保險(xiǎn)技能訓(xùn)練課件

1、技能訓(xùn)練1、欣賞贊美；2、了解需求；3、講解保險(xiǎn)意義和功用；4、保險(xiǎn)在人生不同階段的作用；5、簡(jiǎn)單講解產(chǎn)品；簽單五部曲 1、欣賞贊美做保險(xiǎn)最好方法：三分贊美，七分送禮！贊美對(duì)方（建立輕松的聊天環(huán)境） 贊美自己（建立自信）3、講解保險(xiǎn)意義和功用您把一萬(wàn)塊錢(qián)存在銀行里，銀行給你一個(gè)存折，寫(xiě)著你的名字，銀行給你一個(gè)3厘的利息，對(duì)不對(duì)？但它拿你的錢(qián)去賺10厘20厘關(guān)不關(guān)你的事。但您把一萬(wàn)塊錢(qián)存到人壽保險(xiǎn)公司，它給你50萬(wàn)的現(xiàn)金支票，一樣寫(xiě)著您好的名字，保底利息2厘，它賺10厘20厘就關(guān)你的事；因?yàn)楸ｋU(xiǎn)法規(guī)定；人壽保險(xiǎn)公司要把賺的錢(qián)最少70%要分給客戶(hù)，這就等于一個(gè)3到5厘的浮動(dòng)利息。這樣是不是比銀行好

2、？其實(shí)最大的不同在于萬(wàn)一真的得了大病要30萬(wàn)，銀行的一萬(wàn)塊錢(qián)加點(diǎn)利息還給您，而保險(xiǎn)公司的一萬(wàn)塊錢(qián)呢？就變?yōu)榱?0萬(wàn)，拿了30萬(wàn)把病治好了，還賺20萬(wàn)，但誰(shuí)都不想去賺這20萬(wàn)。但防總比不防好，對(duì)不對(duì)？您真的值得去了解一下人壽保險(xiǎn)。像我的車(chē)險(xiǎn)，每年交兩萬(wàn)，有事保險(xiǎn)公司賠，沒(méi)事那兩萬(wàn)就沒(méi)了。而我們?nèi)藟郾ｋU(xiǎn)呢？一年存兩三萬(wàn)，有事保險(xiǎn)公司賠300萬(wàn)，沒(méi)事當(dāng)給自己存退休金，以便今后有尊嚴(yán)地養(yǎng)老。您了解這些嗎？其實(shí)我們做保險(xiǎn)只是為人提供服務(wù)而已，讓客戶(hù)明白什么是人壽保險(xiǎn)。錢(qián)在你口袋，存不存由你決定。假如你投保，馬上可擁有三大保障：1、保證辛苦賺來(lái)的錢(qián)不被意外和疾病搶走，自己的錢(qián)永遠(yuǎn)是自己的。2、保證孩子有書(shū)

3、讀，保證他受良好的教育。3、保證病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)、殘有所托。保險(xiǎn)不能改變我們的生活，但是人壽保險(xiǎn)能保證我們自己的幸福生活永遠(yuǎn)不被改變。買(mǎi)保險(xiǎn)不是消費(fèi)，它是我們資產(chǎn)的重要組成部分，只是改變一下存錢(qián)的方式而已。講解保險(xiǎn)意義和功用（續(xù)）4、保險(xiǎn)在人生不同階段的作用你是想給孩子買(mǎi)嗎？給孩子買(mǎi)就是送他世界上最珍貴的禮物，保證他有書(shū)讀。很多男人說(shuō)只要我在就能保證我的孩子有書(shū)讀。其實(shí)這不是正宗男人，正宗男人應(yīng)該是這樣說(shuō)：不管我在不在，我的孩子都是我養(yǎng)，我的孩子都保證受良好教育。你清楚這點(diǎn)嗎？其實(shí)給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)就是給自己存私房錢(qián)。給自己買(mǎi)，什么時(shí)候都有尊嚴(yán)，不成為家庭的包袱。就是萬(wàn)一有大病，不用動(dòng)用生意上的錢(qián)

4、，不影響生活，沒(méi)事的話(huà)當(dāng)為自己存?zhèn)€退休金，老了以后可以像公務(wù)員一樣有尊嚴(yán)地領(lǐng)退休金。給老公買(mǎi)，就是給印鈔機(jī)買(mǎi)保險(xiǎn)，汽車(chē)都買(mǎi)保險(xiǎn)，印鈔機(jī)能不買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？汽車(chē)的保險(xiǎn)還是有事就賠，沒(méi)事一分錢(qián)都沒(méi)有了。而我們?nèi)藟郾ｋU(xiǎn)呢？有事賠幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)，沒(méi)事錢(qián)存在那里而已，錢(qián)還是我們的。你知道這些嗎？建議高保障型險(xiǎn)種（鑫盛）至雪怡的一封信可愛(ài)的 雪怡 ： 恭喜您加入中國(guó)平安保險(xiǎn)公司，是您父母的愛(ài)心和責(zé)任心使我們成為您的第二保護(hù)人。 尊敬的雪怡 小朋友，您可知道您父母現(xiàn)在是創(chuàng)業(yè)時(shí)期，但是為了您今后無(wú)論在任何情況下都能得到良好的教育和幸福的生活，毅然為您買(mǎi)下了這世界上最珍貴的禮物。 您父母和我們一樣，希望您在人生的風(fēng)雨途

