定價策略案例分析

....--.word.zl--.word.zl-〔一〕新產(chǎn)品定價策略即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。1、取脂價策略乳脂，含有提取精華之意。案例1：柯達如何走進日本柯達公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90％。到了80年代中期，日本膠l／2的價格推銷柯達膠片。經(jīng)過5富士平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。2、滲透定價策略定利潤。3、滿意價格策略〔二〕差異定價策略價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差異定價有四種形式：1、顧客差異定價價格歧視說明，顧客的需求強度和商品知識有所不同。2、產(chǎn)品形式差異定價間的差額和本錢費用之間的差額并不成比例。3、產(chǎn)品部位差異定價即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或效勞分別制定不同的價格用沒有任何差異。對劇院的不同座位的偏好有所不同。4、銷售時間差異定價即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或效勞也分別制定不同的價格。案例1：3天為一輪，凡一套時裝以定價賣出，每隔一輪按原價削10％，以此類推，那么到10輪(一個月)之后，蒙瑪公司的時裝價就削到了只剩35蒙瑪公司就以本錢價售出。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到1／3А9諞燦脅簧倮嗨品獨：4蘇幸懷觶磐ト羰小?案例2：XX市洗衣機商場規(guī)定，商場的商品從早上9點開場，每一小時降價10〔三〕心理定價策略招徠定價和最小單位定價等具體形式。1、尾數(shù)定價策略整數(shù)有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。案例：伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡送；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最正確；百元以上的商品，末位數(shù)為9899最為暢銷。尾數(shù)定價法會給消費者一種經(jīng)過準(zhǔn)確計算的、最低如某品牌的54cm彩電標(biāo)價998元，給人以廉價的感覺。認為只要幾百元就能買一臺彩電，其實它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價策略還給人一種定價準(zhǔn)確、值得信賴的感覺。尾數(shù)定價法在歐美及我國常以奇數(shù)為尾數(shù)，如8與發(fā)諧音，在定價中8的采用率也較高。2、整數(shù)定價策略3、習(xí)慣性定價策略習(xí)慣性的價格。消費這種商品時，只愿付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等價，一般應(yīng)依照習(xí)慣確定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感定產(chǎn)品價格者往往得益匪淺。4、聲望定價策略置心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和平安感，顧客也從中得到榮譽感。案例：微軟公司的Windows98〔中文版〕進入中國市場時，一開場就定價1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價。另外，用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且效勞對象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費者，那么都應(yīng)該采用聲望定價，否那么，這些消費者就不會去購置。?quot從而在購置過程中得到精神的享受，到達良好效果。案例：的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產(chǎn)精品也多采用這種定價方式5、招徠定價策略的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者求廉心理的。案例1：15案例2：日本創(chuàng)意藥房在將一瓶200元的補藥以80采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：力。實行招徠定價的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購時機。的注意和興趣，才能激起消費者的購置動機。(5)降價品應(yīng)與因傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開來。6、最小單位定價策略單位數(shù)量商品的價格越高，包裝越大，實際的單位數(shù)量商品的價格越低。案例：500克150元，消費者就會覺得價格太高而放棄購置。如果縮小定價單位，采用每50克為15元的定價方法，125者就會嫌麻煩而不愿意去換算出每500最小單位定價策略的優(yōu)點比擬明顯：一是能滿足消費者在不同場合下的不同需要，如便于攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等；費者很難也不愿意換算出實際重量單位或數(shù)量單位商品的價格。〔四〕折扣定價策略用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。案例1：案例2：X每一美元是他們的目標(biāo)。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ?0％左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在45比沃爾瑪?shù)?，可立即決定降。低廉的價格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾偁巸?yōu)勢1、數(shù)量折扣策略為累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種形式。累計數(shù)量折扣也可保證貨源。的影響。非累計數(shù)量折扣非累計數(shù)量折扣是一種只按每次購置產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計的折扣定價方法。其目的是鼓勵客戶大量購置，節(jié)約銷售中的勞動消耗。2、現(xiàn)金折扣策略鼓勵提早付款的方法。如付款期限一個月，立即付現(xiàn)折扣5%，10天內(nèi)付現(xiàn)折扣3%，20天內(nèi)付現(xiàn)折扣2%，最后十天內(nèi)付款無折扣。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開支，擴大經(jīng)營，賣方可據(jù)此及時回收資金，擴大商品經(jīng)營。3、交易折扣策略交易折扣策略是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)負的不同功能所給予的不同折扣給予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。4、季節(jié)性折扣策略季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè)用。5、推廣讓價策略推廣讓價是生產(chǎn)企業(yè)對中間商積極開展促銷活動所給予的一種補助或降價優(yōu)惠6、運費讓價策略運費讓價是生產(chǎn)企業(yè)為了擴大產(chǎn)品的銷售范圍運費。企業(yè)對遠方市場，一般都采用運費讓價策略。〔五〕地區(qū)定價策略還是制定一樣的價格。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價。地區(qū)性定價的形式有：1、FOB原產(chǎn)地定價FOB原產(chǎn)地定價，就是顧客〔雙方〕按照廠價購置某種產(chǎn)品，企業(yè)〔賣方〕只負責(zé)將這種產(chǎn)2、統(tǒng)一交貨定價0.5元，而不管收發(fā)信人距離遠近案例：100多種，價格也是一式一價，買賣很不方便。有一次，石橋乘電車時，發(fā)現(xiàn)無論遠近，車費一律都是0.05日元。由此他產(chǎn)生靈感，如果襪子都以同樣的價3、分區(qū)定價這種形式介于前兩者之間。所謂分區(qū)定價，就是企業(yè)把全國〔或某些地區(qū)(1)在同一價格區(qū)內(nèi)，有些顧客距離企業(yè)較近，有