訂價(jià)策略的威力

1、訂價(jià)策略的的威力 作者：Miike Marrn, Eriic RRoeggnerr, CCraiig ZZawaada 來源：麥麥肯錫高高層論叢叢2000311 無論是在當(dāng)當(dāng)今低迷迷的景氣氣中力求求生存，或或在未來來景氣復(fù)復(fù)蘇時(shí)鴻鴻圖大展展，按按交易訂訂價(jià)的的策略都是重要要的關(guān)鍵鍵利器 自從第二次次世界大大戰(zhàn)結(jié)束束以來，很很少有什什幺時(shí)候候，降價(jià)價(jià)的壓力力像現(xiàn)在在這般沉沉重。這這股壓力力有一部份源自自景氣循循環(huán)因素素，例如如，西方方國(guó)家與與日本經(jīng)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)長(zhǎng)速度緩緩慢，使使消費(fèi)者者支出萎萎靡不振。另外還還有一些些新的壓壓力來源源：例如如沃爾瑪瑪百貨（WWal-Marrt）這這類零售售商，采采購(gòu)勢(shì)

2、力力大幅提升，因此此可對(duì)供供貨商施施壓；網(wǎng)網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)絡(luò)使得消消費(fèi)者更更容易比比價(jià)，因因而提高高市場(chǎng)透透明度；以及中國(guó)與其它它新興工工業(yè)國(guó)憑憑借其低低廉的勞勞工成本本，帶動(dòng)動(dòng)制造品品價(jià)格下下跌。景景氣循環(huán)環(huán)及各種種新因素連番出擊擊，大大大削弱了了企業(yè)界界掌控訂訂價(jià)的權(quán)權(quán)力，也也迫使飽飽受打擊擊的經(jīng)理理人必須須使出渾渾身解數(shù)，設(shè)法穩(wěn)穩(wěn)住局面面。 在這樣的環(huán)環(huán)境之下下還提起起調(diào)高價(jià)價(jià)格，可可能會(huì)被被經(jīng)理人人認(rèn)為簡(jiǎn)簡(jiǎn)直失去去理智。但但事實(shí)正正是如此此。我們并非討討論將所所有產(chǎn)品品的價(jià)格格全面調(diào)調(diào)高，因因?yàn)樽钣杏行У淖髯鞣ㄍ敲看未我砸还P筆交易為為準(zhǔn)，訂出適用于于每一位位顧客的的正確價(jià)價(jià)格，并并且設(shè)法

3、法提高定定價(jià)當(dāng)中中真正能能落袋的的部分。就就這點(diǎn)看看來，其實(shí)還有漲漲價(jià)的空空間，或或者，無無論當(dāng)今今市場(chǎng)環(huán)環(huán)境如何何艱苦，至至少還能能穩(wěn)住價(jià)價(jià)格。 按交易訂價(jià)價(jià)的策略略首見于于十年前前Micchaeel VV Maarn和和Robbertt L Rossielllo在在 哈哈佛商業(yè)業(yè)評(píng)論發(fā)表的的價(jià)格格以創(chuàng)造造利潤(rùn)一文 ，屬于于價(jià)格的的三種層層次之一一（請(qǐng)參參考附文文訂價(jià)策略的三三個(gè)層次次）。它它的概念念在于將將一連串串折扣、折折讓、回回扣及其其它減項(xiàng)項(xiàng)考慮進(jìn)進(jìn)去后，算算出向顧客收收取的真真實(shí)價(jià)格格。只有有這樣，你你才真正正知道，如如果有錢錢可賺的的話，你你的利潤(rùn)潤(rùn)到底有有多少；以及及你對(duì)每每位

