第二篇 出口合同的磋商和訂立和履行

1、1.交易前準備2.交易磋商3.簽約4.履約2001一、交易易前的準準備2001獲取貿(mào)易易信息的的渠道1.銀行2.國外的商商會3.貿(mào)易促進進委員會會4.中國駐外外使館商商務(wù)處5.國際組織織6.廣告7.交易會、展覽會會8.INTERNET2001客戶情況況進口國的的政治、經(jīng)濟、法律、文化、社會情情況價格運輸支付方式式爭議及索索賠其他有關(guān)關(guān)問題2001TRADECORRESPONDENCEDearSirs ,Wehave obtained youraddressfrom afriend of mineinOSAKAandare nowwriting youforthe establishmentof

2、businessrelations.Weareverywell connectedwith allthemajordealershereoflightindustrial products,andfeelsure we cansell largequantities of Chinesegoodsifweget yourofferatcompetitiveprices.Pleaselet us haveall necessaryinformationregardingyour products forexport.Yoursfaithfully,2001寫好商業(yè)業(yè)書信的的幾條規(guī)規(guī)則( 7C )

3、:1.完完整(completeness)2.具具體(concreteness)3.清清楚(clearness)4.簡簡潔(conciseness)5.禮禮貌(courtesy)6.體體諒(consideration)7.正正確(correctness)2001二、交易易磋商2001出口交易易磋商和和合同的的訂立2001出口交易易磋商的的一般程程序詢盤(Inquiry)發(fā)盤(Offer)還盤(CounterOffer)接受(Acceptance)發(fā)盤和接接受是必必不可少少的兩個個基本環(huán)環(huán)節(jié)。2001詢盤(Enquiry)詢盤(Enquiry)是指交易易的一方方準備購購買或出出售某種種商品，向?qū)Ψ?/p>

4、方詢問買買賣該商商品的有有關(guān)交易易條件詢盤的內(nèi)內(nèi)容可涉涉及價格格、規(guī)格格、品質(zhì)質(zhì)、數(shù)量量、包裝裝、裝運運以及索索取樣品品等，而而多數(shù)只只是詢問問價格。所以，業(yè)務(wù)上上常把詢詢盤稱作作詢價。2001發(fā)盤 發(fā)盤可以以是應(yīng)對對方詢盤盤的要求求發(fā)出，也可以以是在沒沒有詢盤盤的情況況下，直直接向?qū)Ψ桨l(fā)出出。發(fā)盤一般般是由賣賣方發(fā)出出的，即即售貨發(fā)發(fā)盤(Selling Offer)，但也可以以由買方方發(fā)出，即購貨貨發(fā)盤(BuyingOffer)，業(yè)務(wù)稱其其為“遞遞盤”(Bid)。2001發(fā)盤(Offer)發(fā)盤(Offer)也稱報盤盤、發(fā)價價、報價價，它是是指買方方或賣方方向?qū)Ψ椒教岢龈鞲黜椊灰滓讞l件，并愿

5、意意按照這這些條件件達成交交易、訂訂立合同同的一種種肯定的的表示。法律上上稱之為為“要要約”。2001交易條件件 （1）品質(zhì)；（2）數(shù)量；（3）包裝；（4）價格；（5）運輸；（6）保險；（7）支付； （8）商檢；（9）索賠；（10）仲裁；（11）不可抗抗力。其中前7項為要件件，后4項為隨附附條件。2001還盤還盤又稱稱還價，是受盤盤人對發(fā)發(fā)盤內(nèi)容容不完全全同意而而提出修修改或變變更的表表示。受受盤人在在接到發(fā)發(fā)盤后，不能完完全同意意發(fā)盤的的內(nèi)容，為了進進一步磋磋商交易易，對發(fā)發(fā)盤提出出修改意意見，用用口頭或或書面形形式表示示出來，就構(gòu)成成還盤。2001還盤還盤的形形式可有有不同，有的明明確使用

6、用“還還盤”字字樣，有有的則不不使用，在內(nèi)容容中表示示出對發(fā)發(fā)盤的修修改也構(gòu)構(gòu)成還盤盤。還盤是對對發(fā)盤的的拒絕。還盤一一經(jīng)做出出，原發(fā)發(fā)盤即失失去效力力，發(fā)盤盤人不再再受其約約2001接受所謂接受受，就是是交易的的一方在在接到對對方的發(fā)發(fā)盤或還還盤后，同意對方方在發(fā)盤盤中提出出的各項項交易條條件，并愿按這這些條件件與對方方達成交交易、訂訂立合同同的一種種肯定表表示。法律上將將接受稱稱作承諾諾。接受受既屬于于商業(yè)行行為，也也屬于法法律行為為。一方方的發(fā)盤盤經(jīng)另一一方的接接受，交交易即告告達成，合同即即告訂立立。2001三、交易易達成的的條件2001發(fā)盤公約規(guī)定定的定義義：“向向一一個或一一個以上

