KPI分析銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理主管-PPT精品文檔

課程大綱一、KPI的分析二、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與計(jì)劃三、銀保培訓(xùn)與輔導(dǎo)的要領(lǐng)課程大綱一、KPI的分析1診斷業(yè)務(wù)發(fā)展的依據(jù)是KPI經(jīng)營指標(biāo)診斷業(yè)務(wù)發(fā)展的依據(jù)是KPI經(jīng)營指標(biāo)2KPI的指標(biāo)的含義、意義及作用KPI的指標(biāo)的含義、意義及作用3KPI指標(biāo)解析1、什么是KPI關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)——關(guān)鍵、業(yè)績、指標(biāo)2、為什么要關(guān)心KPI指標(biāo)：最直接的反映業(yè)務(wù)狀況，為政策決策提供數(shù)據(jù)支持KPI指標(biāo)解析1、什么是KPI4分析KPI指標(biāo)的意義1、體現(xiàn)管理平臺(tái)2、反映渠道運(yùn)作狀況3、尋找業(yè)務(wù)提升的切入點(diǎn)4、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、達(dá)成共識(shí)5、為推動(dòng)業(yè)務(wù)提供有價(jià)值的資訊分析KPI指標(biāo)的意義1、體現(xiàn)管理平臺(tái)5KPI分析在實(shí)際工作中的作用為經(jīng)營決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)預(yù)警——預(yù)估——評(píng)估——KPI分析在實(shí)際工作中的作用為經(jīng)營決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)6確立KPI指標(biāo)應(yīng)把握要點(diǎn)全局的觀念指標(biāo)相對(duì)穩(wěn)定指標(biāo)可控可達(dá)關(guān)鍵指標(biāo)簡(jiǎn)易：易被執(zhí)行、接受和理解確立KPI指標(biāo)應(yīng)把握要點(diǎn)全局的觀念7考核指標(biāo)業(yè)績：人力：1、總保費(fèi)1、人力2、期交保費(fèi)2、有效人力3、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)4、承保保費(fèi)5、階段性重點(diǎn)產(chǎn)品保費(fèi)考核指標(biāo)業(yè)績：人力：8管理指標(biāo)破零率網(wǎng)均保費(fèi)舉績率網(wǎng)均產(chǎn)能人均產(chǎn)能網(wǎng)均件數(shù)人均件數(shù)件均保費(fèi)撤單率網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率退保率績優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)管理指標(biāo)破零率網(wǎng)均保費(fèi)9團(tuán)隊(duì)KPI1、人均保費(fèi)：：（體現(xiàn)整體業(yè)務(wù)）當(dāng)期總保費(fèi)/當(dāng)期人均保費(fèi)2、人均產(chǎn)能：：（體現(xiàn)戰(zhàn)斗力）當(dāng)期總保費(fèi)/當(dāng)期開單人數(shù)3、人均件數(shù)：（體現(xiàn)訪談量）總件數(shù)/當(dāng)期平均人力團(tuán)隊(duì)KPI1、人均保費(fèi)：：（體現(xiàn)整體業(yè)務(wù)）10分析指標(biāo)1、計(jì)劃達(dá)成率2、保費(fèi)結(jié)構(gòu)3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、保費(fèi)占比——渠道在我司業(yè)務(wù)占比我司在渠道業(yè)務(wù)占比5、網(wǎng)點(diǎn)其它數(shù)據(jù)分析分析指標(biāo)1、計(jì)劃達(dá)成率11計(jì)劃達(dá)成率實(shí)際達(dá)成指標(biāo)×計(jì)劃完成指標(biāo)×100%計(jì)劃達(dá)成率12保費(fèi)占比1、渠道在我司業(yè)務(wù)占比當(dāng)期渠道與我司合作保費(fèi)/我司各渠道保費(fèi)之和2、我司在渠道業(yè)務(wù)占比當(dāng)期我司與該渠道保費(fèi)合作保費(fèi)/該渠道當(dāng)期總保費(fèi)保費(fèi)占比1、渠道在我司業(yè)務(wù)占比13網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)1、網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是分析我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況的最佳參照物2、重要指標(biāo)：人流量、儲(chǔ)蓄余額，增儲(chǔ)任務(wù)實(shí)際新增，增儲(chǔ)任務(wù)完成率保險(xiǎn)任務(wù)，實(shí)際完成，保險(xiǎn)任務(wù)完成率網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)1、網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是分析我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況的最佳參照物14月度分析以月度報(bào)表為依據(jù)計(jì)劃任務(wù)保費(fèi)完成完成比例有效網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)均件數(shù)任務(wù)完成率撤單率渠道占比月度分析以月度報(bào)表為依據(jù)15業(yè)績指標(biāo)理解誤區(qū)相同的數(shù)字一定反映相同的事實(shí)數(shù)字可以取代一切溝通指標(biāo)越多越好數(shù)字是單位績效評(píng)估的唯一標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)是企劃=督訓(xùn)的事情1、沒有電腦就無法進(jìn)行報(bào)表管理2、報(bào)表管理不必再顧及人性3、報(bào)表只總結(jié)過去，不具備前贍性4、只要做好報(bào)表管理，單位績效自然就會(huì)提高業(yè)績指標(biāo)理解誤區(qū)相同的數(shù)字一定反映相同的事實(shí)16第一節(jié)完第一節(jié)完17團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與計(jì)劃團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與計(jì)劃18你是那只猴子嗎？猴子下山抓了玉米丟西瓜~~~~~~跟著兔子跑~~~~~~~~你是那只猴子嗎？猴子下山19把自己的行動(dòng)與目標(biāo)不斷加以對(duì)照，清楚地知道自己的行進(jìn)速度與目標(biāo)相距的距離時(shí)，行動(dòng)的動(dòng)機(jī)就會(huì)得到維持和加強(qiáng)，人就會(huì)自覺的克服一切困難，努力達(dá)到目標(biāo)把自己的行動(dòng)與目標(biāo)不斷加以對(duì)照，清楚地知道20目標(biāo)就是行動(dòng)的方向，如果我們做事沒有方向，行動(dòng)就不會(huì)有結(jié)果。如果朝著錯(cuò)誤的方向大量的行動(dòng)，就只能離成功越來越遠(yuǎn)目標(biāo)就是行動(dòng)的方向，如果我們做事沒有方向，21面臨的問題？？？團(tuán)隊(duì)的管理面臨的問題？？？22目標(biāo)管理的意義~~~經(jīng)理能比較容易制定工作計(jì)劃/進(jìn)度安排能想上司做具體匯報(bào)確保并預(yù)知下屬要做的工作能夠放手某些事情（授權(quán)）與下屬溝通能公正、準(zhǔn)確考核下屬績效能夠培養(yǎng)人才（具體知道）調(diào)動(dòng)下屬的積極性目標(biāo)管理的意義~~~經(jīng)理能比較容易制定工作計(jì)劃/進(jìn)度安排23目標(biāo)管理的意義~~~~屬員準(zhǔn)確掌握自己的崗位職責(zé)對(duì)行動(dòng)計(jì)劃有準(zhǔn)備對(duì)自己的工作有信心在團(tuán)隊(duì)里有參與感有自我實(shí)現(xiàn)感目標(biāo)管理的意義~~~~屬員準(zhǔn)確掌握自己的崗位職責(zé)24目標(biāo)管理流程行動(dòng)計(jì)劃行事例執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)修訂目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議目標(biāo)追蹤目標(biāo)考核考核結(jié)果反饋調(diào)整制定目標(biāo)

