潔凈室工程公司促銷(xiāo)策略方案

1、泓域/潔凈室工程公司促銷(xiāo)策略方案潔凈室工程公司促銷(xiāo)策略方案xxx有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113110006 一、 公司基本情況 PAGEREF _Toc113110006 h 2 HYPERLINK l _Toc113110007 二、 項(xiàng)目基本情況 PAGEREF _Toc113110007 h 4 HYPERLINK l _Toc113110008 三、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113110008 h 7 HYPERLINK l _Toc113110009 四、 行業(yè)利潤(rùn)變動(dòng)趨勢(shì)及原因 PAGEREF _Toc113110

2、009 h 8 HYPERLINK l _Toc113110010 五、 必要性分析 PAGEREF _Toc113110010 h 9 HYPERLINK l _Toc113110011 六、 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 PAGEREF _Toc113110011 h 10 HYPERLINK l _Toc113110012 七、 促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc113110012 h 12 HYPERLINK l _Toc113110013 八、 銷(xiāo)售促進(jìn)策略 PAGEREF _Toc113110013 h 15 HYPERLINK l _Toc113110014 九、 人員推銷(xiāo)策略 PAG

3、EREF _Toc113110014 h 22 HYPERLINK l _Toc113110015 十、 人力資源配置 PAGEREF _Toc113110015 h 30 HYPERLINK l _Toc113110016 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc113110016 h 30 HYPERLINK l _Toc113110017 十一、 SWOT分析 PAGEREF _Toc113110017 h 31公司基本情況（一）公司簡(jiǎn)介公司滿懷信心，發(fā)揚(yáng)“正直、誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神和“追求卓越，回報(bào)社會(huì)” 的企業(yè)宗旨，以優(yōu)良的產(chǎn)品服務(wù)、可靠的質(zhì)量、一流的服務(wù)為客戶提供更多更好的

4、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。展望未來(lái)，公司將圍繞企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在“夢(mèng)想、責(zé)任、忠誠(chéng)、一流”核心價(jià)值觀的指引下，圍繞業(yè)務(wù)體系、管控體系和人才隊(duì)伍體系重塑，推動(dòng)體制機(jī)制改革和管理及業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，努力把公司打造成為國(guó)內(nèi)一流的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)。（二）核心人員介紹1、龍xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。2、廖xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)

5、歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。3、羅xx，中國(guó)國(guó)籍，1978年出生，本科學(xué)歷，中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨(dú)立董事。4、武xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專(zhuān)學(xué)歷，高級(jí)工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問(wèn)；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。5、吳xx，中國(guó)國(guó)籍，1977年出生，本科學(xué)歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2

6、017年8月至今任公司監(jiān)事。項(xiàng)目基本情況（一）項(xiàng)目承辦單位名稱xxx有限公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人龍xx（三）項(xiàng)目實(shí)施的可行性1、不斷提升技術(shù)研發(fā)實(shí)力是鞏固行業(yè)地位的必要措施公司長(zhǎng)期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著研究領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，公司產(chǎn)品不斷往精密化、智能化方向發(fā)展，投資項(xiàng)目的建設(shè)，將支持公司在相關(guān)領(lǐng)域投入更多的人力、物力和財(cái)力，進(jìn)一步提升公司研發(fā)實(shí)力，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，鞏固并增強(qiáng)公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，為建設(shè)國(guó)際一流的研發(fā)平臺(tái)提供充實(shí)保障。2、公司行業(yè)地位突出，項(xiàng)目具備實(shí)施基礎(chǔ)公司自成立之日起就專(zhuān)注于行業(yè)領(lǐng)域，已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質(zhì)

7、量、管理等在內(nèi)的一系列核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)地位突出，為項(xiàng)目的實(shí)施提供了良好的條件。在生產(chǎn)方面，公司擁有良好生產(chǎn)管理基礎(chǔ)，并且擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備；在技術(shù)研發(fā)方面，公司系國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，擁有省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并與科研院所、高校保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機(jī)制，具備進(jìn)一步升級(jí)改造的條件；在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，公司通過(guò)多年發(fā)展已建立了良好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)拓展具備可復(fù)制性。醫(yī)藥制造行業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程更關(guān)注微污染防控。大量制藥企業(yè)的潔凈室廠房面臨升級(jí)改造，從而增加對(duì)潔凈室工程的需求。自2019年12月1日起，隨著新版藥品管理法正式開(kāi)始實(shí)施，在取消藥品GMP、GSP的認(rèn)證趨

8、勢(shì)之下，飛行檢查的頻次明顯增多，已成為常態(tài)化趨勢(shì)，由此帶來(lái)的行業(yè)集中整合效應(yīng)正在逐漸體現(xiàn)。同時(shí)，我國(guó)政府也把加大醫(yī)療衛(wèi)生投入作為刺激內(nèi)需的重要措施，這將促進(jìn)潔凈室工程行業(yè)在該領(lǐng)域的快速發(fā)展，也將帶動(dòng)潔凈室工程行業(yè)的需求大幅提升。（四）項(xiàng)目選址項(xiàng)目選址位于xxx（待定），區(qū)域設(shè)施條件完備，非常適宜項(xiàng)目建設(shè)。（五）項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成1、項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資26064.25萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資20943.86萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的80.35%；建設(shè)期利息455.36萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.75%；流動(dòng)資金4665.03萬(wàn)元，占項(xiàng)

9、目總投資的17.90%。2、建設(shè)投資構(gòu)成項(xiàng)目建設(shè)投資20943.86萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用18445.88萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用2003.43萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)494.55萬(wàn)元。（六）資金籌措方案項(xiàng)目總投資26064.25萬(wàn)元，其中申請(qǐng)銀行長(zhǎng)期貸款9293.03萬(wàn)元，其余部分由企業(yè)自籌。（七）項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、營(yíng)業(yè)收入（SP）：44800.00萬(wàn)元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：35557.37萬(wàn)元。3、凈利潤(rùn)（NP）：6762.29萬(wàn)元。4、全部投資回收期（Pt）：6.09年。5、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：19.32%。6、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：8925.87萬(wàn)元。（八）

10、項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元26064.251.1建設(shè)投資萬(wàn)元20943.861.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元18445.881.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元2003.431.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元494.551.2建設(shè)期利息萬(wàn)元455.361.3流動(dòng)資金萬(wàn)元4665.032資金籌措萬(wàn)元26064.252.1自籌資金萬(wàn)元16771.222.2銀行貸款萬(wàn)元9293.033營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元44800.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元35557.375利潤(rùn)總額萬(wàn)元9016.396凈利潤(rùn)萬(wàn)元6762.297所得稅萬(wàn)元2254.108增值稅萬(wàn)元1885.269稅金及附加萬(wàn)元226.2410納稅總額萬(wàn)