7、上特定的的人提出出的訂立立合同的的建議，如果十十分確定定并且表表明發(fā)盤盤人在得得到接受受時隨約約束的意意旨，即即構(gòu)成發(fā)發(fā)盤。一個建議議如果寫寫明貨物物并且明明示或暗暗示地規(guī)規(guī)定數(shù)量量和價格格或規(guī)定定如何確確定數(shù)量量和價格格，即為為十分確確定”。2001法律上有有效發(fā)盤盤的條件件表明訂立立合同的的意旨向一個或或一個以以上的特特定人提提出發(fā)盤內(nèi)容容必須十十分確定定傳達到受受盤人 2001發(fā)盤的有有效期發(fā)盤人對對發(fā)盤有有效期可可作明確確規(guī)定，也可不不作明確確的規(guī)定定，明確確規(guī)定有有效期的的方法主主要有：規(guī)定最遲遲接受的的期限規(guī)定一段段接受的的期間2001發(fā)盤的撤撤回發(fā)盤的撤撤回是阻阻止發(fā)盤盤生效。公

8、約第15條第2款規(guī)定定：“一一項發(fā)盤盤，即使使是不可可撤銷的的，也可以撤回回，如果果撤回的的通知在在發(fā)盤到到達受盤盤人之前前或同時時到達受受盤人”。2001撤銷是使使已生效效的發(fā)盤盤喪失法法律效力力。發(fā)盤的撤撤銷(Revocation)是指發(fā)盤盤人將已已經(jīng)為受受盤人收收到的發(fā)發(fā)盤予以以取消的的行為。對于一一項已送送達受盤盤人的發(fā)發(fā)盤是否否得予撤撤銷，各各國法律律的規(guī)定定存在較較大差異異。其關(guān)鍵在于于，一項項已生效效的發(fā)盤盤對發(fā)盤盤人是否否具有約約束力。撤 銷2001公約第16條規(guī)定定：已為為受盤人人收到的的發(fā)盤，如果撤銷的通通知在受受盤人發(fā)發(fā)出接受受通知前前送達受受盤人，可予撤撤銷。在下列情情

9、況下不不得撤銷銷：發(fā)盤是以以規(guī)定有有效期或或以其他他方式表表明為不不可撤銷銷的；如受盤人人有理由由信賴該該項發(fā)盤盤是不可可撤銷的的，并已已本著對對該發(fā)盤盤的信賴賴采取了了行動。有關(guān)發(fā)盤盤撤銷的的法律規(guī)規(guī)定2001發(fā)盤效力力的終止止發(fā)盤的終終止（Termination）是指發(fā)盤盤法律效效力的消消失。它含有兩兩方面的的意義：發(fā)盤人不不再受發(fā)發(fā)盤的約約束受盤人失失去了接接受該發(fā)發(fā)盤的權(quán)權(quán)利。2001發(fā)盤終止止的條件件在有效期期內(nèi)未被被接受而而過時。被受盤人人拒絕或或還盤發(fā)盤人在在受盤人人作出接接受前對對發(fā)盤進進行了有有效的撤撤銷法律的適適用2001接受接受的含含義構(gòu)成接受受的條件件逾期接受受接受的撤

10、撤回2001接受的含含義接受在法法律上稱稱為承諾諾，它是是指受盤盤人在發(fā)盤規(guī)定定的時限限內(nèi)，以以聲明或或行為表表示同意意發(fā)盤提提出的各各項條件件。接受的實實質(zhì)是對對發(fā)盤表表示同意意。這種種同意，通常應(yīng)應(yīng)以某種種方式向向發(fā)盤人人表示出出來。2001構(gòu)成接受受的條件件接受必須須由特定定的受盤盤人作出出接受必須須表示出出來接受必須須在發(fā)盤盤的有效效期內(nèi)傳傳達到發(fā)發(fā)盤人接受必須須與發(fā)盤盤相符2001逾期接受受如果接受受通知超超過發(fā)盤盤規(guī)定的的有效期期限，或或發(fā)盤未未具體規(guī)規(guī)定有效效期限而而超過合合理時間間才傳達達到發(fā)盤盤人，這這就成為為一項逾逾期接受受（late acceptance），或稱遲到到的接

