客戶異議問答案例部分

1、第三部分 客戶異議問答案例及經(jīng)驗(yàn)心得內(nèi)容：銷售技巧和談判策略；其他行業(yè)的銷售、談判案例；房地產(chǎn)走勢分析；銷售人員績效管理；目的：盡可能為經(jīng)紀(jì)人提供一些與第一、二部分相關(guān)的參考案例， 方便其業(yè)務(wù)操作。對于每個(gè)案例的理解和應(yīng)用，筆者沒有給予任何評價(jià)，其目的在于“不劃定創(chuàng)思的空間、不予設(shè)理解的方式、不限制讀者的思路”。第一章 電話技巧電話訪談的十個(gè)小技巧 隨著電子商務(wù)的發(fā)展，電話已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場營銷、商務(wù)拓展的重要工具。這篇文章將告訴你如何在電話訪談中有效引導(dǎo)客戶，獲得你想要的信息，實(shí)現(xiàn)銷售的小技巧。1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。2.在

2、撥打電話之前，應(yīng)該對達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備。3.可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式（例如項(xiàng)目的決策過程、采購流程等）。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門。4.選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始進(jìn)行電話訪談是一個(gè)較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢ǔ宄闹拦局心膫€(gè)部門或誰負(fù)責(zé)這些工作?？紤]到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個(gè)好的選擇，例如：“請問貴公司由誰負(fù)責(zé)

3、工作？”5.如果你從一個(gè)較高職位（例如從總裁辦）獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時(shí)，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓我打電話給您，了解一下”。6.在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。7.如果受訪者此時(shí)很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問題，如使用“您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？”，“是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢？”。8.電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。9

4、.提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖，包括話外音。10.最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購買產(chǎn)品的人。電話銷售困境：英文字母的溝通英文字母的溝通是電話銷售的十大困境中的第一個(gè)困境，其它的九個(gè)困境：只聞其聲不見其人的困境；無法把握對方購買誠意的困境；沒有電話銷售績效評估標(biāo)準(zhǔn)的困境；沒有銷售產(chǎn)品Q&A清單的困境；銷售人員客戶的自我管理的困境；電話中催款的困境；保持長久客戶獲得終身客戶的困境；電話銷售人員職業(yè)疲乏的困境；呼叫中心，電話銷售人員培訓(xùn)的困境。在電話溝通中經(jīng)常出現(xiàn)英文字母的溝通障

5、礙，尤其是在知會對方電子郵件地址的時(shí)候會大量地溝通英文字母。中國地大物博，各地人都有地方方言，也有特別的口音，因此，總是將寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在說明一個(gè)字母上。其實(shí)，在國外電話溝通中也有字母溝通的障礙，畢竟在電話中陳述j，以及g是非常接近的。還有b與d也是經(jīng)?；煜?。在西方許多電話溝通中對字母準(zhǔn)確性都有很高的要求。最早在航空行業(yè)中，飛行員與地面溝通的時(shí)候，需要在最快的時(shí)間內(nèi)確認(rèn)對方說的字母是什么。比如，在英文中說c的時(shí)候是這樣說的，cfor charly, 其它的字母也有特點(diǎn)的陳述方法，如d for dog, m for mother, t for teacher, a forareana, b fo

6、r Bob 等。那么中國人在溝通英文字母的時(shí)候，無法說這些英文詞匯，所以，經(jīng)常會在說s還是x，t還是p之間降低溝通效率。以下是一個(gè)在電話中溝通英文字母的時(shí)候，應(yīng)該有的一個(gè)普通的通用的標(biāo)準(zhǔn)，如下僅為參考：（該標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)普通話中拼音的標(biāo)準(zhǔn)制訂）A就是阿的aB就是不的bC就是才的cD就是的的dE就是餓的eF就是分的fG就是個(gè)的gH就是和的hJ就是就的jK就是可的kL就是來的lM就是媽的mN就是年的nO就是噢的oP就是品的pQ就是其的qR就是人的rS就是是的sT就是他的tW就是我的wX就是小的xY就是有的yZ就是在的z(注：I、U、V比較特殊，沒有列出)如何利用電話推銷由于城市規(guī)模擴(kuò)大，交通阻塞等原因，

7、登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷上升。這樣利用電話進(jìn)行推銷，就成了快捷、節(jié)省的推銷方式之一。總括起來，利用電話推銷，至少有以下優(yōu)點(diǎn)：(1)電話往往不會被拒絕。登門拜訪，往往會被以種種借口推脫掉；利用電話推銷，一般易于為對方接受，如果把電話直接打給對方的負(fù)責(zé)人，則效果更佳。(2)推銷對象全神傾聽，易于溝通。在電話中交談，往往不會為其他人所打擾。且登門拜訪，屬于人與人的近距離接觸，極易造成雙方關(guān)系緊張，對方往往易產(chǎn)生戒備心理，急于擺脫推銷員，不利于對推銷產(chǎn)品利益點(diǎn)的關(guān)注與思考。電話推銷則屬于遠(yuǎn)距離接觸。對方?jīng)]有被壓迫感，易于接受有關(guān)產(chǎn)品的信息。(3)省時(shí)省力，效率高。登門拜訪，往往需要等

8、候，見面客套等環(huán)節(jié)，效率不高；電話推銷對方會馬上去接，節(jié)省時(shí)間。(4)工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪，推銷人員易于產(chǎn)生心理緊張，造成顧客懷疑；面一旦被顧客拒絕，又易于陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用電話，則由于工作環(huán)境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易于克服消極心理。那么又如何利用電話推銷呢?或者說，利用電話推銷，需注意哪些事項(xiàng)呢?首先，應(yīng)堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。一般而言，電話推銷的目的應(yīng)是等找到有購買可能的推銷對象，排除沒有購買可能的推銷對象，以提高登門拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率。換言之，電話推銷旨在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對象的約會機(jī)會，它不能代替面對

