現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧精講

1、成交高于一切！ 現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧第一頁(yè)，共六十一頁(yè)。目錄1、銷(xiāo)售技巧之規(guī)定動(dòng)作2、多情形下銷(xiāo)售技巧3、實(shí)戰(zhàn)分析銷(xiāo)售技巧十四招第二頁(yè)，共六十一頁(yè)。一、銷(xiāo)售技巧之規(guī)定動(dòng)作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪(fǎng)客戶(hù)最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶(hù)沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶(hù)的姓名和電話(huà)第三頁(yè)，共六十一頁(yè)。二、不同情景下的銷(xiāo)售方式二次回訪(fǎng)有意向但非常理性多次到訪(fǎng)屢不成交來(lái)訪(fǎng)多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)首次來(lái)訪(fǎng)購(gòu)房意向強(qiáng)烈第四頁(yè)，共六十一頁(yè)。情景一： 首次到訪(fǎng)便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向客戶(hù)解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶(hù)為沖動(dòng)型客戶(hù)，針對(duì)這類(lèi)型客戶(hù)， 我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮

2、狀態(tài)第五頁(yè)，共六十一頁(yè)。1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過(guò)今天 現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛濃厚 放大客戶(hù)需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 趁熱打鐵，短、平、快促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)第六頁(yè)，共六十一頁(yè)。逼定技巧技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷(xiāo)氛圍。如： 置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“*單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶(hù)面大聲咨詢(xún)前臺(tái)多次“*單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢(xún)時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢(xún)問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷(xiāo)氛圍）。技巧三：盡量讓客戶(hù)集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適

3、當(dāng)?shù)脑诳蛻?hù)身邊走動(dòng)，或是故意在客戶(hù)身邊打電話(huà)（關(guān)于售房的電話(huà)），讓客戶(hù)感覺(jué)工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話(huà)，咨詢(xún)定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神）1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）第七頁(yè)，共六十一頁(yè)。2、 決不放過(guò)今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客?hù)有疑問(wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。2、讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的

4、置業(yè)顧問(wèn)多次詢(xún)問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶(hù)是否要定這套房子，我的客戶(hù)也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶(hù)看另外一套差不多的?！北贫记傻诎隧?yè)，共六十一頁(yè)。情景二： 二次回訪(fǎng)，再次表明意向，但卻非常理性客戶(hù)解析：此種客戶(hù)相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪(fǎng)時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是客戶(hù)本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。第九頁(yè)，共六十一頁(yè)。 探清客戶(hù)疑慮以退為進(jìn) 用其它人正言打消疑慮1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)第十頁(yè)，共六十一頁(yè)。銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀(guān)，你以為給客戶(hù)講

5、明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶(hù)解決什么問(wèn)題才能受到客戶(hù)的歡迎”，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶(hù)說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人很多時(shí)候客戶(hù)會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶(hù)站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶(hù)的信任。案例如下1、換位思考，以退為進(jìn)逼定技巧第十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。案例1：客戶(hù)：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅

6、和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮”例2：客戶(hù)：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降” Sales：“你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多想購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買(mǎi)東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買(mǎi)。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買(mǎi)，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買(mǎi)嗎”1、先認(rèn)同客戶(hù)異議2、“我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/看到”（以退為進(jìn)句式）3、闡述項(xiàng)目

7、優(yōu)勢(shì)第十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。2 、利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專(zhuān)家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀(guān)點(diǎn)等。例：“著名的豪宅上海星河灣也是普邦園林傾力打造的，每平米賣(mài)到了4-5萬(wàn)，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征”例：限購(gòu)令有三個(gè)不合理，一不符合市場(chǎng)經(jīng)理的倫理、二不合法治國(guó)家的法理，三不合經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理。從這個(gè)角度講，他遲早要終結(jié)，從目前無(wú)錫的成交來(lái)看，每天200套，反彈很大，這樣折算，大有重回2009-2010年每年700萬(wàn)方的趨勢(shì)。2、利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。例：“之前有一戶(hù)業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是陽(yáng)光、視野最好的一棟，所以很快就定了下來(lái)”3、借用客戶(hù)

