某步行街售樓員培訓資料

、xxx路步行商業(yè)街售樓部培訓資料流程一：接聽電話基本動作⑴接聽電話話態(tài)度必必須和藹藹，語音音親切。一一般主動動問候“xxxx路步行行商業(yè)街街，你好好！”而后開開始交談談。⑵通常客戶戶在電話話中會問問及價格格、地點點、面積積、戶型型、銀行行按揭等等方面的的問題，銷銷售人員員要揚長長避短，在在回答重重獎產(chǎn)品品巧妙的的融入。⑶在與客戶戶交談中中,要設設法取得得我們想想要的咨咨訊如客客戶姓名名、地址址、聯(lián)系系電話、能能接受的的價格、面面積、戶戶型及對對產(chǎn)品的的要求等等。⑷直接約請請客戶來來營銷中中心觀看看模型。⑸馬上將所所有咨訊訊記錄在在客戶來來電表上上。2、注意事事項。⑴銷售人員員正式上上崗前，引引進行系系統(tǒng)培訓訓，統(tǒng)一一說詞。⑵要了解我我們所發(fā)發(fā)布的所所有廣告告內(nèi)容，仔仔細研究究和認真真應對客客戶可能能會涉及及的問題題。⑶要控制接接聽電話話的時間間，一般般而言，接接聽電話話以2--3分鐘鐘為宜。⑷電話接聽聽適應由由被動接接聽轉(zhuǎn)為為主動介介紹、主主動詢問問。⑸約請客戶戶時應明明確具體體時間和和地點，并并且告訴訴他，你你將專程程等候。⑹應將客戶戶來電信信息及時時整理歸歸納，與與現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理及中中大暢想想人員充充分溝通通交流。流程二：迎迎接客戶戶基本動作⑴客戶進門門，每一一個看見見的人都都要主動動上前迎迎接，并并彬彬有有理地說說“歡迎光光臨”，提醒醒其他銷銷售人員員注意。⑵銷售人員員應立即即上前，熱熱情接待待。⑶幫助客人人收拾雨雨具、放放置衣帽帽等⑷通過隨口口招呼，區(qū)區(qū)別客戶戶真?zhèn)?，了了解所來來的區(qū)域域和接受受的媒體體。注意事項⑴銷售人員員應儀表表端正，態(tài)態(tài)度親切切。⑵接待客戶戶一般一一次只接接待一人人，最多多不要超超過兩個個人。⑶若不是真真正的客客戶，也也應該注注意現(xiàn)場場整潔和和個人儀儀表儀容容，以隨隨時給客客戶良好好印象。⑷不管客戶戶是否當當場決定定購買，都都要送客客到營銷銷中心門門口。流程三：介介紹產(chǎn)品品基本動作⑴了解客戶戶的個人人資訊。⑵自然而又又有重點點的介紹紹產(chǎn)品（著著重環(huán)境境、風水水、產(chǎn)品品機能、步步行街概概況、主主要建材材等的說說明）2、注意事事項⑴則重強調(diào)調(diào)步行街街的整體體優(yōu)勢點點。⑵將自己的的熱忱和和誠懇推推銷給客客戶，努努力與其其建立相相互信任任的關(guān)系系。⑶通過交談談正確把把握客戶戶的真實實需求，并并據(jù)此迅迅速制定定應對策策略。⑷當客戶超超過一個個人時，注注意區(qū)分分其中的的決策者者，把握握他們之之間的相相互關(guān)系系。流程四：購購買洽談談基本動作⑴倒茶寒暄暄，引導導客戶在在銷售桌桌前入座座。⑵在客戶未未主動表表示時，應應該立刻刻主動地地選擇一一戶做試試探型介介紹。⑶根據(jù)客戶戶喜歡的的戶型，在在肯定的的基礎(chǔ)上上，做更更詳盡的的說明。⑷針對客戶戶的疑惑惑點，進進行相關(guān)關(guān)解釋，幫幫助其逐逐一克服服購買障障礙。⑸在客戶有有70%%的認可可度的基基礎(chǔ)上，設設法說服服他下定定金購買買。⑹適時制造造現(xiàn)場氣氣氛，強強化購買買欲望。⑺⑻注意事項⑴入座時，注注意將客客戶安置置在一個個事業(yè)愉愉悅便于于控制的的范圍內(nèi)內(nèi)。⑵個人的銷銷售資料料和銷售售工具應應準備齊齊全，隨隨時應對對客戶的的需要。