9、面的商談，電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會為止。其次，電話推銷應(yīng)和登門拜訪或推銷一樣，要事先有一個(gè)推銷計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意，對推銷員建立好感，積極進(jìn)行約會的說辭。其中應(yīng)包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么時(shí)機(jī)約會等。有了這樣的計(jì)劃，在推銷中就可以從容不迫，給對方以好感。再次，選好打電話的時(shí)間，避開電話高峰和對方忙碌的時(shí)間。一般上午十時(shí)以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什么時(shí)候回來，以便以后聯(lián)系。第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易

10、于得到有禮貌的正面回答。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話”等禮貌用語，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。第五，電話推銷不能急于推銷，應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達(dá)成約會機(jī)會。比如，作過自我介紹之后，你可以說：“我想問您一下，咱們公司有沒有這種設(shè)備?”如對方回答：“有”，則進(jìn)一步問清其購買的年限、牌子、生產(chǎn)廠家、使用情況怎么樣等，然后再介紹自己的產(chǎn)品，如對方回答沒有，就可以直接介紹自己的產(chǎn)品。最后約定見面商談機(jī)會。第六，要留下對方姓名、電話、地址，并作好記錄。詢問對方姓名可在推銷

11、之初，也可在確定約會之后，但無論何時(shí)，都應(yīng)先報(bào)出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。第七，約會時(shí)間，要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對象選擇，應(yīng)考慮到對方的方便。但含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時(shí)間座是明確、而只有所選擇的。比如“請問今天下午或明天上午，您哪個(gè)時(shí)間合適?”并進(jìn)一步確定時(shí)間是上午九點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。最后需要說明的一點(diǎn)是，在大家共用一個(gè)辦公室或共用一部電話時(shí)，應(yīng)取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內(nèi)保持必要的安靜是恰當(dāng)?shù)?，一個(gè)嘈雜

12、的辦公室或個(gè)別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時(shí)，在對方打來電話時(shí)，應(yīng)主動熱情去接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。如所找的人不在，應(yīng)詢問對方能否代為效勞，也可讓對方留下電話、姓名，并問清什么時(shí)間回電話較為適合。總之，整體的配合，也是電話推銷中提高業(yè)績的重要因素之一談判技巧韓國人貿(mào)易談判風(fēng)格據(jù)韓國貿(mào)易協(xié)會的調(diào)查，韓國商人在進(jìn)行貿(mào)易談判中有一些習(xí)慣，了解這些我們可以更好地掌握談判的主動權(quán)。一、重咨詢韓國商人對貿(mào)易談判是相當(dāng)重視的。不對對方有一定的了解，他們是不會與對方坐在同一談判桌前的。這種了解包括對方的經(jīng)營項(xiàng)目、資金、規(guī)模、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品的行情等，而這種咨詢了解一般是通過國內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)。二、重

13、氣氛談判地點(diǎn)的選擇是很重要的，韓國商人尤其重視這一點(diǎn)。他們比較喜歡將談判地點(diǎn)安排在有名氣的酒店。如果是他們選擇的地方，他們會按時(shí)到達(dá)，一般主談，即“拍板者”總是走在最前面。初談階段，他們做的第一件事，就是獲得對方的好感，彼此信任，創(chuàng)造一個(gè)和諧信賴的氣氛，然后才開始談判。三、重技巧韓國商人邏輯性較強(qiáng)，做事喜歡條理化，談判也不例外，尤其是較大的談判，往往是直奔主題，開門見山，談判的方法很多，而韓國商人則喜歡用下面兩種：A、橫向協(xié)商法，即進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判后，先列出需要討論的條款，然后逐條逐項(xiàng)磋商。B、縱向協(xié)商法，即對共同提出的條款，逐條協(xié)商；取得一致后，再轉(zhuǎn)入下一條。此外，韓國商人有時(shí)也把這兩種方法結(jié)

14、合起來使用，總之，一切以自己的需要為主。同時(shí)，談判中，韓國商人較爽快，非常善于討價(jià)還價(jià)，即使要挾也是進(jìn)取性的妥協(xié)，以退為進(jìn)。四、重策略A、聲東擊西。在談判過程中，韓國商人善于把中國古代軍事思想運(yùn)用到現(xiàn)代的談判桌上，總是用不太主要的問題去佯攻，模糊掩蓋他們的主要目標(biāo)，對方一不留神，就會讓他們鉆了空子。B、苦肉計(jì)。談判中，韓國商人慣于用“苦肉計(jì)”，率先忍讓去迷惑對方，達(dá)到自己的最終目的。此外韓國商人也會“因人施教”，用“堅(jiān)守原則法”、“拖延交戰(zhàn)法”等去贏得談判勝利。日本商人的談判藝術(shù)日本商人的談判是“團(tuán)體賽”式的談判，在談判桌上，他們信守哈佛大學(xué)創(chuàng)造的“重點(diǎn)放在利益上而非立場上”這一格言。此外，還

15、善于施展各種手段取勝。日本商人的談判藝術(shù)歸納起來有以下幾個(gè)特點(diǎn)：精心策劃談判之前，日本人要召開多次會議進(jìn)行策劃，以決定最佳的談判方案。每個(gè)參加談判者都要背誦統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)?？紤]好對付預(yù)設(shè)的“敵情”戰(zhàn)略，談判要點(diǎn)分別編排在各個(gè)不同階段，所有計(jì)劃好的讓步都要作為“炮彈”，不到節(jié)骨眼上決不能發(fā)出。不斷叫苦在談判開始就叫苦，即使是在小問題上。他們往往把一大堆“叫苦”的會議記錄推到對手面前，不斷叫苦，一個(gè)接一個(gè)，以迷惑對方，使得自己的談判一開始就處于有利地位。輪番上陣日本人盡量安排多一些人員參加談判，這樣既體現(xiàn)了團(tuán)體精神，又可以輪番上陣，保持充沛的精力。拖延戰(zhàn)術(shù)日本商人在作一番寒暄和介紹之后，便往往開始施展拖

