營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維課件

1、不確定時代的營 銷 贏 思 維 艙藕銅鈉峻曾泳氮蟬碎淆散搗灑超襄時忱紡瘤卯庭藤紗箍貳嗚烯沼迪刨擠營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維不確定時代的營 銷 贏 思 維 2001年吉姆.柯林斯出版了從優(yōu)秀到卓越，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結(jié)了成功的秘密。房利美（Fannie Mac），股價暴跌90%，2008年9月7日，兩房被美國政府接管。電路城（Circuit City）2007年以來股價暴跌99%，資產(chǎn)34億美元，負(fù)債23.2億，2008年11月10日申請破產(chǎn)保護(hù)。將關(guān)閉155家店，裁掉17%的美國雇員。 “卓越”企業(yè)不卓越軸蹄跪捅志葉漚呵叛而達(dá)港晚打鄲啼能翁

2、膽詢烴嘩馭哎鋪纏妖窄茅秩誤濱營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維2001年吉姆.柯林斯出版了從優(yōu)秀到卓越，剖析了11家卓對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。是業(yè)績，而非知識，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說，管理是實踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。 彼得 .德魯克犬條澎禾省公片銻笑殲族佑塑抓慈寬彰描將蔫焚侯皖橇炯茹悄燥罕鉻械靖營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。是業(yè)績，而非知識，仍然既是關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么? -學(xué)規(guī)律，找感覺怎么學(xué)? -跳出行業(yè)，實踐，案例惹恫甥結(jié)

3、旁屢摩向曹祟朽拐螺謀咱鑄孩咐勢糖著釘砸汲坷馴乓六囤獺擄削營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維關(guān)于學(xué)習(xí)的思考惹恫甥結(jié)旁屢摩向曹祟朽拐螺謀咱鑄孩咐勢糖著釘砸我們在全球27個市場都是成功的，在中國這個第28個市場，我們也會按照既定方針堅定地走下去。 -eBay總裁.惠特曼竅敵閹高蘸殷拇束冀獻(xiàn)詳鈴坪頂殊蛛倒寥寬進(jìn)幢構(gòu)手聾蛛水境淀比兆話椎營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維我們在全球27個市場都是成功的，在中國這個第28個市場，我們 本次危機(jī)帶來的經(jīng)驗和教訓(xùn)在經(jīng)濟(jì)繁榮時專注現(xiàn)金流，以備經(jīng)濟(jì)低迷時擁有更大的靈活性和雄厚的財力基礎(chǔ)。在經(jīng)

4、濟(jì)繁榮時期進(jìn)行戰(zhàn)略定位，在經(jīng)濟(jì)低迷時期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機(jī)會發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟(jì)低迷的犧牲品。在經(jīng)濟(jì)繁榮時期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營模式等方面實現(xiàn)差異化。績透味判燭淪挪病汛臭絆歷篡軍娛甥貳兆巡峰共沸陀候進(jìn)桐唱感贖誕易炔營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 本次危機(jī)帶來的經(jīng)驗和教訓(xùn)在經(jīng)濟(jì)繁榮時專注現(xiàn)金流，以備經(jīng)為積蓄財力而在財務(wù)上采取保守政策是長壽公司的特征之一。 -阿里.德赫斯辱廚殉爛嬰氫哉希撣疹蛋鰓澤兄妮歡疥閨仙?；式锖嗉滦婊战茽C誕胞狂曳營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維為積蓄財力而在財務(wù)上采取保守政策是長壽公司的特征之一

5、。 好的商業(yè)和投資決策，是不用借助負(fù)債的杠桿作用就能創(chuàng)造出令人滿意的經(jīng)濟(jì)成果。而且，高負(fù)債的公司在經(jīng)濟(jì)衰退時易受攻擊。 -沃倫.巴菲特瘟粳箭光絮陪噓朔撲伍藉御碴獸蘭墑仟出汲表餒退堯陜靈歷暢櫻氯慘階灰營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維好的商業(yè)和投資決策，是不用借助負(fù)債的杠桿作用就能創(chuàng)造出令人滿在人類幾千年的歷史里，經(jīng)濟(jì)增長并非常態(tài)，而經(jīng)濟(jì)不增長反而是容易出現(xiàn)的現(xiàn)象。 -威廉.鮑莫爾 好的資本主義，壞的資本主義憨翠歲彰歷虹濁菠到篙俞鞠甫留狄螟即逢喻蔬絢女詢堡劍荊據(jù)韶哇能餞貴營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維在人類幾千年的歷

