溝通管理培訓(xùn)課件

79/79溝通治理一、主題概述1、導(dǎo)師簡介哈里·米爾斯(HarryMills)哈里·米爾斯著有關(guān)于銷售、談判和阻礙的22本書，其中包括最暢銷的ArtfulPersuasion:HowtoCommandAttention,ChangeMinds,andInfluencePeople和Negotiate:TheArtofWinning。他指導(dǎo)各公司如何運(yùn)用講服工具和方法來達(dá)成復(fù)雜的交易以及如何培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。哈里依舊TheMillsGroup的首席執(zhí)行官，該公司是一家國際咨詢和培訓(xùn)公司，其客戶包括IBM、PricewaterhouseCoopers、KPMG、Ernst&Young、Unilever、Toyota和Oracle。您能夠通過ls@與他聯(lián)系。MillsGroup的網(wǎng)站是。2、主題列表主題概述

假如是您，您會(huì)如何做？

主題列表

主題摘要

導(dǎo)師簡介

主題使用講明核心概念

什么是講服？

建立可信度

了解受眾

贏得受眾的理智認(rèn)同

贏得受眾的情感認(rèn)同

克服抵觸

了解講服觸發(fā)點(diǎn)

利用受眾自我講服的能力

關(guān)鍵術(shù)語步驟

確定獨(dú)有價(jià)值主張(UVP)的步驟

引入新的支配隱喻的步驟

快速了解受眾的步驟技巧

簡化信息的技巧

自信交談的技巧

使用肢體語言的技巧

運(yùn)用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的技巧

使用直觀教具的技巧練習(xí)

講明工具

講服力自我評(píng)估

取得可信度的工作表

了解受眾的工作表自測(cè)

講明學(xué)習(xí)更多內(nèi)容

在線文章

文章

著作

網(wǎng)上課程3、主題摘要本主題將關(guān)心您：理解講服的含義樹立個(gè)人可信度評(píng)估受眾對(duì)您的觀點(diǎn)的同意程度以及他們的決策風(fēng)格喚起聽眾的邏輯意識(shí)，并與他們進(jìn)行情緒溝通消除針對(duì)您的觀點(diǎn)的反對(duì)意見使用講服“觸發(fā)點(diǎn)”，即對(duì)受眾決定是否支持您的方法有所啟發(fā)的心理捷徑促使聽眾講服自己支持您的建議二、核心概念1、什么是講服？聰慧的講服者有能力吸引受眾，動(dòng)搖他人的觀點(diǎn)，甚至能夠化敵為友。他們利用阻礙力和口才講服對(duì)方同意己方的觀點(diǎn)，支持己方的立場(chǎng)或方法，并讓對(duì)方關(guān)心實(shí)施己方的解決方案。究竟什么是講服？講服是改變或強(qiáng)化他人態(tài)度、觀點(diǎn)或行為的過程。此過程可能通過一次會(huì)面即可完成，也可能歷時(shí)較長，需要通過一系列討論來完成。在各種關(guān)系（不管是私人關(guān)系依舊業(yè)務(wù)關(guān)系）中，要想獲得成功，講服差不多上一項(xiàng)必不可少的技能。同時(shí)，講服不僅僅是理性的過程，而且涉及以取悅?cè)祟惒畈欢嗲楦械姆绞奖磉_(dá)信息。也確實(shí)是以對(duì)相關(guān)人具有吸引力的方式提出方法、建議或解決方案。講服在諸多方面融合了藝術(shù)和科學(xué)。講它是一門藝術(shù)，是因?yàn)樗枰⑿湃蔚哪芰土己玫臏贤寄堋Ｖv它是一門科學(xué)，是因?yàn)樗揽繃?yán)謹(jǐn)?shù)男畔⑹占头治鲆约皩?duì)人類行為原理的透徹研究。利用這些行之有效的方法，任何人都能夠提高自己的講服技能。講服的重要性何在？講服的應(yīng)用領(lǐng)域幾乎是無限的：職員謀求加薪，銷售經(jīng)理向客戶推銷新產(chǎn)品線的優(yōu)勢(shì)，采購經(jīng)理要求供應(yīng)商加快訂單出貨，等等，這些只是眾多講服情景中的幾個(gè)示例。許多人每天都在運(yùn)用著他們的講服技能，盡管他們自己都可能沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。商業(yè)環(huán)境的重大變化使講服成了一項(xiàng)比往常更為重要的治理技能：高級(jí)治理者家長式治理的時(shí)代差不多讓位于現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境，而后者日益明顯的特征確實(shí)是同級(jí)同事組成的跨職能團(tuán)隊(duì)、合資企業(yè)以及公司間的合作?，F(xiàn)在，在一些國家/地區(qū)，許多剛參加工作的年輕人就差不多成熟起來，開始質(zhì)疑權(quán)威的能力。隨著電子通信和全球化時(shí)代的到來，思想和人才在組織內(nèi)和組織間的流淌比以往任何時(shí)候都更加自由。顯然，治理者形式上的權(quán)威不再像往常那樣有效了。治理者在做他們的工作（即通過他人完成工作）時(shí)，必須有效溝通，而不是簡單地下達(dá)命令。講服的要素講服是一個(gè)復(fù)雜的過程，需要細(xì)心預(yù)備、反復(fù)對(duì)話并深入了解人們的業(yè)務(wù)決策方式。有經(jīng)驗(yàn)的講服者會(huì)運(yùn)用學(xué)習(xí)和與受眾協(xié)商的互動(dòng)過程。他們關(guān)注以下關(guān)鍵要素：可信度。講服者通過積存專業(yè)能力以及建立和培養(yǎng)積極互信的關(guān)系來建立自己的可信度。共同立場(chǎng)。講服者以共同立場(chǎng)作為目標(biāo)框架，通過介紹己方和對(duì)方的利益所在描述所持立場(chǎng)的益處。支持信息。講服者用鮮亮的數(shù)據(jù)配合有講服力的故事、例子和圖像鞏固他們的立場(chǎng)。對(duì)情感的深入了解。他們了解并聯(lián)絡(luò)受眾的情感。另請(qǐng)參見講服力自我評(píng)估。講服道德以互惠和合乎道德的行為為基礎(chǔ)的講服行為最有效力。有道德的講服者能夠識(shí)不任何情況下內(nèi)含的互惠機(jī)會(huì)。他們合理利用這些機(jī)會(huì)制造雙贏的解決方案。他們還會(huì)考慮所做的每件事的長期阻礙。他們深知，不道德的策略會(huì)使多年來建立的信任與可信度聲譽(yù)毀于一旦。但遺憾的是，有些講服者仍會(huì)采納不道德的行為。他們會(huì)伺機(jī)欺騙和操縱他人。對(duì)他們來講，講服是一場(chǎng)我贏你輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)。這類人關(guān)注的是達(dá)成短期交易。他們不在意今日的行為是否會(huì)損壞改日的聲譽(yù)。同時(shí)，他們可不能按照互惠的原則設(shè)計(jì)提議。因此，從長期來看，他們的策略是失敗的。在本主題的其余部分，您將了解有關(guān)成功講服的要素的更多信息。您將發(fā)覺有效溝通所涉及的遠(yuǎn)不止是構(gòu)建一個(gè)有力且合乎邏輯的論點(diǎn)。成功的講服需要講服者了解所有因素（包括有意識(shí)及無意識(shí)的因素）來激勵(lì)他人進(jìn)行決策。下面將進(jìn)一步介紹如何成為一位高效講服者。另請(qǐng)參見在線文章：“TheNecessaryArtofPersuasion”。2、建立可信度可信度是講服的基石。沒有可信度，您的受眾就可不能為您的觀點(diǎn)或提議白費(fèi)時(shí)刻或資源?？尚哦茸陨肀憩F(xiàn)在兩個(gè)層面：您的觀點(diǎn)：您的觀點(diǎn)是否合理？例如，按照現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境和業(yè)務(wù)情況，您的新產(chǎn)品主張是否有意義？您是否考慮了所有枝節(jié)？您本人：是否可信？是否值得信賴？是否誠懇？您是否已證明自己頗有見識(shí)同時(shí)了解情況？例如，假如您提議推出新產(chǎn)品，您是否確切明白其規(guī)格、目標(biāo)市場(chǎng)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？其他人能否感受到您了解這些情況？另請(qǐng)參見取得可信度的工作表?？尚哦鹊仁娇尚哦饶軌蛴孟旅婺莻€(gè)簡單而有效的等式來理解：可信度=信任+專業(yè)能力您贏得的信任和累積的專業(yè)能力越多，您和您的觀點(diǎn)就越可信。信任假如您不能贏得信任，聽眾就會(huì)給您所講的每一句話打折扣。相比之下，假如人們信任您和您的觀點(diǎn)，他們會(huì)認(rèn)為您可信、有見識(shí)同時(shí)真誠。他們明白您在為他們的最大利益著想。他們還會(huì)認(rèn)為您具有專門強(qiáng)的情感特質(zhì)（性格穩(wěn)重）和正直的品行（老實(shí)可靠）。這些素養(yǎng)會(huì)提升您的魅力，從而使他人更情愿同意您的觀點(diǎn)。如何贏得他人的信任？有以下幾種方法：誠懇。表現(xiàn)出您確信您的方法值得他人花費(fèi)時(shí)刻來關(guān)注。當(dāng)人們看到您真誠同時(shí)立場(chǎng)堅(jiān)決時(shí)，您更有可能贏得他們的信任。建立信任記錄。遵守您做出的所有承諾和保證。對(duì)提出好方法的人給予確信。體現(xiàn)前后一致的價(jià)值觀。當(dāng)您以可信的方式行事時(shí)，就會(huì)贏得確實(shí)可信的聲譽(yù)。鼓舞集思廣益。聽聽不人關(guān)懷什么情況，鼓舞對(duì)話，表現(xiàn)出您樂意同意不人的看法。營造一種環(huán)境，使每個(gè)人都能與不人分享自己的方法，同時(shí)明白自己的意見受到重視。將他人的最大利益放在首位。當(dāng)人們認(rèn)為您在為他們的利益著想時(shí)，他們會(huì)更加信任您和您的方法。例如，假設(shè)某營銷總監(jiān)關(guān)心一名重要的下屬晉升到另一個(gè)不同的部門。盡管營銷總監(jiān)明白，失去一位出類拔萃的團(tuán)隊(duì)成員是一件專門難同意的事，但她認(rèn)為，關(guān)心他人進(jìn)展職業(yè)技能是她工作的一部分。營銷總監(jiān)不僅關(guān)心了她的下屬，而且還贏得了信任；這不僅包括下屬的信任，還包括其他部門主管的信任，而這些主管的信任或許在不久的今后就會(huì)帶來關(guān)心。坦率。當(dāng)您坦白承認(rèn)自己的錯(cuò)誤時(shí)，人們會(huì)認(rèn)為您是一個(gè)老實(shí)的人，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都想方設(shè)法隱瞞自己的過錯(cuò)。因此，坦白承認(rèn)提議中存在的弱點(diǎn)能夠關(guān)心您與受眾建立信任關(guān)系。專業(yè)能力和信任一樣，專業(yè)能力也能關(guān)心您建立可信度。當(dāng)您做出證明您特不了解您的觀點(diǎn)的合理推斷時(shí)，當(dāng)您積存了成功的經(jīng)歷時(shí)，人們會(huì)認(rèn)為您具備專業(yè)能力。要打造或增強(qiáng)您的專業(yè)能力，請(qǐng)考慮以下原則：研究您的觀點(diǎn)。盡量多地搜集有關(guān)您提議的觀點(diǎn)的信息，您能夠通過與內(nèi)行討論、閱讀相關(guān)資料等實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。搜集有助于支持和反駁您的觀點(diǎn)的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，如此您將通曉您的觀點(diǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)。獵取第一手經(jīng)驗(yàn)。例如，要求分配到能夠通過新視角了解特定市場(chǎng)或產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)。引用可信的資料。從公認(rèn)的商業(yè)或貿(mào)易雜志、書刊、獨(dú)立制作的報(bào)告、演講稿以及組織內(nèi)外的專家那兒獵取知識(shí)，借此支持您的立場(chǎng)。證明您的觀點(diǎn)。組織小型試驗(yàn)性項(xiàng)目證明您的觀點(diǎn)值得認(rèn)真考慮。例如，假如您正在提倡為部門采納新的工作流程，能夠在局部范圍內(nèi)試驗(yàn)該流程以獲得關(guān)于其好處的第一手信息。掌握術(shù)語。表明您了解受眾中某些人講的行話。在會(huì)談、行業(yè)會(huì)議和其他業(yè)務(wù)集會(huì)上，留心不人講到的一些專業(yè)用語。您一定要理解這些術(shù)語的含義，并在您的業(yè)務(wù)溝通中運(yùn)用這些術(shù)語。不要隱藏您的證書。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，讓人們明白您所獲得的高等學(xué)位。例如，假如一位私人教練正在推出新的營養(yǎng)補(bǔ)品系列，那么她除了需要宣傳她作為領(lǐng)有執(zhí)照的理療師的證明書以外，還需要宣傳她在營養(yǎng)學(xué)領(lǐng)域的學(xué)位。