16、延戰(zhàn)術(shù)。他們或是提出諸多的提案長時(shí)間討論，或是一直保持沉默而不肯拿出第一個(gè)方案，一副慢條斯理的樣子，以待時(shí)機(jī)。當(dāng)對方對這長時(shí)間的沉默感到困惑時(shí)，他們則首先提出方案。商務(wù)談判中的拒絕技巧 談判中不僅充滿了讓步，同時(shí)也充滿了拒絕。如果說，沒有讓步就沒有談判的話，那么，沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時(shí)也就沒有了談判。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因?yàn)樽尣绞窍鄬Φ?，也是有條件或有限度的。試想難道會有人愿作無條件、無限制的讓步嗎?所以，一方的讓步既說明他答應(yīng)了對方的某種要求，同時(shí)也意味著拒絕了對方更多的要求。假定在某次買賣中，甲方報(bào)價(jià)1000萬，乙方報(bào)價(jià)600萬。當(dāng)甲方讓步到900萬時(shí)，實(shí)際上拒絕了乙方的

17、600萬；而乙方讓步到700萬時(shí)，也意味著拒絕了甲方的900萬。所以說讓步中蘊(yùn)涵了拒絕。其次，拒絕本身也是相對的。談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾。而且談判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數(shù)拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對方留有在其它方面討價(jià)還價(jià)的可能性。就拿上例來看，假定討價(jià)還價(jià)進(jìn)行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到850萬，乙方讓步到750萬；在第三輪讓步中，甲方再讓步到820萬，乙方讓步到780萬時(shí)，形成了僵局。雙方拒絕再在價(jià)格上作任何讓步了。此時(shí)，甲方的820萬既是對乙方780萬的拒

18、絕，同時(shí)也是一種新的承諾，即可以在此價(jià)格上成交。乙方的780萬也同樣蘊(yùn)涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把交貨期提前10天，乙方可以考慮把價(jià)格再提高10萬。甲方表示贊賞乙方的提議，不過甲方認(rèn)為，如果價(jià)格定在800的話，那么可以滿足乙方提前10天交貨的要求。最后雙方達(dá)到了價(jià)格800萬、提前10天交貨的協(xié)議，握手成交?？梢?，拒絕絕非意味著關(guān)上了所有的大門。談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，是指拒絕對方時(shí)，不能板起臉來，態(tài)度生硬地回絕對方；相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、恰當(dāng)?shù)姆绞?、恰?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，而且要留有余地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學(xué)問來探究。下

19、面介紹幾種商務(wù)談判中常見的拒絕技巧：1、問題法。所謂問題法，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過分了。例如，在一次中國關(guān)于某種農(nóng)業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，中方主談面對日本代表高得出奇的報(bào)價(jià)，巧妙地采用了問題法來加以拒絕。中方主談一共提出了四個(gè)問題：不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國某某脾的依據(jù)是什么?不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于某某牌(世界名牌)的依據(jù)又是什么？這些問題使日方代表

20、非常吃驚。他們不便回答也無法回答。他們明白自己報(bào)的價(jià)格高得過分了。所以，設(shè)法自找臺階，把價(jià)格大幅度地降了下來。所以運(yùn)用問題法來對付上述這種只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手，確實(shí)是一副靈丹妙藥。2借口法?，F(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬縷的聯(lián)系。在談判中也好，在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中也好，有時(shí)會碰到一些無法滿足的要求。面對對方或者來頭很大；或者過去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來往密切的親戚，如果你簡單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會遭到報(bào)復(fù)性打擊，或者背上忘恩負(fù)義的惡名。對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。例如，上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好。有人拿了

21、某領(lǐng)導(dǎo)的批條來找銷售經(jīng)理，要以低于批發(fā)的價(jià)格購買一大批。銷售經(jīng)理看日近中午，靈機(jī)一動，先把來人讓進(jìn)飯廳，招待吃飯，并對來人說：“你要的東西數(shù)量大，批價(jià)低，已經(jīng)超出我的權(quán)限。不過你放心，這件事我馬上全力去辦。你先吃飯?！憋埡?，他又對持條人說：“你的條子，要我們總經(jīng)理批?？煽偨?jīng)理剛到北京開會去了。你是否先回去，過兩天再打電話來問問。”這家伙碰了個(gè)軟釘子，發(fā)不出火，只好怏怏而返。過了兩天，此人打電話去問。銷售經(jīng)理告訴說，他向總經(jīng)理匯報(bào)過了?？偨?jīng)理答復(fù)：這種大事要開董事會研究。他安慰持條人說他會盡力向董事會爭取的，要持條人過兩個(gè)星期再打電話問情況。持條人一聽這么麻煩，心里早就涼了半截。他明白要董事會里

22、那些外國人點(diǎn)頭同意是不可能的事，所以再也不打電話問結(jié)果了。銷售經(jīng)理巧妙地把對方的注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到總經(jīng)理身上，再轉(zhuǎn)移到外國董事身上，叫他有氣也無處發(fā)。3補(bǔ)償法。所謂補(bǔ)償法，顧名思義是在拒絕對方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償。這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經(jīng)過核實(shí)的、絕對可靠的信息)、某種服務(wù)(例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故的保險(xiǎn)條款等等)。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。例如，有一個(gè)時(shí)期，市場上鋼材特別緊張。有個(gè)專門經(jīng)營成批鋼材的公

