汽車市場營銷管理問題與對策

1、汽車市場營銷管理問題與對策盡管汽車行業(yè)現(xiàn)在發(fā)展得非常迅速，可是由于該行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)比較薄弱，最終導(dǎo)致汽車市場營銷體系發(fā)展得不夠完備，不利于汽車行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為了使汽車行業(yè)發(fā)展得更好，營銷管理成為了各大企業(yè)的發(fā)展核心，這也側(cè)面表明只有不斷提高汽車企業(yè)的市場競爭力，才能夠在市場當(dāng)中占據(jù)更大的份額，從根本上提升汽車市場的營銷以及管理水平。針對上述內(nèi)容，可以進(jìn)一步加強(qiáng)對汽車市場營銷管理方面的研究，爭取使其銷售以及管理水平達(dá)到一個全新的高度。1汽車市場營銷管理方面存在的一些問題1.1營銷網(wǎng)絡(luò)秩序發(fā)展得不夠完善從當(dāng)前的這種情況來看，盡管中國的汽車市場營銷網(wǎng)點分布的范圍非常廣，可是企業(yè)對于營銷網(wǎng)點的規(guī)劃

2、不夠科學(xué)合理，而且隨著中國社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，這就導(dǎo)致汽車企業(yè)和各個分銷商之間的競爭力變得越來越大。汽車企業(yè)和分銷商為了能夠從市場當(dāng)中收獲到更多的經(jīng)濟(jì)利益，同時也是為了能夠從市場當(dāng)中收獲到更多的份額，會采取一些不太正當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行競爭，這在一定程度上會擾亂汽車市場營銷的秩序。與此同時，分銷商自己進(jìn)行投資，同時自己解決汽車軟硬件問題給汽車營銷帶來的一些影響，這就在一定程度上加重了分銷商自身的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)1。除此之外，汽車行業(yè)的不斷發(fā)展也擴(kuò)大了4S門店的規(guī)模，而且汽車市場的銷售要求變得越來越高，從事汽車銷售工作的人員，其銷售壓力也隨之增加，這也在一定程度上加重了汽車市場營銷網(wǎng)點秩序的混亂。隨著汽車市場營

3、銷體制的不斷開放，市場上出現(xiàn)了很多的汽車營銷品牌，可是由于市場營銷網(wǎng)絡(luò)秩序發(fā)展得不夠完善，最終導(dǎo)致了汽車企業(yè)在市場營銷方面的管理不夠理想，很難滿足客戶的相關(guān)需求，汽車企業(yè)的發(fā)展無法達(dá)到一定的高度。圖1主要是汽車企業(yè)2016-2017年的銷量走勢情況。1.2對客戶需求掌握的不夠全面客戶是企業(yè)在市場營銷過程當(dāng)中一個非常關(guān)鍵的因素，客戶不僅僅是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)來源，同時也是汽車企業(yè)管理的核心。為了使汽車市場營銷管理能夠得到優(yōu)化以及完善，企業(yè)就需要更加深入地了解和分析客戶對于汽車產(chǎn)品的需求，然后根據(jù)客戶的需求來制定相關(guān)的市場營銷方案，進(jìn)而能夠更好地完成汽車營銷的目的，使汽車企業(yè)能夠更加健康地發(fā)展2?？墒窃趯?/p>

4、際生活當(dāng)中，中國對于汽車市場營銷管理方面的重視程度還不夠高，而且對客戶的相關(guān)資料掌握得還不夠完善，沒有對客戶的相關(guān)需求進(jìn)行研究和分析，這就導(dǎo)致汽車企業(yè)在營銷管理方面所采取的一些措施不夠妥當(dāng)，這也就在一定程度上阻礙了汽車企業(yè)在市場營銷管理方面的發(fā)展，同時也阻礙了汽車企業(yè)對于自身管理水平的提高。1.3汽車營銷人員的水平不夠高為了使汽車營銷發(fā)展得更加好，首先需要企業(yè)在市場上找到一個準(zhǔn)確的定位，這就對銷售人員的營銷水平有了更高的要求，如果汽車銷售人員的營銷能力比較高的話，那么汽車企業(yè)就能夠收獲到更高的經(jīng)濟(jì)利益3。但是現(xiàn)在大多數(shù)的汽車營銷企業(yè)并沒有專門培養(yǎng)銷售人員的能力，這就導(dǎo)致銷售人員的綜合素質(zhì)比較低