請(qǐng)注意，宣揚(yáng)學(xué)位證書在某些公司被認(rèn)為是不受歡迎的行為方式。假如您的同事堅(jiān)信一個(gè)人的觀點(diǎn)更重要，而不是學(xué)位，那么如此做可能阻礙您的可信度。假如您的公司文化恰好如此，則請(qǐng)考慮所有促成和支持您的觀點(diǎn)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，并利用一切合適的機(jī)會(huì)向那些能夠阻礙您的提議的人介紹這些經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。聘請(qǐng)獨(dú)立機(jī)構(gòu)。聘請(qǐng)行業(yè)顧問或公認(rèn)的外部專家來宣揚(yáng)您的立場(chǎng)?？山柚麄兊目尚哦忍岣吣约旱目尚哦取Ｊ占J(rèn)可資料。宣揚(yáng)您在與提議相關(guān)工作方面獲得的贊譽(yù)，例如從中意的客戶、上級(jí)和同級(jí)同事那兒收到的贊揚(yáng)您的電子郵件或信件。在進(jìn)行自我宣傳時(shí)注意運(yùn)用外交辭令的風(fēng)格，幸免表現(xiàn)得傲慢或自夸，因?yàn)槟菢臃炊鴷?huì)阻礙他人對(duì)您的支持。通過獲得信任和專業(yè)能力，您能夠建立吸引受眾注意和興趣所需的可信度。但要進(jìn)入講服過程的下一步，您還需要了解您的受眾如何決策，這是下一個(gè)核心概念介紹的內(nèi)容。3、了解受眾不管人們認(rèn)為您和您的觀點(diǎn)有多么可信，您都需要做更多工作來講服您的受眾。具體來講，您必須做以下工作：辨識(shí)受眾中的決策者、要緊干系人以及其他施加阻礙者分析受眾的同意程度確定受眾偏愛的決策風(fēng)格另請(qǐng)參見了解受眾的工作表。辨識(shí)決策者、要緊干系人和施加阻礙者在進(jìn)行某些講服工作的時(shí)候，您只需要把提議介紹給一個(gè)人；但有時(shí)候，您需要一次介紹給數(shù)個(gè)甚至專門多人。不管是哪一種情況，您真正的受眾通常都包含以下幾類人：決策者（批準(zhǔn)或拒絕您的提議的人）、要緊干系人（提議被同意后直接阻礙到的人）、施加阻礙者（能夠阻礙或講服干系人和決策者的人）。多數(shù)講服情形都涉及多個(gè)決策者。例如，假如您想在您的部門再聘用一位職員，正在向上級(jí)申請(qǐng)資金，而該上級(jí)主管可能不是您需要講服的唯一決策者?？赡苣纳霞?jí)的上司對(duì)新的招聘工作有最終決定權(quán)。要識(shí)不要緊干系人，請(qǐng)考慮在提議被同意后所有受阻礙最大的人。在大多數(shù)情況下，要緊干系人不僅包括您向其介紹提議的人，而且還包括同級(jí)同事、下屬、客戶、上級(jí)和董事會(huì)成員等。施加阻礙者常常通過為要緊干系人和決策者提供建議和信息來參與決策流程。例如，假如您嘗試講服市場(chǎng)部經(jīng)理啟動(dòng)一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，她可能邀請(qǐng)信息技術(shù)部門的主管參加會(huì)議，如此她能夠讓該主管解答她的疑問并獲得他對(duì)此事的看法。在您確定了組成真正受眾的所有人后，接下來需要分析受眾。分析受眾的同意程度不同的受眾對(duì)您的提議或方法的了解程度、對(duì)您所講內(nèi)容感興趣的程度以及對(duì)您觀點(diǎn)的支持程度各不相同，而這些都會(huì)阻礙到他們對(duì)您的提議的同意程度。分析受眾的同意程度：觀看反應(yīng)。留意您與預(yù)期聽眾之間的電子郵件以及正式或非正式的溝通，從中查找他們同意或抵觸您或您的觀點(diǎn)的跡像。在會(huì)議期間，觀看聽眾如何表達(dá)他們的顧慮，以及如何表達(dá)與您的方法相關(guān)的意見。留意肢體語言。注意聽眾在非正式的走廊談話和其他簡短的非正式意見交換中的語調(diào)和肢體語言。預(yù)期受眾對(duì)您的方法是否表現(xiàn)出了興趣？他們是否有其他顧慮？是否持懷疑態(tài)度？與他人交談。識(shí)不要緊干系人以及其他可阻礙受眾對(duì)公司以后重要進(jìn)展的情緒和期望的人。向這些人詢問他們?nèi)绾慰创牨妼?duì)您的方法可能持有的同意程度。詢問他們以及要緊決策者和干系人最看重和關(guān)懷的問題，以及他們從您的方法中發(fā)覺的好處。另請(qǐng)參見快速了解受眾的步驟。依照同意程度通常能夠?qū)⑹鼙姺譃?類。下表介紹這些類不以及與之對(duì)應(yīng)的講服策略。受眾類型講服策略排斥型：不同意您的意見用幽默或故事為他們“熱身”。將重點(diǎn)放在你們意見一致的方面。表現(xiàn)出您的專業(yè)能力并援引專家觀點(diǎn)。用可靠的證據(jù)支持您的觀點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)您尋求的是雙贏的結(jié)果。確定他們看重的利益。中立型：了解您的立場(chǎng)但仍需要進(jìn)一步講服向聽眾清晰講明您的主張的益處。只擺出三個(gè)清晰而有講服力的觀點(diǎn)，輔之以專家證明、數(shù)據(jù)和具體示例。用故事、個(gè)人經(jīng)歷和軼事趣聞?wù){(diào)動(dòng)他們的情緒。指出不同意提議的不利之處。討論您考慮過或認(rèn)為其他人可能提出的替代方案。不感興趣型：了解您的主題但不感興趣用興奮人心的故事、標(biāo)題或事實(shí)吸引他們的注意。講明該主題對(duì)他們的阻礙。用3到5個(gè)由專家或統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)支持的有講服力的事實(shí)支持您的方案。不了解情況型：缺乏使人確信提議所需的信息通過展示您的經(jīng)驗(yàn)或資質(zhì)確立您的可信度。發(fā)言簡單直接；不用復(fù)雜的評(píng)價(jià)混淆他們的思維。通過分享一些個(gè)人奇聞?shì)W事建立情感聯(lián)系。支持型：差不多和您意見一致用成功故事和鮮亮的證據(jù)進(jìn)一步激發(fā)他們的熱情。關(guān)心他們預(yù)備迎接和反駁對(duì)手可能提出的論點(diǎn)。分發(fā)有明確時(shí)刻表的詳細(xì)行動(dòng)打算?；旌闲停撼钟谢祀s的態(tài)度和觀點(diǎn)識(shí)不最有必要爭(zhēng)取和最有阻礙力的聽眾。將工作重點(diǎn)放在他們身上。用不同信息取悅不同的小團(tuán)體；例如，零食生產(chǎn)商可向小孩承諾其產(chǎn)品口感好，而向家長承諾營養(yǎng)豐富。幸免對(duì)所有人做出所有承諾。確定決策風(fēng)格要進(jìn)一步增加講服那些有權(quán)同意或拒絕提議的人的機(jī)會(huì)，應(yīng)調(diào)整您的論點(diǎn)以適合他們的決策風(fēng)格。不同的人有完全不同的決策風(fēng)格。下表列出了五種風(fēng)格、各種風(fēng)格的特點(diǎn)以及相應(yīng)的講服策略。決策風(fēng)格決策者的特點(diǎn)講服策略首領(lǐng)型最初被您的提議吸引，然而會(huì)權(quán)衡信息做出最終決策可能讓您誤認(rèn)為您趕忙就取得了成功將討論重點(diǎn)放在結(jié)果上。陳述簡單直接的論點(diǎn)。利用直觀教具演示提議的特點(diǎn)和好處。考慮型理智、有邏輯性且不愿冒險(xiǎn)需要豐富的細(xì)節(jié)信息收集盡可能多的支持?jǐn)?shù)據(jù)。采納基于事實(shí)的講服方式。懷疑型質(zhì)疑每項(xiàng)數(shù)據(jù)憑直覺做決定建立盡可能高的可信度。在會(huì)議開始時(shí)請(qǐng)他們提出疑問，表示您重視他們的方法，并倚重他們的方法形成最終觀點(diǎn)或提議。追隨型倚重本人或他人過去的決策花大量時(shí)刻決定是否采納意見追隨上司或其他“有重要政治地位”的人的領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)放在通過證實(shí)的方法，例如推舉信或證明書。了解他們喜愛追隨或服從誰，并獲得這些人的支持。掌控型理性且善于分析厭惡無常傾向于只按自己的觀點(diǎn)行事確保您的觀點(diǎn)合理且井井有條。找出對(duì)他們有價(jià)值的結(jié)果。如何樣才能明白決策者的決策風(fēng)格呢？與分析受眾的同意程度一樣，留意決策者在會(huì)議和走廊談話期間的行為，從他們交流的信息中查找線索。假如受眾中有您專門少或從未直接接觸的決策者，要通過一切可能的途徑了解他們的決策適應(yīng)，例如通過組織內(nèi)的其他人、新聞資料、公共聚會(huì)等等。您差不多確定了要緊干系人、決策者和施加阻礙者，分析了您的受眾，同時(shí)確認(rèn)了決策者偏愛的決策風(fēng)格?，F(xiàn)在您能夠進(jìn)入下一步：以先后贏得聽眾的理智認(rèn)同和情感認(rèn)同為目標(biāo)，調(diào)整您的發(fā)言。4、贏得受眾的理智認(rèn)同您差不多通過贏得他人信任和累積專業(yè)能力建立了自己的可信度。同時(shí)識(shí)不了要緊決策者、干系人和施加阻礙者，以及他們的同意程度和決策風(fēng)格?，F(xiàn)在該考慮如何能最大程度地贏得他們的關(guān)注。理智和情感在人們進(jìn)行業(yè)務(wù)決策時(shí)發(fā)揮著重要作用。因此，要有效溝通，您需要贏得聽眾的理智和情感。本核心概念重點(diǎn)關(guān)注贏得他人理智認(rèn)同的策略。下一個(gè)核心概念探討贏得他人情感認(rèn)同的策略。您能夠通過以下幾種方式迎合聽眾的推理能力：合理組織您的陳述提供能夠支持您的提議的證據(jù)強(qiáng)調(diào)您的提議的好處恰當(dāng)?shù)卮朕o合理組織您的陳述在有效溝通同意提議的發(fā)言中，如何確定應(yīng)該先講什么后講什么？您對(duì)受眾同意程度的評(píng)估有時(shí)會(huì)阻礙您選擇的陳述方式。有時(shí)，能夠依照談?wù)摰闹黝}確定合適的發(fā)言方式。同時(shí)，您能夠選用一種方式向一位受眾（例如樂于同意意見的受眾）陳述您的案例，而選用另一種方式向另一位受眾（例如懷疑型受眾）介紹同一案例。請(qǐng)考慮以下陳述方式示例：問題-解決方案。先描述亟待解決的問題，然后介紹有講服力的解決方案。可對(duì)不感興趣的受眾或者不了解問題的受眾使用這種方式。正反兩面表述/駁斥。要贏得中立或完全排斥型受眾，請(qǐng)陳述正反兩面。首先陳述對(duì)方的立場(chǎng)，顯示您同意他們立場(chǎng)的合理性，借此提高他們的同意程度。然后，質(zhì)疑他們的證據(jù)并反駁他們的論點(diǎn)，從而駁斥他們的立場(chǎng)。緣故和阻礙。討論問題內(nèi)在的緣故，然后講明您的方法如何消除這些緣故?；蛘撸瑥?qiáng)調(diào)某問題的不良阻礙，然后解釋您的提議如何能夠減輕這些阻礙?？蓪?duì)混合型受眾使用這種方式。激勵(lì)順序。用有震撼力的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、奇聞?shì)W事或笑話吸引受眾的注意，然后指出緊迫的需求。解釋您的提議如何能夠滿足該需求，并關(guān)心聽眾想象采納您的提議后的光明前景。最后，告訴受眾您希望他們采取的行動(dòng)?？蓪?duì)支持型受眾使用這種方式。如何開始和結(jié)束陳述至關(guān)重要。用興奮人心的開場(chǎng)白迅速吸引受眾的注意。用行動(dòng)號(hào)召結(jié)尾，明確指示您希望聽眾如何做。提供有講服力的證據(jù)您提供的用來支持提議的證據(jù)（例如證言、示例、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和圖表證據(jù)）能夠進(jìn)一步增強(qiáng)您的講服力。證言來自您的受眾認(rèn)為專業(yè)可信的機(jī)構(gòu)時(shí)，可增強(qiáng)講服力。例如，假如您提議采納一項(xiàng)新技術(shù)，能夠提供采納該技術(shù)并獲得優(yōu)異成果的類似公司的評(píng)論。示例通過將一般化和抽象概念轉(zhuǎn)化為具體證據(jù)可進(jìn)一步吸引人們的注意。為了講明，能夠闡述所提議的新技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)的成果示例。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)易于理解和經(jīng)歷，它們的講服力就會(huì)特不強(qiáng)。具體如何做呢？關(guān)心人們理解大數(shù)字有多大。例如，要表達(dá)1萬億美元之多，能夠講“假如要數(shù)1萬億張1美元的鈔票，按1秒鐘數(shù)1張的速度，即使1天數(shù)24小時(shí)，也需要32年才能數(shù)完。”將數(shù)字給予人性化；例如“那個(gè)房間里每10個(gè)人就有4個(gè)在夸大開支。”引用令人瞠目的對(duì)比，例如“我們的要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處理訂單速度比我們快50倍?！?/p>