23、司生意非常興隆。一天，公司經(jīng)理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價(jià)格特別優(yōu)惠，要求比市場上的批發(fā)價(jià)還低百分之十。公司經(jīng)理因?yàn)檫^去的親密友誼，實(shí)在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補(bǔ)償法來對付這位朋友。他對朋友說，本公司經(jīng)營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。不過，總不能讓老朋友白跑一趟。所以他提議這位朋友去找一個(gè)專門經(jīng)營小額鋼材的公司。這家小公司和他們有業(yè)務(wù)往來。他可以給這家小公司打招呼，以最優(yōu)惠的價(jià)格(毫無疑問，這一“最優(yōu)惠”的含義是模糊語言。因?yàn)樵賰?yōu)惠，也不會比市場批發(fā)價(jià)低百分之十)賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因?yàn)榈玫搅恕把a(bǔ)償”。所以拿著他寫的條子，高高興興地去找

24、那家小公司，最后以批發(fā)價(jià)買了一噸鋼材。4條件法。赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關(guān)系。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。這種條件拒絕法往往被外國銀行的信貸人員用來拒絕向不合格的發(fā)放對象發(fā)放貸款。這是一種留有余地的拒絕。銀行方面的人絕不能說要求借貸的人“信譽(yù)不可靠”或“無還款能力”等等。那樣既不符合銀行的職業(yè)道德，也意味著斷了自己的財(cái)路，因?yàn)檎f不定銀行方面看走了眼，這些人將來飛黃騰達(dá)了呢?所以，銀行方面的人總是用條件法來拒絕不合格的發(fā)放對象。拒絕了對方，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威

25、力所在。5不說理由法。前蘇聯(lián)外長葛羅米柯是精通談判之道的老手。他在對手準(zhǔn)備了無可辯駁的理由時(shí)，或者無法在理論上與對手一爭高低時(shí)，或者不具備擺脫對方的條件時(shí)，他的看家本領(lǐng)是不說明任何理由，光說一個(gè)“不”字。美國前國務(wù)卿萬斯早就領(lǐng)教過葛羅米柯的“不”戰(zhàn)術(shù)。1979年，他在維也納同葛羅米柯談判時(shí)，出于好奇在談判中記錄了葛羅米柯說“不”的次數(shù)，一次談判下來竟然有12次之多。平心而論，葛羅米柯之所以歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而不倒，先后同九位美國總統(tǒng)談判而不敗，這種不說明理由的“不”戰(zhàn)術(shù)，是他眾多法寶中的重要法寶之一。6幽默法。在談判中，有時(shí)會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅(jiān)決不肯要求或條件，你并不直接加

26、以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。例如，有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進(jìn)行了長時(shí)間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價(jià)高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步。談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表換了一個(gè)又一個(gè)，還是沒有結(jié)果。為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表?？聜愄┟鎸ε餐藞?bào)出的高價(jià)，針鋒相對地還了一個(gè)極低的價(jià)格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因?yàn)椴还茉鯓?，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。而柯

27、倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價(jià)格。如果我的政府不同意這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款?！碧锰玫募澥磕馨雅勘频竭@種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價(jià)格降到一定標(biāo)準(zhǔn)。柯倫泰用幽默法完成了她的前任們歷盡千辛萬苦也未能完成的工作。還有許多拒絕的技巧，不一一細(xì)述。而要掌握拒絕技巧，還必須注意以下兩點(diǎn)：(1)要明白拒絕本身是一種手段麗不是目的。這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。這一點(diǎn)似乎誰都明白。其實(shí)不然。縱觀

28、談判的歷史，尤其在激烈對抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協(xié)、寧可失敗也不愿成功的情況屢見不鮮。他們的目的似乎就是為了出一口氣。(2)有的談判者面對老熟人、老朋友、老客戶時(shí)，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對方面子下不來。其實(shí)，該拒絕的地方不拒絕，不是對方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒有面子。因?yàn)槟銘?yīng)該拒絕的地方，往往是你無法兌現(xiàn)的要求或條件。你不拒絕對方，又無法兌現(xiàn)，這不意味著你馬上就要失信于對方，馬上就要沒有面子了嗎?商務(wù)談判的“雙贏”一提起商務(wù)談判，人們往往就會想到，企業(yè)家或商人在談判桌上時(shí)而慷慨陳詞，就各自的利益據(jù)理力爭；時(shí)而對合同的某個(gè)條款問題爭論得面紅耳赤；有時(shí)也會出

29、現(xiàn)雙方相互對視而默默無言的僵局。的確，在任何商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，同時(shí)也存在商務(wù)立場、商業(yè)利益的沖突，這是談判的本質(zhì)。隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及市場細(xì)分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。商務(wù)談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過程。雖然商務(wù)談判的概念是人人認(rèn)同的，但一旦實(shí)施談判，卻有著截然不同的作法與結(jié)果：表現(xiàn)形式一零點(diǎn)極點(diǎn)競爭談判（只有一塊大餅）零點(diǎn)極點(diǎn)談判的特點(diǎn)是：從一開始談判，雙

30、方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是輸家，另一方認(rèn)為自己是贏家，或雙方都認(rèn)為自己是輸家。零點(diǎn)極點(diǎn)談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機(jī)報(bào)復(fù)等，更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值。表現(xiàn)形式二“雙贏”談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小?！半p贏”談判強(qiáng)調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也