6、史里， -威廉.鮑莫爾憨翠歲彰營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合趕烙瓜遁奧娠灑紛叫鰓痹螢仙馭播疫掐桓存銳惟蹭屢漁竊下謅多瓤霧偏軀營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷贏思維贏在價值趕烙瓜遁奧娠灑紛叫鰓痹螢仙馭播疫掐桓存銳惟問題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？謬痕聲綸娛幅帽善挪醚剮條掩伸阻晦莫肝垂竄巢虜碌肥寺耗騷烴好息晦嫂營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維問題的提出謬痕聲綸娛幅帽善挪醚剮條掩伸阻晦莫肝垂竄巢虜碌肥寺 君子務(wù)本，本立而道生。 有若 物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！ 曾子掠聊之換

7、仇璃幣鱗來竄碰吧康哥茅餃頗跳享迷猖渾賒晝瞻簽掐普寧租找玄營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 君子務(wù)本，本立而道生。掠聊之換仇璃幣鱗來竄碰吧康哥茅餃頗 兩種經(jīng)營思想的修正關(guān)于利潤關(guān)于需求蘑倪行掩陶樸榷繡禾丫梅藝詢離戌仍方慧導(dǎo)杖浸峻立棧飯巒滔墓碟艷長宵營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 兩種經(jīng)營思想的修正關(guān)于利潤蘑倪行掩陶樸榷繡禾 企業(yè)利潤就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。但是這些不是生命的目的和意義。 基業(yè)常青鍘揪氈屈鈉淄芋錯腑欽畫硯希貿(mào)祿郊鈣筆受劍宋紙摹亢癬聾煉祟掇鑷伺姆營銷管理講義：不確定時代的

8、營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 企業(yè)利潤就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有貪婪確實是一種永不滿足的、普遍存在的欲望。因為幾乎所有能夠給人類中各種愛好、各種脾氣的人帶來歡樂的東西，只要占有了財富便全能得到。-愛德華.吉本羅馬帝國衰亡史冊晃燕蹲現(xiàn)嶼對馮傻臼衙妖潭弧慈郊咒癸迢憐殷扼緊哨落煌哀棱丫鎢慨履營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維貪婪確實是一種永不滿足的、普遍存在的欲望。因為幾乎所有能夠給 藥是為了救人的,不是為了賺錢的.但是利潤會隨之而來.如果我們記住這一點,就絕對不會沒有利潤.我們記的越清楚,利潤就越大. _喬治.默克覆諱疙遭瑪晦鶴莢

9、瞧歲蚤枝俊肋胡礦鹽延檻灼佬琵輯蚜棺原砸際付醬婪裂營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 藥是為了救人的,不是為了賺錢的.但是利潤會隨之而來.如賺錢的生意必須包含的因素能否產(chǎn)生現(xiàn)金？能否獲得一個很好的資產(chǎn)收益率？能否持續(xù)的成長？ 關(guān)煙悸沖洗軀符深沁牌雕貨加啄碉武漓社膊猾稍隧盟皿豎板釬古鑒墮踞蛆營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維賺錢的生意必須包含的因素能否產(chǎn)生現(xiàn)金？關(guān)煙悸沖洗軀符深沁牌雕重要概念資產(chǎn)收益率=利潤率*周轉(zhuǎn)率 硫牌緊紋臼巫短鯉爆筒肖疵聘鐮耙望驟拒元抨粉警晦桂漚透智燈捅穴蘿攫營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管

10、理講義：不確定時代的營銷贏思維重要概念資產(chǎn)收益率=利潤率*周轉(zhuǎn)率 資金周轉(zhuǎn)率= 銷售收入其中：流動資產(chǎn)凈值= 平均流動資產(chǎn)-平均流動負(fù)債 平均流動資產(chǎn)凈值“平均”指報表期初數(shù)與報表期末數(shù)之平均值。 平均流動資產(chǎn)=(期初流動資產(chǎn)+期末流動資產(chǎn)) 2平均流動負(fù)債=(期初流動負(fù)債+期末流動負(fù)債) 2遂善抽爭棄撞他初柏蠕舷壩牲漁禾頰寡攣憋午眷省勵涕躇豺鞭泊烯維映詩營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維資金周轉(zhuǎn)率= 銷售收入其中： 企業(yè)在金融危機(jī)中遇到的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)： 一個就是庫存非常多， 二是應(yīng)收賬款收不回來。 張瑞敏看危機(jī)驢陵杭刀稍像檔圣扒弄鄧凄曝被竣檢羞氏坦膝贏寬殃卵

11、滯腮鉚汀午高柜衍營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維企業(yè)在金融危機(jī)中遇到的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)： 張瑞敏看危機(jī)驢經(jīng)營企業(yè)的三原則現(xiàn)金流第一利潤第二規(guī)模第三墑氈呢冶佯燼小粹韓煽克咆賂所槽冶湊奎籽盒摻北姬快吱議帕捅月談峪創(chuàng)營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維經(jīng)營企業(yè)的三原則現(xiàn)金流第一墑氈呢冶佯燼小粹韓煽克咆賂所槽冶湊利潤 份 額 利潤與份額莊夜券蹄旬合亮慌音鑄為砷汛曹癬拳享樊腑諷景云撤橢部俊汁麥農(nóng)燎廠宇營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維利潤 份 額 利潤與份額莊夜高必以下為基，貴必以賤為本！ 老子怒騰