11、元4365.6011盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元15854.35產(chǎn)值12回收期年6.0913內(nèi)部收益率19.32%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元8925.87所得稅后產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析在新的歷史時(shí)期，深圳必須始終堅(jiān)持發(fā)展第一要?jiǎng)?wù)，牢牢把握戰(zhàn)略機(jī)遇期，堅(jiān)定不移地走質(zhì)量引領(lǐng)、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的發(fā)展之路，釋放開(kāi)放互動(dòng)、綠色低碳的巨大潛能，匯聚協(xié)調(diào)均衡、共建共享的強(qiáng)大力量，在新一輪改革開(kāi)放中率先突破，在應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，在服務(wù)發(fā)展大局中主動(dòng)擔(dān)當(dāng)，繼續(xù)種好國(guó)家改革開(kāi)放的試驗(yàn)田、打造創(chuàng)新發(fā)展的高地、成為包容發(fā)展的示范城市。行業(yè)利潤(rùn)變動(dòng)趨勢(shì)及原因潔凈室工程項(xiàng)目要根據(jù)項(xiàng)目情況提出整體技術(shù)解決方案，進(jìn)行設(shè)計(jì)和施工。一般而言，利潤(rùn)水平與施

12、工工藝的復(fù)雜程度、施工工期、運(yùn)營(yíng)及服務(wù)商的成本控制能力相關(guān)。隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，潔凈室工程行業(yè)出現(xiàn)逐漸集中的趨勢(shì)。小型潔凈室工程企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)日益增多，愈發(fā)不能滿足下游大型企業(yè)在業(yè)務(wù)資質(zhì)、集中采購(gòu)、低成本配送、持續(xù)穩(wěn)定的全方位服務(wù)等方面的要求，潔凈室工程行業(yè)的發(fā)展趨于集中化和規(guī)?；Ｔ谥懈叨耸袌?chǎng)，由于準(zhǔn)入起點(diǎn)較高、技術(shù)含量高、施工難度大、施工體量大的項(xiàng)目規(guī)范性越來(lái)越強(qiáng)，項(xiàng)目利潤(rùn)率水平呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的局面，整體高于行業(yè)利潤(rùn)率水平。在潔凈室工程行業(yè)中，主要成本包括相關(guān)各種建筑材料、五金、空調(diào)、機(jī)電設(shè)備等以及勞務(wù)用工費(fèi)用。由于潔凈室工程的材料種類(lèi)、勞務(wù)工工種較多、工序紛雜，因此項(xiàng)目質(zhì)量與項(xiàng)目最終成本

13、在很大程度上由項(xiàng)目管理能力決定。項(xiàng)目管理控制能力較強(qiáng)的企業(yè)，能有效降低采購(gòu)成本、合理規(guī)劃施工工序、高效配置施工用量、有效提高施工效率、最大可能降低浪費(fèi)，在施工周期、施工質(zhì)量等方面有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)信息化系統(tǒng)促進(jìn)施工資源的合理配置，也將大大減低施工成本，提高整體毛利率。在我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不發(fā)生極端不利變化的情況下，隨著我國(guó)潔凈室工程行業(yè)的日趨成熟，潔凈室工程行業(yè)整合不斷深入，行業(yè)集中度將不斷提高。下游行業(yè)的快速發(fā)展和變化也對(duì)行業(yè)的技術(shù)服務(wù)能力提出了越來(lái)越高的要求，與之對(duì)應(yīng)的單位平方米施工成本將呈現(xiàn)越來(lái)越高的趨勢(shì)，因此行業(yè)整體利潤(rùn)率將趨于穩(wěn)中有升，而掌握自主研發(fā)能力、擁有整體解決方案提供能力和完

14、善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的利潤(rùn)水平將會(huì)不斷提升。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無(wú)法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷(xiāo)率超過(guò) 100%。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年公司的銷(xiāo)售規(guī)模仍將保持快速增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。公司通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問(wèn)題。通過(guò)本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約，為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)

15、新和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國(guó)產(chǎn)化的需求，才能在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保持公司在領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（一）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的含義1992年，全球第一部整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC）專(zhuān)著整合營(yíng)銷(xiāo)傳播在美國(guó)問(wèn)世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐舒爾茨及其合作者斯坦，利田納本、羅伯特，勞特朋。唐E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的定義是：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群

16、體為受眾的”。按照喬治貝爾奇和邁克爾貝爾奇對(duì)唐E.舒爾茨定義的理解，“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來(lái)規(guī)劃、開(kāi)拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說(shuō)服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來(lái)的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來(lái)的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”。

17、可見(jiàn)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹(shù)立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。亦即，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是整合各種促銷(xiāo)工具，如廣告、人員推銷(xiāo)、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過(guò)程。（二）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中受眾接觸的促銷(xiāo)工具整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)必須了解各類(lèi)溝通或促銷(xiāo)工具，并知曉如何使用它們來(lái)傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷(xiāo)工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整

18、合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案。（三）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)需要結(jié)合各種促銷(xiāo)組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷(xiāo)組合要素。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案的制定者必須決定促銷(xiāo)組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)傳播只是整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略各種促銷(xiāo)方式都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在促銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)常常將多種促銷(xiāo)方式同時(shí)并用。所謂促銷(xiāo)

19、組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。促銷(xiāo)組合是促銷(xiāo)策略的前提，在促銷(xiāo)組合的基礎(chǔ)上，才能制定相應(yīng)的促銷(xiāo)策略，而促銷(xiāo)策略義是促銷(xiāo)組合的結(jié)果。因此，促銷(xiāo)策略也稱促銷(xiāo)組合策略。促銷(xiāo)策略從總的指導(dǎo)思想上可分為推式策略和拉式策略兩類(lèi)。推式策略，是企業(yè)運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再由中間商推給消費(fèi)者或最終用戶，故也稱人員推銷(xiāo)策略。推式策略一般適合于單位價(jià)值較高的產(chǎn)品，性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，根據(jù)用戶需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，流通環(huán)節(jié)較少、流通渠道較短的產(chǎn)品，市場(chǎng)比較集中、集團(tuán)性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品等。拉式策略也稱非人員推銷(xiāo)策略，是指

20、企業(yè)運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把顧客拉過(guò)來(lái)，使其對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷(xiāo)售。對(duì)單位價(jià)值，較低的日常用品，流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)的產(chǎn)品，市場(chǎng)范圍較廣、單次購(gòu)買(mǎi)量少、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品，常采用拉式策略。促銷(xiāo)組合與促銷(xiāo)策略的制定，其影響因素較多，主要應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素。1、促銷(xiāo)目標(biāo)企業(yè)在不同時(shí)期或不同地區(qū)，經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)不同，促銷(xiāo)目標(biāo)也不盡相同。無(wú)目標(biāo)的促銷(xiāo)活動(dòng)收不到理想的效果。因此，促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略的制定，要符合企業(yè)的促銷(xiāo)目標(biāo)。2、產(chǎn)品因素（1）產(chǎn)品的性質(zhì)。不同性質(zhì)的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者和購(gòu)買(mǎi)目的就不相同，因此，對(duì)不同性質(zhì)的產(chǎn)品必須采用不同的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。一般說(shuō)來(lái)，在對(duì)消費(fèi)品促銷(xiāo)時(shí)，因市場(chǎng)范圍廣而