另請(qǐng)參見使用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的技巧。圖表證據(jù)，例如幻燈片、掛紙板、錄像帶和產(chǎn)品樣本，能夠進(jìn)一步關(guān)心您取得成功。這是因?yàn)槿藗儷C取的信息有四分之三來自于視覺。選擇適合您的信息的介質(zhì)；在每張幻燈片或其他視覺工具上只傳達(dá)一個(gè)概念；并考慮顏色的心理作用。（例如，紅色對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理和工程師而言具有不同意味。）創(chuàng)建圖表和表格時(shí)，首先確定要強(qiáng)調(diào)的要緊趨勢(shì)或模式，然后小心不要歪曲或誤傳信息。

另請(qǐng)參見使用直觀教具的技巧。假如認(rèn)真選擇同時(shí)以具有講服力的方式表述，任何形式的證據(jù)都能夠在理智上贏得聽眾。關(guān)注聽眾看重的益處您的方法的特點(diǎn)（例如所宣傳的新計(jì)算機(jī)的工作原理）可能會(huì)引起聽眾的興趣。但它的好處（該方法對(duì)受眾有何關(guān)心）最能吸引聽眾的注意。假如講服者不能回答聽眾的問題“這對(duì)我有什么好處？”，那么他們贏得聽眾理智認(rèn)同的機(jī)會(huì)特不小。要想通過第一手資料理解這一點(diǎn)，請(qǐng)看下表列出的計(jì)算機(jī)的特點(diǎn)和好處。您認(rèn)為哪一列最有吸引力？

