菱智L推廣要素指導(dǎo)書

菱智1.6L市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要素指導(dǎo)書陳俊2013年3月姓名：陳俊從業(yè)經(jīng)歷：1999年大學(xué)畢業(yè)，次年即進(jìn)入汽車行業(yè)，一直從事汽車營(yíng)銷管理工作，曾在東風(fēng)汽車、奇瑞汽車、比亞迪汽車、眾泰汽車等整車制造企業(yè)歷任大區(qū)經(jīng)理、銷售部部長(zhǎng)、4S店總經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)等職,且多次因在工作中所表現(xiàn)出的主動(dòng)性與創(chuàng)造性而受到嘉獎(jiǎng)，其主管部門的銷售業(yè)績(jī)一直位居公司前列，并于市場(chǎng)營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)管理等方面較為擅長(zhǎng)。

自我介紹引言每天每周每月每天開展掃街活動(dòng)。每天開展老客戶回訪活動(dòng)。每天開展老客戶挖掘活動(dòng)。每天下班前開展培訓(xùn)活動(dòng)。每周開展定巡展活動(dòng)。每周開展競(jìng)品攔截活動(dòng)。每周開展老客戶升級(jí)置換活動(dòng)。每周開展1次集中培訓(xùn)，提高銷售顧問(wèn)的銷售技巧。每月開展主題活動(dòng)。每月開展網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)工作。每月開展推廣下沉工作。掃街篇客戶回訪篇培訓(xùn)篇目錄競(jìng)品攔截篇網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)篇置換篇老客戶挖掘篇促銷篇推廣下沉篇巡展定展篇掃街篇客戶回訪篇培訓(xùn)篇目錄競(jìng)品攔截篇網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)篇置換篇老客戶挖掘篇促銷篇推廣下沉篇巡展定展篇掃街篇一、現(xiàn)狀掃街地點(diǎn)選擇：掃街集中在４Ｓ店周邊的專業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)半年的密集掃街后，很多專業(yè)市場(chǎng)目前已進(jìn)入第3、4遍的掃街，掃街效果下降。掃街人員：銷售顧問(wèn)覺得在店內(nèi)接單更有收獲，執(zhí)行意愿降低，特別是老銷售顧問(wèn)；掃街準(zhǔn)備物料：掃街單頁(yè)居多，強(qiáng)調(diào)車輛信息的推送；掃街禮品針對(duì)性不足。目標(biāo)客戶尋找：目標(biāo)客戶尋找明確，集中在專業(yè)市場(chǎng)商戶—小老板、小業(yè)主。專業(yè)市場(chǎng)其他主體覆蓋不足；掃街時(shí)間：僅根據(jù)部份目標(biāo)客戶集中出現(xiàn)的時(shí)間來(lái)安排。該注意的事１：潛在客戶的信息挖掘、記錄不到位；該注意的事２：掃街與巡展定展節(jié)奏配合不足。掃街篇

3.掃街物料準(zhǔn)備

2.掃街人員

4.目標(biāo)客戶尋找

5.掃街目標(biāo)

6.與巡展定展配合

1.掃街地點(diǎn)選擇在４Ｓ店周邊的專業(yè)市場(chǎng)以外，開發(fā)新的掃街區(qū)域；開發(fā)使用更具針對(duì)性、多樣化的掃街禮品；多樣化設(shè)置目標(biāo)考評(píng)制度、激勵(lì)制度，提高銷售顧問(wèn)外拓掃街的積極性；不僅是經(jīng)銷商單方面信息推送，更重要是潛在客戶信息挖掘做到位掃街與巡展定展節(jié)奏配合來(lái)執(zhí)行。二、需要解決的課題