21、更多地采用拉式策略，尤其以銷(xiāo)售促進(jìn)和廣告形式促銷(xiāo)為多；在對(duì)工業(yè)品或生產(chǎn)資料促銷(xiāo)時(shí)，因購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)批量較大，市場(chǎng)相對(duì)集中，則以人員推銷(xiāo)為主要形式。（2）產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期。促銷(xiāo)目標(biāo)在產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期的不同階段是不同的，這決定了在市場(chǎng)壽命周期各階段要相應(yīng)選配不同的促銷(xiāo)組合，采用不同的促銷(xiāo)策略，以消費(fèi)品為例，在投入期，促銷(xiāo)目標(biāo)主要是宣傳介紹商品，以使顧客了解、認(rèn)識(shí)商品，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。廣告起到了向消費(fèi)者、中間商宣傳介紹商品的功效；因此，這一階段以廣告為主要促銷(xiāo)形式。在成長(zhǎng)期，由于產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路，銷(xiāo)量上升，同時(shí)也出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)者，這時(shí)仍需廣告宣傳，以增進(jìn)顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)興趣，同時(shí)輔之以公共關(guān)系、銷(xiāo)售促進(jìn)等

22、形式，盡可能擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)者增多，促銷(xiāo)活動(dòng)以增進(jìn)購(gòu)買(mǎi)興趣為主，各種促銷(xiāo)工具的重要程度依次是銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告、公共關(guān)系。在衰退期，由于更新?lián)Q代產(chǎn)品和新發(fā)明產(chǎn)品的出現(xiàn)，使原有產(chǎn)品的銷(xiāo)量大幅度下降。銷(xiāo)售促進(jìn)應(yīng)繼續(xù)成為主要的促銷(xiāo)手段，并輔之以廣告和公關(guān)手段。同時(shí)，為減少損失，促銷(xiāo)費(fèi)用不宜過(guò)大。3、市場(chǎng)條件市場(chǎng)條件不同，促銷(xiāo)組合與促銷(xiāo)策略也有所不同。從市場(chǎng)地理范圍大小看，若促銷(xiāo)對(duì)象是小規(guī)模的本地市場(chǎng)，應(yīng)以人員推銷(xiāo)為主；而對(duì)廣泛的全國(guó)甚至世界市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)，則多采用廣告形式。從市場(chǎng)類(lèi)型看，消費(fèi)者市場(chǎng)因消費(fèi)者多而分散，多數(shù)靠廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)等非人員推銷(xiāo)形式；而對(duì)用戶較少、批量購(gòu)買(mǎi)、成交額較大的生產(chǎn)者

23、市場(chǎng)，則主要采用人員推銷(xiāo)形式。此外，在有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)條件下，制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略還應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)形式和策略，要有針對(duì)性地適時(shí)調(diào)整自己的促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略。4、促銷(xiāo)預(yù)算企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)必然要支付一定的費(fèi)用。費(fèi)用是企業(yè)經(jīng)營(yíng)十分關(guān)心的問(wèn)題，并且企業(yè)能夠用于促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用總是有限的。因此，在滿足促銷(xiāo)目標(biāo)的前提下，要做到效果，好而費(fèi)用省。企業(yè)確定的促銷(xiāo)預(yù)算額應(yīng)該是企業(yè)有能力負(fù)擔(dān)的，同時(shí)是能夠適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要的。為了避免盲目性，在確定促銷(xiāo)預(yù)算額時(shí)，除了考慮營(yíng)業(yè)額的多少外，還應(yīng)考慮到促銷(xiāo)目標(biāo)的要求、產(chǎn)品市場(chǎng)壽命等其他影響促銷(xiāo)的因素。銷(xiāo)售促進(jìn)策略（一）銷(xiāo)售促進(jìn)概念與特點(diǎn)銷(xiāo)售促進(jìn)，又稱營(yíng)業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用

24、各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)也是構(gòu)成促銷(xiāo)組合的一個(gè)重要促銷(xiāo)形式。概括說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售促進(jìn)有如下特點(diǎn)。（1）銷(xiāo)售促進(jìn)的即期促銷(xiāo)效果顯著。在開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)中，可選用的方式多種多，樣。一般說(shuō)來(lái)，只要能選擇合理的銷(xiāo)售促進(jìn)方式，就會(huì)很快地收到明顯的增銷(xiāo)效果，而不，像廣告和公共關(guān)系那樣需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期才能見(jiàn)效。因此，銷(xiāo)售促進(jìn)適合于在一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期性的促銷(xiāo)活動(dòng)中使用。（2）銷(xiāo)售促進(jìn)是一種輔助性促銷(xiāo)方式。人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系都是常規(guī)性的促銷(xiāo)方式，而多數(shù)銷(xiāo)售促進(jìn)方式則是非經(jīng)常性的。正因?yàn)殇N(xiāo)售促進(jìn)有貶低產(chǎn)品或品牌之意，使得它只能是一種輔助促銷(xiāo)方式

25、、補(bǔ)充方式。也就是說(shuō)，使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，雖能在短期內(nèi)取得明顯的效果，但它不能經(jīng)常使用，也不宜單獨(dú)使用，常常配合其他促銷(xiāo)方式使用。銷(xiāo)售促進(jìn)方式的運(yùn)用能使與其配合的促銷(xiāo)方式更好地發(fā)揮作用。（3）銷(xiāo)售促進(jìn)具有兩個(gè)相互矛盾的特征。一方面是強(qiáng)烈的呈現(xiàn)，似乎告訴顧客“機(jī)會(huì)難得、時(shí)不再來(lái)”，進(jìn)而能打破消費(fèi)者需求動(dòng)機(jī)的衰變和購(gòu)買(mǎi)行為的情性。另一方面是產(chǎn)品或品牌貶低，銷(xiāo)售促進(jìn)的一些做法也常使顧客認(rèn)為賣(mài)者急于拋售，如果頻繁使用或使用不當(dāng)，顧客會(huì)懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格，進(jìn)而折損品牌形象。（二）銷(xiāo)售促進(jìn)的方式銷(xiāo)售促進(jìn)的方式多種多樣，每一個(gè)企業(yè)不可能全部使用。這就需要企業(yè)根據(jù)各種方式的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)