5、。企業(yè)過于重視銷售人員的數(shù)量，不關(guān)注其內(nèi)在的能力以及質(zhì)量，而且現(xiàn)在大部分的汽車銷售人員并不完全了解顧客購車的相關(guān)需求，同時由于自身的銷售能力不足，導(dǎo)致銷售人員在為顧客介紹車輛的時候，沒有辦法為顧客提供更多的有效信息，沒有從根本上打破顧客和汽車產(chǎn)品兩者之間的代溝，這也在一定程度上導(dǎo)致了汽車的銷售量降低。圖2當(dāng)中主要是不同汽車企業(yè)集團(tuán)的表現(xiàn)情況。1.4汽車營銷服務(wù)不達(dá)標(biāo)營銷服務(wù)在一定程度上影響著汽車企業(yè)的銷售量，企業(yè)為顧客提供優(yōu)秀的營銷服務(wù)，不僅能夠加強(qiáng)汽車企業(yè)的發(fā)展，同時還能夠不斷優(yōu)化汽車的營銷市場。不過這需要一個前提，那就是要有一個完整的營銷服務(wù)體系以及營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確保整個體系能夠構(gòu)建得更加

6、全面。目前，我國所實施的汽車營銷服務(wù)還沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的要求，同時也不符合汽車企業(yè)的發(fā)展需求?，F(xiàn)在很多汽車企業(yè)不夠重視售后這方面的服務(wù)，其實這也是汽車營銷服務(wù)不達(dá)標(biāo)的一種具體表現(xiàn)，同時這也反映了汽車行業(yè)的市場營銷體系發(fā)展得還不夠完善4。我國的汽車企業(yè)忽視了對售后服務(wù)這方面的創(chuàng)新和發(fā)展，導(dǎo)致汽車市場的營銷理念一直處于一種比較落后的狀態(tài)，汽車企業(yè)在關(guān)注顧客對于汽車的追求時，對于服務(wù)理念方面沒有創(chuàng)新性的突破。顧客在購買車輛的時候，不僅僅會關(guān)注汽車的整體性能，同時還會注重汽車分銷商所提供的售后服務(wù)，因為汽車屬于高消費的產(chǎn)品，消費者需要一個確切的保障才能夠放心地購買。如果分銷商能夠為顧客提供相應(yīng)的售后保障，

7、那么就可以從根本上提高企業(yè)在市場當(dāng)中的競爭力，使汽車的銷售量得到增加5?？墒乾F(xiàn)在很多的汽車企業(yè)過于重視售前以及售中的服務(wù)，忽視了對售后服務(wù)體系的建立，這會加大顧客的失望值，給汽車企業(yè)帶來一定的負(fù)面影響，從而失去顧客們的信賴。1.5汽車營銷方式比較單一為了激發(fā)顧客對于汽車的購買欲望，刺激消費者在4S店里面進(jìn)行消費，汽車企業(yè)就必須對營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新。可是，目前我國的汽車營銷手段比較單一，缺乏新意，同時汽車的銷售渠道也比較少，消費者只能選擇到店進(jìn)行選擇和消費，而且汽車的營銷范圍也有待拓寬，這就很難吸引消費者在店進(jìn)行消費。之所以出現(xiàn)上述現(xiàn)象，主要是因為汽車市場的營銷人員在傳統(tǒng)營銷方式的影響之下，導(dǎo)致其

