銷(xiāo)售工作個(gè)人自我評(píng)價(jià)

Word———銷(xiāo)售工作個(gè)人自我評(píng)價(jià)如何來(lái)做好銷(xiāo)售工作呢？下面就具體介紹了作為一名銷(xiāo)售人員做好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作的自我評(píng)價(jià)，供大家參考：

客戶對(duì)你的信任感。心理學(xué)家發(fā)覺(jué)人跟人之間信任感的建立運(yùn)用間接爭(zhēng)取的原則比直接要求更有效果。如何進(jìn)展你的信用債券，來(lái)建立顧客對(duì)你的信任感？如何滿意顧客潛意識(shí)的需求？如何利用五種類型的題目來(lái)建立親和的客戶關(guān)系？在銷(xiāo)售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是進(jìn)展你的“信用債券”來(lái)培育客戶對(duì)你的信任感。心理學(xué)家發(fā)覺(jué)人跟人之間信任感的建立運(yùn)用間接爭(zhēng)取的原則比直接要求更有效果。

因此，首先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點(diǎn)集中在產(chǎn)品、服務(wù)上，要將你的思索方向集中在你客戶的身上，談他們關(guān)懷的事，談他們的需要，談如何關(guān)心、解決他們的題目；

其次要深進(jìn)看透顧客潛意識(shí)深處的需求。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿意，他們的自信念跟自我價(jià)值才會(huì)提升。

同時(shí)，間接地他們也提升了對(duì)你的寵愛(ài)與信任。但顧客間的需求是什么呢？首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑臉表明你接納的心情。

其次，他們需要你的贊同，認(rèn)同他們所說(shuō)的，以贊美來(lái)表示你的認(rèn)同。

第三，他們需要你的感謝，時(shí)常以“感謝”表明你心存感謝的態(tài)度。

第四，他們需要你的觀賞，開(kāi)啟你的心胸，誠(chéng)意地欣賞他們生活中的一切。

第五，他們需要你的認(rèn)同，千萬(wàn)不要跟他們爭(zhēng)論，任何事物都要欣然同意，永久贊成顧客。

那么建立信任感最有效的方法是什么呢？

簡(jiǎn)潔的說(shuō)就是多問(wèn)多聽(tīng)，盡量提出題目，盡量?jī)A聽(tīng)，由于傾聽(tīng)引起信任，傾聽(tīng)建立自我價(jià)值，傾聽(tīng)削減排斥，事實(shí)上你花多少時(shí)間留意到某人就相當(dāng)于你對(duì)這人的評(píng)價(jià)。你用心傾聽(tīng)時(shí)，客戶就覺(jué)得你重視他，就不會(huì)存有一般人對(duì)銷(xiāo)售職員排斥的心理了。接著要怎么樣來(lái)傾聽(tīng)呢？

首先，要直接面對(duì)顧客，認(rèn)真聽(tīng)他講話，不時(shí)以微笑，點(diǎn)頭等等的小動(dòng)作來(lái)表明你的認(rèn)同。在聽(tīng)完他的話，輪到你開(kāi)口的時(shí)候，先停頓一下，不要急著接上往，讓他知道你仔細(xì)地考慮他所說(shuō)的，同時(shí)也確認(rèn)他真的是停下來(lái)期盼你的回應(yīng)。

另外，要多問(wèn)題目，澄清你的觀念，當(dāng)你不懂他的意思的時(shí)候你要說(shuō)：“你這句話的意思是什么？”總要將客戶的意思整理出來(lái)，看看他是否真的是這個(gè)意思，你再作個(gè)總結(jié)，使你們的談話詳細(xì)，有內(nèi)容。假如顧客的反應(yīng)比較緘默，有哪些題目可以使顧客濤濤不盡地談出他的看法呢？首先，你要以開(kāi)放式的題目來(lái)談話，以“為什么”“什么時(shí)候”“在哪里”這些題目問(wèn)他，接著呢，多說(shuō)以動(dòng)詞開(kāi)頭的結(jié)束式問(wèn)句，使他有機(jī)會(huì)表明自己的看法，比如說(shuō)：“這是你在找的產(chǎn)品嗎？”