4、顧客客及每筆筆交易計(jì)計(jì)收的價(jià)價(jià)格是否否正確。 落袋價(jià)格格分析（thhe ppockket priice watterffalll）是一一種簡(jiǎn)單單而有效效的工具具，它可可以顯示示出公司從每每筆交易易真正得得到的收收益為何何，從而而協(xié)助公公司評(píng)估估按交易易訂價(jià)的的策略，并并付諸實(shí)實(shí)施。我們?cè)诒疚奈闹袑⒃僭俣仁褂糜迷擁?xiàng)工工具，看看看它在在歷經(jīng)企企業(yè)營(yíng)運(yùn)運(yùn)方式與與整體經(jīng)經(jīng)濟(jì)局勢(shì)勢(shì)的巨大大變革之后，是否否歷久彌彌新。我我們?yōu)閿?shù)數(shù)百家企企業(yè)提供供訂價(jià)策策略咨詢?cè)兎?wù)的的經(jīng)驗(yàn)顯顯示，落落袋價(jià)格格分析法在協(xié)助企企業(yè)研擬擬按交易易訂價(jià)策策略方面面，仍然然成效卓卓著。不不過，鑒鑒于商業(yè)業(yè)運(yùn)作不不斷推陳陳出新，我們

5、已經(jīng)將將該項(xiàng)工工具擴(kuò)大大應(yīng)用。例例如，隨隨著為顧顧客量身身定做產(chǎn)產(chǎn)品及解解決方案案，或者者每筆銷銷售都附帶售后后服務(wù)方方案的狀狀況日增增，對(duì)各各筆交易易獲利率率的評(píng)估估也越來來越復(fù)雜雜。落袋袋價(jià)格分分析法概念經(jīng)過長(zhǎng)長(zhǎng)期演進(jìn)進(jìn)，已經(jīng)經(jīng)將這類類轉(zhuǎn)變考考慮進(jìn)去去。 當(dāng)今經(jīng)理人人比過去去任何時(shí)時(shí)候，都都必須更更重視按按交易訂訂價(jià)的策策略；他他們?cè)僖惨矡o法藉藉由1990年代兩位數(shù)的的銷售成成長(zhǎng)率及及龐大的的利潤(rùn)庇庇蔭，掩掩飾其訂訂價(jià)策略略上的缺缺點(diǎn)。事事實(shí)上，很很多公司司只要在業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作方面面稍加施施壓，就就能輕易易削減掉掉一些成成本。因因此，訂訂價(jià)策略略是少數(shù)數(shù)未被用用來提高收益的工工具之一一，如果果

6、公司現(xiàn)現(xiàn)在就開開始著手手，日后后景氣復(fù)復(fù)蘇時(shí)將將可穩(wěn)占占優(yōu)勢(shì)。 一次增加一一個(gè)百分分點(diǎn) 對(duì)經(jīng)理人而而言，訂訂出正確確價(jià)格，是是提高利利潤(rùn)最快快且最有有效的方方法。試試以名列列標(biāo)準(zhǔn)普普爾一千千五百大企業(yè)的的某家公公司損益益表為例例：在總總銷售量量不變的的狀況下下，價(jià)格格每提高高1%，營(yíng)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)將提高8%（見見圖一），這這比原料料及直接接人工等等變動(dòng)成成本每下下降1%所造成成的影響響高出550%，也也是銷售量每增加加1%所所造成影影響的三三倍以上上。不幸的是，訂訂價(jià)策略略的運(yùn)用用成效利利弊互見見。假設(shè)設(shè)其它因因素不變變，價(jià)格格降低的的效果恰恰與上述述相反，價(jià)格平平均每降降低1%，將使使?fàn)I業(yè)利利潤(rùn)

7、減少少，比率率同為88%。經(jīng)經(jīng)理人可可能寄望望價(jià)格降降低后銷銷售量會(huì)提高高，足以以補(bǔ)償因因降價(jià)所所造成的的收益損損失，但但這種狀狀況很少少出現(xiàn)；再以我我們對(duì)典典型的標(biāo)準(zhǔn)普爾一一千五百百大企業(yè)業(yè)所做的的研究為為例，銷銷售量增增加幅度度必須高高達(dá)187%，才才能剛好好抵銷價(jià)格削減55%對(duì)利利潤(rùn)所造造成的沖沖擊。這這種對(duì)于于價(jià)格削削減的需需求敏感感度非常常少見。想想借著削削減價(jià)格以提升銷銷售量，從從而提高高利潤(rùn)的的策略，在在每一個(gè)個(gè)市場(chǎng)及及每一種種行業(yè)，都都注定失失敗。 采用落袋袋價(jià)格分分析法 很多公司只只要仔細(xì)細(xì)檢視他他們進(jìn)行行每筆交交易的時(shí)時(shí)候，產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的標(biāo)標(biāo)價(jià)當(dāng)中中，真正正落入口口袋的是

