超級市場的營銷策略

1、 可修改 歡迎下載 精品 Word 可修改 歡迎下載 精品 Word 可修改 歡迎下載 精品 Word超級市場的營銷策略 一.超級市場的會員制促銷會員制的主要目的是保住老顧客。國外的倉儲商店及較大型的超級市場等，往往采用會員制促銷方法。當消費者向商店繳納一定數(shù)額的會費或年費后，便成為該商店的會員，在購置商品時能夠享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。具體形式包括：1公司會員制(corporation membeIship)消費者不以個人名義而以公司名義入會，商店向入會公司收取一定數(shù)額的年費。這種會員卡適宜于入會公司內(nèi)部雇員使用。在美國，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金結(jié)算，故時常發(fā)生透支現(xiàn)象，所以實際上，

2、公司會員制是入會公司對持卡人購置的一種信用擔保。公司會員制的會員在購物時可享受10一20的購物優(yōu)惠和一些免費效勞工程。非會員購物時不能以個人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。 2終身會員制(1ifelong membership)消費者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會費，成為該店的終身會員，可長期享受一定的購物優(yōu)惠，并且常年可以得到店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費效勞，如 定貨和免費送貨等。3普通會員制(common membership)消費者無需向店方繳納會費或年費，只需在商店一次性購置足額商品便可申請到會員卡，此后便享受5一10的購物價格優(yōu)惠和一些免費效勞工程。4內(nèi)部信用卡會員制(inte

3、rnalcredit)適合于大型高檔商店。消費者申請某店信用卡后，購物時只需出示信用卡，便可享受分期支付貸款或購物后一五30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠，有的還可以進一步享受一定的價款折扣。二、超級市場的折扣促銷折扣促銷的主要目的是開拓新顧客。商店在經(jīng)營時，往往對顧客實行一定程度的價格優(yōu)惠或貸款折扣來招徠生意，主要包括：1供給商折扣(discount from suppliers)供給商在一些指定的零售商店或超級市場出售的商品包裝上貼上特殊優(yōu)惠或折扣標志，顧客在購物時只需將其取下并寄送至指定地點，一段時間后便會收到供給商寄來的可兌現(xiàn)的一定折扣額的支票。2優(yōu)惠券(preferentialtickets

4、)零售商在商店入口處放置或在報刊上刊登購物優(yōu)惠券，顧客只需持券前往購物，就可享受一定價格優(yōu)惠。有的零售商為了擴大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客家門口或投入其信箱內(nèi)。3附贈商品(gant goods) 常見于食品超級市場。商店根據(jù)顧客當天購物的金額，分送不同等級的禮品。這種附贈品一般價格都較低，但卻很實用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。對一些購置貴重商品或金額較大的顧客，零售商便相應(yīng)贈送一些價值較高的商品。4；購物印花票(impressed stamps for purchase) 顧客每次購物，都會得到一張打印成印花票形式的付款憑證，顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得

5、到商店一定的折扣或回贈禮品.這種形式主要是用來吸引長期回頭客。5，聯(lián)合折扣(conso1idated djscount)零售商與其它行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動。顧客購物時，會得到商店贈送的小票，憑小票就可以在該零售商與其它行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購物折扣或接受優(yōu)惠效勞。三、超級市場的廣告促銷廣告是超級市場促銷的重要手段，主要有以下幾種策略：1通過廣告媒介樹立超市獨特形象。在樹立獨特形象方面可采取以下幾種策略，(1)借助電視、電臺、報紙等群眾傳播媒體，推廣公司的總體形象，使消費者對超市產(chǎn)生認同感，并激發(fā)其購物興趣。 (2)利用超市的“看板誘導顧客。(3)將公司的配貨車裝飾

6、成商用宣傳車；使之發(fā)揮流動廣告的作用。(4)開發(fā)自設(shè)產(chǎn)品系列，如香港的百佳超市將其銷售產(chǎn)品命名為“百佳牌，這對于樹立獨特形象具有重要作用。(5)組織社區(qū)活動，與社區(qū)內(nèi)的居民、廠商、社會機構(gòu)保持經(jīng)常的溝通，以建立和維持相互間的良好關(guān)系。擴大超市在社區(qū)內(nèi)的影響。2運用多種廣告形式除了報紙、電視等主要廣告媒介外，還可運用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：(1)店頭廣告，就是在商店內(nèi)及店門口所制作的廣告。一般可分為立式、掛式、柜頭用式、墻壁用式4種。這種廣告在國外簡稱為PP，雖然產(chǎn)生的時間不長，但是使用得已相當普遍了。它的優(yōu)點主要有：有利于美化店容店貌，吸引顧客前來光臨；可以提醒消費者購置

7、從報紙、雜志、播送、電視等媒介上獲得信息的商品，兩者配合使用，往往能夠取得事半功倍的效果；廣告宣傳的對象廣泛；不管文化程度高或低，消費者經(jīng)過商店都能見得到、看得懂，是群眾化的廣告；保存的時間較長，有利于加深消費者的印象；能起到無聲推銷員的作用，激發(fā)起消費者的購置興趣，勸導消費者購置。(2)表演性廣告是教會消費者使用新產(chǎn)品的廣告，是最能打動消費者心的廣告。這是因為：表演性廣告形式生動、活潑，能夠引起人們濃厚的興趣；面對面地說服消費者，容易使消費者產(chǎn)生親近感，對廣告的內(nèi)容易于接受； 當眾表演，消費者能親眼看到操作表演的結(jié)果，可以增強對新產(chǎn)品的信任感；新產(chǎn)品是消費者還不熟知的產(chǎn)品，只有讓消費者懂得使