第三，你要用否定式的問(wèn)句來(lái)問(wèn)他，當(dāng)他否定的時(shí)候呢，表示他對(duì)我們的題目還沒(méi)有得到滿意的答案。

第四，是感覺(jué)式的問(wèn)句，問(wèn)他“你為什么會(huì)這么覺(jué)得呢？”

第五，是偏好式的問(wèn)句，比較兩者的喜好。

最終，在整個(gè)會(huì)談中你都要利用銷(xiāo)售摸索式的題目，不管客戶回答或不回答，你都有接下往談話的機(jī)會(huì)。記住，要以問(wèn)題目的方式取得客戶對(duì)你的信任；要以認(rèn)真傾聽(tīng)的技巧以及詢問(wèn)摸索式題目的方法培育跟客戶的互動(dòng)關(guān)系以建立客戶對(duì)你的信任感！7使人信服的七項(xiàng)秘訣了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力；學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲！在銷(xiāo)售工作中我們發(fā)覺(jué)人就代表了生意的機(jī)會(huì)。不管你是在賣(mài)什么，你都要?jiǎng)裾f(shuō)人來(lái)做購(gòu)買(mǎi)的決策，所以我們必需學(xué)習(xí)并且培育勸說(shuō)別人的力量。

首先，第一個(gè)使人信服的秘訣是投桃報(bào)李原則，這是我們發(fā)覺(jué)在人們潛意識(shí)中最具有效果的影響力。簡(jiǎn)潔地說(shuō)：通常我們都會(huì)對(duì)別人為我們所做的事有所回報(bào)，同樣別人也期看我們對(duì)他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范。

所以每次當(dāng)你幫客戶個(gè)忙，那位客戶呢就會(huì)感覺(jué)到自己也應(yīng)當(dāng)替你做些什么事，每次當(dāng)你對(duì)客戶的要求作個(gè)讓步，他的內(nèi)心就感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)促成交易的可能性。

其次個(gè)秘訣是稱為承諾與慣性原則。這是指人們對(duì)于過(guò)往所做過(guò)的事情有一種劇烈的需求，?？茨茏屢磺芯S持舊有的方式，因而形成了承諾擴(kuò)充的現(xiàn)象?？蛻魧?duì)舊有的承諾會(huì)連續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。而納長(zhǎng)切墊法，則是指一開(kāi)頭不要急著爭(zhēng)取訂單，要先努力跟埋伏客戶往來(lái)，建立親熱的友情跟信任關(guān)系，再依承諾擴(kuò)充原則使客戶情愿轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，向你購(gòu)買(mǎi)。

第三個(gè)秘訣則是社會(huì)認(rèn)同原則，正由于人類具有劇烈的社會(huì)性，所以當(dāng)人人都在使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們也會(huì)不自覺(jué)地購(gòu)買(mǎi)，也就是某項(xiàng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)人數(shù)的多少，深深影響我們的購(gòu)買(mǎi)決策。特殊是我們?cè)谏钌纤J(rèn)同的團(tuán)體更能左右我們是否購(gòu)買(mǎi)的選擇。所以要利用使用者的證言。要求現(xiàn)有客戶撰寫(xiě)推舉書(shū)函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時(shí)將此名單給潛在客戶參考。

總之，要用顧客口碑建立使人信服的氣力。第四個(gè)秘訣是寵愛(ài)與友情的原則，它是指我們喜愛(ài)的人或喜愛(ài)我們的人對(duì)購(gòu)買(mǎi)的打算也有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。我們發(fā)覺(jué)由客戶先容的潛在客戶銷(xiāo)售勝利的機(jī)會(huì)比生疏客戶高了15倍。所以千萬(wàn)不要忽視了由客戶推舉所建立的行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。第五個(gè)秘訣是權(quán)威影響的原則。正由于社會(huì)的形成有賴于社會(huì)權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。簡(jiǎn)潔地說(shuō)，在你身上高價(jià)值的衣飾，金筆，腕表都可能加強(qiáng)勸說(shuō)他人的氣力。