特點(diǎn)好處最新的微處理器讓您更快處理工作，同時(shí)能夠使用最新的應(yīng)用程序10GB硬盤使您能夠存儲(chǔ)更多數(shù)據(jù)，同時(shí)訪問和更新速度更快平板顯示器更方便查看更多內(nèi)容，占用的桌面空間也比傳統(tǒng)顯示器小每項(xiàng)好處都能夠在動(dòng)機(jī)的兩個(gè)要緊層面（渴望獲得和擔(dān)心失去）中的一個(gè)層面上吸引聽眾。好處能夠使聽眾獲得現(xiàn)在所沒有的，例如金鈔票、時(shí)刻、受歡迎度、財(cái)產(chǎn)或名譽(yù)。好處能夠使聽眾幸免失去現(xiàn)在所擁有的。研究表明，與期望獲得相比，擔(dān)心失去實(shí)際上是更有力的激勵(lì)因素。例如，擔(dān)心失去已有的金鈔票是比空手掙鈔票更有力的激勵(lì)因素！請(qǐng)考慮您的受眾最重視的好處。然后提出以下問題，為您的提議設(shè)計(jì)一份獨(dú)有的價(jià)值主張(UniqueValueProposition,UVP)：我的提議可帶來哪些好處？我的受眾能夠得到什么？他們能夠幸免失去什么？哪些證據(jù)能夠證明這些好處確實(shí)存在？是否能夠提供具有講服力的、可信的證言、示例、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和圖表？我的提議有什么獨(dú)特之處？我的方法有何不同平常之處？什么緣故受眾應(yīng)該同意我的提議而不應(yīng)同意他人的提議？通過強(qiáng)調(diào)您的提議的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，您將講服聽眾您的方法值得認(rèn)真考慮。另請(qǐng)參見確定獨(dú)有價(jià)值主張的步驟。恰當(dāng)?shù)卮朕o您的措辭關(guān)于聽眾是否考慮您的提議有重要阻礙。下表提供了一些示例：您的措辭恰當(dāng)陳述示例不恰當(dāng)陳述示例確信的語言，準(zhǔn)確表達(dá)您期望的結(jié)果“等你完成那份報(bào)告后，我們一塊出去吃比薩餅慶祝。”“假如你能完成那份報(bào)告，我們就一塊出去吃比薩慶祝?！惫麛嗟恼Z言，自信地表達(dá)您的觀點(diǎn)“我確信我們的項(xiàng)目需要更多資金?！薄拔铱赡芪覀兊捻?xiàng)目需要更多資金?！背袚?dān)您所在形勢(shì)下的責(zé)任“我會(huì)讓負(fù)責(zé)人給你打電話。”“我無能為力?！彪p贏的語言，能夠促進(jìn)合作“這是個(gè)新途徑。我們來好好談一談看看能得出什么結(jié)論?！薄耙苍S你應(yīng)該作一些分析，因?yàn)槲铱床怀鰜硭惺裁从锰帯！笔谷藗兿嘈拍恼钡脑捳Z“這次交易對(duì)你而言明顯好于上次?！薄爸v最真心的話，我認(rèn)為這次交易對(duì)你而言是完美的?！辈还芎螘r(shí)，只要情況同意（但必須對(duì)受眾合適），就應(yīng)該在您的講服陳述中不經(jīng)意地講出吸引注意的詞語，例如“簡單”、“免費(fèi)”、“保證”、“經(jīng)證實(shí)”和“結(jié)果”。這些詞語中大部分是從銷售領(lǐng)域借用而來的，盡管人們頻繁使用，但它們的效力卻特不可靠。另請(qǐng)參見簡化信息的技巧和自信交談的技巧。通過有效組織您的陳述，提供最有講服力的證據(jù)，強(qiáng)調(diào)您的提議的好處，并恰當(dāng)?shù)卮朕o，您將大大提高贏得聽眾理智認(rèn)同的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在我們看看如何獲得他們的情感認(rèn)同。5、贏得受眾的情感認(rèn)同除非您與對(duì)方有情感上的溝通，否則即使最合乎邏輯的論點(diǎn)也可不能講服對(duì)方。實(shí)際上，情感在人們決策過程中發(fā)揮的作用甚至比事實(shí)、數(shù)字和對(duì)提議的好處的理性分析更為重要。什么緣故？緣故有以下幾種：能夠喚起情感的陳述（例如扣人心弦的故事），比統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和事實(shí)更有味，同時(shí)會(huì)給人留下深刻印象。情感往往能比邏輯的吸引力更快速地推動(dòng)行為的改變。帶有情感的回應(yīng)比理性地權(quán)衡發(fā)言的利弊更容易。能夠激發(fā)情感共鳴的論點(diǎn)會(huì)分散人們對(duì)發(fā)言者講服意圖的注意力。在一些最成功的講服案例中，人們首先差不多上靠著他們的情感反應(yīng)無意識(shí)地同意了發(fā)言者的提議。然后他們才依照對(duì)事實(shí)的邏輯推斷證明自己的決策。您選擇的語言和組織論點(diǎn)的方式會(huì)對(duì)聽眾的情感造成重大阻礙。在表達(dá)您的方法時(shí)可自由選用以下工具：生動(dòng)的描述隱喻類比故事生動(dòng)的描述生動(dòng)的描述，即能夠在聽眾的腦海中描繪出具有感召力的畫面的言語，會(huì)深深打動(dòng)聽眾的情感。例如，假設(shè)您想講服上司批準(zhǔn)一項(xiàng)同意部分職員每周在家遠(yuǎn)程辦公幾天的新政策。您料想上司可能會(huì)擔(dān)心遠(yuǎn)程辦公降低職職員作效率。為了講服上司，您生動(dòng)描繪團(tuán)隊(duì)成員在家中努力工作的場(chǎng)景，免去了通常工作時(shí)辦公室內(nèi)的許多干擾因素。您將這幅景像與職員頻繁受到前來談天的好心同事打斷的畫面相對(duì)比。隨著您在上司的頭腦中描繪這些畫面，他開始體驗(yàn)兩種情感：對(duì)更加集中精力辛勤工作的職員的渴望，以及對(duì)您描繪的打攪工作的現(xiàn)實(shí)的反感。他同意考慮遠(yuǎn)程辦公作為可行方案。隱喻隱喻是將一種事物視為另一種事物的聯(lián)想，例如“時(shí)刻確實(shí)是金鈔票”。支配隱喻是支配個(gè)人日常行為的總的世界觀；例如“商場(chǎng)確實(shí)是戰(zhàn)場(chǎng)”。通過人們談?wù)撝車鷨栴}時(shí)所使用的語言能夠透析他們所認(rèn)定的支配隱喻。例如，將商場(chǎng)視為戰(zhàn)場(chǎng)的治理者可能會(huì)如此講：“我們不能讓出陣地”，“我們被包圍了”，或“我們必須捍衛(wèi)市場(chǎng)份額”。改變他人所認(rèn)定的支配隱喻：找到有講服力的替代隱喻；例如“商場(chǎng)確實(shí)是合作。”那個(gè)隱喻將商業(yè)行為的重點(diǎn)放在同要緊干系人建立雙贏關(guān)系方面，而不是擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。利用受眾的隱喻凸顯他們的世界觀的缺點(diǎn)。例如，“在將重點(diǎn)放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是客戶支持后，我們的客戶中意度有所下降”。列舉使用您的替代隱喻獲得成功的其他公司作為例子，例如“ABC公司自從任命客戶經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)合作后銷售額提高了18%”。改變他人的支配隱喻并不容易，因?yàn)槿丝偸翘夭粓?jiān)持自己的世界觀。然而通過提供現(xiàn)有隱喻弱點(diǎn)的有力證據(jù)和新隱喻的準(zhǔn)確性，您能夠有效溝通至少考慮不同的見解。另請(qǐng)參見引入新的支配隱喻的步驟。類比類比（使用“看起來”或“仿佛”等詞語進(jìn)行的比較）能夠使您將新觀點(diǎn)與受眾差不多熟悉的概念相聯(lián)系。類比關(guān)心人們理解新觀點(diǎn)，進(jìn)而同意新觀點(diǎn)。類比還能使人萌生熟悉感，許多人都覺得熟悉的東西可靠。不協(xié)調(diào)和具有幽默感的類比給人的印象更加深刻。例如，本杰明·富蘭克林(BenjaminFranklin)曾講過“魚和客人在三天后開始發(fā)臭”，他傳遞了一種鮮亮的信息：什么緣故人們厭煩逗留過久的客人。故事講故事也有助于使陳述更加生動(dòng)，從而便于傳遞信息。故事有以下作用：用能夠感染受眾的引人入勝的情節(jié)和角色吸引聽眾的注意力簡化復(fù)雜的概念并使之具體化喚起聽眾強(qiáng)烈的情感共鳴在受眾在不記得情況本身專門久以后仍記得所講的故事例如，假設(shè)一位產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)理希望他的團(tuán)隊(duì)想出新穎的設(shè)計(jì)主意。在他的公司所在的地區(qū)，許多人都對(duì)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)有著強(qiáng)烈的依附感和忠誠度。這位經(jīng)理講述了外部競(jìng)爭(zhēng)如何破壞他家鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)的故事，從而喚起了團(tuán)隊(duì)成員強(qiáng)烈的情感共鳴。他講到差不多倒閉的公司、不得不離開家鄉(xiāng)的兒時(shí)朋友以及廢棄的辦公大樓。他在結(jié)束故事時(shí)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)考慮“家鄉(xiāng)制造”的方法。他的團(tuán)隊(duì)回饋了許多利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)和人才的新穎有用的設(shè)計(jì)方案。專門明顯，語言能夠關(guān)心溝通受眾情感并贏得他們的情感認(rèn)同。但不論您用多么嫻熟的語言技能去贏得聽眾的理智和情感認(rèn)同，仍專門可能遇到一些對(duì)您的提議的抵觸。下面將介紹克服抵觸的策略。6、克服抵觸您差不多采取了贏得受眾理智和情感的措施，但仍遇到了一些聽眾的抵觸。這是如何回事呢？事實(shí)上，不管多么深思熟慮，您的提議仍可能遇到抵觸。出于如此或那樣的緣故，您的某位或某些聽眾差不多下定決心，您如何樣講都無法動(dòng)搖他們。抵觸的緣故有多種。有的聽眾可能一開始就站在您的直接對(duì)立面，而有的受眾可能在技術(shù)層面不同意您的方法，還有些受眾可能因經(jīng)營理念的緣故而進(jìn)行抵觸。例如，他認(rèn)為公司應(yīng)該盡可能不外包，因此他反對(duì)您提出的外包大型項(xiàng)目治理工作的建議。從默默搖頭表示反對(duì)到直接的語言攻擊，抵觸有多種表現(xiàn)形式，哪一種形式也不能轉(zhuǎn)化為支持您的行動(dòng)。如何將抵觸者引入您的立場(chǎng)？關(guān)鍵在于了解抵觸者的立場(chǎng)，然后介紹您的方法中他們看重的好處。下面這些原則對(duì)您會(huì)有所關(guān)心。確定抵觸者的興趣每個(gè)人的獨(dú)特經(jīng)歷形成了他（或她）的世界觀，同時(shí)阻礙他們對(duì)他人觀點(diǎn)的態(tài)度。假如您在提出提議后遇到抵觸，請(qǐng)幸免強(qiáng)力推行您的觀點(diǎn)。相反，應(yīng)考慮是哪些因素讓抵觸者不同意您的看法。然后相應(yīng)地調(diào)整您的回答。例如，假設(shè)您在為研究進(jìn)入新市場(chǎng)的好處而籌資。研發(fā)部門的主管反對(duì)您的打算。她擔(dān)心進(jìn)入新市場(chǎng)后公司可能會(huì)從她希望進(jìn)行的項(xiàng)目中調(diào)走一些資源。在這種情況下，您能夠講明進(jìn)入一個(gè)有前途的新市場(chǎng)能夠?yàn)楣編砀嗍杖耄催^來資助研發(fā)團(tuán)隊(duì)的更多新項(xiàng)目，從而消除她的顧慮。了解抵觸者的情緒大部分抵觸均源自于兩種情緒：擔(dān)心。您的受眾因?yàn)闈撛诘暮蠊幌矏勰姆椒ā＠?，聽眾可能?dān)心提議的重組會(huì)使他們失業(yè)。不信任。您的受眾不喜愛您或您的方法。例如，研發(fā)經(jīng)理也許傾向于認(rèn)為市場(chǎng)商人古怪而短視。通過了解造成抵觸的情緒，您能夠采取后續(xù)步驟排解聽眾的擔(dān)心（例如，重組導(dǎo)致失業(yè)的可能性有多大？）或者緩解他們對(duì)您個(gè)人的反對(duì)態(tài)度，從而改善關(guān)系。傾聽抵觸者的顧慮通過近距離傾聽抵觸者的顧慮來建立信任是一種改善關(guān)系的好方法。通過傾聽，您表現(xiàn)出您理解并重視這些人以及他們的顧慮和方法。當(dāng)人們感到有人傾聽并重視他們的意見時(shí)，他們將更情愿敞快樂扉考慮您的意見。下列方法對(duì)您會(huì)有所關(guān)心：復(fù)述。重復(fù)抵觸者的觀點(diǎn)；例如，“你是講你認(rèn)為我是在推行政黨的路線”。復(fù)述使您的聽眾做出類似“嗯，是的，我是如此認(rèn)為的”如此的回答。通過讓對(duì)方對(duì)您表示同意，即使用如此簡單的方式，您也能夠找到與對(duì)方共同的地點(diǎn)，使對(duì)方更加同意您的意見。澄清問題。確定抵觸者的要緊顧慮；例如，“我聽你講你有兩個(gè)要緊問題。你提到的第一個(gè)可能最重要，對(duì)嗎？”您再次建立了一定程度的理解和意見一致。同時(shí)還顯示出您能夠分析出關(guān)鍵問題。確保語言和非語言信息保持一致肢體語言、語調(diào)和非語言溝通的其他方面務(wù)必能強(qiáng)化您的語言所傳遞的信息。假如不是如此，抵觸者可能認(rèn)為您不可信或者您的立場(chǎng)存在矛盾，如此將進(jìn)一步增強(qiáng)他們的抵觸情緒。例如，要傳達(dá)您對(duì)立場(chǎng)的自信，軀體要筆直，手勢(shì)要果斷，要直視對(duì)方，音量要適中，既能讓人聽清，又不至于過大而令人心生畏懼或反感。許多成功的講服者在預(yù)備講服受眾前，對(duì)非語言行為的練習(xí)不亞于對(duì)發(fā)言的練習(xí)。高效的講服者還能意識(shí)到何時(shí)過于情緒化或生氣；情緒化和生氣這兩種行為在許多講服場(chǎng)合都不合適。他們坦白承認(rèn)并為這些行為道歉，從而恢復(fù)常態(tài)。有勇氣以這種方式公開承認(rèn)錯(cuò)誤能進(jìn)一步關(guān)心建立信任和可信度。陳述觀點(diǎn)時(shí)先人后己假如事先料想可能會(huì)遇到聽眾的抵觸，應(yīng)預(yù)備一個(gè)正反兩面的論點(diǎn)：抵觸者的觀點(diǎn)和您的觀點(diǎn)。在您發(fā)言時(shí)，首先承認(rèn)抵觸者的論點(diǎn)。如此您將剝奪他們反駁您的機(jī)會(huì)。由于失去這種機(jī)會(huì)，他們將更加情愿加入討論，并將參與解決目前的問題。接下來，提出您自己的論點(diǎn)，即明確講明與對(duì)手的論點(diǎn)相比，您的論點(diǎn)可提供更強(qiáng)大的解決方案。假如條件同意，介紹您的解決方案差不多考慮了抵觸者的方法、利益、價(jià)值和顧慮。除了克服抵觸，您還能夠研究受眾決定支持或拒絕提議時(shí)所采取的心理捷徑，從而提高講服技能。在下一個(gè)核心概念中，您將進(jìn)一步了解這些講服觸發(fā)點(diǎn)，并掌握如何在演講中運(yùn)用這些觸發(fā)點(diǎn)。另請(qǐng)參見在線文章：《消除抵觸，贏得支持》。7、了解講服觸發(fā)點(diǎn)人們對(duì)講服的反應(yīng)有兩種方式：有意識(shí)和無意識(shí)的。假如某人處于有意識(shí)狀態(tài)下，他（或她）會(huì)考慮周到后回應(yīng)提議，權(quán)衡利弊并認(rèn)真留意信息的邏輯和內(nèi)容。在理想世界里，所有人差不多上如此做決策的。但在現(xiàn)實(shí)世界中，許多人沒有時(shí)刻、信息或動(dòng)力如此做。因此他們將決策變?yōu)闊o意識(shí)狀態(tài)，意味著他們花專門少的時(shí)刻來處理信息。他們依照直覺而不是理智進(jìn)行決策。他們憑借講服觸發(fā)點(diǎn)（心理捷徑）決定如何回應(yīng)提議。例如，主管喬可能選擇同意供應(yīng)商代表蘇的提議，而不是鮑勃的方法，盡管蘇的提議不如鮑勃的提議。什么緣故？喬喜愛蘇，而且蘇曾幫過他。研究人員一共確定了7種講服觸發(fā)點(diǎn)：對(duì)比推斷和美一樣永久是相對(duì)的。因此當(dāng)人們決策時(shí)，他們常常查找用來做出決策的基準(zhǔn)。例如，假設(shè)您為市場(chǎng)部經(jīng)理職位面試的第一個(gè)應(yīng)聘者要求底薪89,000美元，大概太高。只是當(dāng)您把她和另外唯一一位合適的應(yīng)聘者（要求110,000美元）比較時(shí)，前者的要求就開始顯得合理得多了。要激發(fā)對(duì)比觸發(fā)點(diǎn)，可先設(shè)立一個(gè)基準(zhǔn)來“錨定”待講服對(duì)象的推斷標(biāo)準(zhǔn)。許多銷售人員都如此做，他們先給您展示產(chǎn)品系列中最貴的一款。如此中等價(jià)位的產(chǎn)品顯得價(jià)格合理許多。示好人們傾向于同意自己喜愛的人的方法。當(dāng)某人感受受他人喜愛或者雙方有共同之處時(shí)，反過來也會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生喜愛之情。例如，在直銷活動(dòng)中（公司代表在某人的家中售賣產(chǎn)品），假如受邀來賓（通常是主人的朋友和鄰居）喜愛主人或者感受雙方有共同點(diǎn)，他們往往購買更多產(chǎn)品。如何激發(fā)示好觸發(fā)點(diǎn)？通過非正式地發(fā)掘共同興趣建立與同級(jí)同事、上司和下屬的聯(lián)系紐帶；這種聯(lián)系紐帶能夠是畢業(yè)于同一母校，都熱衷于水上漂流，或者都喜愛烹飪等。對(duì)對(duì)方的方法、解決方案、能力和素養(yǎng)表示由衷的贊揚(yáng)或確信，表達(dá)您對(duì)他們的喜愛之情?；セ萑藗兌加谢貓?bào)他人善心的強(qiáng)烈愿望。這使得所有社會(huì)中都存在互惠現(xiàn)象。例如，當(dāng)籌資者把一個(gè)看似無關(guān)緊要的小禮物放在信封里送給潛在捐款人時(shí)，捐款的數(shù)額明顯增加了。要激發(fā)互惠觸發(fā)點(diǎn)，規(guī)則是：先給予，后索取。一點(diǎn)點(diǎn)恩惠（例如將您手下的一位職員借給其他治理者幾天）可能會(huì)讓您在以后您要求這位治理者對(duì)某重要項(xiàng)目提供支持時(shí)得到五倍的回報(bào)?？紤]給予的時(shí)候，查找同時(shí)滿足雙方利益和需求的解決方案。社會(huì)認(rèn)同假如有人倡導(dǎo)的事物專門流行，是標(biāo)準(zhǔn)做法或沿從某種潮流趨勢(shì)，那么更容易得到其他人的追隨。衣著或談吐與周圍同事有差異顯著的人，或者有顯著文化背景差異的人通常還未開始講服就已棋差一招。如何觸發(fā)社會(huì)認(rèn)同觸發(fā)點(diǎn)？記住群體的力量：（將您、您的公司或產(chǎn)品）與受眾觀賞的個(gè)人和組織相聯(lián)系。利用同級(jí)同事的力量橫向而不是縱向阻礙。例如，假如您嘗試講服一群反對(duì)新項(xiàng)目益處的人，能夠找一個(gè)在組織內(nèi)有聲望同時(shí)支持該方案的職員在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上為新項(xiàng)目講好話。利用此人的證言，您講服同事的機(jī)會(huì)將大大提高。承諾守信假如人們做出自愿、公開的書面承諾，將更可能支持提議。例如，92%的公寓社區(qū)住戶在簽署了支持新娛樂中心的請(qǐng)?jiān)笗蠖荚鵀榇司杩?。要激發(fā)承諾守信觸發(fā)點(diǎn)，必須使他人的承諾自愿、公開同時(shí)記錄在案。例如，假設(shè)您希望講服某職員按時(shí)提交報(bào)告。要啟發(fā)這種行為，能夠?qū)⒓皶r(shí)報(bào)告的承諾與此人重視的價(jià)值相聯(lián)系（提到它對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的益處）。以書面方式（備忘錄）取得諒解。將承諾公開（提到您的同事就備忘錄達(dá)成的一致）。假如獲得承諾有困難，能夠先從小處著手。一旦觸發(fā)此觸發(fā)點(diǎn)，您隨后就能夠?qū)⑿〕兄Z變?yōu)榇蟪兄Z。權(quán)威許多人從小受到的教育確實(shí)是自覺服從權(quán)威人物的要求，例如父母、大夫和警察。權(quán)威性來自于個(gè)人地位和相關(guān)證明。例如，假如您擁有醫(yī)藥和商業(yè)領(lǐng)域資格證明，則能夠增強(qiáng)您作為藥物公司主管的權(quán)威性。適當(dāng)?shù)姆椇推渌頇?quán)威的標(biāo)志也能夠提高成功講服的機(jī)會(huì)。為重要發(fā)言身著“盛裝”的商人可提高業(yè)務(wù)成功的機(jī)會(huì)。要激發(fā)權(quán)威觸發(fā)點(diǎn)，需確保被講服人明白您的權(quán)威性的來源。同時(shí)要借助適當(dāng)?shù)姆椇推渌頇?quán)威的標(biāo)志。物以稀為貴當(dāng)某件事物供應(yīng)稀少時(shí)，例如信息、機(jī)會(huì)和資源，人們就會(huì)更珍視它。例如，在一次實(shí)驗(yàn)中，牛肉批發(fā)買主被告知他們是唯一得到牛肉可能短缺消息的人。他們的訂單趕忙飆升600%。要激發(fā)物以稀為貴觸發(fā)點(diǎn)，可利用獨(dú)家信息進(jìn)行講服。比如，為了引起要緊決策者的注意，能夠講，“我今天剛得到消息。那個(gè)消息在下周之前可不能公布出去?！闭?qǐng)確保使用的信息確實(shí)是獨(dú)家的，否則將阻礙您的可信度。要想讓這7種觸發(fā)點(diǎn)發(fā)揮最大講服力，請(qǐng)聯(lián)合使用它們，而不要每次只用一個(gè)。8、利用受眾自我講服的能力在掌握講服的藝術(shù)和科學(xué)時(shí)，能夠選擇使用的策略有專門多。這些策略包括建立可信度，了解受眾，贏得聽眾的理智和情感，以及激發(fā)觸講服觸發(fā)點(diǎn)。只是，還有一種更為有用的技巧：受眾自我講服。什么是受眾自我講服？受眾自我講服是引導(dǎo)受眾自行發(fā)覺您論點(diǎn)的邏輯的過程，實(shí)際上確實(shí)是讓他們講服自己。講服者使用以下三種技巧在對(duì)話中將聽眾從觀點(diǎn)的被動(dòng)同意者變?yōu)橹鲃?dòng)參與者：可視化提問積極傾聽可視化講服者關(guān)心受眾想象所提建議的潛在益處。舉例講明，研究人員假扮銷售人員上門“推銷”有線電視的訂閱。一些潛在客戶獲知的是強(qiáng)調(diào)有線電視益處的直接信息。而另一些則被引導(dǎo)想象有線電視將如何給他們帶來更寬敞的娛樂空間。結(jié)果如何？在接收直接信息的人中，只有19.5%參加訂閱。而在想象使用服務(wù)的人中，有47.4%的人決定訂閱有線電視。提問講服者還能夠通過提問讓受眾參與關(guān)于提議的對(duì)話。實(shí)際上，提問確實(shí)是講服者最有效的工具。什么緣故？許多人喜愛回答問題。讓不人關(guān)注他們的所思所想使他們感受自己專門重要。只是對(duì)回答問題的渴望還有一個(gè)緣故，確實(shí)是可怕回避或答不上來問題時(shí)不人會(huì)瞧不起他們。通過提問，您能夠操縱講服的內(nèi)容、速度、基調(diào)和方向。您還能夠決定討論哪些問題，不討論哪些問題。那么哪些類型的問題最能激發(fā)聽眾自我講服？您能夠使用以下幾種類型的問題：引擾型問題。引擾型問題觸及聽眾最大顧慮或問題的核心。例如，假設(shè)有一家快遞公司正受包裹丟失和延遲交付問題困擾，您在向這家公司推銷一種包裹跟蹤軟件系統(tǒng)。在這種情況下，您能夠向這家潛在客戶提問：“您的職員花在查找丟失的包裹上的非生產(chǎn)時(shí)刻有多少？”“那個(gè)問題對(duì)您在客戶心中的聲譽(yù)有什么阻礙？”“那個(gè)問題會(huì)減緩您向新市場(chǎng)擴(kuò)張的打算嗎？”這些問題能夠放大丟失包裹問題在對(duì)方心中的重要性。這些提問能使您提出的解決方案更具吸引力，并讓聽眾更情愿付出額外代價(jià)來解決問題。引導(dǎo)型問題。這些問題阻礙聽眾理解事實(shí)的方式以及他們記住的信息。它們有助于在聽眾頭腦中植入特定信息。