8、哪一部份份，就可可以找出出調(diào)價(jià)11%以上上的空間間。訂出出正確價(jià)價(jià)格，比比訂定標(biāo)標(biāo)價(jià)，甚甚或追蹤蹤發(fā)票價(jià)價(jià)格，都更微微妙。公公司為鼓鼓勵(lì)顧客客簽下合合約，及及維持一一定采購(gòu)購(gòu)量，往往往提供供折扣、激激勵(lì)措施施、促銷方案與與其它種種種好處處，而大大量的金金錢也就就經(jīng)由這這些漏洞洞從標(biāo)價(jià)價(jià)或底價(jià)價(jià)流失（請(qǐng)請(qǐng)參考附附文口袋的破破洞）。 茲以某家全全球燈具具供貨商商為例，看看看落落袋價(jià)格格（ppockket priice），亦亦即扣除除全部折折扣及優(yōu)優(yōu)惠措施后真真正剩下下的價(jià)格格，為何何往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于標(biāo)標(biāo)價(jià)或發(fā)發(fā)票價(jià)格格。這家家公司制制造電燈燈泡及螢螢光燈，賣給經(jīng)銷商商后，由由其轉(zhuǎn)售售供辦公公室、工工廠

9、、商商店及其其它商業(yè)業(yè)大樓使使用。每每一種燈燈泡都有有正常標(biāo)價(jià)，但是是每一張張發(fā)票上上又都列列有一連連串折扣扣項(xiàng)目，致致使平均均發(fā)票價(jià)價(jià)格比正正常標(biāo)價(jià)價(jià)低3228%。這些發(fā)票上上列舉的的折扣項(xiàng)項(xiàng)目，包包括提供供給大多多數(shù)經(jīng)銷銷商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)折扣扣，以及及對(duì)特定定經(jīng)銷商商的特別折扣，對(duì)對(duì)高采購(gòu)購(gòu)量顧客客的折扣扣，以及及促銷時(shí)時(shí)提供的的折扣。 監(jiān)督訂價(jià)作作業(yè)的經(jīng)經(jīng)理人往往往只注注意到發(fā)發(fā)票價(jià)格格，因?yàn)闉檫@是現(xiàn)現(xiàn)成的資資料，隨隨手可得得，但是是訂價(jià)背后真正的的故事其其實(shí)更曲曲折。從從發(fā)票價(jià)價(jià)格流失失的收益益并未詳詳細(xì)列在在發(fā)票上上。這家家燈具公公司發(fā)票外流失的的金額，包包括為鼓鼓勵(lì)迅速速付款而而提供的的

10、現(xiàn)金折折扣，承承擔(dān)應(yīng)收收帳款的的成本，合合作廣告告折讓，按經(jīng)經(jīng)銷商年年度總量量計(jì)算的的回扣，未未列于發(fā)發(fā)票的促促銷優(yōu)惠惠，以及及運(yùn)費(fèi)。最最后，將將未反應(yīng)應(yīng)在發(fā)票上之之收益減減低比率率1633%考慮慮在內(nèi)之之后，公公司平均均落袋價(jià)價(jià)格只有有正常標(biāo)標(biāo)價(jià)的一一半（見見圖2A）。過過去十年年來，各各公司為為吸引買買家所推推出的折折扣越來來越多，包包括網(wǎng)絡(luò)絡(luò)下單折折扣，以以及日漸普及的的懲罰罰性折扣扣（pperfformmancce ppenaaltiies） 如果果公司無無法遵守守原先承承諾，例例如無法準(zhǔn)時(shí)時(shí)交貨或或達(dá)到訂訂單完成成率，則則須對(duì)顧顧客提供供折扣。 透過刻意審審慎管理理落袋價(jià)價(jià)格分析析法