26、的類(lèi)型及市場(chǎng)環(huán)境等因素選擇適合本企業(yè)的銷(xiāo)售促進(jìn)方式。1、向消費(fèi)者推廣的方式向消費(fèi)者推廣，是為了鼓勵(lì)老顧客繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)、使用本企業(yè)產(chǎn)品，激發(fā)新顧客試用本企業(yè)產(chǎn)品。其方法主要有以下幾種：（1）贈(zèng)送樣品。向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送樣品，可以鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)，也可以獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反映。樣品贈(zèng)送，可以有選擇地贈(zèng)送，也可在商店或鬧市地區(qū)或附在其他商品和廣告中無(wú)選擇地贈(zèng)送。這是介紹、推銷(xiāo)新產(chǎn)品的一種方式，但費(fèi)用較高，對(duì)高值商品不宜采用。（2）贈(zèng)送代金券。代金券或折價(jià)券作為對(duì)某種商品免付一部分價(jià)款的證明，持有者在購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品時(shí)免付一部分貨款。代金券可以郵寄，也可附在商品或廣告之中贈(zèng)送，還可以對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品達(dá)到一定的數(shù)量或數(shù)

27、額的顧客贈(zèng)送。這種形式有利于刺激消費(fèi)者使用老產(chǎn)品，也可以鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)新產(chǎn)品。（3）包裝兌現(xiàn)。即采用商品包裝來(lái)兌換現(xiàn)金。如收集到若干個(gè)某種飲料瓶蓋，可兌換一定數(shù)量的現(xiàn)金或?qū)嵨?，借以鼓?lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該種飲料。這種方式的有效運(yùn)用，也體現(xiàn)了企業(yè)的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，有利于樹(shù)立良好的企業(yè)形象。（4）廉價(jià)包裝。又叫折價(jià)包裝，即在商品包裝上注明折價(jià)數(shù)額或比例。廉價(jià)包裝可以是一件商品單裝，也可以是若干件商品或幾種用途相關(guān)的商品批量包裝。這種形式能誘發(fā)經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者的需求，對(duì)刺激短期銷(xiāo)售比較有效。（5）贈(zèng)品印花。亦稱交易印花。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，贈(zèng)送消費(fèi)者印花。當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者的印花積累到一定數(shù)量時(shí)，可以兌換現(xiàn)金或商品。此外，還

28、有眾所周知的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、現(xiàn)金折扣、免費(fèi)試用、連帶促銷(xiāo)、POP等方式。2、向中間商推廣的方式向中間商推廣，其目的是為了促使中間商積極經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)有效地協(xié)助中間商，加強(qiáng)與中間商的關(guān)系，達(dá)到共存共贏的目的。其推廣方式主要有：（1）購(gòu)買(mǎi)折扣。為刺激、鼓勵(lì)中間商購(gòu)買(mǎi)并大批量地購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品，對(duì)中間商第次購(gòu)買(mǎi)或購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較多的中間商給予一定的折扣優(yōu)待，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以從付款金額中扣出，還可以贈(zèng)送商品作為折扣。（2）津貼補(bǔ)助。是指生產(chǎn)者為中間商提供陳列商品、支付部分廣告費(fèi)用和部分運(yùn)費(fèi)等補(bǔ)貼或津貼。在這種方式下，中間商陳列本企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)可免費(fèi)或低價(jià)提供陳列商品；中間商為本

29、企業(yè)產(chǎn)品做廣告，生產(chǎn)者可資助一定比例的廣告費(fèi)用；為刺激距離較遠(yuǎn)的中間，商經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品，可給予一定比例的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。（3）經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品有突出成績(jī)的中間商給予獎(jiǎng)勵(lì)。這種方式能刺激經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突出者加倍努力，更加積極主動(dòng)地經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)也有利于誘使其他中間商為多經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品而努力，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。此外，還有經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽、免費(fèi)咨詢服務(wù)，為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)銷(xiāo)售人員、展覽會(huì)、聯(lián)合促銷(xiāo)等等。3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的免費(fèi)與補(bǔ)貼免費(fèi)是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，免費(fèi)只能作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的輔助手段。這是因?yàn)?，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)框架中，無(wú)論是勞動(dòng)密集型、資本密集型，還是技術(shù)密集型，邊際成本永遠(yuǎn)不可能為零，即“天下沒(méi)有

30、免費(fèi)的午餐”。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費(fèi)成為可能，甚至具有了普遍意義。其實(shí)，免費(fèi)“歸根結(jié)底都表現(xiàn)為同一實(shí)質(zhì)讓錢(qián)在不同的產(chǎn)品之間、人和人之間、現(xiàn)在和未來(lái)之間、不與錢(qián)打交道的市場(chǎng)和金錢(qián)市場(chǎng)之間轉(zhuǎn)移”，即經(jīng)濟(jì)學(xué)家所說(shuō)的“交叉補(bǔ)貼”。企業(yè)尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是用自己認(rèn)為無(wú)價(jià)值而用戶認(rèn)為有價(jià)值的東西，與用戶認(rèn)為無(wú)價(jià)值、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)認(rèn)為有價(jià)值的東西進(jìn)行了交換。如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用系統(tǒng)中一個(gè)價(jià)值幾乎接近于零的用戶賬號(hào)的使用權(quán)（免費(fèi)注冊(cè)使用）交換用戶的口碑、流量或者行為（包括購(gòu)物行為、閱讀行為、支付行為、理財(cái)行為等）。免費(fèi)理論進(jìn)入中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者是最早的覺(jué)醒者和踐行者?；ヂ?lián)網(wǎng)上最早出現(xiàn)的免費(fèi)產(chǎn)品是瀏覽器，免費(fèi)提供給用戶使用。

31、20世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)剛剛踏入中國(guó)時(shí)，新浪、搜狐、網(wǎng)易等一批門(mén)戶網(wǎng)站，在報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體稱霸傳播市場(chǎng)的背景下，培育了第一代免費(fèi)信息消費(fèi)的忠實(shí)用戶。現(xiàn)如今，360殺毒軟件免費(fèi)，Google搜索、百度搜索免費(fèi)，支付寶轉(zhuǎn)賬支付免費(fèi)，等等，非常普遍。實(shí)際上，網(wǎng)站、平臺(tái)提供完全免費(fèi)的產(chǎn)品并不能直接從用戶身上獲得收入，但可以通過(guò)免費(fèi)產(chǎn)品來(lái)吸引用戶瀏覽網(wǎng)站，增加網(wǎng)站人氣和流量。免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)主要有新聞資訊、搜索引擎、電子郵箱、電子書(shū)籍、升級(jí)軟件等。除了免費(fèi)使用，基于大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)還有獎(jiǎng)勵(lì)使用。獎(jiǎng)勵(lì)使用有很多表現(xiàn)形態(tài)，補(bǔ)貼促銷(xiāo)與返現(xiàn)促銷(xiāo)都是獎(jiǎng)勵(lì)使用的具體做法?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，補(bǔ)貼促銷(xiāo)常常是