掃街篇1.挖掘潛在客戶，而非單純的新車信息告知／推送；

2.挖掘潛在客戶需求并錄入《客戶信息登記表》，包括客戶用車需求、現(xiàn)在使用什么車、什么時(shí)間購(gòu)買的、對(duì)現(xiàn)用車的滿意點(diǎn)、不滿意點(diǎn)（我們的銷售機(jī)會(huì)）、是否打算購(gòu)買／增購(gòu)／換購(gòu)、購(gòu)車預(yù)算、預(yù)計(jì)購(gòu)車時(shí)間等；

3.此記錄將作為后期跟蹤回訪的依據(jù)；4.掃街單頁(yè)印制的都是銷售經(jīng)理的聯(lián)系方式，便于對(duì)掃街效果的跟蹤，同時(shí)銷售經(jīng)理的銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，避免客戶流失。

掃街任務(wù)設(shè)定三、解決方法掃街篇三、解決方法1.４Ｓ店周邊專業(yè)市場(chǎng)以外的新市場(chǎng)開拓包括：A、４Ｓ店周邊以外的專業(yè)市場(chǎng)（1）專業(yè)市場(chǎng)商戶（在專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)從事某類特定商品集中銷售的團(tuán)體或個(gè)體）

（2）進(jìn)貨商個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)長(zhǎng)期或不定期的批量購(gòu)置貨品，從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)的商家）（3）貨運(yùn)物流配送個(gè)體或團(tuán)體（在專業(yè)市場(chǎng)周邊長(zhǎng)期從事送貨配送的人員，多以小型箱貨汽車，機(jī)動(dòng)三輪車輛和人力車為主要從業(yè)工具）

B、新交房的樓盤（包工頭、物流、裝修公司集中地）C、城鄉(xiāng)結(jié)合部的客流及物流集散地（如蔬菜水果批發(fā)市場(chǎng)、客運(yùn)中心等）

D、各洗車店（包括競(jìng)品客戶、老客戶等集中地）

E、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)

2.在專業(yè)市場(chǎng)已基本做透情況下，掃街重點(diǎn)下沉至城鄉(xiāng)結(jié)合部、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)

3.將以上擬掃街地點(diǎn)首先進(jìn)行拉網(wǎng)式排查，繪制掃街地圖

掃街地點(diǎn)策劃掃街篇掃街地圖掃街篇根據(jù)擬掃街目的地?cái)?shù)量、掃街人員數(shù)量，設(shè)定掃街頻次。常規(guī)頻次：

1.建議每周去同一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)掃街3次以上，第一、二次單純發(fā)放單頁(yè)、第三次發(fā)放單頁(yè)＋定巡展。

2.靈活調(diào)整：對(duì)先前掃街結(jié)果獲得的客戶資料進(jìn)行分析，根據(jù)掃街之后獲得的集客情況，進(jìn)行區(qū)域再次掃街的選擇。

a：如當(dāng)日來(lái)電／店客戶中有若干客戶均來(lái)自先前掃街的專業(yè)市場(chǎng)，則即刻制定再次對(duì)該專業(yè)市場(chǎng)的掃街計(jì)劃。

b：若某專業(yè)市場(chǎng)掃街后聯(lián)系幾天均未收到客戶來(lái)電／店，則在短期內(nèi)將不對(duì)該專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行掃街。3、每月每個(gè)直營(yíng)店及其以上4S店均要制定各自的掃街計(jì)劃；

掃街頻次設(shè)定三、解決方法掃街篇

1.第一、二次掃街，聘請(qǐng)學(xué)生幫忙發(fā)放產(chǎn)品單頁(yè)（費(fèi)用低、學(xué)生責(zé)任心強(qiáng)，便于監(jiān)控保證效果）。第三次掃街配合定巡展，由資深銷售顧問(wèn)開展。

2.目標(biāo)牽引，保證目標(biāo)達(dá)成：每次掃街對(duì)每位銷售顧問(wèn)的發(fā)放單頁(yè)及集客設(shè)定ＫＰＩ目標(biāo)進(jìn)行管理，如每人發(fā)放單頁(yè)800份，集客２０批次。