11、的全全部因素素，公司司很容易易就可以以使實(shí)際落落袋的價(jià)價(jià)格增加加1%，甚至至更多。的的確，公公司可以以借著調(diào)調(diào)整分析析法上的的任一項(xiàng)項(xiàng)折扣或或因素?zé)o論論此項(xiàng)調(diào)調(diào)整是否反應(yīng)在發(fā)發(fā)票上而按交交易個(gè)別別狀況，逐逐筆改善善其訂價(jià)價(jià)。 落袋價(jià)格帶帶越寬越越好 一開始進(jìn)行行落袋價(jià)價(jià)格分析析時(shí)，往往往以全全部交易易的平均均值為準(zhǔn)準(zhǔn)。但是是折扣的的金額及及種類可可能因顧客而異，甚甚至因訂訂單而異異，因此此落袋價(jià)價(jià)格差異異很大。我我們將這這種不同同落袋價(jià)價(jià)格的銷銷售量分分布范圍稱為為落袋袋價(jià)格帶帶（ppockket priice bannd）。 在上述燈具具公司，有有些燈泡泡以低于于正常標(biāo)標(biāo)價(jià)300%的落落袋價(jià)

12、格格出售，其其它則以以標(biāo)價(jià)990%以以上的價(jià)格賣出，比比最低售售價(jià)高出出三倍以以上（見見圖2BB）。這這種價(jià)差差范圍之之大看來來很驚人人，但是是并非少見。我們們就曾經(jīng)經(jīng)看過落落袋價(jià)格格帶中，最最高價(jià)比比最低價(jià)價(jià)高出五五倍或六六倍。 但是，如果果認(rèn)定落落袋價(jià)格格帶太寬寬一定不不好，可可就大錯(cuò)錯(cuò)特錯(cuò)。價(jià)價(jià)格帶寬寬表示顧顧客或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況均各不相同，而而出于種種種原因因，有些些顧客帶帶來的落落袋價(jià)格格比其它它顧客高高。當(dāng)價(jià)價(jià)格帶很很寬的時(shí)時(shí)候，只要形狀稍稍有改變變，就會(huì)會(huì)使平均均價(jià)格提提高1%，甚或或更多。因因此，如如果經(jīng)理理人能在在價(jià)格帶帶高文件的部分稍稍微增加加銷售量量，而同同時(shí)改善善或甚至至放

13、棄低低文件部部分的交交易，很很容易就就可造成成平均價(jià)格上升。但但是當(dāng)價(jià)價(jià)格帶很很窄的時(shí)時(shí)候，經(jīng)經(jīng)理人能能夠操縱縱的空間間就很小小，改變變形狀很很不容易易，而且無論采采取何種種行動(dòng)，對(duì)對(duì)平均價(jià)價(jià)格的影影響都很很有限。 盡管該家燈燈具公司司發(fā)現(xiàn)其其落袋價(jià)價(jià)格帶很很寬的時(shí)時(shí)候，甚甚感驚訝訝，但是是很快就就找到解解釋：價(jià)價(jià)格范圍差異源自自該公司司有意以以較高的的折扣獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)采購(gòu)購(gòu)量較大大的顧客客這種說說詞在理理論上講講得通，因因?yàn)檫@類顧客客值得爭(zhēng)爭(zhēng)取，而而且服務(wù)務(wù)成本也也較低。但但是進(jìn)一一步研究究結(jié)果，卻卻發(fā)現(xiàn)這這種解釋釋根本未未切中問題核核心（見見圖3）：很多大大客戶僅僅享有很很低的折折扣，其其落袋價(jià)

14、價(jià)格反而而很高；而很多多小買家得到的折折扣較高高，致使使其落袋袋價(jià)格較較低，與與其采購(gòu)購(gòu)規(guī)模根根本不相相稱。有有一些小小客戶因因?yàn)闋顩r特殊而得得到很高高的折扣扣，例如如其市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特特別激烈烈，或是是特別不不景氣，但但是大多多數(shù)其實(shí)實(shí)是因?yàn)榕c公司司往來很很久，知知道應(yīng)該該找哪位位員工要要求額外外折扣，延延長(zhǎng)付款款期限，或或更多促促銷優(yōu)惠惠。這些經(jīng)驗(yàn)老老到的顧顧客充分分利用落袋價(jià)價(jià)格分析析法的的特性，使使自己受受益。 這家燈具公公司從三三個(gè)面向向迎戰(zhàn)此此問題。首首先，它它指示業(yè)業(yè)務(wù)部門門將折扣扣偏高的的小經(jīng)銷銷商導(dǎo)回回正軌，或是干干脆放棄棄這些客客戶。結(jié)結(jié)果短短短12個(gè)月月之內(nèi)，公公司對(duì)其其中8