例如，假設(shè)您正在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，而與會(huì)者正在觀看新產(chǎn)品的照片。您希望他們注意并記住產(chǎn)品的某個(gè)特征，例如一個(gè)專門的即時(shí)重放按鈕。假如您問“您覺得那個(gè)即時(shí)重放按鈕如何樣？”而不是講“您看見即時(shí)重放按鈕了嗎？”與會(huì)者在調(diào)研結(jié)束后將更有可能記住那個(gè)按鈕。反問型問題。假如您使用反問型問題，您在提出問題后就給出了答案。反問型問題有助于促使聽眾同意一個(gè)明確界定的主張。因此最好在總結(jié)您的發(fā)言或論點(diǎn)時(shí)使用。

為了講明，假設(shè)您正試圖講服下屬采納處理訂單的新方法。他們使用現(xiàn)有流程差不多專門久了，一些人對(duì)提議的變更持懷疑態(tài)度。您介紹了您的提議，然后如此講，“我們都明白最近兩個(gè)季度訂單處理錯(cuò)誤一直在增加。假如我們不全面改變訂單處理方式，又如何能消除這些錯(cuò)誤呢？”積極傾聽在聽眾回答您的問題時(shí)，反過來您也必須變?yōu)榉e極的傾聽者，來進(jìn)一步強(qiáng)化您的發(fā)言。積極傾聽意味著復(fù)述和總結(jié)受眾對(duì)提問的回答以及其中的情感。復(fù)述能夠顯示您聽取并理解對(duì)方所言，這在任何講服工作中差不多上重要的一步?？紤]以下原則：復(fù)述內(nèi)容。復(fù)述從受眾那兒聽到的事實(shí)細(xì)節(jié)，注意使用下面的話：“聽起來看起來……”、“換句話講……”、“您是講……”以及“大概……”。復(fù)述情感。確信聽眾的情感。例如，假如某職員講，“我一直在做同一個(gè)舊工作。我都能夠睡著干活了”，應(yīng)如此回答，“大概您覺得厭煩和失落。是嗎？”總結(jié)。要將差不多跑題的談話引入正軌，能夠總結(jié)到目前為止您聽到的內(nèi)容。例如，“我擔(dān)心我們差不多跑題了。我看看我能不能講出我們差不多談到的要點(diǎn)。”