3.激勵(lì)機(jī)制，保證人員積極性：方法１、集客實(shí)現(xiàn)成功銷售后，外拓開發(fā)人員與展廳銷售接待人員提成５－５分配；方法２、銷售顧問(wèn)的月度薪酬構(gòu)成由基礎(chǔ)薪酬＋集客提成＋銷售提成構(gòu)成，集客目標(biāo)達(dá)成１００％，可拿到集客提成50元/批次，少１個(gè)集客按１０-２０元考核，同時(shí)，單臺(tái)銷售提成標(biāo)準(zhǔn)降低１％；

掃街人員管理三、解決方法掃街篇1.掃街物料必備１：競(jìng)品對(duì)比單頁(yè)，為避免客戶看后隨意丟棄的問(wèn)題，可將車型信息制作進(jìn)客戶?？吹墓适聲?huì)、地方宣傳小報(bào)等及經(jīng)常使用的地圖、臺(tái)歷、記帳本等中

2.掃街物料必備２：《客戶信息登記表》

3.掃街物料必備３：掃街禮品，如小業(yè)主、小老板經(jīng)常用到的記帳本、紙巾、購(gòu)物袋、計(jì)算器、臺(tái)歷、筆記本、筆等等

掃街物料準(zhǔn)備三、解決方法

掃街老客戶開發(fā)掃街+定巡展開展：掃街前了解該區(qū)域的老客戶信息，將展車停在老用戶門口。意向客戶前來(lái)看車時(shí)，利用老客戶的正面評(píng)價(jià)實(shí)現(xiàn)銷售。掃街篇客戶回訪篇培訓(xùn)篇目錄競(jìng)品攔截篇網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)篇置換篇老客戶挖掘篇促銷篇推廣下沉篇巡展定展篇巡展定展篇巡展定展地點(diǎn)選擇：集中在４Ｓ店周邊的專業(yè)市場(chǎng)，考慮到外出成本、車輛安全、執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)等因素，不愿意走遠(yuǎn)；巡展定展人員：銷售顧問(wèn)覺得在店內(nèi)接單更有收獲，執(zhí)行意愿降低，特別是老銷售顧問(wèn)；巡展定展車輛：車輛不足，未按公司規(guī)定采購(gòu)試用車用于區(qū)域巡展定展；常用商品車代替，但又擔(dān)心車輛刮蹭等安全問(wèn)題，不愿意走遠(yuǎn)；巡展定展物料：展具不統(tǒng)一、不完備；巡展定展補(bǔ)貼：因公司廣宣補(bǔ)貼對(duì)餐飲、過(guò)橋過(guò)路費(fèi)不予審核，經(jīng)銷商開展的積極性受到一定影響；一、現(xiàn)狀

巡展定展地點(diǎn)選擇：巡展定展人員：巡展定展補(bǔ)貼：巡展定展物料：巡展定展車輛：－配備到位、使用到位－在４Ｓ店周邊的專業(yè)市場(chǎng)以外，擴(kuò)展巡展定展區(qū)域－設(shè)置目標(biāo)考評(píng)制度、激勵(lì)制度，提高銷售顧問(wèn)外拓的積極性－制定有激勵(lì)作用的補(bǔ)貼政策－展具統(tǒng)一、完備31542需要解決的課題巡展定展篇二、需要解決的課題

巡展定展篇三、解決方法

４Ｓ店周邊專業(yè)市場(chǎng)以外的新市場(chǎng)開拓包括：A、４Ｓ店周邊以外的專業(yè)市場(chǎng)B、新交房的樓盤（包工頭、物流、裝修公司集中地）C、城鄉(xiāng)結(jié)合部的客流及物流集散地（如蔬菜水果批發(fā)市場(chǎng)、客運(yùn)中心等）