15、55%的客客戶訂價(jià)價(jià)及服務(wù)務(wù)方式都有改善，其其余則多多由新的的客戶取取代。其其次，該該公司針針對(duì)落袋袋價(jià)格較較高的大大客戶推推出刺激激銷售量的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方案。最最后，該該公司采采行嚴(yán)格格的折扣扣規(guī)則，并并建置能能更確實(shí)實(shí)掌握落落袋價(jià)格格的ITT系統(tǒng)，從而而有效控控管交易易價(jià)格。實(shí)實(shí)施之后后第一年年，平均均落袋價(jià)價(jià)格提高高36%，而營(yíng)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)提高51%。 除了上述立立竿見影影的改進(jìn)進(jìn)措施之之外，該該公司并并采行較較長(zhǎng)期的的方案，以以調(diào)整落落袋價(jià)格格與顧客客特性間的關(guān)系系。該公公司依據(jù)據(jù)每家客客戶規(guī)模模、種類類及市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)隔，分分別訂定定明確的的落袋價(jià)價(jià)格新目目標(biāo)，在與顧客重重新議價(jià)價(jià)，或與與新顧客客

16、簽約時(shí)時(shí)，上述述目標(biāo)就就成為談?wù)勁械闹钢笇?dǎo)原則則。 落袋利潤(rùn)越越來越重重要 如果公司提提供標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)，而而且不同同顧客的的銷售及及交貨成成本差異異很小，那那幺落袋袋價(jià)格高低，就就足以衡衡量其價(jià)價(jià)格績(jī)效效。但是是，如今今競(jìng)爭(zhēng)日日趨激烈烈，為求求與眾不不同，很很多公司司開始提供特別定定做的產(chǎn)產(chǎn)品，針針對(duì)每筆筆交易提提供產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)組合，提提供獨(dú)一一無二的的解決方方案，或或是提供獨(dú)特的的后勤與與技術(shù)支支持。落落袋價(jià)格格并未反反應(yīng)出這這些不同同產(chǎn)品的的成本，或或是對(duì)特特定顧客客提供服務(wù)的成成本。對(duì)對(duì)這類公公司而言言，必須須進(jìn)行另另一種層層次的分分析，亦亦即落落袋利潤(rùn)潤(rùn)（ppockket

17、 margiin）分分析，以以反應(yīng)各各筆訂單單不同的的成本。交交易的落落袋利潤(rùn)潤(rùn)系將落落袋價(jià)格格扣減產(chǎn)產(chǎn)品直接接成本，以及專專為服務(wù)務(wù)某位顧顧客而發(fā)發(fā)生的特特別成本本。 有一家北美美洲公司司，專門門制造提提供重型型卡車及及農(nóng)業(yè)與與建筑機(jī)機(jī)械使用用的強(qiáng)化化玻璃，該該公司在在徹底了解并積積極其落落袋利潤(rùn)潤(rùn)后，利利潤(rùn)大幅幅提高。該該公司每每一片玻玻璃都是是為特定定的顧客客特別設(shè)計(jì)，因此此每筆交交易的成成本都不不相同。其其它種類類的成本本也因顧顧客而異異。例如如，為配配合顧客客所使用的安裝裝機(jī)器，該該公司的的玻璃常常常裝載載于特別別設(shè)計(jì)的的貨柜中中。改裝裝設(shè)備以以及其它它提供特特別服務(wù)的成本本視情況況