8、用方法，新產(chǎn)品才能普遍被消費者所采用。表演性廣告正好能教會消費者如何使用新產(chǎn)品。何謂口傳信息?消費者無論購置了一種好的商品，或不好的商品，都會去向別人講述這件事，并用自己的感情去影響別人，這就是口傳信息。在現(xiàn)代社會里，人們的交際越來越廣，往來越來越頻繁，因而口傳信息對消費者行為的影響就越來越大。所以，商店在花錢大做廣告的同時，不可無視這種“義務(wù)廣告。當然，口傳信息既能促進消費者購置商品，也能阻礙消費者購置商品。促進消費者購置商品的“義務(wù)廣告是正面的“義務(wù)廣告，阻礙消費者購置商品的“義務(wù)廣告是負面的“義務(wù)廣告。商店要爭取顧客，擴大銷售，在劇烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，應(yīng)當積極地擴大正面的 “義務(wù)廣告

9、，消除負面的“義務(wù)廣告。如何做到這一點呢?尋找出每種商品的創(chuàng)新者和早期采用者，設(shè)法摸清這些人的特點，投其所好，對其實施重點銷售攻勢。要通過他們的采用，影響更多的人采用。拿出價廉物美的商品來。消費考同別人談起購置的商品時，不外乎是質(zhì)量和價格兩個方面。質(zhì)量好且價格低廉就褒，質(zhì)量差而價格高昂就貶。因此，只有商品質(zhì)優(yōu)價廉，才能使消費者覺得購置的商品合算，才會樂意去做正面的“義務(wù)廣告，招引別人也來購置。提供優(yōu)良的效勞。商店的購物環(huán)境優(yōu)美、效勞工程多、效勞態(tài)度好，就會在顧客心中留下一個美好的印象，商店的名聲就會傳揚出去。誰傳揚出去的?就是曾在這里得到了優(yōu)良效勞的顧客傳揚出去的。因此，商店一定要與顧客保持友

10、好關(guān)系，這是為了一方面吸引顧客下次再來，另一方面讓這些顧客去為商店做正面的 “義務(wù)廣告。 四、超級市場的節(jié)日促銷 每當節(jié)日到來之前，超級市場的促銷活動進入高潮，各種促銷方法應(yīng)運而生。其主要節(jié)日促銷策略有(以香港超市為例)：1精心布置“陷阱 國外消費者雜志有關(guān)超級市場各種促銷手法的報道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開特價告示牌以及給顧客送禮品。大型超級市場廣設(shè)分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當你想購物時，腦海里就會出現(xiàn)這些超級市場的名稱。步入超級市場，更是“草木皆兵，店鋪內(nèi)貼滿不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價出售，刺激消費者的購置欲。即使你本

11、來并不想購置某種物品，但基于人皆有之的“貪廉價心態(tài)，也會認為是天賜良機，于是便可能大量購置。同時，超級市場貨品價格每每滲入二、七、八、九等所謂“神奇數(shù)字，使消費者對貨品的售價產(chǎn)生一種錯覺。此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消費者預(yù)期物價上漲的心理。奉送贈品、代用品或抽獎等，雖是常有的陳年“招式，但效果依然良好。此外，超級市場還有許多增加顧客對貨品購置欲的招法。比方，有的將最能吸引顧客的特價商品置于遠離入口處或收款處的地方；以延長顧客在市場逗留的時間，待顧客找到特價商品時，可能已“順道購置了很多并非特價的商品。又如，將一些利潤較高的商品放在與視線平行高度的貨架上，借以引起消費者的注意。甚至

12、在收款機前擺放零食，以刺激消費者購置。2以特價為“誘餌目前，香港兩大超級市場于每星期六都在報上大做所謂“特價周的廣告。用100種比市價廉價一至兩成的“特價貨引誘顧客。遇上冬至、圣誕節(jié)、元旦和春節(jié)等大節(jié)，更是大加宣傳。他們將原價20多元一件的商品減至199元，使人產(chǎn)生10幾元比20幾元廉價得多的錯覺。一位在超級市場工作的吳先生透露，一些超級市場集團有專門部門設(shè)計特價貨的陳列。以百佳集團為例，他們將最吸引人的 “特價貨放置在市場入口特設(shè)的第一組陳列架上，其余的“持價貨，那么分布陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完市場一周，才能全部看完市場推銷的“特價貨。百佳集團還盡量美化店內(nèi)環(huán)境，在入口處陳列各種新鮮、

13、干凈、排列整齊的水果蔬菜，加之購物車籃充足，燈火通明，甚至開設(shè)烤面包的柜臺，通過這些色、香、味的引誘，消費者會流連忘返，在不知不覺中向超級市場“奉獻出他們的金錢。 3從供給商那里要“特價補償由于超級市場的貨品一般都是直接從供給商那里進貨的，他們在大量進貨時已經(jīng)有折扣，因此，超級市場的貨品比一般零售店可廉價5一10。這一差價，可供超級市場作為“特價優(yōu)惠。然后用特價“請君入甕。特價貨大局部是無利可圖的，但由于供給商必須給市場支付一筆錢作為每周特價貨的廣告費和市場內(nèi)的陳列費，特價費“曝光率愈高，收費亦相應(yīng)提高。同時，供給商還會給超級市場提供一個其它商店無法得到的折扣。這樣一來。超級市場所謂的“虧本大拍賣，其實是不會虧 DATE M.d.yyyy 1.6.2021 DATE M.d.yyyy 1.6.2021 DATE HH:mm 14:34 DATE HH:mm:ss 14:34:51 TIME yy.M.d TIME h時m分 2時34分 TIME h時m分s秒 2時34分51秒 DATE MMM. d, yy Jan. 6, 20 DATE d MMMM yyyy 6 January 2021 DATE h:mm:ss am/pm 2:34:51 PM DATE H