京東商城的商業(yè)戰(zhàn)略模型分析1

1、 歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！京東商城的商業(yè)戰(zhàn)略模型分析京東網(wǎng)的背景1.創(chuàng)業(yè)者介紹劉強東，京東商城董事局主席兼CEO，江蘇省宿遷市人。96年畢業(yè)于人大社會學(xué)系，在外企工作兩年后到中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，于2004年創(chuàng)辦京東商城，經(jīng)過近幾年的快速，京東發(fā)展為中國B2C行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。京東發(fā)展歷程關(guān)鍵事件一：2001年劉強東的第一家IT數(shù)碼零售店“京東多媒體”開張。1998年代理

2、光磁產(chǎn)品起家，2001年成為最大的刻錄盤代理商；利潤率太低，尋求改變?！胺咒N公司在整個流通產(chǎn)業(yè)鏈里面能夠帶來的價值很小，實際上就是一個資金和物流平臺，它沒有資格去賺更多的錢”，他認為零售可以體現(xiàn)出除了銷售量的專業(yè)化程度和服務(wù)附加值?！斑B鎖可以不斷復(fù)制，迅速擴大規(guī)模，而傳統(tǒng)的百貨商場、IT賣場雖然也能賺錢 ，但無法復(fù)制，做不大。” 他提出的目標就是：“京東要做全國性的連鎖店，像國美一樣，在全國開1000家IT Small Shop,讓中關(guān)村電腦城消失”。經(jīng)過幾年的發(fā)展，到2003年京東已經(jīng)擁有了12家連鎖店，劉強東還在謀劃03年增加到18家，但是2003年爆發(fā)的非典疫情改變了他的計劃。關(guān)鍵事件二

3、：2004年1月1日“京東多媒體網(wǎng)”電子商務(wù)網(wǎng)站正式上線。2003年非典疫情促使京東上線，增長迅速，2005年關(guān)閉所有連鎖店后來就專注3C產(chǎn)品，增長速度迅猛。劉強東說：“我從小養(yǎng)成思維習(xí)慣是：一個人不可能同事做好兩件事，一個公司的核心能力也只有一點，我們那么小，一定要把所有的資源集中在一點，才能夠獲得一些競爭性，分散用力只能是找死，只能做一件事，我必須做出選擇；網(wǎng)上業(yè)務(wù)比連鎖模式又往前推了一步，成本還要低，效率還要高，這是促使我下決心放棄連鎖，做網(wǎng)上零售的真正原因?！?2009年6月 京東商城單月銷售額突破3億元，日訂單處理能力突破20000單。2009年第二季度銷售額達8.4億元，占據(jù)中國B

4、2C電子商務(wù)市場28.8%的份額。在2008年遇到配送系統(tǒng)和第三方快遞公司的時效性和服務(wù)品質(zhì)差這個瓶頸，顧客投訴率升高，劉強東決定自建全資快遞公司，并與自建大型倉儲中心作為配套，這些都需要大量的資金投入，京東此時迫切的需要大幅融資。關(guān)鍵事件三：10年1月29日獲得老虎環(huán)球基金領(lǐng)投的超過1.5億美元的第三輪融資。此次融資數(shù)量大，戰(zhàn)略意圖明顯；3月11日收購千尋網(wǎng)，強勢進軍百貨；3月17日成為中超2010年的主贊助商。規(guī)模大產(chǎn)品種類全：需要豐富產(chǎn)品線，運營控股物流子公司，自建大型區(qū)域倉儲中心，體現(xiàn)出京東未來的發(fā)展方向中國的“亞馬遜”。 3、總體戰(zhàn)略在電子商務(wù)網(wǎng)站剛上線時期，即從2004年到2009

5、年，京東主要打低價戰(zhàn)。他的低價策略之本主要在于： = 1 * GB3 * MERGEFORMAT 深諳零售業(yè)核心理念：供應(yīng)鏈更快，成本更低。 = 2 * GB3 * MERGEFORMAT 堅持的公司理念：未來的利潤，絕不是通過提高產(chǎn)品的銷售價格，從前端加價賺取的;而是通過加大采購規(guī)模，降低采購成本和控制內(nèi)部運營成本來實現(xiàn)利潤。低價策略帶來的好處：a：吸引消費者；b：加大采購談判的話語權(quán)；c：做大規(guī)模實現(xiàn)低價策略的具體方案:a:內(nèi)部和實體店相比，B2C企業(yè)全部產(chǎn)品都在線上銷售，無需房租、水電費、促銷員費用等實體店面成本，只有工資、房租、庫房開支、稅收、服務(wù)費用等開支。京東的務(wù)實風(fēng)格和嚴格的成本