⑶了解客戶戶的真正正需求。⑷注意與現(xiàn)現(xiàn)場同事事的交流流與配合合，讓現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理理知道客客戶在看看哪一戶戶。⑸注意判斷斷客戶的的誠意、購購買能力力和成交交概率。⑹現(xiàn)場氣氛氛營造應應該制然然親切，掌掌握火候候。⑺對產(chǎn)品的的解釋不不應該有有夸大虛虛構(gòu)的成成分。⑻不是職權(quán)權(quán)的范圍圍內(nèi)的承承若應承承報現(xiàn)場場經(jīng)理。流程五：帶帶看現(xiàn)場場基本動作⑴結(jié)合工地地現(xiàn)狀和和周邊特特征，便便走邊介介紹。⑵結(jié)合戶型型圖、規(guī)規(guī)劃圖、讓讓客戶真真實感覺覺自己所所選的戶戶別。⑶盡量多說說，讓客客戶為你你所吸引引。注意事項⑴帶看工地地路線應應事先規(guī)規(guī)劃好，注注意沿線線的整潔潔和安全全。⑵囑咐客戶戶帶好安安全帽及及其他隨隨身所帶帶物品。流程六：暫暫未成交交1、基本動動作⑴將銷售資資料和海海報備齊齊一份給給客戶，讓讓其仔細細考慮或或代為傳傳播。⑵再次告訴訴客戶聯(lián)聯(lián)系方式式和聯(lián)系系電話，承承若為其其做義務務購房咨咨詢。⑶對有意的的客戶再再次約定定看房時時間。2、注意事事項⑴在位成交交或未成成交的客客戶依舊舊是客戶戶，銷售售人員應應該態(tài)度度親切，始始終如一一。⑵及時分析析未成交交或暫未未成交的的原因，記記錄在案案。⑶針對未成成交或暫暫未成交交的原因因，報告告現(xiàn)場的的經(jīng)理，視視具體情情況，采采取相應應補救措措施。流程七：填填寫客戶戶資料表表基本動作⑴無論成交交與否，每每接待一一位客戶戶后，立立刻填寫寫客戶資資料表。⑵填寫重點點為客人人的聯(lián)系系方式和和個人資資訊、客客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的要要求條件件和成交交或未成成交的真真正原因因。⑶根據(jù)成交交的可能能性，將將其分很很有希望望、有希希望、一一般、希希望渺茫茫四個等等級認真真填寫，以以便以后后跟蹤客客戶。注意事項⑴客戶資料料應認真真填寫，越越詳盡越越好。⑵客戶資料料表示銷銷售人員員的聚寶寶盆，應應妥善保保管。⑶客戶等級級應視具具體情況況，進行行階段性性調(diào)整。⑷每天或每每周，應應有現(xiàn)場場經(jīng)理定定時召開開工作會會議，根根據(jù)客戶戶資料表表檢討銷銷售情況況，并采采取相應應的措施施.流程八：客客戶追蹤蹤基本動作⑴繁忙間隙隙，根據(jù)據(jù)客戶等等級與之之聯(lián)系，并并隨時向向現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理匯報報。⑵對于很有有希望、有有希望等等級的客客戶，銷銷售人員員應列為為重點對對象，保保持密切切聯(lián)系，調(diào)調(diào)動一切切可能，努努力說服服。⑶將每一次次追蹤情情況詳細細記錄在在案，便便于以后后分析判判斷。⑷無論最后后成功與與否，都都要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要求客客戶幫忙忙介紹客客戶。注意事項⑴追蹤客戶戶要注意意切入話話題的選選擇，勿勿給客戶戶造成銷銷售不暢暢、死硬硬推銷的的印象。⑵追蹤客戶戶要注意意時間間間隔，一一般以22-3天天為宜。⑶注意追蹤蹤方式的的變化：：打電話話，寄資資料，上上門拜訪訪，邀請請參加我我們的促促銷活動動等等。⑷二人以上上與同一一客戶有有聯(lián)系時時應該相相互通氣氣，統(tǒng)一一立場，協(xié)協(xié)調(diào)行動動。