利用網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)尋找目標(biāo)客戶

網(wǎng)絡(luò)營營銷任務(wù)一一利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為為企業(yè)業(yè)尋找找目標(biāo)標(biāo)客戶戶學(xué)習(xí)目標(biāo)導(dǎo)入案案例1網(wǎng)絡(luò)市市場調(diào)調(diào)研分分析2企業(yè)開開展網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營營銷方方式3本章小小結(jié)4一、導(dǎo)導(dǎo)入案案例安徽特特酒集集團(tuán)是是我國國特級級酒精精行業(yè)業(yè)的龍龍頭企企業(yè)，，全套套設(shè)備備及技技術(shù)全全部從從法國國引進(jìn)進(jìn)，其其主要要產(chǎn)品品是伏伏特加加（Vodka）酒及及分析析級無無水乙乙醇，，其中中無水水乙醇醇的銷銷量占占全國國的50%以上。。伏特特加酒酒通過過邊境境貿(mào)易易，向向俄羅羅斯等等前蘇蘇聯(lián)國國家出出口達(dá)達(dá)到l萬噸，，總銷銷售額額超過過l億元。。伏特特加酒酒作為為高附附加值值的主主打產(chǎn)產(chǎn)品，，是安安特集集團(tuán)利利潤的的主要要來源源。但但是，，隨著著俄羅羅斯等等前蘇蘇聯(lián)國國家的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢勢的日日趨惡惡化，，出口口量逐逐年減減少，，形勢勢不容容樂觀觀。安安特集集團(tuán)審審時度度勢，，決定定從1998年的下下半年年開始始通過過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營營銷調(diào)調(diào)研，，并在在此基基礎(chǔ)上上開辟辟廣闊闊的歐歐美市市場。。

案例：安徽特酒集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷市場調(diào)研集團(tuán)確確定了了營銷銷調(diào)研研的三三個方方向：：1）價格格信息息，包包括生生產(chǎn)商商報價價、批批發(fā)商商報價價、零零售商商報價價、進(jìn)進(jìn)口商商報價價。2）關(guān)稅稅、貿(mào)貿(mào)易政政策及及國際際貿(mào)易易數(shù)據(jù)據(jù)，包包括關(guān)關(guān)稅、、進(jìn)口口配額額、許許可證證等相相關(guān)政政策，，進(jìn)出出口貿(mào)貿(mào)易數(shù)數(shù)據(jù)，，市場場容量量數(shù)據(jù)據(jù)。3）貿(mào)易易對象象，即即潛在在客戶戶的詳詳細(xì)信信息，，包括括貿(mào)易易對象象的歷歷史、、規(guī)模模、實實力、、經(jīng)營營范圍圍和品品種、、聯(lián)系系方法法等。。

案例：安徽特酒集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷市場調(diào)研制定信信息收收集途途徑：：1）價格格，主主要有有兩種種：一一是生生產(chǎn)商商報價價，包包括廠廠方站站點、、生產(chǎn)產(chǎn)商協(xié)協(xié)會站站點、、討論論組和和Trade—Lead（有兩兩種方方式：：按國國家分分別檢檢索、、常用用站點點每周周例行行檢索索）；；二是是銷售售商報報價，，包括括銷售售商站站點、、政府府酒類類專賣賣機(jī)構(gòu)構(gòu)和商商務(wù)談?wù)勁行判畔??！?）關(guān)稅稅、貿(mào)貿(mào)易政政策和和數(shù)據(jù)據(jù)，主主要包包括檢檢索大大型數(shù)數(shù)據(jù)庫庫、向向已經(jīng)經(jīng)建立立聯(lián)系系的各各國進(jìn)進(jìn)口商商發(fā)E—mail、相關(guān)關(guān)政府府機(jī)構(gòu)構(gòu)站點點和新新聞機(jī)機(jī)構(gòu)站站點查查尋。。3）交易易對象象的詳詳細(xì)信信息，，包括括目錄錄型、、數(shù)量量型、、地域域型搜搜索引引擎，，黃頁頁，專專業(yè)的的管理理機(jī)構(gòu)構(gòu)及行行業(yè)協(xié)協(xié)會站站點和和各國國酒類類專賣賣機(jī)構(gòu)構(gòu)站點點。