6、控制：該花的不省，該卡的不花。員工薪水高，每年給員工發(fā)股票 ；投入500萬建呼叫中心；投資2000萬建上海圓邁物流公司倉庫都是在五環(huán)外，租金低到不能再低的幾毛錢一平米；總部大樓破舊；每天多余的紙箱都會賣掉換錢；員工領(lǐng)用新筆時必須先交回舊筆。b:外部采購上游化：如果一個產(chǎn)品日訂單量穩(wěn)定在500個以上,京東商城就會 繞過經(jīng)銷商試探性地與廠商接觸，以取得直接進貨權(quán)限。目前,已有500多家品牌廠商進駐京東商城,采取直供。帶來的直接優(yōu)勢： = 1 * GB3 * MERGEFORMAT 銷量大：滿足廠商直供條件。 = 2 * GB3 * MERGEFORMAT 賬期短：12天（國美、蘇寧50天）。 =

7、3 * GB3 * MERGEFORMAT 信息強：統(tǒng)計數(shù)據(jù)精準。 = 3 * GB3 * MERGEFORMAT 高渠道附加值：解決渠道積壓導(dǎo)致的產(chǎn)品貶值，提高廠商毛利率。采購多元化：只要不是廠商直供，每個產(chǎn)品都要至少選擇兩家經(jīng)銷商供貨。在采購的時候，每次都要進行詢價，而且都是一次性詢價，誰的價格最低就采購誰的產(chǎn)品，這些經(jīng)銷商都是經(jīng)過京東審核合格且資質(zhì)良好的經(jīng)銷商，大家都知道規(guī)則，所以供貨商競爭非常激烈，都拼命壓低自己的價格，這樣京東就拿到最低價格的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。京東商城帶來的是整個產(chǎn)業(yè)鏈的價值，供應(yīng)商通過更少的環(huán)節(jié)直達消費者，消費者以更低廉的價格買到有質(zhì)量保障的商品。 京東商城投資人之一雄牛資

8、本 李緒富2010年主要打出價格戰(zhàn)和服務(wù)站，在2011年，在價格戰(zhàn)和服服戰(zhàn)的基礎(chǔ)上還打出了產(chǎn)品站。4、京東商城的組織結(jié)構(gòu)與組織形態(tài)電子商務(wù)的管理模式是從組織上提供的為保證系統(tǒng)正常運行和發(fā)生意外時能保護系統(tǒng)，恢復(fù)系統(tǒng)的法律，標準，規(guī)章，制度，機構(gòu)，人員和信息系統(tǒng)等結(jié)構(gòu)體系，它能對系統(tǒng)的運行進行跟蹤監(jiān)測，反饋控制，預(yù)測和決策。京東商城的組織形態(tài)是屬于電子商務(wù)企業(yè)，沒有實體店相依托，京東CEO劉強東強調(diào)“京東永遠不會開實體店”京東商城的前身是做店鋪的經(jīng)銷，當他們開始做電子商務(wù)的時候，線下店面的盈利還占著整個公司盈利的90%以上，但京東商城仍然果斷地關(guān)掉了線下的店面。5、IT基礎(chǔ)設(shè)施京東商城有自主研發(fā)

9、的信息管理系統(tǒng)，京東商城會將特定商品過去的銷售數(shù)據(jù)，消費者的點擊率，標簽，路徑，瀏覽次數(shù)，停留時間等幾百個參數(shù)，按一定的權(quán)重進行匯總計算，得出消費數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)判斷消費需求情況。不僅如此，京東商城還有運行非常流暢的SCM系統(tǒng)。京東商城的B2C模式的發(fā)展2001年，劉強東的第一家IT數(shù)碼零售店“京東多媒體”開張，經(jīng)營實體店，到2004年，其電子商務(wù)網(wǎng)站才正式上線，經(jīng)過不斷的發(fā)展，融資，現(xiàn)在以豐富的品種和低價策略及高效的物流系統(tǒng)，成為中過B2C發(fā)展的領(lǐng)軍企業(yè)，正一步步地向著做“中國的亞馬遜”的目穩(wěn)步前進。20042010200920072008 20042010200920072008 電腦產(chǎn)品