8、所信賴(lài)的人的推薦意見(jiàn)或觀(guān)點(diǎn)。例：“你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性?xún)r(jià)比也高”4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。例：做好客戶(hù)身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者逼定技巧第十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。情景三： 多次到訪(fǎng)，屢不成交客戶(hù)解析：這種客戶(hù)也許在首次到訪(fǎng)時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶(hù)，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買(mǎi)以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷(xiāo)售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。第十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。 把準(zhǔn)命脈既是多次到訪(fǎng)，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶(hù)想不買(mǎi)都不好意思了。1、

9、苦肉計(jì)2、舍己利人促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)第十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。利用優(yōu)惠政策告知客戶(hù)今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶(hù)推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶(hù)算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶(hù)抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷(xiāo)售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶(hù)的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶(hù)爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶(hù)同情，一旦客戶(hù)向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶(hù)先定房或先交錢(qián)再申請(qǐng)。對(duì)于這種多次到訪(fǎng)不成交的客戶(hù)，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶(hù)要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。1

10、、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）逼定技巧第十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。當(dāng)客戶(hù)提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶(hù)認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶(hù)爭(zhēng)取，讓客戶(hù)“欠你一次人情”。例如：1、客戶(hù)在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠。Sales態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明“看來(lái)您對(duì)這套非常滿(mǎn)意，也很想購(gòu)買(mǎi)它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷(xiāo)售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解”2、舍棄自身利益逼定技巧第十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。情景四： 已來(lái)訪(fǎng)2、3次，沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)客戶(hù)解析：典型的優(yōu)柔寡斷，

11、道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶(hù)很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶(hù)傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。第十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。 既是如此，就不能再一味央求客戶(hù)。耍點(diǎn)技巧讓客戶(hù)感到來(lái)之不易，讓客戶(hù)感覺(jué)不買(mǎi)放不下面子，激一激客戶(hù)非常湊效1、欲擒故縱2、激將法促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)第十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。 一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶(hù)推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢(xún)問(wèn)客戶(hù)所看戶(hù)位，并表示明天就有客戶(hù)要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房

12、這時(shí)，客戶(hù)會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。 在現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻?hù)一下，讓客戶(hù)覺(jué)得我們房子非常好賣(mài)。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)），利用好已購(gòu)買(mǎi)業(yè)主的影響力。1、欲擒故縱逼定技巧第二十頁(yè)，共六十一頁(yè)。在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶(hù)，但注意一定要把握火候例如：1、客戶(hù)對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間Sales：把客戶(hù)帶一個(gè)距離經(jīng)理辦公室稍微近一點(diǎn)的地方（不需挨著），告訴銷(xiāo)售行政，表示這個(gè)客戶(hù)正在在考慮*套戶(hù)位，幫忙留意這個(gè)戶(hù)位的銷(xiāo)售情況。之

13、后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶(hù)自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶(hù)，所看房源已被其他客戶(hù)預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶(hù)推薦類(lèi)似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶(hù)房子特別好賣(mài)，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻?hù)在經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定2、激將法逼定技巧第二十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。附錄： 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析銷(xiāo)售技巧之十四招第二十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。1、人物掃描十四招！銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、禮儀之邦3、望聞問(wèn)切4、暖場(chǎng)造氛5、學(xué)會(huì)贊美6、引蛇出洞7、換位思考

14、 8、聲東擊西9、一石二鳥(niǎo)10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對(duì)號(hào)入座13、苦肉計(jì)14、臨門(mén)一腳第二十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。人物掃描抓住準(zhǔn)客戶(hù)的重要利器也許這時(shí)客戶(hù)很多在這些客戶(hù)中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤(pán)的，也有有購(gòu)房實(shí)力的此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶(hù)，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！人物掃描 綜述 抓準(zhǔn)客戶(hù)的重要利器案例 1、人物掃描第二十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個(gè)），夫妻二人來(lái)訪(fǎng)一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買(mǎi)房的客戶(hù)首次到訪(fǎng)

15、時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤(pán)，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句1、人物掃描人物掃描 綜述 抓準(zhǔn)客戶(hù)的重要利器 案例 第二十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。2、禮儀之邦為了不流失每一組到訪(fǎng)的客戶(hù)，即使在你很忙且無(wú)暇“照顧”到每一組客戶(hù)時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感自我介紹，交換名片最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你，即使客戶(hù)沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話(huà)。禮儀之邦目的為了不流失每一組到訪(fǎng)客戶(hù)銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例人物背景銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例人物對(duì)話(huà) 第二十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。望從客戶(hù)的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力聞通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶(hù)的初步意向問(wèn)設(shè)定問(wèn)