案例：安徽特酒集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷市場調(diào)研安特集團(tuán)利利用半年左左右時間，，收集了以以上三個方方面的情報報，對于世世界上伏特特加酒的貿(mào)貿(mào)易狀況有有了基本的的了解，掌掌握了世界界伏特加酒酒交易的價價格走勢，，認(rèn)清了安安特牌伏特特加酒所處處的檔次水水平，也聯(lián)聯(lián)系了上百百家進(jìn)口商商、經(jīng)銷商商，基本上上把握了國國際伏特加加酒市場的的脈搏，圓圓滿地完成成了市場營營銷調(diào)研工工作。這些些工作為以以后的網(wǎng)上上談判、選選擇代理商商等網(wǎng)絡(luò)營營銷工作打打下了良好好的基礎(chǔ)。。

案例：安徽特酒集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷市場調(diào)研1.1網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)調(diào)研分析網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)調(diào)研是指利利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)系統(tǒng)收集集、整理、、分析和研研究各種營營銷信息，，為企業(yè)開開展?fàn)I銷活活動提供依依據(jù)1.1網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研1）識別訪問問者并激勵勵其訪問企企業(yè)站點（１）利用用電子郵件件或來客登登記薄獲得得市場信息息（２）科學(xué)學(xué)地設(shè)計調(diào)調(diào)研問卷（３）給訪訪問者獎勵勵以激發(fā)其其參與調(diào)研研的積極性性（４）在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上建立立情感的紐紐帶1.1.1網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研策略2）網(wǎng)站站點上上的市場調(diào)調(diào)研市場調(diào)研人人員在企業(yè)業(yè)站點上進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)調(diào)研應(yīng)注意意以下問題題：（１）調(diào)整整調(diào)查問卷卷內(nèi)容組合合以吸引訪訪問者（２）監(jiān)控在在線服務(wù)（３）有針針對性地跟跟蹤目標(biāo)顧顧客（４）傳統(tǒng)統(tǒng)市場調(diào)研研和電子郵郵件相結(jié)合合（５）通過過產(chǎn)品的網(wǎng)網(wǎng)上競賣掌掌握市場信信息（６）測試試產(chǎn)品不同同的性能、、款式、價價格、名稱稱和廣告頁頁1.1.1網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研策略網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)調(diào)研與傳統(tǒng)統(tǒng)的市場調(diào)調(diào)研一樣，，應(yīng)遵循一一定的方法法與步驟，，以保證調(diào)調(diào)研過程的的質(zhì)量。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)調(diào)研一般包包括以下幾幾個步驟：：1.1.2網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的步驟明確問題與確定調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)查目標(biāo)收集信息分析信息提交報告英特爾公司司是全球最最大的半導(dǎo)導(dǎo)體芯片制制造商，它它成立于1968年，具有41年產(chǎn)品創(chuàng)新新和市場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的歷史史。