11、受受。逾期期接受在在一般情情況下無無效。2001接受的撤撤回接受于表表示同意意的通知知送達發(fā)發(fā)盤人時時生效。在接受受通知送送達發(fā)盤盤人之前前，受盤盤人可隨隨時撤回回接受，但以撤撤回通知知先于接接受或與與接受通通知同時時到達發(fā)發(fā)盤人為為限。接受通知知一經(jīng)到到達發(fā)盤盤人即不不能撤銷銷。接受受一經(jīng)生生效，合合同即告告成立，如要撤撤銷接受受，在實實質(zhì)上已已屬毀約約行為，是另一一性質(zhì)的的問題了了。2001四、簽訂訂合同2001合同的形形式口頭形式式書面形式式2001書面合同同的作用用合同成立立的證據(jù)據(jù)履行合同同的依據(jù)據(jù)。合同生效效的條件件2001書面合同同的形式式合同（salescontract和pur

12、chasecontract）確認書和和確認書書(salesconfirmation和purchaseconfirmation)協(xié)議（Agreement）備忘錄(Memorandum)意向書(LetterofIntent)定單（Order）2001書面合同同的內(nèi)容容約首本文約尾2001合同要項項合同內(nèi)容容包括：合同的標標的物（貨物物名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝）價格（貨貨幣名稱稱、單位位價格、計量單單位、貿(mào)貿(mào)易術(shù)語語）賣方義務(wù)務(wù)（交付付貨物的的時間、地點、方式、費用、風險）買方義務(wù)務(wù)（付款款方式、時間、承擔的的風險、費用）預(yù)防及處處理爭議議的辦法法（貨物物檢驗、索賠、仲裁）2001TRADECONTR

13、ACTBuyers: SACUAND CO.LTD. 8-28WAKAENISHISHIN-MACI8-CHOMEHIGASHIOEAKA,57JAPANSeller: LIVINGI/ECO. LTD.-129ZHONGSHANROAD(W),SHANGHAI,200051, CHINACommodity: Paint BrushesSpecification:Art. No.619etc.Quantity:12948DOZUnit Price:USD5.72/DOZetc. CIFOSAKAorKOBETotalValue:USD72998. 54Paking: 354CartonsShi

14、ppingMark:AtSellersOption(continue)2001TRADECONTRACTInsurance: To be effected by theSellers for110% of theInvoice value againstICC (A)andWAR clauses.Time of Shipment:DuringOCT.1999.PartalShipment:AllowedTranshipment: ProhibitedPort of Shipment:ChinaPort(s)Port of Destination:OsakaorKobeTermsofPaymen

15、t:Bya sight Irrevocable L/CtoreachtheSeller30daysbeforethe timeofshipmentandremain valid fornegotiationinChinauntilthe15thdayafterthe dateofshipmnt.Done andSignedinShanghaion15th,Sep. 1999.2001國際貿(mào)易易術(shù)語：簡化合合同貿(mào)易術(shù)語語-又稱貿(mào)易易條件，它是用用三個字字母的縮縮寫來說說明價格格的構(gòu)成成、交貨貨地點及及買賣雙雙方有關(guān)關(guān)責任、風險和和費用的的劃分，以確定定買賣雙雙方在交交貨和接接貨過程程中應(yīng)盡盡的義

16、務(wù)務(wù)。兩個臨界界點：交交貨（風風險）臨臨界點、費用臨界界點NCOTERMS-國際貿(mào)易易術(shù)語解解釋通則則，由國國際商會會制訂的的適用于于貿(mào)易術(shù)術(shù)語的國國際貿(mào)易易慣例。它主要要對13種貿(mào)易術(shù)術(shù)語做出出解釋。目前世世界范圍圍廣泛采采用的是是2000版。2001象征性交交貨與實實際交貨貨象征性交交貨-賣方按按期在約約定地點點完成裝裝運，并并向買方方提交合合同規(guī)定定的包括括物權(quán)憑憑證在內(nèi)內(nèi)的有關(guān)關(guān)單據(jù)，就算完完成了交交貨義務(wù)務(wù)，而無無需保證證到貨實際交貨貨-賣方必必須在規(guī)規(guī)定時間間和地點點將符合合合同規(guī)規(guī)定的貨貨物置于于買方或或其指定定的人實實際控制制之下，不能以以交單代代替交貨貨。影響：進進出口商商與

17、承運運人的三三角關(guān)系系2001典型象征征性交貨貨的六種種貿(mào)易術(shù)術(shù)語出口國裝裝運港船船上交貨貨：FOB、CFR、CIF貨交承運運人：FCA、CPT、CIP2001五、合同同履行2001進出口貿(mào)貿(mào)易與支支付流程程合同貨物貨物提單提單提單提單單據(jù)貨款貨款貨款出口商進口商銀行銀行承運人20011.催開信用用證2.審證改證證3.準備貨物物4.托運訂艙艙5.貨物檢驗驗6.保險通關(guān)關(guān)7.裝運制單單8.交單議付付合同履行行2001信用證支支付的一一般程序序進口人買方-開證人出口人賣方-受益人合同付款行開開證行通知行議議付行 申請開信信用證審查、裝裝貨，開開出匯票票付款開出信用用證將款項墊墊付通知進口口方付款款