31、沒有輸。從倡導(dǎo)和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。一、“雙贏“談判難以實(shí)施的主客觀障礙在我們逐步拋棄了“獨(dú)占一個(gè)大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來并成為時(shí)尚。但是，理論上的“雙贏”與現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝各自利益的最大化。比如，沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為我們產(chǎn)品的代理，使我們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。仿佛是從一種本能出發(fā)，我們對商務(wù)部人員所進(jìn)行的談判培訓(xùn)，完全是零點(diǎn)

32、極點(diǎn)式的，大多都集中在想方設(shè)法采取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求我們?nèi)俚乃^“技巧”：如何讓經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品感興趣，如何壓價(jià)，如何討價(jià)還價(jià)，要求對方做到什么等。拋開產(chǎn)品競爭力層面的問題不談，僅就談判而言，我們首先在觀念和行動上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點(diǎn)上。另一方面，在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立：廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨，還要交納市場保證金（防止竄貨），3個(gè)月或連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款；更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量（如省級50萬，市級3

33、0萬等）。雙方的對抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)則，同時(shí)這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權(quán)，以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦？同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好。雙方的觀點(diǎn)從各自的角度出發(fā)，看似都有道理，但這是一種對各自利益最大化的簡單處理。如果按著各自的觀點(diǎn)這樣談下去，雙方只有不歡而散。在我們公司的商務(wù)運(yùn)作中，我們時(shí)常遇

34、到這樣的問題。對此我們采取的談判策略是：1、對非常想代理我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，毫不退讓；2、對不是特別想代理我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，則一點(diǎn)點(diǎn)退讓，以“雙贏”的觀點(diǎn)和對方談；3、對代理競爭對手產(chǎn)品的經(jīng)銷商，則從談判開始就予以優(yōu)惠?！皩?shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。按照這個(gè)模式運(yùn)作一段時(shí)間后，問題和矛盾逐步顯現(xiàn)出來，我們在談判中陷入以下八個(gè)障礙：其一、過早地對談判下結(jié)論。我們看到對方堅(jiān)持立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會泄露企業(yè)的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量，并認(rèn)為這是對企業(yè)的忠誠。其二、只追求單一的結(jié)果。公司的談判人員錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間

35、達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。其三、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。我們認(rèn)為，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。其四、認(rèn)為談判對手的問題該由他們自己解決，與我們無關(guān)。我們認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。其五、由于經(jīng)銷商之間互相通氣，因而對經(jīng)銷區(qū)域大小差不多，但首批進(jìn)貨額卻不同的做法，經(jīng)銷商們很有意見，認(rèn)為我們的商務(wù)政策不統(tǒng)一，厚此薄比；其六、首批進(jìn)貨額大的經(jīng)銷商，貨壓在庫里的較多；其七、首批進(jìn)貨額少的經(jīng)銷商，已開始二次、三次進(jìn)貨。其八、有些經(jīng)銷商開始退貨。至此，問題已經(jīng)浮出水面：如何提高談判的成功率？代理商首批進(jìn)貨額的問題如何

36、解決？一時(shí)獲利的談判的后遺癥如何消除？二、實(shí)行“雙贏”談判，廠家、商家兩歡喜經(jīng)過研究、分析與反思，我們認(rèn)為，問題主要出在我們廠家身上。就是我們把利益最大化這個(gè)命題賦予了簡單、片面、特別是短期的內(nèi)涵。市場營銷是個(gè)動態(tài)的長期發(fā)展過程，不是一蹴而就的。企業(yè)要想捕魚，必須首先養(yǎng)魚。要使經(jīng)銷商有限的資金，用在市場宣傳與推廣上，而不是貨物的積壓上。一個(gè)經(jīng)銷商代理了你的產(chǎn)品，不管進(jìn)貨量多少，他要把它賣出去獲利，而不是自己消化。同時(shí)，任何經(jīng)銷商面臨的市場，都是一個(gè)全新的市場，產(chǎn)品的生命周期都處于進(jìn)入期的階段（也是最困難、最需要資金的階段），這時(shí)經(jīng)銷商最需要的是信心和市場啟動的資金而不是貨物。另一方面，理解并滿

37、足經(jīng)銷商的需求，不等于企業(yè)要放棄自己的最大利益，而是要修改我們的商務(wù)政策，使之適應(yīng)“雙贏”的結(jié)果。對此，我們提出如下新的談判策略：1、談判要達(dá)成一個(gè)雙贏的協(xié)議談判的結(jié)果應(yīng)滿足雙方的利益，公平地解決雙方的利益沖突。同時(shí)要替對方著想，讓對方容易作出決策。2、無論談判成功與否，都把對方當(dāng)成朋友談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判對手的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給企業(yè)帶來更多的商業(yè)機(jī)會。3、對銷商的首批進(jìn)貨額采取靈活變通的做法比規(guī)定進(jìn)貨額少10%的，則拿貨價(jià)增加一個(gè)百分點(diǎn)，以此類推；4、3個(gè)月為經(jīng)銷商確定期經(jīng)銷商3個(gè)月無法消耗庫存、產(chǎn)生二次進(jìn)貨的，取消代理

38、資格并予以退貨；5、不光賣產(chǎn)品，主要是賣營銷方案根據(jù)我們對產(chǎn)品、市場的理解，為經(jīng)銷商量身打造該市場的營銷方案，讓經(jīng)銷商縮短產(chǎn)品進(jìn)入期。對這些營銷政策，經(jīng)銷商充分理解并歡迎，并在營銷實(shí)踐中收到了較好的效果。實(shí)踐使我們認(rèn)識到，要實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判中的“雙贏”，首先要在觀念是追求雙贏的效果，同時(shí)必須將其建立在雙方立志于長久發(fā)展與合作的基礎(chǔ)上，這是一個(gè)重要的保證。沒有這個(gè)胸懷與基礎(chǔ)，雙方只能各唱各的調(diào)。一方暫時(shí)的獲勝，導(dǎo)致的可能是長久的失?。◤氐资チ诉@個(gè)經(jīng)銷商）。企業(yè)的最大利益，只能在市場長期穩(wěn)定的發(fā)展中獲得，而不是在短期內(nèi)“殺雞取蛋”式的掠奪。三、為什么說推廣“雙贏”談判是大勢所趨？1、“雙贏”談判的市