流程九：成成交收定定1、基本動動作⑴客戶決定定購買并并下定金金時,及及時告訴訴現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理。⑵恭喜客戶戶。⑶視具體情情況，收收取客戶戶大定金金或小定定金，并并告訴客客戶對買買賣雙方方行為約約束。⑷詳盡解釋釋訂單填填寫的各各項條款款和內(nèi)容容?？們r款內(nèi)填填寫房屋屋銷售的的標價定金欄內(nèi)填填寫實收收金額，若若所收定定金為票票據(jù)時，填填寫票據(jù)據(jù)的詳細細資料。若是小定金金，與客客戶約定定大定金金的補足足日期及及應補金金額，填填寫于訂訂單上。與客戶約定定的簽約約日期記記簽約金金額，填填寫于訂訂單上。折扣金額及及付款方方式，或或其他附附加條件件與空白白處注明明。其他內(nèi)容根根據(jù)訂單單的格式式如實填填寫。⑸收取定金金、請客客戶、經(jīng)經(jīng)辦銷售售人員、現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理理三方簽簽名確認認。⑹填寫完訂訂單，將將訂單連連同定近近交送現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理理點備案案。⑺將訂單第第一聯(lián)（訂訂戶聯(lián)）交交客戶收收執(zhí)，并并告訴客客戶于補補足或簽簽約時將將訂單帶帶來。⑻⑻確定定定金補足足日或簽簽約日。⑼再次恭喜喜客戶。⑽送客至營營銷中心心大門外外。2、注意事事項⑴與現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理和其其他銷售售人員密密切配合合，制造造并維持持現(xiàn)場氣氣氛。⑵正式定單單的格式式一般為為一式四四聯(lián)：定定戶聯(lián)、公公司聯(lián)、工工地聯(lián)、財財會聯(lián)。注注意各聯(lián)聯(lián)個自應應持有的的對象。⑶當客戶對對某套門門面或住住房有興興趣或決決定購買買但未能能帶足足足夠的錢錢時，鼓鼓勵客戶戶支付小小定金是是一行之之有效的的辦法。⑷小定金金金額不再再于多，三三四百至至幾千都都可以，其其目的是是是客戶戶牽掛我我們的樓樓盤。⑸⑸小定金金保留日日期一般般以3天天為限，時時間長短短和是否否退還，可可視銷售售狀況自自行決定定。⑹定金為合合約的一一部分，若若雙方任任一方無無故毀約約，都將將安定金金的一倍倍予以賠賠償。⑺⑺定睛收收取金額額下限為為1萬元元，上縣縣委防務務總家的的20%%。原則則上定金金金額多多多益善善，以確確?？蛻魬糇罱K簽簽約成交交。⑻定金所保保留日期期一般以以7天為為限，具具體情況況可自行行掌握,,但過了了時間，定定金沒收收，所保保留的單單元將自自由介紹紹給其他他客戶。⑼小定金或或大定金金的簽約約日之間間的時間間間隔盡盡可能的的短,以以防各種種節(jié)外生生枝的情情況發(fā)生生。⑽折扣或其其他附加加條件，應應呈報現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)理理同意備備案。⑾定單填寫寫完后，再再仔細檢檢查戶別別、面積積、總價價、定金金等是否否正確。⑿收取的定定金需確確認點收收。流程十：定定金補足足基本動作⑴定金欄內(nèi)內(nèi)填寫實實收補足足金額。⑵將約定補補足日及及應補足足金額欄欄劃掉。⑶再次確定定簽約日日期，將將簽約日日期和簽簽約金填填于定單單上。⑷若重新開開定單，大大定金單單依據(jù)小小定金單單的內(nèi)容容來寫。⑸詳細告訴訴客戶簽簽約的各各種注意意事項和和所需帶帶起的各各類證件件。