目標(biāo)管理流程行動(dòng)計(jì)劃行事例執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)修訂目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議25目標(biāo)的四個(gè)特性明確性

可衡量性

目標(biāo)

個(gè)別性

實(shí)際性

目標(biāo)的四個(gè)特性明確性可衡量性目標(biāo)26目標(biāo)，不具備上述四個(gè)特征，就不算是目標(biāo)，就只能是個(gè)愿望而愿望很少會(huì)成為現(xiàn)實(shí)每個(gè)目標(biāo)都要有一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)，不具備上述每個(gè)目標(biāo)都要有一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃27目標(biāo)建立之后~~~~~計(jì)劃的重要性

世界上只有3%的人很成功，10%的人相對(duì)成功。而剩下的87%的人都屬于不成功的人，為什么？目標(biāo)建立之后~~~~~計(jì)劃的重要性28行動(dòng)計(jì)劃

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃來分派任務(wù)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源（人、時(shí)間、資金、設(shè)備、信息等）行動(dòng)計(jì)劃29計(jì)劃的類型1、按時(shí)間分：短期計(jì)劃、中期計(jì)劃、長期計(jì)劃2、按涉及范圍分：經(jīng)營計(jì)劃、工作計(jì)劃3、按內(nèi)容分：專項(xiàng)計(jì)劃、綜合計(jì)劃計(jì)劃的類型1、按時(shí)間分：30計(jì)劃的把握年——方向月——結(jié)果周——執(zhí)行日——質(zhì)量計(jì)劃的把握年——方向31目標(biāo)與計(jì)劃公司目標(biāo)部門目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)目標(biāo)與計(jì)劃公司目標(biāo)32短期目標(biāo)與計(jì)劃短期目標(biāo)——？

非常明確具體的目標(biāo)可行性數(shù)字量化目標(biāo)激勵(lì)追蹤、差額鎖定短期目標(biāo)與計(jì)劃短期目標(biāo)——？33短期目標(biāo)與計(jì)劃工作績效工作計(jì)劃成效分析日

月周短期目標(biāo)與計(jì)劃工作績效日月周34目標(biāo)一般有那些？？？1、團(tuán)隊(duì)日均保費(fèi)2、個(gè)人日均保費(fèi)3、訪談量4、建議書遞送5、保費(fèi)進(jìn)度（躉、期）6、破零率7、大單追蹤情況8、業(yè)績目標(biāo)進(jìn)度（躉、期、意險(xiǎn)）9、周成交件10、月度承保保費(fèi)（躉、期）11、破零率、舉績率12、人均產(chǎn)能、件均產(chǎn)能、網(wǎng)均產(chǎn)能13、新增人力、轉(zhuǎn)正人力、晉升人力14、成交總件數(shù)15、件均保費(fèi)、網(wǎng)均保費(fèi)16、競(jìng)賽目標(biāo)、晉升、考核達(dá)標(biāo)目標(biāo)一般有那些？？？1、團(tuán)隊(duì)日均保費(fèi)35計(jì)劃一般有那些？？？1、網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員溝通2、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)3、信息收集、參加會(huì)議或?qū)W習(xí)4、渠道拜訪5、周工作總結(jié)6、沙龍、說明會(huì)7、培訓(xùn)輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等8、屬員目標(biāo)達(dá)成差距提示9、屬員溝通與激勵(lì)10、網(wǎng)點(diǎn)巡查、與行長溝通11、參與相關(guān)培訓(xùn)、組織其它活動(dòng)12、業(yè)績?nèi)肆δ繕?biāo)14、渠道拓展15、培訓(xùn)訓(xùn)練16、團(tuán)隊(duì)建設(shè)17、業(yè)績目標(biāo)18、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)19、自我學(xué)習(xí)計(jì)劃一般有那些？？？1、網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員溝通36中期目標(biāo)與計(jì)劃中期目標(biāo)——專業(yè)

