理通過？否是方案與報價發(fā)包協(xié)助確定發(fā)包內(nèi)容篩選發(fā)包對象審核審核起草合同協(xié)助協(xié)助簽字審批通過不通過回簽實施存檔分析與業(yè)主的合同合同發(fā)包管理流程發(fā)包對象實施項目組專家組評審財務(wù)辦公室總經(jīng)理46謝謝10月-2204:12:2604:1204:1210月-2210月-2204:1204:1204:12:2610月-2210月-2204:12:262022/10/274:12:26謝謝10月-2202:50:3102:5002:50101、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。10月-2210月-22Thursday,October27,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。04:12:2604:12:2604:1210/27/20224:12:26AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。10月-2204:12:2604:12Oct-2227-Oct-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。04:12:2604:12:2604:12Thursday,October27,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。10月-2210月-2204:12:2604:12:26October27,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。27十月20224:12:26上午04:12:2610月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十月224:12上午10月-2204:12October27,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/10/274:12:2604:12:2627October20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。4:12:26上午4:12上午04:12:2610月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。10/27/20224:12:26AM04:12:2627-10月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。10/27/20224:12AM10/27/20224:12AM10月-2210月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。27-Oct-2227October202210月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Thursday,October27,202227-Oct-2210月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。10月-2204:12:2627October202204:12謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。10月-2210月48

成套管理設(shè)計2002年3月

成套管理設(shè)計49目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略50華能成套競爭力分析（SWOT）優(yōu)勢劣勢威脅機會有一定的項目經(jīng)驗有一支項目投標和項目實施隊伍對國外部分地區(qū)比較熟悉市場反映快無明確業(yè)務(wù)發(fā)展方向缺乏穩(wěn)定的項目渠道缺乏技術(shù)人才資金實力不強專業(yè)知名度不高發(fā)展中國家建設(shè)發(fā)展迅速生產(chǎn)廠家配套供應(yīng)能力增強中國技術(shù)和產(chǎn)品的信譽提高，影響力增強市場競爭激勵，利潤呈下降趨勢國內(nèi)廠家越來越多的參與國際市場“華能”品牌可能被收回目標市場區(qū)域戰(zhàn)爭風(fēng)險大華能成套競爭力分析（SWOT）優(yōu)勢劣勢威脅機會有一定的項目經(jīng)51寧波華能成套業(yè)務(wù)使命、遠景和價值定位提供高性價比的項目服務(wù)擁有優(yōu)秀的技術(shù)能力、項目管理能力和項目籌融資能力，在發(fā)展中國家有廣泛聲譽建設(shè)未來水世界讓每一個項目都能帶來新的變化合理利用每一滴水，讓水往最需要的地方流動使命遠景目標價值使命寧波華能成套業(yè)務(wù)使命、遠景和價值定位提供高性價比的項目服務(wù)擁52業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力—企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱強競爭力有選擇開發(fā)選擇盈利較高項目投入開發(fā)，建立合作伙伴關(guān)系優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展有選擇地進行投標，擇盈利額高、盈利率高的項目抽出人員設(shè)備成套項目工程建設(shè)項目采購招標項目擁有最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員配置重點開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力—企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