32、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)支付返還使用者現(xiàn)金，所以，補(bǔ)貼的形式也是返現(xiàn)；而返現(xiàn)又常常是通過(guò)設(shè)定不同的數(shù)量，折扣比例來(lái)實(shí)現(xiàn)的。由此，形成了補(bǔ)貼促銷(xiāo)、返現(xiàn)促銷(xiāo)與折扣促銷(xiāo)。毫無(wú)疑問(wèn)，2014年騰訊與阿里的滴滴快的補(bǔ)貼大戰(zhàn)就是補(bǔ)貼促銷(xiāo)，而且收到了非常好的促銷(xiāo)效果。而2012年的“攜程旅行網(wǎng)投入億元補(bǔ)貼促銷(xiāo)行業(yè)巨頭開(kāi)戰(zhàn)”、2013年“攜程雙12促銷(xiāo)數(shù)據(jù)亮眼投入5億持續(xù)促銷(xiāo)”也都是經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)補(bǔ)貼促銷(xiāo)的案例。（三）銷(xiāo)售促進(jìn)的控制銷(xiāo)售促進(jìn)是一種促銷(xiāo)效果比較顯著的促銷(xiāo)方式，但倘若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷(xiāo)的目的，反而會(huì)影響產(chǎn)品銷(xiāo)售，甚至損害企業(yè)形象。因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式促銷(xiāo)時(shí)，必須予以控制。具體的控制方法有以下幾種

33、：（1）選擇適當(dāng)?shù)姆绞?。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式很多，且各種方式都有其各自的適應(yīng)性。選擇適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售促進(jìn)方式是促銷(xiāo)獲得成功的關(guān)鍵。一個(gè)特定的銷(xiāo)售目標(biāo)可以采用多種促銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)，所以應(yīng)對(duì)多種銷(xiāo)售促進(jìn)工具進(jìn)行比較選擇和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的促銷(xiāo)效果。（2）確定合理的期限。控制好銷(xiāo)售促進(jìn)的時(shí)間長(zhǎng)短也是取得預(yù)期促銷(xiāo)效果的重要一環(huán)。推廣的期限，既不能過(guò)長(zhǎng)，也不宜過(guò)短。這是因?yàn)椋瑫r(shí)間過(guò)長(zhǎng)會(huì)使消費(fèi)者感到習(xí)以為常，失去了刺激需求的作用，甚至?xí)a(chǎn)生疑問(wèn)或不信任感；時(shí)間過(guò)短會(huì)使部分顧客來(lái)不及接受銷(xiāo)售促進(jìn)的好處，收不到最佳的促銷(xiāo)效果。（3）禁忌弄虛作假。銷(xiāo)售促進(jìn)的主要對(duì)象是企業(yè)的潛在顧客，因此，企業(yè)在銷(xiāo)售促進(jìn)，全過(guò)程中，一定要

34、堅(jiān)決杜絕徇私舞弊的短視行為發(fā)生。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，企業(yè)信譽(yù)是十分重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)沒(méi)有理由自毀商譽(yù)。本來(lái)銷(xiāo)售促進(jìn)這種促銷(xiāo)方式就有貶低商品或品牌之意，如果再不嚴(yán)格約束，那將會(huì)產(chǎn)生失去企業(yè)長(zhǎng)期利益的巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此，弄虛作假是銷(xiāo)售促進(jìn)中的最大禁忌。（4）注重推廣中后期宣傳。開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的企業(yè)比較注重推廣前期的宣傳，這非常必要。在此還需提及的是，不應(yīng)忽視推廣中后期的宣傳。在銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的中后期，企業(yè)面臨的十分重要的宣傳內(nèi)容是銷(xiāo)售促進(jìn)中的企業(yè)兌現(xiàn)行為。這是消費(fèi)者驗(yàn)證企業(yè)推廣行為是否具有可信性的重要信息源。令消費(fèi)者感到可信的企業(yè)兌現(xiàn)行為，一方面有利于喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，另一個(gè)更重要的方面

35、是可以換來(lái)社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)良好的口碑，增強(qiáng)企業(yè)良好形象。當(dāng)然，還應(yīng)注意確定合理的推廣預(yù)算，科學(xué)測(cè)算銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比。人員推銷(xiāo)策略人員推銷(xiāo)是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員直接向推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)商品或服務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。在人員推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)品是三個(gè)基本要素。其中前兩者是推銷(xiāo)活動(dòng)的主體，后者是推銷(xiāo)活動(dòng)的客體。通過(guò)推銷(xiāo)人員與推銷(xiāo)對(duì)象之間的接觸、洽談，將推銷(xiāo)品推給推銷(xiāo)對(duì)象，從而達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)既銷(xiāo)售商品，又滿足顧客需求的目的。（一）人員推銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)人員推銷(xiāo)與非人員推銷(xiāo)相比，既有優(yōu)點(diǎn)又有缺點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（1）信息傳遞雙向性。人員推銷(xiāo)作為一種信息傳遞形式，具有雙向性。在人員推銷(xiāo)過(guò)程中

36、，一方面，推銷(xiāo)人員通過(guò)向顧客宣傳介紹推銷(xiāo)品的有關(guān)信息，如產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、使用、安裝、維修、技術(shù)服務(wù)、價(jià)格以及同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況等，以此達(dá)到招徐顧客、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售之目的。另一方面，推銷(xiāo)人員通過(guò)與推銷(xiāo)對(duì)象（顧客）接觸，能及時(shí)了解顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品（或推銷(xiāo)品）和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；通過(guò)觀察和有意識(shí)地調(diào)查研究，能掌握有益的市場(chǎng)信息，為企業(yè)制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。（2）推銷(xiāo)目的雙重性。人員推銷(xiāo)，一重目的是通過(guò)提供信息、技術(shù)、服務(wù)，激發(fā)推銷(xiāo)對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)欲望；另一重目的是市場(chǎng)調(diào)研。就前者而言，滿足顧客的需求是人員推銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，推銷(xiāo)人員向推銷(xiāo)對(duì)象（顧客）提供各種服務(wù)，幫助顧客解決問(wèn)題，滿足顧客的需求，進(jìn)而

37、實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的。事實(shí)上，推銷(xiāo)人員只有做好顧客的參謀，更好地實(shí)現(xiàn)滿足顧客需求這一目的，才有利于誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促成購(gòu)買(mǎi)，使商品推銷(xiāo)效果達(dá)到最大化。就后者而言，推銷(xiāo)人員與推銷(xiāo)對(duì)象（顧客）直接接觸，可以實(shí)現(xiàn)了解顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或推銷(xiāo)品的評(píng)價(jià)等相關(guān)信息。這是一個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的兩個(gè)方面一聯(lián)產(chǎn)品。因此，企業(yè)有理由要求推銷(xiāo)人員定期不定期地提交市場(chǎng)分析報(bào)告。（3）推銷(xiāo)過(guò)程靈活性。由于推銷(xiāo)人員與顧客直接聯(lián)系，當(dāng)面洽談，可以通過(guò)交談與觀察了解顧客，進(jìn)而根據(jù)不同顧客的特點(diǎn)和反應(yīng)，有針對(duì)性地調(diào)整自己的工作方法和營(yíng)銷(xiāo)策略，以適應(yīng)顧客并誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，例如，針對(duì)服務(wù)內(nèi)容、付款方式、交貨地點(diǎn)等雙方關(guān)注的問(wèn)題及時(shí)溝通與