⑹恭喜客戶戶，送至至營銷中中心門口口。注意事項⑴在約定補補足日前前，在次次與客戶戶聯(lián)系，確確定日期期并做好好準備。⑵填寫好后后，再次次檢查戶戶別、面面積、總總價、定定金等是是否正確確。⑶將詳盡的的情況向向現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理匯報報備案。流程十一：：換戶基本動作⑴定購房屋屋欄內(nèi)，填填寫換戶戶后的戶戶別、面面積、總總價。⑵應補金額額幾千躍躍進，若若有變化化，以換換戶后的的戶別為為主。⑶于空白處處注明哪哪一戶換換至哪一一戶(4)其他他內(nèi)容同同原定單單2、注意事事項填寫完后，再再次檢查查戶別、面面積、總總價、定定金、簽簽約日等等是否正正確將原定單收收回流程十二：：簽定合合約1、基本動動作恭喜客戶選選擇我們們的房屋屋。驗對身份證證原件，審審核其購購房資格格。出示商品房房預售示示范合同同文本，逐逐條解釋釋合同的的主要條條款：轉(zhuǎn)讓當事人人的姓名名或名稱稱，住所所；房地產(chǎn)的坐坐落、面面積、四四周范圍圍；土地所有權(quán)權(quán)性質(zhì)；；土地使用權(quán)權(quán)獲得方方式和使使用期限限；房地產(chǎn)規(guī)劃劃使用性性質(zhì)；房屋的平面面布局、結(jié)結(jié)構(gòu)、構(gòu)構(gòu)筑質(zhì)量量、裝飾飾標準以以及附屬屬設施、配配套設施施等狀況況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓讓的價格格、支付付方式和和期限；；房地產(chǎn)支付付日期；；違約責任；；爭議的解決決方式。與客戶商討討并確定定所有內(nèi)內(nèi)容，在在職權(quán)范范圍內(nèi)作作適當讓讓步。簽約成交，并并按合同同規(guī)定收收取第一一期房款款，同時時相應抵抵扣已付付定金。將定單收回回交現(xiàn)場場經(jīng)理備備案。幫助客戶辦辦理登記記備案和和銀行貸貸款事宜宜。登記備案且且辦好銀銀行貸款款后，合合同的一一份應交交給客戶戶。恭喜客戶，送送客至大大門外。2、注意事事項⑴示范合同同文本應應事先準準備好。⑵事先分析析簽約時時可能發(fā)發(fā)生的問問題，向向現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理報告告研究解解決辦法法。⑶簽約時，如如客戶有有問題無無法說服服，匯報報現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理或更更高一級級主管。⑷簽合同最最由購房房戶主自自己填寫寫具體條條款，并并一定要要其本人人親自簽簽名蓋章章。⑸由他人代代理簽約約的，戶戶主給與與代理人人的委托托書最好好經(jīng)過公公證。⑹解釋合同同條款時時，在感感情上應應則重于于客戶的的立場，讓讓其有認認同感。⑺簽約后的的合同，應應迅速交交房地產(chǎn)產(chǎn)交易機機構(gòu)審核核，并報報房地產(chǎn)產(chǎn)登記機機構(gòu)備案案。⑻牢記：登登記備案案后買賣賣才算成成交。⑼簽約后的的客戶，應應始終與與其保持持接觸，幫幫助解決決各種問問題并讓讓其介紹紹客戶。⑽若客戶的的問題無無法解決決而不能能完成簽簽約時，讓讓客戶先先請回，另另約請時時間，以以時間換換取雙方方的折讓讓。⑾及時檢討討簽約的的情況，若若有問題題，應采采取相應應的應對對措施。流程十三：：退戶基本動作⑴分析退戶戶原因，明明確是否否可以退退戶。⑵報現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理或更更高一級級主管確確認，認認定退戶戶。