18、通知信用用證寄送匯票票、貨運運單據(jù)付款贖單單提貨2001LETTEROFCREDIT ,L/CTLXTOTOKYOBANK SHANGHAIFROMFUJI BANKOSAKA(TELEXD54288)SEP.30. 99( TESTEDUSD73000ONSEP. 30.97.)WEISSUEDIRREVOCABLECREDIT NO L/C0440 /74288DATE SEP.30. 1999.APPLICANTSAKU ANDCO.LTD.8-26WAKAENISHISHIN-MACI8-CHOMEHIGASHIOEAKA,57, JAPANBENEFICIARYLIVINGI/E C

19、O.LTD.129ZHONGSHAN ROAD(W),SHANGHAI,200051,CHINA.AMOUNTUSD73000.00CREDITAVAILABLEWITH ANYBANK BY NEGOTIATION(CONTINUE)2001LETTEROFCREDIT ,L/CDRAFTATSIGHTFOR100%INVOICE VALUE DRAWN ON THEFUJI BANK, LTD.NEW YORKBRUNCH,NEWYORK,USA.EXPIRYDATENOV.15,1999.NEGOTIATINGBANSCOUNTERLATESTSHIPMENTOCT. 31,1999.P

20、ARTIAL SHIPMENTALLOWEDTRANSHIPMENTPREHIBITEDSHIPMENTFROM CHINESEPORTTOOSAKA OR KOBECOVERINGPAINTBRUSHES CIFOSAKAORKOBEREQUIREDDOCUMENTSASFOLLOWSSIGNEDCOMMERCIAL INVOICEIN3 COPIES3/3SET CLEAN ON BOARDMARINEB/LMADE OUTTOORDERANDENDORSEDINBLANKMARKED(continue)2001LETTEROFCREDIT ,L/CFREIGHT PREPAIDNOTIF

21、Y APPLICANTMARINEINSURANCEPOLICYINDUPLICATEENDORSEDINBLANKFOR110%OF THEINVOICE VALUE INCLUDINGINSTITUTECARGOCLAUSES（A）ANDINSTITUTEWARCLAUSESDOCUMENTSTOBEPRESENTED WITHIN15DAYS AFTERTHEDATEOFSHIPMENTBUTWITHIN THEVALIDITYOFTHECREDITSPECIAL INSTRUCTIONST/TREIMBURSEMENTISNOTACCEPTABLETHIS CREIT IS TRANS

22、FERABLEWEAUTHORIZEADVISINGBANK AS ATRANSFERINGBANK（continue）2001LETTEROFCREDIT ,L/CINSTRUCTIONSTONEGOTIATINGBANKALLDOCUMENTS TO BE SENTTOUSINONE LOTBYREGISTERED AIRMAILADDRESSING TO THEFUJI BANKLTD.4-2-1 IMABASHICHUO-KU OSAKADRAFTSTOBEAIRMAILED TO DRAWEEBANK IN ONELOTFORREIMBURSEMENTSUBJECT TOUCP199

23、3 ICCPUBLICATIONNO.5002001是結(jié)匯單單據(jù)、商商業(yè)單據(jù)據(jù)的簡稱稱。是直直接反映映貨物有有關(guān)情況況的商業(yè)業(yè)憑證。交單是出出口商履履約的重重要環(huán)節(jié)節(jié)，出口口商通過過交單來來最后完完成交貨貨手續(xù)。單據(jù)的含含義2001出口商履履約的證證明出口商收收取貨款款的憑證證進口商付付款、提提貨的依依據(jù)銀行辦理理結(jié)算的的依據(jù)單據(jù)的作作用2001單據(jù)支付憑證證匯票、商商業(yè)發(fā)票票貨物憑證證發(fā)票（商業(yè)發(fā)發(fā)票、海海關(guān)發(fā)票票、領(lǐng)事事發(fā)票包裝清單單（裝箱單單、重量量單、尺尺碼單）運輸憑證證提單（海運提提單、聯(lián)聯(lián)運提單單、多式式聯(lián)運提提單貨物承運運收據(jù)（鐵路、航空運運單等）郵包收據(jù)據(jù)保險憑證證保險單（保險單單、保險險憑證）檢驗憑證證商檢證書書（品質(zhì)、數(shù)量、包裝）衛(wèi)生檢疫疫證產(chǎn)地證其他證明明裝船電報報通知|、船公司司證明受益人證證明、出出口許可可證、手手工制品品證書國際結(jié)算算單據(jù)一一覽表20012004-9-4崔麗 53 20012004-9-4崔麗 54 添加并填填寫“報檢單、商業(yè)發(fā)發(fā)票、裝裝箱單2001出口商出出口報檢檢20012004-9-4