D、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)（集市、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)事業(yè)單位）在專業(yè)市場(chǎng)已基本做透情況下，掃街重點(diǎn)下沉至城鄉(xiāng)結(jié)合部、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的區(qū)域（無(wú)直營(yíng)店、二網(wǎng)覆蓋區(qū)域）更要以巡展定展方式覆蓋將以上地點(diǎn)首先進(jìn)行拉網(wǎng)式排查，然后繪制出巡展定展路線巡展定展地點(diǎn)策劃：合理設(shè)定巡展定展頻次，每個(gè)直營(yíng)店及其以上網(wǎng)點(diǎn)每周至少１次以上巡展定展頻次：巡展定展篇巡展定展篇4S店巡展時(shí)間巡展區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)集客目標(biāo)車輛臺(tái)數(shù)工作人員負(fù)責(zé)人興隆店10月13日石

龍汽車城—環(huán)城路—西湖五金批發(fā)市場(chǎng)150份—西湖工業(yè)區(qū)—石龍西湖國(guó)際電子城200份—石龍西湖電腦城200份—黃家山成衣綜合市場(chǎng)200份—金沙灣購(gòu)物廣場(chǎng)100份—興龍路—津威工業(yè)區(qū)—美能達(dá)工業(yè)城—沿鎮(zhèn)區(qū)街道派發(fā)資料350份（針對(duì)街道兩旁的商鋪）—返回10批次/人24人湛妃嬋10月14日石

碣汽車城—汽車東站—環(huán)城路—榴花公園—石碣大橋—水南工業(yè)區(qū)—西南—嘉榮超市50份—華潤(rùn)超級(jí)廣場(chǎng)（停留15分鐘）50份—建材市場(chǎng)（100鋪位）—石碣中心市場(chǎng)200份—沿鎮(zhèn)區(qū)街道派發(fā)資料（針對(duì)五金、百貨等商鋪行業(yè)）400份—返回10批次/人24人湛妃嬋10月15日茶

山汽車城—東部快速—茶山國(guó)際布料市場(chǎng)500份—石大路進(jìn)入鎮(zhèn)區(qū)—茶葉市場(chǎng)200份—沿鎮(zhèn)區(qū)街道巡游派發(fā)資料200份（針對(duì)商鋪，如五金、電子、百貨等等）—至石龍路口返回茶山鎮(zhèn)區(qū)—沿石大路—寮步—返回10批次/人24人湛妃嬋10月16日石

排汽車城—東部快速—（沿街道派發(fā)資料200份）—龍騰路—石排大道—石興綜合市場(chǎng)50份—和達(dá)百貨批發(fā)部100份—桔西恒發(fā)百貨—明豐商業(yè)廣場(chǎng)步行街—石排華潤(rùn)廣場(chǎng)50份—商業(yè)廣場(chǎng)50份—石排步行街100份—東部快速—返回10批次/人24人湛妃嬋10月17日常

平汽車城—莞樟路—常平路口－樂購(gòu)商場(chǎng)（50份）－常平大道－華潤(rùn)萬(wàn)家－常馬路－大京九塑膠市場(chǎng)（約800份）－大京九農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)中心（100份）－大京九電子市場(chǎng)－木棆村水果批發(fā)市場(chǎng)－東興路（兩邊街道商鋪）－天虹商場(chǎng)（100份）－原路返回10批次/人24人湛妃嬋10月18日大

朗汽車城—莞樟路—大朗路口—富民大道—福朗路—毛織市場(chǎng)—萬(wàn)家超市—長(zhǎng)富廣場(chǎng)—美景大道—長(zhǎng)盛廣場(chǎng)—大朗鎮(zhèn)政府—金朗大道—國(guó)泰購(gòu)物中心—銀朗大道北—大井頭（工業(yè)區(qū)）—東朗大道—莞樟路—返回10批次/人24人湛妃嬋10月19日黃