8、營銷思維受到了禁錮，同時還有一些銷售人員的營銷方式根本沒有達(dá)到市場營銷管理體制的相關(guān)要求6。在此基礎(chǔ)上，汽車企業(yè)需要盡快對汽車的傳統(tǒng)銷售模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，并為消費者們提供專門的配件以及售后的汽車保養(yǎng)服務(wù)等等。雖然國內(nèi)的一些汽車企業(yè)也向國外學(xué)習(xí)了一些比較先進(jìn)的營銷模式，但是在市場以及一些客觀因素的影響之下，導(dǎo)致這種營銷模式?jīng)]有辦法大范圍地進(jìn)行推廣和使用。2完善汽車市場營銷管理方面的具體對策2.1建立規(guī)范的汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)目前，我國的汽車行業(yè)的規(guī)模發(fā)展得越來越大，行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)的投資狀況也在不斷地變化，為了能夠更加順利地開展汽車營銷活動，首先需要汽車企業(yè)盡快建立完善、規(guī)范的汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)，把不同的銷

9、售觀念進(jìn)行統(tǒng)一，這樣做有助于對市場的營銷秩序進(jìn)行規(guī)范7。而且在建立完善的汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)時，必須根據(jù)汽車行業(yè)以及市場的實際狀況，明確每一位分銷商的責(zé)任，使各個汽車企業(yè)的競爭力能夠得到降低，盡可能地保證汽車市場的營銷活動能夠順利、有序地進(jìn)行。2.2積極完善客戶的資源庫建立完善的客戶信息資源庫，并充分了解每一位消費者的需求，對顧客的需求進(jìn)行研究和分析，抓住消費者們的心理，策劃全新的汽車營銷活動，這樣做可以提高汽車營銷的成功幾率?？墒牵⒖蛻舻男畔①Y源庫是一個比較困難和復(fù)雜的事情，首先需要汽車企業(yè)對市場進(jìn)行調(diào)研，其次還需要銷售人員在工作過程當(dāng)中不斷地積累經(jīng)驗，保證客戶信息資源庫的內(nèi)容更加準(zhǔn)確和全面

10、8。只有根據(jù)消費者們的需求開展?fàn)I銷活動，才能夠充分激發(fā)消費者的購買欲望，使汽車企業(yè)的營銷和管理水平能夠得到提高。2.3提高汽車市場營銷人員的綜合素質(zhì)以及營銷能力如果一家汽車企業(yè)在市場當(dāng)中的口碑非常好的話，那么該企業(yè)就會得到大眾們的認(rèn)可，而且該汽車企業(yè)日后發(fā)展得也會更加順利。建立一個良好的銷售口碑離不來銷售人員們的努力，汽車企業(yè)必須加強(qiáng)對銷售人員們的培訓(xùn)，使銷售人員的綜合素質(zhì)能夠得到提高，保證工作人員的專業(yè)能力可以得到提升，使?fàn)I銷活動能夠更加順利地開展，同時還能夠保障銷售人員給消費者們提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有助于汽車企業(yè)樹立銷售品牌和口碑，盡可能地擴(kuò)大汽車企業(yè)在市場當(dāng)中所占有的份額，增強(qiáng)品牌在市場

11、當(dāng)中的影響力。2.4采用多種渠道的營銷方式除了上述的一些對策，汽車企業(yè)還需要對營銷渠道進(jìn)行拓展，這就需要企業(yè)對汽車的性能以及綜合價值進(jìn)行突顯，為汽車品牌樹立一個良好的形象，而且企業(yè)還要具備比較獨特的思維和想象，使汽車的品牌影響力能夠得到提升，除此之外，企業(yè)還要更加注重對汽車的營銷，在傳統(tǒng)營銷理念的基礎(chǔ)上，從顧客的角度出發(fā)，盡可能地為消費者們著想，對汽車市場的營銷和管理內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)新9。目前我國的二手車市場發(fā)展得非?；鸨周囀袌霭央娚毯途W(wǎng)絡(luò)營銷模式充分結(jié)合在一起，不斷完善市場經(jīng)濟(jì)。采取一些比較新穎的渠道管理方式，對市場營銷網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的每一位成員進(jìn)行約束和規(guī)范，從而為顧客們提供更加人性化的服務(wù)，站