16、題，了解客戶(hù)自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)一步判斷。切針對(duì)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶(hù)“心理命門(mén)”3、望聞問(wèn)切初步判斷客戶(hù)意向的秘訣望聞問(wèn)切綜述初步判斷客戶(hù)意向的秘訣銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例背景介紹人物對(duì)話(huà)P1人物對(duì)話(huà)P2 成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話(huà)，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷(xiāo)售攻勢(shì)。人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意，有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶(hù)思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。第二十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。背景介紹此故事發(fā)生在08年中下旬某

17、項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶(hù)反復(fù)無(wú)常，基本上客戶(hù)回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在銷(xiāo)售經(jīng)理“永不相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷(xiāo)售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶(hù)今天切！在銷(xiāo)售的過(guò)程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷(xiāo)售！時(shí)間：08年中下旬下午三點(diǎn)鐘場(chǎng)景：08下半年，情景慘淡，但銷(xiāo)售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶(hù)這時(shí)，有客戶(hù)提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)看看銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例望聞問(wèn)切綜述初步判斷客戶(hù)意向的秘訣銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例背景介紹人物對(duì)話(huà)P1 3、望聞問(wèn)切初步判斷客戶(hù)意向的秘訣第二十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎參觀(guān)本項(xiàng)目客戶(hù)：你好！

18、我過(guò)來(lái)了解一下置業(yè)顧問(wèn)：先生是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊*樓盤(pán)吧？（置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)觀(guān)察，試探性詢(xún)問(wèn)客戶(hù)）客戶(hù)：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng)目。（通過(guò)詢(xún)問(wèn)，客戶(hù)表明了來(lái)訪(fǎng)意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問(wèn)：先是一陣失望，買(mǎi)了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶(hù)群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的啊接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過(guò)交談，更了解到客戶(hù)喜歡140平米的，但他在*樓盤(pán)定的卻是151平米的，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì)望聞

19、問(wèn)切綜述初步判斷客戶(hù)意向的秘訣銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例背景介紹人物對(duì)話(huà)P1 3、望聞問(wèn)切初步判斷客戶(hù)意向的秘訣第二十九頁(yè)，共六十一頁(yè)?，F(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的氛圍不僅依賴(lài)于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴(lài)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀”能力。例如：（1）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶(hù)，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主都可以讓他們成為樓盤(pán)熱銷(xiāo)的利器！（2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶(hù)傳遞*房源已售出，或*客戶(hù)會(huì)在*時(shí)間來(lái)簽合同（3）找人員配合扮演客戶(hù)，以客戶(hù)的身份促成真正客戶(hù)的快速成交。4、暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍暖場(chǎng)造氛綜述利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例人物對(duì)話(huà)P1人物對(duì)話(huà)P2人物對(duì)話(huà)P3 第三十頁(yè)，共六十一頁(yè)。銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物

20、對(duì)話(huà)P1置業(yè)顧問(wèn)A：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：中建*項(xiàng)目是中建地產(chǎn)打造的吳中區(qū)中心地段地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫(xiě)字樓，商業(yè)等部分。請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自己住呢？客戶(hù)A：打算投資，我在洪山區(qū)有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢(qián)，想賣(mài)套房子投資，不是都說(shuō)現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺(jué)得。置業(yè)顧問(wèn)A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過(guò)其他房產(chǎn)嗎？客戶(hù)A：沒(méi)有，我一般都是投資股票的，基本沒(méi)有虧過(guò)，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。4、暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍暖場(chǎng)造氛綜述利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例人物對(duì)話(huà)P1人物對(duì)話(huà)P2人物對(duì)話(huà)P3 第三十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。置業(yè)顧問(wèn)