您能夠在講服過程中任何時(shí)候進(jìn)行總結(jié)。只是在以下情況下總結(jié)尤為有效：情緒開始蒙蔽問題。您感受聽眾沒有理解您的觀點(diǎn)。您認(rèn)為該結(jié)束一個(gè)論點(diǎn)了。雙方差不多達(dá)成一致，您希望確保雙方對(duì)這件事有相同的理解。借助受眾自我講服技巧，能夠進(jìn)一步提高取得聽眾支持的可能性。9、關(guān)鍵術(shù)語積極傾聽。復(fù)述和總結(jié)受眾意見和回答中的內(nèi)容和情感。例如，“聽起來看起來您對(duì)那個(gè)工作感到厭倦和失落?！鳖惐取Ｊ褂每雌饋砘蛘叻路鸬仍~語的比較；例如“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”。受眾自我講服。聽眾講服自己同意您的觀點(diǎn)的過程。您能夠提出特定類型的問題，鼓舞聽眾自己想象您提議的變革給他們帶來的益處，激發(fā)受眾自我講服。益處。產(chǎn)品或方法對(duì)某人有益的地點(diǎn)；例如，新計(jì)算機(jī)使用戶工作速度更快或存儲(chǔ)更多數(shù)據(jù)?？尚哦?。促使他人相信您和您的觀點(diǎn)的品質(zhì)。您能夠通過贏得他人信任并展現(xiàn)您對(duì)所提方法的專業(yè)認(rèn)識(shí)來建立可信度。決策者。有權(quán)批準(zhǔn)或拒絕您的提議的人。引擾型問題。引擾型問題在聽眾頭腦中放大問題，從而激勵(lì)他們講服自己相信您提出的解決方案的價(jià)值。例如，“那個(gè)問題對(duì)您在客戶心中的聲譽(yù)有什么阻礙？”特點(diǎn)。有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)工作方式的事實(shí)；例如，“那個(gè)錄音機(jī)有高速播放按鈕?！笔┘幼璧K者。為要緊干系人和決策者提供建議和信息的人，能夠阻礙被講服人的看法。引導(dǎo)型問題。在聽眾頭腦中植入特定信息的問題。例如，“您認(rèn)為這款軟件的輕松存檔功能如何樣？”隱喻。將一件事物描繪為另一件事物的聯(lián)想；例如，“商場(chǎng)確實(shí)是戰(zhàn)場(chǎng)”。當(dāng)隱喻形成人的觀點(diǎn)時(shí)，它就變成了支配隱喻。復(fù)述。重復(fù)您認(rèn)為在他人發(fā)言中聽到的觀點(diǎn)和情感；例如，“因此你由于認(rèn)為我在推行政黨的路線而感到苦惱”。復(fù)述能夠關(guān)心您識(shí)不對(duì)您提議的抵觸背后的問題和情緒。講服觸發(fā)點(diǎn)。當(dāng)人們?cè)跁r(shí)刻緊迫或者缺乏精力或意愿來理性權(quán)衡某觀點(diǎn)的利弊時(shí)，用來決定同意依舊拒絕提議的心理捷徑。心理學(xué)家差不多確定了7種講服觸發(fā)點(diǎn)：對(duì)比、示好、互惠、社會(huì)認(rèn)同、承諾守信、權(quán)威和物以稀為貴。講服。改變或強(qiáng)化他人態(tài)度、觀點(diǎn)或行為的過程。同意程度。受眾對(duì)講服者及其觀點(diǎn)的聽納程度。反問型問題。提供您希望聽眾獲得的答案的問題。例如，“你看我們的文件一團(tuán)糟；假如我們不開始使用那個(gè)軟件，又如何能把文件組織好呢？”干系人。受您提議的變革阻礙的人。獨(dú)有的價(jià)值主張(UVP)。您的觀點(diǎn)的精髓；使您的觀點(diǎn)獨(dú)特同時(shí)優(yōu)于其他或競(jìng)爭(zhēng)提議的特點(diǎn)，以及它使您的預(yù)期受眾受益的方式。三、步驟1、確定獨(dú)有價(jià)值主張(UVP)的步驟（1）以頭腦風(fēng)暴方式討論您的主張的益處?？紤]您的主張的所有可能益處。問問自己同意您的提議后受眾將獲得什么和幸免失去什么。研究表明，與期望獲得相比，擔(dān)心失去是更有力的激勵(lì)因素。（2）依照受眾的興趣排定益處的優(yōu)先順序?；貞浤鷮?duì)第1步的回答。在您確定的益處中，您認(rèn)為受眾最看重哪些？依照您對(duì)受眾的了解（即您對(duì)他們當(dāng)前的問題、顧慮和價(jià)值的了解）排定受眾興趣的優(yōu)先順序。（3）收集證據(jù)證明具有高優(yōu)先級(jí)的益處確實(shí)存在。從可信來源收集有力證據(jù)，證明假如受眾同意您的主張，他們最看重的益處是能夠獲得的。此外，收集示例、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和圖表來證明您的主張的益處。例如，假設(shè)您希望講服銷售團(tuán)隊(duì)使用新流程聯(lián)系客戶。您能夠援引經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)通過使用新流程獲得的成功成果，并介紹一位銷售人員如何使用該流程獲得新客戶的例子。您還能夠使用圖表或其他圖片講明其他公司通過使用該流程實(shí)現(xiàn)的銷售額增加。（4）確定您的主張的獨(dú)特之處。將您的觀點(diǎn)同潛在的其他主張相比較。問問自己您的觀點(diǎn)有何不同、不平常和突出之處。什么緣故受眾應(yīng)該同意您的而不是他人的提議？預(yù)備以簡潔、有講服力的語言闡述您的主張優(yōu)于他人主張之處。2、引入新的支配隱喻的步驟（1）觀看您的受眾。多次會(huì)見要講服的對(duì)象，并與之談?wù)撃挠^點(diǎn)或提議。簡單記下談?wù)摃r(shí)此人常用的詞語和隱喻。例如，假設(shè)您是一名客戶服務(wù)經(jīng)理，您希望講服下屬弗蘭克使用新技術(shù)處理訂單。您懷疑弗蘭克會(huì)抵觸這一方法。盡管您能夠命令弗蘭克學(xué)習(xí)這項(xiàng)新技術(shù)，但您明白假如他真正支持那個(gè)方法效果將更好。您多次同弗蘭克會(huì)面，大體上討論一些技術(shù)。在談話過程中弗蘭克表示，“這些花哨的玩意全然沒有實(shí)質(zhì)性的東西”、“業(yè)務(wù)上擺脫不了人性因素”以及“總有一天，我們所有人都會(huì)失業(yè)”。（2）將對(duì)方的言論轉(zhuǎn)化為一句隱喻。問問自己對(duì)方的話的重點(diǎn)是什么？它在強(qiáng)調(diào)什么？又在隱藏什么？如何將聽到的話總結(jié)為一句隱喻？回到關(guān)于弗蘭克的例子，您能夠?qū)⑺麑?duì)技術(shù)的評(píng)論轉(zhuǎn)化為一句隱喻：“技術(shù)是冷酷的機(jī)器”。（3）制造新的隱喻概括您提出的變革。考慮能夠關(guān)心對(duì)方從不同視角看待當(dāng)前話題的各種隱喻。例如，在弗蘭克的例子中，您能夠提出對(duì)技術(shù)的新隱喻：“技術(shù)是解放職員從而提供更高水平客戶服務(wù)的工具”。（4）設(shè)法用新隱喻取代對(duì)方現(xiàn)有的隱喻?？紤]如何向?qū)Ψ奖硎瞿男码[喻使對(duì)方容易同意。您的目標(biāo)是讓對(duì)方在不知不覺間“轉(zhuǎn)換觀念”。簡而言之，您希望提供一種明顯優(yōu)于舊思維方式的新思維方式。您如何讓弗蘭克將技術(shù)視為工具而不是機(jī)器？能夠采納以下方法：分享一些有關(guān)特定技術(shù)的故事，描述這些技術(shù)如何關(guān)心人們提高工作效率和掌握公司高度重視的新技能。向弗蘭克介紹一些通過技術(shù)關(guān)心人們更方便快捷地解決客戶問題的例子，這能夠強(qiáng)化弗蘭克所看重的“人性因素”。使用特定的語言關(guān)心弗蘭克將技術(shù)視為他能夠掌控來提高自己和他人生活水平的有用工具。例如，“我們?cè)诳蛻舴?wù)中使用技術(shù)”和“我們利用技術(shù)磨練我們的技能，并保持業(yè)務(wù)的領(lǐng)先地位”。改變一個(gè)人的思維模式并不容易，因此您可能需要在多個(gè)場(chǎng)合運(yùn)用這些方法將弗蘭克的支配隱喻換成您的新隱喻。3、快速了解受眾的步驟（1）查看周圍環(huán)境。大致觀看一下受眾；查找受眾外貌和行為的一般模式。大伙兒的整體情緒如何樣？有什么可能阻礙受眾的背景因素？例如，是否有許多干擾因素？（2）確定要了解的要緊特點(diǎn)。關(guān)注您要了解的人。在內(nèi)心列出您希望在這些受眾身上觀看的要緊特點(diǎn)。例如，您是否希望對(duì)聽眾的精力、對(duì)您的信息的關(guān)注度以及對(duì)新觀點(diǎn)的同意程度有一個(gè)初步感知？您是否希望衡量他們的情緒狀況和自信水平？（3）解釋行為。更加集中關(guān)注在第2步中確定的要緊特點(diǎn)。從微小的細(xì)節(jié)上研究與這些特點(diǎn)相關(guān)的行為。例如，要了解他們是否情愿傾聽您的信息，能夠觀看受眾是否同您進(jìn)行眼神交流，是否表現(xiàn)出生動(dòng)的面部表情，是否點(diǎn)頭表示同意。要了解受眾是否厭倦或不關(guān)懷，能夠觀看他們的眼神是否空洞，是否用手托腮，是否在敲拍手指或腳，以及是否亂寫亂畫。要了解受眾同意情況，能夠觀看他們是否張開雙臂，是否有溫暖的微笑，軀體是否前傾，手掌是否打開。（4）檢驗(yàn)?zāi)募僭O(shè)。查找檢驗(yàn)?zāi)诘?步對(duì)觀看特點(diǎn)的假設(shè)的方法。例如，不要想因此地認(rèn)為軀體前傾總是表示樂于同意意見。關(guān)于某些人，那個(gè)特不的姿勢(shì)可能意味著他們聽不清你講的話。在這種情況下，您能夠詢問“大伙兒都聽得到我講話嗎？”來檢驗(yàn)?zāi)募僭O(shè)。盡管對(duì)某些人而言，眼皮下垂或者眼神交流不夠可能表示厭倦，但對(duì)有些人也可能表示軀體疲乏，尤其是在午飯后或一大早進(jìn)行發(fā)言。關(guān)鍵在于考慮您所觀看到的行為背后可能的各種含義，并檢驗(yàn)?zāi)慕Y(jié)論以確保您對(duì)受眾的解讀盡可能準(zhǔn)確。四、技巧1、簡化信息的技巧使用簡明扼要具體的語言。盡可能幸免抽象、模糊、羅嗦的語言。例如，“今年銷售額下降10%”比“今年一段時(shí)刻銷售額有所上升，后來又有下降，導(dǎo)致對(duì)預(yù)期數(shù)額造成總體負(fù)面阻礙”更有效果。幸免技術(shù)行話。利用難明白的術(shù)語引起不人注意的人常常給人自命不凡的印象。行話還往往會(huì)使受眾感到迷惑。應(yīng)該使用簡單、大伙兒能夠理解的詞語。做到每個(gè)字都有意義。幸免廢話；例如，“我們公司今年專門成功同時(shí)取得了豐厚的利潤”（取得豐厚利潤確實(shí)是成功的意思）或者“新辦公大樓顯得浮夸而且炫耀”（炫耀等同于浮夸）。做出結(jié)論。不要讓受眾推測(cè)您的信息。關(guān)心他們得出正確結(jié)論。2、自信交談的技巧依照不同目的調(diào)整語速。語速快有助于調(diào)動(dòng)受眾興奮情緒，語速慢則產(chǎn)生期盼的情緒。在發(fā)言的大部分時(shí)刻里，要保持適當(dāng)?shù)恼Z速，既要讓聽眾跟上節(jié)奏，又要保持他們的興趣。用低音調(diào)營造權(quán)威感。許多人對(duì)低音調(diào)的感受是具有權(quán)威性和阻礙力。同樣，在一句話結(jié)尾時(shí)采納下降的音調(diào)（降低音調(diào)）能夠表達(dá)自信和確定性。操縱音量。發(fā)言聲音應(yīng)足以讓人聽清，又不至于大得令聽眾感受不適或不愉快。要渲染某個(gè)情節(jié)，能夠嘗試降低音量。用略微大點(diǎn)的音量強(qiáng)調(diào)重要的詞句。吐字清晰。清晰干脆的發(fā)音能夠反映出自信和自身能力。而且如此的語言容易聽清晰。用停頓營造效果。適時(shí)的停頓能夠關(guān)心您強(qiáng)調(diào)信息，并使受眾產(chǎn)生預(yù)期的情緒。停頓還能夠吸引受眾對(duì)特不要點(diǎn)的注意。關(guān)鍵是要在強(qiáng)調(diào)的要點(diǎn)之前停頓，例如，“今年我們的銷售額提高了……25%?！蓖ｎD時(shí)心中默念“1，2，3”，在此期間要保持與聽眾的眼神交流。