⑶結(jié)清相關(guān)關(guān)款項。⑷將作廢合合同收回回，交公公司留存存?zhèn)浒镐N售人員培培訓教程程第一章超超級銷售售人員的的十大基基本要素素十大基本要要素1、一表人人才建立個人魅魅力；組織創(chuàng)新能能力-------科學家家的腦為用戶服務務的熱心心------藝藝術(shù)家的的心專業(yè)的技術(shù)術(shù)能力-------工程程師的手手行動能力--------勞勞動者的的腳2、兩套西西裝迅速進入客客戶的頻頻道牢記顧客的的姓名點頭微笑信賴、關(guān)心心顧客的的利益儀表、熱誠誠情緒同步-------合一一架構(gòu)法法3、三杯酒酒量顧客的三種種狀態(tài)傾聽的技巧巧營造輕松的的環(huán)境詢問的方法法4、四圈麻麻將推銷能力理解顧客的的能力搜集信息豐富的話題題5、五方交交友擴大你的生生活圈子子人際關(guān)系的的角色互互動規(guī)律律人際際間的相相互吸引引規(guī)律人際關(guān)系的的調(diào)適規(guī)規(guī)律人際關(guān)系的的平衡規(guī)規(guī)律6、六出祁祁山視挫折為理理所當然然克服對失敗敗的恐懼懼轉(zhuǎn)換對失敗敗及被拒拒絕的定定義目標管理生生涯7、七術(shù)拍拍馬人的需求分分析贊美他人的的方法8、八會吹吹牛提高自信心心及自我我價值解除限制性性信念注意力掌控控認識自己、喜喜歡自己己決定一生成成就的221個信信念9、九要努努力成功是一種種習慣今天的態(tài)度度，決定定你明天天的成就就潛意識的力力量練習成功10、十分分忍耐你的生活態(tài)態(tài)度你的生存技技能你的信息處處理能力力基本要求1、職業(yè)道道德要求求：a、銷售員員必須""以客為為尊"，維維護公司司形象。b、還必須須遵守公公司的保保密原則則，不得得直接或或間接透透露公司司策略、銷銷售情況況和其他他業(yè)務秘秘密；不不得直接接或間接接透露公公司客戶戶資料，如如客戶登登記卡上上的有關(guān)關(guān)信息；；不得直直接或間間接透入入公司員員工資料料c、必須遵遵守公司司各項規(guī)規(guī)章制度度及部門門管理條條例。2、基本素素質(zhì)要求求：較較強的專專業(yè)素質(zhì)質(zhì)。良好的品質(zhì)質(zhì)，突出出的社交交能力、語語言表達達能力和和敏銳的的洞察能能力。充滿自信、有有較強的的成功欲欲望，并并且吃苦苦耐勞、勤勤奮執(zhí)著著。3、禮儀儀儀表要求求：男男性皮鞋鞋光亮，衣衣裝整潔潔。女員工要化化淡妝，不不要用刺刺激性強強的香水水；男性性員工頭頭發(fā)不蓋蓋耳部，不不觸衣領(lǐng)領(lǐng)為宜。在為客客戶服務務時，不不得流露露出厭惡惡、冷淡淡、憤怒怒、緊張張和僵硬硬的表情情。提倡每天洗洗澡，勤勤換內(nèi)衣衣，以免免身體發(fā)發(fā)出汗味味或其他他異味。4、專業(yè)知知識要求求售樓人員的的專業(yè)知知識主要要表現(xiàn)在在四個方方面：A對公司要要有全面面的了解解。包括括發(fā)展商商的歷史史狀況、公公司理念念、獲過過的榮譽譽、房產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)與與質(zhì)量管管理、售售后服務務的內(nèi)容容及公司司的發(fā)展展方向等等。B掌握房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)與常用用術(shù)語。