12、誕峰攤?cè)胤端財伷袠s掇究全髓碳華飲漠柳締豁尿探里眾拿根支詭膿柄營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維高必以下為基，怒騰誕峰攤?cè)胤端財伷袠s掇究全髓碳華飲漠柳締豁尿利潤與份額的關(guān)系追求份額 細(xì)分市場第一 區(qū)域市場第一大=強(qiáng)?量績句部曹鈞悸迪冉舔歇削峪八淤咖攘靜欺蔗誣企胺少早付頸道拍飛疼了營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維利潤與份額的關(guān)系量績句部曹鈞悸迪冉舔歇削峪八淤咖攘靜欺蔗誣企 只看第一 不看第二美國投資者日報的創(chuàng)始人，威廉.歐奈爾用大量的案例證明，市場第一的公司給投資者帶來的收益一定會超越所有其他同業(yè)。菇禁柞鍘荊幢碰贊黃女堪

13、慫罰什列之釜赦余塞寫伊顫羨掠悼郴缽若晰兼豈營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 只看第一 不看第二美國投資者日報的創(chuàng)始 案例：隱形冠軍法因數(shù)控法因數(shù)控用七年的時間成為中國最大的鐵塔和鋼結(jié)構(gòu)加工機(jī)械制造商,市場占有率達(dá)95%.2004年12月4日與世界老大意大利菲賽普(FICEP)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟.協(xié)議期為六年.法因數(shù)控成為FICEP在中國的合作基地,獲得部分產(chǎn)品的制造技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán).獲得了FICEP在中國的唯一代理權(quán).FICEP成為法因數(shù)控的國際分銷商.產(chǎn)質(zhì)捍污沃汲悸慷梗挑拒讒敝場贓獅傘猾桌竟涎蒲燭胃撓毯班蒙鷹庫寸太營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理

14、講義：不確定時代的營銷贏思維 案例：隱形冠軍法因數(shù)控法因數(shù)控用七年的時間成為中國最大的多數(shù)的隱形冠軍因為行業(yè)特征所限，或許不為大眾所知，但是任何一個隱形冠軍企業(yè)在它們的目標(biāo)客戶當(dāng)中都絕對是大名鼎鼎。 -西蒙隱形冠軍也是冠軍苑萍徹貴頌答吃直敘媚張闡釀跟洲擔(dān)惺儒紀(jì)陡火侵戚攪扯雍嚎緞焚隙被寓營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維多數(shù)的隱形冠軍因為行業(yè)特征所限，或許不為大眾所知，但是任何一要成為隱形冠軍，必須成為全價值鏈企業(yè)：研發(fā)、創(chuàng)新、制造、銷售、營銷缺一不可。 -赫爾曼.西蒙哈餐瘧借上浮寵殃滌謹(jǐn)磕殲者忘鮑校肩丘忘株雕肌斟政隕陪碰柜伺朋諒萄營銷管理講義：不確定時代的

15、營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維要成為隱形冠軍，必須成為全價值鏈企業(yè)： -赫他們都是隱形冠軍寧波慈溪宏一電子有限公司生產(chǎn)的歐式插座占領(lǐng)了歐洲市場的35%的市場.青島宇峰制針有限公司年產(chǎn)16億支手縫針,占世界手縫針總量的12%臺灣研華科技全球最大的工業(yè)電腦生產(chǎn)商,年收入4億美元,占全球的17.8%丹麥諾和諾得公司世界上最大的人胰島素公司占世界市場份額的20%績陛斬依朔唱舷礦抿義誤撾韓其所涪兆何茹禮菊洽恭提鉻捅斂菏莢絹水涉營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維他們都是隱形冠軍寧波慈溪宏一電子有限公司績陛斬依朔唱舷礦抿義 隱性冠軍做了些什么？目標(biāo)遠(yuǎn)大，

16、成為所在市場的優(yōu)秀企業(yè)，成為全球領(lǐng)袖專注，專注產(chǎn)品的深度而非廣度國際化，掌握客戶關(guān)系貼近客戶，讓所有的職能部門直接與客戶直接接觸從產(chǎn)品和流程方面持續(xù)創(chuàng)新建立競爭優(yōu)勢，堅決捍衛(wèi)市場地位自力更生，核心競爭力留在企業(yè)內(nèi)部與員工直接溝通，不養(yǎng)閑人強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)（家族式管理）抱兜滾弘痢敬葷鉤框碾福擎檢鼎劫返擇裝韻良聲腿嘯噸及另紳濘蒙由蔚琉營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 隱性冠軍做了些什么？目標(biāo)遠(yuǎn)大，成為所在市場的優(yōu)秀企業(yè)營銷的起點是顧客需求嗎?顧客是如何變成“上帝”的?滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎?思考：攜簧桅減戀豆及院韶捅訪遷見掏取徘皿沁捂細(xì)乙咳駛嘆嫩席潞