38、洽商；同時(shí)，還可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)、答復(fù)和解決顧客提出的問(wèn)題，消除顧客的疑慮和不滿意感。（4）友誼協(xié)作長(zhǎng)期性。常言道“見(jiàn)面三分情”。推銷(xiāo)人員與顧客直接見(jiàn)面，長(zhǎng)期接觸，可以促使買(mǎi)賣(mài)雙方建立友誼，密切企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，易于使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài)。如此，在長(zhǎng)期保持友誼的基礎(chǔ)上開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)，有助于建立長(zhǎng)期的買(mǎi)賣(mài)協(xié)作關(guān)系，穩(wěn)定地銷(xiāo)售產(chǎn)品。人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是支出較大，成本較高。由于每個(gè)推銷(xiāo)人員直接接觸的顧客有限，銷(xiāo)售面窄，特別是在市場(chǎng)范圍較大的情況下，人員推銷(xiāo)的開(kāi)支較多，這就增大了產(chǎn)品銷(xiāo)售成本，一定程度地減弱產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。二是對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高。人員推銷(xiāo)的效果直接決定于推銷(xiāo)人員素質(zhì)的高

39、低，并且隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品層出不窮，對(duì)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高。推銷(xiāo)人員除了具備與客戶溝通的能力以外，還必須熟悉新產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、使用、保養(yǎng)和維修等知識(shí)與技能。因此，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，甄選和培育出理想的勝任其職的推銷(xiāo)人員比較困難，而且耗費(fèi)也大。（二）推銷(xiāo)人員的素質(zhì)人員推銷(xiāo)是一個(gè)綜合的復(fù)雜的過(guò)程。它既是信息溝通過(guò)程，也是商品交換過(guò)程，又是技術(shù)服務(wù)過(guò)程。推銷(xiāo)人員的素質(zhì)，決定了人員推銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。推銷(xiāo)人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì)：（1）態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。推銷(xiāo)人員是企業(yè)的代表，有為企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的職責(zé)；同時(shí)又是顧客的顧問(wèn)，有為顧客的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)當(dāng)好參謀的義務(wù)。企業(yè)促銷(xiāo)和顧客購(gòu)買(mǎi)都離不開(kāi)推銷(xiāo)人員。因此

40、，推銷(xiāo)人員要具有高度的責(zé)任心和使命感，熱愛(ài)本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢于探索，積極進(jìn)取，耐心服務(wù)，同顧客建立友誼，這樣才能使推銷(xiāo)工作獲得成功。（2）求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。廣博的知識(shí)是推銷(xiāo)人員做好推銷(xiāo)工作的前提條件。較高素質(zhì)的推銷(xiāo)員必須有較強(qiáng)的上進(jìn)心和求知欲，樂(lè)于學(xué)習(xí)各種必備的知識(shí)。一般說(shuō)來(lái)，推銷(xiāo)員應(yīng)具備的知識(shí)有以下幾個(gè)方面：企業(yè)知識(shí)。要熟悉企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，包括本企業(yè)的規(guī)模及在同行中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方針、服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)方法、交貨方式、付款條件和保管方法等；還要了解企業(yè)的發(fā)展方向。產(chǎn)品知識(shí)。要知曉產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用知識(shí)、保養(yǎng)方法，換代產(chǎn)品比原產(chǎn)品新增功能和利益以及競(jìng)爭(zhēng)者的

41、產(chǎn)品情況等。市場(chǎng)知識(shí)。要了解目標(biāo)市場(chǎng)的供求狀況及競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況，熟悉目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境，包括國(guó)家的有關(guān)政策、條例等。心理學(xué)知識(shí)。了解并適時(shí)適地地運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)來(lái)研究顧客心理變化和要求，以便采取相應(yīng)的方法和技巧。財(cái)務(wù)知識(shí)。推銷(xiāo)人員了解財(cái)務(wù)知識(shí)是保證銷(xiāo)售收入順利回收的重要前提。此外，推銷(xiāo)人員還應(yīng)了解政策法規(guī)的最新變化及影響等。（3）文明禮貌，善于表達(dá)。在人員推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷(xiāo)自己。這就要求推銷(xiāo)人員要注意推銷(xiāo)禮儀，講究文明禮貌，儀表端莊，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮，談吐文雅，口齒伶俐，在說(shuō)明主題的前提下，語(yǔ)言要詼諧、幽默，從而給顧客留下良好的印象，為推銷(xiāo)獲得成功創(chuàng)造條件。（

42、4）富于應(yīng)變，技巧嫻熟。市場(chǎng)環(huán)境因素多樣且復(fù)雜，市場(chǎng)狀況很不平穩(wěn)。為實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)，推銷(xiāo)人員應(yīng)具有嫻熟的推銷(xiāo)技巧，能對(duì)變化萬(wàn)千的市場(chǎng)環(huán)境采用恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)技巧。推銷(xiāo)人員要能準(zhǔn)確地了解顧客的有關(guān)情況，能為顧客著想，盡可能地解答顧客的疑難問(wèn)題，并能恰當(dāng)?shù)剡x定推銷(xiāo)對(duì)象；要善于說(shuō)服顧客（對(duì)不同的顧客采取不同的技巧）；要善于選擇適當(dāng)?shù)那⒄剷r(shí)機(jī)，掌握良好的成交機(jī)會(huì)；并要善于把握易被他人忽視或不易發(fā)現(xiàn)的推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。（三）人員推銷(xiāo)的形式、對(duì)象與策略1、人員推銷(xiāo)的基本形式（1）上門(mén)推銷(xiāo)。上門(mén)推銷(xiāo)是最常見(jiàn)的人員推銷(xiāo)形式。它是由推銷(xiāo)人員攜帶產(chǎn)品的樣品、說(shuō)明書(shū)和訂單等走訪顧客，介紹產(chǎn)品。這種推銷(xiāo)形式可以針對(duì)顧客的需要提供有效

43、的服務(wù)，方便顧客，故為顧客所廣泛認(rèn)可和接受。此種形式是一種積極主動(dòng)的、名副其實(shí)的“正宗”推銷(xiāo)形式。（2）柜臺(tái)推銷(xiāo)。又稱門(mén)市推銷(xiāo)，是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定的門(mén)市，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門(mén)市的顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品。門(mén)市的營(yíng)業(yè)員是廣義的推銷(xiāo)人員。柜臺(tái)推銷(xiāo)與上門(mén)推銷(xiāo)正好相反，它是等客上門(mén)式的推銷(xiāo)方式。柜臺(tái)推銷(xiāo)適合于零星小商品、貴重商品和容易損壞的商品推銷(xiāo)。（3）會(huì)議推銷(xiāo)。它指的是利用各種會(huì)議向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。例如，在訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)、物資交流會(huì)等會(huì)議上推銷(xiāo)產(chǎn)品均屬會(huì)議推銷(xiāo)。這種推銷(xiāo)形式接觸面廣，推銷(xiāo)集中，可以同時(shí)向多個(gè)推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)產(chǎn)品，成交額較大，推銷(xiāo)效果較好。2、人員推銷(xiāo)的推銷(xiāo)對(duì)象