未來較明確目標(biāo)

有可實(shí)現(xiàn)的途徑具備實(shí)現(xiàn)的條件能分解逐步實(shí)現(xiàn)

中期目標(biāo)與計(jì)劃中期目標(biāo)——專業(yè)37團(tuán)隊(duì)中期目標(biāo)與計(jì)劃（季度、年度）團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)品牌團(tuán)隊(duì)建設(shè)人員構(gòu)成協(xié)調(diào)專業(yè)素質(zhì)提升業(yè)務(wù)明星培訓(xùn)屬員職涯規(guī)劃團(tuán)隊(duì)中期目標(biāo)與計(jì)劃（季度、年度）團(tuán)隊(duì)文化38長期目標(biāo)長期目標(biāo)——做人長期目標(biāo)39計(jì)劃整理之~~~~~行動(dòng)的必要性1、行動(dòng)是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一保證。滿富激情并且與目標(biāo)息息相關(guān)的行動(dòng)有助于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2、行動(dòng)是逐步提升、穩(wěn)中求進(jìn)的3、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)不是靠盡力而為，而是全力以赴?。?！計(jì)劃整理之~~~~~行動(dòng)的必要性40在這個(gè)時(shí)代你唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更快！更多！更好！KPI分析銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理主管-PPT精品文檔41第二節(jié)完第二節(jié)完42銀保培訓(xùn)與輔導(dǎo)的要領(lǐng)銀保培訓(xùn)與輔導(dǎo)的要領(lǐng)43課程大綱對(duì)內(nèi)培訓(xùn)與輔導(dǎo)（指對(duì)銀?？蛻艚?jīng)理和理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)與輔導(dǎo)）對(duì)外培訓(xùn)與輔導(dǎo)（指對(duì)銀行渠道的培訓(xùn)與輔導(dǎo)）課程大綱對(duì)內(nèi)培訓(xùn)與輔導(dǎo)（指對(duì)銀保客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)與輔44內(nèi)部的培訓(xùn)與輔導(dǎo)概念內(nèi)部的培訓(xùn)與輔導(dǎo)就是圍繞文化、知識(shí)、技能和格局對(duì)新人進(jìn)行教育和訓(xùn)練！從而滿足其需要、拿走其擔(dān)憂、豐富其羽翼、發(fā)展其思維，訓(xùn)練的科目一定源自于文化、知識(shí)、技能和格局四方面！內(nèi)部的培訓(xùn)與輔導(dǎo)概念內(nèi)部的培訓(xùn)與輔導(dǎo)就是圍繞文化、知識(shí)、技能45培訓(xùn)的目的對(duì)內(nèi)：起到管理和激勵(lì)的作用是為了建立獨(dú)特特色的企業(yè)文化，用核心價(jià)值觀、企業(yè)精神、企業(yè)品格、塑造人、鼓勵(lì)人、統(tǒng)領(lǐng)思想和行動(dòng)，注入強(qiáng)大的精神動(dòng)力培訓(xùn)的目的對(duì)內(nèi)：起到管理和激勵(lì)的作用46我們需要什么樣的伙伴？單就銷售隊(duì)伍來講我們需要的人：是能帶兵打仗的人（親兵？雇傭兵？）我們需要什么樣的伙伴？單就銷售隊(duì)伍來講我們需要的人：47能帶兵打仗的人——核心競(jìng)爭(zhēng)力溝通高手營銷專家激勵(lì)大師理財(cái)規(guī)劃師能帶兵打仗的人——核心競(jìng)爭(zhēng)力溝通高手48對(duì)銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)的概念對(duì)銀行渠道培訓(xùn)是指有組織、有計(jì)劃的安排學(xué)習(xí)，促進(jìn)和幫助銀行人員獲取所需的專業(yè)知識(shí)和技能，從而發(fā)揮最大的潛能以提高工作效率輔導(dǎo)是指對(duì)銀行人員進(jìn)行指導(dǎo)與訓(xùn)練，幫助他們獨(dú)立作業(yè)，獲得成功對(duì)銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)的概念對(duì)銀行渠道培訓(xùn)是指有組織、有計(jì)劃的安排49培訓(xùn)的目的對(duì)外：是實(shí)現(xiàn)文化展業(yè)、文化行銷、文化公關(guān)、文化滲透培訓(xùn)的目的對(duì)外：是實(shí)現(xiàn)文化展業(yè)、文化行銷、文化公關(guān)、文化滲透50對(duì)銀行渠道培訓(xùn)與輔導(dǎo)重要性特點(diǎn)分類內(nèi)容組織與管理對(duì)講師的要求對(duì)銀行渠道培訓(xùn)與輔導(dǎo)重要性51對(duì)銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)的重要性通過培訓(xùn)展示公司的良好形象，加深銀行對(duì)我公司的認(rèn)可提高銀行人員的銷售意愿和業(yè)務(wù)技能，從而達(dá)成業(yè)績目標(biāo)突破銀行人員傳統(tǒng)的觀念和工作模式的限制協(xié)助銀行建立營銷的理念提高網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績產(chǎn)能對(duì)銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)的重要性通過培訓(xùn)展示公司的良好形象，加深銀行52對(duì)銀行培訓(xùn)的特點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象的特殊性培訓(xùn)效果的重要性銀保產(chǎn)品的特殊性培訓(xùn)時(shí)間的限制性涉及知識(shí)的廣博性授課講師的專業(yè)性對(duì)銀行培訓(xùn)的特點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象的特殊性53對(duì)銀行培訓(xùn)的特點(diǎn)如何推廣銷售新產(chǎn)品一、三軍未發(fā)。