39、場基礎(chǔ)是買方市場的形成當(dāng)今市場的一個(gè)重要發(fā)展趨勢，是產(chǎn)品數(shù)量眾多且同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，已是一個(gè)典型的買方市場。在經(jīng)銷商面臨眾多選擇的情況下，企業(yè)不在談判中實(shí)行“雙贏”策略，就重新走上了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的推銷的老路，就無法在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢。因?yàn)榫驼勁袑ο蠖裕溥x擇產(chǎn)品的余地，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇余地。2、“雙贏”談判的實(shí)質(zhì)，是使服務(wù)開始于談判在品牌化的市場發(fā)展時(shí)代，品牌忠誠度決定著產(chǎn)品的長期發(fā)展。而品牌忠誠度的獲得，一方面來源于產(chǎn)品的品質(zhì)，一方面來自于企業(yè)的服務(wù)。而所謂的服務(wù)，是指企業(yè)要盡最大努力滿足經(jīng)銷商的各種合理需求。“雙贏”談判就是滿足經(jīng)銷商需求的服務(wù)之一。如果企業(yè)把經(jīng)銷商視為合

40、作伙伴而不是利益伙伴，就更容易從經(jīng)銷商的角度思考問題，從服務(wù)而不僅僅是談判策略的角度去看待“雙贏”談判的實(shí)質(zhì)。3、實(shí)施雙贏談判，是提高談判效率的重要保證談判方式的選擇之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率應(yīng)該是雙方都追求的內(nèi)容之一。效率高的談判，使雙方都有更多的精力和熱情推進(jìn)談判并使之成功。因?yàn)檎勁械碾p方都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會，強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。4、實(shí)施“雙贏”談判，有助于營銷觀念的更新我們必須認(rèn)識到：雙贏談判在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。從某種角度說，不是談判技巧決定雙贏，而是觀念決定雙贏。因?yàn)檎勁屑记墒撬赖?，是為人所用的。談判者樹立什么?/p>

41、的現(xiàn)念，他就會采取什么樣的談判策略，并應(yīng)用相關(guān)的談判技巧。因此說，實(shí)施“雙贏”談判，有助于營銷觀念的更新。伊沃.昂特在其所著的談判無輸家一書中，講了一個(gè)很有典型意義的小例子：“一位買方收到報(bào)價(jià)：14750美元，提供10臺計(jì)算機(jī)及相應(yīng)的軟件，報(bào)價(jià)包括送貨及安裝軟件。買主研究了幾份價(jià)格較低的相似的報(bào)價(jià)后，要求賣主把價(jià)格降低到12500美元。對賣主來說，底價(jià)是12875美元，低于這個(gè)價(jià)就有損失。賣主這時(shí)想：我們能附加什么服務(wù)或什么設(shè)備才能增加買主采購的價(jià)值呢？如果我們提出讓買方的5名職員學(xué)習(xí)WORD，那對我們意味著什么呢？我們每周都舉辦這樣的培訓(xùn)班，每個(gè)參加者的收費(fèi)是187?50美元。另一方面，在培

42、訓(xùn)班里總有1至2個(gè)名額是空缺的。如果買方接受這種安排，我們的花費(fèi)并不增加。在有名額要利用的條件下，賣方向客戶提出了每周送1-2人參加培訓(xùn)的建議，總共5個(gè)名額。與這種培訓(xùn)班的通常價(jià)格比起來，每個(gè)人將得到50%的優(yōu)惠。建議提出后，如果買方認(rèn)為5個(gè)名額不夠，在名額問題上還有談判余地。另外，也可在較低價(jià)位上向買方提供大的控制器或其他提高硬件的設(shè)備。在這點(diǎn)上，如果買主覺得這些并不代表附加加值，他顯然不會有興趣。這樣，賣方能做的，是減少報(bào)價(jià)中包括的內(nèi)容，相應(yīng)地降低價(jià)格。賣方還能建議買主自己安裝軟件，自己去取計(jì)算機(jī)，如果這樣的安排能為賣方節(jié)省勞動力成本500美元的話，賣方可以保留其中的部分，譬如125美元，

43、以增加這些買賣帶來的純利，余下的部分滿足買主的降價(jià)要求。如果買方不同意這樣做，買方只好降價(jià)，但要求提前付款，而不是通常的30天信用期?！痹谶@則小案例中，如果賣方堅(jiān)持14750美元的報(bào)價(jià)，而不采取其它相關(guān)的服務(wù)與談判策略，可能雙方的談判立刻就結(jié)束了。所以我們說，“雙贏”談判，是技巧問題、策略問題，但更是觀念問題。有什么樣的觀念，就有什么樣的行動。因此說，雙贏談判是一個(gè)雙方立足長遠(yuǎn)、共同獲利的合作過程，其中心點(diǎn)是雙方要盡全力地、創(chuàng)造性地尋找能夠滿足雙方需要的解決方案。這種談判的努力與結(jié)果，同雙方誰都想得到一切、誰也不能忍受對方獲利，直到一方放棄相比，顯然能創(chuàng)造更大的整體價(jià)值和利潤，對于企業(yè)的未來來

44、說更是如此。因此，談判只有雙贏，沒有輸家；“雙贏”談判，是商務(wù)談判中唯一正確的策略。銷售談判的技巧處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。銷售談判的技巧很多種，而且在不同時(shí)期不同情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，開局、報(bào)價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯這些年來我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享。談判最主要的