10、手機數(shù)碼 家用電器 年底商品種類達三萬多 圖書頻道 10月日用百貨 新推出IT服務(wù)，加點服務(wù) 推出 圖1.1京東商城產(chǎn)品發(fā)展線路圖京東網(wǎng)上商城業(yè)務(wù)增長態(tài)勢： 圖1.2 京東商城業(yè)務(wù)增長態(tài)勢圖自2004年初正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域以來,連續(xù)五年增長率均超過300%銷售額： 圖1.3 京東商城營業(yè)額態(tài)勢圖京東商城B2C運營方略京東商城成立10年以來，能夠在國內(nèi)的B2C市場占據(jù)相當重要的地位，和他的經(jīng)營方略是分不開的。這些方法也許看起來稍許簡單，但只要經(jīng)過有效的運營，同樣能夠得到很好的效果。1、低價與優(yōu)惠策略京東商城商品價格制定從不參考同行價格，而是在商品的采購價上，加之5%的毛利，即為京東的價格。這個

11、價格要比3C實體渠道之王的國美、蘇寧自制10%20%，比廠商零售指導(dǎo)價自制10%30%。 而在優(yōu)惠上面更是惹來了風(fēng)波，京東商城曾以低于進價的售價把少兒圖書賣給讀者的行為已經(jīng)違反了反不正當競爭法，直接危及少兒出版社的生存，嚴重惡化了少兒出版的市場環(huán)境。而且這種低價傾銷讓廣大讀者認為出版社在賣書的過程當中是有很大利潤可賺的，但實情并非如此。 石濤表示，“對于他們所說的低價，我們會看看有沒有這種情況，因為我們不是要打價格戰(zhàn)，只是要優(yōu)惠我們的消費者。其次，我不了解他們聲討我們的原因是什么，因為我們的少兒書促銷活動早已結(jié)束了。如果他們是擔(dān)心未來的價格問題，我們將在16日發(fā)布一個公告，公告內(nèi)容大致是，我們

12、會遵守行業(yè)慣例，并按照大家的要求實施我們的價格策略。我覺得，他們把這個問題看得太嚴重了，實際上，我們征求過HYPERLINK /view/4351796.htm發(fā)改委、工商總局的看法，四折封頂不應(yīng)該有那么大的反彈，當當、卓越以前都搞過，這可能是一個溝通問題。我們接下來會和出版社、供貨商做一些溝通和調(diào)整，避免出現(xiàn)這類情況?！笔袌鐾茝V策略在推廣方面，京東做了很多有針對性的促銷活動，比如很多的促銷專場、夜黑風(fēng)高的搶購、送代金券等。京東商城于2010年 6 月投入3000萬元，重磅推出“京東12年瘋狂 618”慶典活動。電腦、手機、數(shù)碼、日用百貨等各類商品，將在京東價基礎(chǔ)上，再度下探價格底線，最高降幅

13、高達 70%，更有上千款暢銷商品超值搶購。這是近年來，國內(nèi) B2C 市場最大手筆的一次網(wǎng)購促銷攻勢。京東網(wǎng)上商城為此次 12 周年慶典投入了史無前例的促銷力度，5月20日起，從相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購物即返券”等活動，到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會員專場”、“校園/企業(yè)用戶專場”延續(xù)了京東價格殺手的本色，讓利回饋用戶。另外，新增的“令牌專場”和“電子郵件神秘促銷”打折力度極具期待。同時，京東網(wǎng)上商城還將與聯(lián)想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯(lián)合促銷，促銷力度超乎想象。據(jù)了解，為應(yīng)對“618”期間用戶數(shù)量以及訂單量的爆發(fā)性增長，京東網(wǎng)上商城更是投入千萬元增設(shè)100臺服務(wù)器并擴充了帶寬，以確保網(wǎng)站

14、的運行和用戶下單更加流暢。10年6 月 18 日店慶當晚，京東創(chuàng)始人劉強東現(xiàn)身“月黑風(fēng)高”專場，為廣大網(wǎng)友帶來一場搶購盛宴。09年 6月18日 “老劉月黑風(fēng)高專場”京東網(wǎng)上商城送出了諸如11元蘋果 MP3、11 元的愛國者數(shù)碼相框和 11 元的熱水器等。支付支付、配送和誠信一直是中國電子商務(wù)的三大癥結(jié)。誰解決好了這三個問題，誰也就真正在中國的電子商務(wù)市場上站穩(wěn)了腳跟。為了解決支付問題，京東商城提供了相當豐富的支付方式，有貨到付款、移動POS機刷卡、支付寶網(wǎng)上支付、分期付款，其中需要提出的是，在2011年5月17日，京東商城CEO劉強東在媒體溝通會上明確表示，由于HYPERLINK /view/