5、中一生平安幸福，希望您快高長(zhǎng)大，好好學(xué)習(xí)，成為國(guó)家棟梁，好好孝順父母。恭喜您擁有了保單。因?yàn)椋簰煸谧焐系淖８Ｊ怯H情！風(fēng)來(lái)風(fēng)去！ 簽在保單上的祝福是保障！歲歲平安！ 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司 鐘廣明 2011-6-28你身邊有這么好的朋友嗎？如果有！那說(shuō)明你為人真的很好！如果沒(méi)有！那很正常的。因?yàn)槊總€(gè)家庭都有自己一本難念的經(jīng)！都要過(guò)自己的日子！ 平時(shí)和朋友交往應(yīng)酬一個(gè)月少說(shuō)也得一千幾百塊吧？但有事時(shí)朋友不一定能幫助到你！現(xiàn)在讓你多交一個(gè)朋友,平時(shí)不用和他喝茶、吃飯、唱K、喝酒、應(yīng)酬!也不用和他保持電話(huà)、短信的聯(lián)系！每個(gè)月放幾百元在他那里存著，萬(wàn)一有疾病或意外，他馬上提著幾十萬(wàn)來(lái)見(jiàn)你！好人一生平安！到你老

6、了，還把你平時(shí)給他的錢(qián)連本帶利還給你作為養(yǎng)老金，平時(shí)如果急用錢(qián)也可以去他那里先拿點(diǎn)出來(lái)用！這樣的朋友！你覺(jué)得值得去交嗎？ 這就是本世紀(jì)最大的發(fā)明：“人壽保險(xiǎn)”！在這里，我不是叫你買(mǎi)保險(xiǎn)！因?yàn)槟愕纳钆c我無(wú)關(guān)！但我還是勸你買(mǎi)點(diǎn)保險(xiǎn)！因?yàn)槟?，是屬于?ài)你和你愛(ài)的人！ 請(qǐng)好好珍惜自己！好好地活著就是對(duì)愛(ài)你的人最好的愛(ài)！幸福僅僅是一種感覺(jué)！可肚子餓了就得吃飯！做一個(gè)負(fù)責(zé)任的人就該說(shuō)一句話(huà)：“無(wú)論將來(lái)怎樣，絕不讓親愛(ài)的吃一天的苦！”退休金業(yè)：陳先生請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在多大了？您有沒(méi)有想過(guò)什么時(shí)候退休？客：我現(xiàn)在30歲，預(yù)計(jì)60歲退休吧！業(yè)：我很相信陳先生您未來(lái)的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但到你60歲退休的時(shí)

7、候，你的收入可能會(huì)大幅的減少。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來(lái)自三方面，首先就是自已的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢(qián)您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信你也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒女照顧自已的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很沉重的負(fù)擔(dān)，所以退休時(shí)有筆自已可以支配的錢(qián)來(lái)安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢(qián)不要緊，但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢(qián)，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障行劃，基本上是可以把年輕時(shí)候的錢(qián)一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，但年紀(jì)大的時(shí)候自已可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休之后

8、，自已有筆錢(qián)可以做您想做的事。人生三大憂(yōu)慮1）怕老無(wú)人養(yǎng)，生仔 ，養(yǎng)兒防老，但是可靠嗎？老了怎么辦？2）怕病一個(gè)病將一生的積蓄金全部用完，俗話(huà)講：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前。陳先生如果現(xiàn)在要你拿20萬(wàn)30萬(wàn)藥費(fèi)來(lái)治病，你可不可以拿的出.現(xiàn)金來(lái)，因?yàn)獒t(yī)院很現(xiàn)實(shí)要的是現(xiàn)金，不會(huì)要你工廠的機(jī)械3）怕意外失去勞動(dòng)能力，不能工作，如果知道日本有地震就不去旅游，如果知道九江大橋會(huì)塌下來(lái)，就不開(kāi)車(chē)去那里。有句白話(huà)講：人最怕的是食到，看到，做不到。那時(shí)候叫你太太不上班，天天侍候你，可能嗎？或者無(wú)收入來(lái)源，你太太要出去打工，你就要請(qǐng)保姆，錢(qián)從何來(lái)？我有一個(gè)好的觀念，你聽(tīng)一下，如果你覺(jué)得好，就參考一下，不好就