45、是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場。1、 軟磨硬泡軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在“磨”的過程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注

46、意維護(hù)企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在“磨”過程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來感染客戶，從而促進(jìn)成交。2、欲擒故縱“欲擒故縱”一字以蔽之，就是“走”。當(dāng)然這個(gè)“走”不是真地為走而走。對于你自己來說，有時(shí)候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價(jià)，讓人家有機(jī)可乘或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對方極大的失落感。舉個(gè)簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢包的時(shí)候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認(rèn)，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見證

47、過，結(jié)果證明了我推論的正確性。在己方價(jià)格沒有退路的情況下，談判開始時(shí)我會讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈，結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程，用機(jī)單位用其他商家針對天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來壓我的報(bào)價(jià)，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。在價(jià)格還可以商量的情況下，有

48、時(shí)候你一樣可以用“走”的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認(rèn)為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因?yàn)閮r(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候，你可以“走”，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進(jìn)一些天元的60柜機(jī)，在我方報(bào)價(jià)時(shí)，他們用其他品牌的低價(jià)位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價(jià)位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機(jī)不是某個(gè)人說了算的，至于價(jià)格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會有其他機(jī)會的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單，價(jià)格就是我們的報(bào)價(jià)。3

49、、 拋磚引玉所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對同一個(gè)客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，“拋磚引玉”的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商，想從天元拿200套50柜機(jī)，這是一個(gè)相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價(jià)格公司無法接受。當(dāng)時(shí)我們想出的對策是：同意200套50柜機(jī)以對方希望價(jià)格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時(shí)，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來說，這是許可的。以上三點(diǎn)是

50、在業(yè)務(wù)談判過程中運(yùn)用得較多的談判技巧，其實(shí)這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運(yùn)用，相信也可以使你獲益良多。業(yè)務(wù)談判中的不正當(dāng)行為在商務(wù)談判活動中，經(jīng)常出現(xiàn)一些不正當(dāng)、不道德的談判行為，破壞了商品買賣公平交易原則，值得商家重視。一、故意欺騙。談判一方對有關(guān)談判的內(nèi)容、目的、條件、方式等作出虛假表示，以吸引或欺騙談判對手，達(dá)到自己的目的。包括(l)虛假事實(shí)，故意隱瞞真實(shí)情況，即編造虛假情報(bào)欺騙對方。(2)虛假權(quán)力，即談判一方故意作出全權(quán)代表和姿態(tài)，使對方認(rèn)為他有決定權(quán)和自主權(quán)，而到達(dá)成最后協(xié)議時(shí)，卻提出回去請示，這樣，此協(xié)議只能作為進(jìn)一步談判的基礎(chǔ)。結(jié)果，不但消耗了對方的精力和

51、時(shí)間，而且摸清了對方談判的意圖和條件，為下次談判打下基礎(chǔ)。(3)虛假意圖，即談判一方對談判或?qū)f(xié)議的履行沒有誠意，而是通過談判來達(dá)到其他目的?？傊?，故意欺騙是多種多樣的，但并非無懈可擊。在談判中要警惕這種欺騙伎倆，從對方言談舉止中發(fā)現(xiàn)其破綻，作好思想準(zhǔn)備，以免上當(dāng)受騙。二、人身攻擊。即談判一方為使對方屈服于自己的壓力，采取謾罵、諷刺、挖苦的語言或其他不良舉動(拍桌子、打凳子)嘲笑對方、激怒對方，使其陷入尷尬難堪的境地，以迫使其讓步。這種作法充分利用了人性的弱點(diǎn)。在一般情況下，人們習(xí)慣于忍耐，常把自己的憤怒、恐懼、冷漠或絕望等情緒埋在心底，一旦在特殊場合受到攻擊便不知所措，妥協(xié)可能是他們唯一的選

52、擇，否則，就會出現(xiàn)談判破裂的可能。人身攻擊的另一種表現(xiàn)是談判一方采用或明或暗的方式，使談判對手產(chǎn)生身體上或心理上的不適感，為了消除這種不適而被迫屈服，例如談判一方故意給對方安排不舒適的談判環(huán)境(過高過矮的凳子，光線暗淡的場所等)，故意在談判中與別人談?wù)撈渌麊栴}，冷落對方；或故意裝作沒聽清對方的話，讓對方重復(fù)說過的話等。通過這些方式給對方造成一定壓力，迫使其妥協(xié)，對此，有經(jīng)驗(yàn)的談判人員總能保持清醒的頭腦，鎮(zhèn)定的情緒，對對方的攻擊不驚不慌，以局外人的身份看其表演，這樣自然會使對方的企圖破滅。三、威脅手段。即威脅語言，強(qiáng)迫對方同意協(xié)議的全部或部分條款。如“在六月前你方一定要交貨，否則后果你方負(fù)責(zé)”，

53、“這項(xiàng)條款如果你方不同意，我方將終止談判”。但這種作法可能遭到對方的反威脅，戰(zhàn)況會逐步升級，破壞雙方的關(guān)系，甚至使談判破裂。談判專家認(rèn)為：威脅不是達(dá)成談判協(xié)議的最佳手段，使用威脅容易導(dǎo)致與意愿相反的結(jié)果。因此，優(yōu)秀的談判者從來不采用威脅手段，在表達(dá)同樣的意思時(shí)，采用警告手段，這樣就不會引起對方本能反感，有利于談判的順利進(jìn)行。四、行賄受賄。又被稱為暗盤交易。這種手段很容易湊效，一方獲得緊俏物資、重要商業(yè)情報(bào)，出賣了滯銷產(chǎn)品，而另一方則獲得大量金錢、實(shí)物，肥了個(gè)人，害了國家。五、“人質(zhì)”戰(zhàn)略。即談判一方在看準(zhǔn)對方必須購買自己的產(chǎn)品(或勞務(wù))時(shí)，乘機(jī)向?qū)Ψ教岢鲞M(jìn)一步要求，抬高籌碼，迫使對方接受?！叭?/p>