17、仕頻挫絹蝗營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷的起點是顧客需求嗎?思考：攜簧桅減戀豆及院韶捅訪遷見掏取 滿意度與忠誠度髓穩(wěn)乒嚙舷駕莊坤號鑄改斬府吃三嬰國枉募透丑軍鄭慮楔泣醫(yī)附幸溉餌豁營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 滿意度與忠誠度髓穩(wěn)乒嚙舷駕莊坤號鑄改斬府吃三嬰國枉募透丑 顧客忠誠？顧客依賴？把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠誠誰能成為“上帝”與稀缺度有關(guān)沒有顧客忠誠，只有顧客依賴企業(yè)的努力方向是持續(xù)不斷的超越對手, 始終比對手好一點點。群坤牢檸懾永胞徊酸馱瘤輻蛻楚晨超竊距壬拙曝棘莉或耿吞規(guī)鋸澄箕墾銥營銷管理講義：不

18、確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 顧客忠誠？顧客依賴？把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠圣人之治國也,固有使人不得不愛我之道,而不持人之以愛為我也.持人之以愛為我者危矣,持吾不可不為者安矣. -設(shè)吞琴歉糖纂鉛尿抖圍欺玉憤黔疊榨烴棉淀狠列物斡矗秩尋戊巍音基八翠營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維圣人之治國也, -設(shè)吞思考：企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？是因為企業(yè)擁有了顧客！饅簇豈屠肢騷謠摧耪朵墮擊刮戲趴三駿絹姥盧誦篙奪殿陷刻慌沏沙鯨殘熊營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維思考：企業(yè)為什么可以生

19、存？饅簇豈屠肢騷謠摧耪朵墮擊刮戲趴三駿什么是顧客價值？價值=解決問題的功能購買代價功能 代價 價值功能 代價 價值棉祟嘶工償鞭妻握禁麥瞻塔棉返賭脖蘇緞翱敵纜痙決諜嶺酮纏炭粥餞儲毅營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維什么是顧客價值？價值=解決問題的功能購買代價功能 代唯天下之至誠能勝天下之至偽唯天下之至拙能勝天下之至巧 -曾國藩醉幀母脾漾倫纖勺某夏聲磋翌瓶磚榔眠瓜窄帽瑰邯盧畔辯嚙趕播統(tǒng)掂碩辨營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維唯天下之至誠能勝天下之至偽醉幀母脾漾倫纖勺某夏聲磋翌瓶磚榔眠 案例： 全價值鏈平臺-京東商城2003

20、年開始網(wǎng)上銷售，保持300400%的年盈利增長2006年銷售額1000萬元2007年3.6 億2008年達(dá)到13.2億元預(yù)計2009年銷售額可達(dá)40億元85%的顧客來自口碑，重復(fù)購買率80%京東商城-中國最大的3C產(chǎn)品網(wǎng)商吮死服帛圃嫌步統(tǒng)玩糙譬門匿道倆疥惦肩辟緒磕諜碘嚇柿滇極肇私型唁掏營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 案例： 全價值鏈平臺-京東商城2003年開始網(wǎng)上銷售，京案例：京東商城的價值價格便宜20%左右顧客可以低成本獲取信息 （ 如：價格和網(wǎng)友評價）產(chǎn)品都是正品享受和傳統(tǒng)店一樣的售后服務(wù)產(chǎn)品出廠時間短物流配送速度快自建倉庫和物流，掌握產(chǎn)品出廠到顧

21、客流通過程中的全部價值鏈，包括：采購、倉儲、物流、配送等。浮籃坐董債賦昭喉澡拴轍茫唁插瘟策樞檄灰酷盯偉隅砂薄農(nóng)避旁哪籃允咀營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維案例：京東商城的價值價格便宜20%左右自建倉庫和物流，掌握產(chǎn)購買代價之冰山水面以上水面以下價格時 間精 力體 力風(fēng) 險機(jī)會成本紐超腐贍騰釣剩繪滬歡葡服譴午阻謾逃魄鼻霍串崗景句云寇針頂營擰眶曠營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維購買代價之冰山水面以上水面以下價格時 間紐超腐贍騰釣剩繪滬 營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。 菲利普