培訓(xùn)先行1、培訓(xùn)就是力量。2、培訓(xùn)前對(duì)網(wǎng)點(diǎn)情況要充分掌握，找出問題，通過培訓(xùn)來解決問題。3、根據(jù)柜員銷售情況，不同時(shí)期，培訓(xùn)的內(nèi)容也不同。4、培訓(xùn)是持續(xù)的，隨時(shí)隨地的。對(duì)銀行培訓(xùn)的特點(diǎn)如何推廣銷售新產(chǎn)品54對(duì)銀行培訓(xùn)的特點(diǎn)二、輔導(dǎo)出效益1、在溝通中發(fā)現(xiàn)：柜員想做的，但是不會(huì)做2、先較觀念再交方法鼓勵(lì)主動(dòng)并開口（銷售無技巧，唯有多開口）銷售本無拒絕銷售示范（自身應(yīng)具備的能力）對(duì)銀行培訓(xùn)的特點(diǎn)二、輔導(dǎo)出效益55對(duì)銀行培訓(xùn)的分類一、按銀行的層級(jí)來分1、分行級(jí)培訓(xùn)：如分行業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)的培訓(xùn)2、支行級(jí)培訓(xùn)3、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)二、按銀行人員的層級(jí)分類1、決策層：省、市分行的行長、各關(guān)鍵室的處長及支行的行長2、中層：支行各主管科室、各網(wǎng)點(diǎn)行長主任3、基層：理財(cái)經(jīng)理、柜面人員對(duì)銀行培訓(xùn)的分類一、按銀行的層級(jí)來分56對(duì)銀行培訓(xùn)的分類三、按培訓(xùn)舉辦的頻率分類1、日常培訓(xùn)：如對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和一線銷售人員的培訓(xùn)2、非日常培訓(xùn)：如對(duì)銀行高管人員的培訓(xùn)/對(duì)銷售精英的培訓(xùn)/專題培訓(xùn)對(duì)銀行培訓(xùn)的分類三、按培訓(xùn)舉辦的頻率分類57對(duì)銀行培訓(xùn)的內(nèi)容廣博的知識(shí)——培訓(xùn)銀行人員與業(yè)務(wù)有關(guān)的全面知識(shí)（如：銀行保險(xiǎn)基本知識(shí)、理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí)、公司介紹、產(chǎn)品培訓(xùn)/操作流程和實(shí)務(wù)）正確態(tài)度———樹立正確的營銷觀念（如：有效激勵(lì)、成功學(xué)課程、職業(yè)生涯規(guī)劃等）熟練的技巧——分析客戶、掌握話術(shù)、學(xué)會(huì)有效溝通、處理異議（如：有效溝通、銷售技巧、銀行客戶的經(jīng)營、大保單的銷售、專業(yè)講師培訓(xùn)等）良好的習(xí)慣——把代理銷售保險(xiǎn)當(dāng)作日常的一項(xiàng)工作來做（如：銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)、時(shí)間管理等）對(duì)銀行培訓(xùn)的內(nèi)容廣博的知識(shí)——培訓(xùn)銀行人員與業(yè)務(wù)有關(guān)的全面知58對(duì)銀行培訓(xùn)的組織與管理培訓(xùn)前一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備1、訓(xùn)前溝通、引導(dǎo)，爭(zhēng)取在固定時(shí)間得到銀行培訓(xùn)（時(shí)間、地點(diǎn)、需求）的確認(rèn)2、了解培訓(xùn)對(duì)象，尊重人的差異（銀行人員的年齡、知識(shí)、技能各不同，對(duì)他們培訓(xùn)要有針對(duì)性。因材施較）3、精心準(zhǔn)備課程及資料（自身要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容要有全面的認(rèn)識(shí)和深刻的理解）4、注重細(xì)節(jié)（物品準(zhǔn)備、場(chǎng)地聯(lián)系布置等）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究對(duì)銀行培訓(xùn)的組織與管理培訓(xùn)前萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿59對(duì)銀行培訓(xùn)的組織與管理二、培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇銀行專門組織的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售技巧的培訓(xùn)銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的時(shí)間上下班或開班務(wù)會(huì)的時(shí)間公司新產(chǎn)品出臺(tái)時(shí)分行有競(jìng)賽方案時(shí)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)任務(wù)完成進(jìn)度落后時(shí)其它網