力53成套項目發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤建立穩(wěn)定的項目渠道培養(yǎng)市場知名度尋找穩(wěn)定的合作伙伴熟悉工業(yè)泵等關(guān)鍵產(chǎn)品，建立關(guān)鍵產(chǎn)品供應(yīng)的競爭優(yōu)勢擁有穩(wěn)定的強大的合作伙伴加強渠道管理能力，擴大市場覆蓋面和市場知名度提高技術(shù)能力，自主擁有設(shè)計流體相關(guān)的技術(shù)解決方案的能力將工業(yè)泵等相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)驗運用于其它領(lǐng)域?qū)用嬉恢攸c投入東南亞、中東等地區(qū)發(fā)展中國家城市供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉統(tǒng)系相關(guān)的工程與成套設(shè)備招標項目層面二打入南美、非洲等市場供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉工程與成套招標項目市場層面三開創(chuàng)未來事業(yè)機會時間2002-20042005-20062006以后成套項目發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤建立穩(wěn)定的項目渠道擁有穩(wěn)定的強大54成套部競爭戰(zhàn)略——以華能水工程品牌為核心，在發(fā)展中國家開拓水工程項目策略一：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢。成套部競爭戰(zhàn)略——以華能水工程品牌為核心，在發(fā)展中國家開拓水55策略一：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。原因舉措（如何實現(xiàn)）中東、東南亞發(fā)展中國家地區(qū)的項目市場成熟度低，價格敏感度高發(fā)展中國家項目的技術(shù)要求相對較低中國與許多發(fā)展中國家有傳統(tǒng)友好關(guān)系發(fā)展中國家的建設(shè)投入大，市場潛力大選擇適當?shù)膶I(yè)媒介進行宣傳盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息策略一：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。原因56策略一：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌風(fēng)險來源主要風(fēng)險目標國家的項目不穩(wěn)定目標市場小，項目來源不穩(wěn)定品牌運作風(fēng)險部分國家政局不穩(wěn)，戰(zhàn)爭和動亂頻繁部分國家經(jīng)濟起伏較大，物價和匯率波動大。缺乏有實力的長期合作者競爭對手品牌度高中國大型國有公司品牌知名度高國際大公司也積極介入該地區(qū)的項目投標策略一：在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌風(fēng)險來57策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系原因舉措（如何實現(xiàn)）成套項目受政策、環(huán)境、社會因素影響多，必須對當?shù)厍闆r十分了解到國外的差旅費用高，很難經(jīng)常性的到達當?shù)厥袌龉举Y源有限，成套項目技術(shù)的投入大，收益卻難以確定目標市場集中在公司銷售比較成熟的地區(qū)，尤其是與中國有傳統(tǒng)友好關(guān)系的國家。利用現(xiàn)有代理商進一步發(fā)展成套代理商關(guān)系。與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機制集中專人負責開發(fā)和維護代理商關(guān)系。建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商與我國相關(guān)部門、駐外機構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系原因舉措（如何58策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系

風(fēng)險來源主要風(fēng)險代理商多家代理，導(dǎo)致代理的虛無代理商個人行為導(dǎo)致違反當?shù)胤?，影響寧波華能代理商法律道德風(fēng)險經(jīng)營風(fēng)險代理商選擇不當，導(dǎo)致市場開拓不利利益分配的矛盾影響合作關(guān)系政治風(fēng)險代理商因政治局勢變動而失去代理能力策略二：在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系

風(fēng)險來源主要59策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢原因舉措（如何實現(xiàn)）公司在泵產(chǎn)品方向發(fā)展，將對泵技術(shù)有相當掌握水泵是水工程中主要設(shè)備之一技術(shù)解決方案盈利能力遠遠高于成套設(shè)備采購技術(shù)能力是決定投標成功與否重要因素國內(nèi)廠家對國外實際應(yīng)用環(huán)境與條件了解不多以城市供水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)為主，研究水泵技術(shù)在其中的應(yīng)用及整體技術(shù)解決方案尋找國內(nèi)相應(yīng)合作伙伴，建立合作關(guān)系在國內(nèi)尋找小型相關(guān)項目，采用BOT等形式，引入資金，獲得項目經(jīng)驗培養(yǎng)和發(fā)展華能自已的技術(shù)人員隊伍建立技術(shù)信息收集渠道，多方面了解國外水工程技術(shù)信息策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)60策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢

風(fēng)險來源主要風(fēng)險目標市場水系統(tǒng)項目需求不旺項目來源少隊伍建設(shè)不力難以尋找好的技術(shù)帶頭人競爭風(fēng)險國內(nèi)其它廠商提高技術(shù)能力水平，降低成本，低價競爭策略三：以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能61研發(fā)營銷銷售供應(yīng)充分掌握了了解國內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作，尋找相關(guān)合作伙伴收集相關(guān)技術(shù)方案樣本，研究、學(xué)習(xí)，形成持續(xù)應(yīng)用設(shè)計能力招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)設(shè)計方案隊伍舉措價值鏈—研發(fā)：充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計能力、質(zhì)量管理能力研發(fā)營銷銷售供應(yīng)充分掌握了了解國內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)62價值鏈—供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力舉措以成套部為主，供應(yīng)部專人參與，深入掌握和了解各工業(yè)水泵、水表、閥門等水工程相關(guān)行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)和產(chǎn)品、價格、渠道、歷史業(yè)績，建立合作關(guān)系建立供應(yīng)商信息溝通機制，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力研發(fā)營銷銷售供應(yīng)價值鏈—供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響63價值鏈–營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措選擇專業(yè)刊物進行推廣盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息研發(fā)營銷銷售供應(yīng)價值鏈–營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開64價值鏈–銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴大市場覆蓋面舉措進一步發(fā)展敘利亞代理關(guān)系，有選擇地擴大到其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇東南亞泰國或孟加拉發(fā)展代理關(guān)系在中東和東南亞分別建立水方面樣板工程與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機制成套部內(nèi)分出專人負責開發(fā)和維護代理商關(guān)系。建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商與我國相關(guān)部門、駐外機構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道研發(fā)營銷銷售供應(yīng)價值鏈–銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴大市場覆蓋65目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略66投標項目組成套項目運作結(jié)構(gòu)（未來）總經(jīng)理營銷中心總監(jiān)成套部管理委員會供應(yīng)管理部項目運作組項目運作組運作項目組項目投標員成套供應(yīng)組成套專家組投標項目組投標項目組臨時項目組臨時項目組針對供水、水處理、灌溉系統(tǒng)方向固定業(yè)務(wù)技術(shù)部技術(shù)中心總監(jiān)運作支持部投標項目組成套項目運作結(jié)構(gòu)（未來）總經(jīng)67成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)（建議現(xiàn)行）投標項目組總經(jīng)理營銷中心總監(jiān)成套部管理委員會供應(yīng)管理部項目運作組項目運作組運作項目組項目投標員成套供應(yīng)成套專家組投標項目組投標項目組臨時項目組臨時項目組成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)（建議現(xiàn)行）投標項目組總經(jīng)68部門名稱成套部職能：