18、不同而而有差異異，但是是平均而而言，不不會(huì)低于于目標(biāo)底底價(jià)的117%（見見圖4AA）。 正如落袋價(jià)價(jià)格的狀狀況一樣樣，當(dāng)該該公司對(duì)對(duì)各個(gè)客客戶進(jìn)行行仔細(xì)分分析，并并畫出落落袋利潤(rùn)潤(rùn)帶之后后，整個(gè)畫面終告告浮現(xiàn)。該該家玻璃璃公司的的落袋利利潤(rùn)帶范范圍從底底價(jià)600%以上上，一直直到損失失占底價(jià)價(jià)比率達(dá)15%以以上（見見圖4BB）。該該公司發(fā)發(fā)現(xiàn)，如如果計(jì)入入固定成成本，在在目前營(yíng)營(yíng)運(yùn)水準(zhǔn)準(zhǔn)之下，落落袋利潤(rùn)潤(rùn)至少需達(dá)到到12%才能損損益平衡衡。而該該公司超超過四分分之一的的銷售量量未達(dá)到到此一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。該玻璃公司司傳統(tǒng)的的訂價(jià)政政策把重重點(diǎn)集中中在發(fā)票票價(jià)格以以及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化產(chǎn)品品的價(jià)格格，很少少注意到

19、到發(fā)票外的折扣，或或是服務(wù)務(wù)特定顧顧客的額額外成本本。落袋袋利潤(rùn)帶帶幫助該該公司找找出哪些些顧客利利潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)度最高，而對(duì)對(duì)哪些顧顧客則寧寧可冒著著失去生生意的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，也也應(yīng)該采采取更激激進(jìn)的措措施。該該公司同同時(shí)發(fā)現(xiàn)有一小群群顧客（例例如，平平光或單單向彎曲曲門窗玻玻璃的中中型采購(gòu)購(gòu)量買家家）集中中在利潤(rùn)潤(rùn)帶的高高檔地帶。此外外，它也也根據(jù)一一些比較較典型的的落袋價(jià)價(jià)格分析析因素，評(píng)評(píng)估公司司政策，以以確保公公司對(duì)每每一因素都具具有明確確目標(biāo)、職職責(zé)分配配及控制制能力，例例如，該該公司決決定設(shè)下下超高績(jī)績(jī)效目標(biāo)標(biāo)，作為為采購(gòu)量回扣扣的計(jì)算算基準(zhǔn)，并并對(duì)緊急急的技術(shù)術(shù)支持要要求收取取費(fèi)用。該公司

20、專注于高利潤(rùn)顧客群，提高此一客客層的銷銷售量，放放棄利潤(rùn)潤(rùn)較低的的客戶，并并根據(jù)落落袋價(jià)格格分析法法上的各各個(gè)因素素，選擇擇性地改變訂訂價(jià)政策策，結(jié)果果在一年年之內(nèi)，成成功地將將平均落落袋利潤(rùn)潤(rùn)提高4%，營(yíng)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)提高660%。 掌控交易 按交易訂價(jià)價(jià)策略的的成敗，取取決于每每天必須須做出的的數(shù)百個(gè)個(gè)或數(shù)千千個(gè)決定定。無論論折扣的的決定系系依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則則，或是是全憑自自由裁量量，都會(huì)會(huì)使收益益比率同同時(shí)下降降。公司司往往能能力不足足，無法法追蹤那些損失，特特別是發(fā)發(fā)票以外外的項(xiàng)目目；畢竟竟，交易易的數(shù)量量及復(fù)雜雜程度可可能高得得驚人，而而且有很很多項(xiàng)目，例例如合作作廣告或或運(yùn)費(fèi)折折讓，往往往

21、必須須在實(shí)際際發(fā)生后后才能計(jì)計(jì)算，或或是以整整個(gè)公司司為計(jì)算單位。即即使經(jīng)理理人想要要對(duì)按交交易訂價(jià)價(jià)之狀況況加以追追蹤，往往往也無無法取得得特定顧顧客或交交易的資料。但是是近來出出現(xiàn)一些些先進(jìn)的的科技，可可以協(xié)助助掃除這這些障礙礙；利用用企業(yè)信信息系統(tǒng)統(tǒng)及現(xiàn)成的客制化化訂價(jià)軟軟件，將將更容易易監(jiān)控按按交易訂訂價(jià)的實(shí)實(shí)施狀況況。經(jīng)理理人再也也不能以以資料搜搜集困難為借口推推卸責(zé)任任。 經(jīng)理人為因因應(yīng)目前前的價(jià)格格壓力，尚尚須克服服兩大障障礙：降降價(jià)意愿愿與技能能。19990年年代景氣氣蓬勃的的時(shí)候，市場(chǎng)場(chǎng)上需求求旺盛，加加上各種種大幅削削減成本本的計(jì)畫畫紛紛推推出，帶帶動(dòng)公司司盈余節(jié)節(jié)節(jié)上升升