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)時(shí)對(duì)銀行培訓(xùn)的組織與管理二、培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇60對(duì)銀行培訓(xùn)的組織與管理月度、季度、半年總結(jié)時(shí)網(wǎng)點(diǎn)受到表彰時(shí)網(wǎng)點(diǎn)出第一單保單時(shí)每月發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)網(wǎng)點(diǎn)較空閑時(shí)網(wǎng)點(diǎn)年度沖刺業(yè)務(wù)時(shí)每星期早會(huì)時(shí)對(duì)銀行培訓(xùn)的組織與管理月度、季度、半年總結(jié)時(shí)61對(duì)銀行培訓(xùn)的組織與管理培訓(xùn)中一、授課的技巧1、營造輕松的氛圍2、理論與實(shí)踐相結(jié)合3、理性與感性相結(jié)合4、深入淺出5、互動(dòng)性6、有效的激勵(lì)對(duì)銀行培訓(xùn)的組織與管理培訓(xùn)中62對(duì)銀行培訓(xùn)的組織與管理二、培訓(xùn)中的場(chǎng)控1、不卑不亢的心態(tài)2、真誠的溝通3、妥善的處理異議4、運(yùn)用幽默對(duì)銀行培訓(xùn)的組織與管理二、培訓(xùn)中的場(chǎng)控63對(duì)銀行培訓(xùn)的組織與管理培訓(xùn)后一、收集反饋信息、搭建溝通平臺(tái)（培訓(xùn)花絮、信息反饋表、培訓(xùn)感言）二、總結(jié)和提高對(duì)銀行培訓(xùn)的組織與管理培訓(xùn)后64對(duì)銀保講師的要求自信責(zé)任感專業(yè)豐富的知識(shí)和深厚的底蘊(yùn)應(yīng)變能力掌控場(chǎng)面能力對(duì)銀保講師的要求自信65對(duì)銀保講師的要求對(duì)外：了解同業(yè)公司、產(chǎn)品、講師風(fēng)格對(duì)內(nèi)：產(chǎn)品明了、易懂，禮物小互動(dòng)，公司經(jīng)營狀況等對(duì)銀保講師的要求對(duì)外：了解同業(yè)公司、產(chǎn)品、講師風(fēng)格66結(jié)束語我的課程到此結(jié)束，希望講的內(nèi)容能對(duì)大家在管理上起到作用，同時(shí)希望各位都能做到一個(gè)好主管該做好的事，也祝大家事業(yè)海闊天空，身體健康，謝謝大家?。?！結(jié)束語我的課程67課程大綱一、KPI的分析二、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與計(jì)劃三、銀保培訓(xùn)與輔導(dǎo)的要領(lǐng)課程大綱一、KPI的分析68診斷業(yè)務(wù)發(fā)展的依據(jù)是KPI經(jīng)營指標(biāo)診斷業(yè)務(wù)發(fā)展的依據(jù)是KPI經(jīng)營指標(biāo)69KPI的指標(biāo)的含義、意義及作用KPI的指標(biāo)的含義、意義及作用70KPI指標(biāo)解析1、什么是KPI關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)——關(guān)鍵、業(yè)績、指標(biāo)2、為什么要關(guān)心KPI指標(biāo)：最直接的反映業(yè)務(wù)狀況，為政策決策提供數(shù)據(jù)支持KPI指標(biāo)解析1、什么是KPI71分析KPI指標(biāo)的意義1、體現(xiàn)管理平臺(tái)2、反映渠道運(yùn)作狀況3、尋找業(yè)務(wù)提升的切入點(diǎn)4、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、達(dá)成共識(shí)5、為推動(dòng)業(yè)務(wù)提供有價(jià)值的資訊分析KPI指標(biāo)的意義1、體現(xiàn)管理平臺(tái)72KPI分析在實(shí)際工作中的作用為經(jīng)營決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)預(yù)警——預(yù)估——評(píng)估——KPI分析在實(shí)際工作中的作用為經(jīng)營決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)73確立KPI指標(biāo)應(yīng)把握要點(diǎn)全局的觀念指標(biāo)相對(duì)穩(wěn)定指標(biāo)可控可達(dá)關(guān)鍵指標(biāo)簡(jiǎn)易：易被執(zhí)行、接受和理解確立KPI指標(biāo)應(yīng)把握要點(diǎn)全局的觀念74考核指標(biāo)業(yè)績：人力：1、總保費(fèi)1、人力2、期交保費(fèi)2、有效人力3、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)4、承保保費(fèi)5、階段性重點(diǎn)產(chǎn)品保費(fèi)考核指標(biāo)業(yè)績：人力：75管理指標(biāo)破零率網(wǎng)均保費(fèi)舉績率網(wǎng)均產(chǎn)能人均產(chǎn)能網(wǎng)均件數(shù)人均件數(shù)件均保費(fèi)撤單率網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率退保率績優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)管理指標(biāo)破零率網(wǎng)均保費(fèi)76團(tuán)隊(duì)KPI1、人均保費(fèi)：：（體現(xiàn)整體業(yè)務(wù)）當(dāng)期總保費(fèi)/當(dāng)期人均保費(fèi