因特爾爾軟件學(xué)院院一直是提提倡使用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的的先驅(qū)，此此次調(diào)研中中，因特爾爾依然使用用快捷高效效，便于統(tǒng)統(tǒng)計，節(jié)約約成本的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)問卷方方法進(jìn)行相相關(guān)的統(tǒng)計計。因特爾爾軟件學(xué)院院市場調(diào)查查的主要內(nèi)內(nèi)容有：訪訪客的身份份和職位；；訪客以前前是否了解解英特爾軟軟件網(wǎng)絡(luò)（（ISN）；是從哪哪個渠道了了解英特爾爾軟件網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的；最喜喜歡上的分分論壇；最最經(jīng)常使用用社區(qū)哪個個功能；訪訪問的主要要目的是什什么；最希希望增加什什么形式的的內(nèi)容；最最希望獲得得以下哪種種方式與ISN互動?！就桨咐?-1】因特爾的網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研1.1.3網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的實施1）尋找網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷信息息的來源2）網(wǎng)絡(luò)營銷銷信息收集集3）網(wǎng)絡(luò)營銷銷信息檢索索4）網(wǎng)絡(luò)市場場調(diào)研信息息的整理與與分析5）尋找目標(biāo)標(biāo)客戶1）尋找網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷信息息的來源（１）傳統(tǒng)統(tǒng)意義上的的信息的主主要來源（２）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)信息的來來源2）網(wǎng)絡(luò)營銷銷信息收集集信息收集方法具體操作目的利用檢索工具目錄服務(wù)、搜索引擎和元搜索引擎主要利用搜索引擎工具來完成收集信息的任務(wù)網(wǎng)站跟蹤法對一些提供信息的網(wǎng)站定期跟蹤，對有價值的信息及時收集記錄，對特定的調(diào)研項目，在一定時期內(nèi)對某些領(lǐng)域的信息進(jìn)行跟蹤能夠全面、及時地檢索到所有信息加入郵件列表將一些有價值的信息以新聞郵件、電子刊物等形式免費(fèi)向用戶發(fā)送為了維持與用戶的關(guān)系，省去跟蹤大量網(wǎng)站所占用的大量時間利用在線調(diào)查表在線調(diào)查表是問卷調(diào)查法在互聯(lián)網(wǎng)上的延伸利用這個企業(yè)網(wǎng)站的主要功能收集相關(guān)信息電子郵件調(diào)查將設(shè)計好的調(diào)查表直接發(fā)送到被調(diào)查者的郵箱中，或者在電子郵件正文中給出一個網(wǎng)址鏈接到在線調(diào)查表頁面可以獲得較高的問卷回收率，收集較多的有關(guān)信息利用用戶收集信息在與用戶的交流中獲得其信息，利用網(wǎng)上調(diào)查來獲得用戶的信息這是積極的信息采集手段，獲得的信息帶有一定的獨(dú)家性，可提高網(wǎng)站信息質(zhì)量和競爭力網(wǎng)絡(luò)營銷信信息收集方方法3）網(wǎng)絡(luò)營銷銷信息檢索索（1）常用的搜搜索引擎:百度搜索、、Google搜索、雅虎搜索、、網(wǎng)易搜索索、搜狐搜索、、3721搜索（2）搜索引擎擎檢索信息息的方法4）網(wǎng)絡(luò)市場場調(diào)研信息息的整理與與分析網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)調(diào)研信息的的整理與分分析步驟:（1）確認(rèn)信息息時效，明明確信息來來源（2）去偽存真真，去粗取取精，初步步篩選（3）瀏覽信息息內(nèi)容，添添加明確文文件名（4）按專題分分類歸檔，，方便檢索索調(diào)用（5）網(wǎng)絡(luò)市場場調(diào)研信息息的分析和和應(yīng)用5）尋找目標(biāo)標(biāo)客戶尋找目標(biāo)客客戶的方法法:1．