3、使用肢體語言的技巧面向受眾。直視受眾，以表示出您的關(guān)注。保持放松，并富有表情。頭向一側(cè)微傾、拱眉并時(shí)而點(diǎn)頭以表示您的理解或同意。微笑以表示出熱情和自信并營造和諧的氛圍。擺出坦誠的姿勢(shì)。解開外衣紐扣，坐在座椅上，軀體向前傾，離受眾更近一些，以表達(dá)坦誠和樂于同意的意愿。雙手一定要分開并能讓受眾看到。在受眾面前站立或走動(dòng)時(shí)要挺直身板，自然揮動(dòng)手臂。移開您和受眾之間的任何障礙物，例如桌子或講臺(tái)。肢體語言與要傳遞的信息相輔相成。確保面部表情、手勢(shì)和姿勢(shì)與要傳遞的信息相符。例如，假如您試圖表現(xiàn)出樂于同意他人觀點(diǎn)，就不要交叉雙臂，也不要向遠(yuǎn)離受眾的方向傾斜軀體。保持眼神交流。直視聽眾的眼睛，表達(dá)出您的興趣和換位考慮。像平常一樣瞬間并凝視對(duì)方，不要瞇眼。接觸。在許多商務(wù)和社交場(chǎng)合，握手是表達(dá)友好和熱情的最安全而積極的方式。握手要簡短有力。同他人握手前，手要盡量干燥溫暖。放松。采取舒適、放松而用心的姿勢(shì)，讓受眾明白您樂于傾聽。但不要過于放松以至于無精打采，如此會(huì)讓人感到您專門厭倦。幸免坐立不安和其他隨意的動(dòng)作，否則會(huì)給人不耐煩、厭倦和緊張的印象。4、運(yùn)用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的技巧使用可靠的數(shù)據(jù)來源。引用公認(rèn)、權(quán)威和公正的數(shù)據(jù)來源，讓您的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)真實(shí)可信。準(zhǔn)確解釋統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。例如，許多人使用“平均數(shù)”、“中數(shù)”和“眾數(shù)”表達(dá)平均值的概念。這三個(gè)詞實(shí)際表示不同的含義。平均數(shù)表示算術(shù)平均值；例如，一家公司有10名職員，總工資額為1,000,000美元，則工資平均數(shù)（即平均值）為100,000美元（1,000,000除以10）。眾數(shù)和中數(shù)具有不同的數(shù)學(xué)含義和計(jì)算方法。數(shù)字的四舍五入。多數(shù)人會(huì)覺得“3百萬”比“3,168,758”，“約30%”比“31.69%”更容易想像和經(jīng)歷。使用對(duì)比。將一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與另一項(xiàng)進(jìn)行比較以突出其阻礙。例如，“超音速噴氣機(jī)的速度是2,000英里/小時(shí)；而蝸牛的移動(dòng)速度是0.005英里/小時(shí)。噴氣機(jī)的速度是蝸牛的400,000倍?！毙颐獠挥幸馕兜挠迷~。當(dāng)講服者使用“不有意味”的詞語（例如“難以置信的2/3”）解釋統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)，會(huì)引起大多數(shù)受眾的揣測(cè)。要使用更直觀的語言強(qiáng)調(diào)數(shù)字；例如，“超過2/3”，“差不多每10個(gè)中有7個(gè)”和“每3個(gè)就有2個(gè)多”。5、使用直觀教具的技巧使用適合信息的直觀教具。使用圖表是為了傳達(dá)有關(guān)提議的信息，不是要把受眾弄得暈頭轉(zhuǎn)向。例如，假如您向潛在客戶推銷不花哨的產(chǎn)品，能夠使用簡單直接的圖片，而不是絢麗的幻燈片?；蛘?，假如想讓受眾了解計(jì)算過程，能夠考慮使用掛紙板或黑板。每個(gè)直觀教具只傳達(dá)一個(gè)方法。假如在一張幻燈片或圖表中摻雜過多概念，會(huì)讓受眾應(yīng)接不暇。盡量少用直觀教具。每兩分鐘出示的幻燈片或投影片不要超過1張。因此在20分鐘的發(fā)言中不要使用超過10張幻燈片。盡量少用文字。信息的圖形表述比成段文字或列表更令人印像深刻。文字要簡潔直接。用詞要簡短。每個(gè)直觀教具上最多6行文字，每行最多6個(gè)字。檢查文字的可讀性。確保直觀教具在遠(yuǎn)距離和光線較暗的房間里能夠閱讀。幸免在一幅圖片上使用多種字體。不要對(duì)著直觀教具講話。在解釋圖表或圖形時(shí)要看著受眾。精心運(yùn)用顏色。在所有直觀教具上只使用兩種文字顏色和一種保持一致的背景色。選擇能對(duì)不同受眾產(chǎn)生積極情緒的顏色。例如，紅色可能會(huì)讓會(huì)計(jì)師產(chǎn)生消極聯(lián)想，因?yàn)樗頁p失；但關(guān)于將紅色視為生命力象征的醫(yī)護(hù)人員，紅色可能引起積極聯(lián)想。制作有講服力的圖表。不管您使用餅狀圖、線形圖、柱狀圖依舊散布圖，請(qǐng)將圖表的信息作為直觀教具的標(biāo)題。例如，“新錄用人數(shù)”或“ABC擁有最小市場(chǎng)份額”。選擇適合目的的圖表類型。例如，使用餅狀圖表示百分比，使用柱狀圖比較特定組不的項(xiàng)目大?。ɡ?，6家紡織品公司的銷售額），使用線形圖表示時(shí)刻趨勢(shì)。五、練習(xí)1、講明在那個(gè)互動(dòng)場(chǎng)景中，您將扮演治理者的角色、做出決策并收到針對(duì)您所做選擇的即時(shí)反饋。建議您認(rèn)真考慮決策頁面上的所有選項(xiàng)。場(chǎng)景練習(xí)結(jié)束時(shí)，點(diǎn)擊“結(jié)束”，得到對(duì)這一場(chǎng)景的總結(jié)。2、場(chǎng)景（1）約翰是一家公司的銷售經(jīng)理，該公司使用企業(yè)資源規(guī)劃(EnterpriseResourcePlanning,ERP)系統(tǒng)來收集和分析各部門的數(shù)據(jù)。例如，銷售人員將客戶信息、經(jīng)銷商客戶調(diào)查結(jié)果輸入數(shù)據(jù)庫，人力資源部則使用該系統(tǒng)來記錄職員福利信息。信息技術(shù)(IT)部門負(fù)責(zé)治理整個(gè)系統(tǒng)。約翰認(rèn)為ERP沒有專門好地為銷售團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)。使用新的客戶信息更新數(shù)據(jù)庫并生成報(bào)告要花費(fèi)專門長時(shí)刻。專門多信息都差不多過時(shí)了，而且在旅途中訪問該系統(tǒng)也專門困難。約翰想嘗試一種基于網(wǎng)絡(luò)的客戶關(guān)系治理(Customer-RelationshipManagement,CRM)服務(wù)，該服務(wù)可使銷售人員實(shí)時(shí)更新數(shù)據(jù)庫，具有靈活、更易于訪問和節(jié)約成本的好處。該服務(wù)有專門的技術(shù)人員治理系統(tǒng)，因此專門少出現(xiàn)宕機(jī)的情況。假如使用該服務(wù)，則意味著約翰的團(tuán)隊(duì)將在運(yùn)作方式上發(fā)生重大改變，因此約翰可能會(huì)遇到一些阻力。在上司的建議下，約翰打算在一個(gè)月內(nèi)安排一次會(huì)議，與銷售主管、營銷主管、財(cái)務(wù)主管、人力資源主管以及IT主管共同討論他的方法。他認(rèn)識(shí)到，要確保他在會(huì)議上有講服力，必須首先樹立自己的信譽(yù)。（2）您建議約翰如何樹立自己的可信度？