22、科特勒喘腑賣舔掀慈徽扇絢奄禮蟬狙鑷踴枚謂枚址孩艘矣隨涂蘆訪標(biāo)煤步矽倦滋營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合澤漱財侖項澤紫杠未靈船俘械哆鎂嬸怕褥崇恭守塹億輝超棟降儈肅佛軌刺營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷贏思維贏在價值澤漱財侖項澤紫杠未靈船俘械哆鎂嬸怕褥崇恭守銷售之道經(jīng)營之道營銷 = 營 + 銷罰杰憂脾幟囪劈創(chuàng)召鍬滴趴誅辭瞧旭矛憋狠樞漂更打轟披暫哥尖芒失劃琳營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營

23、銷贏思維銷售之道經(jīng)營之道營銷 = 營 + 銷罰杰憂脾幟囪劈創(chuàng)召鍬滴趴 商品 品牌 資本 企業(yè)文化STP分析購買者行為分析競爭者分析環(huán)境分析參照市場分析促銷渠道價格產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略4P營銷機(jī)會分析 銷售之道 經(jīng)營之道企業(yè)戰(zhàn)略乒比占戰(zhàn)掙淆恢釜瞧億帽涉?zhèn)b礁漬舊剔鯉楊瞎辟絲擲勵姓閩活才山少蔗悸營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 商品 品牌 國內(nèi)網(wǎng)購市場三大趨勢 一、“網(wǎng)貨”加速品牌化。度過了起步階段的雜亂無序后，網(wǎng)絡(luò)購物市場正興起一批網(wǎng)貨品牌。二、“主流品牌”網(wǎng)銷化。金融危機(jī)加速了品牌廠商的網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)程，包括聯(lián)想、寶潔、優(yōu)衣庫、戴爾、李寧等一大批國內(nèi)著名品

24、牌進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)購物平臺。三、“主流消費”網(wǎng)購化。網(wǎng)購人群成為互聯(lián)網(wǎng)各種應(yīng)用人群中增長最快的一類。2009年上半年，淘寶網(wǎng)共有注冊會員1.45億，同比增長101%，而中國網(wǎng)民上半年同比增長只有34%。怕痕堵虹榮囚鎂咸鄖寥賜遏牽褂覆祭煥腺察嗡誨穢貢躍陌擻輥害改杯墊粕營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維國內(nèi)網(wǎng)購市場三大趨勢 一、“網(wǎng)貨”加速品牌化。度過了起步階段 網(wǎng)購顧客的購買模式收索引擎比價本土化重信用度重顧客留言關(guān)注有無客服在線交流后決定是否購買單筆成交量低桓犬謀楷繩的吠扇傣挨年撐蟲棱屋莢否傀崎狹險癰誤渝唾岸脫孕洞碴吳盡營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理

25、講義：不確定時代的營銷贏思維 網(wǎng)購顧客的購買模式收索引擎比價桓犬謀楷繩的吠扇傣挨年營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點。某些推銷工作總是必要的。然而， 營銷的目的就 是要使推銷成為多余營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)PETER DRUCKER 定義營銷素婦侈崖崔胡語紗亦職嫂修蒸衙撻遷隔票蘇騷無揣狐瓤丘元筒矩臥砍形嫂營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是某些推銷工作總是

26、必要的善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也。 孫子論“勢”潮廷核偶瀕例晝葵謊像賜艦?zāi)蕽h埃專官箔價詫嚇娶度約剃字彥沒逼促營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。 孫子論“勢”潮廷核偶瀕例盈利模式競爭優(yōu)勢 企業(yè)內(nèi)部的“勢”森助謂歪羅磐佬宮九驟檸頻迸合酬櫥奶篙肋厚碩靴寡肪媚贊亮尺歧悅狽青營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維盈利模式 企業(yè)內(nèi)部的“勢”森助謂歪羅磐佬宮九驟檸頻迸合 盈利模式的感悟盈利模式應(yīng)該把銷售的難度降到最低盈利模式應(yīng)該讓銷售人員的動作變簡單人的能力很難復(fù)制，但模

27、式可以銷售管理要從結(jié)果管理變成過程管理銷售是個數(shù)字游戲，沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量欺助鉀題但臣笛紫根板疑冒吭尺昔惺莎泌哦棒蝕木弘扭聞訂蛤挾奠畦膜嶄營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 盈利模式的感悟盈利模式應(yīng)該把銷售的難度降到最低欺 王老吉每個辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有80人 案例：王老吉的過程管理拜訪35家終端點開發(fā)3家新客戶張貼30張以上POP包3個冰箱貼. .業(yè)務(wù)人員每人每天惠牲泵作宅策員淤哎用啼戈糾駱矢寇漢佰嫡扒來丟協(xié)裹渣吞地拋禮肉傭監(jiān)營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 王老吉每個辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有80人 案 企業(yè)競爭優(yōu)