21、B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn)A身邊置業(yè)顧問(wèn)B：3#-73-2602號(hào)房剛剛定了，不要推薦了置業(yè)顧問(wèn)A點(diǎn)頭置業(yè)顧問(wèn)A：如果投資的話(huà)，我給您推薦這個(gè)戶(hù)型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才93萬(wàn)，非常劃算，很適合投資。置業(yè)顧問(wèn)B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn)A身邊置業(yè)顧問(wèn)B：33#-73-2702剛剛定了，不要推薦了客戶(hù)A：這么快？你們賣(mài)得不錯(cuò)??？置業(yè)顧問(wèn)A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠是限時(shí)限量的，預(yù)計(jì)達(dá)到目標(biāo)后就會(huì)取消了，所以很多客戶(hù)都趕在這兩天買(mǎi)房，其中很多就是中建的老業(yè)主介紹過(guò)來(lái)的。4、暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍暖場(chǎng)造氛綜述利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例人物對(duì)話(huà)P1人物對(duì)話(huà)P2人物對(duì)話(huà)P3 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：

22、人物對(duì)話(huà)P2第三十二頁(yè)，共六十一頁(yè)?？蛻?hù)A：哦，你剛說(shuō)的93萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？置業(yè)顧問(wèn)A：不是，優(yōu)惠過(guò)后92萬(wàn)都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶(hù)，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒(méi)買(mǎi)到，現(xiàn)在對(duì)我意見(jiàn)很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上本區(qū)你也知道未來(lái)政府要重金打造升級(jí)的一個(gè)區(qū)域，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)啊！客戶(hù)A：但是我現(xiàn)在手里沒(méi)有太多現(xiàn)錢(qián)，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)?？蛻?hù)A拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了*項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦4、暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍暖場(chǎng)造氛綜述利用人氣，

23、制造熱銷(xiāo)氛圍銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例人物對(duì)話(huà)P1人物對(duì)話(huà)P2人物對(duì)話(huà)P3 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話(huà)P3第三十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。與客戶(hù)建立良好關(guān)系的入門(mén)課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)贊美方式也有所不同當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。5、學(xué)會(huì)贊美先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述先入為主贊美的要點(diǎn)真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn) 間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶(hù)閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。第三十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。1、要發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)的去贊美客戶(hù)；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶(hù)產(chǎn)生反感的局面2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；如女性的服飾、佩飾、

24、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專(zhuān)業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美3、贊美客戶(hù)某一個(gè)比較具體的地方；如對(duì)客戶(hù)的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美5、學(xué)會(huì)贊美先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述先入為主贊美的要點(diǎn)真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn) 間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句 第三十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力5、借第三者贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好）。如：（1）我聽(tīng)*經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特

25、別豪爽。（2）您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買(mǎi)房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專(zhuān)業(yè)，非常佩服您5、學(xué)會(huì)贊美先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述先入為主贊美的要點(diǎn)真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn) 間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句 第三十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。贊美中最經(jīng)典的四句話(huà).你真不簡(jiǎn)單.我很欣賞你.我很佩服你.你很特別.學(xué)會(huì)贊美綜述先入為主贊美的要點(diǎn)真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn) 間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句 5、學(xué)會(huì)贊美先入為主第三十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把

26、牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。6、引蛇出洞挖掘并制造需求引蛇出洞綜述挖掘并制造需求銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 挖掘需求銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例制作需求P1制造需求P2 客戶(hù)一開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛(ài)不釋手！例如：（1）挖掘需求：客戶(hù)也許想買(mǎi)3房，也許并不想買(mǎi)中建的的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了（2）制造需求：客戶(hù)有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行第三十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。你知道客戶(hù)在想什么，更明

27、白客戶(hù)想要什么有時(shí)我們不要太急于反駁客戶(hù)的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶(hù)想想，在感同身受的情況下客戶(hù)更容易接受你的建議。銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀(guān)，你以為給客戶(hù)講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶(hù)解決什么問(wèn)題才能受到客戶(hù)的歡迎”，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶(hù)說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人換位思考 以退為進(jìn)綜述做一個(gè)受歡迎的人銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹人物對(duì)話(huà)P1人物對(duì)話(huà)P2 6、引蛇出洞挖掘并制造需求第三十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。背景介紹：王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小