44、推銷(xiāo)對(duì)象是人員推銷(xiāo)活動(dòng)中接受推銷(xiāo)的主體，是推銷(xiāo)人員說(shuō)服的對(duì)象。推銷(xiāo)對(duì)象有消費(fèi)者、生產(chǎn)用戶和中間商三類(lèi)。（1）向消費(fèi)者推銷(xiāo)。推銷(xiāo)人員向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，必須對(duì)消費(fèi)者有所了解。為此，要掌握消費(fèi)者的年齡、性別、民族、職業(yè)、宗教信仰等基本情況，進(jìn)而了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和習(xí)慣等，并且要注意消費(fèi)者的心理反應(yīng)，對(duì)不同的消費(fèi)者，施，以不同的推銷(xiāo)技巧。（2）向生產(chǎn)用戶推銷(xiāo)。將產(chǎn)品推向生產(chǎn)用戶的必備條件是熟悉生產(chǎn)用戶的有關(guān)情況，包括生產(chǎn)用戶的生產(chǎn)規(guī)模、人員構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)管理水平、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制作過(guò)程以及資金情況等。在此前提下，推銷(xiāo)人員還要善于準(zhǔn)確而恰當(dāng)?shù)卣f(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；并能對(duì)生產(chǎn)用戶使用該產(chǎn)品后所

45、得到的效益做簡(jiǎn)要分析，以滿足其需要；同時(shí)，推銷(xiāo)人員還應(yīng)幫助生產(chǎn)用戶解決疑難問(wèn)題，以取得用戶信任。（3）向中間商推銷(xiāo)。與生產(chǎn)用戶一樣，中間商也對(duì)所購(gòu)商品具有豐富的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，其購(gòu)買(mǎi)行為也屬于理智型。這就需要推銷(xiāo)人員具備相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)知識(shí)和較高的推銷(xiāo)技巧。在向中間商推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，首先要了解中間商的類(lèi)型、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及他們?cè)谡麄€(gè)分銷(xiāo)渠道中的地位；其次，應(yīng)向中間商提供有關(guān)信息，給中間商提供幫助，建立友誼，擴(kuò)大銷(xiāo)售。3、人員推銷(xiāo)的基本策略（1）試探性策略。也稱為“刺激一反應(yīng)”策略。這種策略是在不了解顧客的情況下，推銷(xiāo)人員運(yùn)用刺激性手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的策略。推銷(xiāo)人員事先設(shè)計(jì)好能引起顧客興趣

46、、能刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的推銷(xiāo)語(yǔ)言，通過(guò)滲透性交談進(jìn)行刺激，在交談中觀察顧客的反應(yīng)；然后根據(jù)其反應(yīng)采取相應(yīng)的對(duì)策，并選用得體的語(yǔ)言，再對(duì)顧客進(jìn)行刺激，進(jìn)一步觀察顧客的反應(yīng)，以了解顧客的真實(shí)需要，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。（2）針對(duì)性策略。是指推銷(xiāo)人員在基本了解顧客某些情況的前提下，有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的。因推銷(xiāo)人員常常在事前已根據(jù)顧客的有關(guān)情況設(shè)計(jì)好推銷(xiāo)語(yǔ)言，這與醫(yī)生對(duì)患者診斷后開(kāi)處方類(lèi)似，故又稱針對(duì)性策略為“配方一成交”策略。（3）誘導(dǎo)性策略。是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用能激起顧客某種需求的說(shuō)服方法，誘發(fā)引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。這種策略是一種創(chuàng)造性推銷(xiāo)

47、策略，它對(duì)推銷(xiāo)人員要求較高，要求推銷(xiāo)人員能因勢(shì)利導(dǎo)，誘發(fā)、喚起顧客的需求；并能不失時(shí)機(jī)地宣傳介紹和推薦所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，以滿足顧客對(duì)產(chǎn)品的需求。因此，從這個(gè)意義上說(shuō)，誘導(dǎo)性策略也可稱“誘發(fā)一滿足”策略。人力資源配置（一）人力資源配置根據(jù)中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法的要求，本期工程項(xiàng)目勞動(dòng)定員是以所需的基本生產(chǎn)工人為基數(shù)，按照生產(chǎn)崗位、勞動(dòng)定額計(jì)算配備相關(guān)人員；依照生產(chǎn)工藝、供應(yīng)保障和經(jīng)營(yíng)管理的需要，在充分利用企業(yè)人力資源的基礎(chǔ)上，本期工程項(xiàng)目建成投產(chǎn)后招聘人員實(shí)行全員聘任合同制；生產(chǎn)車(chē)間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照“四班三運(yùn)轉(zhuǎn)”配置定員，每班8小時(shí)，根據(jù)xxx有限公司規(guī)劃，達(dá)產(chǎn)年勞動(dòng)定員302人

48、。勞動(dòng)定員一覽表序號(hào)崗位名稱勞動(dòng)定員（人）備注1生產(chǎn)操作崗位196正常運(yùn)營(yíng)年份2技術(shù)指導(dǎo)崗位303管理工作崗位304質(zhì)量檢測(cè)崗位45合計(jì)302（二）員工技能培訓(xùn)為使生產(chǎn)線順利投產(chǎn)，確保生產(chǎn)安全和產(chǎn)品質(zhì)量，應(yīng)組織公司技術(shù)人員和生產(chǎn)操作人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)工作可分階段進(jìn)行。1、生產(chǎn)骨干和技術(shù)人員應(yīng)在設(shè)備安裝初期進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)，隨同施工隊(duì)伍共同進(jìn)行設(shè)備安裝工作，以達(dá)到邊安裝邊深入熟悉設(shè)備結(jié)構(gòu)，為后期的單機(jī)調(diào)試和試生產(chǎn)打下良好的基礎(chǔ)。2、應(yīng)在試車(chē)前2個(gè)月左右時(shí)間內(nèi)，組織主要生產(chǎn)崗位的操作人員分期分批進(jìn)行理論培訓(xùn)工作，然后在到同類(lèi)型、同規(guī)模工廠進(jìn)行實(shí)習(xí)操作訓(xùn)練，以便于調(diào)試及生產(chǎn)之需要。3、在設(shè)備調(diào)試前，給技