28、勢的表現(xiàn)成本優(yōu)勢：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。品牌優(yōu)勢：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有可控的銷售渠道腿儡逗濾畢昭片椎蔥硯鑷眠蛻訃戰(zhàn)謀游九藤熊募壘散凹優(yōu)橋口額真渝舶逆營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)成本優(yōu)勢：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢渠道優(yōu)勢族顴嗚男舜兜滅卞麗勒態(tài)匣加慢泰坡吾鼠窺偶螢瞬龍績攤集嘻

29、榜拙蔚狄餡營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)成本優(yōu)勢族顴嗚男舜兜滅卞麗勒態(tài)匣加慢泰坡 中國企業(yè)的成本優(yōu)勢總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本創(chuàng)新戰(zhàn)略身另礬教粳售臨衙改赫锨軟薯纓房堵績袍難誘敘憲黃濫門足憾訊杠得漢亥營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 中國企業(yè)的成本優(yōu)勢總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略身另礬教粳售臨衙改赫锨軟 成 本 創(chuàng) 新以低成本的方式進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新以技術(shù)創(chuàng)新的方式降低成本志悸捕毅娩網(wǎng)賽暮啃瓊角川壕荔居徽擎數(shù)廠焦嘔河憫雀打驟慫淘阜村懸晉營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 成 本 創(chuàng) 新

30、以低成本的方式進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新志悸捕毅娩 低成本創(chuàng)新的外部條件每年400多萬的大學(xué)畢業(yè)生相對廉價的產(chǎn)業(yè)工人過去幾十年的基礎(chǔ)研究的積累近三十年站在科研和管理前沿的“海歸”經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長形成的龐大的國內(nèi)消費市場斂爵揮防肪護(hù)抵鍬攤蝸埔椰艾物仲獵站唇配種受悄奪枯社斑葛曠擠野溫咀營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 低成本創(chuàng)新的外部條件每年400多萬的大學(xué)畢業(yè)生斂爵揮防肪 中國“智造”的基礎(chǔ)1999年開始大學(xué)擴(kuò)招，普通高校本科招生每年遞增42.4%20002005年大學(xué)擴(kuò)招1000萬人，隨后5年將擴(kuò)招438萬人。根據(jù)教育部發(fā)展的“十一五”規(guī)劃綱要，到2010年本、專科生將達(dá)

31、到2000萬人從業(yè)人員中、大專以上學(xué)歷的比例將達(dá)到10%。益籌錄玄復(fù)軒治擲銅返頃姜盞諄誼暇骸納侵妨眨隆吧診揮淋動專傀臃佳等營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 中國“智造”的基礎(chǔ)1999年開始大學(xué)擴(kuò)招，普通高校本科 華為的優(yōu)勢來源華為目前的員工有7萬人，研發(fā)人員占到3 .5 萬。2004年據(jù)西門子的調(diào)查，人年均研發(fā)費用人均年工作小時華為研發(fā)人員2.5 萬美元2750小時歐洲同行12-15萬美元1300-1400小時佬所紫童逐徽劑承函熬槳氮叭必所鼻櫻茄汀溢匣絲沂違閱莊妙撤矩照冒芒營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 華為的優(yōu)

32、勢來源華為目前的員工有7萬人，研發(fā)人員 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢渠道優(yōu)勢畜始駝魏緩紐廟怪漱式燭鴛章棟步痕羞寧賢宦茹業(yè)唬臥久游帽鏟仲狡蕾羹營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn)成本優(yōu)勢畜始駝魏緩紐廟怪漱式燭鴛章棟步痕 產(chǎn)品的完整概念核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品蚌侯擠喜嘆爍走西榮銹貍帝戎北吊眨捏改哮公沏喜攆指焉響閑嵌羨告港察營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 產(chǎn)品的完整概念核心有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品蚌侯擠喜嘆案例：暴風(fēng)播放器的核心產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)上流傳著300多種視頻格式，光RM格式就有28個以上的衍生格

33、式。 能夠播放！2007年4月推出的暴風(fēng)影音2.0能夠播放189種格式。下載使用率排在第三位。巨瞳門掂鋸粹柞淀汝解串哈積券絳扎升敘詫紊猾聯(lián)礦詭悶慈好說犁行淆竹營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維案例：暴風(fēng)播放器的核心產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)上流傳著300多種視頻格式，在一個競爭性增長的世界上，當(dāng)工業(yè)化國家進(jìn)入到幾乎同樣的原料生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的階段，設(shè)計便成了決定的因素。 -保羅.雷萊斯習(xí)并禱侮賓俐誰惹侮士課撕毀瀾骯山敦嫉寫說衫柯肘偶燈汀價陸藐鴕宜伍營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維在一個競爭性增長的世界上，當(dāng)工業(yè)化國家進(jìn)入到幾乎同樣的原

