XXXX年手機(jī)零售業(yè)元旦市場

XXXX年手機(jī)零售業(yè)元旦市場XXXX年手機(jī)零售業(yè)元旦市場XXXX年手機(jī)零售業(yè)元旦市場一、產(chǎn)品建議：1.0：國際品牌，（按遞減順序），諾基亞、三星、索愛、HTC、LG、MOTO、蘋果、飛利浦、夏普；1.1：國內(nèi)品牌，（不分先后），聯(lián)想、天語、金立、金鵬、TCL、中興、華為、多普達(dá)、酷派、OPPO、魅族、步步高、長虹；1.3：低端機(jī)：（1000元以下）屏（2.4、2.8、3.0）+音樂手機(jī)+拍照手機(jī)+智能手機(jī)+3G手機(jī)+滑蓋，可重點(diǎn)考慮；1.4：中低端機(jī)：（1000-2000）娛樂項(xiàng)目+軟件+功能+價格+SP業(yè)務(wù)+評價+款式+廣告+維修+售后，（重要性按+號先后順序。）可重點(diǎn)考慮；1.5：中高端機(jī)：（2000-3000）品牌+產(chǎn)品+3G+資費(fèi)套餐+3G終端價格+網(wǎng)速+廣告+網(wǎng)絡(luò)覆蓋+評價，（重要性按+號先后順序。）可重點(diǎn)考慮；1.6：高端機(jī)：大屏+直板+觸控+品牌+產(chǎn)品+音樂+3G+上網(wǎng)（重要性按+號先后順序。）可重點(diǎn)考慮；1.7：配件關(guān)注：電池+數(shù)據(jù)線+耳機(jī)+屏幕；1.8：手機(jī)店常用軟件關(guān)注：手機(jī)PC套件與驅(qū)動+網(wǎng)絡(luò)瀏覽器+手機(jī)炒股+手機(jī)輸入法；1.9：特定手機(jī)用戶組合：情侶手機(jī)+商務(wù)手機(jī)+女性手機(jī)（朵唯）+老人手機(jī)+兒童定位手機(jī)1.95：品牌路線大勢所趨，在具體進(jìn)貨備貨還要考慮到區(qū)域需求特性。二、促銷建議：2.0：元旦促銷提前做，釣魚策略，提前15天放魚餌。200換500，500換1000購物券，限2010年元旦當(dāng)天活動機(jī)型使用；2.1：舊瓶裝新酒，主題創(chuàng)新是關(guān)鍵：CASE：過元旦，買手機(jī)，贏元寶！過元旦，買金機(jī)，下金蛋！三星手機(jī)中國情-吉祥如意本命年笑侃三十年，購機(jī)去拜年！LG新年好禮，獻(xiàn)給天下有情人（情侶手機(jī)）真機(jī)“潛伏”中，新年大奉獻(xiàn)宮心“機(jī)”發(fā)售中買機(jī)就到某某電訊…這是為什么呢？周末立刻撥通開心機(jī)（周立波）提示，要根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)借力主題傳播2010元旦，元旦砸金蛋（模仿非常6+1在店內(nèi)舉辦砸金蛋送手機(jī)活動。）完美音質(zhì)，隨身暢響，音樂手機(jī)大特賣2010十全十美，十款手機(jī)功能全款式美虎躍龍騰鬧新春，換部“老虎機(jī)”過新年尋找金機(jī)得主…（抽獎送機(jī)主題。）感恩30年，元旦生日顧客進(jìn)店有禮送買手機(jī)代購回家票（東南沿海城市可以和火車站合作，解決回家過年“一票難求”現(xiàn)象。）買手機(jī)，送世博門票不錯過一場球?。娨暿謾C(jī)）3G普及風(fēng)暴借勢主題：中國移動戰(zhàn)略合作伙伴---某某手機(jī)連鎖購機(jī)何必東奔西跑，某某手機(jī)店一站搞定！買便宜比買貴更貴！----某某手機(jī)店行貨首選2010購心機(jī)，重新開始50萬的城鎮(zhèn)，48萬選擇某某手機(jī)店某某手機(jī)店購機(jī)，價低、省心、放心！某某手機(jī)店購機(jī)，用了都說好！去某某買手機(jī)，買得值！賣得值！品牌手機(jī)一站式購機(jī)天堂！2.2：逆向思維：節(jié)日當(dāng)天部分透明度低的機(jī)型要“加價銷售”，比平常提10-20%，節(jié)日當(dāng)天別人促銷我不促銷；2.3：贈、折、降、返新思路。