54、質(zhì)”指對談判雙方有價(jià)值的東西，包括金錢、貨物、財(cái)產(chǎn)或個(gè)人名譽(yù)?！叭速|(zhì)”戰(zhàn)略是靠手中王牌的壓力達(dá)成協(xié)議，這樣雙方關(guān)系也不會融洽、長久。六、假出價(jià)格。在商務(wù)談判中，談判一方為了排除同行的競爭，故意虛報(bào)價(jià)格，以獲得與對方的談判機(jī)會，一旦進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段，就改變原先的報(bào)價(jià)，提出新的苛刻的要求，這時(shí)，對方可能已放棄考慮其它競爭對手，只好同意新提的要求。七、百般刁難。挑些毛病是正常的，否則就無價(jià)可講了，但是如果不顧客觀事實(shí)，雞蛋里面挑骨頭，就過分了，尤其對合同履行過程中出現(xiàn)問題負(fù)有責(zé)任的一方為了掩蓋過錯(cuò)、推卸責(zé)任，往往歪曲事實(shí)，編造假證，以期蒙混過關(guān)。施計(jì)一方不斷糾纏、無理挑剔，故意拖延時(shí)間，把對方磨

55、得精疲力盡，無計(jì)可施，在萬般無奈情況下只好妥協(xié)、讓步。八、聯(lián)手游戲。一般而言，商務(wù)談判的最終目的是雙方在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成買賣協(xié)議，但有時(shí)談判雙方并不單純地為了達(dá)成協(xié)議而談判，而且是把談判作為一種擴(kuò)大影響，擴(kuò)大宣傳的手段。雙方事先安排扣人心弦的談判，通過媒介引起外界注意，或在履行協(xié)議時(shí)，一方故意違約，進(jìn)行仲裁，引起輿診風(fēng)波，這樣，起到免費(fèi)宣傳的作用，擴(kuò)大雙方知名度，達(dá)到了談判目的。這種談判作法是對大眾的欺騙，是不道德的競爭行為，利己而害人，因此，必須受到法律的制裁。商務(wù)談判的讓價(jià)技巧在企業(yè)的商務(wù)談判中，價(jià)格磋商往往是其主要部分。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)標(biāo)的的大小、對手的特點(diǎn)等來選用不同的談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

56、。算術(shù)級數(shù)式即每次讓價(jià)的幅度相等。它的優(yōu)點(diǎn)是穩(wěn)健、風(fēng)險(xiǎn)小。但不足是費(fèi)時(shí)間，給人的印象是誠意不夠，特別是不知你的底牌，有時(shí)會誘使對手不停的還價(jià)。釣鉤式即讓價(jià)幅度由大到小，最后再讓一步，略高于所讓的最小幅度。反映在坐標(biāo)上呈一魚鉤形狀，它的優(yōu)點(diǎn)是有合作互利的誠意，合理，有吸引力。不足在于開始讓利過大會使對手的期望過高，從而使談判更艱苦。幾何遞進(jìn)式即讓價(jià)幅度按幾何級數(shù)遞減，它的優(yōu)點(diǎn)不需用其它手段就能傳遞“我已接近讓價(jià)的極限了”這一信息，誘惑力強(qiáng)，誠信可靠又比較合理。它的不足類似于釣鉤式，也可以把它理解成釣鉤式的一種變形。兩者區(qū)別在于讓步幅度及最后讓步的幅度。幾何遞增式即讓價(jià)幅度大致呈幾何級數(shù)增長。它的

57、優(yōu)點(diǎn)在于當(dāng)標(biāo)的可比性小時(shí)，或?qū)κ质切率只蚣庇诔山粫r(shí)可獲額外利益。而不足的是，若經(jīng)歷了好幾個(gè)回合才談成生意，則給人以不誠實(shí)的感覺。只讓一步式即在開始或結(jié)束時(shí)只讓一次價(jià)。這種方式適用于企業(yè)非商業(yè)性標(biāo)的或經(jīng)常貿(mào)易性標(biāo)的，且雙方都了解行情。它的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)奏快、效率高，只求合理的利益。而不足是單調(diào)，可能失去向人解釋的機(jī)會；適用的標(biāo)的有限。騙子式即開始便提出誘人的條件，并做大幅度讓步。若繼續(xù)談判，他還會讓步，但這些讓步的條件中間，有一些他一開始就沒打算履約。簽約后他會以各種理由不全部履約或要求提價(jià)或降低。這種作法反映在談判上，即在簽約前又要回已讓出的利益。它的優(yōu)點(diǎn)是先爭取到時(shí)機(jī)，使對手失去了跟別人談的機(jī)會，

58、不足是會影響信譽(yù)。商務(wù)談判實(shí)用策略商務(wù)談判是銷售工作中的重要一環(huán)，成功的談判是做成業(yè)務(wù)的前提。如果談判者能靈活掌握并動用一些談判原則和實(shí)用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結(jié)果奠定基礎(chǔ)。一、將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。二、突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)

59、行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。三、模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。四、底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有數(shù)。

60、否則，若對方咄咄逼人，已方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。五、了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。六、要有耐心。古語有云：“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時(shí)刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因?yàn)?，談判中常有耐久?zhàn)要打，談四、五個(gè)鐘頭，連上廁所的時(shí)間都沒有，此時(shí)談的已久，毫無建樹，“心理”正急；而