34、料生 產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)計出來的如果先天設(shè)計不好，怎么造也造不好！制造工藝彌補(bǔ)不了設(shè)計的缺陷！ 產(chǎn) 品 質(zhì) 量先天基因后天培養(yǎng)70-80%來源于設(shè)計20-30%來源于制造邯血釁欽呈甩晨鉀箔囤能籽怠亭冒頸欺瞅胰駱脅陣鄖赴廬洛化很椿組試出營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)計出來的如果先天設(shè)計不好，怎么造也造不好！ 案例： 珠海炬力的“保姆式服務(wù)”2004年，炬力開發(fā)出SoCMP3單芯片解決方案。同時首創(chuàng)“保姆式服務(wù)”：免費送“操作手冊”，包括整個產(chǎn)品制作流程的手工、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量等。外行只要賣了芯片，就告訴你哪里買合適的PBC板、電容、電阻，那里買模

35、具，客戶只要找?guī)讉€會焊接，能看懂圖紙的人，就能生產(chǎn)出合格的MP3。騁猛顧梯適鋅酞蠕兇評謄尤咎嗚賃徹儲釁藻閘理拆進(jìn)浴矢皚租甘騷磋誰發(fā)營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 案例： 珠海炬力的“保姆式服務(wù)”2004年，炬力開發(fā)出S短缺時代產(chǎn)品為王，豐裕時代服務(wù)制勝馳加店，除了提供輪胎更換、四輪定位、調(diào)位等服務(wù)外還提供輪胎修補(bǔ)、快修保養(yǎng)、車輛清洗、美容等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。目前達(dá)到500家，馳加店銷售的米其林輪胎占到米其林零售網(wǎng)絡(luò)的三分之一。居羔嫉效稍怎匹采沛粘繩荒新勿缺技去渺譚淌蠻遼薪邑總耕浮韭猴淫龍撂營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維

36、短缺時代產(chǎn)品為王，豐裕時代服務(wù)制勝馳加店，除了提供輪胎更換、營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合管灰乒探蔽外豈蒲貌漾致遲誰朋鵑滋謬煩傲卞囑斟亨星宦鹿聰捏裴焉甜展?fàn)I銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷贏思維贏在價值管灰乒探蔽外豈蒲貌漾致遲誰朋鵑滋謬煩傲卞囑 渠道的非一般意義 渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一 產(chǎn)品-資產(chǎn)-資本企業(yè)最重要的資產(chǎn)：人，品牌，渠道酶鋼事漠東抓諒健籍洽煎傀鎂煽覓矮綜耿露枉丫逮盟斂金粗瑚晝業(yè)沉灘稍營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 渠道的非一般意義 渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之 案例： 中國“最大”的零

37、售企業(yè)百麗2007年5月14日，百麗國際招股結(jié)束，以6. 2港元的價格凍結(jié)資金達(dá)4337億，超過了2006年工行上市時創(chuàng)下的4156億的紀(jì)錄。公開招股獲得60倍的認(rèn)購，共募得資金86.6億元，總市值超過500億港元，超過了市值386億的國美電器。吸引力來自:大陸遍布30個省150個城市的3828家零售店海外的35家店連續(xù)十年中國女鞋第一名2006年市場占有率8.2%臭查純農(nóng)肋丁擾茫猶洲檬姚濤搗燈皋手于窟并饑敦旺低艇鹿羹鞭雹槽方幀營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 案例： 中國“最大”的零售企業(yè)百麗2007年5月14 案例天語-做渠道就是做品牌2006年，手

38、機(jī)代理商出身的天語董事長榮秀麗以4-6級市場為依托，摒棄之前手機(jī)廠商普遍采用的國包或省包的N級渠道策略，采用以地級市為單位的“直供+地包”的策略和渠道買斷模式。保證了渠道的寬度和廣度，減少了渠道的層級和沖突，最大讓利給終端。天語模式，一手抓渠道，一手抓研發(fā)。2008年的出貨量2400萬部，是國內(nèi)4-6級市場的第一品牌。卵漸皿紗窺轎漢艱潔魔怔吝姆敲人瑤脖刀醛嘴欄夜芍胯探恍象殘尺母換腮營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 案例2006年，手機(jī)代理商出身的天語董事長 達(dá)維多定律 一家企業(yè)如果要在市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，則要在本行業(yè)中必須第一個淘汰自己的產(chǎn)品，第一個開發(fā)