22、，使得太多經(jīng)經(jīng)理人因因而忽略略訂價(jià)的的重要性性。但是是如今全全球經(jīng)濟(jì)濟(jì)陷入不不景氣，成成長(zhǎng)變緩緩，而最最容易著手的削削減成本本已經(jīng)招招數(shù)用盡盡，因此此訂價(jià)能能力不足足的弱點(diǎn)點(diǎn)終于曝曝光。很很多公司司至今還還未了解到，優(yōu)異異的交易易訂價(jià)策策略當(dāng)中中，蘊(yùn)藏藏了許多多尚待開開發(fā)的重重大商機(jī)機(jī)。對(duì)很很多公司司而言，訂訂出正確價(jià)格可可能是在在目前不不景氣中中求生存存，以及及在未來來景氣復(fù)復(fù)蘇時(shí)大大展鴻圖圖的重要要關(guān)鍵之之一。學(xué)習(xí)優(yōu)異的的交易訂訂價(jià)技巧巧，并充充分發(fā)揮揮，現(xiàn)在在正是時(shí)時(shí)候！ 【附文一】訂價(jià)策略的的三個(gè)層層次 按交易訂價(jià)價(jià)是價(jià)格格的三種種層次之之一。盡盡管這三三種層次次各自獨(dú)獨(dú)立，但但是卻互

23、互有關(guān)連連，任何何一種層次的的措施，很很容易對(duì)對(duì)其它層層次造成成影響。企企業(yè)界想想要獲得得價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)，亦亦即透過過優(yōu)異的的訂價(jià)策略創(chuàng)創(chuàng)造杰出出的績(jī)效效，三種種層次的的策略運(yùn)運(yùn)用都必必須精通通。 產(chǎn)業(yè)價(jià)格層層次。 最宏觀的訂訂價(jià)策略略出現(xiàn)在在產(chǎn)業(yè)價(jià)價(jià)格層次次，在此此一層次次，經(jīng)理理人必須須對(duì)需求求、成本本、法規(guī)規(guī)及其它主要因素素如何彼彼此互動(dòng)動(dòng)，并影影響整體體價(jià)格，具具有全面面性的了了解。在在這個(gè)層層次表現(xiàn)現(xiàn)出色的的公司，可以避避免不必必要的降降價(jià)壓力力，而且且往成為為所屬行行業(yè)的價(jià)價(jià)格領(lǐng)袖袖。 產(chǎn)品/市場(chǎng)場(chǎng)策略層層次。 在第二個(gè)層層次中，主主要的問問題是依依競(jìng)爭(zhēng)狀狀況訂出出產(chǎn)品或或服務(wù)的的價(jià)格。因因此，公公司必須須了解顧顧客如何看待待市場(chǎng)所所有的產(chǎn)產(chǎn)品，特特別是產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)及其其它無形形特性當(dāng)當(dāng)中，究究竟是哪哪些特性性促使顧客決定采采購(gòu)。具具備這種種知識(shí)的的公司，才才能訂出出足以正正確反應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（或弱弱點(diǎn)），而而且引人注意的的標(biāo)價(jià)。 交易層次。按交易訂價(jià)價(jià)的重心心在于精精確訂出出每一筆筆交易的的價(jià)格，從從標(biāo)價(jià)開開始著手手，然后后決定應(yīng)應(yīng)該采用用哪些折扣、折折讓、付付款條件件、獎(jiǎng)金金及其它它誘因。對(duì)對(duì)多數(shù)公公司而言言，交易易訂價(jià)是是為爭(zhēng)取取價(jià)格優(yōu)勢(shì)所采取取的任務(wù)務(wù)中，最最瑣碎，最最費(fèi)時(shí)，制制度最復(fù)復(fù)雜，而而且最耗耗費(fèi)