第六個(gè)秘訣是缺乏的原則，它是指當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)量削減或變得稀有時(shí)，價(jià)格立刻上漲，客戶會(huì)開(kāi)頭緊急，惟恐自己買(mǎi)不到，而他就會(huì)傾向于信任你所說(shuō)的。第七個(gè)秘訣是對(duì)比原則，它的意思是當(dāng)你先容產(chǎn)品時(shí)，首先先容最昂貴的，當(dāng)客戶說(shuō)“太貴了”，你再帶他看看比較廉價(jià)的產(chǎn)品，通常其次個(gè)比較廉價(jià)的產(chǎn)品總是比較討好，好！以上這七個(gè)秘訣是使你得到客戶信任的不二法門(mén)。

這也是你能夠發(fā)揮個(gè)人影響力的七個(gè)關(guān)鍵技巧，惟有不斷地熬煉，實(shí)際的應(yīng)用，它們才能成為你潛意識(shí)中的重要力量！8為什么他們情愿購(gòu)買(mǎi)了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？如何發(fā)覺(jué)客戶的題目，揭開(kāi)他們真正的需求？

如何抓著“關(guān)鍵性的理由”來(lái)促成交易？為什么客戶情愿購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品呢？我們發(fā)覺(jué)只要把產(chǎn)品的功能特色跟顧客需求連接起來(lái)，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)直線上升了。但是如何了解客戶究竟要的是什么呢？

首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶需求時(shí)，你可以往找尋客戶對(duì)現(xiàn)況不滿的地方，由于惟有客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的欲看，所以我們說(shuō)沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售。

其次，要利用abc定律，它是指你的主要工作c，就是努力使你的產(chǎn)品b，帶給顧客a因擁有這個(gè)產(chǎn)品而獲得那種滿意的感覺(jué)，那種歡樂(lè)、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感覺(jué)。

第三點(diǎn)我們發(fā)覺(jué)在人們購(gòu)買(mǎi)的需求中，有兩大重要的影響因素，一個(gè)是恐驚失往的感覺(jué)；一個(gè)是渴看獲得的感覺(jué)。就是這兩種感覺(jué)使人們購(gòu)買(mǎi)行為受心情的影響。

因此第四點(diǎn)，為什么人們情愿購(gòu)買(mǎi)？由于他們要求自己要上進(jìn)。希看買(mǎi)了比沒(méi)有買(mǎi)更好。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價(jià)將值回產(chǎn)品所帶出的利益。

第五點(diǎn)，依據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你賜予客戶時(shí)間說(shuō)話，他就會(huì)將心里的話逐一地向你傾訴。所以只要客戶開(kāi)口說(shuō)話，你就有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。最優(yōu)秀的銷(xiāo)售職員終極花費(fèi)三分之一的時(shí)間問(wèn)題目，而利用三分之二的時(shí)間聽(tīng)客戶說(shuō)話，說(shuō)出他們內(nèi)心真正的需求。

第六點(diǎn)，你傾聽(tīng)客戶陳述他的意思時(shí)，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購(gòu)買(mǎi)的主要因素，也就是顧客的價(jià)值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。你可以直接問(wèn)客戶：“為什么你想選購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品呢？”你也可以打電話給老客戶問(wèn)他：“上次您向我們購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的緣由是什么？”實(shí)在一般客戶所以情愿購(gòu)買(mǎi)的基本需求大都是基于平安感的需要，舒適安心的需要。

另外，期盼受到別人的敬重也是促使客戶購(gòu)買(mǎi)重要的因素。所以只要銷(xiāo)售職員捉住客戶在潛意識(shí)中的需要，敬重客戶，確定客戶，建立友情。你會(huì)發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售工作就變得輕易多了！