28、孩18歲，馬上上大學(xué)。需要至少3個(gè)房間。對(duì)花園不是很敏感，只要大于100平米就滿(mǎn)意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買(mǎi)兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹，客戶(hù)已經(jīng)對(duì)中建*項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶(hù)經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶(hù)定了。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上7、換位思考以退為進(jìn)換位思考 以退為進(jìn)綜述做一個(gè)受歡迎的人銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹人物對(duì)話(huà)P1人物對(duì)話(huà)P2 第四十頁(yè)，共六十一頁(yè)。置業(yè)顧問(wèn)：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？客戶(hù)：哎如果要看別墅我們?cè)缇涂戳?，就是因?yàn)椴幌矚g。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。（客戶(hù)此

29、時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問(wèn)的意見(jiàn)）置業(yè)顧問(wèn)：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注中建這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為中建的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得我不會(huì)勉強(qiáng)你們買(mǎi)不滿(mǎn)意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽(tīng)聽(tīng)我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨?。殬I(yè)感掌握了客戶(hù)的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限）換位思考 以退為進(jìn)綜述做一個(gè)受歡迎的人銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹人物對(duì)話(huà)P1人物對(duì)話(huà)P2 7、換位思考以退為進(jìn)第四十一頁(yè)，共六十一頁(yè)?？蛻?hù)此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話(huà)也表示了認(rèn)同，并愿意聽(tīng)聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)：我剛才給您推薦別墅，是

30、覺(jué)得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買(mǎi)兩套1樓洋房，價(jià)格大概在250萬(wàn)左右，以后買(mǎi)兩個(gè)車(chē)位大概18萬(wàn)，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬(wàn)左右。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買(mǎi)一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。 （聽(tīng)到這樣的推薦后，客戶(hù)已經(jīng)有些激動(dòng)了）經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶(hù)型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適 置業(yè)顧問(wèn)了解客戶(hù)真正需求，并站在客戶(hù)立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶(hù)的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)7、換位思考以退為進(jìn)換位思考 以退為進(jìn)綜述做一個(gè)受歡迎的人銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹人物對(duì)話(huà)P1

31、人物對(duì)話(huà)P2 第四十二頁(yè)，共六十一頁(yè)?？蛻?hù)往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶(hù)位，或樓盤(pán)中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶(hù)例如：（1）置業(yè)顧問(wèn)想推薦的A戶(hù)型，但卻巧妙的推薦著B(niǎo)戶(hù)型，言語(yǔ)中表達(dá)著B(niǎo)戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B戶(hù)型與A戶(hù)型明顯不足之處。（2）置業(yè)故意不推薦A戶(hù)型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出A戶(hù)型的優(yōu)勢(shì)。8、聲東擊西聲東擊西綜述運(yùn)用方式銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2 第四十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例P1，接42P 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)?？蛻?hù)喜歡洋房，但是目前我們的140平米三房只有最后一套了

32、，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶(hù)很難相信他買(mǎi)的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué)-置業(yè)顧問(wèn)：先生，我們這次140平米全部賣(mài)完了（再次強(qiáng)調(diào)140平米的稀缺性以及得來(lái)不易），整個(gè)項(xiàng)目140平米基本將會(huì)是絕版。（然后轉(zhuǎn)移話(huà)題，開(kāi)始給客戶(hù)介紹高層，并拿高層三房的戶(hù)型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶(hù)覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)非常希望他買(mǎi)125平米的房子，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)直接說(shuō)140平米沒(méi)有時(shí)客戶(hù)可能沒(méi)有再聽(tīng)下去的欲望了）。-客戶(hù)：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是140平米就好了。（當(dāng)時(shí)客戶(hù)正好站在沙

33、盤(pán)邊上的）聲東擊西綜述運(yùn)用方式銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2 8、聲東擊西第四十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶(hù)不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷(xiāo)效果，讓現(xiàn)有的客戶(hù)不斷影響其他客戶(hù)9、一石二鳥(niǎo)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)背景介紹：客戶(hù)是兩兄妹，哥哥常年居住在武漢，妹妹在上海工作了多年，兩人打算退休后在武漢買(mǎi)房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來(lái)到*項(xiàng)目看住宅，置業(yè)顧問(wèn)接待了他們。置業(yè)顧問(wèn)推薦的是兩套180多平米的端頭戶(hù)型。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿(mǎn)意，但由于是第一次來(lái)，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，置業(yè)顧問(wèn)再次把客戶(hù)約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷(xiāo)售中心有幾組新客戶(hù)也在看住宅一石二鳥(niǎo)