網(wǎng)絡(luò)營銷銷信息發(fā)布布（1）發(fā)布商業(yè)業(yè)信息（2）商業(yè)信息息管理2．發(fā)布企業(yè)業(yè)介紹（1）發(fā)布企業(yè)業(yè)介紹的好好處（2）如何發(fā)布布企業(yè)介紹紹（3）修改企業(yè)業(yè)介紹（4）如何訂閱閱商機(jī)快遞遞【同步案例1-2】1）明確網(wǎng)站站的定位與與用戶的需需求2）信息內(nèi)容容永遠(yuǎn)是網(wǎng)網(wǎng)站的生命命線3）網(wǎng)站內(nèi)容容檢索結(jié)構(gòu)構(gòu)合理是好好用的保證證4）美工是網(wǎng)網(wǎng)站的門面面5）注重網(wǎng)站站信息的交交互能力6）宣傳推廣廣網(wǎng)站地址址7）市場調(diào)研研公司1.1.4網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的技巧1.2企業(yè)開展網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷方方式推薦搜索引引擎推廣：：百度搜索Google搜索雅虎搜索一搜搜索中國搜索搜狐搜索網(wǎng)易搜索3721搜索天網(wǎng)搜索中國經(jīng)濟(jì)信信息網(wǎng)1.2.1搜索引擎營銷網(wǎng)絡(luò)廣告形式形象Banner廣告固定文字鏈接廣告分類廣告廣告聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)定向廣告富媒體廣告網(wǎng)絡(luò)視頻廣告網(wǎng)絡(luò)音頻廣告1.2.2網(wǎng)絡(luò)廣告營銷雪花啤酒嘗嘗試網(wǎng)絡(luò)廣廣告雪花啤酒從從2004年涉足網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷，到到2005年全面進(jìn)入入。當(dāng)前雪雪花啤酒用用于網(wǎng)絡(luò)廣廣告的投入入超過了幾幾百萬元，，雖然這在在整體廣告告投入中所所占的比例例還不足10%，但投入產(chǎn)產(chǎn)出比卻要要優(yōu)于電視視廣告，雪雪花網(wǎng)絡(luò)廣廣告高峰時時期的點擊擊率達(dá)到了了100多萬人次。。雪花通過專專門的服務(wù)務(wù)公司進(jìn)行行調(diào)查，考考察網(wǎng)站的的影響力、、點擊率、、目標(biāo)受眾眾、針對性性等等，從從而選擇網(wǎng)網(wǎng)易。雪花花啤酒在網(wǎng)網(wǎng)易上舉辦辦“勇闖天天涯”活動動，在網(wǎng)上上設(shè)置闖關(guān)關(guān)障礙、闖闖關(guān)區(qū)域、、闖關(guān)工具具、闖關(guān)獎獎勵等項目目，形成一一個“網(wǎng)上上秀”的““勇闖天涯涯”虛擬活活動，提高高了大家的的參與性，，收到了良良好的營銷銷效果，也也讓雪花的的品牌深入入人心。【同步案例1-3】企業(yè)參與電電子商務(wù)，，既可利用用第三方電電子商務(wù)平平臺，也可可自建。利用第三方方電子商務(wù)務(wù)平臺，進(jìn)進(jìn)入門檻低低、節(jié)約成成本、見效效快，可憑憑借服務(wù)提提供商的知知名度獲得得大量的訂訂單，適合合中小企業(yè)業(yè)采用。但但須繳納會會員費(fèi)用，，不利與企企業(yè)品牌建建設(shè)，加之之沒有企業(yè)業(yè)自己的顧顧客數(shù)據(jù)庫庫，不利于于長遠(yuǎn)的營營銷戰(zhàn)略。。自建電子商商務(wù)平臺的的初期投資資相對較大大，獲利周周期較長，，在建立初初期還要投投入資金進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推推廣。但一一旦建成并并通過長期期積累，擁擁有了大量量的客戶群群，電子商商務(wù)營銷將將會給企業(yè)業(yè)帶來巨大大的收益，，這對企業(yè)業(yè)的長期發(fā)發(fā)展更為有有利。1.2.3電子商務(wù)平臺營銷電子郵件營營銷，就是是采用電子子郵件的形形式，把自自己的信息息傳播給自自己的目標(biāo)標(biāo)受眾的一一種營銷方方式。它以以效果明顯顯、費(fèi)用低低廉而受到到了絕大多多數(shù)企業(yè)和和個人的青青睞。