江汽車城－莞樟路－黃江廣場(chǎng)100份－嘉榮購(gòu)物中心200份－塑膠原料市場(chǎng)（300份）10批次/人24人湛妃嬋10月20日厚

街南城順隆店－國(guó)際家具城（200份）－河田皮具市場(chǎng)（500份）－電子廣場(chǎng)－華潤(rùn)超級(jí)廣場(chǎng)、商業(yè)街－返回10批次/人24人陳天增巡展定展篇三、解決方法

采用老銷售顧問(wèn)帶新銷售顧問(wèn)的組合形式；目標(biāo)牽引，保證目標(biāo)達(dá)成：每次巡展定展對(duì)每位銷售顧問(wèn)的集客、訂單設(shè)定ＫＰＩ目標(biāo)進(jìn)行管理，如每人集客1０批次、訂單1-2臺(tái)。激勵(lì)機(jī)制，保證人員積極性：方法１、集客實(shí)現(xiàn)成功銷售后，外拓開發(fā)人員與展廳銷售接待人員提成５－５分配；方法２、銷售顧問(wèn)的月度薪酬構(gòu)成由基礎(chǔ)薪酬＋集客提成＋銷售提成構(gòu)成，集客目標(biāo)達(dá)成１００％，可拿到集客提成，少１個(gè)集客按１０－２０元考核，同時(shí)，單臺(tái)銷售提成標(biāo)準(zhǔn)降低１0％；巡展定展人員管理：巡展定展篇三、解決方法

增加經(jīng)銷商試用車的配備，每個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商配備２－３臺(tái)試用車，一級(jí)經(jīng)銷商統(tǒng)籌使用，保證巡展定展車輛充足；嚴(yán)格車輛使用監(jiān)管，公司飛檢小組若發(fā)現(xiàn)試用車用于主題活動(dòng)及巡展、意向客戶免費(fèi)試用、媒體試駕體驗(yàn)以外的情況，給予５０００元／次考核；

建議巡展定展時(shí)租借一臺(tái)五菱/長(zhǎng)安等競(jìng)品車作為現(xiàn)場(chǎng)比對(duì)，更具說(shuō)服力巡展定展車輛：補(bǔ)貼條件：每天發(fā)放單頁(yè)5000張以上，C級(jí)以上意向客戶收集15批次以上；補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：公司按照每臺(tái)車20０元／天的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行包干補(bǔ)貼，補(bǔ)貼內(nèi)容含定展場(chǎng)地費(fèi)、人員餐費(fèi)、油費(fèi)、過(guò)橋過(guò)路費(fèi)；經(jīng)銷商可在廣宣網(wǎng)上進(jìn)行單項(xiàng)活動(dòng)申報(bào)，公司將根據(jù)定巡展的形象（物料布置等是否到位）給以單項(xiàng)補(bǔ)貼。

巡展定展補(bǔ)貼：巡展定展篇三、解決方法巡展定展物料：橫幅、背景板（區(qū)域巡展主題統(tǒng)一：“黃金小排量、體面大空間，菱智1.6L全能商務(wù)車，小排量也能成大事，風(fēng)行菱智巡展之××站”）車頂立牌、車身貼、車前牌Ｘ展架接待桌椅、遮陽(yáng)傘、音響掃街單頁(yè)+名片客戶信息登記表、禮品

巡展定展前一天短信告知該區(qū)域的菱智1.6L老客戶，邀請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)，并準(zhǔn)備禮品，促進(jìn)當(dāng)天老客戶轉(zhuǎn)介紹、帶新客戶到現(xiàn)場(chǎng)，利用老客戶的正向評(píng)價(jià)實(shí)現(xiàn)銷售巡展定展老客戶開發(fā)：掃街篇客戶回訪篇培訓(xùn)篇目錄競(jìng)品攔截篇網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)篇置換篇老客戶挖掘篇促銷篇推廣下沉篇巡展定展篇客戶回訪篇