贈品+定制，操作指南：將贈品設(shè)計(jì)為20、30、50購物券，與當(dāng)?shù)爻泻献鳎櫩唾I手機(jī)后可以憑贈券去超市購買自己需要的生活用品，一方面避免了商家盲目采購贈品的誤區(qū)，另一方面給顧客更加實(shí)惠的選擇！折上送，操作指南：如某手機(jī)1000元，打8折，則為800元，200元的優(yōu)惠將以充話費(fèi)的形式分4個月送還！空中降，操作指南：找?guī)卓钍謾C(jī)店內(nèi)只放樣品，顧客愿意買時直接由上家郵寄給顧客。借別人的產(chǎn)品、借別人的錢、賺自己的錢。減少庫存！全部返，操作指南：尋一款低端機(jī)，如為200元，按10%凈利，按1月周轉(zhuǎn)一次，則10個月可以賺回200元。給顧客按每月返5元，每次要到店里來拿，則一年返60，三年零四個月全返完。2.4：元旦+春節(jié)連環(huán)促銷策略：操作：只要是元旦當(dāng)日進(jìn)店的顧客，簽名并留下身份證后6位數(shù)，春節(jié)來店有禮送并參與抽獎！2.45：促銷策劃好，主題少不了，促銷效果好，宣傳不可少！促銷提前打，節(jié)日人不少。三、區(qū)域建議：將中國分為以下七大區(qū)域市場，作為手機(jī)店的經(jīng)營者可以分別就以下幾個問題和分析方法去思考！制定自己在區(qū)域市場內(nèi)切實(shí)可行的經(jīng)營策略。1、東北地區(qū)：遼寧省、吉林省、黑龍江省2、華北地區(qū)：北京市、天津市、河北省、山西省、內(nèi)蒙古自治區(qū)3、華中地區(qū)：河南省、湖北省、湖南省4、華東地區(qū)：山東省、江蘇省、安徽省、浙江省、江西省、福建省和上海市5、華南地區(qū)：廣東省、海南省和廣西壯族自治區(qū)6、西南地區(qū)：四川省、云南省、貴州省、西藏自治區(qū)和重慶市7、西北地區(qū)：陜西省、甘肅省、青海省、寧夏回族自治區(qū)、新疆維吾爾自治區(qū)3.1顧客在哪里？每個區(qū)域市場內(nèi)對這個問題的回答是不同的，從宏觀上來講，農(nóng)村市場大有可為，占全國60%以上的農(nóng)村人口，手機(jī)的普及率不足手機(jī)用戶的21%。所以，這個市場空間不得不重視。就華南地區(qū)來說，打工者無疑仍舊是顧客的主流，但高消費(fèi)群體依然是以本地人口為主。所以，每個地區(qū)找到主流消費(fèi)群體是關(guān)鍵！3.2競爭對手在做什么？密切關(guān)注比你做的強(qiáng)的競對手機(jī)的產(chǎn)品、促銷政策，因?yàn)檫@是制定產(chǎn)品策略、促銷策略的依據(jù)。3.3產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略要考慮進(jìn)貨成本、售后服務(wù)政策因素，同是考慮到區(qū)域市場的主流消費(fèi)需求，分別就品牌、價位、款式、功能做好組合。3.4價格組合策略突破傳統(tǒng)的高、中、低端三段價位分法，現(xiàn)在要求價格帶要更加細(xì)分，手機(jī)價格相對于東北、西北市場來說，100作為區(qū)間值比較理想；相對于華中、華東以500為區(qū)間值較為理想。例如：價位由100-3000不同價格的手機(jī)，按500區(qū)間值來分，100-500占10%，500-1000占30%，1000-1500占20%，1500-2000占20%，2000-2500占10%，2500-3000占10%。這樣細(xì)分的結(jié)果更容易滿足不同消費(fèi)群體的需求。3.5區(qū)域定位第一種定位：產(chǎn)品屬性定位，代表：品牌手機(jī)專賣店第二種定位：社會屬性定位，代表：專業(yè)手機(jī)賣場第三種定位：經(jīng)營屬性定位，代表：綜合手機(jī)店第四種定位：顧客屬性定位，代表：時代先鋒（80后手機(jī)玩家）第五種定位：綜合性定位，顧客+產(chǎn)品+價格綜合定位。