銷售的心理學課件

1、銷售心理學 講師：諶然主要課程內(nèi)容1、銷售心理學的基礎(chǔ)知識2、銷售環(huán)節(jié)中的心理技術(shù)銷售心理學基礎(chǔ)知識 人總有一些不為人知的一面！我看見10F恩愛的阿呆夫妻正在互毆！MM覺得自己是最不幸的人，于是從樓頂跳下去8F的阿妹發(fā)現(xiàn)未婚夫跟最好的朋友在床上!7F的丹丹在吃她的抗憂郁癥藥!5F平時受人敬重的王老師正在偷穿老婆的內(nèi)衣！4F的Rose又和男友鬧分手！3F的阿伯每天等著有人來拜訪他！在我跳下之前，我以為我是世界上最倒霉的人！現(xiàn)在我才知道每個人都有不為人知的困境！所有剛才被我看的人現(xiàn)在都在看我！我想他們看了我以后，也會覺得自己其實過得還不錯！ 人總有一些不為自知的一面！圖像是否在轉(zhuǎn)動？你看到了什么？

2、銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。銷售是什么？請思考？是“騙子”容易得手，還是“推銷員”容易得手？人是喜歡聽“假話”，還是喜歡聽“真話”？人為什么會被洗腦？“女人”為何不講理？劉備PK曹操，誰更能當好領(lǐng)導？結(jié)論你的性格決定了你的偏好，你的偏好決定了你的知覺和錯覺。性格的形成是一個復雜而漫長的過程，人類的行為規(guī)律的慣性是我們研究人的關(guān)鍵依據(jù)。潛意識往往比意識更真實的反映人最真實的一面。營銷要懂心理學！

3、三國人物之死諸葛亮事必躬親劉備沖動張飛粗暴關(guān)羽自傲曹操多疑周瑜心胸狹隘性格是決定因素思想決定行為行為決定習慣習慣決定性格性格決定命運銷售環(huán)節(jié)中的心理技術(shù)銷售中的四大障礙1、沒有信任感2、沒有需求3、沒有幫助4、不著急建立銷售模式取得信任專業(yè)說明促成簽單銷售流程接洽準客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購買點方案設(shè)計方案說明促成客戶服務接洽前的準備1、知識的準備2、心理和精神狀態(tài)的準備3、推銷工具的準備4、服裝、儀容、儀表的準備5、推銷議程的準備溝通的基本知識1990年1月25日空難晚上7：40分，阿維卡52航班飛機在南新澤西海岸1萬多米高空，再有半個小時，它就可以飛到紐約肯尼迪機場，而當時飛機的燃油還

4、可以維持將近2個小時的航程，應該說完全不存在燃油耗盡的問題晚上8：00，肯尼迪機場的管理人員通知52航班，由于嚴重的交通問題，要求飛機在機場上空盤旋待命晚上8：45分，肯尼迪機場的管理人員收到52航班的報告：“燃料快用完了?！蓖砩?：24分，飛機的兩個引擎熄滅，1分鐘過后，另外兩個也停止了工作晚上9：34分，燃料耗盡的飛機墜毀在長島，飛機上73名人員全部遇難問題出在哪里 事后，調(diào)查人員對飛機上的黑匣子進行了調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)了這次空難的主要原因溝通障礙！事故回放信息發(fā)出方信息接受方1、8：45飛行員說：“燃料快用完了?！惫芾砣藛T認為沒什么大不了的2、9：20飛行員說：“燃料快用完了?！惫芾砣藛T認為

5、情況并不緊急3、9：30飛行員說：“燃料快用完了?！惫芾砣藛T還是認為情況并不緊急到底錯在哪里機場管理人員失職飛行員沒有用明確說明燃料用盡的程度飛行員始終用不著急的語氣匯報情況飛行員不愿讓別人知道他燃料計算有誤溝通的定義 為了設(shè)定的目標,把信息,思想,情感在個人或群體之間傳遞,并達成協(xié)議的過程。 溝通的形式口頭溝通文字溝通非語言溝通溝通的渠道表情大于表達語氣大于語言溝通的重要性 人際是成功的階梯，溝通是人際階梯的橫梁。 先做人，再做事。 溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識點。溝通心理學 人們習慣從自己的角度看問題！溝通心理學不是你有多少，而是他得多少！有效溝通的基本步驟 1、溝通前的準備2、確認對方的需求3、清楚而合適的闡述自己的觀點4、處理異議5、達成協(xié)議6、共同實施傾聽的七大技巧營造積極的談話氛圍認真聽取，適時贊同不要打斷對方的談話使用口語，反饋信息清楚地聽出