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ClicktoaddText菱智保有客戶、菱智1.6L的潛在客戶（五菱、長(zhǎng)安等微車、金杯等輕客、瑞風(fēng)商務(wù)車的歷年已購(gòu)車客戶）

●

各經(jīng)銷商利用自身渠道進(jìn)行搜集/采購(gòu)，●柳汽公司提供客戶資料回訪的客戶

回訪的客戶資料來(lái)源

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ClicktoaddText分為3種方式：短信回訪、電話回訪、DM回訪

客戶回訪方式客戶回訪篇

ClicktoaddText客戶回訪要求

回訪方式回訪時(shí)間、頻次及數(shù)量要求信息溝通要點(diǎn)回訪記錄要求短信回訪每日每個(gè)銷售顧問(wèn)回訪10位老客戶（柳汽公司提供的客戶信息必須進(jìn)行100%回訪）每個(gè)經(jīng)銷商月度回訪老客戶數(shù)量目標(biāo)：銷售顧問(wèn)人數(shù)×10×30告知菱智1.6L促銷優(yōu)惠、定位、價(jià)格、銷售熱線；到店邀請(qǐng)；轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠（針對(duì)菱智老客戶）。DM回訪保證短信回訪后，回訪過(guò)的客戶第2天收到DM，100%發(fā)送DM告知菱智1.6L促銷優(yōu)惠、定位、價(jià)格、銷售熱線；到店邀請(qǐng)；轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠（針對(duì)菱智老客戶）。電話回訪短信回訪后第3天進(jìn)行第一次電話回訪,100%進(jìn)行電話回訪1、確認(rèn)短信、DM是否收到；2、告知菱智1.6L促銷優(yōu)惠、定位、價(jià)格3、到店邀請(qǐng)、銷售顧問(wèn)聯(lián)系電話；4、轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠（針對(duì)菱智老客戶）。判斷出意向級(jí)別后納入意向客戶回訪跟蹤程序進(jìn)行管理到店邀請(qǐng)；促銷優(yōu)惠信息告知；活動(dòng)信息告知；客戶回訪篇

ClicktoaddText意向客戶回訪跟蹤要求

備注：客戶級(jí)別可根據(jù)客戶狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整（如本來(lái)客戶有望一個(gè)月內(nèi)購(gòu)車屬于A級(jí)，但由于各種原因，客戶推遲購(gòu)車時(shí)間，可以根據(jù)情況變?yōu)锽級(jí)或者其他級(jí)別），調(diào)整時(shí)必須在銷售卡片中注明，并請(qǐng)銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)。H級(jí)A級(jí)B級(jí)C級(jí)回訪時(shí)間不得超過(guò)3天回訪時(shí)間不得超過(guò)7天回訪時(shí)間不得超過(guò)14天回訪時(shí)間不得超過(guò)20天執(zhí)行人員：銷售顧問(wèn)客戶回訪篇

ClicktoaddText保有客戶回訪跟蹤要求

回訪類型適用范圍回訪時(shí)間回訪內(nèi)容要點(diǎn)首保提醒所有從風(fēng)行汽車網(wǎng)點(diǎn)（含二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)）購(gòu)買車輛的客戶首保前一周客戶關(guān)愛宣傳保修政策相關(guān)信息提醒潛在商機(jī)挖掘（詢問(wèn)客戶親朋好友是否有購(gòu)車需求）復(fù)核客戶信息的有效性執(zhí)行人員：銷售顧問(wèn)菱智保養(yǎng)提醒首保首保1500-2500公里(交車后2個(gè)月左右)二保首保后5000公里(首保后3個(gè)月左右)三保二保后5000公里(二保后3個(gè)月左右)問(wèn)候、了解客戶近況確認(rèn)行駛公里數(shù)邀請(qǐng)來(lái)店復(fù)述確認(rèn)約定來(lái)店日期明確服務(wù)費(fèi)用表示感謝客戶回訪篇