實現(xiàn)公司成套銷售目標，組織和實施成套售前、售中、售后服務(wù)考核指標及權(quán)重：中標額合同額利潤額合同收款額應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度與投訴率重要任務(wù)完成情況成套部上級：業(yè)務(wù)總監(jiān)擬設(shè)崗位：成套部經(jīng)理銷售投標項目執(zhí)行涉及流程名稱：投標過程管理流程中標后跟蹤管理流程部門名稱成套部職能：考核指標及權(quán)重：成套部上級：業(yè)務(wù)總監(jiān)涉及69部門職責：根據(jù)公司營銷目標制定年度工作計劃。完成年度銷售任務(wù)，并負責帳款回收。負責組織成套項目投標工作，負責中標后追蹤和簽訂合同。負責成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。負責配合成套項目的實施工作。收集和整理市場情報并反饋給公司有關(guān)部門。及時跟蹤項目質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。負責制定并完善成套項目管理制度。成套部部門職責：成套部70部門名稱市場運作部職能：負責公司營銷規(guī)劃與推廣；負責客戶投訴的處理?？己酥笜思皺?quán)重：統(tǒng)計任務(wù)完成及時率銷售收入、市場占有率市場推廣方案實施效果市場分析報告質(zhì)量新產(chǎn)品立項數(shù)量重要任務(wù)完成情況市場部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：市場部經(jīng)理客訴專員品牌運作平面設(shè)計信息統(tǒng)計員涉及流程名稱：客戶投訴處理流程產(chǎn)品價格制定流程市場推廣流程新產(chǎn)品開發(fā)立項流程部門名稱市場運作部職能：考核指標及權(quán)重：市場部上級：營銷總監(jiān)71部門職責：負責制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實施實施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理收集、匯總市場信息，進行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報告負責產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議負責公司的品牌及注冊商標的管理與保護公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理負責接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關(guān)部門制定并完善各項市場相關(guān)制度市場部部門職責：市場部72部門名稱供應(yīng)管理部職能：負責供應(yīng)廠商的選擇和管理，根據(jù)銷售需求及時供應(yīng)產(chǎn)品，降低采購和庫存成本考核指標及權(quán)重：產(chǎn)品合格率采購及時率采購成本下降率虛擬庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)供應(yīng)商滿意度供應(yīng)商培養(yǎng)目標完成情況重要任務(wù)完成情況供應(yīng)管理部上級：營銷總監(jiān)擬設(shè)崗位：供應(yīng)管理部經(jīng)理供應(yīng)計劃員供應(yīng)業(yè)務(wù)員涉及流程名稱：供貨流程年度供應(yīng)計劃流程供應(yīng)合同評審流程供應(yīng)商選擇與考核流程供應(yīng)商合作協(xié)議簽訂流程部門名稱供應(yīng)管理部職能：考核指標及權(quán)重：供應(yīng)管理部上級：營銷73部門職責：保障產(chǎn)品銷售工作的順利進行，制定合理的采購計劃并組織實施。對采購工作和供應(yīng)商庫存計劃進行統(tǒng)籌策劃，降低供應(yīng)商庫存成本。選擇、考核和管理供應(yīng)商，建立長期互惠互利的合作關(guān)系，建立供應(yīng)商檔案。收集、整理并完善供應(yīng)市場信息。協(xié)調(diào)和處理退貨和返工事宜，提供售后支持。參與產(chǎn)品質(zhì)量事故分析與解決。負責組織成套項目供應(yīng)工作。制定供應(yīng)管理制度、庫存管理制度，確保供應(yīng)管理質(zhì)量達到標準。供應(yīng)管理部部門職責：供應(yīng)管理部74目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程信息系統(tǒng)風(fēng)險管理項目管理目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略信息系統(tǒng)75成套部門信息系統(tǒng)主要內(nèi)容（一）情報信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用信息收集客戶的檔案收集發(fā)標方和潛在發(fā)標方的管理人員的姓名、職務(wù)、聯(lián)系方法、個人愛好、工作習(xí)慣、信用等信息，可提高營銷工作的針對性。投標、信息來源項目投標人員、項目經(jīng)理中介檔案了解中介的信息和關(guān)系實力，記錄中介的各種個人信息和聯(lián)系方式，并紀錄中介所曾經(jīng)提供的信息和合作機會中介管理項目投標人員市場信息收集目標市場相關(guān)信息，包括政策的變化、經(jīng)濟發(fā)展計劃、經(jīng)濟形勢、市場趨勢、市場規(guī)模，競爭者情況等市場規(guī)劃市場推廣項目投標人員合作者信息尋找潛在合作者和現(xiàn)有合作者的相關(guān)信息項目投標、項目實施技術(shù)部門、項目投標人員、項目實施人員供應(yīng)市場信息收集與主要目標市場相關(guān)信息，包括供應(yīng)廠商的技術(shù)能力、產(chǎn)品、價格、質(zhì)量水平、聯(lián)系方法等項目投標供應(yīng)管理部、項目投標人員成套部門信息系統(tǒng)主要內(nèi)容（一）情報