第七點(diǎn)，千萬(wàn)不要忘了“2080”定律。你產(chǎn)品中20%的特色打算了80%的購(gòu)買(mǎi)行為，所以你必需找出你的產(chǎn)品中哪一項(xiàng)或哪兩項(xiàng)，哪三項(xiàng)產(chǎn)品特色，它們打算了你在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)。

最終一點(diǎn)，客戶為什么購(gòu)買(mǎi)？是思索到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的協(xié)作?？蛻粢氖钱a(chǎn)品的效用，能夠達(dá)到他們所期盼的效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末顛倒的損失。請(qǐng)要特殊的留意！

那么，為什么他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？由于他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品滿意了自己內(nèi)在外在的需求，所以要找出你產(chǎn)品的上風(fēng)特色，要找出客戶的關(guān)鍵按鈕，以客戶為導(dǎo)向，銷(xiāo)售你的產(chǎn)品！9如何評(píng)估你的埋伏顧客Λ學(xué)習(xí)如何利用“銷(xiāo)售醫(yī)生”的三項(xiàng)步驟；如何在開(kāi)頭時(shí)即抓著銷(xiāo)售重點(diǎn)，誘導(dǎo)此項(xiàng)交易順當(dāng)達(dá)成？了解埋伏顧客的三種類型，學(xué)習(xí)如何分別的引起他們的留意力？為了追求勝利的銷(xiāo)售，你必需要了解如何適當(dāng)?shù)脑u(píng)估你的埋伏客戶。由于假如沒(méi)有可以讓客戶滿意的需求，就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)明；沒(méi)有產(chǎn)品銷(xiāo)售說(shuō)明，自然就沒(méi)有銷(xiāo)售交易可言了！所以你必需要能夠在開(kāi)頭進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明之前，適當(dāng)?shù)卦u(píng)估你的埋伏客戶使你事半功倍地完成銷(xiāo)售工作。首先你要了解埋伏客戶有哪幾種類型，一般來(lái)說(shuō)你會(huì)遇到三種埋伏客戶。

第一種是滿意型客戶，他們對(duì)于現(xiàn)況相當(dāng)滿意。但是對(duì)于追求更好的仍舊是抱持著愛(ài)好，這個(gè)時(shí)候，我們必需要讓他知道，實(shí)在他可以更好！

其次種是不滿意型顧客，他們對(duì)產(chǎn)品期看的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無(wú)法達(dá)到自己期盼的水準(zhǔn)。所以你要?jiǎng)袼非笞约涸鹊钠诳此疁?zhǔn)，并滿意他的需求。

第三種是完全滿意型顧客，他們對(duì)現(xiàn)況完全滿意，也不信任有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)當(dāng)隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸。其次要評(píng)估你的埋伏客戶之前，你要確認(rèn)你的自我價(jià)值，永久不是你做了些什么使你在客戶眼前有價(jià)值，而是你想些什么，是你的自我形象，打算了客戶是否情愿接受你。

我建議你將自己看成一位“銷(xiāo)售醫(yī)生”你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首先，問(wèn)診你的顧客，認(rèn)真詢問(wèn)并且傾聽(tīng)他所說(shuō)的。接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決題目方法。最終，你再開(kāi)處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的題目。評(píng)估埋伏客戶的第三點(diǎn)，你要問(wèn)自己四個(gè)題目。

第一個(gè)題目就是：埋伏客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？

其次，埋伏客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？

第三，埋伏客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？

第四，埋伏客戶是不是買(mǎi)的起你的產(chǎn)品或服務(wù)？身為一位專業(yè)的銷(xiāo)售醫(yī)生，你必需能夠狡猾地回答這幾個(gè)題目，惟有全部答案都是正面確定的，你才能連續(xù)下一個(gè)銷(xiāo)售步驟，否則的話，你只是在鋪張自己的時(shí)間罷了，接著第四點(diǎn)，你要往了解埋伏客戶在打算購(gòu)買(mǎi)之前的需求是什么。

首先，基本上客戶需要在能夠信任你的狀況下購(gòu)買(mǎi)；

其次，顧客必需信任，你所提的建議都是有價(jià)值的。接著你必需勸說(shuō)客戶你的產(chǎn)品必定會(huì)帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。最終，客戶必需自己下定決心要向你購(gòu)買(mǎi)。這四件事情是在辨別客戶需求的階段中你的主要任務(wù)。假如不能建立顧客對(duì)你起初的信念。以后你的第一步路都會(huì)走得非常困難!