)2、人均產(chǎn)能：：（體現(xiàn)戰(zhàn)斗力）當(dāng)期總保費(fèi)/當(dāng)期開單人數(shù)3、人均件數(shù)：（體現(xiàn)訪談量）總件數(shù)/當(dāng)期平均人力團(tuán)隊(duì)KPI1、人均保費(fèi)：：（體現(xiàn)整體業(yè)務(wù)）77分析指標(biāo)1、計(jì)劃達(dá)成率2、保費(fèi)結(jié)構(gòu)3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、保費(fèi)占比——渠道在我司業(yè)務(wù)占比我司在渠道業(yè)務(wù)占比5、網(wǎng)點(diǎn)其它數(shù)據(jù)分析分析指標(biāo)1、計(jì)劃達(dá)成率78計(jì)劃達(dá)成率實(shí)際達(dá)成指標(biāo)×計(jì)劃完成指標(biāo)×100%計(jì)劃達(dá)成率79保費(fèi)占比1、渠道在我司業(yè)務(wù)占比當(dāng)期渠道與我司合作保費(fèi)/我司各渠道保費(fèi)之和2、我司在渠道業(yè)務(wù)占比當(dāng)期我司與該渠道保費(fèi)合作保費(fèi)/該渠道當(dāng)期總保費(fèi)保費(fèi)占比1、渠道在我司業(yè)務(wù)占比80網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)1、網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是分析我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況的最佳參照物2、重要指標(biāo)：人流量、儲(chǔ)蓄余額，增儲(chǔ)任務(wù)實(shí)際新增，增儲(chǔ)任務(wù)完成率保險(xiǎn)任務(wù)，實(shí)際完成，保險(xiǎn)任務(wù)完成率網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)1、網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是分析我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況的最佳參照物81月度分析以月度報(bào)表為依據(jù)計(jì)劃任務(wù)保費(fèi)完成完成比例有效網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)均件數(shù)任務(wù)完成率撤單率渠道占比月度分析以月度報(bào)表為依據(jù)82業(yè)績指標(biāo)理解誤區(qū)相同的數(shù)字一定反映相同的事實(shí)數(shù)字可以取代一切溝通指標(biāo)越多越好數(shù)字是單位績效評(píng)估的唯一標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)是企劃=督訓(xùn)的事情1、沒有電腦就無法進(jìn)行報(bào)表管理2、報(bào)表管理不必再顧及人性3、報(bào)表只總結(jié)過去，不具備前贍性4、只要做好報(bào)表管理，單位績效自然就會(huì)提高業(yè)績指標(biāo)理解誤區(qū)相同的數(shù)字一定反映相同的事實(shí)83第一節(jié)完第一節(jié)完84團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與計(jì)劃團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與計(jì)劃85你是那只猴子嗎？猴子下山抓了玉米丟西瓜~~~~~~跟著兔子跑~~~~~~~~你是那只猴子嗎？猴子下山86把自己的行動(dòng)與目標(biāo)不斷加以對(duì)照，清楚地知道自己的行進(jìn)速度與目標(biāo)相距的距離時(shí)，行動(dòng)的動(dòng)機(jī)就會(huì)得到維持和加強(qiáng)，人就會(huì)自覺的克服一切困難，努力達(dá)到目標(biāo)把自己的行動(dòng)與目標(biāo)不斷加以對(duì)照，清楚地知道87目標(biāo)就是行動(dòng)的方向，如果我們做事沒有方向，行動(dòng)就不會(huì)有結(jié)果。如果朝著錯(cuò)誤的方向大量的行動(dòng)，就只能離成功越來越遠(yuǎn)目標(biāo)就是行動(dòng)的方向，如果我們做事沒有方向，88面臨的問題？？？團(tuán)隊(duì)的管理面臨的問題？？？89目標(biāo)管理的意義~~~經(jīng)理能比較容易制定工作計(jì)劃/進(jìn)度安排能想上司做具體匯報(bào)確保并預(yù)知下屬要做的工作能夠放手某些事情（授權(quán)）與下屬溝通能公正、準(zhǔn)確考核下屬績效能夠培養(yǎng)人才（具體知道）調(diào)動(dòng)下屬的積極性目標(biāo)管理的意義~~~經(jīng)理能比較容易制定工作計(jì)劃/進(jìn)度安排90目標(biāo)管理的意義~~~~屬員準(zhǔn)確掌握自己的崗位職責(zé)對(duì)行動(dòng)計(jì)劃有準(zhǔn)備對(duì)自己的工作有信心在團(tuán)隊(duì)里有參與感有自我實(shí)現(xiàn)感目標(biāo)管理的意義~~~~屬員準(zhǔn)確掌握自己的崗位職責(zé)91目標(biāo)管理流程行動(dòng)計(jì)劃行事例執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)修訂目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議目標(biāo)追蹤目標(biāo)考核考核結(jié)果反饋調(diào)整制定目標(biāo)