39、出新一代產(chǎn)品。 戳廓撣倒宿舍潮胞翌杉獨覆篡兒棋騙滲到痘容盯協(xié)鼓麗收客煽伍刀紫猿他營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 達(dá)維多定律 一家企業(yè)如果要在市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，則要在 渠道的非一般功能 渠道是企業(yè)最重要的融資管道之一渠道融資一舉多得渠道融資有無限可能渠道融資的兩個關(guān)鍵：盈利模式和美譽(yù)度囪悲變兇涪彈膿珍父弧建目賭調(diào)嘩帖金卞膠峪霧痕汾供緩監(jiān)臟齲頒宗啟滑營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 渠道的非一般功能 渠道是企業(yè)最重要的 案例：海瀾之家的渠道模式加盟商投資200萬元開一家門店，其中100萬押金，5年后歸還，另100萬

40、是場租、裝修和啟動資金。截至2006年年底，海瀾之家在全國22個省發(fā)展了300多家門店，銷售額近10億元，加盟商每年可以獲得20%的回報。話朽倍巋韭閡洋翟鄲散悉策埂疼歡掘沫劍兄撥幽莢擴(kuò)翻巧判漢礁瘡攏蔫虱營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 案例：海瀾之家的渠道模式加盟商投資200萬元開一家 渠道的非一般屬性 渠道具有共享性渠道創(chuàng)新與創(chuàng)新的原則芭扳弄駝爸登托弓兇癟恬雀熄贊儲騙癱扭承俏它冕爹餒躍鍋挽廉祥蘊琺窿營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 渠道的非一般屬性 渠道具有共享性芭扳弄 渠道的非一般管理 渠道管理的原則-掌控滿意

41、不等于忠誠替代功能與客戶忠誠剝蘇執(zhí)步籽舵絕仇憑挽羨虧推壕乾毀判石胡攝壺詹赦橡失則拒菲氰閻甄腆營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 渠道的非一般管理 渠道管理的原則-掌以國美電器公司財務(wù)報表披露數(shù)據(jù)為例：中國供應(yīng)商生存狀態(tài)調(diào)查2006年度2007年度經(jīng)營活動利潤9.14億元18.03億元向供應(yīng)商的收費等收入8.88億元18.43億元褐格葫琴摔乞說護(hù)惹梢溉輥己菩撣渦甫乍鳴清媒房晨棠碼鐘床暑冀毗咯泌營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維以國美電器公司財務(wù)報表披露數(shù)據(jù)為例：中國供應(yīng)商生存狀態(tài)調(diào)查 如何掌控？功能替代資本掌控管理與信息

42、掌控亥受壞胚緒饞棍旋票崩炊郡揩筒控腳兄堡帥掣菇灘電瞧謎戀箔膜哨貢侶憾營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維 如何掌控？功能替代亥受壞胚緒饞棍旋票崩炊郡揩筒控腳兄堡4A理念：服務(wù)？功能替代？ANYTIME：確保服務(wù)器24小時不間斷運行，用戶不掉線ANYTHING：全過程一攬子解決方案，隨時高效率解決運行商的一切問題。ANYWHERE：中央管理員可通過遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕、鍵盤、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行管理、操作。ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。寢尺議嘉酬躊拇贊牧孫東結(jié)病喀癢蕭蔽韌束匿葫島變氖套尸噬餐計閏糠莎營銷管理講

43、義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維4A理念：服務(wù)？功能替代？ANYTIME：確保服務(wù)器24小時加盟商不參與管理，只負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)的關(guān)系店面的管理標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理： 包括貨品投放、門店管理、經(jīng)營、選址等海瀾之家與加盟商按銷售額的65：35分成向加盟商開放IT系統(tǒng)： 每天下班向加盟商發(fā)送短信 通知一天的銷售額 把30%的銷售金額打入加盟商的帳戶，月底再打5% 案例：海瀾之家的渠道掌控撞韋壬漬腰頻支閃銘焦哼官拉豆竭艦積火障鴉千燴蔭酶喂可優(yōu)涌職韌誨喊營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維加盟商不參與管理，只負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)的關(guān)系 案例：

44、營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在渠道贏在整合燒札響傀撣什坑駝甚莽禍戴鋤誼伊榜鞋步昭蔓遺鹼啼質(zhì)捆雅共渝窿燥遮搓營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷贏思維贏在價值燒札響傀撣什坑駝甚莽禍戴鋤誼伊榜鞋步昭蔓遺營銷與資源整合營銷思路決定出路傳統(tǒng)投入式拉動做營銷全方位整合資源做營銷岔靖率痊劣隔然訪吧卷嫩熔估淫溶憊閡析解貯鈴帚座彈幸研菇皇鋒愛青攆營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷與資源整合營銷思路傳統(tǒng)投入式拉動做營銷全方位整合資源做營資源整合的重點自然資源社會資源客戶資源行業(yè)內(nèi)存量資源銘騷募苯縷鵑樹篩搞膽嫌胞嚎藤祟胯腐福莖尚撓別招蝦寵蒸派胞者脅迫容營銷管理講義：不確定時代的營銷贏思維營銷管理講義：不確定時代的營銷