49、術(shù)人員、操作工人詳細(xì)介紹本生產(chǎn)線的工藝、設(shè)備的特點(diǎn)、操作要點(diǎn)、安全生產(chǎn)規(guī)程等。在調(diào)試過(guò)程中，要在安裝調(diào)試人員和設(shè)計(jì)人員的指導(dǎo)監(jiān)督下，熟練掌握各工藝工序的操作，了解掌握各工段設(shè)備的操作規(guī)程。4、投產(chǎn)前，組織有關(guān)技術(shù)講座，使公司技術(shù)人員了解生產(chǎn)工藝及技術(shù)裝備，了解項(xiàng)目采用技術(shù)的發(fā)展情況。要對(duì)操作人員進(jìn)行嚴(yán)格考核，合格者方可上崗操作。SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)分析（S）1、工藝技術(shù)優(yōu)勢(shì)公司一直注重技術(shù)進(jìn)步和工藝創(chuàng)新，通過(guò)引入國(guó)際先進(jìn)的設(shè)備，不斷加大自主技術(shù)研發(fā)和工藝改進(jìn)力度，形成較強(qiáng)的工藝技術(shù)優(yōu)勢(shì)。公司根據(jù)客戶受托產(chǎn)品的品種和特點(diǎn)，制定相應(yīng)的工藝技術(shù)參數(shù)，以滿足客戶需求，已經(jīng)積累了豐富的工藝技術(shù)。經(jīng)過(guò)多

50、年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn)的設(shè)備，形成了門(mén)類(lèi)齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化綜合服務(wù)。2、節(jié)能環(huán)保和清潔生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)公司圍繞清潔生產(chǎn)、綠色環(huán)保的生產(chǎn)理念，依托科技創(chuàng)新，注重從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù)的優(yōu)化來(lái)減少三廢排放，實(shí)現(xiàn)污染的源頭和過(guò)程控制，通過(guò)引進(jìn)智能化設(shè)備和采用自動(dòng)化管理系統(tǒng)保障清潔生產(chǎn)，提高三廢末端治理水平，保障環(huán)境績(jī)效。經(jīng)過(guò)持續(xù)加大環(huán)保投入，公司已在節(jié)能減排和清潔生產(chǎn)方面形成了較為明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、智能生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)近年來(lái)，公司著重打造 “智慧工廠”，通過(guò)建立生產(chǎn)信息化管理系統(tǒng)和自動(dòng)輸送系統(tǒng)，將企業(yè)的決策管理層、生產(chǎn)執(zhí)行層和設(shè)備運(yùn)作層進(jìn)行有

51、機(jī)整合，搭建完整的現(xiàn)代化生產(chǎn)平臺(tái)，智能系統(tǒng)的建設(shè)有利于公司的訂單管理和工藝流程的優(yōu)化，在確保滿足客戶的各類(lèi)功能性需求的同時(shí)縮短了產(chǎn)品交付期，提高了公司的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)了對(duì)客戶的服務(wù)能力。4、區(qū)位優(yōu)勢(shì)公司地處產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，在集中供氣、供電、供熱、供水以及廢水集中處理方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，能源配套優(yōu)勢(shì)明顯。產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)和配套資源優(yōu)勢(shì)使公司在市場(chǎng)拓展、技術(shù)創(chuàng)新以及環(huán)保治理等方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5、經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)公司擁有一支敬業(yè)務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，主要高級(jí)管理人員長(zhǎng)期專(zhuān)注于印染行業(yè)，對(duì)行業(yè)具有深刻的洞察和理解，對(duì)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)有著較為準(zhǔn)確的把握，對(duì)產(chǎn)品趨勢(shì)具有良好的市場(chǎng)前瞻能力。公司通過(guò)自主培養(yǎng)和外部引

52、進(jìn)等方式，建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核心管理團(tuán)隊(duì)，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的品牌建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時(shí)根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)變化對(duì)公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速發(fā)展提供了有力保障。（二）劣勢(shì)分析（W）1、資本實(shí)力相對(duì)不足近年來(lái)，隨著公司訂單迅速增加，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，各類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)逐步打開(kāi)，公司對(duì)流動(dòng)資金需求增大；隨著產(chǎn)品技術(shù)水平的提升，公司對(duì)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備及研發(fā)項(xiàng)目的投資需求也持續(xù)增加。公司規(guī)模和業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大對(duì)公司的資本實(shí)力提出了更高的要求。公司急需改變以往主要靠自有資金的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)向利用多種融資方式相結(jié)合模式，以求增強(qiáng)資本實(shí)力，更進(jìn)一

53、步地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能、自主創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展。2、規(guī)模效益不明顯歷經(jīng)多年發(fā)展，行業(yè)整合不斷加速。公司已在同行業(yè)企業(yè)中占據(jù)了較為優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位。但與行業(yè)的龍頭廠商相比，公司的規(guī)模效益仍存在提升空間。因此，公司擬通過(guò)加大優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目投資，擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，促進(jìn)公司向規(guī)模經(jīng)濟(jì)化方向進(jìn)一步發(fā)展。（三）機(jī)會(huì)分析（O）1、不斷提升技術(shù)研發(fā)實(shí)力是鞏固行業(yè)地位的必要措施公司長(zhǎng)期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著研究領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，公司產(chǎn)品不斷往精密化、智能化方向發(fā)展，投資項(xiàng)目的建設(shè)，將支持公司在相關(guān)領(lǐng)域投入更多的人力、物力和財(cái)力，進(jìn)一步提升公司研發(fā)實(shí)力，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，鞏固并增強(qiáng)

54、公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，為建設(shè)國(guó)際一流的研發(fā)平臺(tái)提供充實(shí)保障。2、公司行業(yè)地位突出，項(xiàng)目具備實(shí)施基礎(chǔ)公司自成立之日起就專(zhuān)注于行業(yè)領(lǐng)域，已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質(zhì)量、管理等在內(nèi)的一系列核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)地位突出，為項(xiàng)目的實(shí)施提供了良好的條件。在生產(chǎn)方面，公司擁有良好生產(chǎn)管理基礎(chǔ)，并且擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備；在技術(shù)研發(fā)方面，公司系國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，擁有省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并與科研院所、高校保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機(jī)制，具備進(jìn)一步升級(jí)改造的條件；在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，公司通過(guò)多年發(fā)展已建立了良好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)拓展具備可復(fù)制性。（四）威脅分析（T）1、技術(shù)

55、風(fēng)險(xiǎn)（1）技術(shù)更新的風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，對(duì)行業(yè)新進(jìn)入者存在著較高的技術(shù)壁壘。公司需要自行研制工藝以保證產(chǎn)成品的穩(wěn)定性。作為新興行業(yè)，其生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品性能處于快速革新中，隨著技術(shù)的不斷更新?lián)Q代，如果公司在技術(shù)革新和研發(fā)成果應(yīng)用等方面不能與時(shí)俱進(jìn)，將可能被其他具有新產(chǎn)品、新技術(shù)的公司趕超，從而影響公司發(fā)展前景。（2）人才流失的風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，其技術(shù)含量較高，產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量控制對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分重要。優(yōu)秀的人才是公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，國(guó)內(nèi)外同行業(yè)企業(yè)的人才競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。若公司未來(lái)不能在薪酬待遇、晉升體系、工作環(huán)境等方面持續(xù)提供有效的激勵(lì)機(jī)制，可能會(huì)缺乏對(duì)人才的吸引力，同時(shí)現(xiàn)