如何評(píng)估埋伏顧客的第五點(diǎn)？你必需要了解銷(xiāo)售工作的主要功能就是滿意客戶的需求，就是為客戶找尋題目的解答；就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能；并且關(guān)心客戶。潛在客戶不會(huì)往管你懂多少，除非他們知道你關(guān)懷他們，你真誠(chéng)地情愿幫助他們解決題目，這種關(guān)懷態(tài)度才是專業(yè)的銷(xiāo)售技巧。10在潛意識(shí)中影響客戶的力量學(xué)習(xí)往感化你的客戶，不管在顯意識(shí)或潛意識(shí)中樂(lè)觀有力的發(fā)揮你的影響力！如何發(fā)揮10項(xiàng)在潛意識(shí)中強(qiáng)大的影響力？如何在最初30秒鐘內(nèi)，建立一個(gè)良好的印象，你的穿著、佩件、身體語(yǔ)言、外表觀感該如何？人們內(nèi)在潛意識(shí)的氣力對(duì)外在的行為具有重大影響力是二十世紀(jì)心理學(xué)上最重要的發(fā)覺(jué)，在第一單元中我們談到真正的購(gòu)買(mǎi)決策大都是心情性的反應(yīng)，換句話說(shuō)呢，客戶的選購(gòu)選擇，極端地受到潛意識(shí)氣力的左右。而我們發(fā)覺(jué)，銷(xiāo)售職員所做的每一件事，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者潛意識(shí)的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。簡(jiǎn)潔地說(shuō)，你的眼神、聲音、體位、心情、感覺(jué)等等，每一件小事情對(duì)銷(xiāo)售的成敗都有正面或是負(fù)面的影響。實(shí)在在你說(shuō)話、行動(dòng)、思索的時(shí)候，其中95%的部分都是受到外界埋伏的影響，而我們的行為則是對(duì)外界影響力的一種反應(yīng)而已。

既然人們無(wú)法反抗這種影響，身為銷(xiāo)售職員，我們可以應(yīng)用這些影響力，發(fā)揮正面的效用。使客戶更喜愛(ài)我們而順當(dāng)完成銷(xiāo)售工作。首先，在銷(xiāo)售工作中你的態(tài)度極端地影響著埋伏客戶的購(gòu)買(mǎi)選擇，你越是樂(lè)觀、越是友善，越是以笑臉敬重你的客戶，你就越能得到勝利的結(jié)果。

其次，你的衣著，以及你穿著搭配的方法，也會(huì)影響埋伏客戶打算是否要仔細(xì)跟你說(shuō)話。正由于你身體的95%被衣服所掩蓋著，所以勝利的穿著是促成銷(xiāo)售績(jī)效的重要工具之一；衣著不對(duì)勁，別人對(duì)你的印象就大打折扣了。

第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來(lái)越是開(kāi)心，越是具有親和力，越是對(duì)客戶有急躁，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷(xiāo)售。第四點(diǎn)，在潛意識(shí)中影響你的客戶是有關(guān)干凈的題目。這是一個(gè)很重要的觀念，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)情愿跟不喜愛(ài)洗澡，體會(huì)難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺(jué)都是關(guān)心你贏得業(yè)績(jī)的技巧。

第五點(diǎn)，肢體語(yǔ)言，我們知道在跟客戶溝通時(shí)55%的訊息是由你的身體語(yǔ)言所傳達(dá)出往的，跟客戶談話的時(shí)候肯定要以點(diǎn)頭，微笑，傾聽(tīng)，集中留意力等等的方法使客戶跟你保持肯定的心情并且跟眼神的接觸，捉住對(duì)方的留意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅(jiān)決的決心。

第六，四