9、當(dāng)知道一種新觀念！講簡(jiǎn)單銷(xiāo)售法。 生活需求分析開(kāi)場(chǎng)白： A:陳先生你好：今天我和你探討一下什么樣的人需要保險(xiǎn)？什么樣的人不需要保險(xiǎn)？B:那你說(shuō)什么樣需要保險(xiǎn)什么樣的人不需要保險(xiǎn)呢？A:保險(xiǎn)有2種：1種是他保，另外1種是自保B:哦 那什么是他保什么是自保呢？A:現(xiàn)在我們來(lái)分析一下你是需要他保還自保。切入話(huà)題一.A: 陳生：你小孩多大了？ B ：11歲二、A：你估計(jì)你兒子讀完書(shū)，大概幾歲可以自立？ B ：22歲三、A：那么就是（22歲11歲=11年）你還有11年要負(fù)擔(dān)他所有生活費(fèi)用是嗎？B：是的四、A：我現(xiàn)在幫你計(jì)算一下生活費(fèi)用，請(qǐng)問(wèn)你一個(gè)月生活費(fèi)和小孩讀書(shū)費(fèi)一共多少？B：3000吧五、A：即30

10、00元/月*12月/年=3.6萬(wàn)（因?yàn)槟阋?fù)擔(dān)兒子11年）*11年=40萬(wàn)是吧？B：差不多吧六、A陳生：你有供樓嗎？B有，每月2000元。A供多少年呢？B20年A.那你已經(jīng)供了多少年了？B.已經(jīng)供了5年，還要15年A那就是2000元/月*12個(gè)月*15年=36萬(wàn)元；A陳生有銀行存款嗎？B沒(méi)有。A：陳生：你現(xiàn)在有沒(méi)有76萬(wàn)現(xiàn)金？計(jì)算：40萬(wàn)（生活費(fèi)）+36萬(wàn)（供樓款）。B：無(wú)A:假如你有76萬(wàn)的現(xiàn)金那么你可以自保，假如你沒(méi)有76萬(wàn)的現(xiàn)金那么你需要他保結(jié)束語(yǔ):假如你現(xiàn)在有76萬(wàn)現(xiàn)金，如果你出外從此不回來(lái)了，那么你太太和兒子就不用擔(dān)心，因?yàn)?6萬(wàn)的現(xiàn)金起碼能夠維持你太太和兒子22歲前的生活費(fèi)及把銀行

11、貸款還清，直到你兒子22歲讀完大學(xué)出來(lái)賺錢(qián)。這種叫自保，也就是自己保自己；如果將76萬(wàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給其他人，由別人承擔(dān)的話(huà)，那就叫他保?，F(xiàn)在我有一個(gè)好的方案，如何用800元/月可以解決76萬(wàn)應(yīng)急金的問(wèn)題，你想不想了解？ 講萬(wàn)能。草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線(xiàn)支出線(xiàn)意外疾病生活費(fèi)用買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員：老陳，比如這是我們的生命線(xiàn)，從我們出生那一刻開(kāi)始，還會(huì)有另一條線(xiàn)始終伴隨著我們，就是支出線(xiàn)，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，你也認(rèn)同吧？客 戶(hù)：是呀，人活一世始終都要花錢(qián)吶。業(yè)務(wù)員：但是我們能賺錢(qián)的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線(xiàn)，這個(gè)階

12、段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢(qián)，包括：生活費(fèi)用、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。業(yè)務(wù)員：可是，老陳，你想沒(méi)想過(guò)，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？客 戶(hù)：大概是生病或者意外的情況下吧。 業(yè)務(wù)員：老陳，你說(shuō)的對(duì)，這種情況下我們的收入就無(wú)法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來(lái)越多！所以說(shuō)人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。老陳，你認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法么？客 戶(hù)：這個(gè)說(shuō)法還是挺有道理的。1-觀念導(dǎo)入類(lèi)：草帽圖內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止外傳T形圖：保守投資300元/月假定1.5約11萬(wàn)重疾？30歲65歲50歲業(yè)務(wù)員：老陳，你平時(shí)都有哪些財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？客 戶(hù)：我也沒(méi)做特別的規(guī)劃，都是把錢(qián)放在銀行和股票上了。業(yè)務(wù)員：老陳，看來(lái)你還是很有理財(cái)頭腦的。假如有一個(gè)保守的投資，每月300元，大概每年3600元，因?yàn)槭潜Ｊ氐耐顿Y，回報(bào)也比較保守，假設(shè)1.5吧。那么你從30歲開(kāi)始投資，交費(fèi)到50歲停止，則到你65歲時(shí)，你知道這個(gè)保守的投資賬戶(hù)有多少錢(qián)嗎？客