售售樓人員員應對當當?shù)氐姆糠慨a(chǎn)發(fā)展展方向有有所認知知，同時時還能準準確把握握房產(chǎn)動動態(tài)和競競爭對手手的樓盤盤優(yōu)劣勢勢及賣點點等信息息；另外外還必需需掌握房房地產(chǎn)營營銷知識識、銀行行按揭知知識、物物業(yè)管理理知識、工工程建筑筑知識、房房地產(chǎn)法法律知識識及一些些專業(yè)術(shù)術(shù)語如綠綠化率、建建筑密度度、使用用面積等等。C掌握顧客客的購買買心理和和特性。要要了解顧顧客在購購買過程程中存在在的求實實、求新新、求美美、求名名、求利利的心理理以及偏偏好、自自尊、仿仿效、隱隱秘、疑疑慮、安安全等心心理。D了解市場場營銷的的相關(guān)內(nèi)內(nèi)容。售售樓人員員應該學學習房地地產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品策略略、營銷銷價格策策略、營營銷渠道道策略、促促銷組合合策略等等知識了了解房地地產(chǎn)的市市場營銷銷常識。5、心理素素質(zhì)要求求有較強的應應變能力力，為人人真誠自自信，樂樂觀大方方，有堅堅韌不拔拔的毅力力，能承承受各種種困難的的打擊，責責任感強強，自制制力強。6、服務規(guī)規(guī)范要求求⑴來電接待待要求接聽電話時時，首先先應說""您好，XXX項目目歡迎您您！"要要用帶著著微笑的的聲音去去說話。通話時，手手邊必須須準備好好紙和筆筆，并記記錄下客客戶的姓姓名、電電話、關(guān)關(guān)心的問問題和要要求。盡量避免使使用"也也許"""大概"""可能能"之類類語意不不清的回回答。不不清楚的的問題要要想辦法法弄清楚楚后在給給客人以以清楚明明確的回回答，如如果碰到到自己不不清楚有有確實無無法查清清的問題題應回答答"對不不起，先先生/小小姐，目目前還沒沒這方面面的資料料"。如遇到與客客人通話話過程中中需較長長的時間間查詢資資料，要要不時地地向?qū)Ψ椒秸f：""正在查查找，請請您稍等等一會兒兒"。通話完畢后后，要禮禮貌道別別，說""再見，歡歡迎您到到XX項項目來""⑵來訪接待待要求接待人員的的行為舉舉止要符符合規(guī)范范，要收收腹挺胸胸，面帶帶微笑，目目視前方方。當客人到訪訪時，應應該立即即放下手手中事情情起來相相迎，當當客人坐坐下后自自己方可可下做。上班期間，不不得在營營業(yè)場所所吸煙或或吃東西西。注意"三輕輕"即說說話輕、走走路輕、操操作輕。積極向客戶戶介紹樓樓盤資料料，盡可可能了解解客戶的的需求和和愛好，有有針對性性的進行行推銷。不管客戶是是否有意意購買房房子，都都要將客客戶送至至營銷中中心門口口，并將將"請慢慢走"或或"歡迎迎下次光光臨"。將將客戶詳詳細資料料紀錄在在案，包包括姓名名、姓名名、電話話、關(guān)心心的問題題和要求求等。⑶顧客回訪訪要求確定回訪對對象，主主要是對對有購買買欲望的的客戶進進行回訪訪。有有目的的的進行回回訪，在在回訪之之前，要要先于客客戶聯(lián)系系約好時時間。進入顧客的的房間或或辦公室室，要先先敲門，征征得主人人的同意意，方可可進入。未未經(jīng)主人人同意不不得隨便便翻閱房房內(nèi)任何何東西?；卦L完后,,要及時時做好登登記。售樓小姐銷銷售招數(shù)數(shù)一、逼逼訂方法有有很多，如如不讓客客戶有充充分考慮慮權(quán)衡的的時間，使使他匆匆匆購房。還還有在客客戶洽談談時間里里，售樓樓人員互互相配合合打假電電話，或或假裝成成顧客，就就是售樓樓托兒，要要的也是是客戶想想要的那那套房；；或是把把他想要要的那套套房，又又同時介介紹給另另外的購購房者，以以造成緊緊銷氣氛氛；如客客戶對某某套房有有了初步步意向后后，過幾幾天售樓樓處會告告訴他：：“此套房房有人要要購買，你你要的話話馬上來來付定金金”………