信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用信息收76情報信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用信息收集市場招標信息紀錄所有的招標信息，經(jīng)初步評估后，決定進一步了解的項目信息，并對收到的信息作統(tǒng)計存檔項目投標項目招標投標信息紀錄針對每一個決定進一步了解的項目信息和參與投標的項目整理的資料，還有中標后簽訂合同過程中的各種溝通和修改項目投標項目小組合同管理各種法律文件項目實施項目小組、法律事務(wù)項目實施信息項目實施過程的工作計劃、階段性報告、事故紀錄等項目實施項目經(jīng)理服務(wù)報告紀錄客戶投訴，投訴解決紀錄，問題分析和改進措施，同時可通過服務(wù)營銷活動，與顧客建立并保持長期合作關(guān)系服務(wù)項目經(jīng)理、市場部技術(shù)資料項目的技術(shù)方案、設(shè)計圖紙、性能要求等項目投標項目小組、技術(shù)部門成套部門信息系統(tǒng)主要內(nèi)容（二）情報信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用信息收集市場招標信息紀錄所有的招標信77目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程信息系統(tǒng)風(fēng)險管理項目管理目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略信息系統(tǒng)78項目風(fēng)險規(guī)避風(fēng)險因素風(fēng)險類型風(fēng)險規(guī)避方法政局動蕩地震洪水火災(zāi)自然災(zāi)害工程事故技術(shù)不適用團隊關(guān)鍵人員損失人員工資增加通貨膨脹匯率波動投資結(jié)合風(fēng)險項目定位于自己熟悉的領(lǐng)域，尋求低風(fēng)險投資；單個項目運作，有充分的資本投入；與合作伙伴共擔風(fēng)險；與投資組合的群體互補風(fēng)險利率和匯率風(fēng)險使用互惠信貸、最低價格、最高價格、中間價格和其他限制手段；選擇合適的外幣結(jié)算方式環(huán)境危害對工程項目所在的國家的外部環(huán)境進行全面分析，對風(fēng)險發(fā)生的可能性進行預(yù)測，提出合理的風(fēng)險規(guī)避方案或預(yù)防措施；對項目購買保險；開發(fā)和測試事故應(yīng)對程序商品風(fēng)險與供應(yīng)商建立相對穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)關(guān)系，根據(jù)產(chǎn)品市場價格變動趨勢，使用長期或短期的銷售（價格或數(shù)量）合同；通過合同約束條款與供應(yīng)商共享風(fēng)險技術(shù)風(fēng)險在項目實施中，要采用技術(shù)相對成熟的技術(shù)，對新技術(shù)的采用要經(jīng)過專家論證，制定科學(xué)的實施方案并提出規(guī)避措施操作風(fēng)險與各分包商簽定承包合同，制定風(fēng)險共擔合同條款；進行項目培訓(xùn)；實行項目事前評估、過程監(jiān)控和事后評估管理模式；制定多種備選項目實施方案項目風(fēng)險規(guī)避風(fēng)險因素風(fēng)險類型風(fēng)險規(guī)避方法政局投資結(jié)合風(fēng)險項目79項目風(fēng)險預(yù)測關(guān)鍵風(fēng)險因素發(fā)生概率P影響嚴重性S事先檢測能力D風(fēng)險概率系數(shù)RPN=P*S*D政局動蕩地震洪水火災(zāi)自然災(zāi)害工程事故技術(shù)不適用團隊關(guān)鍵人員損失人員工資增加/通貨膨脹匯率波動項目風(fēng)險預(yù)測表主要是用于比較項目與項目、因素與因素之間的相對風(fēng)險狀況。通過它，我們可以知道項目的相對風(fēng)險大小，同時，也可以知道項目實施過程中最大風(fēng)險是什么，項目成功的關(guān)鍵因素是什么。項目風(fēng)險預(yù)測關(guān)鍵風(fēng)險因素發(fā)生概率影響嚴重性事先檢測能力80項目風(fēng)險預(yù)測：風(fēng)險發(fā)生概率發(fā)生的概率可能發(fā)生的比率等級極高：發(fā)生的幾率是肯定的≧?10高：有重復(fù)發(fā)生的可能1/391/881/207中：偶爾發(fā)生1/8061/40051/20004低：幾乎不發(fā)生1/1500031/1500002極低：不可能發(fā)生≦1/15000001

項目風(fēng)險預(yù)測：風(fēng)險發(fā)生概率發(fā)生的概率可能發(fā)生的比率等級極高：81項目風(fēng)險預(yù)測：發(fā)生風(fēng)險影響的嚴重性不良后果標準：不良后果的嚴重程度等級危害（沒有預(yù)兆）嚴重影響項目，可能終止，沒有預(yù)兆10危害（有預(yù)兆）嚴重影響項目，可能終止，有預(yù)兆9極其嚴重主要影響項目進度、預(yù)算或績效；可能造成嚴重延誤、超支或績效降低8嚴重主要影響項目進度、預(yù)算或績效；工作可能完成，但客戶將非常不滿7中等影響某些進度、預(yù)算或績效；客戶不滿意6輕輕微影響進度、預(yù)算或績效；客戶略微不滿意5極輕對項目有些小影響；客戶意識到了影響4微小對項目有些小影響；平均客戶會意識到影響3極微小影響非常小；只有具備意識能力的客戶能注意到影響2沒有沒有不良后果1項目風(fēng)險預(yù)測：發(fā)生風(fēng)險影響的嚴重性不良后果標準：不良后果的嚴82項目風(fēng)險預(yù)測：檢測能力不良后果等級絕對不可能10幾乎不可能9可能性極小8非常低7低6中等5中等偏高4高3非常高2幾乎可確定1