目標(biāo)管理流程行動(dòng)計(jì)劃行事例執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)修訂目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議92目標(biāo)的四個(gè)特性明確性

可衡量性

目標(biāo)

個(gè)別性

實(shí)際性

目標(biāo)的四個(gè)特性明確性可衡量性目標(biāo)93目標(biāo)，不具備上述四個(gè)特征，就不算是目標(biāo)，就只能是個(gè)愿望而愿望很少會(huì)成為現(xiàn)實(shí)每個(gè)目標(biāo)都要有一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)，不具備上述每個(gè)目標(biāo)都要有一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃94目標(biāo)建立之后~~~~~計(jì)劃的重要性

世界上只有3%的人很成功，10%的人相對(duì)成功。而剩下的87%的人都屬于不成功的人，為什么？目標(biāo)建立之后~~~~~計(jì)劃的重要性95行動(dòng)計(jì)劃

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃來分派任務(wù)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源（人、時(shí)間、資金、設(shè)備、信息等）行動(dòng)計(jì)劃96計(jì)劃的類型1、按時(shí)間分：短期計(jì)劃、中期計(jì)劃、長期計(jì)劃2、按涉及范圍分：經(jīng)營計(jì)劃、工作計(jì)劃3、按內(nèi)容分：專項(xiàng)計(jì)劃、綜合計(jì)劃計(jì)劃的類型1、按時(shí)間分：97計(jì)劃的把握年——方向月——結(jié)果周——執(zhí)行日——質(zhì)量計(jì)劃的把握年——方向98目標(biāo)與計(jì)劃公司目標(biāo)部門目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)目標(biāo)與計(jì)劃公司目標(biāo)99短期目標(biāo)與計(jì)劃短期目標(biāo)——？

非常明確具體的目標(biāo)可行性數(shù)字量化目標(biāo)激勵(lì)追蹤、差額鎖定短期目標(biāo)與計(jì)劃短期目標(biāo)——？100短期目標(biāo)與計(jì)劃工作績效工作計(jì)劃成效分析日

月周短期目標(biāo)與計(jì)劃工作績效日月周101目標(biāo)一般有那些？？？1、團(tuán)隊(duì)日均保費(fèi)2、個(gè)人日均保費(fèi)3、訪談量4、建議書遞送5、保費(fèi)進(jìn)度（躉、期）6、破零率7、大單追蹤情況8、業(yè)績目標(biāo)進(jìn)度（躉、期、意險(xiǎn)）9、周成交件10、月度承保保費(fèi)（躉、期）11、破零率、舉績率12、人均產(chǎn)能、件均產(chǎn)能、網(wǎng)均產(chǎn)能13、新增人力、轉(zhuǎn)正人力、晉升人力14、成交總件數(shù)15、件均保費(fèi)、網(wǎng)均保費(fèi)16、競(jìng)賽目標(biāo)、晉升、考核達(dá)標(biāo)目標(biāo)一般有那些？？？1、團(tuán)隊(duì)日均保費(fèi)102計(jì)劃一般有那些？？？1、網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員溝通2、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)3、信息收集、參加會(huì)議或?qū)W習(xí)4、渠道拜訪5、周工作總結(jié)6、沙龍、說明會(huì)7、培訓(xùn)輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等8、屬員目標(biāo)達(dá)成差距提示9、屬員溝通與激勵(lì)10、網(wǎng)點(diǎn)巡查、與行長溝通11、參與相關(guān)培訓(xùn)、組織其它活動(dòng)12、業(yè)績?nèi)肆δ繕?biāo)14、渠道拓展15、培訓(xùn)訓(xùn)練16、團(tuán)隊(duì)建設(shè)17、業(yè)績目標(biāo)18、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)19、自我學(xué)習(xí)計(jì)劃一般有那些？？？1、網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員溝通103中期目標(biāo)與計(jì)劃中期目標(biāo)——專業(yè)

未來較明確目標(biāo)

有可實(shí)現(xiàn)的途徑具備實(shí)現(xiàn)的條件能分解逐步實(shí)現(xiàn)