ClicktoaddText保有客戶回訪跟蹤要求

回訪類型適用范圍回訪時(shí)間回訪內(nèi)容要點(diǎn)蜜月期關(guān)懷新購(gòu)車1個(gè)月內(nèi)客戶1個(gè)月內(nèi)向客戶表達(dá)謝意贈(zèng)送禮品贈(zèng)送試乘試駕聯(lián)誼卡表達(dá)出請(qǐng)客戶幫助轉(zhuǎn)介紹的意愿每6個(gè)月的定期關(guān)懷所有從風(fēng)行汽車網(wǎng)點(diǎn)（含二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)）購(gòu)買車輛的客戶每6個(gè)月客戶關(guān)愛相關(guān)信息提醒推薦精品附件、配件等潛在商機(jī)挖掘（詢問(wèn)客戶親朋好友是否有購(gòu)車需求）復(fù)核客戶信息的有效性滿12、24個(gè)月關(guān)懷所有使用達(dá)到12個(gè)月及24個(gè)月的風(fēng)行汽車車主提前一個(gè)月進(jìn)行關(guān)懷客戶關(guān)愛相關(guān)信息提醒詢問(wèn)車輛使用中存在問(wèn)題，協(xié)助其解決推薦精品附件、配件等潛在商機(jī)挖掘（詢問(wèn)客戶親朋好友是否有購(gòu)車需求）復(fù)核客戶信息的有效性滿36、48、60…個(gè)月關(guān)懷所有使用達(dá)到36、48、60…個(gè)月的風(fēng)行汽車車主提前一個(gè)月進(jìn)行關(guān)懷客戶關(guān)愛相關(guān)信息提醒二手車置換推薦潛在商機(jī)挖掘（詢問(wèn)客戶親朋好友是否有購(gòu)車需求）復(fù)核客戶信息的有效性客戶回訪篇廣東浩鴻回訪機(jī)制〖案例介紹〗銷售顧問(wèn)：11371回訪“1”——“喜悅回訪”：客戶提車一小時(shí)后電話回訪客戶，是否回到家?！?”——“關(guān)懷回訪”：1天回訪，詢問(wèn)客戶是否還有操作問(wèn)題，同時(shí)提醒銷售經(jīng)理、客服人員會(huì)對(duì)銷售顧問(wèn)自己的服務(wù)態(tài)度等方面進(jìn)行回訪?！?”——“關(guān)心回訪”：第3天詢問(wèn)客戶現(xiàn)車的使用是否習(xí)慣。

“7”——“溫馨回訪”：第7天詢問(wèn)客戶車輛使用時(shí)是否出現(xiàn)異常?！?”——“提醒回訪”

：一個(gè)月提醒客戶首保時(shí)間到了。

銷售經(jīng)理：1371的回訪主要咨詢銷售顧問(wèn)是否有進(jìn)行回訪，同時(shí)咨詢銷售顧問(wèn)的服務(wù)態(tài)度。話術(shù)：銷售顧問(wèn)的服務(wù)態(tài)度是否滿意，是否愿意介紹朋友再次購(gòu)車?？头卦L：1371的回訪主要咨詢銷售顧問(wèn)是否有進(jìn)行回訪，同時(shí)咨詢銷售顧問(wèn)的服務(wù)態(tài)度。按照客戶回訪的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行掃街篇客戶回訪篇培訓(xùn)篇目錄競(jìng)品攔截篇網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)篇置換篇老客戶挖掘篇促銷篇推廣下沉篇巡展定展篇老客戶挖掘篇一、現(xiàn)狀菱智1.6L銷售6個(gè)月來(lái)，已有兩萬(wàn)多名保有客戶，可以作為轉(zhuǎn)介紹的媒介；菱智1.6L的客戶多為小老板、小業(yè)主，身邊的朋友多為同類職業(yè)、個(gè)體特征相似，需求相似，為轉(zhuǎn)介紹提供了基礎(chǔ)；身邊朋友推薦是菱智1.6L客戶群體的主要購(gòu)車信息獲取渠道，也是最信賴的信息渠道。老客戶挖掘的優(yōu)秀案例：南通永達(dá)經(jīng)“老客戶推薦”途徑集客占到所有集客的26%；上海東儀銷售顧問(wèn)孫正蘭，1個(gè)月通過(guò)“老客戶轉(zhuǎn)介紹”賣車6-7臺(tái)；二、需要解決的課題