12、在顧客們的角度，確保消費者在購買汽車時所支付的成本是完全合理的，保證到貨期限的時效性，使顧客們的購車需求能夠得到盡快地滿足。最重要的是，采取多種渠道的營銷方式不僅可以加強(qiáng)每一個汽車企業(yè)之間的聯(lián)系，實現(xiàn)不同企業(yè)之間的資源能夠共享，同時還能夠拓寬汽車營銷的渠道，使不同企業(yè)之間的市場競爭力得到降低。圖3主要是汽車集團(tuán)某月銷量與同期的增長情況。2.5積極轉(zhuǎn)變汽車市場營銷理念我國在發(fā)展社會經(jīng)濟(jì)的時候，使企業(yè)之間的競爭力得到了提升，然而企業(yè)在提升市場競爭力的時候，首先需要圖2不同汽車企業(yè)集團(tuán)的表現(xiàn)情況對市場進(jìn)行一個準(zhǔn)確地定位，把握住市場發(fā)展的先機(jī)。這就需要每一家企業(yè)對自己的經(jīng)營狀況進(jìn)行一個更加深入地了解，

13、明確自身的發(fā)展優(yōu)勢以及發(fā)展特點等等，只有這樣做，企業(yè)才能夠根據(jù)市場的需求對自身進(jìn)行發(fā)展，而不是一味地以產(chǎn)品為導(dǎo)向。汽車企業(yè)還可以對消費者進(jìn)行一個比較準(zhǔn)確地定位，在確保汽車產(chǎn)品不會出現(xiàn)質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上，積極地轉(zhuǎn)變汽車的市場營銷理念，構(gòu)建一個更加合理的營銷服務(wù)體系和標(biāo)準(zhǔn)，并對售后服務(wù)體系進(jìn)行進(jìn)一步地完善，使?fàn)I銷服務(wù)在社會當(dāng)中的地位能夠得到提高，保證汽車在營銷管理方面能夠發(fā)展得更加健康，顧客更加信賴營銷管理行業(yè)，消費者也沒有任何的后顧之憂。除此之外，汽車企業(yè)也要進(jìn)行不斷地創(chuàng)新，盡可能地對傳統(tǒng)的營銷理念進(jìn)行突破，發(fā)展更多的顧客，使汽車市場的營銷管理水平能夠得到提升10。而且現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了很多的汽車

14、租賃企業(yè)，這種營銷理念更加科學(xué)和先進(jìn)，很多汽車企業(yè)也從中看到了商機(jī)，汽車租賃服務(wù)在營銷服務(wù)管理的范圍當(dāng)中，這項服務(wù)收到了眾多顧客的好評，而且它在市場當(dāng)中的發(fā)展?jié)摿€是非常大的，因此，企業(yè)可以繼續(xù)加強(qiáng)對汽車租賃服務(wù)的研究。3結(jié)束語通過對汽車企業(yè)市場營銷管理問題及對策探究可以發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)很多企業(yè)對于汽車市場營銷的管理還不夠全面。為了使我國的汽車營銷行業(yè)能夠更加穩(wěn)定、健康地發(fā)展，國內(nèi)的一些汽車企業(yè)需要學(xué)習(xí)其他國家的先進(jìn)營銷理念，從而提出更加有效地市場營銷管理對策，保障汽車營銷市場的可持續(xù)發(fā)展。參考文獻(xiàn)：1邢星.以消費者需求為中心的汽車營銷管理模式J.中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2019（06）：28-29.2郭衛(wèi).汽車市場營銷管理問題及對策探究J.企業(yè)科技與發(fā)展，2019（05）：221-222.3劉然.基于江西市場的吉利汽車營銷問題研究D.湖北工業(yè)大學(xué)，2019.4周俊.汽車后市場保險營銷項目管理研究D.南京郵電大學(xué)，2018.5邢寶昌.探索汽車零部件企業(yè)市場營銷的新思路J.現(xiàn)代商業(yè)，2018（22）：3