3.6市場細(xì)分與細(xì)分市場的選擇細(xì)分目標(biāo)市場一：顧客細(xì)分市場，抓住主流消費(fèi)群體或是個性化消費(fèi)人群做促銷，如學(xué)生手機(jī)、女性手機(jī)、老人手機(jī)、農(nóng)民手機(jī)、工人手機(jī)、商務(wù)手機(jī)等等；細(xì)分目標(biāo)市場二：地理細(xì)分市場，找到人群聚散地或人口密度大的區(qū)域做促銷宣傳；細(xì)分目標(biāo)市場三：找到區(qū)域市場內(nèi)的企事業(yè)單位的大客戶消費(fèi)群體，主推元旦、牙尾、春節(jié)活動市場促銷；3.7元旦搶占更多市場份額的策略價格：不報價宣傳策略，利用人們好奇心理，同時也可以防止競爭對手比對價格。如某手機(jī)價格為868元，那么宣傳單上百位數(shù)可以印為＊68，＊89元，給顧客造成巨大的懸念；宣傳：超前+延遲宣傳策略，避開同行集中宣傳高峰期，同時宣傳內(nèi)容創(chuàng)造差異化，變原來“告知”式的無效宣傳為“價值鏈接”式的有效宣傳，宣傳單上一定要有一個或兩個顧客可以免費(fèi)獲得的好處，考慮到成本因素，可以采取異業(yè)聯(lián)盟的手段進(jìn)行。服務(wù)：超值服務(wù)策略，率先在區(qū)域市場內(nèi)提出競爭對手所做不到的服務(wù)，或者是比競爭對手及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)更優(yōu)惠的服務(wù)，如7天包退換，你可否提出10天、20天，如1小時快速修機(jī)，你可否提出30分鐘，如高端機(jī)客戶有問題上門服務(wù)等等。3.75：創(chuàng)新決定發(fā)展，引領(lǐng)決定地位，起點(diǎn)決定終點(diǎn)，現(xiàn)金為王！四、行銷建議4.1利潤五大關(guān)注點(diǎn)：關(guān)心潛在顧客；關(guān)心成交率；關(guān)心顧客單筆銷售金額；關(guān)心顧客回頭頻率；關(guān)心利潤率。4.2達(dá)到行銷終點(diǎn)的三大關(guān)鍵：定目標(biāo)，做計(jì)劃，找對人。4.3：對每款產(chǎn)品做利潤分析，毛利低于20%的堅(jiān)決不做！4.4：培養(yǎng)店員快速成交意識，簡化購買流程，節(jié)日當(dāng)天一切為成交服務(wù)！4.5：集中人力、物力、財力主推高毛利產(chǎn)品！4.55：元旦市場要做好，行銷策略是關(guān)鍵！五、管理創(chuàng)新1、作為手機(jī)店經(jīng)營者必須學(xué)會三件事，思考，思考，努力思考！2、人+人才=人財！3、趨勢+贏利模式=經(jīng)營成功！4、灌能管理，具體不解釋，有興趣的可以去查相關(guān)資料；5、提高競爭力優(yōu)勢！6、3G類產(chǎn)品一定是體驗(yàn)式行銷時代！6.5、學(xué)習(xí)力競爭時代已到來！----周鑫六、小店之道1、增加顧客信賴感，運(yùn)用圖表、數(shù)據(jù)、客戶見證等手段，增強(qiáng)顧客的信賴感，是取得顧客購機(jī)的關(guān)鍵！2、賣高不賣低，努力尋找大連鎖不做的縫隙市場去做，努力尋找高利潤產(chǎn)品銷售，因?yàn)槟愕牡晷?，不能賣低利產(chǎn)品，低利產(chǎn)品盈利的關(guān)鍵是以量取勝！3、抓住老鼠是好貓，只要賺錢的產(chǎn)品，不管行、水全做！4、螞蟻泡大象，不要去模仿大連鎖的做法，他們那一套僅適用大連鎖，你必須靈活創(chuàng)新！5、讓顧客幫你銷售，轉(zhuǎn)介紹是小店經(jīng)營的重要法寶！5.5元旦不要搞促銷！六點(diǎn)五、成功實(shí)務(wù)之如何提高手機(jī)店成交率？1、多停留，相盡辦法讓顧客在你的店內(nèi)多停留，如增加顧客凳、設(shè)休閑體驗(yàn)區(qū)、店內(nèi)小活動等，不要急著讓顧客離開！2、接待講策略，前引后攔，用顧客的卡試機(jī)；3、建立顧客對店鋪的信賴感，職