挖掘借助老客戶這個(gè)媒介來(lái)進(jìn)行菱智1.6L的推廣，形成轉(zhuǎn)介紹、增購(gòu)、換購(gòu)；老客戶挖掘篇老客戶轉(zhuǎn)介紹有禮1、轉(zhuǎn)介紹到店禮：10元左右小禮品一份2、轉(zhuǎn)介紹試駕禮：30元左右小禮品一份3、轉(zhuǎn)介紹購(gòu)車禮：500元油卡、600元維修保養(yǎng)代金券、或者送2-3次保養(yǎng)

4、轉(zhuǎn)介紹成功購(gòu)車量多的，贈(zèng)送售后白金卡/黃金卡（給與工時(shí)8.8折等優(yōu)惠）試乘試駕聯(lián)誼卡三、解決方法方便老客戶向親朋好友推薦自己的愛車銷售顧問(wèn)在客戶提車時(shí)贈(zèng)送其3張免費(fèi)試駕卡一旦試駕卡被使用，贈(zèng)送持卡試駕者一份小禮物，并根據(jù)之前的登記找到相應(yīng)的車主，電話告知試駕情況并致以感謝。持卡試駕者如果最終成為菱智的客戶，則向原發(fā)卡客戶贈(zèng)送“轉(zhuǎn)介紹購(gòu)車禮”表示感謝卡片規(guī)格：85.5mm×54mm×0.76mm正面背面老客戶挖掘篇在菱智1.6L客戶車身尾部車窗貼車貼，贈(zèng)送客戶每月200元油卡或免費(fèi)保養(yǎng)。如：每次舉辦店頭活動(dòng)，邀約忠誠(chéng)度較高、客戶轉(zhuǎn)介紹方面貢獻(xiàn)度較高的老客戶參加活動(dòng)，讓其上臺(tái)，體現(xiàn)作為老客戶的尊貴感，比如由其抽獎(jiǎng)；事先與老客戶溝通，通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法影響潛在客戶的購(gòu)買決定。邀約來(lái)的老客戶贈(zèng)送免費(fèi)保養(yǎng)或精美禮品。三、解決方法老客戶挖掘篇老客戶“代言人”

1、在菱智1.6L的保有客戶中，可以按照行業(yè)、專業(yè)市場(chǎng)、縣/鄉(xiāng)/鎮(zhèn)等歸類方式評(píng)選出明星客戶，作為影響其所在群體的“種子客戶”。

2、明星客戶最好是在該類群體中具有一定身份地位、頭銜，有號(hào)召力和影響力的人（如村長(zhǎng)等）；

3、贈(zèng)送明星客戶保養(yǎng)或者油卡等作為回饋；

4、挖掘明星客戶的購(gòu)車、用車事例，一方面突出群體特征、需求特征，一方面突出菱智1.6L產(chǎn)品性能、適用性；

5、在菱智1.6L的對(duì)外宣傳中進(jìn)行傳播，傳播形式：報(bào)紙廣告、報(bào)紙軟文、網(wǎng)絡(luò)文章、戶外廣告、論壇、掃街單頁(yè)、菱智1.6L明星客戶購(gòu)車記（宣傳小冊(cè)子）、用車記（展示版）、巡展定展時(shí)人形立牌（特別是使用巡定展區(qū)域產(chǎn)生的明星客戶）等；

6、在菱智1.6L的巡展定展、展廳活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)老客戶參加，并贈(zèng)