1.2.4Email營銷博客的出現(xiàn)現(xiàn)，為市場場人員的營營銷觀念和和營銷方式式帶來了重重大轉(zhuǎn)變，，它給予每每個企業(yè)、、每個人自自由發(fā)布信信息的權(quán)利利，如何有有效地利用用這一權(quán)力力為企業(yè)營營銷戰(zhàn)略服服務(wù)，則取取決于市場場人員的知知識背景和和對博客營營銷的應(yīng)用用能力。企業(yè)設(shè)計與與網(wǎng)友互動動的網(wǎng)絡(luò)行行銷專案““MSN發(fā)燒友”邀邀請網(wǎng)友加加入MSN，以便及時時向網(wǎng)友傳傳遞優(yōu)惠信信息。在假假日推出全全新的促銷銷方案，請請網(wǎng)友上線線，引起網(wǎng)網(wǎng)友回應(yīng)。。其效果比比傳統(tǒng)報紙紙廣告效果果好，網(wǎng)友友更能注意意來自MSN線上好友的信信息。1.2.5博客營銷、MSN行銷網(wǎng)絡(luò)行銷員創(chuàng)創(chuàng)造的營銷奇奇跡當(dāng)餐廳某日生生啤酒購買較較多時，餐廳廳經(jīng)理打電話話給網(wǎng)絡(luò)行銷銷員：“幫我我銷一批生啤啤酒吧”。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)行銷員就就把MSN昵稱改成“某某某酒店—生啤酒喝兩杯杯送一杯”等等信息。一定定會有網(wǎng)友詢詢問、登門享享受限時特惠惠，“結(jié)果餐餐廳經(jīng)理生啤啤酒就銷掉了了，而且銷售售過程中他們們不可能只點點飲料，所以以餐廳又賺了了一筆用餐費(fèi)費(fèi)?！眴栴}：為什么么網(wǎng)絡(luò)行銷員員能夠為餐廳廳創(chuàng)造銷售奇奇跡？【同步案例1-4】RSS(簡易信息聚合合ReallySimpleSyndication)是一種描述和和同步網(wǎng)站內(nèi)內(nèi)容的格式，，是目前使用用最廣泛的XML應(yīng)用。RSS搭建了信息迅迅速傳播的一一個技術(shù)平臺臺，使得每個個人都成為潛潛在的信息提提供者。發(fā)布布一個RSSFeed中包含的信息息就能直接被被其他站點調(diào)調(diào)用，而且由由于這些數(shù)據(jù)據(jù)都是標(biāo)準(zhǔn)的的XML格式，所以也也能在其他終終端和服務(wù)中中使用。1.2.6RSS營銷中國移動市場場正在高速發(fā)發(fā)展，3G推出之后移動動商務(wù)的應(yīng)用用更加廣泛，，隨著無線通通信技術(shù)的提提高以及費(fèi)率率的降低，中中國移動商務(wù)務(wù)會進(jìn)入一個個新的時代。。據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)顯示，2012年我國手機(jī)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量為4.2億，由69.3%上升至74.5%，其第一大上上網(wǎng)終端的地地位更加穩(wěn)固固.移動平臺營銷銷也會成為企企業(yè)營銷的理理想工具，企企業(yè)越早利用用這種營銷工工具，就越有有機(jī)會領(lǐng)先競競爭對手，移移動平臺營銷銷常用的模式式有短信營銷銷、WAP營銷等形式。。1.2.7移動平臺營銷會員制營銷是是通過利益關(guān)關(guān)系將無數(shù)個個網(wǎng)站連接起起來，將商家家的分銷渠道道擴(kuò)展到因特特網(wǎng)的各個角角落，同時為為會員網(wǎng)站提提供了一個簡簡易的賺錢途途徑。1.2.8會員制營銷體驗營銷是通通過看、聽、、用、參與的的手段，充分分刺激和調(diào)動動消費(fèi)者的感感官、情感、、思考、行動動、關(guān)聯(lián)等感感性因素和理理性因素的一一種營銷模式式。1.2.9網(wǎng)絡(luò)體驗營銷企業(yè)進(jìn)入電子子雜志營銷市市場有電子雜雜志制作技術(shù)術(shù)困難和電子子雜志發(fā)行的的推廣困難，，這些可以通通過與第三方方電子雜志平平臺合作的方方式解決。企企業(yè)在電子雜雜志內(nèi)容上的的選擇可以是是企業(yè)產(chǎn)品的的品牌宣傳，，也可以是產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)容、行行業(yè)咨詢、對對相關(guān)問題的的研究等，設(shè)設(shè)計