34、綜述及案例背景銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2 第四十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。置業(yè)顧問(wèn)A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^(guān)了我們的景觀(guān)示范區(qū)，對(duì)于景觀(guān)和品質(zhì)他們都很滿(mǎn)意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶(hù)盡快下定，置業(yè)顧問(wèn)便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶(hù)，讓他們相互影響，說(shuō)不定還能達(dá)到一石二鳥(niǎo)的效果于是，置業(yè)顧問(wèn)A借口到前臺(tái)去給客戶(hù)拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)B打電話(huà)，讓置業(yè)顧問(wèn)B推薦兩套戶(hù)型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。又過(guò)了一會(huì)，客戶(hù)仍然僵持不下于是置業(yè)顧問(wèn)B便非常機(jī)靈的走到客戶(hù)身邊，對(duì)著置業(yè)顧問(wèn)A說(shuō)：“我的客戶(hù)正在看戶(hù)型，馬

35、上就要定了，你就不要推薦了。”不僅如此，置業(yè)顧問(wèn)B還帶著客戶(hù)走到沙盤(pán)前故意當(dāng)著置業(yè)顧問(wèn)A的客戶(hù)面推薦這套戶(hù)型！客戶(hù)：我們可是買(mǎi)兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。一石二鳥(niǎo)綜述及案例背景銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2 銷(xiāo)售中心案例P19、一石二鳥(niǎo)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第四十六頁(yè)，共六十一頁(yè)。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)A故意讓兩組客戶(hù)坐得很近，讓他們的情緒相互影響置業(yè)顧問(wèn)A跟置業(yè)顧問(wèn)B商量后，置業(yè)顧問(wèn)B仍然故意不松口，表示客戶(hù)很喜歡這套戶(hù)型，要不就讓你客戶(hù)趕快定，我也好推薦其它的位置。這時(shí)，兩個(gè)客戶(hù)情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問(wèn)A見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了，就非常強(qiáng)硬的說(shuō)：“先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來(lái)，要

36、不然可真被別人預(yù)訂了”而置業(yè)顧問(wèn)B早就給他的客戶(hù)推薦起另外一套戶(hù)型，置業(yè)顧問(wèn)B見(jiàn)置業(yè)顧問(wèn)A的客戶(hù)定了，便也開(kāi)始對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的戶(hù)型正是熱銷(xiāo)期，稍稍猶豫就被別人買(mǎi)走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購(gòu)書(shū)打出來(lái)給你看看”在置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)的雙重壓力下，客戶(hù)早就失去了原先的理智，兩組客戶(hù)便同時(shí)成交！一石二鳥(niǎo) 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)綜述及案例背景銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2 銷(xiāo)售中心案例P29、一石二鳥(niǎo)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第四十七頁(yè)，共六十一頁(yè)。10、以假亂真唱獨(dú)角戲我們常會(huì)以打“假”電話(huà)等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶(hù)例如：（1）接聽(tīng)未定房客戶(hù)

37、電話(huà)：第一步，在電話(huà)中簡(jiǎn)單的回答一些工程、景觀(guān)或辦理按揭手續(xù)等專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。第二步，回答房源銷(xiāo)售問(wèn)題。（不要太直接的進(jìn)入銷(xiāo)售問(wèn)題，容易引起客戶(hù)反感）。（2）接聽(tīng)已定房客戶(hù)電話(huà)：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問(wèn)題。第二步，詢(xún)問(wèn)家人的滿(mǎn)意程度。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買(mǎi)房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶(hù)準(zhǔn)備定了。以假亂真 唱獨(dú)角戲綜述及方法 接聽(tīng)未定房客戶(hù)電話(huà)接聽(tīng)已定房客戶(hù)電話(huà) 第四十八頁(yè)，共六十一頁(yè)。11、善借東風(fēng)借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷(xiāo)售中心及樣板區(qū)的展示效果善借東