15、26281.htm支付寶費率太高，本周就會完全停止與支付寶的合作，他同時透露京東會聯(lián)合銀聯(lián)在兩個月內(nèi)推出自己的HYPERLINK /view/3049542.htm支付工具?！爸Ц秾氋M率過高，是快錢等第三方支付工具的4倍”，劉強東表示，目前京東商城80%都是貨到付款，其他和快錢、支付寶、HYPERLINK /view/195748.htm財付通、匯付天第三方支付工具合作，供消費者在線支付，“但其他第三方支付工具費率都下調(diào)了，就支付寶貴，京東為此要多付出500-600萬元，我們干脆棄用支付寶，把這些錢給消費者優(yōu)惠”。 配送京東商城有兩種配送方式共消費者選擇：a.送貨上門b.自提：北上廣三地客戶，

16、可到三地公司總部或相應(yīng)自提點自行提取。360buy京東商城自2004年初登陸電子商務(wù)領(lǐng)域以來，專注于該領(lǐng)域的長足發(fā)展，憑借在3C領(lǐng)域的深厚積淀，秉承“先人后企”的發(fā)展理念，奉行“合作、HYPERLINK /view/34118.htm誠信、交友”的經(jīng)營理念，先后組建了上海及廣州全資子公司，富有戰(zhàn)略遠見地將HYPERLINK /view/144248.htm華北、華東和HYPERLINK /view/144307.htm華南三點連成一線，使全國大部分地區(qū)都覆蓋在360buy京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下；同時不斷加強和充實公司的技術(shù)實力，改進并完善售后服務(wù)、物流配送及市場推廣等各方面的軟、硬件設(shè)施和

17、服務(wù)條件。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，360buy京東商城將組建以HYPERLINK /view/2621.htm北京、HYPERLINK /view/1735.htm上海、HYPERLINK /view/6771.htm廣州和HYPERLINK /view/2585.htm成都為中心的四大物流平臺，以期能為全國用戶提供更加快捷的配送服務(wù)，進一步深化和拓展公司的業(yè)務(wù)空間。 自建庫房和物流中心，自建配送隊伍，成立自己的快遞公司。北京、上海、廣州、成都（在建）四地布局為四大物流中心，2009年底倉儲面積達到8萬平米；2010年年初，京東陸續(xù)在全國購置1200畝土地用于打造物流倉儲平臺，欲建成全國四大物流中心和3

18、00個貨到付款城市。當單個城市日訂單在500單左右時，京東便考慮自建物流。投資2000萬元的“上海圓邁快遞公司”已正式運營。2100萬的融資70%被用在了物流、配送和售后服務(wù)的改造上，1.5億美元的融資50%用于倉儲物流的建設(shè)。自建信息系統(tǒng)，自行開發(fā)，可以不斷擴容升級，而不受外界壓制，2008年年底京東遭遇配送瓶頸，客服壓力驟增，劉強東很快要求技術(shù)團隊開發(fā)新功能，讓用戶可以隨時查詢到自己訂購商品的具體狀態(tài)，而不用再咨詢京東的客服人員。從流程上省去了客服壓力。5、客服及售后服務(wù)提升a.客服2009年11月，宿遷全國客服中心投入運營,北電的呼叫中心整體解決方案b.售后 五日售后服務(wù)承諾：自收到客戶返修商品之日起,5個工作日內(nèi)向客戶返回良品或者更換的新品。超過5個工作日未能處理完畢,一律按照逾期當天的商城價退款。如今, 京東商城的倉庫為90%以上的產(chǎn)品留了備件,當返修的商品送過來,技術(shù)人員會立刻去倉庫里尋找新的備件換上,然后再發(fā)回給客戶,快的時候只要2天。 c.細節(jié)服務(wù)：網(wǎng)站人性化、首家論壇、影像展示、增值服務(wù)業(yè)務(wù)、特設(shè)業(yè)務(wù)結(jié)論