中期目標(biāo)與計(jì)劃中期目標(biāo)——專業(yè)104團(tuán)隊(duì)中期目標(biāo)與計(jì)劃（季度、年度）團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)品牌團(tuán)隊(duì)建設(shè)人員構(gòu)成協(xié)調(diào)專業(yè)素質(zhì)提升業(yè)務(wù)明星培訓(xùn)屬員職涯規(guī)劃團(tuán)隊(duì)中期目標(biāo)與計(jì)劃（季度、年度）團(tuán)隊(duì)文化105長期目標(biāo)長期目標(biāo)——做人長期目標(biāo)106計(jì)劃整理之~~~~~行動(dòng)的必要性1、行動(dòng)是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一保證。滿富激情并且與目標(biāo)息息相關(guān)的行動(dòng)有助于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2、行動(dòng)是逐步提升、穩(wěn)中求進(jìn)的3、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)不是靠盡力而為，而是全力以赴?。?！計(jì)劃整理之~~~~~行動(dòng)的必要性107在這個(gè)時(shí)代你唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更快！更多！更好！KPI分析銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理主管-PPT精品文檔108第二節(jié)完第二節(jié)完109銀保培訓(xùn)與輔導(dǎo)的要領(lǐng)銀保培訓(xùn)與輔導(dǎo)的要領(lǐng)110課程大綱對(duì)內(nèi)培訓(xùn)與輔導(dǎo)（指對(duì)銀保客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)與輔導(dǎo)）對(duì)外培訓(xùn)與輔導(dǎo)（指對(duì)銀行渠道的培訓(xùn)與輔導(dǎo)）課程大綱對(duì)內(nèi)培訓(xùn)與輔導(dǎo)（指對(duì)銀?？蛻艚?jīng)理和理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)與輔111內(nèi)部的培訓(xùn)與輔導(dǎo)概念內(nèi)部的培訓(xùn)與輔導(dǎo)就是圍繞文化、知識(shí)、技能和格局對(duì)新人進(jìn)行教育和訓(xùn)練！從而滿足其需要、拿走其擔(dān)憂、豐富其羽翼、發(fā)展其思維，訓(xùn)練的科目一定源自于文化、知識(shí)、技能和格局四方面！內(nèi)部的培訓(xùn)與輔導(dǎo)概念內(nèi)部的培訓(xùn)與輔導(dǎo)就是圍繞文化、知識(shí)、技能112培訓(xùn)的目的對(duì)內(nèi)：起到管理和激勵(lì)的作用是為了建立獨(dú)特特色的企業(yè)文化，用核心價(jià)值觀、企業(yè)精神、企業(yè)品格、塑造人、鼓勵(lì)人、統(tǒng)領(lǐng)思想和行動(dòng)，注入強(qiáng)大的精神動(dòng)力培訓(xùn)的目的對(duì)內(nèi)：起到管理和激勵(lì)的作用113我們需要什么樣的伙伴？單就銷售隊(duì)伍來講我們需要的人：是能帶兵打仗的人（親兵？雇傭兵？）我們需要什么樣的伙伴？單就銷售隊(duì)伍來講我們需要的人：114能帶兵打仗的人——核心競(jìng)爭(zhēng)力溝通高手營銷專家激勵(lì)大師理財(cái)規(guī)劃師能帶兵打仗的人——核心競(jìng)爭(zhēng)力溝通高手115對(duì)銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)的概念對(duì)銀行渠道培訓(xùn)是指有組織、有計(jì)劃的安排學(xué)習(xí)，促進(jìn)和幫助銀行人員獲取所需的專業(yè)知識(shí)和技能，從而發(fā)揮最大的潛能以提高工作效率輔導(dǎo)是指對(duì)銀行人員進(jìn)行指導(dǎo)與訓(xùn)練，幫助他們獨(dú)立作業(yè)，獲得成功對(duì)銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)的概念對(duì)銀行渠道培訓(xùn)是指有組織、有計(jì)劃的安排116培訓(xùn)的目的對(duì)外：是實(shí)現(xiàn)文化展業(yè)、文化行銷、文化公關(guān)、文化滲透培訓(xùn)的目的對(duì)外：是實(shí)現(xiàn)文化展業(yè)、文化行銷、文化公關(guān)、文化滲透117對(duì)銀行渠道培訓(xùn)與輔導(dǎo)重要性特點(diǎn)分類內(nèi)容組織與管理對(duì)講師的要求對(duì)銀行渠道培訓(xùn)與輔導(dǎo)重要性118對(duì)銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)的重要性通過培訓(xùn)展示公司的良好形象，加深銀行對(duì)我公司的認(rèn)可提高銀行人員的銷售意愿和業(yè)務(wù)技能，從而達(dá)成業(yè)績目標(biāo)突破銀行人員傳統(tǒng)的觀念和工作模式的限制協(xié)助銀行建立營銷的理念提高網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績產(chǎn)能對(duì)銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)的重要性通過培訓(xùn)展示公司的良好形象，加深銀行119對(duì)銀行培訓(xùn)的特點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象的特殊性培訓(xùn)效果的重要性銀保產(chǎn)品的特殊性培訓(xùn)時(shí)間的限制性涉及知識(shí)的廣博性授課講師的專業(yè)性對(duì)銀行培訓(xùn)的特點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象的特殊性120對(duì)銀行培訓(xùn)的特點(diǎn)如何推廣銷售新產(chǎn)品一、三軍未發(fā)。培訓(xùn)先行1、培訓(xùn)就是力量。2、培訓(xùn)前對(duì)網(wǎng)點(diǎn)情況要充分掌握，找出問題，通過培訓(xùn)來解決問題。3、根據(jù)柜員銷售情況，不同時(shí)期，培訓(xùn)的內(nèi)容也不同。4、培訓(xùn)是持續(xù)的，隨時(shí)隨地的。對(duì)銀行培訓(xùn)的特點(diǎn)如何推廣銷售新產(chǎn)品121對(duì)銀行培訓(xùn)的特點(diǎn)二、輔導(dǎo)出效益1、在溝通中發(fā)現(xiàn)：柜員想做的，但是不會(huì)做2、先較觀念再交方法鼓勵(lì)主動(dòng)并開口（銷售無技巧，唯有多開口）銷售本無拒絕銷售示范（自身應(yīng)具備的能力）對(duì)銀行培訓(xùn)的特點(diǎn)二、輔導(dǎo)出效益122對(duì)銀行培訓(xùn)的分類一、按銀行的層級(jí)來分1、分行級(jí)培訓(xùn)：如分行業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)的培訓(xùn)2、支行級(jí)培訓(xùn)3、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)二、按銀行人員的層級(jí)分類1、決策層：省、市分行的行長、各關(guān)鍵室的處長及支行的行長2、中層：支行各主管科室、各網(wǎng)點(diǎn)行長主任3、基層：理財(cái)經(jīng)理、柜面人員對(duì)銀行