38、風(fēng) 借用外力綜述借用外力各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 利用財(cái)務(wù)利用銷(xiāo)控板利用業(yè)主 第四十九頁(yè)，共六十一頁(yè)。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例1、客戶(hù)猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶(hù)信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶(hù)房源已被預(yù)訂?；蜃屫?cái)務(wù)告知客戶(hù)今天優(yōu)惠取消，讓客戶(hù)盡快下定。2、利用銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)控展板（如有），不斷的更新銷(xiāo)控板，讓客戶(hù)產(chǎn)生熱銷(xiāo)的感受。3、利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶(hù)，如：當(dāng)著客戶(hù)的面與業(yè)主交談第一批熱銷(xiāo)時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值11、善借東風(fēng)借用外力善借東風(fēng) 借用外力綜述借用外力各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 利用財(cái)務(wù)利用銷(xiāo)控板利用業(yè)主 第五十頁(yè)，共六十一頁(yè)。售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)激情，在這樣的談判背景

39、下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受讓客戶(hù)最大限度體會(huì)到銷(xiāo)售中心的熱銷(xiāo)氣場(chǎng)。例如： 選擇客戶(hù)比較集中的位置入座 選擇客戶(hù)視野容易察覺(jué)到來(lái)訪(fǎng)者多少的位置 選擇臨近銷(xiāo)控板的地方，讓客戶(hù)感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定12、對(duì)號(hào)入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果對(duì)號(hào)入座 綜述適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例場(chǎng)景描述 第五十一頁(yè)，共六十一頁(yè)。 由于銷(xiāo)售中心每天的客戶(hù)到訪(fǎng)量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門(mén)一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶(hù)就很容易流失，所以，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)平時(shí)的觀(guān)察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣

40、的區(qū)域，于是置業(yè)顧問(wèn)故意把這組客戶(hù)帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)在客戶(hù)身邊穿行，讓客戶(hù)覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)很繁忙）成功的化解了客戶(hù)覺(jué)得冷清的感受銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)號(hào)入座 綜述適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 場(chǎng)景描述 12、對(duì)號(hào)入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果第五十二頁(yè)，共六十一頁(yè)。13、苦肉計(jì)銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例背景介紹：兩夫妻，中建*項(xiàng)目的老客戶(hù)，每批次推出都過(guò)來(lái)看，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪(fǎng) 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)建立了良好的關(guān)系該客戶(hù)之前看的是看景觀(guān)樓層的位置，今天再次到訪(fǎng)抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠對(duì)號(hào)入座 背景介紹銷(xiāo)售中心實(shí)

41、戰(zhàn)案例場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2 第五十三頁(yè)，共六十一頁(yè)。置業(yè)顧問(wèn)：*阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？客戶(hù)：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑嘀脴I(yè)顧問(wèn)：*阿姨，您上次看的戶(hù)型怎么樣呀，房子都賣(mài)得差不多了您還不定呀；客戶(hù)：不急不急，我還有些問(wèn)題沒(méi)搞清楚，需要再商量商量；置業(yè)顧問(wèn)：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了（此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)完全掌握客戶(hù)心理，故意裝著不在意的樣子）客戶(hù)：不會(huì)吧，怎么沒(méi)人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠對(duì)號(hào)入座 背景介紹銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例13、苦肉計(jì)第五十四頁(yè)，共六十一頁(yè)。這時(shí)，只見(jiàn)銷(xiāo)售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原

42、先放的地方拿走置業(yè)顧問(wèn)：要不，我就上次您看的戶(hù)型給您算算。置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話(huà)了：“你怎么還在給客戶(hù)算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消”；客戶(hù)詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。接下來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)便與銷(xiāo)售經(jīng)理上演了一出“苦肉計(jì)”。這時(shí)的銷(xiāo)售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶(hù)，一定會(huì)當(dāng)著客戶(hù)面罵置業(yè)顧問(wèn)失職，不盡責(zé)，讓客戶(hù)感到非常愧疚慢慢的，客戶(hù)已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶(hù)自然心甘情愿的下了定金13、苦肉計(jì) 對(duì)號(hào)入座 背景介紹銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例場(chǎng)景案例P1場(chǎng)景案例P2 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例第五十五頁(yè)，共六十一頁(yè)。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，掏錢(qián)總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將“不買(mǎi)這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過(guò)花錢(qián)的痛苦，客戶(hù)同意會(huì)愿意成交。14、臨門(mén)一腳塑造痛苦臨門(mén)一腳 塑造痛苦 綜述解除掏錢(qián)的痛苦銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例先付款后簽約隨機(jī)應(yīng)變 在現(xiàn)實(shí)生活中，很多