研究所有選項(xiàng)。閱讀相關(guān)文章并與使用類似服務(wù)的其他公司的同行交流，了解基于網(wǎng)絡(luò)的CRM系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)。向所有與會(huì)者遞送一份備忘錄，在備忘錄中簡要介紹改用CRM服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。通過電子郵件向與會(huì)者發(fā)送一份差不多成功遷移到基于網(wǎng)絡(luò)的CRM服務(wù)的公司名單，并重點(diǎn)講明這些新系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。（3）在會(huì)議之前，約翰采取了一些行動(dòng)來樹立自己的信譽(yù)。為鞏固自己的專業(yè)知識(shí)，他閱讀了一些有關(guān)基于網(wǎng)絡(luò)的CRM服務(wù)的文章，并與使用該服務(wù)的其他公司的同行進(jìn)行了交流。為獲得其他人的信任，他送給每個(gè)與會(huì)者一份備忘錄，其中簡要介紹了采納CRM服務(wù)的利與弊。接著，他確定了受眾中的要緊決策者，確實(shí)是那些關(guān)于公司是否采納基于網(wǎng)絡(luò)的CRM服務(wù)有發(fā)言權(quán)的人。這些人包括銷售主管、IT主管和財(cái)務(wù)主管。此外，約翰還確定了要緊干系人，確實(shí)是那些受變革阻礙最大的人。這些人包括營銷主管和人力資源主管；前者要用到新的CRM系統(tǒng)所生成的大多數(shù)報(bào)告，后者要使用該系統(tǒng)來跟蹤工資單。再過兩周就要召開會(huì)議了。約翰還不明白下一步該做什么。（4）您建議約翰接著如何做？

研究所有選項(xiàng)。預(yù)備團(tuán)隊(duì)會(huì)議，并對(duì)大多數(shù)受眾抵制采納CRM系統(tǒng)做好心理預(yù)備。列出可能提出的反對(duì)意見及相應(yīng)的回應(yīng)。在團(tuán)隊(duì)會(huì)議前，獲悉IT主管的決策風(fēng)格，因?yàn)樗膱F(tuán)隊(duì)治理著現(xiàn)有系統(tǒng)，她是最有可能反對(duì)您的觀點(diǎn)的人。在團(tuán)隊(duì)會(huì)議前，安排與每位決策者和要緊干系人單獨(dú)會(huì)面，以更好地確定他們現(xiàn)在對(duì)基于網(wǎng)絡(luò)的CRM系統(tǒng)的方法。(5)通過單獨(dú)與每個(gè)決策者和干系人會(huì)面，約翰了解到，他的提議的最大反對(duì)者是IT主管。銷售主管大概是支持他的。而財(cái)務(wù)主管、營銷主管和人力資源主管大概持中立態(tài)度。約翰在預(yù)備他的發(fā)言時(shí)考慮到了這些不同意見。關(guān)于IT主管，他強(qiáng)調(diào)了CRM可能帶來的好處，安排了在線演示，并預(yù)備了一些問題來啟發(fā)她，讓她想象基于網(wǎng)絡(luò)的CRM如何能夠改進(jìn)她和她的團(tuán)隊(duì)的工作方式。關(guān)于財(cái)務(wù)主管、營銷主管和人力資源主管，他講述了一些有關(guān)他的銷售團(tuán)隊(duì)使用當(dāng)前系統(tǒng)時(shí)遇到問題的生動(dòng)事例，旨在強(qiáng)調(diào)當(dāng)前系統(tǒng)的不利方面。為進(jìn)一步激發(fā)銷售主管的熱情，他講述了其他公司使用CRM系統(tǒng)的成功案例。開會(huì)的生活到了。大多數(shù)與會(huì)者大概都被約翰的演講打動(dòng)了。然而，IT主管大概仍專門猶豫。她講：“一想到外部供應(yīng)商能夠訪問我們的數(shù)據(jù)，我就專門擔(dān)心。難道我們不該注意一下安全問題嗎？”約翰開始考慮應(yīng)該如何作答。(6)約翰應(yīng)該如何作答？

研究所有選項(xiàng)?！澳蟾旁趽?dān)心將我們的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在外部人員治理的數(shù)據(jù)庫中可能會(huì)有安全隱患。我聽到的是如此嗎？”“讓我們?cè)贑RM服務(wù)所建立的安全系統(tǒng)上更加認(rèn)真地查看往常演示過的數(shù)據(jù)。我相信您會(huì)發(fā)覺這些數(shù)據(jù)特不令人信服?！薄耙苍S銷售、營銷和財(cái)務(wù)部門的同事能夠?qū)RM服務(wù)的數(shù)據(jù)愛護(hù)跟蹤記錄談?wù)効捶ǎ鉀Q您的安全顧慮?！绷?、工具1、講服力自我評(píng)估2、取得可信度的評(píng)估3、了解受眾的工作表七、自測(cè)1、講明:“自測(cè)”部分提供了10道多選題，關(guān)心您檢驗(yàn)所學(xué)內(nèi)容并找出應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步學(xué)習(xí)的薄弱環(huán)節(jié)。不管答案對(duì)錯(cuò)，您每回答一個(gè)問題，都會(huì)獲得即時(shí)反饋。評(píng)分完成這10道題后，點(diǎn)擊“結(jié)束”按鈕可轉(zhuǎn)至“計(jì)分卡”頁面，該頁面將給出您的得分以及所有問題和回答的摘要。點(diǎn)擊問題后面的鏈接可返回本主題中的相關(guān)內(nèi)容。記錄您的得分一旦退出“自測(cè)”部分，您的回答和最終得分將被刪除。假如想保留自己的測(cè)試結(jié)果，能夠?qū)⒂?jì)分卡打印出來。2、問題問題1：什么是講服？講服是改變或強(qiáng)化他人態(tài)度、觀點(diǎn)或行為的過程。講服是快速結(jié)束有利于己方公司的短期交易的過程。講服是使他人理解并支持您的組織利益的過程。問題2：可信度的兩個(gè)來源是什么？坦率和公正。自信和果斷。信任和專業(yè)能力。問題3：在講服情景中，受眾可能包括決策者、要緊干系人和施加阻礙者。要緊干系人有哪些？有權(quán)批準(zhǔn)或拒絕您提議的改革的人。受到您提議的改革阻礙最大的人。為要緊決策者和施加阻礙者提供建議和信息的人。問題4：要贏得受眾的理智認(rèn)同，您需要傳達(dá)提議的益處。下面哪一項(xiàng)是在傳達(dá)益處？“這一新流程體現(xiàn)了本領(lǐng)域的前沿思想”?！斑@一新流程使用了最新型的數(shù)據(jù)庫和最新的軟件”。“這一新流程能夠節(jié)約時(shí)刻并招攬更多客戶”。問題5：贏得受眾的情感認(rèn)同的一種方式是改變他們自持的隱喻。下面哪一項(xiàng)使用了隱喻？“治理需要多種不同技能”?！爸卫硎抢讌^(qū)”?！爸卫矸路鹈詫m”。問題6：在講服情景中，首先應(yīng)該做什么，以克服對(duì)自己提議的抵觸？了解抵觸背后的利益和情緒。提供更多證據(jù)和實(shí)例來支持您的觀點(diǎn)。坦率表達(dá)您的沮喪心情，以示坦誠。

問題7：心理學(xué)家差不多確定了7種講服觸發(fā)點(diǎn)，即受眾賴以快速?zèng)Q定是否支持您的提議的心理捷徑。下面哪一項(xiàng)是如何使用示好觸發(fā)點(diǎn)的示例？為預(yù)期受眾提供您認(rèn)為既符合其利益和需要又有助于自己利益的少量關(guān)心或建議解決方案。將自己、自己的公司或產(chǎn)品與預(yù)期受眾成員所仰慕的個(gè)人和組織聯(lián)系起來。發(fā)掘您與預(yù)期受眾的共同利益；進(jìn)行贊揚(yáng)；對(duì)受眾的觀點(diǎn)、能力和素養(yǎng)予以確信。問題8：受眾自我講服是最有效的講服方法之一。以下您可能向受眾講的話中，哪一項(xiàng)使用了這一方法？“每個(gè)人都明白忠實(shí)的客戶會(huì)帶來最大的利潤。我們必須把精力放在吸納客戶上。”“失去10個(gè)客戶將對(duì)您的年收入有什么阻礙？”“要我解釋一下這一新流程將如何解決您所面臨的客戶流失問題嗎？”問題9：下面哪一項(xiàng)是有助于在您的預(yù)期受眾心目中建立信任的示例？表現(xiàn)出您對(duì)自己的堅(jiān)信和對(duì)他人觀點(diǎn)的同意。盡可能多地了解有關(guān)您的主張的信息；例如，通過閱讀相關(guān)文章進(jìn)行了解。聘請(qǐng)行業(yè)顧問或公認(rèn)的外部專家來宣揚(yáng)您的立場(chǎng)。問題10：假如您差不多確定大部分或所有受眾都將反對(duì)您打算提出的觀點(diǎn)，您如何以最佳的方式組織發(fā)言？關(guān)心聽眾設(shè)想假如采納您的提議他們必將擁有的寬敞前景，并告訴他們您希望他們采取的行動(dòng)。描述受眾正面臨的亟待解決的問題，然后針對(duì)此問題提出令人信服的解決方案。陳述對(duì)方的立場(chǎng)，然后質(zhì)疑他們的證據(jù)并反駁他們的論點(diǎn)，從而駁斥他們的主張。八、學(xué)習(xí)更多內(nèi)容1、在線文章JayA.Conger."TheNecessaryArtofPersuasion."HarvardBusinessReviewOnPointEnhancedEdition.Boston:HarvardBusinessSchoolPublishing,February2000.

莉茲?辛普森?！断钟|，贏得支持》。HarvardManagementCommunicationLetter.Boston:HarvardBusinessSchoolPublishing,April2003.2、文章點(diǎn)擊以下鏈接可轉(zhuǎn)到HarvardBusinessSchoolPublishing的網(wǎng)站HarvardBusinessOnline，在上面掃瞄或購買產(chǎn)品。在您訪問網(wǎng)站的過程中，HarvardManageMentorPLUS課程會(huì)一直打開。

RobertB.Cialdini."HarnessingtheScienceofPersuasion."HarvardBusinessReviewOnPointEnhancedEdition.Boston:HarvardBusinessSchoolPublishing,October2001.

西奧迪尼(Cialdini)讓人們開始注意講服觸發(fā)點(diǎn)，也確實(shí)是講人們?cè)跁r(shí)刻緊迫、疲乏或分心時(shí)用來做決策的潛意識(shí)心理捷徑。西奧迪尼從行為學(xué)中總結(jié)出以下觸發(fā)點(diǎn)：示好（人們喜愛那些喜愛自己的人）、互惠（人們崇尚禮尚往來）、社會(huì)認(rèn)同（人們聽從與自己有共同看法的人的領(lǐng)導(dǎo)）、承諾守信（人們信守明確的承諾）、權(quán)威（人們求助專家）和物以稀為貴（關(guān)于較稀缺的東西，人們更期望擁有）。

RobertB.Cialdini."TheLanguageofPersuasion."HarvardManagementUpdate,September2004.

假設(shè)您正在預(yù)備同親熱合作多年的同事進(jìn)行會(huì)談，而這次會(huì)談專門可能充滿爭(zhēng)論。此人可能是與您共事的另一個(gè)治理者，您希望講服此人支持某項(xiàng)提議，但對(duì)方在那個(gè)問題上與您立場(chǎng)不同?；蛘?，此人也可能是一位任職許久的雇員，您希望此人離開當(dāng)前業(yè)已得心應(yīng)手的職位，轉(zhuǎn)而承擔(dān)新的職責(zé)。此外，您預(yù)料到要講服對(duì)方可能將面臨不小的阻力。在會(huì)談開始時(shí)要講些什么來減少這位同事不情愿同您及您的打算合作的情緒？您能夠簡單發(fā)表一些意見，引導(dǎo)同事自愿步入您的軌道。要得知應(yīng)該講些什么，我們需要脫離工作場(chǎng)所，分析另一個(gè)必須慎重處